Il nuovo scenario dei servizi di International Payment, CM e Trade a supporto dei nuovi modelli di business

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1 Videopresentazione-ITA-P1 Le informazioni contenute in questo documento sono di proprietà di Value Partners S.p.A. e del destinatario del documento. Tali informazioni sono strettamente legate ai commenti orali che le hanno accompagnate, e possono essere utilizzate solo dalle persone che hanno assistito alla presentazione. Copiare, pubblicare o distribuire il materiale contenuto in questo documento è proibito e può essere illegale. Il nuovo scenario dei servizi di International Payment, CM e Trade a supporto dei nuovi modelli di business Renato A. Sica Partner Financial Services Roma, 2 dicembre 2008

2 Videopresentazione-ITA-P2 Il gruppo Value Partners MANAGEMENT CONSULTING IT CONSULTING & SOLUTIONS 2

3 Videopresentazione-ITA-P3 Il nostro supporto al Sistema Bancario ABI e Banca d Italia: ABI e Banca d Italia co-presiedono la struttura organizzativa sovranazionale che ha l obiettivo di definire le linee guida e coordinare il processo di migrazione alla SEPA Consorzio CBI: Il Consorzio CBI è attivamente impegnato nelle attività necessarie a consentire ai consorziati il collegamento ed il colloquio a livello nazionale ed internazionale con la clientela Iniziative internazionali: ISO UN/CEFACT CEN/ISSS. UN/CEFACT Le principali attività effettuate: Definizione del Piano Nazionale di Migrazione Predisposizione del Piano Nazionale di Test per il SEPA Credit Transfer Analisi degli schemi di base Supporto alle analisi per la definizione di AOS di sistema Il supporto al Consorzio: Value Partners è la società di consulenza di riferimento per il progetto Realizzare il piano strategico del Nuovo Corporate Banking Interbancario Il supporto ad ABI: Value Partners supporta ABI nella partecipazione ai principali gruppi di lavoro internazionali circa le tematiche relative ai servizi di Financial Value Chain 3

4 Numerosi fattori di scenario hanno stimolato la crescita di servizi di Payments, CM e Trade Business needs del mercato corporate La crisi dei mercati finanziari ha portato il mondo corporate a cercare strumenti alternativi per finanziare gli scambi commerciali ed i propri asset, guidando il percorso di evoluzione dei servizi bancari Videopresentazione-ITA-P4 Progressi tecnologici e integrazione Automazione e integrazione in logica orizzontale di processi aziendali attraverso piattaforme e standard comuni Driver della diffusione di strumenti di IP, CM e Trade Maggior focus su integrazione tra Physical e Financial Supply Chain Centralità dei temi di integrazione tra Physical e Financial Chain per le tesorerie d impresa SEPA e richiesta delle aziende per sistemi di pagamento più efficienti L introduzione delle SEPA nel 2008 è stato un driver per: - Incrementare l efficienza dei pagamenti cross-border - Spingere sulla standardizzazione dei sistemi di pagamento Extended Financial Value Chain Necessità di strumenti bancari che supportino nuove esigenze di internazionalizzazione (non solo legate ad incassi e pagamenti crossborder) Al fine di rimanere competitive nel nuovo scenario, le Banche si stanno focalizzando sull ottimizzazione dei costi e su una forma di ricavo più sostenibile, tipicamente fee-based e relativamente risk-free come il transaction banking 4

5 Videopresentazione-ITA-P5 I business needs della clientela corporate Trend del mercato corporate Il segmento si sta sempre più polarizzando: divaricazione winners e losers Filiere ed attori chiave si stanno segmentando tra lower middle market e upper middle market ( Fatt<> 50 mil Euro), ma tale evoluzione trova nuovi elementi di discriminazione nei percorsi strategici seguiti (che cosa si internazionalizza e come si cresce) Si assiste a fenomeni di migrazione del valore tra distretti industriali ed all interno degli stessi, con l emergere di nuovi protagonisti Cambiano le esigenze finanziarie attuali e potenziali sia per la gestione ordinaria che per quella straordinaria Principali aree di indagine Comprendere le esigenze finanziarie delle imprese clienti Comprendere le esigenze in termini di processi e servizi, sia nazionali che internazionali, di cui le imprese necessitano Comprendere le esigenze delle imprese che vogliono vedersi integrate nel territorio in veste di partner delle proprie controparti (Pubbliche Amministrazioni Locali, Università, ASL, ecc..) Comprendere il potenziale di business ed, in particolare, focalizzare altre variabili quali: il grado di internazionalizzazione del business, il modello di crescita/difesa del business, la qualità del management e la cultura finanziaria 5

