ACCOMPAGNARE IL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: complessità e casi di successo

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1 ACCOMPAGNARE IL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: complessità e casi di successo Monica Gheser, Head of CBBM Lombardia Network Coordination Cross Border Business Management Milano, 8 luglio 2011

2 AGENDA IL SISTEMA INDUSTRIALE E PRODUTTIVO ITALIANO LE DINAMICHE DEI FLUSSI IMPORT EXPORT L INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE ITALIANE OPPORTUNITA E RISCHI NELL OPERARE CON L ESTERO UNICREDIT UNA BANCA NON SOLO EUROPEA RUOLO E FUNZIONI DEL CBBM

3 Il sistema industriale e produttivo italiano Le dinamiche dei flussi import export L internazionalizzazione delle imprese italiane Opportunità e rischi nell operare con l estero UniCredit una Banca non solo Europea Ruolo e funzioni del CBBM

4 Il TESSUTO IMPREDITORIALE ITALIANO Le piccole e medie imprese secondo la classificazione UE si dividono in 3 tipologie: Con aziende, l Italia vanta il maggior numero di PMI nel comparto manifatturiero in ambito europeo. Una cifra di gran lunga superiore agli inglesi (n PMI), francesi (n PMI), tedeschi (n PMI) il numero delle PMI in Italia appartenenti al comparto industria e servizi di persone sono occupate in PMI il 99,9% delle imprese italiane è rappresentato da PMI il 55,7% dell export italiano riviene dalle PMI 71,7% del valore aggiunto della produzione italiana viene generato dalle PMI Fonte: Rapporto Confindustria febbraio 2010 Piccola Industria Progetto di Vita

5 Il TESSUTO IMPRENDITORIALE ITALIANO I tratti peculiari delle imprese italiane Aziende caratterizzate prevalentemente da un basso livello di integrazione verticale Pochi campioni nazionali hanno una dimensione realmente multinazionale Aziende scarsamente integrate nella filiera produttiva Sistema produttivo parcellizzato, con focus delle imprese su mono fasi della catena del valore IL VALORE AGGIUNTO DEL PRODOTTO NON VIENE OTTIMIZZATO PERCHE SI DISPERDE LUNGO LA FILIERA DI PRODUZIONE. LA CRISI, INDUCENDO UN ATTENTA RICERCA DI EFFICIENZA E OTTIMIZZAZIONE, STA INVERTENDO IL TREND STORICO

6 LA DIMENSIONE D IMPRESA COME FATTORE STRATEGICO E VARIABILE FONDAMENTALE DELLE SCELTE IMPRENDITORIALI In un mercato sempre più globalizzato e altamente competitivo, le PMI devono affrontare la loro sfida più grande: una dimensione insufficiente Il size factor Descrizione Mancanza di economie di scala Inefficienze di costo Divisione interna del lavoro non ottimale Minore potere contrattuale rispetto ai fornitori rispetto ai clienti Visibilità limitata sul mercato PMI raramente sono in grado di stabilire nuove relazioni collaborative con grandi imprese o di sviluppare e promuovere il marchio Rendicontazione finanziaria e business plan poco sofisticati e, solitamente, scarsa patrimonializzazione (con effetti negativi sullo stato creditizio) Potenziali conseguenze Investimenti in R&S limitati o duplicati che riducono l efficienza sui programmi di R&S Minore produttività Processi produttivi obsoleti Incapacità di adattamento tempestivo ai cambiamenti dei trend e della domanda di mercato Crescita inferiore al pieno potenziale nel mercato domestico nei mercati internazionali Le PMI, singolarmente, fanno fatica a competere sul mercato

