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1 Catalogo corsi 1 semestre 2016

2 informazioni generali I corsi indicati nel presente catalogo possono essere soggetti a variazione nei contenuti e nei titoli, in relazione all'interesse dei destinatari. I docenti incaricati delle lezioni teorico pratiche sono professionisti di provata capacità. I corsi vengono organizzati presso la nostra sede, Via Prima Strada, 35 Torre Nord Z.I Padova, in orario ufficio (09,00 13,00 / 14,00 18,00), oppure direttamente presso la sede del committente. Tutti i nostri corsi possono essere organizzati anche nella formulazione "one-to-one", e adattati alle specifiche esigenze del singolo partecipante. La particolare formulazione didattica permette di organizzare i corsi presso la nostra sede o presso l'azienda committente concordando un calendario di giorni ed orari molto flessibile. Al termine di ogni corso è prevista la consegna di un attestato di partecipazione per i corsi frequentati comprovante il grado di preparazione ottenuta dal partecipante. Il pagamento delle iscrizioni va effettuato entro la settimana prima dell inizio del corso a mezzo bonifico bancario. Nella quota di partecipazione è compreso anche il materiale didattico. Responsabile organizzazione corsi: Dott.ssa Mara Pedini marapedini@studiomaggiolo.it

3 elenco dei corsi Sommario Sollecito e recupero dei crediti commerciali per venditori... 3 Progettare e realizzazione il proprio sistema C.R.M Gestione dei reclami e delle lamentele per migliorare la Customer Satisfaction... 5 Strumenti per il telemarketing e la comunicazione telefonica... 6 Marketing Fieristico: organizzare e promuovere la presenza in Fiera e trovare nuovi clienti... 7 Tecniche e strategie di vendita: le regole di Sun Tzu per trovare e conquistare nuovi clienti... 8 Tecniche per la gestione, il sollecito e il recupero dei crediti commerciali... 9 Visual merchandising e tecniche di vendita assistita in negozio Tecniche di marketing efficaci e innovative: Sun Tzu e le 12 regole per vendere di più e con maggiore profitto Comunicare per capire e farsi capire dai clienti Pag. 2 a 12 Formazione 1 semestre 2016

4 Sollecito e recupero dei crediti commerciali per venditori Durante il corso vengono approfondite le corrette tecniche di contrattazione, comunicazione e di negoziazione che aiutano il venditore di affrontare il proprio cliente/debitore nel ruolo anomalo di esattore ; viene altresì definito il corretto approccio con il cliente/debitore in modo da impostare una corretta ed efficace trattativa per il recupero dei crediti insoluti. I dieci principi della contrattazione Come ci si comporta in un negoziato Il processo di negoziazione o 1 stadio: la preparazione o 2 stadio: l'apertura o 3 stadio: la contrattazione o Le tattiche per trovare un accordo win-win sul recupero del credito La chiusura positiva della trattativa per il sollecito e recupero del credito 1 giornata Date programmate 09 marzo 2016 / 13 maggio 2016 Lezioni frontali interattive Pag. 3 a 12 Formazione 1 semestre 2016

5 Progettare e realizzazione il proprio sistema C.R.M. Obiettivo del corso è definire la complessità dei problemi che emergono quando si rende necessario progettare un sistema C.R.M. he raccolga la storia delle relazioni con i propri clienti. Vengono approfondite tutte le fasi operative dal momento in cui il sistema C.R.M. deve introdursi all'interno dell'azienda, i metodi per individuare le diverse informazioni da correlare e da utilizzare e l'impatto dell'introduzione del sistema C.R.M. con l'organizzazione aziendale e i suoi obiettivi. Canali di comunicazione, contenuti e loro direzione C.R.M. come moderno strumento di marketing Sistema c.r.m.complesso e completo o C.R.M. analitico o C.R.M. operativo o C.R.M. collaborativo Processi per analizzare lo storico aziendale Fasi operative, processi e costi per avviare un sistema C.R.M. Rischi e pericoli da conoscere ed evitare Software open source per i sistemi C.R.M. 2 giornate Date programmate marzo 2016 / maggio 2016 Lezioni frontali interattive Pag. 4 a 12 Formazione 1 semestre 2016

