LO SVILUPPO MANAGERIALE DELLE RELAZIONI DI BUSINESS

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1 LO SVILUPPO MANAGERIALE DELLE RELAZIONI DI BUSINESS Anche per il 2013 Anie Servizi Integrati propone una serie di appuntamenti dedicati allo sviluppo manageriale. L obiettivo di questi seminari sarà quello di accompagnare le aziende fornendo strumenti linguistici, metodologici, comunicativi e gestionali e relazionali che permettano ai partecipanti di sviluppare abilità e competenze che consentano loro di operare anche nei contesti più difficili e imprevedibili. Lo stampo di questi seminari sarà prettamente operativo e interattivo, dove i partecipanti metteranno in pratica la teoria appresa nelle prime ore della giornata, con simulazioni, esercitazioni, giochi di ruolo e attività che serviranno loro per ottimizzare l apprendimento. Le giornate saranno create ad hoc sulle esigenze della classe, a tal fine i seminari saranno a numero chiuso, con un max di 15 partecipanti ad incontro. Il percorso formativo si sviluppa in quattro appuntamenti: 14 marzo 2013: Public Speaking 25 e 26 giugno 2013: Le tecniche di negoziazione commerciale 10 ottobre 2013: Trattare con persone difficili 08 novembre 2013: Comunicazione interculturale: tecniche e strumenti per negoziare con successo in diverse situazioni e con interlocutori di estrazioni culturali differenti Destinatari Tutti gli appuntamenti si rivolgono a: Imprenditori, Responsabili Uffici Internazionali, Responsabili Uffici Comunicazione, Responsabili Funzionali, Responsabili di Progetto, Manager che in azienda sono portati a relazionarsi ed a comunicare con colleghi e/o pubblico nazionale e in contesti internazionali In allegato il programma dettagliato di ogni singolo corso (la lettera di presentazione dettagliata verrà trasmessa circa 40 gg prima della data del corso)

2 I APPUNTAMENTO 14 marzo 2013 Public Speaking Obiettivo della giornata formativa è fornire gli strumenti che consentano ai partecipanti di utilizzare la comunicazione come strumento efficace per consolidare la propria immagine professionale. Tecniche per attrarre l attenzione dell uditorio, gestire in modo ottimale il tempo a disposizione e costruire e presentare un discorso efficace. E infatti ormai provato che il modo di comunicare impatta direttamente sull immagine di sé che le persone trasmettono e sul livello di influenza che esercitano Il corso si articolerà in una giornata di aula con metodologia molto pratica finalizzata all apprendimento efficace e a rafforzarne il trasferimento alla realtà lavorativa. Obiettivi Miglioramento della capacità di creare e tenere una presentazione efficace risultando disinvolti e persuasivi Aumento dei risultati commerciali in termini qualitativi e quantitativi a seguito del miglioramento di immagine aziendale Incremento dei livelli di qualità percepita e di soddisfazione da parte dei clienti Valorizzazione generale dell immagine aziendale presso interlocutori esterni Contenuti principali La comunicazione efficace: comportamenti Creare il legame con gli interlocutori Come controllare l ansia Scegliere il linguaggio verbale, paraverbale e non verbale Come rispondere a domande ed obiezioni nelle presentazioni Come organizzare una presentazione efficace Supporti visivi alla comunicazione: power point Relatore LUCIANO RUGGERI: Il docente collabora come formatore e consulente presso aziende, agenzie, istituti ed enti di formazione professionale, network di consulenza. Segue direttamente la progettazione e realizzazione ed animazioni di gruppi nelle attività di Team Building esperienziale. Svolge attività di progettazione e realizzazione di percorsi formativo-esperienziali e interventi mirati all efficacia della comunicazione per le risorse umane secondo i paradigmi Npl, Intelligenza Emotiva, Analisi Transazionale, Assertività per lo sviluppo relazionale e creativo nelle organizzazioni. Personal Business Coach e Formatore per Reti Commerciali di Promotori Finanziari quali: Azimut, Abeille Sim, Axa Sim, HMI, Banca Network, Area Banca, Unipol Banca, etc. Personal Voice Trainer, docente in seminari teorico/pratici con Laboratorio espressivo sulla Voce. Metodologia didattica La metodologia utilizzata si basa sui modelli della didattica attiva, che consentono di accelerare il trasferimento degli apprendimenti al contesto lavorativo.

