Il Contratto di agenzia internazionale: le differenze nelle legislazioni. Forma, esclusiva, preavviso, risoluzione del contratto e indennità

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1 Il Contratto di agenzia internazionale: le differenze nelle legislazioni. Forma, esclusiva, preavviso, risoluzione del contratto e indennità Andrea Leoni 10 dicembre 2013

2 L'Agente di commercio nell Unione Europea Definizione Art. 1 Par. 2 Direttiva Europea 86/653: per agente commerciale si intende la persona che in qualità di intermediario indipendente è incaricata in maniera permanente di trattare per un'altra persona la vendita o l'acquisto di merci, ovvero di trattare e di concludere dette operazioni in nome e per conto del preponente; Elementi essenziali: attività di promozione (con o senza rappresentanza) di conclusione di contratti aventi ad oggetto merci; carattere continuativo della attività; autonomia della attività.

3 L'Agente di commercio nell Unione Europea L'attività di promozione Consiste nella attività di convincimento del potenziale cliente destinata a concretizzarsi nella formulazione di un ordine in favore del preponente. L'agente non ha l'obbligo di reperire i nominativi dei clienti ma può limitarsi a promuovere la formulazione dell'ordine. Non è agente il soggetto che sia incaricato unicamente di reperire i nominativi dei clienti ma non svolge attività di promozione (art. 8, II co. Legge Austriaca)

4 L'Agente di commercio nell Unione Europea L'attività di promozione L'attività di promozione può consistere tanto nella raccolta di ordini da parte dei clienti finali, quanto nella sollecitazione degli ordini direttamente alla preponente e può essere rivolta tanto a contratti di acquisto quanto ai contratti di vendita. In alcuni paesi l agente può svolgere l attività di promozione per contratti di vendita e acquisto di beni e servizi (previsione esplicita in Italia, Austria, Belgio, Francia, Germania, Paesi Bassi, Portogallo, Svezia), mentre in latri paesi viene escluso che possa essere considerato agente chi svolge attività di promozione di vendita o di conclusione di contratti aventi ad oggetto servizi (ad esempio Danimarca)

5 L'Agente di commercio nell Unione Europea Il carattere continuativo L'agente viene incaricato di svolgere l'attività di promozione in maniera continuativa e permanente. L'attività di promozione deve essere adeguata e quindi costante nel corso del contratto a prescindere dalla saltuaria conclusione di contratti di vendita anche di notevole entità. La continuatività della prestazione non deve essere confusa con la durata del contratto che può essere a tempo determinato o indeterminato

6 L'Agente di commercio nell Unione Europea Autonomia ed indipendenza Svolgimento dell'attività con propria organizzazione e mezzi,sopportando il rischio del risultato del loro lavoro; Libertà di organizzazione della propria attività ed organizzazione; Assunzione del rischio economico quanto alle spese per lo svolgimento dell'attività; Il Preponente può in ogni caso imporre determinate attività (cadenza delle visite ai clienti, redazione di report, minimi fatturati)

7 L'Agente di commercio nell Unione Europea La forma del contratto Solo alcuni paesi richiedono la forma scritta del contratto di agenzia e per motivi differenti: i.e. Francia (il contratto deve essere depositato per ottenere la registrazione dell agente), Grecia (per ottenere la registrazione dell agente), Irlanda (a pena di invalidità), Lussemburgo (solo a fini di prova dell esistenza del contratto ma con firma di entrambe le parti), Bulgaria (a pena di invalidità), Repubblica Ceca (a pena di invalidità), Cipro (a pena di invalidità), Lettonia (a pena di invalidità) Slovacchia (a pena di invalidità).

8 L'Agente di commercio nell Unione Europea La forma del contratto In ogni caso sono da prevedersi obbligatoriamente per iscritto le seguenti condizioni contrattuali: potere di rappresentanza; riconoscimento o non riconoscimento di esclusiva; obbligo di non concorrenza; durata contrattuale (per contratti a tempo determinato); star del credere; diritto alla cessione del contratto.

