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1 Persone all opera Una storia imprenditoriale di successo. Dieci anni di vita e di crescita aziendale, di persone all'opera, per dare un contributo al bene comune.

2 Il caffè è gratis. Anche i succhi di frutta e le bibite nel frigo. E c è un armadietto pieno di snack e dolciumi a disposizione dei dipendenti. Negli uffici milanesi di Utilità spa, azienda di trading che vende energia elettrica e gas naturale a una clientela business, si respira un bel clima. Esattamente dieci anni fa si affacciava sul mercato liberalizzato in seguito ai due decreti che portano i nomi degli allora ministri Pier Luigi Bersani per il settore elettrico (Dlgs 79/99) ed Enrico Letta per quello del gas (Dlgs 164/00). L inizio dell avventura La data ufficiale di costituzione di Utilità è il 16 marzo Alla fine di quell anno, il 15 dicembre, per una serie di circostanze fortuite, i fondatori del nuovo soggetto economico si ritrovarono per le mani la bellezza di 300 milioni di metri cubi di gas da vendere a partire dal primo giugno I clienti non c erano ancora e quelli potenziali (piccole e medie imprese) non conoscevano la possibilità di poter scegliere un fornitore diverso rispetto agli ex-monopolisti. E anche sapendolo erano ovviamente restii all idea di dover abbandonare la sicurezza di un marchio come Snam - sinonimo di azienda statale - per passare nelle braccia di perfetti sconosciuti. Tanto più che il gas, come l energia elettrica, per una azienda rappresenta un bene primario che garantisce la produzione stessa e il rischio solo ipotizzabile di interruzione della sua disponibilità rappresenta All inizio del 2000 Utilità si affaccia sul mercato liberalizzato dell energia per diventare un partner delle pmi, rispondendo alla loro esigenza di risparmio dei costi energetici un deterrente più che giustificato. Inoltre, se si fosse deciso di cambiare, c erano nomi più blasonati (Edison, Eni) che nel frattempo erano entrati nel libero mercato a cui eventualmente rivolgersi. Non bastava una legge a trasformare automaticamente un regime vincolato fino al giorno prima in un sistema aperto a più concorrenti il giorno successivo. Insomma, era una strada tutta in salita. «Il 15 dicembre 2000 firmammo l accordo con Enel Trade - ricorda Mario Saporiti, presidente di Utilità nonché fondatore della stessa insieme a Paolo Colombani ed Ezio Nocera -. Dal primo gennaio 2001 eravamo già a caccia di clienti». Ogni tanto, fra loro tre, ci si ricorda del momento in cui fu necessario scrivere il proprio nome su quel contratto per il quale Enel Trade inizialmente avrebbe richiesto una fideiussione di undici miliardi di lire. Ma la mano allora non ebbe alcun tremore. Mario Saporiti oggi confessa candidamente: «Forse eravamo un po incoscienti. Però indubbiamente, a pochi mesi dal decreto Letta, fu un colpo di fortuna e una grande opportunità». Incoscienti sì, ma non sprovveduti. Saporiti, prima di dare vita a Utilità, era stato direttore generale della Compagnia delle Opere (Cdo), associazione a cui attualmente aderiscono circa 35 mila pmi. E proprio per conto della Cdo si era fatto promotore di una iniziativa che rispondesse al bisogno di risparmio energetico da parte delle aziende associate. Si chiamava servizio energia e rientrava tra le convenzioni che permettevano di incidere su alcune forniture aziendali, in particolare nel campo delle public utilities. Si trattava di una consulenza gratuita che consentiva di verificare la possibilità di economizzare sulla bolletta dell energia elettrica soltanto cambiando il tipo di contratto. In quegli anni, infatti, chi superava la potenza assegnata era costretto a pagare penali molto salate. Il servizio energia era nato per ottimizzazione questo tipo di consumo. In un software elaborato ad hoc, venivano inserite le fatture dei consumi elettrici pagate dall azienda nel corso di un anno. Si veniva a conoscenza così degli eventuali superi di potenza. A quel punto l impresa poteva richiedere al fornitore di aumentare, o comunque di adeguare, i kilowatt impegnati. Solo con questo procedimento, migliaia di aziende diminuirono anche