SALES MANAGEMENT 1 0 MASTER FULL TIME MILANO, DAL 17 NOVEMBRE 2014 MASTER FULL TIME MASTER FULL TIME

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1 SALES ACADEMY PREMIUM MASTER FULL TIME 1 0 MASTER FULL TIME SALES MANAGEMENT Per futuri professionisti della vendita e della consulenza commerciale. Una delle specializzazioni più richieste dal mercato del lavoro. MILANO, DAL 17 NOVEMBRE 2014 MASTER FULL TIME 4 mesi (70 giornate di aula e 10 di formazione on line) 4 mesi di stage

2 I partner del Master:

3 INDICE 5 Il Progetto Sales Academy 6 Introduzione 8 24 ORE Formazione ed Eventi 10 Le caratteristiche del Master 12 Il percorso formativo 13 Il programma 20 Laboratori e sessioni operative 22 Lo stage: una preziosa opportunità di training on the job 23 Faculty 25 E dopo il Master? 26 Informazioni NOTA: Loghi, programma e qualifiche sono aggiornati a settembre Eventuali aggiornamenti sono disponibili nella versione digitale della brochure.

4 COMPETENZE / LAVORO / CARRIERA Sede del Sole 24 ORE in Milano - Via Monte Rosa 91

5 IL PROGETTO SALES ACADEMY DELLA BUSINESS SCHOOL DEL SOLE 24 ORE IN PARTNERSHIP CON NEWTON MANAGEMENT INNOVATION Una Academy è un contesto formativo e dinamico costruito dal Sole 24 ORE in stretta connessione con prestigiose aziende partner che fa della contiguità con il mondo del lavoro e del networking i suoi principali elementi distintivi. L attività commerciale è in particolare sempre più rilevante nell ambito del business di oggi e le evoluzioni sempre più rapide delle tecnologie e dei modelli di business richiedono un continuo sviluppo ed aggiornamento delle competenze. I professionisti della vendita continuano infatti ad essere tra i più ricercati dal mercato del lavoro, che però richiede profili sempre più qualificati e al passo con i tempi. Il Sole 24 ORE, in collaborazione con Newton Management Innovation, propone Sales Academy, un percorso formativo completo ed innovativo in area commerciale, grazie a un corpo docente di Esperti e giornalisti del Sole 24 ORE e manager del settore, che: 1. Risponde a tutte le esigenze nelle varie fasi della vita professionale. 2. Permettere a tutti i i professionisti della vendita di costruire e innovare il proprio bagaglio di competenze 3. Propone una serie di servizi a valore aggiunto personalizzabili che ti supportano prima durante e dopo il momento formativo 4. Mette a disposizione una relazione diretta con il mondo delle imprese Il nuovo Short Master Vendere nell era digitale: strumenti e tecniche di negoziazione commerciale si inserisce quindi all interno di questo contesto, che raggruppa tutta l offerta formativa della nostra Business School in ambito commerciale e che in particolare oltre a questo progetto include: Il Master Part Time Vendere nell era digitale: strumenti e tecniche di negoziazione commerciale - per giovani professionisti del settore (6 weekend in aula più formazione on line - Milano da novembre 2014) L Executive Master Sales Manager per direttori commerciali ( 7 mesi part time in formula weekend - Milano da novembre 2014) 5