6 I business needs portano ad un forte focus sui servizi transazionali e sul factoring Videopresentazione-ITA-P6 Focus su servizi transazionali Incremento del ricorso al factoring sul mercato domestico* L offerta dei principali Gruppi Bancari internazionali sta ponendo un forte focus su servizi transazionali: - Scarsa / Nulla allocazione di credito - Copertura delle esigenze internazionali delle imprese clienti - Razionalizzazione dell offerta grazie a una base di servizi comune a livello di Gruppo (Globale / Regionale / Domestico) * su Il Sole 24 Ore 21 novembre 2008 Credit crunch La cessione del credito potrà essere ulteriormente agevolata dall introduzione della fattura elettronica Le imprese stanno utilizzando il factoring come una fonte di approvvigionamento per superare la stretta del credito bancario - Incremento di circa il 10% dei volumi a valle della crisi di liquidità - Sono allo studio proposte per risolvere il problema dei crediti delle imprese verso gli enti pubblici 6

7 I servizi internazionali di CM e Trade abilitano l integrazione verticale di servizi Videopresentazione-ITA-P7 Cash management Trade services Structured Trade Finance Supply Chain Altri servizi Incassi e Pagamenti Clearing Liquidity management Lettere di credito Fatturazione elettronica Incassi condizionati Crediti documentari Risk mitigation Pre-export finance Inventory finance Factoring Servizi a supporto della logistica Insurance Fondi Monetica Anello di congiunzione tra physical chain e financial supply chain Offerta internazionale integrata Servizi integrati in ottica Straight Through Process tra Banche e Imprese 7

8 I servizi di fatturazione elettronica stanno attraversando una fase di crescita Numero E-Invoice/E-Bills scambiate, Mio, # Imprese ('000) B2C B2B # Consumatori individuali (Mio) >10% 3-10% 1-3% <1% * ,2 14,8 18,6 53% 27% 85% 93% 35% Videopresentazione-ITA-P8 CAGR Il mercato europeo mostra che l'utilizzo della fattura elettronica è in forte crescita, sia in termini di fatture scambiate, sia in termini di imprese utilizzatrici del servizio Anche l'e-bill è in crescita, anche se a ritmi meno sostenuti rispetto alla fattura elettronica # Service Provider N.A * Circa 400 Milioni di EDI invoices accompagnate 1:1 da "paper summary invoices" non considerate Fonte: Analisi Value Partners su E-Invoicing e EBPP European Market Overview, Bruno Hoch

9 Videopresentazione-ITA-P9 Perché guardiamo alle Grandi Banche? Il modello transazionale worldwide Gestione del prodotto e attività di sviluppo Sviluppo dei prodotti/servizi transazionali all interno di una unit dedicata (product factory o U.O.) e a livello centrale Profilatura della clientela Modello commerciale e di vendita Attività di post-sale Modello di servizio Segmentazione della clientela non basata su scaglioni dimensionali, ma sul comportamento d acquisto Impostazione di modelli di pricing evolutivo basato sul profilo di consumo del cliente Forte focus sulle customer management skills Modello commerciale differenziato (anche a livello organizzativo) sulla base del mercato di riferimento Salesforce spesso dedicata alla product factory su transaction services Presidio su clienti (soprattutto di maggiori dimensioni) fortemente orientate al mantenimento della relazione nel lungo termine......anche attraverso l adattamento dei prodotti offerti ai business needs in evoluzione della clientela Solida base di servizi internazionali distribuiti attraverso piattaforme tecnologiche comuni a livello di Gruppo Supporto alle esigenze cross-country delle aziende clienti 9

10 L Europa rappresenta il principale bacino d applicazione per servizi di trade Scambi commerciali, Miliardi di, Percento, 2007 Videopresentazione-ITA-P10 Trade cross-border Trade domestico (31,4%) CIS - Europa 297Mld 3.3% 61 (0,7%) Nord America Sud America 185Mld 2.1% 692 (7,8%) N.Am. - Europa 450Mld 5.0% 85 (1,0%) 25 (0,3%) 55 (0,6%) (14,1%) Europa - Asia 742Mld 8.3% Asia Nord America 782Mld 8.8% Gli scambi commerciali in Europa richiedono l affiancamento con servizi capaci di integrare completamente physical chain e financial supply chain Fonte: elaborazione Value Partners su fonti pubbliche 10