3 II APPUNTAMENTO 25 e 26 giugno 2013 Le tecniche di negoziazione commerciale Le capacità negoziali, intese come capacità di gestire rapporti di scambio per la realizzazione di progetti o la soluzione di problemi, sono alla base della vita dell organizzazione e risultano competenza fondamentale soprattutto per le posizioni che, per raggiungere gli obiettivi di business, devono gestire le contrattazioni con interlocutori esterni. Da queste premesse deriva la necessità di sviluppare questa competenza trasversale. Spesso contrattazioni, accordi, progetti non arrivano al risultato sperato perché durante il processo di negoziazione siamo stati attori o testimoni di errori di interpretazione, spiegazione e reciproca comprensione. Il corso mira a fornire i tools principali, le tecniche, gli strumenti per negoziare con successo nelle diverse situazioni con interlocutori provenienti da ambiti, estrazioni e cultura differenti. Obiettivo inoltre, sarà di consentire ai partecipanti di acquisire le conoscenze specialistiche sulle tecniche e gli stili di negoziazione. Acquisire elementi per poter divenire un negoziatore di successo anche in ambito commerciale analizzando i fattori psicologici che influenzano la trattativa. Obiettivi Miglioramento della capacità di creare e tenere una presentazione efficace risultando disinvolti e persuasivi Aumento dei risultati commerciali in termini qualitativi e quantitativi a seguito del miglioramento di immagine aziendale Incremento dei livelli di qualità percepita e di soddisfazione da parte dei clienti Valorizzazione generale dell immagine aziendale presso interlocutori esterni Contenuti principali Come migliorare le competenze personali di negoziazione Auto-diagnosi del proprio stile negoziale Integrazione dei vari stili negoziali per potersi adattare all'interlocutore ed al contesto Individuare lo stile negoziale dell interlocutore Tipologie di negoziazione e differenza tra strategia, tecniche e tattiche negoziali Tecniche e tattiche di maggior impatto negoziale Saper fare le domande giuste, saper ascoltare l interlocutore (tecniche di "ascolto attivo") Comprensione dei significati nascosti della comunicazione para-verbale e della comunicazione non verbale Superare resistenze e paure, Come sedare i conflitti Strategie e comportamenti per definire accordi chiari Relatore FABIO TOGNETTI: emotional trainer, coach e keynoter da 13 anni disegna ed eroga interventi formativi, indoor e outdoor, volti a cafilitare l acquisizione di competenze manageriali in aree quali comunicazione, leadership, vendita e team. Metodologia Didattica La programmazione neurolinguistica e l analisi transazionale costituiscono lo scheletro dei percorsi d aula, unitamente ai più importanti strumenti e modelli per lo sviluppo del sé e la gestione efficace degli altri. La metodologia utilizzata, interattiva, metaforica, a impatto emotivo, lavora sulle convinzioni e ne facilita la riformulazione, permettendo di affrontare le tematiche più profonde con semplicità ed efficacia.