del 30% i propri costi energetici. Dalla richiesta di monitorare le bollette si passò ben presto a quella di attingere alla materia prima, di agire cioè anche sul fronte degli approvvigionamenti. Strada aperta dopo la liberalizzazione del settore energetico introdotta nel 1999/2000 con i decreti Bersani e Letta. Per renderla praticabile era necessario però creare una sorta di gruppo d acquisto - meccanismo già ampiamente rodato in altri settori - che comprasse all ingrosso per poi ridistribuire al dettaglio ai componenti stessi del gruppo. Con beneficio della singola azienda che, da sola, non sarebbe stata in grado di usufruire dei vantaggi di un mercato aperto ottenendo il miglior prezzo. Anche perché la liberalizzazione dell energia elettrica, nella sua fase iniziale, contemplava soltanto grandi clienti, con consumi di almeno 9 milioni di kilowattora, ben al di là di quelli di una piccola o media impresa. Utilità nasce per questo motivo. Con l ipotesi di costituire dei consorzi che potessero aggregare diversi soggetti economici trasformandoli in un unico grande cliente. Nasce soprattutto come interlocutore che si pone a metà strada tra i produttori di energia elettrica, da una parte, e il mondo delle pmi, dall altra. In realtà poi, come si è visto poc anzi, le prime forniture riguarderanno le partite di gas e solo successivamente, a partire dal 2003, anche l energia elettrica. «L idea chiara fin dall inizio - sottolinea Mario Saporiti - è stata di avviare qualcosa non tanto per far contenti i nostri azionisti, quanto per portare il maggior vantaggio possibile alle imprese. Una delle caratteristiche che ci ha sempre contraddistinto è quella di non avere come obiettivo esclusivo l utile della nostra società, ma piuttosto di recare un beneficio vero a valle, alle aziende che facevano parte di questo gruppo d acquisto». A Saporiti, Colombani e Nocera, diventato nel frattempo amministratore delegato, si aggiungono ben presto altri, che lavorano tuttora per Utilità: Giovanni Mezzanzanica, Emanuele Nahmias, Maurizio Rampinelli, Maurizio Giacometti, Matteo Alesani, Davide Spreafico, Iolanda Mazzoleni ed Enrico Pennisi. Per alcuni di loro è stato il primo lavoro, per altri è stata l occasione per maturare competenze in un settore totalmente nuovo. In tempi successivi si sono poi aggiunti Guido D Auria, che segue la parte legale, Elisabetta Lovati in amministrazione ed Elisa Tomasini per la contabilità. Da manager a imprenditore (e viceversa) Dopo pochi anni, Utilità si guadagna sul campo la reputazione di azienda affidabile e incontra l interesse di molte aziende sempre meno diffidenti nei confronti dei nuovi operatori del mercato energetico liberalizzato, un mercato la cui conoscenza si diffonde anche al di fuori della cerchia ristretta degli addetti ai lavori. Del resto, non dovendo cambiare contatore né rete, ma soltanto tipo di con- Chi è Utilità Utilità spa è una società di trading che da dieci anni vende energia (sia termoelettrica sia pulita, cioè proveniente da fonti rinnovabili) e gas naturale a una clientela formata da piccole e medie imprese, trader, grandi aziende, commercianti, professionisti, artigiani, condomini e pubblica amministrazione. Nata nel 2000 per offrire un servizio di consulenza rivolto principalmente alle pmi ai fini dell ottimizzazione dei costi energetici, è diventata col tempo fornitore alternativo alle società ex-monopoliste. Utilità non possiede centrali di produzione, ma acquista energia elettrica e gas naturale in Italia e all estero, sia da società produttrici sia in borsa, e li rivende al cliente finale. Attualmente distribuisce a più di clienti 550 milioni di metri cubi di gas e circa 700 milioni di kilowattora di energia elettrica. Con un fatturato che si aggira intorno ai 200 milioni di euro, dà lavoro a 24 persone. 2 3

