La prima Newsletter italiana dedicata alla NADA Convention

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1 La prima Newsletter italiana dedicata alla NADA Convention Treviso, 8 Marzo 2008 Edizione Speciale Nada FOCUS ON PROFITABILITY! Focus on Profitability! Questo il motto ufficiale che ci ha accompagnato durante la 91^ NADA Convention che si è tenuta a San Francisco, California. Anche oltreoceano quindi, in un mercato sempre più complesso competitivo ed in continua evoluzione, è importante saper parlare la lingua degli Operatori del settore e stuzzicare la loro attenzione con temi importanti come Profitto e Redditività. Temi sempre più popolari anche a causa di un mercato statunitense in recessione da tre anni (nel 2008 gli analisti prevedono un ulteriore calo di unità), con una netta diminuzione degli utili delle concessionarie che -come recita l ultima analisi NADA- guadagnano, FOCUS SULLA PROFITTABILITA comunque, mediamente l 1,3%. Prodotti, idee e processi mirati allo sviluppo della redditività nelle Concessionarie sono quindi stati il leit-motiv della Convention (A proposito: il concessionariese esiste davvero, ed è un linguaggio che bisogna conoscere per comprendere e farsi comprendere dai Dealers!) I Concessionari USA: un mondo importante e valorizzato negli Stati Uniti. Un mondo che -a detta dell Ufficio Federale delle Entrate- sostiene e contribuisce enormemente alla stessa economia della Nazione con il proprio lavoro. Nel 2006 (lo studio 2007 non è stato ancora pubblicato) i Concessionari di auto nuove americani hanno fatturato 675,3 miliardi di Dollari cifra che rappresenta il 20,3% di tutte le vendite al dettaglio negli Stati Uniti. Gli stipendi dei dipendenti delle Concessionarie (mediamente 53 dipendenti per ogni Dealer, stipendio medio di Dollari) rappresentano oltre il 12% del totale degli stipendi negli USA. Lo Stato è ben soddisfatto delle centinaia di milioni di dollari di introitati che per imposte locali, statali e federali versate all erario dai Dealers per tasse sul fatturato, sul patrimonio, sull Iva e sugli stipendi dei dipendenti. E questa potentissima macchina da guerra ha sentito il bisogno - sin dal di organizzarsi in una grande e potente associazione: la NADA, appunto! La National Automobile Dealers Association raggruppa oltre Concessionari (con differenti mandati) ed è l unico organismo riconosciuto dalle case automobilistiche e dallo Stato Americano quale interlocutore per trattare qualsiasi problematica inerente l automotive: dalle tasse, alle politiche dell impiego, da nuovi sistemi distributivi, a contenziosi casa-concessionario. Ma anche corsi di formazione, consulenze, studi di settore, assistenza legale, marketing e ricerche. Tutte le case si avvalgono della collaborazione della NADA. In Europa non esiste una struttura analoga. 500 dipendenti. Una sede a Washington-Mc Lean di 10 piani. Presente in due differenti commissioni mirate al settore Automotive presso il Senato degli Stati Uniti. Grande forza economica e di persuasione: nel al termine di una vertenza perduta contro l ufficio legale della NADA che si schierò al fianco dei Dealers Ford- la Ford stessa dovette chiudere tutte le proprie Concessionarie dirette negli Stati Uniti. Mentre in Europa le case stanno sperimentando sistemi di distribuzione diretti senza per ora confrontarsi sufficientemente a riguardo con le proprie reti DIPENDENTI; LA SEDE IN Mc LEAN, WASHINGTON

2 Il confronto qui oltreoceano è invece sempre aperto. Costruttivo anche se duro, professionale ma trasparente. Durante la cerimonia di inaugurazione per esempio, i rappresentanti delle case si sono misurati alla pari con Phil Brady e Dale Willey Presidente e Chairman della Nada. Così quando Willey ha detto senza mezzi termini a Richard Wagoner, CEO di General Motors, che le case chiamano partners i Concessionari solo quando ci sono da allocare vetture vecchie o surplus di ricambi, Wagoner ha risposto alla attentissima platea che a volte i Dealers non si rendono ben conto di quali e quante problematiche vivano le case, e che non sempre le reti fanno il loro lavoro con la giusta grinta e professionalità. Ma subito dopo Wagoner ha applaudito i