SALES MANAGEMENT. Executive Education. Organizzare e gestire la rete vendita che crea valore nel cliente. TUDIO VENTURI. Training e Consulenza

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1 Executive Education SALES MANAGEMENT Organizzare e gestire la rete vendita che crea valore nel cliente. S TUDIO VENTURI Training e Consulenza Marketing Customer Service

2 Perche partecipare! L aumento della commoditizzazione e la crescita del buyer, portano il venditore depliant parlante che si limita a comunicare il valore del prodotto, a concedere sempre più sconti e distruggere il margine. Per recuperare competitività e sostenere il prezzo, l azienda deve sviluppare abilità e processi di vendita che invece creano valore nel cliente. I tre tipi di valore che oggi compra il cliente (intrinseco, estrinseco e strategico) hanno ridisegnato i processi d acquisto, e reso obsoleto il modello organizzativo della rete vendita basato solo sulla grandezza del cliente. L azienda dovrà segmentare lo sforzo commerciale in funzione anche del tipo di valore richiesto, organizzando i tre nuovi modelli emergenti di vendita: transazionale, consulenziale e imprenditoriale. Dovrà poi integrare la gestione dei venditori, dei canali e delle nuove tecnologie in modo coerente con il modello di vendita da implementare. Le abilità, l istinto e l esperienza del manager Super-Venditore non sono oggi più sufficienti, perché cambiare modelli organizzativi e comportamentali obsoleti è difficile. Il sales manager deve rafforzare leadership e competenze in grado di riorganizzare, gestire e motivare la rete vendita per competere in un mercato profondamente cambiato. Cordialmente Fabio Venturi Clienti: ABB, AGM, Almar, Alpac, Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy, Chimab, Confindustria Veneto Siav, Control Techniques (Emerson), Coopsette, Corà Legnami, Costan, Demag Cranes & Components, De Pretto Industrie, Dimensione Turismo, Ecor, Esmach, Eureka, Euronewpack, Ever Intec, Fila Industria Chimica, Filca Cooperative, Fitt, Fluid System, Fondazione CUOA, Fratelli Berdin (Grunland), Galdi, Glaston Italy, Gea Procomac, Gmc, Gruppo Mastrotto, Hip-Mitsu, Hoffmann Italia, IBT, Ideal Standard, Ideal Work, Igus, Imeco, Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana Arteferro, Isap Packaging, Italbras, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia, MCZ, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, MUT Meccanica Tovo, Nova Foods, Palladio Zannini, Pavan, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, Profilegno, Probest Service (Ucimu), Reviviscar, Risorse in Crescita, Rodacciai, Salvagnini, SET, Siad Macchine Impianti, Siav, Siemens, Silcart, Sinetica, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria, Unindustria Rovigo, Unindustria Treviso Servizi & Formazione, Wagner Colora, Wartsila, Werfen Instrumentation Laboratory. Fabio Venturi. Laureato in Scienze Statistiche, ha lavorato nel marketing della Vick International (Procter & Gamble) ed Henkel Italiana. Dal 984 svolge l attività di consulente-trainer in marketing, vendite e customer service. E titolare dello Studio Venturi. Cosa facciamo Training e Consulenza in MARKETING Analisi di mercato, Posizionamento strategico, Piano di marketing. VENDITE Formazione venditori, Direzione vendite. CUSTOMER SERVICE Service strategy, Marketing relazionale. STUDIO VENTURI Training e Consulenza Viale Montegrappa LECCO (LC) Tel Fax Marketing Customer Service Cosa ci differenzia Training pratico ed interattivo centrato sull apprendimento Approccio consulenziale e personalizzazione del servizio Integrare e Customer Service in una logica di Marketing

3 DESTINATARI Direttori commerciali che vogliono aggiornare le competenze. Imprenditori e direttori marketing che desiderano gestire meglio l area sales. Direttori vendite, responsabili di rete e capi area che aspirano a ruoli di maggiore responsabilità. OBIETTIVI Rafforzare leadership e ruolo manageriale. Organizzare la vendita in funzione dei tre modelli emergenti: transazionale, consulenziale e imprenditoriale. Differenziare le attività tra il settore dei beni di consumo e quello industriale. Gestire il cliente integrando sales & service in una visione di marketing. Gestire i singoli canali e la multicanalità per creare valore nell end user. Selezionare, motivare e incentivare i venditori. Sviluppare l efficacia dei venditori: il diverso ruolo di training e coaching. Valutare la performance dei venditori e orientarne l azione sul campo. Rafforzare gli aspetti economici delle vendite. Elaborare il piano commerciale, il budget ed il conto economico Modulo (due giorni) Organizzare la rete vendita che crea valore nel cliente.. Rafforzare ruolo e leadership. La differenza tra super-venditore, capo, manager e leader. Lo stile di direzione. Dirigere i venditori con la leadership situazionale.. La nuova vendita; da comunicare valore, a creare valore. La trappola della comunicazione del valore e miopia di marketing. Le limitazioni dell organizzazione vendite basata solo sulla grandezza del cliente. Segmentare i clienti in funzione del valore: intrinseco, estrinseco e strategico. Come segmentare lo sforzo di vendita in funzione del valore.. Il nuovo mondo degli acquisti: come il valore ridisegna le decisioni d acquisto. I fattori comuni in un mondo in cui il cliente è confuso. Le nuove realtà che ridisegnano l acquisto dei consumatori. I cambiamenti negli acquisti BtoB. 4. Rispondere alle nuove realtà degli acquisti: i tre nuovi modelli di vendita. Creare valore attraverso il processo d acquisto. Come cambia il significato di fiducia nella vendita. La vendita transazionale, consulenziale e strategica. Adeguare il modello di vendita alla strategia d acquisto del cliente. 5. La vendita Transazionale: da Fat & happy a Lean & mean! E quando non c è valore da creare! La vendita transazionale riguarda anche grandi clienti e prodotti complessi. Sopravvivere in un mercato in cui cresce la pressione dell acquisto transazionale. Le quattro strategie della vendita transazionale. 6. La vendita Consulenziale: dalle rock stars, ai valori istituzionali. I tre pilastri della nuova vendita consulenziale. La trappola dei venditori rock stars. Cosa c è di diverso nella nuova vendita consulenziale. Come costruire i valori istituzionali sul processo di vendita. Dagli strumenti di sales reporting, agli strumenti di sales planning continua