3 Nel 2007 Utilità si trasforma, da semplice rivenditore commerciale, in trader a tutto tondo sulla filiera completa. L arrivo di Corrado Danesi apre una nuova fase di sviluppo il marketing, Gianluca Bacchetta per la logistica. Si sono poi aggiunte le giovani Valentina Rossi e Letizia Arienti nella parte commerciale, fino ad arrivare alle attuali 24 persone. Ma che cosa spinge un dirigente di esperienza ad abbandonare un transatlantico come Eni per salire a bordo di una piccola barchetta - se paragonata ai giganti dell energia - come Utilità? «Ho sposato l iniziativa imprenditoriale di Utilità sicuramente affascinato dalle persone che avevano tirato su questa azienda - risponde Danesi -, un azienda che conoscevo molto bene anche attraverso accordi commerciali che avevamo fatto ai tempi in cui ero in Eni. Ho immaginato che qui si potesse realizzare quella piccola parte di spirito imprenditoriale che ho sempre avuto. Tant è che ho interpretato da subito la mia mission come il tentativo di coniugare la forza imprenditoriale di Utilità con metodologie di gestione aziendale tipiche di società di grandi dimensioni». Sono nate così, nell ultimo anno e mezzo, l unità operazioni e processi, l unità trading, quella commerciale e l unità marketing, nonché le attività di risk management che monitorano prodotti fortemente legati alla volatilità dei prezzi e al cambio euro-dollaro. Una sintesi, tra la storia imprenditoriale di Utilità e certe specializzazioni proprie di imprese più corpose, che innanzitutto ha coinvolto il personale: da una parte, tutti coloro che sono approdati in tempi recenti a Utilità, provenienti da contesti strutturati caratterizzati da procedure standard e differenti gradi di responsabilità, che sono stati chiamati ad acquisire un spirito imprenditoriale inedito; dall altra, gli storici ratratto e fornitore, diventa premiante la reale convenienza del passaggio dall uno all altro. Utilità però non si monta la testa e non lancia campagne di acquisizione a tappeto. Preferisce conoscere bene le proprie aziende clienti. In questo è aiutata dal riferimento al mondo associativo della Compagnia delle Opere, a cui offre la sua consulenza e i suoi servizi, seppure non in maniera esclusiva. In alcuni casi arriva a consigliare contro il suo stesso interesse il potenziale consumatore. Gli suggerisce, se del caso, di non cambiare contratto perché andrebbe a spendere di più. È una eventualità che può accadere e che dipende dall andamento del mercato in cui le offerte sia di energia elettrica sia di gas sono legate a indici di aggiornamento soggetti ai cambi, al prezzo delle materie prime, ai derivati del petrolio. «Non abbiamo mai detto a qualcuno di venire con noi - ci tiene a precisare Saporiti - dandogli poi condizioni peggiori di quelle che aveva. Cosa che invece in questo settore succede con offerte talvolta poco chiare. I grandi produttori e importatori hanno soprattutto il problema della quotazione in borsa. Il cliente è funzionale principalmente a questo scopo e la parte commerciale si modula su questo obiettivo. Se, invece, l obiettivo è quello di portare un vantaggio all utente finale, gli utili possono anche essere inferiori. E noi abbiamo nel Dna il desiderio di dare il maggior beneficio possibile ai nostri clienti». È per continuare su questa strada che Utilità nel 2007 fa un salto in avanti, e da reseller, diventa trader a tutto tondo sulla filiera completa. Da semplice rivenditore commerciale, che procacciava un cliente a cui poi il fornitore, oltre alla materia prima, dava anche il servizio di dispacciamento e trasporto (o di logistica nel caso del gas), si trasforma in azienda che gestisce anche la parte finale, contatore compreso, intensificando i rapporti con chi si occupa di questi aspetti, come ad esempio Terna, Snam Rete Gas e Stogit, la società che cura lo stoccaggio del gas. A seguire questo nuovo corso viene chiamato l anno dopo Corrado Danesi, come secondo amministratore delegato. Manager con una lunga esperienza nel settore energia, inizialmente nella primissima direzione commerciale di Edison dedicata al Libero Mercato, e poi nel gruppo Eni con il ruolo di responsabile marketing di EniPower e di responsabile sviluppo e gestione vendite small customers di Eni Gas & Power, Danesi al suo arrivo preme l acceleratore su questa nuova politica strategica. «Il vero core business di Utilità è la commercializzazione di energia elettrica e gas - spiega -, quindi arricchire la parte