Concessionari NADA di tutte le marche per la collaborazione che danno ai manufacturers. Insomma: un dialogo aperto e franco, a tutto vantaggio del business comune! LE CASE CI CONSIDERANO PARTNERS SOLO QUANDO Ed alla fine degli interventi inaugurali, fa impressione partecipare all inno nazionale cantato all unisono da persone! Insomma, davvero cose dell altro mondo! SAN FRANCISCO - USA - CALIFORNIA I DEALERS NON SI RENDONO CONTO DELLE NOSTRE PROBLEMATICHE Viaggiare in aereo per mezza giornata, attraversare nove fusi orari e trovarsi a San Francisco su un tram di Milano diretti al Moscone Center. Questo è stato il salto spazio-temporale che ci ha portato alla 91^ Nada Convention & Expo, l evento organizzato da e per i concessionari statunitensi e canadesi Soci della Nada che di è svolta dal 9 al 12 Febbraio Così recita il simpatico servizio redatto da Alberto Armaroli di ritorno da San Francisco e pubblicato sul numero 2 di Interauto News a commento della bella esperienza americana vissuta dal gruppo San Francisco, USA, California certo, è bello passare dal freddo inverno di casa nostra alla primavera californiana e ritrovarsi a sgranocchiare con le mani un granchio di due chili bollito sotto i tuoi occhi, seduti su una panchina al Fishermans Wharf proprio di fronte ad Alcatraz. TROVARSI A SAN FRANCISCO SU UN TRAM DI MILANO Sì, davvero una bella esperienza per gli oltre 120 componenti del gruppo UN GRANCHIO AL FISHERMANS WHARF Per TUTTI grande entusiasmo e voglia di cogliere ogni opportunità: sia per i 70 performanti Concessionari del Gruppo Asconauto, che per i 10 big del Top50 Dealers Group, ma anche e soprattutto per gli 8 giovani vincitori del concorso con noi al Nada organizzato da Interauto News con il patrocinio di Federaicpa e la sponsorizzazione di Mobil 1. Grande interesse anche da parte del mondo di formazione e ricerca: presenti i Professori Giuseppe Volpato e Leonardo Buzzavo dell Università Cà Foscari di Venezia, ed alcuni studenti del Master Audea-Quintegia. LA CONVENTION. WORKSHOPS & EXHIBIT: FOOD FOR THOUGHTS Quest anno un nuovo record di espositori: più di 750 suddivisi nei tre ciclopici padiglioni del Moscone Center: non solo muscle cars cromate, pin ups e playmates, ma soprattutto prodotti specifici per la gestione della concessionaria, del magazzino e dell officina corsi di formazione professionale, interventi mirati, incontri fra Concessionari della stessa marca, Dealers meeting organizzati dalle case per annunciare in anteprima nuove azioni o prodotti commerciali e nuove autovetture come nel caso di Ford con la bella, nuova ed enorme Utility Wagon! 2

3 E proprio così: alla NADA si fa indigestione di cibo per la mente! Idee, idee, idee prodotti, prodotti, prodotti dedicati! LA PLAYMATE DI FEBBRAIO Questa la forza della 91^ NADA Convention: negli stands degli espositori, davvero c è di tutto, anche se quest anno la parte del leone la fanno tutti i prodotti mirati all ottimizzazione dei processi di vendita ove con minimi investimenti di denaro, ma tanto sudore, si riescono ancora a produrre dei risultati inaspettati e redditizi. Grazie a processi, controllo delle azioni ed a tanta sistematicità, soluzioni apparentemente semplici che noi italiani spesso snobbiamo a favore di scelte più complesse e costose, qui producono risultati eccellenti. Misurabili. Nessuno è mai annegato nel proprio sudore recita a ragione un motto americano. Basta con i venditori che non ricontattano i Clienti: decine sono gli stands che promuovono la raccolta e l archiviazione dei Leads (contatti). Altri sistemi permettono di censire e di schedare automaticamente tutti i contatti che arrivano in Concessionaria attraverso il sito internet. Ecco finalmente il programma che mi permette di rispondere in maniera personalizzata alle telefonate in entrata, e che evidenziando sul monitor della telefonista il nome del cliente che sta telefonando, mi permette di salutarlo per nome. Ovviamente un database efficiente è alla base di tutto il sistema AAAAA: CONCESSIONARI CERCASI. LA ECO MOTOR CO. CERCA DISTRIBUTORI PER QUESTA VETTURETTA STILE ISETTA ANNI 60. Oppure posso conoscere la frequenza radio che stanno ascoltando gli automobilisti che