6 INTRODUZIONE Bravo quel commerciale, venderebbe ghiaccio agli eschimesi!. Quante volte abbiamo sentito ripetere questa frase. Fino a non molti anni fa infatti - l immagine che molti avevano del venditore costituiva un vero e proprio stereotipo: una persona dalle spiccate capacità relazionali, estroverso, con un ottima conoscenza del proprio prodotto o servizio e, nel migliore dei casi, anche di quelli della concorrenza. Un professionista che sapeva convincere il potenziale cliente a mettere la firma in calce a un contratto, senza preoccuparsi di altro se non della vendita. Se gli stereotipi sono duri a morire, nell immaginario collettivo, nella realtà quotidiana le cose vanno diversamente. Il profilo del professionista della vendita e della consulenza commerciale è radicalmente cambiato negli ultimi anni: la conoscenza approfondita di prodotti e servizi e le capacità relazionali, tipicamente il punto di forza del venditore di stampo tradizionale, non bastano più. Le abilità commerciali di base devono essere sempre più accompagnate da competenze manageriali, gestionali e di marketing, oltre che da una buona conoscenza del mondo aziendale, sia per riuscire a gestire nel lungo periodo i rapporti con i clienti già in portafoglio, sia per allargarne la base, trovandone di nuovi. Ed è questo l obiettivo principale del primo Master in Sales Management della Business School del Sole 24 ORE: fornire ai propri studenti metodologie, tecniche e strumenti mirati per avvicinare il mercato del lavoro forti di una preparazione a 360 che li porti all inserimento nel mondo della consulenza commerciale. Affiancare all interiorizzazione delle tecniche di vendita l approfondita conoscenza del marketing, della distribuzione e dell ecommerce permetterà ai nostri studenti di inserirsi in diversi settori commerciali e in tutte le declinazioni che il ruolo può prevedere. Dopo un primo modulo propedeutico dedicato ai fondamentali del management, nelle lezioni del Master affronteremo tutte le sfide della costruzione e del mantenimento di una relazione con i clienti nell attuale contesto di mercato: dall innovazione tecnologica al cambiamento dei mercati, dalla gestione dei contatti agli stili sociali del cliente, dagli aspetti contrattuali e legali alla gestione dei social media e delle presentazioni in pubblico. Affronteremo i temi relativi alla costruzione e gestione delle reti commerciali, dedicheremo un modulo allo studio degli economics dell attività di vendita e, infine, rivolgeremo la nostra attenzione agli approfondimenti settoriali Insurance & Banking o Commerciale. Una vera e propria preparazione a 360, quindi, e un prerequisito fondamentale per poter entrare con tutte le carte in regola nel mondo dei professionisti della vendita del terzo millennio. Andrea Beretta Partner Newton Management Innovation Coordinatore scientifico del Master 6

7 IL PROFILO DEI PARTECIPANTI AI MASTER POST LAUREA FULL TIME I NUMERI DELLA BUSINESS SCHOOL PROVENIENZA GEOGRAFICA ETÀ LAUREE 15% Lettere e Filosofia, Lingue 25% Economia 24% Giurisprudenza 52% % Sud 2% Estero 11% Comunicazione 10% Scienze Politiche 7% Ingegneria 7% Scienze formazione e Psicologia 1% Altro 28% % Nord 3% > 30 17% < 25 14% Centro 26 Master full-time ore di formazione all anno oltre studenti all anno diplomati ai Master dal 1994 ad oggi 100% collocati in stage al termine del periodo d aula esperti e docenti coinvolti ogni anno oltre 900 aziende, società di consulenza, banche e studi partner tassi di conferma al termine del periodo di stage superiori al 90% 7

8 La formazione dai primi nell informazione 24ORE Formazione Eventi ha sviluppato un offerta formativa sempre più innovativa e differenziata volta a soddisfare, da un lato, le esigenze di formazione di giovani neo laureati o con brevi esperienze di lavoro, e, dall altro, le necessità di aggiornamento di manager e professionisti di imprese pubbliche e private. La completezza dell offerta trova una continua fonte di innovazione e di aggiornamento nel quotidiano, nelle riviste specializzate, nei libri e nei prodotti editoriali multimediali. La scelta dei temi attinge dall esperienza della redazione specializzata in formazione, dal confronto con esperti e giornalisti, dal dialogo continuo con gli oltre 6000 manager che ogni anno frequentano le aule di 24 ORE Formazione ed Eventi. Un obiettivo comune: fornire una formazione concreta sui temi di economia, finanza e management e focalizzata sulle diverse esigenze di giovani manager e professionisti. Un sistema di formazione continua: - Annual ed Eventi Conferenze annuali presso la sede del Sole 24 ORE Eventi speciali Roadshow sul territorio - Master di Specializzazione in formula weekend - Executive Master - Corsi e Convegni - E-learning - Formazione in house personalizzate - Formazione professionisti La Business School realizza: Master post laurea full time che prevedono un periodo di stage e sono indirizzati a quanti intendono inserirsi nel mondo del lavoro con un elevato livello di qualificazione e competenza, requisiti oggi indispensabili sia per i giovani laureati sia per i neo inseriti in azienda. MBA e Executive Master strutturati in formula blended, con sessioni in distance learning alternate a sessioni in aula, per manager e imprenditori che vogliono conciliare carriera e formazione. Master24, percorsi strutturati con un modello formativo innovativo basato sull apprendimento a distanza. Dal successo delle collane multimediali è nata la possibilità di integrare l autoformazione in aula con gli Esperti. Education Online, Master interamente online per conseguire il Diploma della Business School del Sole 24 ORE. 90% di lezioni a distanza con esami in presenza per l ottenimento del Diploma. Formazione Professionisti, percorsi itineranti accreditati dagli Ordini Professionali in materia fiscale, lavoro e legale su tutto il territorio nazionale. 8