6 Gestione dei reclami e delle lamentele per migliorare la Customer Satisfaction Un cliente che si lamenta ci dà un consiglio gratuito su ciò che dobbiamo migliorare. Quando le lamentele vengono risolte efficacemente, si ristabilisce la fiducia del cliente nell'organizzazione e si rafforza il rapporto e questo è utile sia nelle relazioni con i clienti, sia per vendere di più e meglio. Utile anche nei sistemi qualità e nella customer satisfaction. Le base del reclamo Gestione dei reclami come opportunità per risolvere i problemi del cliente e soddisfarlo maggiormente La gestione del cliente che reclama La comunicazione verbale e non verbale nella gestione dei reclami Tecniche per la gestione dei reclami Ascolto attivo e approccio win-win 1 giornata Date programmate 01 aprile 2016 / 24 maggio 2016 Lezioni frontali interattive Per maggiori informazioni contattare: Pag. 5 a 12 Formazione 1 semestre 2016

7 Strumenti per il telemarketing e la comunicazione telefonica Telemarketing IN-BOUND od in entrata ovvero il contatto attivato dal cliente per l'acquisto di un bene o di un servizio ovvero per la richiesta di informazioni. Telemarketing OUT-BOUND ovvero l'acquisizione di ordini di vendita a seguito di un contatto telefonico od all'invio di documentazione. Tecniche di comunicazione telefonica per un telemarketing efficace o Le tecniche; Analisi dei bisogni dell'interlocutore o Come "indagare" il cliente; o Parlare ovvero fare domande; o Atteggiamenti e tecniche; Progettazione di un piano di telemarketing o zione; o Redazione degli scripts; o Analisi dei tempi; Valutazione dei risultati o Le schede di raccolta dei dati; o Sistemi C.R.M. per la raccolta, valutazione ed interpretazione dei dati; Logistica per il telemarketing 2 giornate Date programmate aprile 2016 / giugno 2016 Lezioni frontali interattive e simulazioni Per maggiori informazioni contattare: Pag. 6 a 12 Formazione 1 semestre 2016

8 Marketing Fieristico: organizzare e promuovere la presenza in Fiera e trovare nuovi clienti Il corso affronta i tre momenti fondamentali di una manifestazione fieristica e precisamente cosa fare prima, durante e dopo la fiera. Non è lo stand che da solo accoglie il visitatore: il ruolo fondamentale del personale al suo interno ed il suo comportamento è l'elemento che, alla fine, fa la differenza. PRIMA DELLA FIERA o Piano di marketing per promuovere la propria partecipazione alla fiera; DURANTE LA FIERA o Accogliere i visitatori nello stand; o Lo stand come un negozio: tecniche commerciali per comprendere i bisogni del cliente; DOPO LA FIERA o Valutazione delle performance generali; o Predisporre il piano di azione per i contatti con i potenziali clienti; Cosa fare entro 7 giorni Cosa fare entro 15 giorni Cosa fare entro 30 giorni 2 giornate Date programmate aprile 2016 / giugno 2016 Lezioni frontali interattive e simulazioni Pag. 7 a 12 Formazione 1 semestre 2016

9 Tecniche e strategie di vendita: le regole di Sun Tzu per trovare e conquistare nuovi clienti Il corso studia il trattato sulla strategia militare di Sun Tzu, reinterpretato in chiave moderna per conquistare più clienti, mantenere quelli in portafoglio e recuperare quelli persi. Il corso sulle tecniche e strategie di vendita, si presta ad essere adattato alla vendita di qualsiasi prodotto o servizio, nel B T B, così come nel B T C cioè nella vendita diretta. La tecnica ed il metodo o C.R.M. come strumento di lavoro; o i quaderni delle Obiezioni e delle Caratteristiche Vantaggi Benefici; o Strategie di Sun Tzu per: Prepararsi all'azione di vendita; Iniziare l'azione di vendita; Strutturare la vendita; o Fissare appuntamenti con il telefono Trattativa per fasi e metodi di vendita o Panoramica dei caratteri dei clienti e come affrontarli; o Studio ed approfondimento delle 9 fasi della trattativa che compongo il nostro metodo di vendita; Auto analisi dei risultati della trattativa e delle proprie performance di vendita 2 giornate Date programmate aprile 2016 / giugno 2016 Lezioni frontali interattive e simulazioni Pag. 8 a 12 Formazione 1 semestre 2016