transitando davanti alla mia concessionaria ed utilizzare quella frequenza per proporre dei messaggi ultra-mirati ed offerte promozionali rivolte solo a coloro che passano tutti i giorni davanti alla concessionaria. Sistemi che permettono di sapere in tempo reale se la vettura che mi viene proposta in permuta è incidentata, rubata, alluvionata e che tipo di interventi di carrozzeria ha subito. Insomma, tutta la sua storia sin dalla produzione. Siti dedicati alle sole case automobilistiche che si sono consorziate per vendere on-line a Dealers di tutte le marche le proprie vetture demo, ex leasing, ed i rientri dei noleggi. GM per esempio, proprio qui ha annunciato ufficialmente l accordo siglato in esclusiva con ebay per la vendita on-line tramite aste dedicate di tutte le vetture usate partecipanti al programma usato certificato dei propri Dealers. E comunque sempre simpatico passeggiare fra gli stands e poter stringere la mano a Rick Wagoner o chiacchierare in maniera informale con Carter Myers; oppure potersi confrontare a quattr occhi con Paul Cummings, Jay Leno o Joe Verde, tre grandissimi e veri guru dell automotive. A SPASSO FRA GLI STANDS IL GURU DELLE VENDITE JOE VERDE 3 LEONARDO BUZZAVO e PAUL CUMMINGS

4 4 Ed i workshops? Veramente ogni Concessionario può decidere -in base alla propria sensibilità o all area di business che intende approfondire- quali workshops scegliere fra oltre 80 titoli che l organizzazione propone. Per la prima volta in 91 edizioni, il nuovo ufficio International Affairs coordinato dal bravo Albert Gallegos ha organizzato, con il coordinamento tematico ed il supporto operativo di Quintegia-DealerLAB, la traduzione simultanea di ben 4 workshops. Permettendo a tutti di poter seguire queste interessanti sessioni anche in assenza di una collaudata conoscenza della lingua. Dick Parrish ha presentato le idee di successo dei Dealers Groups. Esperienze e spunti gestionali che, secondo la stessa NADA, hanno permesso ai Dealers che le hanno applicate, di guadagnare il 30% in più rispetto agli altri Dealers NADA che gestiscono con meno innovazione la Concessionaria! Scott Toland ha proprio convinto i Dealers che hanno seguito il suo vulcanico intervento che migliorare l efficienza riducendo i costi è una strada percorribile ma faticosa. In fin dei conti però nessuno è annegato nel proprio sudore! LA NADA VISTA DAI PARTECIPANTI: QUALCHE PILLOLA! STEFANO MOR, Service Manager VW Audi Sagam - Milano, uno dei giovani vincitori del concorso con noi al Nada : "Attraverso la partecipazione alla NADA Convention ho avuto la preziosa opportunità di conoscere una realtà profondamente diversa dalla nostra, ma caratterizzata comunque da problematiche organizzative analoghe; sono rimasto affascinato dal maggiore pragmatismo e dalla forte indipendenza con cui i dealers americani affrontano le stesse problematiche che pesano sulle nostre aziende. Credo che dovremmo investire parte dei nostri sforzi per raggiungere quella condizione. GIUSEPPE VOLPATO, Università Cà Foscari - Venezia: "La Nada Convention è molto interessante, ma anche diversa dal DealerDay. La convention americana e una "fiera" in senso stretto o se si vuole una "vetrina" nella quale l'organizzatore, la Nada, mette a disposizione degli spazi a chi vuole promuovere i propri prodotti. Anche nel DealerDay c'è questa dimensione attraverso gli stand degli sponsor, ed è molto importante perché senza di loro non si potrebbe realizzare la manifestazione, ma ha in più tutta la parte di formazione nella quale c'è qualcuno che si prende l'onere di segnalare e presentare questioni di interesse cruciale per i concessionari e le case mandanti. Ciò detto è molto importante andare alla Nada Convention perché rappresenta il "polso" delle proposte commerciali nel mondo della distribuzione automobilistica". +30% UTILI! CORRADO LUPPI, Autologia: La NADA convention è stata molto interessante, come sempre (è la 6' cui partecipo, la 2' a San Francisco). Lo spazio espositivo è enorme, è quasi impossibile visitare tutti gli stand interessanti con la necessaria calma, almeno per chi si occupa di strumenti ICT, che sta diventando sempre più importante, sia in termini di stand