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1 Tendenze APPROFONDIMENTI Sergio Oltolini Dalla parte degli utensili Siamo ormai a metà di un anno che si preannuncia molto positivo per la nostra economia. Il PIL cresce più del previsto, l industria metalmeccanica tira, i costruttori di macchine utensili registrano una forte ripresa anche della domanda interna. Anche per i costruttori di utensili è così? O sono alle prese con dinamiche e problematiche diverse? E quali strategie commerciali e di prodotto attuano nel confronto quotidiano? Per fotografare la realtà di questo importante comparto e mettere a confronto i diversi punti di vista, RMO ha deciso di organizzare una tavola rotonda alla quale ha invitato i responsabili dei più importanti marchi di utensili presenti in Italia. Ringraziamo pubblicamente Hanno accolto il nostro invito: Paolo Cattenati, amministratore delegato, Arno Italia Fabio Morniroli, direttore vendite Divisione asportazione truciolo di Ceratizit Italia Sergio Pace, responsabile di prodotto, Dixi-Ridix Osvaldo Gallazzi, direttore vendite della Divisione Coromant di Sandvik Italia Davide Pozzi, direttore marketing, Seco Tools Italia per aver accolto il nostro invito e per il qualificato e qualificante contributo. IIl 2007 sembra evidenziare andamenti economici molto positivi in tutti i settori. Qual è il vostro punto di vista sull andamento del mercato italiano e quali sono le previsioni di fatturato per il 2007? Gallazzi: Effettivamente l'anno è iniziato con un ritmo d'affari decisamente più effervescente delle pur positive aspettative, confermando che l'industria meccanica italiana ha ritrovato dinamismo. Ci attendiamo per il fatturato del 2007 una crescita a due cifre. Morniroli: Siamo senz'altro positivi e abbiamo quindi lavorato su un budget per il 2007 abbastanza aggressivo: +16%. Cattenati: Arno Italia non può che confermare quanto il mercato e le maggiori fonti di riferimento di mercato stanno indicando per i prossimi due anni. L andamento si spera possa proseguire su questo trend, e questo ci porterà a un incremento anche superiore del 50% rispetto ai fatturati del precedente anno. Pace: Dopo i primi segnali a fine 2005, il 2006 ha segnato una crescita costante della domanda da parte del mercato italiano e anche questi primi mesi del 2007 stanno confermando questo trend positivo, tanto da collocare la Ridix ai primi posti del mercato estero per Dixi per quanto riguarda la tendenza di crescita. In particolare, dal mercato italiano pervengono sempre più numerose le richieste per utensili speciali a disegno. Pozzi: Anche nei primi mesi del 2007 si sta vivendo un periodo particolarmente euforico, caratterizzato dal trend positivo peraltro già evidenziato nel corso del Riteniamo che tale situazione possa perdurare per tutto il 2007, portando un incremento di fatturato anche quest anno a due cifre. Da quali settori arrivano le soddisfazioni maggiori? Pozzi: La nota più positiva del 2007 è che i segnali di ripresa sono ora visibili in tutti i settori della meccanica e non più da segmenti specifici, ciò è estremamente significativo e ci fa ben sperare per il prossimo futuro. Morniroli: Nell'ordine: rivenditori, industria automobilistica e meccanica pesante. Cattenati: Dalle piccole e medie imprese, dalle aziende cha hanno fatto della qualità dei loro prodotti uno Iniziativa realizzata in collaborazione con la direzione marketing 88

