Locatrice. partner completo per il noleggio dell it. E D P storyboard

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1 E D a cura di Jarvis Macchi foto di Rita Antonioli Locatrice Italiana, partner completo per il noleggio dell it Soluzioni di noleggio su misura per poter ottimizzare gli investimenti in tecnologia grazie alla collaborazione con una grande banca come Bnp-aribas. E, soprattutto, una piattaforma capace di gestire in tempo reale tutte le informazioni del parco macchine, sia quelle tecniche che finanziarie, per consentire ai Cio di avere sempre sotto controllo spesa e risparmi e tutti gli aspetti tecnici e finanziari della gestione degli asset tecnologici presenti in azienda Carlo Grossi direttore generale di Locatrice Italiana terogeneità e rapida obsolescenza del parco informatico non sono solo una sfida per i manager dell It aziendale. Se è vero che la gestione tecnica di un numero consistente di macchine è sicuramente complessa, altrettanto lo è l impostazione finanziaria che ne consegue che, in molti casi, può rivelarsi un importante fattore di ottimizzazione dei costi, consentendo di liberare risorse per nuovi investimenti, mantenendo comunque il parco tecnologico perfettamente aggiornato e funzionante. Le variabili da considerare, infatti, sono molte. Secondo uno studio di Gartner Group, il costo di acquisto di un asset informatico rappresenta soltanto il 21% del totale di gestione del ciclo di vita del bene. Considerando, infatti, costi evidenti e nascosti, per arrivare a calcolare con precisione il total cost of ownership di un investimento informatico, ci sono voci che spesso vengono sottovalutate sia dai Cio che dai Cfo delle imprese. Qualche esempio? La formazione degli utenti sulle nuove macchine, le garanzie, l help desk e l assistenza on site, l assicurazione e la gestione dei sinistri fino ad arrivare, in caso di dismissione, alla cancellazione dei dati, al recupero e allo smaltimento e sospensione del pagamento delle licenze. Costi vivi ma anche ore lavoro necessarie, che difficilmente riescono a essere calcolate con precisione. I vantaggi del noleggio er questo motivo un noleggio capace di coprire tutto il ciclo di vita dell asset si rivela non solo una soluzione estremamente conveniente dal punto di vista finanziario rispetto all acquisto, ma riesce a snellire la gestione e le richieste dell It per quanto riguarda supporti informatici efficienti e capaci di adattarsi, quasi in tempo reale, alle evoluzioni aziendali o tecnologiche dettate dal mercato. Importante, in questo senso, è anche l impatto sul conto economico e sullo stato patrimoniale che una soluzione di noleggio consente. Mentre con l acquisto, la vita economica del bene è strettamente legata ai tempi fiscali dell ammortamento (che, in molti casi, sono superiori all effettiva durata del bene), il noleggio consente di ottimizzare il rapporto tra la vita fiscale del bene e quella economica, generando un canone che può rientrare sotto il capitolo delle spese operative, senza oneri finanziari a conto economico e con la possibilità di andare a incidere sulla riduzione dell Irap (l imposta regionale sulle attività produttive). «Scegliere il partner giusto è, dunque, fondamentale, per gestire un processo dalle molte criticità, che può però rivelarsi strategico se ottimizzato nella maniera corretta. Soprattutto grazie a un approccio one-to-one, con soluzioni create su misura per il cliente, flessibili e trasparenti», come spiega Carlo Grossi, direttore generale di Locatrice Italiana, 2 1

2 E D società specializzata nel noleggio e parte del Gruppo Bnp-aribas, una realtà specializzata nell It che unisce «l affidabilità di una grande banca che ha fatto della reputazione la propria forza di brand e la reattività di una struttura snella (dieci persone completamente dedicate in prevalenza a mansioni commerciali e di back office, ndr), molto meno burocratizzata di un istituto di credito e capace per questo di intervenire in tempo reale, come richiede oggi il mercato per aiutare le aziende a essere competitive e superare le criticità che lo scenario economico presenta», aggiunge Grossi. Affidabilità, trasparenza e flessibilità In questo contesto, con un offerta molto dettagliata per quanto riguarda il noleggio, Locatrice Italiana si pone sul mercato con un approccio particolare che lega i vantaggi di una grande banca alla possibilità di coprire tutto il ciclo di vita dell asset informatico. «Fondamentali», continua il direttore generale della società controllata al 100% dal Gruppo Bnp-aribas, «sono affidabilità e trasparenza. Il nostro metodo è quello di spiegare sempre quello che stiamo facendo, puntualizzando anche quanto accadrà dopo affinché il