9 Newton Management Innovation S.p.A. è la società di consulenza e formazione manageriale del Gruppo 24 ORE, specializzata nella creazione di contesti originali per lo sviluppo dell intelligenza collettiva e per la generazione diffusa di innovazione nelle imprese. Elemento distintivo di Newton è la multidisciplinarità ed ecletticità dei consulenti che la compongono i quali provengono dal mondo aziendale, della consulenza, del giornalismo, della televisione, del web e dal teatro nonché dal mondo del Lusso. Negli ultimi dieci anni, Newton ha gestito eventi aziendali e progetti di formazione ai quali hanno partecipato quasi un milione di persone, dipendenti delle maggiori aziende operanti in Italia ed all estero, infatti Newton Management Innovation collabora con quasi tutte le imprese italiane di eccellenza. In particolare Newton ha sviluppato progetti di formazione e sviluppo relativi ai temi del servizio al cliente su reti Retail. Oltre ad erogare progetti di formazione, comunicazione e sviluppo in Italia, Newton ha esperienza anche in contesti internazionali ed in particolare Europa ed Asia. Newton Management Innovation aiuta le imprese a sopravvivere nella complessità, muovendosi in esplorazione continua oltre i confini della tradizionale consulenza, alla ricerca di soluzioni emergenti ai moderni problemi delle organizzazioni. È nostra convinzione, maturata sul campo, che oggi è più importante saper mobilitare le persone, la loro energia, la loro volontà, la loro capacità di agire in contesti liquidi, piuttosto che saper trasferire competenze ad alto rischio di obsolescenza. Per questi motivi l approccio di Newton si basa sulla contaminazione di linguaggi, saperi e discipline diversi, sull abbandono dei paradigmi e delle ipersoluzioni. Attiviamo la DIMENSIONE EMOTIVA delle persone all interno delle organizzazioni, concependo la comunicazione come fatto organizzativo e dimensione essenziale dei processi aziendali. Aiutiamo le aziende a CREARE CONTESTI favorevoli alla cooperazione tra le persone per accrescere motivazione, conoscenza e competenze, per rendere permanenti nelle aziende processi di generazione di INNOVAZIONE Adottiamo un APPROCCIO MULTIDISCIPLINARE e utilizziamo in modo diffuso linguaggi e strumenti della comunicazione. I diversi background (Comunicatori, Consulenti di strategia e organizzazione, Sceneggiatori, Esperti in Business TV) dei nostri consulenti, ci consentono di aiutare le aziende ad affrontare la crescente complessità presente nelle iniziative di cambiamento con la necessaria varietà di competenze richieste. Facciamo ampio ricorso all EDUTAINMENT per le attività di formazione e di comunicazione. Crediamo che l efficacia dei processi di comunicazione e di apprendimento sia molto più elevata se le persone coinvolte possono godere di un clima e di un linguaggio che attrae la loro attenzione e che mantiene uno spirito positivo verso i temi da affrontare. 9

10 LE CARATTERISTICHE DEL MASTER OBIETTIVI E SBOCCHI PROFESSIONALI Il Master, organizzato dalla Business School del Sole 24 ORE e da Newton Management Innovation, è finalizzato a formare figure specializzate e competenti che possano inserirsi con successo in azienda nell area Commerciale - Vendite, acquisendo una specializzazione mirata e distintiva in quella che è attualmente una delle aree di inserimento più dinamiche. Il Master permette in particolare di acquisire metodologie, tecniche e strumenti necessari per diventare un professionista della Vendita, acquisendo al termine del percorso una specializzazione mirata o in ambito Commerciale, oppure in ambito Insurance & Banking nelle tre settimane finali. Il ruolo del venditore ha subito una grande evoluzione negli ultimi anni, superando il modello tradizionale e arricchendosi progressivamente di competenze gestionali e manageriali. Questa figura assume oggi un ruolo strategico per lo sviluppo del Business aziendale, e proprio per questo necessita di competenze solide e specifiche: le aziende richiedono profili specializzati, con una buona conoscenza del mondo aziendale, una preparazione commerciale e sviluppate capacità relazionali che permettano di condurre con sicurezza e competenza i rapporti con il cliente, sia nuovo che consolidato. Il percorso si caratterizza per la metodologia didattica operativa e improntata sull analisi di casi concreti, e sulla presenza di role play ed esercitazioni quotidiane. L obiettivo è fornire una preparazione spendibile in diversi settori e ambiti, con una forte conoscenza delle tecniche di vendita abbinata a conoscenze di management: dal marketing alla distribuzione e all E-commerce, per offrire ai partecipanti opportunità di inserimento in settori diversi e in tutte le declinazioni che il ruolo commerciale può assumere (vendita diretta, accounting, consulenza). DESTINATARI Giovani neolaureati interessati ad acquisire una formazione specialistica e distintiva per ricoprire il ruolo di sales account /consulente commerciale / promotore finanziario Saranno prese in considerazione anche candidature da parte di diplomati che abbiano maturato esperienza nel settore vendite (da 1 a 3 anni) con un età compresa tra i 22 e i 26 anni e un ottima conoscenza della lingua inglese. DURATA E STRUTTURA Il Master, a tempo pieno, numero chiuso e frequenza obbligatoria, ha una durata complessiva di 8 mesi, 4 di formazione e 4 di stage, con inizio il 17 novembre Il percorso formativo si sviluppa in tre fasi: la formazione in aula, 70 giornate (7 ore al giorno) la formazione on line, 10 giornate in auto formazione, complementari e integrate alla formazione in aula. Accedendo tramite password personalizzate alla piattaforma di E-learning del Master, i partecipanti seguiranno alcuni corsi multimediali tenuti dai docenti. L apprendimento in auto formazione sarà verificato in aula attraverso test di valutazione e momenti di confronto con i docenti. In particolare, la formazione on line è prevista per i corsi propedeutici di economia aziendale, marketing e operations, laboratorio manageriale e Public Speaking e competenze commerciali. Conclude il percorso l esperienza sul campo attraverso lo svolgimento di uno stage di 4 mesi, presso aziende o società di consulenza. Il superamento di verifiche periodiche e la positiva valutazione da parte delle strutture ospitanti consentirà infine ai partecipanti di ottenere il Diploma del Master. 10