2 dei punti cardine su cui sviluppare le fondamenta future anche durante periodi impegnativi con una economia in stallo e una concorrenza estera agguerrita e molto competitiva. Pace: Dixi Polytool può ormai vantare un catalogo utensili molto completo per ogni tipo di lavorazione: foratura, fresatura, troncatura, incisoria, filettatura, tornitura, e altro. In particolare però, da qualche tempo, l'azienda si sta dedicando con grande impegno e soddisfazione al medicale, un settore d'applicazione in forte espansione che richiede in continuazione nuove soluzioni e tecnologie, utensili prodotti con materiali e geometrie specifiche, per lavorare con efficacia le "difficili" materie tipicamente impiegate nel settore, quali il magnesio, il cromo-cobalto, e ovviamente il titanio e le sue leghe. Gli obiettivi da raggiungere in questi casi sono sempre precisione estrema e massima qualità delle superfici lavorate nella realizzazione di protesi ortopediche, dalle forme più svariate e più complesse, oltre ad una vita utensile ragionevolmente elevata. L'esperienza acquisita dalla Dixi Polytool, frutto di collaborazioni decennali con i maggiori produttori svizzeri di orologi, è quanto di meglio si possa vantare oggi per rispondere in modo adeguato alle esigenze e alle richieste del settore medicale. Gallazzi: Per Coromant il settore che finora ha evidenziato una domanda molto sostenuta è la meccanica varia, seguita da vicino dal segmento Automotive. La tipologia di clienti che meglio sta performando è la classica media industria e la vivacità degli ordini è uniformemente distribuita su tutto il territorio italiano. Paolo Cattenati, amministratore delegato, Arno Italia. Anche in presenza di una domanda forte, per l offerta il confronto è sempre duro. Quali sono i punti di forza della vostra offerta? Pace: Il servizio alla clientela è il valore aggiunto della Dixi Polytool: dai tecnici specialisti in grado di risolvere i problemi più complessi, ai commerciali della forza vendita, sempre di estrazione tecnica. Se l'azienda sta crescendo a ritmi elevati, oggi lo deve soprattutto all'atteggiamento e alla professionalità che ha sempre avuto nei confronti dei propri clienti, alla sensibilità e flessibilità mostrate nell'affrontare le loro problematiche. Da tempo, infatti, un team di tecnici specialisti esperti è grado di rispondere in modo puntuale ed efficace. A dimostrazione dell'importanza che Dixi Polytool riconosce ai tecnici, nel 2006 l'azienda ha inserito in questo team un tecnico esperto che parla italiano e si sta dedicando quasi esclusivamente al mercato italiano. È ormai chiaro a tutti che in futuro la partita sarà giocata sempre più sul servizio. Cattenati: Cavalli di battaglia sono la disponibilità del materiale e il servizio nonostante le richieste. La disponibilità soprattutto, che abbinata a una consegna entro le 24ore di materiale di qualità certificata rende ARNO un marchio che non teme picchi di domande. Pozzi: Stiamo agendo su due fronti: il primo è quello del mantenimento del livello di servizio che in momenti di forte domanda è cruciale per preservare le proprie posizioni e guadagnarne di nuove. L altro fronte è quello del continuo sviluppo di nuovi prodotti che consentono ai clienti di ridurre i tempi di lavorazione, garantendo loro il rispetto dei termini di consegna. L ultimo esempio in tal senso è dato dalla nuova tecnologia di rivestimento denominata Duratomic che è appena stata lanciata con la nuova qualità di tornitura TP2500 e verrà presto estesa alle altre qualità Seco. La tecnologia Duratomic si differenzia dai rivestimenti finora conosciuti per il fatto che Seco è riuscita a produrre un rivestimento che possiede due proprietà opposte: resistenza all usura, e quindi durezza, e tenacità. Seco infatti lavorando a livello atomico, è in grado di controllare la deposizione del singolo atomo di rivestimento in modo da realizzare una struttura che coniuga le proprietà sopra esposte. Gallazzi: Da sempre la nostra missione di partner di produttività per il cliente è basata sulla vendita di valore, di competenze e servizi che supportano la competitività dei clienti e li aiutano a ottimizzare il costo totale della loro produzione con riduzioni significative. L'anno scorso, a esempio, abbiamo documentato, con approvazione dei clienti, riduzioni ben al di là di cento milioni di euro. Per quanto riguarda l'offerta di