7 LA DINAMICA CONGIUNTURALE: LA RIPRESA PARTE DALL ESTERO 45% 30% 15% 0% -15% -30% -45% -60% Dinamica corrente e attese Situazione corrente Situazione attesa I Sem 2007 II Sem 2007 I Sem 2008 II Sem 2008 Livello produzione Livello ordini Livello del fatturato Variazione utile lordo I Sem 2009 II Sem 2009 I Sem 2010 II Sem 2010 I Sem 2011 Esportatori Non - Esportatori Livello della produzione 22,4% 1,3% Livello ordini 18,8% -0,8% di cui: livello degli ordini in Italia 7,4% di cui: livello degli ordini dall'estero: UE 11,2% di cui: livello degli ordini dall'estero: extra - UE 13,7% Fatturato 14,0% -2,7% di cui: fatturato in Italia 6,5% di cui: fatturato in UE 8,6% di cui: fatturato extra - UE 22,1% Occupazione -0,6% -9,8% Livello della produzione 16,2% -2,4% Livello ordini 16,1% -1,6% di cui: livello degli ordini in Italia 8,2% di cui: livello degli ordini dall'estero: UE 15,8% di cui: livello degli ordini dall'estero: extra - UE 24,1% Fatturato 13,9% -4,6% di cui: fatturato in Italia 8,0% di cui: fatturato in UE 15,1% di cui: fatturato extra - UE Occupazione 25,8% -0,8% -5,0% Il PIL 2Q10 ha segnato uno +0,5% vs 1Q10. Indagine UniCredit Confapi (3.184 interviste): produzione, ordini e fatturato si mantengono in territorio negativo, indicando un maggior numero di imprese che vedono peggioramenti nel I semestre 2010 rispetto alle imprese che vivono un recupero. Sono 21,4% le imprese che aumentano la produzione contro il 27,8% che la diminuisce. A crescere sono, però, i mercati europei e extra UE, mentre il mercato domestico si raffredda, sia per quanto riguarda la situazione corrente che le attese per il prossimo semestre. La congiuntura mostra dei segnali di ripresa ancora piuttosto deboli soprattutto per l Italia. Ma per le imprese internazionalizzate, la prospettiva è più rosea. Fonte: UniCredit Corporate Sector Analysis su dati Confapi. I valori in tabella rappresentano i saldi, ovvero la differenza tra imprese indicanti aumento rispetto a quelle indicanti diminuzione e il totale delle risposte. Si interpreta come se fosse un termometro: più la temperatura scende, più il mercato si raffredda.

8 LA DINAMICA CONGIUNTURALE: LA RIPRESA PARTE DALL ESTERO 20% 15% 10% 5% 0% -5% -10% -15% -20% -25% -30% -35% Produzione Ordini ordini in Italia ordini UE ordini extra UE SITUAZIONE CORRENTE Occupazione Produzione Ordini ordini in Italia ESPORTA NON ESPORTA ordini UE ordini extra UE SITUAZIONE ATTESA Occupazione Le imprese che hanno relazioni con l estero si trovano in una situazione nettamente migliore di quelle meramente domestiche. Curiosamente questo sembra riguardare tutti i mercati, anche quelli nazionali: essere esportatori aiuta le aziende ad essere più efficienti anche sul mercato domestico. L unica area che rimane ancora negativa è quella relativa all occupazione Ordini interni Ordini UE Ordini extra UE Il settore delle macchine è uno dei pochi che mostra una situazione corrente positiva, con un saldo della produzione di 16,7%, contro il -6,8% del dato complessivo Anche le prospettive sono positive, sebbene il saldo scenda a 8,6%. -60 Come si vede dalla situazione degli ordini, rappresentati nel grafico, l andamento è trainato più che altro dal mercato extra unione. Agroalimentare Mobile-Arredo Pelli-Cuoio- Calzature Tessile e Abbigliamento Carta-Grafica- Editoria Ceramica-Vetro Gomma e Plastica Chimica Metallurgico Lavorazioni meccaniche Macchine Elettromeccanica Fonte: UniCredit Corporate Sector Analysis su dati Confapi. I valori in tabella rappresentano i saldi, ovvero la differenza tra imprese indicanti aumento rispetto a quelle indicanti diminuzione e il totale delle risposte. Si interpreta come se fosse un termometro: più la temperatura scende, più il mercato si raffredda.