che di pervasività (anche negli stand degli OEM vi sono degli angoli in cui si spiegano i supporti ICT, dagli strumenti per la diagnostica al CRM congiunto per finire ai finanziamenti). Oltre agli stand dei fornitori di DMS (in particolare quegli di ADP e UCS/R&R sono "impressive"), vi sono una miriade di stand di nuovi player, dal CRM alla gestione delle chiavi, dalla generazione di lead via internet alla creazione di siti web per i concessionari, dall'usato alla gestione del rispetto delle normative (in USA particolarmente severe). Molto interessante il networking e la possibilità di parlare "fuori dagli schemi" con responsabili di case e concessionari di vari marchi, scambiandosi le idee a cena o camminando per gli stand. E'

5 stato possibile organizzare "al volo" un meeting tra responsabili del consorzio AsConAuto (Dario Campagna e Rinaldo Rinaudo) e il responsabile ICT e vicepresident del NADA (Dick Malaise) per valutare l'iscrizione a STAR, cosa che avrebbe richiesto anni in condizioni normali! CLAUDIO MONTE, MC Network - Milano, Roma, Verona: L'esperienza del Nada è per me sempre positiva. Il concetto che mi sembra abbia maggiormente scosso il mio subconscio (ci sto rimuginando continuamente in questi giorni) è quello della auspicata sinergia fra tutti i reparti della concessionaria quale fonte di forte vantaggio competitivo (il venditore che accompagna a casa il cliente officina e ne approfitta per far conoscere la vettura, il capo officina che segnala un cliente con un usato pronto per la sostituzione, ecc...). Questo comporterà per la concessionaria un cambiamento culturale molto importante, ma è la premessa indispensabile (credo) per poi poter attuare con successo tutte le strategie e tattiche che la competizione richiederà. UMBERTO SELETTO, ExxonMobil: La presenza di Dealers italiani alla Nada non può che fare bene alla categoria. Se il nostro mercato è maturo, quello americano lo è ancora di più. E li molto spesso i Dealer Auto hanno imparato a " fare di necessità virtu" trasformando la sopravvivenza in sviluppo. Il nostro ruoli di "facilitator " di questo processo, con la giusta dimensione di "work and play" per facilitare i rapporti non è affatto disinteressato, prima o poi i Dealer italiani riconsceranno i loro partners, e li premieranno". ALBERT GALLEGOS, NADA Director of International Affairs. A few comments about Italy/NADA Newsletter: NADA President Phil Brady announced to the NADA board of directors on the final day of the convention that we had over 100 Italians attend the convention and that translation had been conducted successfully. Annette Sykora, NADA's new chairman expressed gratitude to the Italians for bringing such a large group to the convention I personally received comments from other International Delegations congratulating the Quintegia and NADA for working together to offer translation. A quote from Albert Gallegos: "It was a pleasure to work with Quintegia and the Italians dealers of ASCONAUTO to develop a program for the Italian attendees. U.S. Dealers are appreciative of the continuing support of the NADA convention from dealers across the world and are especially grateful for the commitment from our dealer friends in Italy." LUIGI LO RUSSO, Findomestic Banca: Nada Un'occasione privilegiata per: 1. dare valore all'attività dei dealer attraverso workshop e situazioni pragmatiche (con esemplificazioni concrete di best practices) capaci di generare margini e/o profitti aggiuntivi, 2. visionare un' area espositiva esagerata, dai contenuti più svariati, 3. creare occasioni di networking fuori dal comune. PLAYTIME & OTHERS, NON SOLO LAVORO. Dealer meetings: al Franchise Meeting di GM hanno partecipato oltre addetti ai lavori. A quello di Ford non meno di Ben 31 sono stati i Dealer Franchise meetings: Honda, Toyota, Porsche, Nissan, Volvo, giusto per citarne qualcuno. Volkswagen era al gran completo, ma anche da Mercedes Benz, da Audi ed in casa BMW l attenzione era ai massimi livelli. Si parla di programmi a breve, si anticipano le campagne del semestre, si presentano i risultati dell anno appena trascorso. Ci si confronta e si raccolgono i pareri dei rappresentanti delle reti ma anche dei singoli Dealers!! 5