9 L'Agente di commercio nell Unione Europea Durata del contratto e risoluzione Il contratto può essere a tempo determinato o indeterminato. Il recesso dal contratto a tempo determinato in anticipo sulla scadenza è illegittimo e comporta il risarcimento del danno in capo alla Preponente (mancato guadagno) In caso di contratto a tempo indeterminato il recesso è sempre ammissibile ma deve essere rispettato il periodo di preavviso (da 4 a 6 mesi in base alle singole legislazioni).

10 L'Agente di commercio nell Unione Europea L'esclusiva di zona Italia: l'esclusiva costituisce elemento naturale del contratto eventualmente derogabile. Paesi Bassi e Lussemburgo: in assenza di patto contrario l'esclusiva è riconosciuta. Altri paesi UE: l'esclusiva deve essere espressamente pattuita.

11 L'Agente di commercio nell Unione Europea Obbligo di non concorrenza Italia, Francia e Spagna: è previsto l'obbligo di non concorrenza eventualmente derogabile. Finlandia: libertà di accettare incarichi in concorrenza. Altri paesi: non viene disciplinata la materia che viene lasciata alla libertà contrattuale. In questi casi occorre verificare caso per caso la giurisprudenza locale evidenziando che secondo alcune pronunce l obbligo di fedeltà e riservatezza ricomprende anche l obbligo di non concorrenza.

12 L'Agente di commercio nell Unione Europea Le indennità Per il calcolo delle indennità di fine rapporto la direttiva comunitaria lasciava agli stati la possibilità di scegliere quale dei due metodi di calcolo applicare Metodo tedesco (meritocratico) che tiene conto dell'aumento dei clienti e degli effetti post risoluzione sugli affari della Preponente. Metodo francese (risarcitorio) che tiene conto del pregiudizio subito il cui ammontare viene normalmente determinato i due anni di provvigione e si calcola sulla perdita sopportata dall'agente

13 L'Agente di commercio nell Unione Europea Le indennità: il metodo tedesco Metodo tedesco (meritocratico): vengono accertate quali siano le provvigioni lorde percepite dal agente negli ultimi 12 mesi con clienti apportati dall agente o con clienti già esistenti sui quali sono stati sviluppati sensibilmente gli affari. Si effettua una stima del periodo di prognosi durante il quale il preponente continuerà a trarre vantaggio dagli affari con detti clienti (da 2 a 5 anni) Viene calcolata in riduzione la percentuale di migrazione della clientela (in media 20%) durante il periodo di prognosi

14 L'Agente di commercio nell Unione Europea Le indennità: il metodo tedesco Viene in questo modo determinato il valore delle provvigioni perse dall Agente a seguito della risoluzione del contratto, somma che deve essere attualizzata in quanto pagata in una unica soluzione. L attualizzazione avviene riducendola sulla base dei tassi medi di interessi moltiplicato per il periodo di prognosi. La cifra così determinata viene aggiustata secondo il criterio dell equità (presenza di altri preponenti, livello della provvigione, obblighi di non concorrenza, i motivi di risoluzione ) e confrontato con il tetto massimo (una anno di provvigioni calcolate sulla media degli ultimi cinque anni che quindi è un correttivo e non un metodo di calcolo.

15 L'Agente di commercio nell Unione Europea Le indennità: il metodo francese La legge francese prevede l obbligo del preponete di versare all agente un indennità in conseguenza della cessazione del rapporto contrattuale. L importo viene giustificato come un risarcimento del pregiudizio subito dall agente per la risoluzione del contratto. Per consolidata prassi giurisprudenziale l indennità riconosciuta era pari a due anni di provvigioni calcolate sulla media degli ultimi tre anni (in alcuni casi di rapporti particolarmente lunghi sono stati riconosciuti anche tre anni di provvigioni). Con sentenza del la Corte d Appello di Parigi ha dichiarato che in alcuni casi è possibile limitare le indennità ad un anno di provvigioni.