4 III APPUNTAMENTO 10 ottobre 2013 Saper trattare con persone difficili Tutti noi abbiamo a che fare, per lavoro o nella nostra vita privata, con persone difficili : possiamo avere problemi a relazionarci con persone, scortesi, arroganti oppure aggressive. Non esiste una definizione univoca, molto dipende dal nostro carattere o dalla situazione. Tuttavia la difficoltà rimane: come possiamo superare quest ostacolo? Non dobbiamo avere aspettative poco realistiche: non possiamo cambiare le persone. Quindi, non facciamoci illusioni e non tormentiamoci pensando troppo ai difetti della gente con cui abbiamo difficoltà a relazionarci. Semplicemente, lasciamo perdere. Il nostro obiettivo dev essere unicamente quello di migliorare il dialogo o di risolvere un determinato problema. Non dobbiamo cambiare le persone difficili, ma il nostro modo di approcciarci a loro. Questo percorso, indispensabile per chi gestisce dinamiche relazionali complesse, fornisce le conoscenze e le tecniche per aumentare la propria efficacia nella gestione di situazioni difficili e raggiungere obiettivi sfidanti con colleghi, collaboratori e Clienti. Inoltre fornirà suggerimenti per migliorare la propria influenza nella gestione di situazioni conflittuali sviluppando capacità di gestione delle situazioni critiche, sia dal punto di vista metodologico che da quello relazionale. Obiettivi Miglioramento dell immagine dell Organizzazione presso gli interlocutori esterni Diminuzione dei livelli di conflitto all interno ed all esterno dell Organizzazione Aumento dell efficienza e dei flussi informativi nella gestione Incremento della soddisfazione da parte dei collaboratori Contenuti principali Stili comunicativi e autodiagnosi La comunicazione efficace: principi base La comunicazione efficace con persone difficili : Che cosa rende le persone difficili, paure e comportamenti di difesa Stereotipi, generalizzazioni e credenze limitanti Tecniche di comunicazione nella relazione con persone difficili Modi di influenzare positivamente un comportamento difficile La comunicazione assertiva: i diversi stili di comportamento Essere la soluzione, non il problema Come identificare interessi comuni Uno strumento utile: l analisi transazionale Comunicare in modo ottimale: comprendere le transazioni interpersonali Relatore BARBARA ROSSETTI: Consulente di formazione aziendale per l area comportamentale e organizzativa, svolge interventi formativi in aula e "on the job" in vari ambiti: banche, assicurazioni, industria, servizi e GDO. Già master in risorse umane presso HKE Milano e master pratictionaire PNL, nell'ambito dello sviluppo della formazione si è specializzata nelle tematiche della comunicazione interattiva individuale, gestione dei conflitti e riduzione dello stress, servizio al cliente. Metodologia Didattica La metodologia utilizzata si basa sui modelli della didattica attiva, che consentono di ottimizzare l apprendimento e di acquisire consapevolezza del proprio ruolo. Agli elementi teorici verranno affiancate esercitazioni e simulazioni, alternando quindi teoria e pratica.

5 IV APPUNTAMENTO 08 novembre 2013 Comunicazione interculturale: tecniche e strumenti per negoziare con successo in diverse situazioni e con interlocutori di estrazioni culturali differenti La cultura permea ogni aspetto dei nostri comportamenti e dei nostri valori, se è evidente che persone cresciute in Italia ed in Cina abbiano background culturali molto diversi, succede anche che persone che condividono la medesima nazionalità possano vivere differenze culturali legate al genere oppure dovute all appartenenza a funzioni diverse, esistono infatti varie subculture anche all interno della medesima organizzazione. Tali differenze possono condurre a preconcetti e pregiudizi, malintesi e cattive interpretazioni che possono avere un impatto anche molto negativo sull organizzazione. Questo corso mira a sviluppare la competenza nel gestire le relazioni con la diversity sia essa legata a cultura, subcultura o genere e fornisce ai partecipanti gli strumenti più appropriati per affrontare le sfide odierne di fare business in un contesto sempre più globalizzato e in perenne mutamento. Obiettivi Comprendere e attribuire il giusto peso e valore alle differenze Costruire fiducia e buone relazioni con le persone di differente cultura e genere Comunicare in modo efficace con i vari interlocutori all interno e all esterno dell organizzazione Collaborare produttivamente con le persone appartenenti alle diverse funzioni aziendali Contenuti principali Acquisire consapevolezza delle diversità culturali Il ruolo della percezione nel determinare le differenze culturali Conoscenza di se stessi e della propria identità culturale, come appariamo agli altri etc. Cultura e stili di comunicazione Differenze di genere tra uomo e donna Differenze culturali nella comunicazione non verbale Dimensioni culturali: concetti di spazio e di tempo, di individualità rispetto alla collettività, ruolo delle donne nella società e nel mondo del lavoro L impatto della cultura sul business: comunicazione, negoziazione, pianificazione di progetti etc. Simulazioni di situazioni con diversità culturali in gioco Relatore LUCA FORNARI: Bilingue con doppia nazionalità, è ricercatore sul tema dell'apprendimento interculturale presso l' Intercultural Development Research Institute, è Cultore della materia su Comunicazione Interculturale all Università Bicocca di Milano, formatore e consulente conduce da anni percorsi di formazione in italiano ed in inglese sulle tematiche di Comunicazione Interculturale, di Diversity Management e di sviluppo di teamwork in contesti globali Corporate, Enti pubblici e organizzazioni del Terzo Settore Metodologia Didattica La metodologia utilizzata si basa sui modelli della didattica attiva, che consentono di ottimizzare l apprendimento e di acquisire consapevolezza del proprio ruolo. Agli elementi teorici verranno affiancate esercitazioni e simulazioni, alternando quindi teoria e pratica.