6 Ma chiusi i padiglioni espositivi, alla sera, nelle receptions e nei party organizzati dalle case e dagli sponsors si passano momenti di divertimento insieme ai dirigenti della casa o si beve un cocktail insieme al fornitore del DMS. Così durante le feste organizzate dalle case e dagli sponsors della NADA Convention il lavoro passa in secondo piano e le relazioni pubbliche la fanno da padrone: cocktails, tacchino e sushi a go-go, birra, spettacolari vini di Napa Valley e super-alcoolici a fiumi liberano i Dealers ed i Managers delle case da ogni inibizione e pragmaticamente si balla, si mangia e ci si diverte fianco a fianco. Quest anno i party più gettonati sono stati quelli organizzati nella City Hall, una coreografica location che abbiamo riconosciuto in tantissimi films ambientati a San Francisco. Feste di ogni genere e dimensione: oltre gli ospiti danzanti che hanno dato fondo a quintali di gamberi, filetto e gelato alla reception di una delle maggiori case nordamericane, a ricordarci che siamo pur sempre nel paese degli eccessi! Ma l indomani i workshops e l esposizione attendono, così le receptions ed i party americani terminano tutti entro le ma la notte californiana è lunga e una capatina nelle famose discoteche Vessels, Ruby Skye o al Buscuits & Blues è d obbligo. E per chi è indeciso o ha alzato troppo il gomito: con il Party Bus Escape sono garantite 5 ore nelle 3 discoteche scelte fra le più in della città, trasporto incluso! INTERNATIONAL RECEPTION: PARTY Potevano i 120 italiani salutare la Nada Convention senza lasciare il segno? Forti dell esperienza dei V-Party di successo organizzati al Dealerday negli ultimi anni, ecco che the italians guys hanno dato vita ad una serata davvero strepitosa. Nella Harry Denton s Starlight al 21 piano del San Francisco San Francis Drake Hotel con la regia di DealerLAB-Quintegia, la collaborazione di Asconauto e di Mobil1, per la prima volta in 91 edizioni, una delegazione straniera ha organizzato un party dedicato agli ospiti Statunitensi ed Internazionali. I CONCESSIONARI SONO CAPACI DI FARE PROPRIO TUTTO!!! Food, drinks, dancing e tante, tante pubbliche relazioni si sono protratte sino a tarda ora! 6

7 Hanno partecipato con entusiasmo al party International Reception quasi 300 persone. Oltre 110 della delegazione italiana e 160 persone di delegazioni provenienti da tutto il mondo, tra cui: Abel Bomrad, Presidente ACARA (Associazione Concessionari Argentini); Dmitry Goulin Presidente ROAD (Associazione Concessionari Russi); Sergio Reze Presidente FENABRAVE (Associazione Concessionari Brasiliani); Nicaor Calisto Presidente ALADDA (Associazione Concessionari dell America Latina); Jaap Timmer Presidente Concessionari Olandesi; Antonio Romero Caballero Presidente FACONAUTO (Associazione Concessionari Spagnoli); Stephen Mattews Presidente MTA (Associazione Concessionari Neozelandesi). DMITRY GOULIN Numerosissimi i rappresentanti della NADA: PRESIDENTE ROAD CON ENRICO GALLORINI DI Myers III (Past President); QUINTEGIA-DEALERDAY Albert Gallegos (Director of International Affairs); Michael T. Reagan (Director of Industrial Affairs); Dale Willey (Convention Chairman); Paul Taylor (Chief Economist); William Underriner (Tresurer); Bert Hulgrave (in prededenza alla Direzione Generale di GM) e numerosi esponenti del Board of Members. E c era anche Joseph Alioto, candidato al Senato degli Stati Uniti per la California ed amico di Quintegia! I CONCESSIONARI SUDAMERICANI FEDERAICPA PARTECIPA ALLO SCAMBIO DI IDEE FRA DEALERS GLI AMICI AMERICANI 10 I CONCESSIONARI DEL TOP50 CLUB PRESENTI A SAN FRANCISCO LA STAMPA DI SETTORE OSPITE ALLA RECEPTION INTERNAZIONALE EXXONMOBIL AL PARTY ITALIANO ASPETTANDO IL PROSSIMO APPUNTAMENTO New Orleans 2009: la 92^ edizione sta già scaldando i motori, presso la segreteria di DealerLAB-Quintegia sono numerosissime le richieste di informazioni e le prime prenotazioni per questa nuova avventura!!! Sul sito dedicato a breve troverete notizie, info e moduli di iscrizione per partecipare alla prossima NADA Convention nella Città più pazza degli Stati Uniti d America!!! 7

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