16 L'Agente di commercio nell Unione Europea Le indennità: la scelta dei diversi paesi Metodo tedesco: Austria, Belgio, Bulgaria, Danimarca, Finlandia, Germania, Irlanda, Italia, Lettonia, Lituania, Olanda, Polonia, Portogallo, Repubblica Ceca, Slovenia, Spagna,Svezia, Ungheria. Metodo Francese: Francia e Slovacchia Libertà di scelta: Cipro, Estonia, Malta, Regno Unito.

17 L'Agente di commercio extra UE Paesi anglosassoni: Non sono previste norme che riconoscono all'agente particolari tutele al di là di quelle pattuite nel contratto e del pagamento della provvigione. All'agente viene riconosciuto il diritto al risarcimento del danno in caso di violazione degli obblighi contrattuali. Paesi islamici: in alcuni paese (Arabia Saudita, Emirati Arabi, Egitto, Indonesia, Libano, Pakistan) sono previste apposite normative inderogabili che riservano ai cittadini lo svolgimento dell'attività di agente

18 Altri paesi extraeuropei: ci sono alcuni paesi che prevedono solo generiche definizioni (Cina), paesi dove sono previste discipline complete (Brasile, Corea del Sud) con previsioni di indennità di fine rapporto, o paesi dove non è prevista alcuna regola specifica

19 USA Non esiste apposita normativa ma valgono le regole contrattuali stabilite dalle parti. In alcuni stati vi sono norme che impongono la forma scritta e alcune previsioni obbligatorie in materia di pagamenti di provvigioni durante e al termine del contratto. L'agente cd. Sales representative non ha potere di impegnare il Preponente ma occorre escludere il potere di rappresentanza nel contratto. Gli obblighi di non concorrenza e di esclusiva devono essere espressamente pattuiti nel contratto..

20 USA Molti stati non richiedono termini di preavviso del contratto (che può essere a tempo determinato o indeterminato) mentre alcuni stati (Minnesota e Wisconsin) richiedono un preavviso di 90 giorni. Normalmente non viene prevista indennità al termine del rapporto contrattuale (goodwill indemnity) mentre la risoluzione ingiustificata da parte del Preponente può condurre ad un risarcimento del danno..

21 Brasile Il contratto di agenzia è regolato dal codice civile e dalla legge federale 1965 modificata nel 92. Vi è l'obbligo di registrazione del contratto anche se lacune pronunce della Corte Suprema hanno considerato validi anche contratti non registrati(che non vuol dire che il contratto debba avere forma scritta). Usualmente l'agente non ha potere di rappresentanza. Nel silenzio del contratto l'agente ha l'obbligo di non concorrenza ed ha il diritto di esclusiva..

22 Brasile Le proposte d'ordine inviate dall'agente devono essere rifiutate espressamente entro 120 gg. dalla ricezione. Le provvigioni devono, linea di massima, essere pagata entro 15 giorni da pagamento del cliente finale. E' espressamente proibita la clausola dello star del credere. Il contratto può essere a tempo determinato o indeterminato. Il preavviso minimo è di 90 giorni.

23 Brasile Indennità di fine rapporto per ingiustificata risoluzione: - per contratti a tempo determinato è pari alla media mensile di provvigioni maturate moltiplicate per la metà del periodo rimanente alla naturale scadenza - per contratti a tempo indeterminato è pari a 1/12 delle provvigioni incassate fino alla data di scadenza del contratto.

24 India Non c'è una normativa di riferimento ma più normative applicabili. L'agente è chiunque agisce in nome e per conto di terzi e con il potere di rappresentanza, ma il potere di rappresentanza implicito deve essere provato avanti i Tribunali ma, in ogni caso, l'agente non è responsabile o vincolato dai contratti conclusi. Non è richiesta la forma scritta per la validità del contratto.

25 India Non esiste un obbligo di non concorrenza chiaro ma un obbligo di rapporto fiduciario e corretto con il preponente. Il diritto di esclusiva deve essere espressamente previsto. Il contratto può essere a tempo determinato o indeterminato. Il contratto a tempo indeterminato può essere risolto con un preavviso ragionevole. In caso di ingiustificata o anticipata risoluzione l''agente ha diritto ad un risarcimento.