cliente non abbia delle sorprese. Molto spesso, infatti, ci è capitato di acquisire dei clienti proprio perché insoddisfatti del post contratto. Il nostro vantaggio rispetto agli altri player del mercato è quello di essere locatori diretti, i veri titolari del contratto. Con noi c è un passaggio in meno, perché veniamo finanziati direttamente da Bnp-aribas e non dobbiamo andare sul mercato a cercare fondi». Un plus che consente molti vantaggi, soprattutto in termini di personalizzazione dell offerta. «Questo ci permette di avere una forte capacità nell adattarci ai processi del cliente, proprio perché i contratti restano in casa nostra: se decidiamo di offrire delle condizioni particolari non dobbiamo discuterle con il nostro finanziatore, a cui il contratto viene ceduto poi, ma siamo i soli titolari della decisione e ce ne assumiamo la responsabilità e l onere nei confronti del cliente». Un servizio su misura senza lotti minimi Ma qual è la tipologia di aziende alle quali Locatrice Italiana si rivolge? È chiaro che un offerta corporate così sartoriale è dedicata alle realtà che presentano un potenziale interessante per quanto riguarda gli investimenti in Information technology, ma senza vincoli su ordini o quantitativi minimi. «I nostri clienti sono liberi di venire, provare il servizio, anche con un noleggio minimo e poi scegliere di rimanere se si trovano bene. Il cliente deve essere sempre libero», chiarisce Grossi, che aggiunge: «Il fatto di essere i proprietari del contratto ci dà anche questo vantaggio. Se una società di noleggio deve, normalmente, andare sul mercato dei funder per trovare il finanziamento, per trovare delle condizioni favorevoli facilmente deve imporre dei lotti minimi di acquisto. Con noi questo problema non si pone perché non dobbiamo cedere il contratto sul mercato per trovare delle linee di credito». L obiettivo della società, che punta a lavorare «con clienti che hanno delle potenzialità per quanto riguarda l acquisto di beni informatici e interesse alla ripetitività», è quello di diventare il partner di riferimento, ma, prosegue Grossi, «siamo abituati anche a confrontarci nelle aziende con altri competitor. Ci capita anche di subentrare, in casi in cui la dismissione avviene per ragioni operative o finanziarie, magari in seguito a un acquisizione che porta con sé una piattaforma It non adatta. Il nostro prodotto di riacquisto consente al cliente di monetizzare il parco macchine vecchio, prima di procedere al cambiamento. Gli consentiamo di passare da una situazione, magari obsoleta, in proprietà a un parco nuovo in noleggio». Come scegliere al meglio La scelta tra noleggio o acquisto va ponderata su molti fattori, che coinvolgono tutta la situazione aziendale nel suo complesso. Sia dal punto di vista delle esigenze del reparto It, sia per quello che concerne le problematiche finanziarie e di cassa dell azienda. Fare la scelta giusta può rivelarsi determinante anche sul conto economico. Ma quali sono le variabili da tenere sempre ben presente per decidere al meglio? Il noleggio appare particolarmente vantaggioso soprattutto per quelle aziende in cui l aspetto tecnologico è importante, sia per quanto riguarda le workstation legate propriamente alla produzione, sia per la dimensione e il numero di macchine necessarie ai dipendenti. «Ci sono dei fatti oggettivi», illustra Grossi, «che dipendono direttamente dalle caratteristiche dell azienda e da molti altri fattori che fanno propendere la scelta di un determinato asset informatico per l acquisto diretto o per il noleggio. Tra gli aspetti da valutare, ad esempio, rientrano il fatto di essere soggetti o meno a un determinato tipo di tassazione, il livello di liquidità dell azienda, ogni quanto si cambiano le macchine e di che tipo di aggiornamento hanno bisogno ma, soprattutto, anche il tipo di asset che si sceglie. Ci sono imprese, ad esempio quelle della grande distribuzione, 2 3

3 E D che sono molto interessate a noleggiare server, desktop e laptop ma per altre tipologie di beni non hanno necessità: si tratta di asset che restano in campo per un periodo superiore all ammortamento e che non hanno bisogno di grande aggiornamento tecnologico. A quel punto è più conveniente comprarli». Molto dipende anche da quanto le macchine restano in azienda. «Al netto del software e dell aggiornamento tecnologico necessario o dell usura, tutti fattori importanti, se le macchine restano in azienda per un intervallo di tempo inferiore o pari a tre o quattro anni prima di essere sostituite, allora si tratta di un periodo perfetto per il noleggio. Se invece si sceglie la proprietà, si genera l effetto per cui si è costretti a tenere i dispositivi per sei anni in ammortamento