4 Modulo (due giorni) Organizzare la rete vendita che crea valore nel cliente. 7. La vendita Imprenditoriale: dalle grandi vendite, alle relazioni più profonde. Oltre la partnership: qui l offerta è l intera azienda! Ridisegnare le barriere funzionali tra fornitore e cliente. I requisiti per una vendita imprenditoriale di successo. Il ruolo del top management nella vendita imprenditoriale. 8. Disegnare il processo di vendita. Rompi il muro tra marketing e vendita. Il processo individuale di vendita. Collega gli step di vendita al processo d acquisto per aggiungere valore. Le sette caratteristiche di un buon processo di vendita. 9. Ripensare i canali per creare valore. Proliferazione dei canali e loro ruolo nella creazione di valore. Come classificare i canali in termini operativi. Gestire la multicanalità: adatta l offerta e la comunicazione. Le tre azioni che sviluppano il valore tramite il canale. Tre strategie per gestire il conflitto tra canali. 0. Cambia la tua rete vendita. Sviluppa una chiara visione del dove e come creare valore nel mercato. Crea una struttura che si focalizza sulle strategie di creazione del valore. Sviluppa nei venditori le capacità di creare valore nel cliente. Adegua metriche e remunerazione alla strategia di creazione del valore.

5 Modulo (due giorni) Selezionare, motivare e sviluppare i venditori.. Ricerca e seleziona i venditori. Gli otto errori classici del reclutamento da evitare. Le fonti per generare un ampia rosa di candidati. Perché reclutare i venditori dei diretti concorrenti non sempre funziona. Il colloquio di selezione: errori da evitare, e comportamenti efficaci.. Motiva e incentiva i venditori. Gestire le riunioni con i venditori. La motivazione del venditore: attenzione alle mode passeggere! I cinque veri fattori che motivano i venditori nella pratica. Il rapporto tra motivazione e performance Costruire un operazione d incentivazione in sei step.. Sviluppa le skill dei venditori. Efficienza ed efficacia del vendere. Training e coaching a confronto. Sviluppa le skill della vendita transazionale, consulenziale e imprenditoriale. Scopri l efficacia del vendere nel tuo settore con l analisi del venditore. Il coaching strategico e il coaching per le sales skill. La visita in affiancamento al venditore: errori comuni e comportamenti efficaci. 4. Gestire il cliente nella competizione tra servizi. Integra il marketing tradizionale, con il marketing relazionale. Analizza il portafoglio clienti. La matrice fatturato / potenziale. Differenzia il mix sales/service per i clienti da mantenere, sviluppare e gestire economicamente. La copertura territoriale con il metodo del carico di lavoro.

6 Modulo (due giorni) Gestire aspetti economici, pianificazione e budget.. Valuta la performance dei venditori e guida l azione sul territorio. I principi del controllo e gli indicatori di performance da monitorare. Aspetti quantitativi e qualitativi del controllo. L equazione magica delle vendite. Collega tra loro obiettivi, aree di risultato chiave e attività. Supporta il venditore a trasformare gli obiettivi in un piano d azione.. Gestire gli aspetti economici delle vendite. Padroneggia il conto economico nella pratica. Analizza la marginalità per prodotto, canale, zona e cliente. L analisi del punto di pareggio. Valuta le conseguenze di uno sconto e di una dilazione di pagamento. Negozia per difendere margini e tempi di pagamento.. Elabora piano commerciale, budget e conto economico. Sviluppa il piano commerciale: analisi esterna, valutazione della performance, obiettivi, attività e budget. Elabora il conto economico e pianifica il margine di contribuzione netto. Struttura e semplifica il listino di vendita. Concorda il budget con il venditore basandoti sul come, non solo sul quanto. 4. Programma le attività di vendita. Dal sales reporting, al sales planning. Pianifica e integra le attività di sales con quelle di marketing e service. Valuta se suddividere l anno in cicli di vendita brevi (canvass). Concorda con il venditore il piano d azione e la copertura territoriale. Focalizza obiettivi e incentivi del venditore anche su margine e pagamenti. DURATA Sei giorni suddivisi in tre moduli di due giorni ciascuno, intervallati. METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO Coinvolge perché è molto interattiva. Si basa infatti su lavori di gruppo e individuali, case study e discussioni. Trasferisce strumenti e comportamenti da applicare subito. ESERCITAZIONI PRATICHE - Dimensionare la rete vendita di un azienda che vende prodotti in ferramenta. - Test individuale sulla motivazione del manager e dei venditori. - Definire la copertura programmata di un venditore che deve acquisire 0 nuovi clienti. - Determinare l incremento dei volumi necessario a concedere uno sconto del 4%. - Valutare lo sconto massimo da concedere a un cliente che promette un incremento dei volumi del %. - Analizzare la performance di un team di venditori, e le relative azioni correttive. - Valutare se conviene accettare da un grosso cliente un importante ordine scontato del 7%. - Come strutturare gli incentivi di una rete di agenti plurimandatari che vendono tre prodotti con margine lordo diverso fra loro. STUDIO VENTURI Training e Consulenza Marketing Customer Service

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