26 India All'agente spetta la goodwill compensation al termine del contratto ma non vi è una norma di riferimento per il calcolo. Può essere previsto nel contratto il metodo di calcolo o l'ammontare delle indennità.

27 Procacciatori d'affari e intermediari occasionali Il procacciatore d'affari è figura creata dalla giurisprudenza italiana ed è colui che raccoglie le ordinazioni dei clienti trasmettendole alla ditta dalla quale ha ricevuto l'incarico di procurare tali commissioni senza vincolo di stabilità ed in via del tutto occasionale. Il vincolo di stabilità è da intendersi nell'obbligo di promozione continuativa degli affari e non nella durata del contratto. Non è semplice determinare a priori la soglia oltre alla quale si può ritenere che si tratti di contratto di agenzia.

28 Procacciatori d'affari e intermediari occasionali L'intermediario occasionale è figura senza alcuna disciplina nazionale specifica. La camera di commercio internazionale si è preoccupato di redigere uno standard contrattuale. Come per il procacciatore d'affari si può ritenere che, almeno all'interno dell'unione Europea, all'intermediario occasionale si possano applicare in via analogica alcune norme dettate per l'agenzia. Non troveranno applicazione le norme in materia di indennità di fine rapporto e termini di preavviso

29 Procacciatori d'affari e intermediari occasionali Al procacciatore ed all'intermediario non può essere richiesto di svolgere attività di promozione e raccolta ordini, ma solo di presentazione al cliente del Preponente o dei suoi prodotti. Il procacciatore e l'intermediario non partecipano di norma alla contrattazione tra cliente e preponente ma deve essere informato solo della conclusione dell'accordo. Il compenso del procacciatore e dell'intermediario è di natura provvigionale e matura nel momento della conclusione del contratto tra cliente e preponente.

30 Lo Sponsor e i cd. NCND Agreement Sponsor: è figura diffusa all'interno dei paesi arabi ed è un soggetto locale che garantisce lo straniero che debba svolgere una attività economica nel paese. Compito principale dello sponsor è quello di favorire la conclusione di un affare. Allo sponsor si può richiedere solo la mera promozione della conclusione dell'affare o anche la assistenza nella esecuzione del contratto. Nel silenzio delle parti lo Sponsor ha l'obbligo solo di promozione della conclusione dell'affare.

31 Lo Sponsor e i cd. NCND Agreement Non-circumvention and non-disclosure agreements (anche conosciuti come Customer protection agreement ):si tratta di accordi tra itermediari occasionali e prepoenenti che mirano a proteggere l'intermediario dal rischio che la controparte entri in relazione diretta con il potenziale cliente evitando di pagare i compensi di intermediazione. Presuppongono o implicitamente richiedono l'esistenza del contratto con l'intermediario occasionale. Sono contratti dai contenuti variabili le cui caratteristiche essenziali sono le seguenti:

32 Lo Sponsor e i cd. NCND Agreements - l'obbligo del beneficiario di non entrare in rapporti diretti con il cliente senza consenso dell'intermediario; - l'obbligo del beneficiario di non rilevare a terzi le informazioni ricevute dall'intermediario; Di norma l'intermediario cerca di vincolare il beneficiario in modo duraturo circa il diritto al compenso (di natura provvigionale) per tutti gli affari conclusi con il cliente finale. In particolare in un NCND Agreement occorrerà prevedere: -gli obblighi dell'intermediario; - remunerazione,modalità di calcolo e tempi di pagamento

33 Lo Sponsor e i cd. NCND Agreements - limite temporale entro il quale il contratto con il cliente finale deve essere concluso; - non esclusiva dell'intermediario; - incarico per singolo affare o per singolo cliente; - obblighi o diritti di verifica dei libri contabili da parte dell'intermediario. In particolare occorrerà evitare il più possibile di utilizzare il termine Preponente per identificare il produttore.