sulla gestione diretta vuol dire avere delle opzioni in più come presenza sulla filiera. E non soltanto per un discorso di remunerazione, ma anche di sviluppo interno della società. Gestire direttamente le logistiche, infatti, vuol dire crescere professionalmente in termini di know-how». Non a caso alle 14 persone presenti in azienda fino al 2007, se ne affiancano altre che provengono dal comparto come, ad esempio, Massimo Lo Schiavo per lo sviluppo commerciale, Andrea Soccodato per il reporting e la fatturazione, Barbara Magno per la fatturazione, Veronica Totti per Utilità vista dall esterno intervista ad Angelo Zaccari, Executive Vice President Mercato Italia di Eni Gas&Power La conoscenza tra Angelo Zaccari, manager di lungo corso ed Executive Vice President Mercato Italia di Eni Gas&Power, e Utilità risale a circa otto anni fa. «All epoca - racconta Zaccari - lavoravo per un altra azienda primaria del settore energetico. Ho conosciuto Utilità come competitor sul campo». Ma può esserci competizione tra soggetti economici di dimensioni tanto diverse? «Certamente Utilità era un nuovo attore del mercato che si poneva come partner energetico per i clienti». Qual è, secondo lei, la caratteristica principale di questa azienda? «Utilità è le persone che ci lavorano. Questo è uno degli elementi distintivi che la caratterizzano». Che cosa vuol dire la coincidenza dell azienda con le persone? «È una compenetrazione tra azienda e persone, o risorse umane. Ma credo che il termine persone sia più corretto, in questo caso. È un elemento che li differenzia: la puntualità, la rapidità, la qualità professionale del gruppo che man mano si è ampliato. Ho sempre avuto l impressione che questo fatto fosse all origine della capacità di saper costruire un rapporto molto aperto, leale e trasparente con i clienti». C è qualche episodio che può citare in tal senso? «Nelle prime fasi della liberalizzazione mi sono trovato in situazioni in cui pur offrendo condizioni economiche più interessanti, il cliente sceglieva ugualmente di approvvigionarsi da Utilità». Come mai? «Allora, specialmente i clienti medio-piccoli, in particolare le partite Iva, favorivano la possibilità di avere risposte immediate. E questo era prioritario anche rispetto al vantaggio economico, peraltro marginale. Una caratteristica a cui le aziende grandi in quel periodo erano meno attente. L essere orientati al cliente, tailor-made in un certo senso, aveva e ha invece una valenza strategica». E oggi? Che cosa si è aggiunto a questa caratteristica? «Mi risulta che sia anche particolarmente sensibile alla sostenibilità ambientale. Credo che sia stata tra le prime nel settore a portare questo tema sul mercato. E poi rimane una costante: quando ci si siede intorno a un tavolo con Utilità, se c è un problema, lo si risolve sempre». 4 5

4 Un azienda a emissioni zero Uno degli ultimi fronti di impegno di Utilità è quello della sostenibilità ambientale sul quale, per prima, ha deciso di dare il buon esempio. Infatti, grazie alla collaborazione con una società specializzata, ha misurato le emissioni generate dalla propria attività d impresa. Il calcolo, eseguito tramite metodologie riconosciute a livello internazionale, ha dato un risultato (tecnicamente carbon footprint) espresso in tonnellate di CO 2. Allo scopo di compensare queste emissioni, Utilità ha aderito a un progetto CDM (Clean Development Mechanism) di riforestazione nella Repubblica Democratica del Congo, promosso dalla Fondazione Avsi insieme a istituzioni congolesi. L attenzione alle tematiche ambientali rientra anche fra le offerte che Utilità riserva ai suoi clienti. In particolare: Doppio Zero CO 2 Consiste nella fornitura per 12 mesi di energia verde, prodotta cioè da fonti rinnovabili e certificata Recs International. Il doppio zero si riferisce alla compensazione in due fasi delle emissioni di CO 2 dell azienda cliente. Nella prima fase verranno annullate le emissioni CO2 dei soli consumi energetici; nella seconda, opzionale, tutte le restanti emissioni prodotte dall attività imprenditoriale. L attività di compensazione avviene con l adesione al suddetto progetto