Il Marketing locale: risorse da non sottovalutare (ed errori da evitare)

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1 Il Marketing locale: risorse da non sottovalutare (ed errori da evitare) Anche in momenti di difficile congiuntura economica quali quelli che stiamo attraversando, i business di dimensioni locali riescono ad aggiudicarsi una rispettabile quota di business: c è sempre gente che è disposta a spendere in servizi e prodotti locali/conosciuti. Quando anche questi business registrano un calo di vendite, la causa più che della crisi economica - è spesso uno o più errori di marketing: sintomi preoccupanti vengono registrati il più delle volte da ristoranti, pub, palestre,piccole imprese che generalmente risentono poco dei momenti di crisi acuta. Eppure, qualche volta le vendite diminuiscono, il traffico sul punto vendita cala drammaticamente: alcune cause sarebbero facili da individuare, ed i rimedi neppure troppo complicati. Ripercorriamo nel white paper alcuni degli errori più ricorrenti e dei suggerimenti per migliorare le performance. Troppo spesso le piccole aziende (e anche quelle medie, per la verità!) commettono l errore di rimanere fedeli ad un modello di comunicazione che non è più attuale: generalmente i business locali hanno prosperato facendo inserzioni sulle pagine gialle, sui quotidiani locali, sui periodici di annunci, distribuendo pieghevoli nei locali pubblici od alle fiere. Non è più sufficiente! L' azienda deve andare online, indipendentemente dalla dimensione. Qualche volta -complice l amico esperto di computer od il tecnico che ha installato il programma di gestione - si è pubblicato un sito web

2 o comperato delle pagine su un portale. Ma l effetto è dirompente: spesso il sito non è curato, oppure ha un design molto basico (cioè sembra economico, fatto in serie) quando non proprio brutto: i potenziali clienti ne ricavano l impressione di una azienda che non ha interessanti proposte, perché non sembra al passo con i tempi, e se ne vanno da qualche altra parte. E quando anche si è pubblicato un sito, mancano le informazioni di contatto: errore ancora più grave, in cui incappano anche aziende grandi, non considerando che spesso anche i più incalliti utilizzatori della rete, quelli che cercano servizi o prodotti solamente online hanno necessità / voglia di parlare con qualcuno reale, con una persona. Non bisogna mai dimenticare quindi 1. di inserire il numero di telefono ed il numero verde, se esiste 2. di non limitarsi al solito indirizzo info@vostrazienda.it 3. di aggiungere delle keyword, delle parole chiave per facilitare le ricerche generiche online. Spesso si cercano mobiletti per il bagno a Pesaro, trasporti rapidi Arezzo, consulente fiscale in Emilia, Motociclette a Tavullia : ricerche che andranno ad appannaggio di quelle aziende che si saranno dotate di keyword precise. 4. di inserire la localizzazione con GOOGLE Maps!! Sempre più utenti cercano il fornitore, la attrazioni locale, il ristorante unitamente alle indicazioni per il loro navigatore satellitare: un indirizzo su GOOGLE Maps ha un alto valore di immagine! Ed è gratuito.

3 Ovviamente il sito da solo non basta: bisogna comunicare sul web, è una opportunità divertente e meravigliosa, spesso economica, sicuramente sempre più efficace, ma i media locali non vanno dimenticati. Ricordiamoci che a tutti i livelli la gente vuole fare business con persone che conoscono e di cui si fidano (capita anche nel settore manifatturiero, per impianti del valore di svariati milioni!). Una buona visibilità sui media locali favorisce la familiarità e in definitiva la fiducia da parte del consumatore/utilizzatore nel business locale. La partecipazione a fiere locali In azienda si ricevono spessissimo inviti alla partecipazione a fiere in ambito locale (regionale, provinciale, nazionale ma focalizzata su una specifica area da cui proviene la maggior parte del target dei partecipanti), e ci si chiede se effettivamente ne valga la pena di una partecipazione che regolarmente si profila impegnativa sotto l' aspetto della logistica, della organizzazione generale, dell'impegno di risorse economiche che non è mai indifferente, anche se percepito di minor peso che nelle manifestazioni deputate : spesso le fiere locali comunque si rivelano interessanti per le aziende, a patto di valutare attentamente alcuni fattori, economici ed organizzativi. LA prima valutazione andrebbe fatta verificando attentamente le credenziali dell'ente organizzatore: spesso a livello locale le fiere organizzate da una associazione di categoria, da un gruppo di acquisto non attrae molti visitatori (ed espositori) oltre a quelli che fanno

4 parte od hanno interessi comuni con l' ente organizzatore. Di per sé, questo non comporta automaticamente l'esclusione della partecipazione: dando per scontato che si conosca bene l'organizzatore, si verificheranno e valuteranno il costo della partecipazione, la storia dell'evento (il primo dato consistente: il numero dei visitatori nelle passate edizioni) il numero di lead, di potenziali acquirenti che ragionevolmente ci si può aspettare in proporzione ai visitatori previsti il valore del dopo-fiera in termini di contatti sviluppabili accesi nei giorni di show. Spesso si sottovaluta un aspetto importante della partecipazione alle fiere: la creazione di una rete di contatti con altri espositori allo stesso show. Il focus per l' azienda è quasi sempre sul vendere a clienti attuali o potenziali, ma alla resa dei conti, la resa in termini di contatti utili si concentra sulla partecipazione professionale assicurata da colleghi e/o concorrenti con i quali si trovano punti di incontro e si mettono le premesse per ottenere sinergie, alleanze. L' errore più grande (e, purtroppo, il più frequente) Anche se la fiera è locale, e quindi percepita di minore importanza rispetto alle manifestazioni di riferimento del settore, l' errore più grande che in genere si fa è quello distarsene seduti dietro un tavolo (qualche volta si vedono anche persone di spicco, gli stessi titolari

5 che smanettano con il Blackberry o impegnate in telefonate oziose con il cellulare): l'ambiente invece si presta molto di più di quello delle fiere internazionali al contatto diretto di passaggio,intercettando i visitatori che danno anche una fugace occhiata al proprio stand. Potrebbe aiutare avere qualche presenza (non necessariamente una hostess dalle gambe chilometriche) che ravvivi l'ambiente, faccia gli onori di casa permettendo al personale operativo di portare avanti i contatti e di muoversi tra uno stand e l'altro a tessere relazioni. E non dimentichiamo come piccoli gesti ed oggetti facilitino la vita a chi visiti lo stand: un dispenser per i cataloghi (che oltretutto impedisce che si ribaltino in giro o si mischino tra di loro...), un dispenser per i biglietti da visita generici, un desktop che presenti in continuo un breve filmato promozionale dell'azienda, un album fotografico con le ultime realizzazioni...