9 Il sistema industriale e produttivo italiano Le dinamiche dei flussi import export L internazionalizzazione delle imprese italiane Opportunità e rischi nell operare con l estero UniCredit una Banca non solo Europea Ruolo e funzioni del CBBM

10 IMPORT ED EXPORT NAZIONALI NELL ULTIMO DECENNIO I flussi import-export nazionali nel 2010 (dati provvisori) presentano entrambi risultati positivi, in aumento rispettivamente del +24% e + 17% circa vs. ai saldi 2009 Per quanto riguarda il mercato Lombardia, i dati relativi all importazione per il 2010 mostrano un saldo pari a Eur 115,9 miliardi (pari al 32% circa del totale nazionale), mentre il flusso di esportazioni è pari a Eur 93,9 miliardi (pari al 28% circa) (Eur bn) IMP EXP Fonte: elaborazione su dati ISTAT; dati al 2010 provvisori

11 LE IMPRESE ITALIANE SUL MERCATO ESTERO: UN CONFRONTO INTERNAZIONALE % di imprese che hanno esportato nel In generale nel confronto internazionale, l Italia parrebbe il paese che ha una maggiore attitudine alle esportazioni: sono il 63,5% le imprese che hanno esportato nel corso del 2008 contro il 55,6% del Regno Unito, il 47,9% della Spagna, il 45,4 della Francia e il 41,2% della Germania FRA GER ITA SPA UK 7% 6% 5.8% Imprese che svolgono parte della produzione all'estero 5.8% IDE Accordi con imprese locali 5.5% Ma i rapporti con l estero non si concretizzano esclusivamente tramite le esportazioni; come si vede dal grafico molti paesi come la Germania hanno anche una quota di imprese che fa investimenti diretti esteri L Italia tende, invece, a prediligere altre forme di internazionalizzazione, come gli accordi con imprese locali, piuttosto che IDE o M&A internazionali. 5% 4% 3% 2% 1% 0% 4.4% 4.1% 3.9% 3.6% 2.5% 2.7% 1.6% FRA GER ITA SPA UK Fonte: Survey Efige/UniCredit, indagine internazionale co-finanziata da UniCredit e dall unione europea in cui sono state intervistate circa 3000 imprese per ogni paese considerato in figura.

12 ORIENTAMENTO ALL EXPORT DELLE IMPRESE LOMBARDE Il grado di orientamento all esportazione Trend 2009 vs 2008 per macro-settore 25% - 50% 29% > 50% 31% Industria -6,2% Servizi +2,7% non indicato 2% 10 5 < 25% 38% Industria Servizi 2009 Più del 30% delle aziende campione del mercato lombardo esporta più del 50% del proprio fatturato Una significativa parte delle realtà analizzate è ancora caratterizzata da un forte orientamento domestico: il 38% delle aziende infatti esporta meno del 25% La quota di fatturato esportato, nonostante la crisi, mostra solo una lieve flessione Il settore dei servizi, nel biennio 2008/2009 si è mostrato difensivo e in leggera crescita (ca. 3%) Fonte: Assolombarda, L internazionalizzazione delle imprese della provincia di Milano, gennaio 2010

13 FOCUS SULLA LOMBARDIA I paesi di sbocco I paesi di sbocco nel 2009 e nei prossimi 3 anni Francia Germania Spagna GB USA Svizzera Rep.Pop.Cinese Grecia Fed. Russa Polonia Austria EAU Turchia Romania Egitto Brasile Belgio Portogallo Svezia Paesi Bassi Germania Francia Cina Russia USA India GB Spagna Brasile EAU Austria Giappone Romania Polonia Turchia ArabiaSaudita Egitto Algeria Libia Grecia 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 0% 2% 4% 6% 8% 10% I mercati di sbocco nei prossimi 3 anni saranno quelli delle economie emergenti, quali Cina, Russia e India UniCredit, grazie ad un Network consolidato è presente in quei Paesi e può offire supporto agli imprenditori che decidano di dirigere le loro attività anche nei Paesi non-cee Fonte: Assolombarda, L internazionalizzazione delle imprese della provincia di Milano, gennaio 2010