di riforestazione promosso dalla Fondazione Onlus Avsi (www.avsi.org), cui Utilità ha aderito. Attività Zero CO 2 È rivolta alle aziende che hanno un contratto di fornitura di energia elettrica con altri operatori, ma sono interessate alla compensazione volontaria delle proprie emissioni di anidride carbonica. Possono, in una prima fase, analizzare la propria impronta ambientale e, successivamente, decidere di compensare le emissioni rilevate. Evento Zero CO 2 Le aziende e le pubbliche amministrazioni che vogliono compensare l impatto ambientale di congressi, concerti, manifestazioni e business meeting possono aderire a questa proposta commerciale che bilancia l impatto causato sull ambiente e favorisce un ritorno di immagine. Tutte e tre le proposte contemplano il rilascio gratuito di un kit di comunicazione esclusivo che darà visibilità all impegno ambientale del cliente aiutandolo a distinguersi dai suoi competitor. gazzi presenti fin dagli esordi, ai quali è stato richiesto di potenziare e diversificare le rispettive competenze professionali. In un travaso continuo, fra i due gruppi, di rigorosa attività di budgeting e forecast, riunioni informali, capacità di analisi e fiuto per gli affari. La rapidità che vince in un mondo che cambia Degli operatori nati all indomani della liberalizzazione dell energia elettrica e del gas, Utilità è rimasto fra i pochi ad aver conservato la propria indipendenza senza essere assorbito dai grandi gruppi, pur avendo dal 2005 come azionista di minoranza al 35% Edison. Questo è avvenuto per due motivi: primo, perché, a differenza di altri, è sempre stata ben presente su tutt e due le commodity, energia elettrica e gas; secondo, perché l idea di partenza non è stata quella di entrare in un nuovo settore avendo già in mente la quotazione in borsa o la rivendita remunerativa del proprio capitale a un colosso. L arrivo di Corrado Danesi, alla fine del 2008, è coinciso con uno dei momenti storici più difficoltosi nell economia dell ultimo cinquantennio. Sul versante energetico il 2009 ha registrato un calo dei consumi paragonabile a quello dei periodi postbellici. Tuttora ci troviamo in una situazione di sovraccapacità produttiva di energia elettrica. «Di fronte a un vistoso calo dei prezzi di fornitura - dice Danesi -, dipendente dai costi variabili dei combustibili, gas in primis, ma anche degli altri combustibili utilizzati per l energia elettrica, essersi trovati pronti con un unità trading evoluta ha permesso di approvvigionarci anche dai cosiddetti mercati organizzati: Borsa elettrica, Msd-Mercato del servizio di dispacciamento, Mte-Mercato elettrico a termine. Con il risultato di una maggiore rapidità rispetto alla classica contrattazione bilaterale e, quindi, di margini superiori». Rapidità è la parola giusta per affrontare i mutamenti avvenuti in questi dieci anni di mercato liberalizzato. È cambiato, ad esempio, il potere contrattuale degli attori sulla filiera, con uno spostamento progressivo della capacità negoziale dai produttori ai venditori, cioè a chi ha in mano il consumo finale. In questo modo, un azienda di piccole dimensioni con una vocazione soprattutto commerciale può vantare un ruolo di player fondamentale. In uno scenario siffatto, Utilità si è posta nel 2010 alcuni obiettivi su un orizzonte temporale di 15 mesi: crescita in entrambe le commodity, sia in termini di volumi (attualmente sono 550 i milioni di metri cubi di gas distribuiti e circa 700 milioni i kilowattora di energia elettrica fornita), sia riguardo al numero di clienti (a oggi più di partite Iva); sviluppo nella gestione del dispacciamento e della logistica; ampliamento dell impegno sul fronte della sostenibilità ambientale (su cui è già attiva con un progetto di riforestazione che interessa la Repubblica Democratica del Congo) e dell efficienza energetica; perfezionamento nel servizio ai clienti. L anno scorso, in coerenza con questi obiettivi, è stato rilasciato il nuovo sito web (www.utilita.com) che permette al navigatore di entrare in rapporto con l azienda in maniera semplice e diretta sia per quanto attiene l accesso a molteplici servizi sia per sottoscrivere l ultima offerta di Utilità dedicata proprio al canale web. «Il target sono le piccole e medie imprese con consumi inferiori ai 100 mila kwh/a - chiarisce l amministratore delegato -, gli studi professionali, 6 7

