Strategie vincenti nelle PMI dispense coperte da copyright. Project by Prof. Lino Barbasso

Transcript

1 Strategie vincenti nelle PMI dispense coperte da copyright

2 non è la specie più forte che sopravvive ne la più intelligente ma quella che risponde meglio ai cambiamenti

3 non è l azienda più forte che sopravvive ne la più intelligente ma quella che risponde meglio ai cambiamenti

4 un utile netto di 15,8 miliardi di euro nel 2011, il doppio rispettto al 2010 Il fatturato di Luxottica Group nel secondo trimestre supera ancora una volta il miliardo di euro, l utile netto cresce del 15,3%

5 Base Pizza Srl, Gravina in Puglia % vs anno precedente D.R. Auto Macchia d Isernia % vs anno precedente Laudato snc Latina +120 % da gennnaio a novembre 2012

6 Un buon imprenditore è responsabile al 100% dei risultati che ottiene Tecniche di vendita e negoziazione

7 Wej Ji Crisi Rischio Opportunità

8 Cosa fare? Opzione 1 Ignorare il problema Fare niente Blame on them

9

10 Cosa fare? Opzione 2 Fare attività di dubbia utilità Fare qualcosa Fare attività efficaci

11 Non è possibile cambiare facendo le stesse cose di sempre

12 Identificare il nocciolo del problema Vedere aldilà dell immediato Innovazione

13 Credere nel proprio progetto Scalare la montagna Mantenere la propria lucidità in una situazione fortemente emotiva

14 Valore e Costo

15 Valore = > Costo Valore percepito Valore totale per il cliente Costo totale per il cliente Quali prezzi? Valore del prodo1o Costo monetario Quali servizi? Valore dei servizi Costo di tempo Com è il personale? Valore del pesonale Costo di energie La mia immagine? Valore di immagine Costo psicologico

16

17

18

19 Quando un consumatore dice che il tuo prodo1o costa troppo in realtà sta dicendo che il tuo prodo1o non esprime un valore che acce1a di pagare!

20 Cos è il marke2ng? l insieme delle attività che mirano a fare incontrare domanda e offerta

21 Usare excell

22 Grafici G F M A M G L A S O N D

23 Grafici G F M A M G L A S O N D

24 Tabelle

25 Il sistema azienda Perché parliamo di sistema azienda?

26 Il sistema azienda Funzioni aziendali : Cosa fa ciascuna funzione aziendale? - Direzione - Marketing - Vendite - Amministrazione - Produzione - Risorse Umane - P.R. - Information Technology - Altre in relazione alla tipologia aziendale (es: logistica, purchising)

27 Il ruolo e le competenze

28 Il sistema azienda

29 Il sistema azienda

30 Insieme delle a?vità... In Out

31 Analisi in Economica Punti di forza Punti di debolezza

32 Analisi in Analisi economiche Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Break even Andamento ultimi 3 anni base mensile Fatturato previsto (budget) Delta budget (scostamento) Margini e profittabilità prodotti Gestione magazzino Contatti / vendite (tasso di conversione) Fatturato per mese Fatturato medio Comunicazione interna / esterna Motivazione collaboratori Governance

33 Analisi out opportunità minacce

34 S.W.O.T. noi vs. noi noi vs. mercato

35 Diagramma di Ishikawa

36 Targe2zzazione perchè...

37 Targe2zzazione - Dimensione del mercato - Trend del mercato - Redditività del mercato

38 Marke2ng mix - Prodotto - Prezzo - Punto vendita - Promozione Restyling prodotto? Prodotti nuovi? Packaging nuovo? Magazzino? Fornitori? Profittabilità? Politiche di pricing Restyling punto vendita? Formazione venditori? Merchandising? Pubblicità istituzionale, mailing, social network, SMS mkg Pubbliche relazioni, comunicazione interna / esterna Sponsorizzazioni C.R.M. R.O.I.

39 Budget Avere un obiettivo SMART Specifico Misurabile Accessibile Realistico Tempo

40 Strategia G F M A M G 12 mesi Mercato flat Chi fa cosa come quando Piano B

41 Strategia per il cambiamento Avere un obiettivo SMART Specifico-Misurabile-Accessibile-Realistico-Tempo

42 Strategia per il cambiamento Obiettivo SMART Attitudine mentale (rimozione resistenze) Analisi azienda/mercato Pianificare breve medio e lungo termine Diversificarsi innovazione - azioni Scalare la montagna Controllare periodicamente i nostri appigli alla roccia Avere pronto un percorso di salita alternativo

43 Soltanto una cosa rende impossibile un sogno: la paura di fallire Paulo Coelho, L'alchimista

44

45

46 Team building

47 Mo2va2on

48

49 Panta rei os potamòs Tutto scorre come un fiume (Eraclito)

50 il cambiamento è inevitabile tutti cercano di resistere al cambiamento

51 Resistenza al cambiamento resistenza al cambiamento I resistenza al cambiamento you resistenza al cambiamento it

52

53

54

55

56

57

58

59