14 INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE ITALIANE Focus sulla Lombardia Le modalità di presenza all estero (% di aziende sul totale del campione) Commenti Partner Comm. Uff.Rappresentanza 10,2% 37,0% Le aziende che avviano un processo di internazionalizzazione, prediligono, almeno in una fase iniziale, una presenza prevalentemente commerciale (37% del campione analizzato) Filiale comm./assist.tecnica (controllata) 5,6% Poche aziende scelgono di fare un investimento produttivo in un paese estero Filiale produttiva (controllata) Filiale comm./assit.tecnica (JV) Centro di R&S 2,9% 2,5% 1,2% Questo trend è rafforzato dalla tendenza delle aziende del campione a non delocalizzare le lavorazioni all estero, dedicando invece maggiore attenzione alla scelta dei fornitori Il 10% circa delle aziende campione del mercato lombardo ha stabilito un ufficio di rappresentanza nel mercato estero prescelto Filiale produttiva (JV) 0,9% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0% Fonte: Assolombarda, L internazionalizzazione delle imprese della provincia di Milano, gennaio 2010

15 Il sistema industriale e produttivo italiano Le dinamiche dei flussi import export L internazionalizzazione delle imprese italiane Opportunità e rischi nell operare con l estero UniCredit una Banca non solo Europea Ruolo e funzioni del CBBM

16 ALCUNE FORME DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: FUSIONI & ACQUISIZIONI Principali criticità: Difficoltà connesse alla mentalità/cultura italiana desiderosa di essere artefice del proprio destino. Il tessuto industriale italiano è prevalentemente costituito da aziende familiari che esprimono il soggetto economico ed il management. Necessità di ripensare con nuova ottica alle acquisizioni/fusioni, soprattutto in periodo di crisi, per evitare le piccole dimensioni principale ostacolo alla competizione sui mercati internazionali. Ripensare al concetto di proprietà/gestione dell impresa: gli shareholders incassano i dividendi e controllano la gestione dei managers a cui è delegato il compito quotidiano di governare il business operativo dell azienda.

17 ALCUNE FORME DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: FUSIONI & ACQUISIZIONI Volumi Italia Deal Italia trim Già dal 2008 il mercato degli M&A sembra essersi fermato, sicuramente in termini di volumi ma anche in termini di numero di deals Il rapporto KPMG indica che, anche nel primo trimestre del 2010 il mercato non sembra essere ripartito nonostante il leggero incremento rispetto al medesimo periodo del 2009 (42 operazioni con EUR 4,6 bn di controvalore) Per un raffronto, nel primo trimestre del 2007 si erano registrate 90 operazioni per un controvalore di EUR 40 bn Rallentamento delle operazioni di fusione e acquisizione, ma la aggregazione tra imprese passa anche attraverso altre forme, che non intaccano la proprietà dell impresa

18 ALCUNE FORME DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: COLLABORAZIONE & PARTNERSHIP Gli accordi sono rapporti contrattuali di medio-lungo termine attraverso cui due o più imprese gestiscono congiuntamente alcune tipologie di attività. Ad esempio: la produzione, la commercializzazione, l acquisto di materie prime e prodotti intermedi. In particolare gli accordi possono costituire una via per l internazionalizzazione dell impresa, permettendole di accedere a mercati lontani o con grosse barriere all entrata, senza perdere proprietà ed indipendenza. Questa via è molto seguita sia dalle PMI che dalle grandi imprese. Qui di seguito tabella con i dati che esprimono percentuali sulle varie forme di collaborazione a livello Italia: Rapporti di subfornitura Attività comuni per commercializzazione Rapporti di subfornitura con terzisti Attività comuni per il credito Attività comuni per R&D Altre forme Nessuna collaborazione 13,9% 11,3% 12,7% 4,2% 4% 13,4% 52,9% Fonte: 7 Rapporto UniCredit sulle piccole Imprese La Ricerca di Nuovi Mercati: la sfida delle piccole imprese tra cambiamento e tradizione

19 ALCUNE FORME DI INTERNAZIONALIZZAZIONE RETI DI IMPRESA La creazione di una RETE permette di aumentare la dimensione senza perdere proprieta ed indipendenza Motivazioni alla base della cooperazione tra PMI Accesso a nuovi e più grandi mercati Maggiore offerta di prodotti Accesso a know-how e tecnologie Maggiore capacità produttiva Riduzione dei costi