5 i piccoli artigiani che in questo modo hanno una facile lettura del loro unico prezzo applicato alle forniture indipendentemente dalle fasce di prelievo. È ancora una nicchia di mercato, però sono consumatori evoluti che vanno alla ricerca su Internet della migliore offerta. Sul lato dei servizi molte delle azioni che il cliente prima poteva compiere contattando il call center, ora sono possibili collegandosi al nostro sito. Un mondo considerato da sempre push, in cui cioè il canale di vendita tradizionale degli agenti ha sempre fatto la parte del leone, che adesso però inverte la tendenza, diventando pull e andando sul Web a cercare ciò di cui ha bisogno. Per il momento Utilità non è interessata al mercato domestico, il cosiddetto residenziale, una fetta di quei 30 milioni di contratti che comporta, oltre alla fase di acquisizione del cliente, l onere di una gestione capillare dello stesso, con il rischio di rendere un servizio di scarsa qualità se non dotati di strutture e processi adeguati. Sta pensando tuttavia di affacciarsi a questo mercato considerando solamente alcuni specifici profili ai quali proporrà un offerta mirata entro la fine del «La cosa che più mi soddisfa, dopo questo anno e mezzo di lavoro - dichiara Corrado Danesi -, sono le relazioni con il mondo esterno, competitor compresi. Una serie di relazioni con gran parte degli operatori italiani e stranieri in cui domina la stima reciproca». «Tutto quello che si fa può avere una ricaduta buona su chiunque. E allo scopo concorrono tutti, ognuno con la propria parte» Impresa e bene comune Come si valorizza il capitale umano? Caffè, bevande e biscotti gratuiti sono indicatori di uno stile, di come viene concepita la persona che lavora in un impresa. Ma ci sono anche altri segnali più eloquenti che consentono di farsi un idea. Ad esempio, la ripartizione degli utili aziendali. L ultimo bilancio di Utilità, il cui fatturato supera i 200 milioni di euro, si è chiuso come di consueto in attivo, nonostante il periodo di crisi. Una parte del margine è stata distribuita in forma di bonus tra tutti i dipendenti e i collaboratori. Da dove nasce questo tipo di scelta? «Nasce dall idea di opera - replica Mario Saporiti -, anche se difficilmente la si abbina all attività di un imprenditore». Infatti, il concetto di opera solitamente fa venire in mente le organizzazioni non profit, le associazioni, le istituzioni caritatevoli. «In realtà - continua Saporiti - si potrebbe dire che non c è differenza tra impresa profit e opera in senso stretto. O meglio, la differenza non è tanto in quello che si fa, quanto nel motivo per cui si fa qualcosa». Esiste il mercato, esiste la concorrenza e per poter stare in piedi ogni azienda deve realisticamente farci i conti. In un oceano infestato da squali - come spesso viene rappresentata l arena economica -, i pesciolini tonti hanno i giorni contati. «Ma la questione non sta nello stare al di fuori delle logiche di mercato, perché altrimenti l imprenditore chiude. Sta nel fatto che il proprio lavoro serve non soltanto ad accumulare denaro e potere: può portare un beneficio a tutti, dal proprietario ai dipendenti fino ai clienti. In altre parole, può contribuire al bene comune. Cioè: tutto quello che si fa, in qualche modo, può avere una ricaduta buona su chiunque. E allo scopo concorrono tutti, ognuno con la propria parte». Le parole del presidente di Utilità non cercano di mitizzare una storia imprenditoriale di successo, ma illustrano da quale ipotesi ha preso le mosse, dieci anni fa, e continua ancora oggi «questa modalità di lavorare in base alla quale chi lavora porta il suo contributo ed è contento, per quanto possibile, di quello che fa». Dieci anni di vita e di crescita aziendale, di persone all opera, sono lì a testimoniarlo. 8 UTILITÀ SpA - Sede Legale e Operativa: Via A. Canova, Milano (Mi) Fax. + (39)

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