perché cambiarle prima genererebbe una perdita che fiscalmente non può essere ottimizzata. Tenere le macchine oltre il limite dell ammortamento provoca, invece, una perdita di produttività e un aumento dei costi di gestione», chiarisce il direttore generale di Locatrice Italiana. Rinnovarsi in corsa per vincere la gara della competitività La bilancia del tempo non è, però, l unico strumento sul quale pesare la decisione di acquistare o noleggiare. «Anche per aziende che cambiano il parco macchine ogni sei-sette anni, il grande vantaggio del noleggio è quello di poter cambiare in corsa e restare, quindi, aggiornati rispetto al mercato. Nessun Cio è capace di dire oggi, con precisione, tra quanti anni sostituirà il parco macchine, perché molto dipende dall innovazione tecnologica e da quello che succede nel mondo, senza dimenticare l incertezza di quanto avviene sul mercato. Oggi si parla molto di cloud e, sicuramente, può essere un modo per allungare la vita delle macchine, ma ci sono continue innovazioni a partire dall impiego in azienda dei tablet». Il noleggio, rispetto all acquisto, spicca per il fatto di permettere il cambiamento in ogni momento dei propri asset informatici, senza incidere in maniera profonda sul conto economico. «Il nostro valore aggiunto è consentire al cliente di cambiare in corsa. Stabilendo delle regole chiare possiamo far capire ai nostri clienti quello che succederà tra tre, quattro, cinque anni al loro parco macchine e lasciargli tutte le opzioni aperte, compresa quella di cambiare una sola macchina alla volta per reagire alle evoluzioni del mercato in tempo reale», racconta Grossi. Una squadra vincente arte del team di Locatrice Italiana nella sede milanese della società. L azienda, parte del gruppo Bnp- aribas, è composta da dieci persone, prevalentemente con mansioni commerciali e di back office

4 E D Il ciclo di vita di un asset tecnologico: acquisto versus noleggio Non sempre è semplice riuscire a stabilire quali sono i costi di un asset tecnologico. Acquisto, gestione, manutenzione e smaltimento sono i passaggi fondamentali che segnano l arrivo di una macchina in azienda, ma il total cost of ownership comprende molte altre voci al suo interno. Ad esempio, quando si pensa all acquisto di un bene informatico bisogna pensare che oltre al costo di acquisto e all installazione del software, c è da tener presente anche la formazione degli utenti. Così come durante il ciclo di vita di un prodotto bisogna considerare le garanzie, l help desk e l assistenza on site, la manutenzione e i consumabili, l aggiornamento del software e la gestione dei sinistri. Anche dismettere il parco macchine obsoleto ha il suo costo, senza considerare la cancellazione dei dati, il recupero e lo smaltimento e il lavoro di sospensione e pagamento delle licenze. Su questi costi interviene, portando valore aggiunto, il noleggio. La locazione operativa consente di spalmare l impatto economico dell acquisto sulla vita reale del bene, riducendone il costo per l effetto del «fair value». Dal punto di vista fiscale permette di ridurre l Irap, senza aggravare il conto economico di oneri finanziari, ma considerandolo un vero e proprio costo operativo. L orizzonte temporale ridotto, infine, fa sì che ci si possa velocemente adattare alle evoluzioni aziendali e tecnologiche che il mercato impone, lasciando libera l impresa di effettuare l upgrade dei suoi investimenti nel tempo qualora sia necessario. Una piattaforma intelligente per i Cio Di certo la gestione di un parco macchine è complicata e richiede un grande lavoro che coinvolge tanto il Chief information officer quanto i responsabili finanziari dell azienda. er questo Locatrice Italiana ha pensato a Lease ark ( una piattaforma informatica dedicata ai clienti che consente a chi guida l It di avere sempre sotto controllo il parco macchine in noleggio, controllare l avanzamento degli ordini, pianificare gli investimenti e organizzare una fatturazione per singolo centro di costo. «In pratica, i Cio possono sapere in ogni momento lo stato delle singole macchine, il relativo costo e tutte le informazioni connesse», aggiunge Grossi. «La nostra piattaforma è replicata sul nostro sistema informativo e, quindi, aggiornata in tempo reale. Il responsabile It può conoscere tutto quello che succede dietro le quinte : ogni nostro cliente può sapere quando la macchina è stata ordinata e consegnata, quando il fornitore è stato pagato, insieme a tutte le informazioni economiche relative all ordine e all asset informatico di riferimento, che sono strettamente collegate ai dati tecnici». Leaseark gestisce ogni singolo asset e può associare i centri di costo ai vari reparti aziendali, riuscendo a definire non solo il costo Informazioni tecniche e finanziarie in tempo reale 2 7