20 NEL 2009, UNA NUOVA LEGGE (LEGGE SVILUPPO ) HA GETTATO LE BASI PER L AGGREGAZIONE DELLE PMI IN RETI DI IMPRESA Legge Sviluppo Reti d Impresa Caratteristiche principali: Obiettivo: Fornire un metodo alternativo per quelle imprese che vogliano aumentare la loro forza senza doversi fondere o subordinare sotto il controllo di un unico soggetto Creare le opportunità per le PMI di stabilire partnership produttive e tecnologiche con imprese di regioni diverse ma appartenenti alla stessa catena produttiva Elementi essenziali del contratto: Definizione degli obiettivi strategici e delle attività congiunte alla base delle rete Identificazione di un programma di rete (definizione dei diritti e doveri di ogni impresa partecipante) Identificazione di una struttura comune dedicata alla gestione della rete, inclusi i suoi poteri di rappresentanza e le modalità di partecipazione ad ogni attività intrapresa Creazione di un fondo patrimoniale comune Benefici chiave: Aumentare la massa critica e acquisire maggiore potere contrattuale verso terzi (fornitori, clienti) senza dover sottostare al controllo di un singolo soggetto Idoneità a ricevere speciali agevolazioni amministrativi, finanziari e per ricerca e sviluppo fino ad oggi riservate solo ai distretti

21 IL CONTRATTO DI RETE Con il contratto di rete, più imprenditori perseguono lo scopo di accrescere, individualmente e collettivamente, la propria capacità innovativa e la propria competitività sul mercato Le imprese si obbligano, sulla base di un programma comune di rete a: Collaborare in forme e in ambiti predeterminati attinenti all esercizio delle proprie imprese Scambiarsi informazioni o prestazioni di natura industriale, commerciale, tecnica o tecnologica Esercitare in comune una o più attività rientranti nell oggetto della propria impresa Gli elementi costitutivi: Il programma di rete: è assimilabile ad un piano industriale in cui i contraenti stabiliscono fra loro chi fa cosa e come per poter conseguire lo scopo comune e le regole che devono improntare le relazioni tra le imprese partecipanti Fondo patrimoniale comune (eventuale): il programma di rete deve fissare la misura e i criteri di valutazione dei conferimenti iniziali e degli eventuali contributi successivi cui ciascun partecipante si obbliga, e le regole di gestione del fondo. Se consentito dal programma, l esecuzione del conferimento può avvenire anche mediante apporto di un patrimonio destinato ex art bis c.c. Organo comune (eventuale): soggetto incaricato di gestire, in nome e per conto dei partecipanti, l esecuzione del contratto o di singole parti o fasi dello stesso Source:

22 IL CONTRATTO DI RETE Le agevolazioni: Sono previste le stesse agevolazioni amministrative, finanziarie e per la promozione di ricerca e sviluppo già fissate per i distretti dalla l.n.266/2005 e ss.mm.ii Sono previsti 30 milioni di Euro (accordo di programma tra Ministero dello Sviluppo Economico e Unioncamere) per realizzare progetti diretti a promuovere le reti di impresa, supportando le imprese attraverso studi di prefattibilità e la stesura delle tipologie contrattuali Gli incentivi fiscali: Gli utili di esercizio reinvestiti dalle imprese nel fondo patrimoniale o per la realizzazione entro l esercizio successivo degli investimenti previsti nel programma di rete asseverato da organismi espressione dell associazionismo imprenditoriale, godono di una defiscalizzazione, fino a un massimo di 1 milione di Euro L Agenzia delle Entrate è chiamata ad effettuare verifiche periodiche sulla realizzazione degli investimenti che hanno dato accesso alla agevolazione Gli utili concorrono alla formazione del reddito nell esercizio in cui la riserva è utilizzata per scopi diversi dalla copertura di perdite di esercizio, ovvero in cui viene meno l adesione al contratto di rete Source:

23 IL CONTRATTO DI RETE I vantaggi del contratto di rete: Strumento per il superamento della logica dei distretti territoriali in favore di una aggregazione funzionale per progetti trasversali sui territori Stimolo all autonomia delle imprese, che consente la transizione graduale a forme di collaborazione più strutturate, premiate con l accesso agli incentivi fiscali Rapporto con altri strumenti aggregativi: Le possibili applicazioni all Export Il contratto di rete non prevede necessariamente la nascita di un nuovo soggetto giuridico o, comunque, la costituzione di un fondo o la nomina di un organo comune, elementi che, invece, caratterizzano il modello consortile Rispetto alle forme di collaborazione temporanee di impresa, il contratto di rete non si limita a perseguire la realizzazione di un singolo affare, ma mira a realizzare obiettivi strategici di integrazione di più ampio respiro Il contratto di rete sembra idoneo a realizzare il potenziamento di forme di collaborazione fra imprese che aspirano ad intraprendere cambiamenti tecnologici ed organizzativi per operare su mercati più dinamici attraverso: 1. Sviluppo di funzioni condivise 2. Realizzazione di servizi o progetti comuni nel campo della ricerca ed innovazione 3. Implementazione delle reti di sub-fornitura 4. Adozione di marchi, loghi o packaging comuni Source:

24 Il sistema industriale e produttivo italiano Le dinamiche dei flussi import export L internazionalizzazione delle imprese italiane Opportunità e rischi nell operare con l estero UniCredit una Banca non solo Europea Ruolo e funzioni del CBBM

25 OPPORTUNITA E RISCHI LEGATI ALL INTERNAZIONALIZZAZIONE D IMPRESA PUNTI DI FORZA: Qualità del prodotto Buona immagine del prodotto all estero (effetto made in Italy ) Qualità del processo produttivo PUNTI DI DEBOLEZZA: Dimensione aziendale Distribuzione (mancanza di una Rete commerciale adeguata per vendere all estero Organizzazione interna (mancanza di risorse e strutture idonee in termini ad es. di conoscenze lin guistiche e normativa internazionale) VINCOLI: Relazioni commerciali difficoltose (diverse prassi commerciali, incertezza sui tempi di incasso) Onerosità (costi di trasporto, trasferte, incertezza degli standard produttivi all estero Scarsa assistenza e supporto in Italia e in loco (fare sistema ), difficoltà a ottenere credito bancario all estero OPPORTUNITA : Allargare i mercati di sbocco Stare al passo con la concorrenza Sfruttare le opportunità offerte dai mercati emergenti ad alto tasso di crescita Fonte: 7 Rapporto UniCredit sulle piccole imprese La ricerca di Nuovi Mercati: la sfida delle piccole imprese tra cambiamento e tradizione

26 I RISCHI CONNESSI CON L OPERATIVITA CON L ESTERO L attuale contesto economico, caratterizzato da un aumento dell incertezza, induce un maggior bisogno da parte degli operatori di identificare appropriatamente i rischi legati all operatività con l estero Crescita nella richiesta di protezione Bisogno di aggregazione Gli Specialisti Estero di UniCredit ed i Centri Estero Merci dislocati sul territorio, sono a disposizione per offrire adeguato supporto e consulenza Rischio del credito Rischio finanziario (cambio e tassi) Rischio Paese (sovrano, pubblico, difficoltà trasferimenti valutari) Rischio Controparte Rischio indebita escussione garanzie Rischio Produzione Rischio Trasporto (resa merce) Rischio giuridico e contrattuale Rischio mancato ritiro merce

27 LE PRINCIPALI DIFFICOLTA CHE GLI IMPRENDITORI ITALIANI INCONTRANO ALL ESTERO Tra le principali difficoltà segnalate dalle aziende che hanno avviato un processo di internazionalizzazione, si evidenziano le seguenti (per ordine di importanza): Vincoli legislativi e burocratici Scarsa conoscenza dei mercati esteri Inaffidabilità dei partner locali Instabilità politica Ostacoli culturali Servizi ed infrastrutture locali Proprio personale inadeguato (lingue, etc.) Manodopera locale non professionale Investimenti ICT inadeguati Assolombarda, I processi di internazionalizzazione delle imprese milanesi,

28 Il sistema industriale e produttivo italiano Le dinamiche dei flussi import export L internazionalizzazione delle imprese italiane Opportunità e rischi nell operare con l estero UniCredit una Banca non solo Europea Ruolo e funzioni del CBBM