11 CORPO DOCENTE La docenza è affidata a professionisti, manager, consulenti e docenti universitari che con una collaudata metodologia didattica assicurano un apprendimento graduale e completo della materia. Sono gli Esperti che da anni collaborano alle numerose attività editoriali del Sole 24 ORE, nonché esperti formatori di 24ORE Formazione ed Eventi. METODOLOGIA DIDATTICA Un Master che si distingue per la metodologia didattica innovativa, che utilizza un modello di formazione in aula (70 giornate full time) integrato con l apprendimento a distanza attraverso la piattaforma e-learning all interno della quale saranno a disposizione di tutti i partecipanti corsi on line. La metodologia didattica utilizzata in aula è fortemente orientata alla gestione pratica della vita aziendale. Gli argomenti affrontati in aula trovano infatti un immediato riscontro nella simulazione dei processi aziendali, attraverso la discussione di casi, esercitazioni, lavori di gruppo e business game. Durante la fase d aula verranno svolti alcuni project work e attività di laboratorio finalizzate a ricondurre tutti gli argomenti affrontati ad un immediata applicazione pratica. Sono previste inoltre testimonianze di protagonisti del settore che portano in aula la concretezza di esempi reali, nonché esperienze di eccellenza. MATERIALE DIDATTICO Testi, manuali ed e-book editi dal Sole 24 ORE; dispense strutturate ad hoc per ciascun modulo di studio con l obiettivo di sintetizzare gli argomenti sviluppati in aula; Il Sole 24 ORE, distribuito quotidianamente; 21 corsi on line. ORGANIZZAZIONE DIDATTICA L organizzazione didattica prevede: un coordinamento scientifico cha garantisce la qualità dei contenuti del Master; i coordinatori dei Moduli che si alternano per garantire lo sviluppo omogeneo del programma; un coordinatore didattico e un tutor, che pianificano gli interventi di docenza, valutano gli effetti didattici dell azione formativa, coordinano le relazioni con le aziende finalizzate alla ricerca stage; una commissione d esame che valuta il percorso formativo di ciascun partecipante attraverso verifiche periodiche, il cui esito positivo permette il conseguimento del Diploma al termine del Master. CORSO DI INGLESE INCLUSO NEL PERCORSO FORMATIVO La conoscenza della lingua inglese è ormai un fattore essenziale e imprescindibile per l ingresso nel mondo del lavoro e, in particolare, per la successiva crescita professionale. Per questo motivo il Master prevede, all interno del percorso formativo, un corso intensivo di Inglese. Tenuto da docenti madrelingua, il corso si articola in 40 ore erogate in modo differenziato in funzione del livello di conoscenza iniziale. SUPPORTI INFORMATICI E WI-FI Nell aula del Master e nelle aule di studio è presente il collegamento a Internet ed è inoltre possibile consultare le banche dati on e off line del Sole 24 ORE per effettuare con rapidità e completezza le ricerche necessarie. É attiva anche una connessione wireless che permetterà ad ogni partecipante di collegarsi ad internet dal proprio PC in modalità WI-FI. 11

