Costruzione del Credito

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1 Costruzione del Credito Una formula per conoscere clienti nuovi e portafoglio Alessandra Sorci Bardolino, 18 maggio 2011

2 Persona = Cliente Percezione Realtà

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4 1. Michelle Martin, moglie e complice del pedofilo e assassino belga Doutroux. 5. Il gangster USA Al Capone. 9. Theodor J. Kacztnski, unabomber, terrorista USA ha ucciso 3 persone. 2. Lavrentij Pavlovic Berija, protagonista delle purghe, braccio destro di Stalin. 3. Lo scrittore Leonardo Sciascia. 4. La regina Vittoria. 6. Mark D. Chapman, uccise John Lennon. 7. Il regista inglese, Alfred Hitchcock. 8. Il tenore, Enrico Caruso. 10. Winston Churchill, premier britannico durante l ultima guerra mondiale. 11. Joseph Mengele, nazista, fece esperimenti su cavie umane ad Auschwitz. 12. Ebe Giorgini, mamma Ebe, condannata per maltrattamenti e abbandono di malati.

5 Un pianeta da scoprire

6 Il Cliente : un Pianeta da scoprire Appena nato Nessuna storia = PERICOLO?!? A 6 mesi Il progetto prende vita = AFFIDABILE?!? A 1 anno Grandi progressi = Stesso Assetto?!? A 3 anni Tutto cambia = Stessa Valutazione?!?

7 Il Cliente : un Universo da valutare Mercato Management Stagionalità Finanziatori

8 Il Cliente : un Valore da preservare Storicità Sentito Dire Rapporto Personale Criticità Pregresse

9 Un po di numeri..

10 Fallimenti La perdita complessiva per le imprese ammonta a oltre 31 miliardi di uro. Di oltre 6 anni è la durata media dei fallimenti in Italia. Di fronte ad un passivo fallimentare di 31 miliardi le procedure giudiziarie distribuiscono ai creditori solo 4 miliardi. Considerati i costi che tutti i creditori devono sostenere tra spese legali ed altro, alla fine ottiene un credito reale prossimo allo zero.

11 Ritardi di pagamento Difficilmente un fornitore primario è a conoscenza del peggioramento del trend Impossibilità o Strategia?!?

12 Quali strumenti utilizzare

13 Infocamere Tribunali Dati Ufficiali Protesti Visure camerali Procedure concorsuali Conservatorie RR. II. Altre fonti Visure Movimenti Immobiliari Annotamenti Fogli Annunzi Legali Bilanci Interdizioni firma

14 Agenzie Investigative Rassegne Stampa Corrispondenti Sul Territorio Dati Ufficiosi Interviste Fornitori Scoring

15 Il rating dei clienti parla per noi - 27% il bilancio non parla + 17% risultati migliori 56% giudizio invariato Un portafoglio qualificato consente agli istituti di credito di analizzare con maggiore precisione il valore dell azienda parlando quel linguaggio comune che permette di prendere in considerazione la storia, i piani di sviluppo, il management oltre alla capitalizzazione e alla struttura finanziaria. Il Sole 24 Ore lunedì 7 marzo 2011

16 Portafoglio Il Rating sul portafoglio permette l identificazione della rischiosità potenziale fornendo una valutazione in Merito Creditizio La determinazione del Rating consente non solo alle banche finanziatrici ma anche agli azionisti di misurare la capacità competitiva e patrimoniale dell azienda L efficacia ed il successo del Rating nasce dalla tangibilità dei risultati

17 Qualche riflessione

18 Quando utilizzare le Informazioni Clienti Nuovi Clienti in Portafoglio Il 70% delle insolvenze sono causate dai clienti in portafoglio circa il 10% dei clienti in portafoglio è a rischio elevato, all insaputa del fornitore Ricevere pagamenti quasi regolari non significa che il cliente stia pagando gli altri fornitori in modo regolare. Potremmo essere fornitori primari e quindi gli ultimi a non essere pagati. Monitorare i clienti è un fondamentale nella prevenzione

19 Dati ed Informazioni sono la stessa cosa? Un esempio L informazione da significato al dato che se isolato, cioè fuori di un contesto, non permetterebbe di valutarlo con il giusto peso Dato : il 40% degli uomini preferiscono le bionde Informazione : il 40% dei maschi di nazionalità italiana tra i 30 ed i 40 anni, in possesso di una laurea dice di preferire le donne bionde Contestualizzazione dei Dati è FONDAMENTALE!!!

20 La Cassetta degli Attrezzi Strumenti per misurare l affidabilità Strumenti per valutare merito creditizio Strumenti per classificarci attraverso il portafoglio Dati aggiornati e tempestivi Aggiornamento/Formazione professionale Perché qualificare il portafoglio ci qualifica Perché comprare informazioni è un investimento e non un costo Perché il ritardo nei pagamenti è diventato strategico Perché sbagliare valutazione è rischiosissimo

21 Il Cliente : cosa cercare Cosa si nasconde dentro le informazioni Cosa è importante valutare Perché capire chi gli orbita intorno è fondamentale Quando leggere un bilancio non basta Quando quello che è successo è relativo Quando serve prevedere conoscendo il passato

22 Perché puntare sulla Formazione Viaggio alla ricerca e valorizzazione delle informazioni, partendo dal contesto, passando per i dati ufficiali e approdando agli elementi predittivi. Comprendere i comportamenti per valutare le motivazioni e gli atteggiamenti. L interpretazione di quanto in nostro possesso ci aiuta a qualificarci (Basilea), a prevenire e gestire le rischiosità (il portafoglio) e a valutare con maggiore chiarezza le azioni di recupero da intraprendere. Quando il credito diventa uno strumento di vendita da valorizzare con il cliente e quando spiegare ai commerciali come spostare l ottica dallo sconto ai termini di pagamento a tutto vantaggio del profitto.

23 I Clienti buoni sono pochi e La concorrenza è spietata!!!

24 Grazie per l attenzione Alessandra Sorci

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