prodotti, la nostra gamma, così vasta e completa, disponibile presso i magazzini, è ineguagliabile. Morniroli: Prodotti mirati a settori industriali specifici con soluzioni ad hoc; know-how approfondito e competenza nel settore metallurgico polveri. Ceratizit punta molto sulla customer care mettendo a disposizione dei propri clienti servizi eccellenti quali il sistema di e.commerce on- line E- Techstore e la massima efficienza e rapidità di spedizione materiale dal nostro Centro di Logistica di Kempten (RFT). Da parte dei produttori in generale e dei costruttori di utensili in particolare si lamentano margini di contribuzione molto esigui frutto di politiche commerciali per lo più adottate in tempi difficili. È possibile, e come, uscire da questa situazione? Cattenati: La nostra offerta è rimasta in gioco principalmente grazie al rapporto qualità prezzo che lo ha contraddistinto come il giusto prodotto per specifiche esigenze di lavorazione. Un prodotto così identificato rimane quindi, anche se non escluso, 89

3 APPROFONDIMENTI meno soggetto di altri prodotti più generici a una concorrenza di questo tipo. Benché i momenti difficili sembrano essere passati, le condizioni di acquisto concesse invece rimangono immutate. È proprio in questo momento che chi ha saputo coordinare nel modo corretto la vendita si trova una realtà commerciale da gestire con ancora margini di lavoro idonei. Uscire da questa situazione è possibile anche se di maggiore impegno per coloro che hanno adottato la riduzione dei margini come metodo di vendita. Morniroli: Si è possibile e Ceratizit ci sta riuscendo seguendo la strategia di vendita decisa a suo tempo, che è quella di seguire settori industriali ben precisi, di nicchia, e sviluppando quindi prodotti specifici. Gallazzi: Coromant ha da diversi anni adottato una politica commerciale, comprendente i prezzi dei prodotti, a livello regionale e quindi europeo, che rispetta più la logica del valore dei prodotti/servizi offerti anziché seguire le tendenze/dinamiche del mercato e comportamenti di altri attori. Questo può significare limitare i margini in periodi particolarmente positivi, ma anche non ridurli eccessivamente nei periodi meno positivi. Riteniamo che nel medio/lungo periodo sia una politica che dia benefici e sia compresa dai clienti. Pace: Gli anni appena trascorsi, date le difficoltà del mercato, hanno visto una sempre maggiore aggressività da parte delle aziende che operano nel settore degli utensili da taglio, ovvero migliori condizioni d'offerta dei prodotti, sia in termini di qualità, sia in termini di prezzo. Inoltre, se da un lato abbiamo dovuto subire passivamente l'aumento del costo della materia prima per la produzione degli utensili dall'altro, nonostante tutto, le aziende hanno fatto i salti mortali per contenere i prezzi di vendita, se non addirittura ridurli. In questa realtà di mercato anche Dixi Polytool è stata costretta a lavorare con impegno per fare efficienza, e nel 2005 è addirittura riuscita a ridurre i prezzi di quasi tutti i prodotti a catalogo. Va fatto presente però, che una grossa fetta della produzione Dixi Polytool è costituita dagli utensili specia- Osvaldo Gallazzi, direttore vendite della Divisione Coromant di Sandvik Italia. li, ovvero non a catalogo o a disegno, e in questo caso il numero di aziende che può competere con Dixi Polytool, per l'ampia gamma offerta e l'altissima qualità dei prodotti, si riduce molto. Pozzi: Negli ultimi anni i margini di contribuzione percentuali si sono effettivamente assottigliati a causa delle dinamiche di mercato che hanno interessato il settore meccanico. La ricetta per uscire da tale situazione probabilmente non esiste e se esistesse sarebbe difficilmente percorribile. Da parte nostra si cerca di ovviare alla problematica facendo leva sull incremento dei volumi di vendita in modo da aumentare il valore assoluto del margine. Anche nel