12 IL PERCORSO FORMATIVO 70 GIORNATE D AULA + 10 DI FORMAZIONE ON LINE + I LABORATORI + 80 GIORNATE DI STAGE 1 MODULO Corsi propedeutici in aula e on line Elementi di macroeconomia Elementi di economia e organizzazione aziendale Elementi di marketing 2 MODULO La struttura e l organizzazione commerciale nell era della multicanalità 3 MODULO Costruzione e gestione della rete di una vendita 4 MODULO Gli economics dell attività di vendita: controllo dei costi, misurazione dei risultati e reporting dell attività di vendita 5 MODULO La gestione del rapporto con il cliente: comunicazione e negoziazione 6 MODULO I canali di vendita tra strumenti tradizionali e nuovi media digitali 7 MODULO Gli aspetti contrattuali e legali del commerciale 8 MODULO La customer loyalty: l attività post vendita e la fidelizzazione del cliente 9 MODULO Digital & E-Commerce APPROFONDIMENTI SETTORIALI Insurance & Banking Commerciale I LABORATORI E LE SESSIONI OPERATIVE Project Work in collaborazione con le aziende Workshop Personal Branding on line Laboratorio di Comunicazione Sales Game Laboratorio Manageriale: sviluppo personale e self leadership Corsi di Business english Laboratorio: excel per la gestione delle vendite Le professioni del settore commerciale: sessione di orientamento alla carriera Sales telling Laboratorio di statistica LO STAGE: UNA PREZIOSA OPPORTUNITÀ DI TRAINING ON THE JOB Completato il percorso formativo in aula e superate le verifiche periodiche, i partecipanti svolgeranno uno stage della durata di 4 mesi presso: Aziende Società di consulenza che operano in ambito commerciale 12

13 IL PROGRAMMA ATTIVITÀ DI VENDITA PRIMA DURANTE DOPO ECONOMICS Marketing e analisi di mercato Gestione del portafoglio clienti Elementi di CRM Il budget di vendita e la pianificazione delle attività Analisi dei risultati di vendita: controllo e Reporting SOFT SKILLS La preparazione della vendita La comunicazione telefonica La fase di contatto con la clientela e la trattativa di vendita: gli aspetti relazionali La fidelizzazione del cliente La preparazione delle visite successive COMPETENZE TRASVERSALI - Digital e E-commerce - Contrattualistica e normativa - Il personal Branding ATTIVITÀ DI VENDITA INSURANCE & BANKING L organizzazione delle reti commerciali nei settori bancario e assicurativo COMMERCIALE - Focus settoriali: ristorazione, gdo, btob, largo consumo, moda, sport e pharma - Ruoli professionali: i profili commerciali in azienda, la vendita sul campo 13

14 IN AULA Dal 17 novembre 2014 AVVIO AULA VIRTUALE Ad integrazione delle lezioni frontali in aula, il modulo prevede Formazione on line propedeutica: Elementi di economia e organizzazione aziendale Modelli organizzativi d impresa e responsabilità del management Leggere e interpretare le informazioni economico-finanziarie 1 MODULO CORSI PROPEDEUTICI (AULA E ON LINE) - FONDAMENTI DI MANAGEMENT On line Il mondo che cambia e il ruolo della vendita: elementi di macroeconomia e economia politica La globalizzazione, gli scenari internazionali e l evoluzione del sistema Italia Le imprese italiane: settori e trend Il sistema economico, il Pil e il reddito nazionale Il quadro macro economico attuale Organizzazione che cambia: organizzazioni di impresa, funzioni, relazioni, fattori critici di successo L organizzazione e i processi in azienda: mappatura ed analisi Funzioni, ruoli e responsabilità in azienda: esempi di organigrammi di aziende di settori diversi Elementi di economia aziendale Nozione di azienda all interno del sistema economico Il processo produttivo (produzione logistica-fornitura-distribuzione) Gli economics di base: introduzione al bilancio di esercizio Concetto di capitale, reddito d esercizio e reddito d impresa I principali indici di bilancio Il budget come strumento di pianificazione e controllo Strumenti e tecniche di controllo di gestione e di verifica dei risultati aziendali Elementi di marketing Il marketing nelle organizzazioni moderne: obiettivi, strumenti e modelli L analisi della domanda: il nuovo consumatore Il processo d acquisto L analisi del settore e della concorrenza La segmentazione del mercato e la scelta del target Le variabili del marketing mix: prezzo, distribuzione, comunicazione e sviluppo dell offerta di prodotto Il posizionamento di marca e prodotto Il geomarketing Dal marketing, al marketing one to one alla vendita: una rivoluzione 2 MODULO LA STRUTTURA E L ORGANIZZAZIONE COMMERCIALE NELL ERA DELLA MULTICANALITÀ La funzione vendite in azienda La centralità della funzione vendite I rapporti con le altre funzioni aziendali (Marketing, Controllo di gestione, Operations) Le figure e le strutture della vendita Filiale/Succursale Direttore commerciale Regional-Country-Area manager Agenti Funzionari Procacciatori Segnalatori Esportatori-Importatori Centri di Assistenza Tecnica (CAT) Tecnici Customer care & Service Assistenza clienti 14