6 Sede: Tutte le giornate si terranno presso: ANIE Federazione - Viale Lancetti 43, Milano, sala Consiglio AREA MEETING piano Terra Percorso Formativo A AMMINISTRAZIONE, FISCO E MANAGEMENT: è possibile consultare la programmazione annuale di questo percorso formativo all'indirizzo: Per informazioni Coordinamento organizzativo: Anie Servizi Integrati srl - Servizio Formazione tel fax formazione@anie.it. Referente: Dott.ssa Cinzia Cazzaniga Per iscrizioni 1- scheda di iscrizione via mail all indirizzo formazione@anie.it o via fax al seguente numero entro e non oltre il giorno 2- iscrizione online mediante l e-commerce del sito entro e non oltre il giorno Il numero dei posti è limitato, provvederemo eventualmente a realizzare successive edizioni

7 Scheda di iscrizione (1) Seminario: Relazioni di business Partecipante Ufficio/Qualifica Ragione Sociale Azienda Indirizzo Codice Fiscale/P.I. Telefono Fax SARA POSSIBILE ISCRIVERSI SIA ALL INTERO PERCORSO (5GG) CHE AI SINGOLI APPUNTAMENTI Quote di partecipazione per persona per intero percorso (5 gg): Associati ANIE: 2.000,00 +IVA (invece di 3.000,00) Non associati ANIE: 3.500,00 + IVA Quote di partecipazione per persona per singolo appuntamento: indicare quello prescelto: Publick speaking 1 giornata: Associati ANIE: 600,00 + IVA Non associati ANIE: 1000,00 + IVA Le tecniche di negoziazione commerciale 2 giornate: Associati ANIE: 1.000,00 + IVA (invece di 1.200,00) Non associati ANIE: 1.800,00 + IVA (invece di 2.000,00) Saper trattare con persone difficili 1 giornata: Associati ANIE: 600,00 + IVA Non associati ANIE: 1000,00 + IVA Comunicazioni interculturali 1 giornata: Associati ANIE: 600,00 + IVA Non associati ANIE: 1000,00 + IVA Il pagamento dovrà essere effettuato anticipatamente a mezzo: Città Carta di Credito: sezione e-commerce del sito NOTA: il pagamento con carta di credito non richiede l invio della scheda di iscrizione compilata: l iscrizione al corso si completa online. Per iscrizioni di più di un partecipante della vostra azienda comunicateci i singoli nominativi via mail o compilando la sezione comunicazione ai servizi nel form presente sul sito Bonifico Bancario intestato ad ANIE SERVIZI INTEGRATI SRL - BANCA ETRURIA S.p.A. - SEDE di MILANO - IBAN : IT 52 N (1) Ogni disdetta dovrà essere comunicata via fax entro e non oltre il 3 giorno lavorativo precedente la data di inizio del seminario. Trascorso tal termine, sarà inevitabile l addebito dell intera quota d iscrizione. Saremo comunque lieti di accettare un suo collega in sostituzione, purché il nominativo venga comunicato via fax almeno un giorno prima della data dell evento. (2) Ai sensi del D.Lgs 196/03 Codice Unico per la Privacy, Vi informiamo che i dati forniti dalle Aziende verranno utilizzati esclusivamente all interno di ANIE Servizi Integrati Srl e Anie Federazione per la organizzazione del seminario e potranno essere utilizzati in futuro per la promozione degli altri servizi erogati a supporto delle imprese di settore. Se non desidera più ricevere comunicazioni da parte nostra e vuole essere cancellato dal nostro database o per qualsiasi informazione, come ottenere la modifica o la cancellazione dei dati o per opporsi, in tutto o in parte al loro trattamento anche a norma dell art. 7 del D.Lgs 196/03, potrà rivolgersi ad ANIE Servizi Integrati srl, in qualità di titolare del trattamento, Viale Lancetti Milano, tel , fax , anieservizi@anie.it. La sottoscrizione qui di seguito vale come consenso al trattamento per le finalità indicate. Data Firma Timbro dell Azienda.

