oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera Fabio Girotto Roma 14 aprile 2011

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1 oltre le imprese : paradigmi commerciali Roma 14 aprile 2011 per filiera Fabio Girotto

2 clientela Small Business le imprese fino a 2.5 mln di fatturato rappresentano un segmento molto numeroso ed eterogeneo - struttura Small Business Italia - macro-settore mln mln mln superiore a 250 mln Large Corporate agricoltura costruzioni 34.5% 7.5% 0.4% 0.5% 0.2% 0.4% da 2.5 a 250 mln PMI distribuzione manifatturiero 16.5% 5.5% 1.0% 1.1% 1.6% 1.5% servizi 23.5% 1.6% 1.0% fino a 2.5 mln Small Business tot trasporti turismo TOT. 1.9% 0.5% 89.9% 0.2% 0.2% 5.0% 0.2% 0.2% 5.1% fonte: elaborazioni prometeia 2010 riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 2

3 Small Business un segmento chiave per il sistema produttivo in Italia l incidenza del fatturato Small Business sul totale della produzione è 2/3 volte superiore a quello della locomotiva europea, la Germania - incidenza Small Business sul totale imprese - incidenza Small Business sul fatturato totale Italia Spagna Francia Regno Unito Germania Italia Spagna Francia Regno Unito Germania 20% 15% 78% 50% industria servizi fonte: elaborazioni prometeia 2010 riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 3

4 Small Business un segmento chiave per le Banche Retail lo Small Business rappresenta il segmento più redditizio del mercato retail anche se la crisi ha accentuato le pressioni sui margini - Retail Italia: ricavi unitari per segmento - Small Business Italia: trend ricavi unitari % Small Business Affluent Mass fonte: elaborazioni prometeia 2010 riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 4

5 Small Business driver di crescita da catturare per sostenere il recupero di redditività le banche devono contribuire ad intercettare le opportunità di crescita offerte dalla globalizzazione dei mercati - prospettive di crescita della domanda - percentuale imprese esportatrici sul totale delle imprese attive nel segmento 9% 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% 6% 1% 1% 7% 2% 8% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 6% 28% 52% small business PMI large corporate domanda interna domanda mondiale fonte: elaborazioni prometeia 2010 riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 5

6 oltre lo Small Business le filiere aprire nuove frontiere competitive valorizzando i legami con le imprese leader (modello hub and spoke) - struttura tipo filiera fase 1 materie prime fase 2 prima lavorazione fase 3 lavorazioni intermedie fase 4 lavorazioni finali - obiettivi per le banche gestire la crescente divisione del lavoro, dispersione e interdipendenza delle imprese sostenere il sistema di relazioni lungo tutte le fasi della filiera per accompagnare il processo di sviluppo delle reti d impresa (sia in logica investment - based che trade - based ) introdurre nuovi elementi quali-quantitativi di valutazione forward looking delle imprese fase 5 distribuzione riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 6

7 filiere esemplificativo filiera legno arredo (1 2) ILLUSTRATIVO materie prime prima lavorazione lavorazioni intermedie lavorazioni finali distribuzione e installazione fogli MOBILI mobili (per per ufficio, ufficio, cucina, cucina, imbottiti, imbottiti, per per camera camera e soggiorno) soggiorno ingrosso di di mobili filiera tradizionale ingrosso legname, semilavorati in legno taglio piallatura essicazione trattamento pannelli porte, infissi, parquet dettaglio di mobili specializzato / despecializzato recupero sughero ingrosso di beni intermedi truciolatura imballaggi servizi pre e post vendita filiera allargata settori fornitori di macchine e materiali non specifici della filiera macchine per lavorazione legno pitture, vernici, inchiostri e adesivi ausiliari fini e specialistici prodotti in plastica vetro ferramenta e altri articoli in metallo lastre/pannelli in metallo tessile pelli e concia elettrodomestici bianchi imballaggi fornitori di servizi logistica e trasporto merci pubblicità, marketing altri servizi alle imprese utilizzo finale agricoltura costruzioni terziario industria famiglie riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 7