10 Tecniche per la gestione, il sollecito e il recupero dei crediti commerciali Per aiutare le aziende ad adottare una strategia per la gestione preventiva dei crediti commerciali e per l eventualità di dover operare per sollecitare e recuperare gli insoluti, abbiamo messo a punto un nuovo e particolare percorso formativo completo e dal taglio molto operativo. NOVITA'! Con la nuova edizione del corso recupero crediti, viene consegnata una copia del nostro software CREDIT MANAGEMENT. Importanza strategica del credito o Analisi del proprio sistema di fatturazione o Strategia per la definizione delle condizioni di pagamento, sconti, interessi Il rischio sul credito o Analisi dei dati interni e classificazione della propria clientela o I clienti morosi: le tre categorie principali o I diversi comportamenti dei debitori Azioni per il sollecito e il recupero degli insoluti o Lettere, telefono, agenzie recupero crediti ed uffici legali o Lettere per il sollecito dei crediti (esempi) o Richieste di pagamento telefoniche o Le fasi della telefonata efficace 1 giornate Date programmate 21 aprile 2016 / 24 giugno 2016 Lezioni frontali interattive Pag. 9 a 12 Formazione 1 semestre 2016

11 Visual merchandising e tecniche di vendita assistita in negozio Anche se il cliente è sensibile agli aspetti economici relativi agli acquisti che, per bisogno o desiderio, deve effettuare, è pur vero che lo stesso sia sostanzialmente, una persona con la propria cultura, la propria psicologia, il proprio carattere e, soprattutto, le proprie paure e convinzioni e necessità. Psicologia e vendita assistita o Il processo psicologico d'acquisto o Processo d'acquisto per fasi La soddisfazione dei bisogni o Fattori d'acquisto o Cliente e bisogno Tecniche di vendita assistita in negozio o Come accogliere il cliente o Come comprendere i bisogni del cliente o Come presentare i prodotti o Vendere i vantaggi di un prodotto o Trattare il prezzo di vendita Il merchandising o Obiettivi del merchandising o Vendita visiva e vendita assistita o Il merchandising e la vendita visiva o Gli acquisti d impulso o Lay-out e display del punto vendita o La vetrina come strumento di vendita 1 giornate Date programmate 27 aprile 2016 / 27 giugno 2016 Lezioni frontali interattive Pag. 10 a 12 Formazione 1 semestre 2016

12 Tecniche di marketing efficaci e innovative: Sun Tzu e le 12 regole per vendere di più e con maggiore profitto I piccoli imprenditori sono oggi tra i primi a subire le conseguenze nel periodo di recessione economica. È proprio in queste situazioni che è indispensabile intervenire, adottando un nuovo e più efficace modo di fare marketing. Vengono studiate e approfondite le 12 regole del trattato di strategia militare scritto da Sun Tzu anni fa, reinterpretate per affrontare e vincere la guerra del mercato. Il marketing e le vendite in presenza di economia di stagnazione; o zione di marketing in mercati competitivi e/o saturi; o Nuovo modello di marketing mix; Le 12 regole di Sun Tzu: dal campo di battaglia di ieri al mercato di oggi; Nuovi modelli di segmentazione del mercato; Sistema C.R.M.: strumento indispensabile; Customer Satisfaction: imparare ad ascoltare il cliente; Customer Experience: esperienze positive ogni volta; Piano di marketing come strumento strategico o Forecast commerciali; o Redazione del piano di marketing; 2 giornate Data maggio 2016 Lezioni frontali interattive Pag. 11 a 12 Formazione 1 semestre 2016

13 Comunicare per capire e farsi capire dai clienti La moderna concezione del vendere, dà alle tecniche di comunicazione un importanza prioritaria nei nostri programmi di formazione destinati ai venditori. L obiettivo del corso è rendere consapevole il venditore del complesso dei propri segnali di comunicazione e di dimostrare, attraverso numerosi esempi, come anche i clienti forniscano precise indicazioni dei propri stati d animo attraverso codificati segnali di comunicazione verbale e non verbale. Principi di comunicazione Meccanismi ed automatismi della comunicazione Come preparare la propria comunicazione o Vincere la paura degli altri o Come dominare il linguaggio del corpo Come convincere evitando le contrapposizioni Come utilizzare le tecniche della comunicazione L importanza della comunicazione non verbale Gestualità di base L insieme dei gesti Corrispondenza tra i segnali Territori e distanze e rituali conseguenti Interpretare la gestualità 1 giornata Data 06 maggio 2016 Lezioni frontali interattive Pag. 12 a 12 Formazione 1 semestre 2016

14 via Mons. Daniele Comboni, 3 Padova Via Prima Strada, 35 Torre Nord Z.I. Padova info@studiomaggiolo.it

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