8 PROGRAMMA I APPUNTAMENTO 14 marzo 2013 Public Speaking Registrazione dei partecipanti La voce, lo strumento principe del Public Speaking Coffe break Le abilità essenziali nella comunicazione: Gestione dello stress emotivo Contatto visivo Gestualità Posizioni e movimenti Abbigliamento Personalità Umor entusiasmo Le dinamiche psicologica della gestione del gruppo Colazione di lavoro L organizzazione della comunicazione: Titolo Proposta/Idea Dimostrazione oggettive Conclusioni Piano di azione Le fasi operative della presentazione Trasformare in apprendimento Chiusura lavori

9 PROGRAMMA II APPUNTAMENTO 25 e 26 giugno 2013 Le tecniche di negoziazione commerciale 1 giornata Registrazione dei partecipanti Cosa significa negoziare. Le fasi della negoziazione. La preparazione. La strategia negoziale Coffe break Prima esercitazione preparazione. Group work Negoziazione videoripresa Colazione di lavoro Feedback sulla negoziazione. Group coaching Seconda esercitazione preparazione. Group work Negoziazione videoripresa Feedback sulla negoziazione. Group coaching Teaching Point della giornata e spezzoni di filmati sulla negoziazione Chiusura lavori 2 GIORNATA: 9.00 Registrazione dei partecipanti 9.30 Tecniche e tattiche di maggior impatto negoziale Saper fare le domande giuste, saper ascoltare l interlocutore (tecniche di "ascolto attivo") Coffee break Comprensione dei significati nascosti della comunicazione para-verbale e della comunicazione non verbale Colazione di Lavoro Superare resistenze e paure, Come sedare i conflitti Strategie e comportamenti per definire accordi chiari chiusura lavori

10 PROGRAMMA III APPUNTAMENTO 10 ottobre 2013 Saper trattare con persone difficili Registrazione dei partecipanti Un giorno di ordinaria follia Episodio fast food - Spezzone di film. Commenti Consapevolezza di ruolo. Non esistono persone difficili. Discussione d aula Atteggiamento lavorare su di sé Quali sono i vostri interlocutori difficili?- Raccolta autocasi Coffe break Introduzione alla comunicazione. Esercitazione e discussione d aula Stili comunicativi ed assertività. Presentazione e assessment Colazione di lavoro Essere la soluzione: la pro-attività Simulazioni su Autocasi. Role play Uno strumento efficace: introduzione a AT. Presentazione Riepilogo della giornata e piano d azione personale Chiusura lavori PROGRAMMA IV APPUNTAMENTO 08 novembre 2013 Comunicazione interculturale: tecniche e strumenti per negoziare con successo in diverse situazioni e con interlocutori di estrazioni culturali differenti Registrazione dei partecipanti Un approccio percettivo alla definizione di cultura. Presentazione Coffe break Framework: Uso pragmatico del linguaggio. Presentazione Framework: Comunicazione Non verbale. Presentazione ed esercitazioni Colazione di lavoro Framework: Stili di comunicazione Presentazione ed esercitazioni Case study e Role play activity Chiusura lavori