8 filiere esemplificativo filiera legno arredo (2 2) ILLUSTRATIVO il caso della filiera legno arredo è esemplificativo di come lo Small Business incida sulle fasi in maniera non lineare - incidenza SB per fase materie prime filiera tradizionale ingrosso legname, semilavorati in legno recupero % imprese 90.7 % % fatturato 12 % prima lavorazione taglio piallatura essicazione trattamento truciolatura 95.5 % 44 % lavorazioni intermedie fogli pannelli sughero 99.0 % 54 % lavorazioni finali MOBILI mobili (per per ufficio, ufficio, cucina, cucina, imbottiti, imbottiti, per per camera camera e soggiorno) soggiorno porte, infissi, parquet imballaggi 97.0 % 33 % distribuzione e installazione ingrosso di di mobili dettaglio di mobili specializzato / despecializzato ingrosso di beni intermedi servizi pre e post vendita 99.2 % 51 % fonte: elaborazioni prometeia 2010 riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 8

9 filiere e Small Business nuovi paradigmi commerciali rafforzare il ruolo della banca come motore di sviluppo per le imprese - ambito - - nuovi paradigmi - - principali benefici - marketing segmentazione commerciale sulla base del potenziale (miglior stima dei bisogni) aumento cross-selling (anche in ottica sinergica con il corporate) credito notching del rating dell impresa ottimizzazione costo del credito organizzazione specializzazione territoriale sostenere le strategie di vicinanza al territorio riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 9

10 filiere e Small Business migliorare la comprensione dei bisogni valorizzare i nuovi elementi di conoscenza per affinare i modelli di stima dei bisogni ILLUSTRATIVO bisogno KPI proxy esempio impresa settore prodotti in plastica analisi settore gg fornitore medi: 104 finanziamenti a BT giorni fornitore KPI proxy 17% analis filiera chimica gg fornitore medi: 89 fase: lavorazione finale esempio impresa settore lavorazione a freddo acciaio analisi settore gg cliente medi: 86 giorni cliente 22% analisi filiera elettrotecnica fase: prime lavorazioni gg cliente medi: 105 fonte: elaborazioni prometeia 2010 riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 10

11 filiere e Small Business migliorare l analisi della rischiosità valorizzare i nuovi elementi di conoscenza per individuare opportunità nascoste di sviluppo degli impieghi -esemplificativo notching cliente settore pelli e concia - ILLUSTRATIVO filiera business mix cliente fasi della filiera outlook di filiera legno/arredo 15% materie prime prime lavorazioni lavorazioni intermedie lavorazioni finali distribuzione - + zootecnia 5% moda 80% rating = classe originaria impresa + notching da integrazione filiera riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 11

12 filiere e Small Business migliorare il presidio territoriale valorizzare i nuovi elementi di conoscenza in elementi di differenziazione a livello locale - filiera legno-arredo: livello di specializzazione per regione - ILLUSTRATIVO totale sistema clienti Banca (-1.5,-1] (-2.5,-1.5] (-3.5,-2.5] (-4.5,-3.5] [-5,-4.5] alta specializzazione (-1.5,-1] (-2.5,-1.5] (-3.5,-2.5] (-4.5,-3.5] [-5,-4.5] bassa specializzazione riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 12

13 filiere e Small Business estrarre il full potential i paradigmi per filiere permettono di rendere più forte e selettiva la relazione Banca-Cliente orientandola sulle imprese a maggior potenziale / valore - modello full potential - - capability chiave per l execution - profilo cliente famiglie imprese valore full potential bisogni cost to serve prodotti / servizi canali pricing modello di servizio allineare i processi lungo l intera filiera Direzione Rete ai nuovi paradigmi di filiera adeguare il modello di offerta ( prodotti/servizi, canali, pricing) alla lettura allargata dei bisogni e del potenziale di cliente indirizzare opportuni programmi formativi in Rete per sostenere la specializzazione richiesta riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 13

14 filiere e Small Business conclusioni le filiere per le imprese Small Business le filiere per le banche rappresentano un importante opportunità di sviluppo per lo Small Business rappresentano un elemento differenziante di conoscenza del mercato Small Business discriminante per un impresa Small Business non è la posizione all interno della filiera ma il ruolo passivo o attivo con cui interagisce con il mercato discriminante è saper trasformare la conoscenza in azioni concrete orientate allo sviluppo del full potential del cliente Small Business è necessario andare oltre le imprese per rafforzare il rapporto banca - impresa riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 14

15 grazie per l attenzione Bologna via Marconi 43 Milano via Gonzaga 7 Roma via Tirso 26 riservato e confidenziale 14 aprile 2011 oltre le imprese : paradigmi commerciali per filiera 15

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