29 IL GRUPPO UNICREDIT HA UNA FORTE PRESENZA INTERNAZIONALE Forte presenza consolidata in 22 paesi Europei Network internazionale in ca. 50 paesi Approx. 160,000 1 dipendenti Approx. 9,600 1 filiali Operating income: EUR 6,928 mn (Q1 2011); EUR 26,347 mn (FY 2010) Operating profit: EUR 3,070 mn (Q1 2011); EUR 10,864 mn (FY 2010) A/Aa3/A medium/long-term ratings 2 (Fitch Ratings, Moody s, S&P) Core tier I at 9.06% Home markets Italia, Germania, Austria, Central and Eastern Europe (CEE) E presente in 3 Austria: #1 (15.6%) 3 Italia: #2 (13.9%) 3 Germania: #3 (3.5%) 3 nei paesi CEE Azerbaijan Bosnia- Erzegovina Bulgaria Croazia Rep. Ceca Estonia Latvia Lituania Polonia Romania Russia Serbia Slovacchia e nei mercati internazionali Ungheria Slovenia Kazakhstan Turchia Kyrgyzstan Ucraina UK America Asia Paesi CEE in cui UniCredit Group opera attraverso le proprie banche locali Home Markets International Markets 1 Al 31 marzo 2011; include tutti i dipendenti, e branches di controllate incluse nel bilancio consolidato i.e.koç Financial Services 2 Al 9 Ottobre Ranking e market shares in parentesi: market shares in termini di total loans a settembre 2010 (fonte: UniCredit Research) Fonte: Company Data

30 ...NEI PAESI CEE Paesi Baltici Russia Polonia 202 dipendenti 5 filiali 3,669 dipendenti 106 filiali 20,143 dipendenti 1,014 filiali Ucraina Rep. Ceca 7,535 dipendenti 443 filiali 1,759 dipendenti 83 filiali Romania Slovacchia 1,234 dipendenti 76 filiali 3,007 dipendenti 235 filiali Bulgaria Ungheria 1,935 dipendenti 133 filiali 3,799 dipendenti 235 filiali Kazakhstan** Slovenia 566 dipendenti 21 filiali Croazia Bosnia Serbia Kyrgyzstan 3,070 dipendenti 123 filiali Turchia*** 4,588 dipendenti 136 filiali 1,831 dipendenti 155 filiali 929 dipendenti 71 filiali 746 dipendenti 40 filiali 16,821 dipendenti 927 filiali * Incluso UniCredit Bank in Ukraina ** Incluso Bank Sibir in Russia, ma esclusa ATF Bank in Kyrgyzstan *** Incluso Yapi Kredi in Azerbaijan Dati al 31/12/2010

31 E NEL MONDO.. Branches and subsidiaries Core markets Representative Offices, Delegates, Consultants, Investment Centers

32 IN QUESTO PROCESSO L IMPRENDITORE ITALIANO ALL ESTERO VIENE SUPPORTATO DA CROSS BORDER BUSINESS MANAGEMENT (CBBM) MISSION CBBM ha l obiettivo di supportare la rete italiana Corporate e F&SME, che si trova quotidianamente ad interfacciare le esigenze della clientela operante nei mercati internazionali Tale attività viene perseguita in stretta connessione con le Banche e le filiali estere di UniCredit Coordina e promuove le attività di sviluppo e implementazione di business cross border e delle relative linee guida Garantisce un supporto costante ed efficace a tutta la clientela italiana operante nei mercati internazionali in stretta sinergia con le Filiali/Rappresentanze//Delegati e Banche Estere di UniCredit ATTIVITA Assicura assistenza e consulenza per: la ricerca di partner commerciali studi di fattibilità joint ventures operazioni M&A informativa su bandi di gare pubblici nazionali ed internazionali studi di settore consulenza per accesso a forme di finanziamento e a coperture assicurative Promuove le attività di internazionalizzazione UniCredit presso le competenti istituzioni italiane e le strutture governative responsabili per la politica economica internazionale (Ministeri competenti SACE, SIMEST, FINEST, INFORMEST, CCIAA, ICE) Promuove e partecipa a seminari e conferenze sul tema Internazionalizzazione