settore degli utensili si assiste a dinamiche societarie molto forti. Che opportunità e rischi comportano per il mercato (protagonisti, concorrenti, clienti)? Pace: Nel 1999 Dixi Outils ha acquisito Polytool, azienda produttrice d'utensili per alesatura, cambiando successivamente il proprio nome in Dixi Polytool. Dopo quest'acquisizione, Dixi Polytool ha investito parecchio per elevare la qualità dei prodotti ai propri standard produttivi, e così ha raggiunto l'obiettivo di offrire una migliore copertura nei settori automobilistico e aeronautico, in grado d'apprezzare prodotti ad alto valore aggiunto. L'acquisizione e/o collaborazione con altre aziende è sicuramente una strategia che spesso viene presa in considerazione in periodi di forte ripresa, nell'ottica di migliorare la propria presenza sul mercato ed essere in grado di rispondere più prontamente alle richieste dei clienti. Pozzi: Ritengo che le dinamiche societarie a cui si è assistito negli ultimi anni siano il segnale più evidente della necessità di creare massa critica a fronte della perdita di marginalità con la conseguenza che solo le società che saranno in grado di stare al passo avranno futuro. Gallazzi: Dal nostro punto di vista le dinamiche societarie rappresentano solo delle opportunità per tutti gli attori coinvolti e le sfide stimolano il continuo miglioramento che noi abbiamo adottato comunque, indipendentemente dai fattori esterni. Morniroli: È un mercato dominato da due o tre grandi gruppi, che però lascia spazio anche a realtà più piccole, come Ceratizit, che è quindi in grado di prendersi delle buone soddisfazioni grazie alla sua flessibilità e specializzazione. Cattenati: A nostro avviso, proporci oggi con un marchio proprietario di esclusiva nostra produzione trae proprio da questi mutamenti un grosso beneficio. Accorpamenti, acquisizioni, riorganizzazioni di aziende leader, creano di riflesso un necessario aggiornamento di reti di vendita, strategie commerciali o addirittura cancellazioni di famiglie di prodotti. Mutamenti di entità commerciali come quelle che si sono verificati negli ultimi anni, creano sfiducia tra gli operatori di settore e i clienti poiché si eliminano e si appiattiscono le peculiarità o le caratteristiche di certi produttori. La continuità con un piano di sviluppo chiaro dà ai clienti maggior fiducia e genera di conseguenza più opportunità. 90

4 Dal punto di vista tecnologico quali sono le linee di sviluppo più interessanti? Gallazzi: Le principali tendenze tecnologiche sono prevalentemente relative ai metodi di lavorazione e quindi all'evoluzione delle macchine utensili e a nuovi tipi di materiali e conseguentemente all'evoluzione dei materiali da taglio. La nostra risposta nel primo caso è lo sviluppo di nuovi utensili capaci di soddisfare le esigenze poste dai nuovi concetti di macchine utensili, per esempio le macchine Multitasking. Nel secondo caso, stiamo introducendo in modo massiccio materiali da taglio di nuova concezione appartenenti al nuovo concetto ANIG A New Insert Generation. Morniroli: Vogliamo sviluppare prodotti che diano effettivi vantaggi ai nostri clienti e che quindi realizziamo in stretto contatto con loro. Fanno infatti parte della nostra vastissima gamma di prodotti svariate soluzioni interessanti quali utensili multifunzionali, sistemi di rivestimento Hypercoat, utensili per fresatura HSC, oltre all'impiego di modernissime tecniche laser per rompitruciolo su materiali da taglio ultraduri come CBN e PKD. Davide Pozzi, direttore marketing, Seco Tools Italia. Cattenati: Il marchio ARNO riesce a combinare le migliori tecnologie di sinterizzazione alle tecnologie di preparazione e di lavorazione assieme alle tecnologie di rivestimento per dare i prodotti con la tecnologia più avanzata oggi disponibile sul mercato. Le continue evoluzioni richiedono una simbiosi tra le fasi di realizzazione dei prodotti. Attualmente dal