5 E D di ogni divisione in termini tecnologici, ma anche quello di ogni dipendente. «È un vero e proprio strumento di programmazione finanziaria, che contiene centri di costo e scadenze e che permette di pianificare il budget per gli anni successivi e distribuirlo tra le varie macchine. Non solo: possiamo importare i dati da locatori terzi, per integrare le nostre informazioni e poter dare ai Cio uno strumento completo e, spesso, molto più semplice da utilizzare di molti sistemi di asset management in uso nelle aziende». In aggiunta, continua Grossi, «possiamo anche integrare il nostro software con uno strumento di asset inventory, in open source, grazie a un partner, completamente interfacciato con il nostro sistema e unire tutte le informazioni economiche e quelle tecniche che derivano dalla scansione della rete. Anche questo ci permette di gestire il parco macchina per macchina». Servizi e manutenzione in un unico canone Gli asset informatici hanno bisogno di manutenzione e di servizi di installazione. La scelta di Locatrice Italiana è quella di inglobarli all interno del canone ma non fornirli direttamente. «Non abbiamo una struttura in grado di erogarli, ma nel momento in cui il cliente o un partner li richiede siamo in grado di incorporarli nel nostro canone di servizio - puntualizza Grossi -. E lo facciamo con due logiche: preconsegna o meno. Nel primo caso paghiamo subito l installatore e spalmiamo il costo sul canone. Nel secondo, paghiamo man mano che il servizio viene performato e in cifre mensili con un conguaglio annuo. Il prodotto non è in concorrenza con il canale ma offre delle opportunità molto interessanti in questo senso». 2 8 Italia, un mercato dal forte potenziale Oggi Locatrice Italiana gestisce cento clienti corporate, la maggior parte dei quali conquistati direttamente. «Con Bnl c è una relazione che è nata da poco e che è in continua crescita. Abbiamo cominciato da sei mesi a lavorare in sinergia con la banca retail del Gruppo Bnp- aribas in Italia e il risultato è molto buono: ad oggi Bnl ci ha portato il 10% dei nostri clienti, e i margini di aumento sono molto alti. Se pensiamo al rapporto che c è in Francia tra Arius (la società del gruppo che si occupa di locazione di asset informatici Oltralpe, ndr) e la Bnl francese, cioè la BddF (Banque de Détail en France, ndr), la percentuale di clienti portata dall istituto di credito è del 50%. E Bnl ha una quantità di clienti corporate superiore a BddF. Abbiamo preferito, però, partire da soli per affermare il nostro brand ed essere credibili autonomamente, senza l appoggio del Gruppo». Un altro 30% di clienti arriva direttamente dal vendor, mentre un altro 30% sono multinazionali già clienti in Francia che volevano lo stesso servizio in Italia. «Quello che conta per questi clienti - conclude Grossi -, è anche la semplicità e i processi di destrutturazione che riusciamo a offrire loro. Una volta che è stato stabilito un accordo quadro, possiamo anche accettare ordini con lo stesso modulo d ordine del cliente e utilizzarlo come contratto per l acquisto di nuove macchine. Basta pochissimo tempo e l ordine parte e la nuova macchina viene consegnata. Gestendo il tutto con solo quattro fatture l anno». Il gruppo Bnp-aribas resente in Italia dal 1967 come Bnp e dal 1979 come aribas, il Gruppo Bnp-aribas è operativo sul mercato italiano da oltre 40 anni. Nel 2006, la società bancaria amplia la sua presenza in Italia con l acquisto di Bnl che, a seguito del processo di integrazione, fa oggi parte del Retail Banking di Bnp-aribas. Alle aziende, tramite le società del Gruppo presenti in Italia, vengono offerti prodotti e servizi che coprono un ampia gamma di business: Bnp-aribas Investment artners SGR, ad esempio, è attiva nella gestione del risparmio con una vasta gamma di prodotti e servizi d investimento (fondi comuni, gestioni individuali, hedge funds); Arval nel leasing operativo multimarca e nella gestione di veicoli aziendali; Bnp-aribas Securities Services è operativa nel servizio titoli a 360 riuscendo, in questo modo, ad operare lungo tutto il ciclo d investimento; Bnp-aribas Real Estate è in grado di offrire servizi che vanno dal property development al property management passando per consulenza e valutazione; Ifitalia è, invece, specializzata nel factoring. Locatrice Italiana, infine, si occupa del noleggio di asset informatici ed è una società commerciale nel perimetro di Bnp-aribas Leasing Solutions, che si occupa di locazione a medio e lungo termine. Solo Bnl in Italia conta circa 2,5 milioni di clienti privati e oltre business. Nelle sedi italiane del gruppo lavorano quasi persone. 2 9