15 Il format di vendita Finalità Struttura (argomentazioni di vendita, presentazione dei servizi, utilizzo degli strumenti di supporto) Applicazione delle tecniche di comunicazione e vendita Focalizzazione e implementazione per la propria area Le tre specializzazioni della vendita: B2B (Business to Business) La vendita ad aziende che consumano o trasformano - Come ottenere la preferenza da parte del cliente Business - Trasparenza della Vision e Mission aziendale come vantaggio competitivo nel B2B - Organizzazione commerciale - Budget e Piano strategico - Il ROI B2D (Business to Dealer) La vendita a intermediari quali GD, GDO, grossisti, o punti vendita - la ricerca/conquista/fidelizzazione di buyer professionisti o di titolari di commercio. B2C (Business to Consumer) La vendita a consumatori individuali Corsi on line complementari - Da venditori a consulenti - Fare risultati oggi - Evoluzione del profilo com merciale 3 MODULO COSTRUZIONE E GESTIONE DI UNA RETE DI VENDITA On line Il ruolo del venditore oggi Profilo, atteggiamenti e competenze del venditore di successo in un contesto sempre più specializzato Analisi della posizione: - obiettivi, qualità personali e professionali richieste dal ruolo - l evoluzione del ruolo da venditore tradizionale a sales account manager - diventare venditore problem solver - il ciclo di vita del venditore Le diverse forme di inserimento contrattuale del venditore: agenti di vendita, procacciatori d affari e concessionari di vendita L analisi di mercato come supporto all attività di vendita Individuare i punti di forza e di debolezza della propria offerta Gli elementi che distinguono l offerta dell azienda: prodotti, servizi e loro posizionamento strategico Portafoglio clienti e curva ABC: come segmentare la clientela La ricerca, la conquista, la fidelizzazione del cliente: i responsabili nell organizzazione customer oriented (CRM e Customer Life Value) Customer satisfaction, customer loyalty e mistery shopping Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore La centralità del cliente: strumenti di analisi dei bisogni del consumatore o del cliente Il marketing e il marketing-mix: marketing 4c e 6P Differenze tra prodotto e servizio: modelli di erogazione e di processo del servizio Processo di acquisto del servizio/ del prodotto: il Funnel nel Marketing 2.0 Cenni sul retail management e sulla distribuzione: channel management, canali distributivi in multicanalità e category management 15

16 Il geomarketing e il micro-marketing: gli strumenti per valorizzare l attività commerciale sul territorio L analisi della concorrenza La segmentazione del mercato di riferimento: targeting and profiling Posizionamento competitivo come differenziazione dell offerta Sell-in e sell-out Il database dei clienti Strutturazione e gestione delle anagrafiche commerciali La valutazione del potenziale del cliente Valutazione della solvibilità dei clienti e cenni assicurativi per la valutazione dei rischi La costruzione della rete di vendita Scelta dei canali distributivi Criteri di gestione della rete L organizzazione dell attività di vendita Definizione di una strategia di contatto con le diverse tipologie di clienti La preparazione di visite e contatti con i clienti già acquisiti L approccio con i potenziali clienti: il valore delle informazioni acquisite Definizione dei traguardi in funzione degli obiettivi fissati La pianificazione dell attività sul territorio e gli strumenti per organizzarsi Il budget delle vendite e del marketing Pianificazione delle attività Gli indicatori di performance Strumenti di pianificazione e gestione Il budget della propria area di riferimento Cronologia delle attività e gestione in itinere La pianificazione e la valutazione sistemica dei risultati: la balanced score card Il processo di acquisto La segmentazione del mercato e la scelta del target Il processo d acquisto per prodotto/ segmento/mercato (B2B, B2C, B2D) La fase di contatto con la clientela e la trattativa di vendita Come prepararsi alla trattativa: valutazione del potenziale e delle esigenze del cliente Analisi delle motivazioni d acquisto e degli obiettivi del cliente Role Playing: preparazione al contatto con la clientela Corsi on line complementari: - allargare la base clienti - Leggere e interpretare le informazioni economico- finanziarie - Guida alla redazione del budget - Gestire il processo di consulenza commerciale 4 MODULO GLI ECONOMICS DELL ATTIVITÀ DI VENDITA: CONTROLLO DEI COSTI, MISURAZIONE DEI RISULTATI E REPORTING DELL ATTIVITÀ DI VENDITA Analisi dei risultati di vendita e confronto con gli obiettivi di budget sul territorio e gli obiettivi sui clienti Indici di rendimento (KPI) Come costruire un efficace reporting La revisione del piano di vendita Gli strumenti per migliorare e rafforzare la relazione con il cliente Come tradurre in azioni sui clienti le indicazioni di soddisfazioni rilevate Esercitazione: costruire un report sull attività di vendita On line 16