33 DAGLI INTERNATIONAL DESK MISSION UniCredit supporta l'internazionalizzazione delle imprese italiane, grazie alla propria presenza all estero, in particolare nei paesi dell Europa Centro Orientale Gli International Desk, presenti in ogni banca del gruppo, hanno lo scopo di accompagnare le aziende Italiane nella difficile penetrazione dei mercati esteri Gli International Desk sono il Single Point of Entry nel Paese in cui operano, sono il primo contatto per un imprenditore Italiano che voglia operare all estero ATTIVITA Analizzano le esigenze delle imprese cross border e offrono assistenza dedicata, adatta alle esigenze locali, compreso l'accesso a tutta la rete di filiali e società prodotto, quali il leasing, il factoring, l investment banking, etc Introducono l azienda presso l establishment produttivo locale favorendo la ricerca di partner commerciali Introducono l azienda presso le istituzioni italiane presenti nel paese (Ambasciata, CCIAA, Associazioni Industriali, ICE ) Offrono accesso alla rete di consulenti legali e amministrativi indipendenti, al fine di sostenere la creazione di iniziative cross border Punto di accesso a prodotti e servizi disponibili nel network delle banche del Gruppo UniCredit nella CEE in coordinamento con le competenti strutture di UniCredit Interfaccia in lingua italiana, che conosce le caratteristiche e le esigenze di business del sistema imprenditoriale italiano e fornisce suggerimenti e indicazioni all imprenditore riguardo il contesto locale

34 E DALLA BANCA, TRAMITE I SEGUENTI SERVIZI: EXPORT Conoscenza della controparte (accordo con Eurocredit) Copertura rischio controparte (SACE) Lettere di credito/bondistica Incassi Conto accentratore Factoring Trade finance/structured Trade Finance SOCIETA COMMERCIALE ALL ESTERO Apertura conto corrente (gestibile anche dall Italia) Cash-management (cash pooling internazionale, ) Anticipo fatture Lettere di credito Bondistica Electronic banking BRANCH ALL ESTERO SOCIETA PRODUTTIVA ALL ESTERO Apertura conto corrente (gestibile anche dall Italia) Fidejussioni Incassi/pagamenti Factoring Electronic banking Apertura conto corrente (gestibile anche dall Italia) Cash-management (cash pooling internazionale) Anticipo fatture Lettere di credito Forex Finanziamento agli investimenti (project finance) Operazioni di finanza straordinaria (JV/M&A) Electronic banking I nostri prodotti Cross-Border: CB Account Opening, CB PLUS Credit, FlashPayment, MultiCash, EuropeanGate

35 GAMMA DI PRODOTTI DEDICATA AI CLIENTI CROSS BORDER CROSS BORDER PLUS CREDIT Rilascio di testo unificato di garanzia a prima richiesta prestato da una Banca del Gruppo per conto di proprio cliente, a favore di Banca consorella (ubicata in paese diverso da quello di emissione), a garanzia di affidamenti concessi nell interesse di cliente di quest ultima. Tale garanzia viene utilizzata qualora un azienda (Casa Madre) intenda supportare, tramite la propria Banca, gli affidamenti che verranno concessi ad una propria affiliata da parte di Banca consorella, estendendo in tal modo alle proprie affiliate la propria capacità di credito, in un approccio sinergico al mercato Cross Border. FLASH PAYMENTS Il servizio Flash Payment UniCredit garantisce l accredito di bonifici entro un solo giorno lavorativo presso le banche del Gruppo, in 21 Paesi, anche nella valuta locale. 8 dei Paesi in cui il servizio è disponibile non fanno parte dell area SEPA. WELCOME PACKAGE Pacchetto di condizioni speciali per aziende, italiane residenti o estere, presentate da banche estere, sia UniCredit che esterne, predisposto al fine di semplificare e velocizzare l iter commerciale per l apertura di nuovi rapporti in UniCredit consentendo alla banca estera una quotazione immediata alla propria clientela che intenda attingere ai servizi offerti da UniCredit.