11 La SEPA determinerà l apertura ad un vasto mercato di transazioni Videopresentazione-ITA-P11 La sfida introdotta da SEPA consiste nell affrontare l allargamento dello scenario competitivo e l ingresso di prodotti sul nuovo mercato di riferimento e in particolare ha come obiettivi: - La neutralizzazione del rischio economico di perdita di profittabilità - La limitazione degli impatti derivanti dalla crescita di competizione - La creazione di opportunità nel nuovo mercato di riferimento Il rischio economico potrà essere mitigato attraverso l erogazione di servizi a valore aggiunto (es. fattura elettronica) 11

12 Gli studi della BCE e della CE dimostrano che gli effetti della SEPA saranno significativi Videopresentazione-ITA-P12 ELABORAZIONE SU DATI UFFICIALI Principali opportunità e minacce Valutazione risparmi da servizi di fatturazione elettronica: 238 Mld Euro La quota per il mercato Italia può essere valutata in circa Mld Euro (8-10%) Stima degli effetti derivanti dalla SEPA per il periodo Una parte di questi risparmi saranno acquisiti dal sistema bancario come ricavi da servizio correlati ad un offerta di fatturazione elettronica Valutazione risparmi sui servizi di incasso e pagamento derivanti dalla SEPA: 123 Mld Euro La quota per il mercato Italia può essere valutata in circa Mld Euro (10-12%) Una parte di questi risparmi si tradurranno in perdite di ricavi per il sistema bancario 12

13 Videopresentazione-ITA-P13 Il quadro normativo influenza i modelli di business supportati dai nuovi servizi La Payment Services Directive (PSD) La finanziaria 2008 L ambito di regolamentazione della PSD entra nel merito di: - Accesso di nuove Payment Institutions al mercato dei servizi di pagamento - Trasparenza delle condizioni per i servizi di pagamento - Condizioni relative alla prestazione dei servizi di pagamento La Legge Finanziaria derivante dalla Direttiva 2001/115/CE introduce: - Obbligo per le amministrazioni statali, anche ad ordinamento autonomi ed agli Entri Pubblici nazionali, di accettare fatture nella sola modalità elettronica - Divieto per le PP.AA di procedere al pagamento di fatture cartacee Gli obiettivi Aumentare la concorrenza tra gli operatori e garantire parità di condizioni Accrescere trasparenza sia per i prestatori che per gli utenti dei servizi di pagamento Standardizzare diritti e obblighi per i prestatori e gli utenti dei servizi di pagamento Gli obiettivi Ridurre i costi sostenuti dalla Pubblica Amministrazione Ottimizzare i processi di fatturazione sia per i fornitori che per la Pubblica Amministrazione Ridurre errori nei dati commerciali e contabili 13

14 affiancato da iniziative di standardizzazione: il caso ISO Videopresentazione-ITA-P14 Principali business model e standard in valutazione presso l ISO E-invoicing Invio e ricezione delle fatture in modalità elettronica: semplificazione del ciclo di controllo delle fatture automazione dei pagamenti riconciliazione automatica Anticipo fatture Invio dei dati relativi ad una fattura, al fine di: ottenere l erogazione del credito ottenere risposta circa l accoglimento della richiesta d anticipo e l importo concesso Servizi a supporto del Cash Management Supporto alle attività relative a: incassi e pagamenti nazionali e domestici liquidity management Servizi a supporto del Trade management Matching automatico delle informazioni di supply chain del processo commerciale: acquisto regolamento riconciliazione informazioni catena fisica e catena finanziaria 14

15 Il modello di servizio per l erogazione dei transaction services Videopresentazione-ITA-P15 ESEMPLIFICATIVO Clientela internazionale Front end adattativo sulla base delle esigenze di specifici target di clientela Trading parties Imprese Bus. Comm. Front end Processamento dei servizi PPAA Centro dati Interfaccia reti interbancarie Altre reti Piattaforma condivisa a livello internazionale Sfruttamento di standard di messaggistica condivisi Singolo punto d accesso per tutti i segmenti di clientela per la fruizione di una base comune di servizi Impiego di front-end dinamici che espongono servizi sulla base delle esigenze di specifici target di clientela Erogazione di particolari servizi customizzati a livello locale per le esigenze di specifiche country o clienti 15