mercato escono innovazioni continue anche se non capaci di rivoluzionare realmente i sistemi di lavorazione. All occhio appare un continuo miglioramento che va ad applicarsi nel miglior modo nelle nicchie di mercato specifiche a tali tecnologie. Pace: Dopo decenni di confinamento nei settori dell'orologeria e della gioielleria, la miniaturizzazione di moltissimi componenti nei settori elettronico, ottico e medicale appunto, ha fatto impennare la richiesta di microutensili per la produzione dei relativi stampi e attrezzature. Dopo gli alesatori della linea Polytool quindi, oggi il medicale è sicuramente uno dei settori su cui l'azienda sta investendo maggiormente, e nell'ambito del settore medicale Dixi Polytool ha già al proprio attivo la realizzazione di numerosi utensili in metallo duro e diamante naturale dedicati all'oftalmologia. Pozzi: La tecnologia di rivestimento Duratomic che menzionavo precedentemente sarà senza ombra di dubbio uno degli assi portanti dello sviluppo dei prodotti Seco, a ciò occorre naturalmente aggiungere i quotidiani affinamenti e miglioramenti apportati su tutta la gamma. La EMO è ormai alle porte. Sono previste novità da parte di Sandvik Coromant? Cattenati: Arno Werkzeuge farà della EMO una vetrina dove concentrare la presentazione di tantissime novità. Partendo da numerosi ampliamenti gamme, arriveremo a proporre ben 3 nuove famiglie di prodotti, che copriranno tutti i campi di applicazione per asportazione truciolo. Morniroli: Si, certamente e saranno puntualmente presentate con il dovuto risalto. Pace: Dixi Polytool non ha mai considerato la EMO la vetrina più importante per i propri prodotti. In pas- APPROFONDIMENTI Fabio Morniroli, direttore vendite Divisione Asportazione Truciolo di Ceratizit Italia. sato infatti, più che partecipare con un proprio stand, si è quasi sempre limitata a presenziare con qualche espositore d'utensili presso lo stand della Dixi Machines che ora non fa più parte del Gruppo DIXI. È comunque prevista la presentazione di alcuni prodotti nuovi che andranno a implementare l'attuale gamma disponibile: punte specifiche per acciaio e ghisa con/senza fori di lubrificazione, micropunte con gambo rinforzato diametro 3 mm per mandrini calettamento a caldo, ampliamento gamma punte per acciai temprati con diametri a partire da 0,30 mm, utensili per tourbillonnage interno nella versione UN 60, ed altro ancora. E non dimentichiamo mai che Dixi Polytool è specializzata in utensili speciali, quindi le novità che vengono realizzate ogni anno sono molte di più di quelle che vengono presentate ufficialmente come prodotti standard. Pozzi: EMO sarà per Seco l occasione per presentare e lanciare a livello internazionale le nuove qualità di tornitura e fresatura con rivestimento Duratomic che verranno messe in pri- 91

5 APPROFONDIMENTI mo piano. È inoltre prevista la presentazione della gamma aggiornata di frese a disco, i nuovi alesatori modulari, le nuove frese specifiche per spianatura ghisa, il nuovo programma di frese in metallo duro integrale Mini e tanto altro ancora. Gallazzi: Ovviamente sì, nuove qualità di inserti caratterizzate dalla sicurezza di impiego a largo spettro e da un'elevatissima produttività. Altra soluzione interessante che verrà presentata è la tornitura con un nuovo concetto non ISO denominato Coro- Turn TR, caratterizzato da stabilità, ripetibilità e precisione di posizionamento grazie ad un'interfaccia brevettata T Rail. Sono in programma iniziative di marketing particolari da parte di Sandvik Coromant nel secondo semestre dell anno? Pace: Indubbiamente Dixi Polytool è più interessata ad individuare nicchie di mercato in cui imporsi, piuttosto che insistere per entrare in competizione con i maggiori produttori d'utensili, meno flessibili ma certamente più aggressivi con i prodotti di maggiore consumo; è in questa direzione che verranno effettuati i prossimi passi da parte