17 Corsi on line complementari: - Guida agli strumenti di controllo dei costi in azienda On line 5 MODULO LA GESTIONE DEL RAPPORTO CON IL CLIENTE: COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE Capacità relazionali e di comunicazione per la gestione efficace della relazione con il cliente Il processo di allineamento con il cliente: dinamiche, fasi e ruoli coinvolti La psicologia della vendita. I principi di persuasione La conduzione dell intervista L ascolto attivo, l arte e la tecnica delle domande - La gestione del prezzo, dei conflitti e le posizioni percettive La gestione dell auto-controllo La gestione del Tempo L influenza della prima impressione reciproca sulle fasi successive del rapporto cliente/venditore L argomentazione dell offerta prodotto/ servizio Come strutturare le obiezioni Come reagire al meglio alle critiche Come chiudere la trattativa Emergency Plan: come gestire gli imprevisti Come interagire con i clienti difficili FOCUS L importanza della relazione nei confronti: - dell azienda - dei colleghi - dei collaboratori - dei clienti - dei partner di vendita La leadership nella vendita Costruire il carisma personale e utilizzare l ascendente Le caratteristiche di un leader motivante Conflitti e insoddisfazioni: trasformare criticità in vantaggi Comportamenti e stili di leadership Role Playing: le tecniche di interviste al cliente Corsi on line complementari: vincere nella negoziazione, fare eccellenti presentazioni di vendita - Negoziare e gestire le relazioni - L arte di comunicare e il public speaking - Saper gestire il cambiamento - Comunicare nel mondo globale - Personal branding: comunicare il proprio valore 6 MODULO I CANALI DI VENDITA TRA STRUMENTI TRADIZIONALI E NUOVI MEDIA DIGITALI On line Il telefono come strumento di relazione e di vendita: come comunicare e vendere per telefono La comunicazione telefonica: modalità e dinamiche La gestione della telefonata: presentarsi, prendere appuntamento, fidelizzare il cliente La gestione dei reclami nell ottica della customer satisfaction 17

18 Gli strumenti digitali a supporto dell attività di vendita: dal web 1.0, ai social media, al mobile internet Le opportunità del digitale per i venditori Costruire la propria presenza e reputazione personale negli ambienti digitali: come aprire e gestire profili su Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube, Pinterest, Google+ Sfruttare il mobile internet e la geolocalizzazione per acquisire visibilità sul territorio ed essere trovati dai clienti Le potenzialità dei media digitali per ampliare il portafoglio clienti, per preparare gli incontri e per fidelizzare la clientela Le fonti di informazioni per costruire database di clienti potenziali, nei mercati B2B: dalle fonti settoriali, a LinkedIn, a Facebook Sviluppare azioni online, per generare referenze attive e appuntamenti: gli strumenti gratuiti e gli strumenti a pagamento Ruolo e potenzialità del digitale nella comunicazione con clienti e colleghi Gli strumenti aziendali per la comunicazione e collaborazione online: intranet, extranet, corporate blog Gli strumenti gratuiti: Google Docs, skype, aree riservate sui social media, mobile apps Corsi on line complementari: - Capire la rivoluzione digitale - Social media: Facebook, Linkedin, Twitter e Foursquare 7 MODULO GLI ASPETTI CONTRATTUALI E LEGALI DEL COMMERCIALE On line La contrattualistica - Struttura e applicazioni operative Elementi e cenni di contrattualistica Le diverse tipologie di contratto Il contratto di compravendita e di appalto La compravendita internazionale I contratti della distribuzione commerciale La leva fiscale nella vendita: contratti della logistica e aspetti doganali Corso on line complementare: - Presidiare gli aspetti contrattuali e legali del commerciale 8 MODULO LA CUSTOMER LOYALTY: L ATTIVITÀ POST VENDITA E LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE Sviluppare il business con il post-vendita: costruire la fedeltà, gestire i reclami, avviare strategie di cross selling, up selling e down-selling Preparare la visita successiva La catena del valore della vendita e del cliente Vendere la prossima visita Fidelizzare i propri clienti On line Corsi on line complementari: - sviluppare il business con il post vendita - valorizzare il Customer Relationship Management On line 18

