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2 L innovazione che conta Innovazione di Prodotto Innovazione di Servizio Innovazione del modello di Business Innovazione nei processi di Business Innovazione nei processi di management e nella cultura aziendale Innovazione nella Tecnologia&ICT Innovazione nell ecosistema di business

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4 I nuovi drivers del mercato La polarizzazione delle richieste L importanza del servizio Nel contesto tempo (time to market, to order, to reaction, to threat, to opportunity, to innovation, ecc...)

5 La polarizzazione del mercato Polarizzazione del mercato consumer Bell Curves Crescita e valore percepito Well Curves Mass Competitive Spectrum Targeted I consumatori cercano di massimizzare il proprio potere d acquisto per beni generici a basso impatto emotivo I grandi player di mercato stanno velocemente conquistando una posizione dominante, fornendo prodotti accettabili a prezzi molto bassi Gli specialisti di settore devono possedere value proposition specifiche e ben mirate per crescere in un mondo di estremi I consumatori cercano di massimizzare il personal value nell acquisto di beni ad alto valore emotivo Gli specialisti d industria creano nicchie di mercato ad alto sviluppo ed alto reddito, fornendo valore specifico a gruppi target di consumatori

6 Lo spectrum competitivo (le 3 aree di riferimento) Commodity Product Product-Service mix Value Product Spectrum Competitivo Economy of scale Strategy I nuovi leader di mercato stanno velocemente conquistando una posizione dominante, fornendo prodotti accettabili a prezzi molto bassi. Innovare significa progettare prodotti e/o modalità meno costose, comprese differenti locations (design to cost) Business Volumes Strategy Il business dei prodotti medi (ad alto volume) sta richiedendo value proposition di mix prodotto-servizio, in cui il servizio conta sempre di più. Innovare significa saper predisporre nuovi package di prodotto-servizio progettando prodotti service-oriented (full life cycle cost) Margins Strategy I nuovi leader di mercato stanno sviluppando (e/o): - prodotti sempre più innovativi - nicchie sempre più profonde (articolazione dei target) - maggiori capacità di customization - luxury brands Innovare significa progettare prodotti e/o modalità a maggior valore percepito (design to value)

7 Vendere il prodotto attraverso il servizio Alcuni esempi già esistenti: Proporre e vendere auto come flotte gestite (fleet management) Proporre Hardware/Computer come flotte gestite o a consumo (pay per use) Proporre Software/applicativi a consumo ( on demand ) Proporre il prodotto polizza di assicurazione a consumo (pay as you drive) Proporre il prodotto per il supermercato (CPG) come scaffale gestito dal fornitore (eventualmente anche con etichetta personalizzata=private labeling) Proporre un aereo civile (ma anche militare!) attraverso costo per ora di volo (pay as you fly) Proporre una macchina movimento terra (o macchina utensile?) a ore di utilizzo (pay as you work) Proporre il servizio di manufacturing invece della fornitura di impianti/macchine produttive (pay as you need) Proporre una centrale elettrica come KWH erogati (in funzione dell utilizzo reale nel tempo) anziché una centrale più un contratto di manutenzione Proporre il servizio di potersi creare il prodotto personalizzato (pro-sumership).vendere il prodotto come esperienza (fashion, luxury )

8 L importanza del Servizio Il Servizio costituisce il fattore differenziante/competitivo per il business nell area commodities Il Servizio è la dimensione/leva fondamentale del business nell area prodotto-servizio Il Servizio è connaturato con la value proposition e può essere il fattore differenziante nell area value product (+ il valore dell esperienza )

9 Il tandem della competitività: Innovation&Servitisation

10 Innovation and Services modern economies are both service economies and economies of innovation. Paradoxically, they are not regarded as economies of innovation in services... It is as if service and innovation were two parallel universes that coexist in blissful ignorance of each other.

11 Servitisation Servitisation Good Service Productisation Sink Computer IT IT Services Home Security Light Live Music Servitisation moving on the continuum from good to service Shift of companies from Pure Product towards delivering Services with Product as platform or Pure Services '

12 Growing interest and engagement in SSME worldwide Over 50 universities worldwide are offering SSME curricula and courses

13 Innovazione nel Prodotto o Servizio o Innovazione nel Mix Prodotto-Servizio o addirittura Conversione del Prodotto in Servizio

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15 Innovazione nel Modello di Business Innovazione della posizione/ruolo all interno della Catena del Valore Innovazione della catena del valore Innovazione nelle attività per nuove value propositions (Servitisation.) Innovazione nella struttura di business dell azienda/capacità di continua riconfigurazione organizzativa