dell'azienda. Parallelamente, è anche importante operare per aprire e sviluppare nuovi mercati dove la presenza di Dixi Polytool è ancora inesistente o scarsa. In quest'ottica l'azienda ha in programma di espandere considerevolmente la propria attività su tutti i nuovi mercati orientali (Turchia, India e Cina soprattutto) e quindi, in particolare, potenziare la struttura già presente ad Hong Kong per servire meglio tutta l'area asiatica. Gallazzi: Le iniziative principali durante tutto il 2007 sono prevalentemente di training interno ed esterno in relazione ad ANIG e al sistema modulare Coromant Capto. Sono pianificati numerosi incontri con gruppi di clienti aventi necessità similari e volontà di condividere esperienze ed accrescere le proprie competenze in ambiti specifici preconcordati. Morniroli: Si, puntiamo sempre di più a fare conoscere la nostra realtà di R&D e di produzione. Lo facciamo principalmente invitando i nostri clienti a visitare i nostri siti produttivi e a partecipare a seminari tecnici di aggiornamento. Cattenati: Arno Italia si pone sul mercato come una azienda dinamica e flessibile anche sul piano commerciale. Le strategie di promozione e incentivi alla vendita sono sempre attive e in continua evoluzione sia con lo scopo di promuovere prodotti di nuova tecnologia sia per far conoscere il marchio sul territorio. Trovando il periodo EMO ben centrato all interno del secondo semestre, le iniziative di marketing raggiungeranno il loro picco proprio a ridosso della esposizione. Pozzi: Lo stile con cui Seco si propone sul mercato è sempre stato sobrio e lineare senza attività particolarmente aggressive o eclatanti. Possiamo anche dire che preferiamo la sostanza all apparenza, è in questa ottica che continueremo a muoverci e a interagire con i nostri clienti. dia di 7 anni con cicli negativi mediamente di 3 anni. Anche nel 2008 e per gli anni a seguire dovrebbe continuare il trend positivo. Con gli scongiuri del caso, siete d accordo? Morniroli: Si, e questo è anche confermato dalla nostra Vision Ceratizit infatti si sta preparando ad affrontare uno sviluppo positivo del mercato contraddistinto da impulsi particolari provenienti dai Paesi Asiatici. La nostra strategia congloba però anche misure atte ad ammortizzare eventuali cicli congiunturali più critici. Gallazzi: Noi abbiamo una visione che in parte vuole contraddire la ripetibilità dei cicli economici e pensiamo a livello globale a un periodo lungo di positività, seppure con velocità di crescita leggermente diverse negli anni. Ma in crescita continua. Cattenati: Non potrei non esserlo, o quantomeno non sperarlo. Resta il fatto che Arno Italia è già pronta e proseguirà al fine di porsi sul mercato sempre sulla cresta dell onda. Pace: Oggi, all'insegna dell'ottimismo, saremmo contenti di poter contare su almeno altri 5 anni di trend positivo. Questo era forse vero qualche anno fa quando non eravamo obbligati a fare i conti con i Paesi emergenti, come la Cina e l'india, che hanno stravolto tutte le logiche commerciali e di mercato. In futuro, probabilmente, riuscirà a prosperare soprattutto chi avrà saputo interpretare correttamente i segnali provenienti dal mercato e sarà in grado di reagire adeguatamente, aggiornandosi continuamente e correggendo anche rapidamente il tiro, se necessario, per rimanere sempre sulla cresta dell'onda. Pozzi: Un detto popolare recita: fammi indovino e ti farò ricco ad ogni buon conto, speriamo che la storia si ripeta e facciamo pure i dovuti scongiuri Sergio Pace, responsabile di prodotto, Dixi-Ridix. Uno studio di UCIMU-Sistemi per Produrre sui cicli storici dell industria delle macchine utensili evidenzia un alternarsi di cicli positivi che hanno una durata me- readerservice.it Arno Italia n.20 Ceratizit Italia n.21 Dixi-Ridix n.22 Sandvik Coromant Italia n.23 Seco Tools Italia n.24 92

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