19 9 MODULO DIGITAL & E-COMMERCE La vendita online e le sue peculiarità Gli strumenti digital e mobile a supporto delle attività di vendita (Mobile, App) Vendere on-line: aspetti giuridici FOCUS Salesforce. Internet of Customer: presentazione delle soluzioni salesforce: business case ed esercitazione Social Selling con Linkedin - strategie integrate di Marketing e Sales APPROFONDIMENTI SETTORIALI Nelle ultime tre settimane di Master il partecipante acquisirà una specializzazione in una delle seguenti aree: Insurance & Banking Il settore Insurance & Banking: inquadramento, player e trend La struttura, l evoluzione e il processo di globalizzazione dei sistemi e dei mercati finanziari L organizzazione delle reti di vendita nel settore finanziario Il Private Banking: assetti organizzativi, segmentazione e analisi della clientela, impatto della crisi economica sul sistema Modelli di servizio a confronto: strutture di rete, profili e servizi I fondamenti della vendita assicurativa Role Playing: Simulazione di un colloquio commerciale orientato alla vendita di un prodotto assicurativo ramo danni e di un prodotto assicurativo ramo vita Commerciale L organizzazione delle reti di vendita in diverse realtà aziendali Vendere sul campo, in azienda e alla distribuzione Approfondimenti settoriali: GDO, Food e ristorazione, Moda e Beauty, Lusso, Largo Consumo, Intrattenimento, Elettrodomestici Le professioni commerciali della comunicazione digitale: dal Sales Account di Concessionaria di Pubblicità Digital al Sales Account delle Società di AdTech 19

20 LABORATORI E SESSIONI OPERATIVE I PROJECT WORK IN COLLABORAZIONE CON LE AZIENDE Rappresentano un importante occasione ed una stimolante opportunità di placement in itinere. Un modo per i partecipanti di confrontarsi in modo diretto con i manager di importanti realtà aziendali. L incontro fra aziende e partecipanti si sviluppa in tre momenti principali: Briefing con il management dell azienda che verrà in aula a presentare la propria realtà ed i valori su cui impostare il progetto. Con il supporto di un Esperto del Sole 24 ORE si creeranno dei lavori di gruppo simulando le attività e relazioni che si creano all interno di un azienda. La fase conclusiva sarà la presentazione, da parte dei gruppi, del progetto di fronte ad una commissione composta da esponenti dell Azienda promotrice del progetto e dai coordinatori scientifici. LABORATORIO MANAGERIALE: SVILUPPO PERSONALE E SELF LEADERSHIP Nell ambito del percorso formativo d aula, diverse giornate saranno dedicate a rafforzare e sviluppare le competenze manageriali, oggi fondamentali accanto alle competenze tecnico professionali, per operare con successo all interno delle organizzazioni dei settori di riferimento. Public speaking & self-marketing Team working Lavorare per obiettivi Creatività e pensiero laterale Il colloquio di assunzione: punti di Attenzione WORKSHOP PERSONAL BRANDING ONLINE Il workshop intende fornire gli strumenti di base per creare e gestire il proprio brand personale attraverso lezioni pratiche per capire come: Costruire un modello di business personale centrato sul valore impostare il proprio posizionamento professionale Verranno forniti ai partecipanti i Basic brand tools per organizzare e articolare la presentazione personale (scritta e verbale), e il proprio profilo linkedin, oltre che esaminare le strategie di Personal Branding con Linkedin. Il percorso sarà completato da Colloqui di orientamento one-to-one in cui discutere e indirizzare il posizionamento professionale di ciascun partecipante. Verrà infine svolta una simulazione di presentazione personale. LABORATORIO DI COMUNICAZIONE Un laboratorio costituito da tre incontri con cadenza mensile che permettono ai partecipanti di approfondire le logiche di Comunicazione, empatia, negoziazione ed essenzialità per creare, condurre e mantenere il rapporto con il cliente facendo leva su aspetti fondamentali come: La forza dell ascolto, I livelli negoziali, La struttura delle frasi, delle slide, delle presentazioni di prodotto; La struttura logica cosa, come, perché Ogni incontro si concluderà con un Case History concreto e una testimonianza dal mondo aziendale. 20

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