16 Innovazione nell approccio alla configurazione del business model: Component Business Modeling Il CBM può essere utilizzato per identificare comprendere aree quali il legame ad componenti alto tra costo le componenti sono o immobilizzo strategiche al fine di per capitale. di il creare business I costi un portafoglio e possono quali di essere possono iniziative attribuiti facilitare di trasformazione alle le singole relazioni prioritizzate attività tra i partner (Activity Based Costing), i ricavi possono essere solo stimati. Transformational Strategic Financial View View Strategic High Immediate Capital differentiation Area Priority Competitive High Medium Cost Priority Area parity High Cost & Basic No Action Capital Area Strategy Tactics Consumer Relationship Category/Brand Strategy Category/Brand Planning Brand P&L Management Matching Supply and Matching Supply and Demand Demand Marketing Development & Effectiveness Product Ideation Customer Relationship Customer Relationship Customer Relationship Strategy Strategy Customer Relationship Customer Relationship Planning Planning Assessing Customer Satisfaction Customer Insights Account Management Manufacturing Manufacturing Strategy Supplier Relationship Supplier Relationship Management Management Production and Materials Production and Materials Planning Planning Manufacturing Oversight Supplier Control Supply Chain & Distribution Supply Chain Strategy Supply Chain Planning Distribution Oversight In-bound Logistics Out-bound Logistics Business Administration Corporate Strategy Corporate Planning Alliance Management Line of Business Planning Business Performance Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal and Regulatory Compliance Execution Concept/Product Testing Product Development Product Management Marketing Execution Value-Added Services Customer Account Customer Account Servicing Servicing Servicing Retail Marketing Execution Make Products Assemble/Pkg. Products Plant Inventory Plant Inventory Management Management Distribution Center Distribution Center Operations Operations Transportation Resources Treasury and Risk Treasury and Risk Management Management Accounting and GL Indirect Procurement Facilities and Equipment Management Illustrative CPG Client Consumer Service Product Directory In-store Inventory Mgmt Customer Directory Manufacturing Procurement En route Inventory En route Inventory Management Management HR Administration IT Systems and Operations

17 Possibili azioni sui componenti di Business selezionati Matrice Decisionale Alta Differenziazione Strategica Bassa Ottimizzazione Gestione interna per rispondere alle esigenze di business INTERNALIZZAZIONE Differenziazione Enfasi e gestione interna per guadagnare vantaggi competitivi ESTERNALIZZAZIONE Uso Outsourcing Utilizzo di fornitori che svolgano attività standardizzate a prezzo variabile/on demand Utilizzo di partners leader per attività tipiche di industry, ma non differenzianti Bassa Specificità di industry Alta

18 Le domande dei CEO sul loro modello di Business: Quali sono le nostre competenze distintive? Quali processi dobbiamo gestire direttamente? 100% Valore % sul fatturato 0% 23-27% Product or service building blocks Azienda Tipo Competenze Differenzianti=> Efficacia Focalizzazione del Management sulle attività core, differenzianti verso i competitors Allineamento di risorse e working capital alle priorità strategiche 32-47% Critical Yet Non- Differentiated Business Processes and Components 13-28% Differentiated Business Processes and Components 5-10% EBITDA Competenze non differenzianti=> Efficienza Outsourcing di alcune attività a partners best-ofbreed che garantiscano maggiore efficienza e eccellenza operativa Le attività vengono gestite dai partners; l azienda si concentra su definizione di obiettivi e SLAs Spese IT legate ai volumi di business con costi unitari decrescenti al crescere dei volumi Source: IBM Institute for Business Value based on McKinsey analysis

19 Redesigning the business model for a flexible operational management Consumer Relationship Customer Relationship Manufacturing Inventory and Distribution Business Administration Direct Category/Brand Strategy Category/Brand Planning Brand P&L Management Customer Relationship Strategy Customer Relationship Planning Assessing Customer Satisfaction Manufacturing Strategy Supplier Relationship Management Production/Materials Development & Planning Supply Chain Strategy Inventory Planning Network & Asset Configuration Distribution Oversight Corporate Strategy Corporate Planning Alliance Management Corporate Governance Business Performance Management Control Execute Matching Supply and Demand Marketing Development and Effectiveness Product Ideation Concept/Product Testing Product Development Product Management Marketing Execution Consumer Service Product Directory Customer Insights Account Management Value-Added Services Customer Account Servicing Retail Marketing Execution In-store Inventory Mgmt Customer Directory Manufacturing Oversight Supplier Control Product/Component Manufacturing Assemble/Pkg. Products Plant Inventory Management Manufacturing Procurement Inbound Transportation Outbound Transportation Distribution Center Operations Transportation Resources En route Inventory Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal, Tax and Regulatory Compliance Treasury & Risk Mgmt Financial Accounting & Reporting Indirect Procurement Facilities & Equip Mgmt Resource Development HR Administration IT Systems & Operations Strategic Invest in and expand to gain advantage Support Manage to meet the needs of strategic components Partner Develop alliances to meet critical business req ments Utility Use specialists to reduce costs and free up resources

20 Le aziende si stanno focalizzando internamente su componenti strategici facendo leva su più componenti esterni L evoluzione delle configurazioni aziendali Internal Specialization Internal Specialization Support Strategic Support Strategic Utility Partner External Specialization Utility Partner External Specialization Non-Differentiating Differentiating Non-Differentiating Differentiating Situazione iniziale Impresa Specializzata

21 Il modello di Business flessibile richiede un IT flessibile Business flessibile Processi flessibili Customer Bank Shared Service Bank 2 Supplier IT flessibile Outsourced Application Service Application Service Application Service Application Service SOA (Service Enterprise Oriented Service Architecture) Bus Application Service Application Service Application Service Application Service

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