16 Il ricorso all outsourcing è una strategia da valutare per l ingresso sul mercato Videopresentazione-ITA-P16 Le opzioni di outsourcing I driver che guidano all outsourcing Time-to-market coerente con le esigenze della clientela Carenza di expertise internamente alla banca Necessità di estensione dei servizi dell ultimo miglio per una copertura di tutti i segmenti di clientela Globalizzazione e miglioramento dell offerta di prodotti in ottica di facilitazione dell operatività delle imprese Razionalizzazione delle piattaforme di Gruppo Compliance al framework regolatore Riduzione dei costi operativi Grado di esternalizzazione E necessario definire il posizionamento ottimale sulla scala dell outsourcing Business Process Outsourcing Application Service Provisioning (ASP) Insourcing 16

17 Videopresentazione-ITA-P17 anche in relazione ai costi associati Time to market Le opzioni di outsourcing I costi associati ILLUSTRATIVO - NON ESAUSTIVO Grado di esternalizzazione - Fee periodica Business Process Outsourcing La soluzione di insourcing non consente di variabilizzare i costi sostenuti per la predisposizione dell offerta + Application Service Provisioning (ASP) Insourcing Sign-on-fee Fee periodica Hardware Supporto tecnico Manutenzione Comunicazione Implementazione Licenze software Disaster recovery e viene tipicamente selezionata ove il Gruppo bancario vede nei servizi di international payments, cash management e trade il proprio core business 17

18 Videopresentazione-ITA-P18 I benefici incrementali nel ricorso all outsourcing Riduzione dei costi iniziali e on-going Risk mitigation Livelli di servizio elevati per la clientela Minimizzazione dell impiego di capitali Eliminazione dei costi di licenze software in-house Eliminazione dei costi per applicazioni software a valore aggiunto in-house Riduzione dei costi di manutenzione Riduzione dei costi operativi Maggiore velocità di aggressione del mercato Sostenibilità dell investimento Compliance con il framework regolatore Scalabilità Sicurezza dei dati e SLA di servizio concordati Certezza del budget e variabilizzazione dei costi Massimizzazione dello straight through processing Accesso immediato alle best practice sia in termini di modello di servizio che di tecnologie Soddisfacimento delle esigenze della clientela attraverso servizi sviluppati da Soggetti best-in-class nel settore 18

19 Le Banche hanno la possibilità di attuare una strategia duplice Videopresentazione-ITA-P19 Le strategie proponibili Mitigazione del rischio di riduzione dei ricavi Innovazione di prodotto Introduzione di metodologie strutturate di gestione del costo dei servizi bancari Sviluppo di modelli di pricing evolutivo Adozione di modelli di clusterizzazione evoluti Introduzione di modelli di simulazione costi VS ricavi Sviluppo di nuovi servizi sia per il mercato domestico che internazionale Sviluppo di servizi innovativi basati su standard e piattaforme condivise: - Payment internazionale - Cash management - Trade services internazionali - Factoring e leasing - Servizi fatturazione elettronica verso l estero integrati ai processi di logistica - Servizi transazionali ad elevate performance (real time e a portale) 19

20 Videopresentazione-ITA-P20 Dalla mitigazione del rischio Le strategie proponibili Mitigazione del rischio di riduzione dei ricavi I vantaggi potenziali Ricavi e margine Aumento ricavi nel breve termine Aumento della redditività complessiva per cliente Aumento livello del margine Ottimizzazione del modello di pricing Sviluppo di nuovi servizi sia per il mercato domestico che internazionale Monitoraggio e controllo Disponibilità tool analitico per simulazioni Possibilità di analisi di sensitivity e verifiche degli scostamenti ex-post Processi commerciali e distributivi Maggior supporto al gestore nella proposizione dell offerta verso la clientela Aumento diffusione dei prodotti/servizi 20

21 Videopresentazione-ITA-P21 allo sviluppo di revenues da nuovi servizi Le strategie proponibili Mitigazione del rischio di riduzione dei ricavi Sviluppo di nuovi servizi sia per il mercato domestico che internazionale I vantaggi potenziali I benefici per le Banche Incremento delle revenues Aumento dell integrazione dell area banca con i sistemi aziendali Incremento della retention della clientela corporate Snellimento delle procedure per il colloquio con le aziende Introduzione di soluzioni cashless Gestione efficiente dei canali telematici I benefici per le imprese Velocizzazione dei tempi Eliminazione/riduzione dei costi correlati alla gestione cartacea Monitoraggio dei processi Accesso on-line ai documenti/informazioni Possibilità di gestire elettronicamente interi dossier Miglioramento dei processi di ricerca, verifica e consultazione Snellimento delle procedure di gestione interne 21