IPSOA Scuola di Formazione MASTER IN TRANSFER PRICING CORSO BASE

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1 IPSOA Scuola di Formazione MASTER IN TRANSFER PRICING CORSO BASE III Unità didattica Valente Associati GEB Partners Centro Studi Internazionali GEB Partners Milano, 04 maggio

2 Indice L analisi funzionale 1. Analisi delle funzioni svolte dalle imprese e (ri)conciliazione della value chain 2. Analisi dei rischi assunti dall impresa 3. Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati 4. Criteri generali di remunerazione di funzioni, rischi ed assets delle imprese 2

3 Indice L analisi funzionale 1. Analisi delle funzioni svolte dalle imprese e (ri)conciliazione della value chain 2. Analisi dei rischi assunti dall impresa 3. Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati 4. Criteri generali di remunerazione di funzioni, rischi ed assets delle imprese 3

4 Strutture distributive Ogni modello amministrativo sottintende una diversa ripartizione di funzioni e margini (e quindi rischi) fra il produttore ed il distributore. Distribuzione funzioni e margini L asse A identifica l insieme delle funzioni e dei margini riconosciuti al produttore. Nella parte alta del grafico (sopra la linea di indifferenza), si collocano i modelli amministrativi più flessibili che lasciano al produttore la maggior parte delle funzioni e dei margini, remunerando le attività svolte dal distributore soprattutto attraverso provvigioni sulle vendite A Bassi Alti Bassi Limited risk distributor Full distributor Alti B L asse B identifica l insieme delle funzioni e dei margini riconosciuti al distributore. Nella parte bassa del grafico (sotto la linea di indifferenza), si collocano i modelli amministrativi più rivolti ad uno sviluppo consistente e duraturo di un mercato. Le attività svolte dal distributore sono più complesse e la renumerazione definita tiene conto dei rischi sopportati. 4

5 Strutture distributive L agente tipicamente svolge la semplice attività di ricerca e selezione dei clienti e di perfezionamento della vendita, operando con un limitato livello di autonomia ed in base alle indicazioni del produttore, senza sostenere alcun rischio. Viene quindi remunerato in base a vettori legati solo alle vendite effettuate Il commissionario svolge, di fatto, le stesse attività di un agente, seppure attraverso una struttura organizzativa più complessa. In ragione delle funzioni e dei rischi assunti la sua remunerazione si configura comunque come una provvigione per i servizi svolti Il distributore a rischio limitato (limited risk distributor) gestisce i processi di gestendo quindi le funzioni di logistica, vendita e post vendita, seppure solo alcuni rischi (tipicamente: prezzo e credito) rimangono a suo carico, mentre opportune clausole contrattuali o soluzioni operative mantengono i rischi di quantità, magazzino e prodotto a carico del produttore. L autonomia nella definizione delle politiche di marketing e/o degli obiettivi di budget varia in funzione dell appartenenza o meno ad un gruppo. In ragione della complessità delle attività svolte la remunerazione è definita in base ad un prezzo che consente al distributore la realizzazione di un margine coerente Il distributore a pieno titolo (full distributor) gestisce tutta la sua supply chain, gestendo quindi le funzioni di logistica, vendita e post vendita e definendo in autonomia le politiche di marketing e i budget di vendita. I rischi connessi a questi processi rimangono a suo carico e vengono remunerati attraverso la definizione di prezzi di acquisto dei beni coerenti. 5

6 Strutture distributive I quattro modelli normativi sottintendono diverse catene del valore del distributore, illustrate nel grafico Principali attività svolte Plan vendite Marketing Gestione ordini Logistic a IN Gestione vendite Logistica OUT Servizi post sale Agente Commissionario LRD FD 6

7 Value Chain Processi operativi Produzione - Distribuzione Ideazione, design e industrializ. Approvvigionamento Processo produttivo Logistica Marketing Distribuzione Lavori su commessa Acquisizione commesse Progettazione Allestimento Esecuzione 7

8 Value Chain Processi di supporto HR Holding IT Sub-holding operativa AFC Legal Organization Service company Soggetto indipendente 8

9 Analisi delle funzioni svolte dalle imprese e (ri)conciliazione della value chain Casi (1) Produzione interna (dalla progettazione alla realizzazione del prodotto Commercializzazione mediante distributori/agenti differenziata per canale (wholesale/retail) A) Produttore PF MP in C/Lav. B) Produttore Vendita PF Vendita MP 9

10 Analisi delle funzioni svolte dalle imprese e (ri)conciliazione della value chain Casi (2) Progettazione interna produzione esterna vendita diretta dai produttori terzi ai distributori del Gruppo Progettazione Titolarità dei marchi (Royalties) (Royalties) Produzione esterna Vendita PF Vendita PF Mercato 10

11 Analisi delle funzioni svolte dalle imprese e (ri)conciliazione della value chain Casi (3) Servizi intercompany Esempi: - C/Lavorazione - Provvigioni - Riaddebito personale - Trasporti - Servizi tecnici (assistenza, manutenzioni) - Servizi amministrativi - Servizi / Assistenza IT - Servizi marketing /consulenza commerciale - Management fees - Training / formazione - ecc. 11

12 Indice L analisi funzionale 1. Analisi delle funzioni svolte dalle imprese e (ri)conciliazione della value chain 2. Analisi dei rischi assunti dall impresa 3. Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati 4. Criteri generali di remunerazione di funzioni, rischi ed assets delle imprese 12

13 Processo di vendita e distribuzione Analisi funzionale Ripartizione dei rischi Preponente Agente Preponente Agente Ricerca e sviluppo e Design Raccolta degli ordini Rischio di mercato Rischio di mercato Marketing strategico e Marketing operativo Rischio del prodotto comunicazione Sviluppo del mercato Rischio cambio Pianificazione, Programmazione Assistenza post vendita Rischio trasporto e Acquisti Rischio invenduto Approvvigionamenti Rischio di credito Logistica in Gestione del magazzino Produzione Logistica out Assistenza tecnica in garanzia. 13

14 Processo di vendita e distribuzione Produttore Ricerca e sviluppo e Design Marketing strategico e comunicazione Pianificazione, Programmazione e Acquisti Approvvigionamenti Logistica in Gestione del magazzino Produzione Logistica out Assistenza tecnica in garanzia Sviluppo del mercato Marketing operativo Raccolta degli ordini Logistica Fatturazione al cliente Post vendita 14

15 Processo di vendita e distribuzione Rischio Rischio di cambio Rischio per l andamento dei prezzi Rischio di mercato Rischio di magazzino prodotti finiti Rischio di credito Rischio fluttuazione materie prime e semilavorati Rischio di trasporto Rischio invenduto Gestione Produttore/ Produttore/ Produttore/ Produttore Da analizzare in funzione della metodologia di transfer pricing 15

16 Analisi dei rischi assunti dall impresa Casi Produzione interna Commercializzazione mediante distributori/agenti Produttore Costo delle materie prime Prezzi di vendita 16

17 Indice L analisi funzionale 1. Analisi delle funzioni svolte dalle imprese e (ri)conciliazione della value chain 2. Analisi dei rischi assunti dall impresa 3. Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati 4. Criteri generali di remunerazione di funzioni, rischi ed assets delle imprese 17

18 Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati Assets Materiali Stabilimenti Magazzini Impianti e macchinari Attrezzature Assets Immateriali - industriali Know-how Brevetti.. - commerciali Marchio Lista clienti.. 18

19 Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati Casi (1) Produzione e vendita a marchi propri o OEM Marchi propri Produzione e vendita Marchi di società del Gruppo Marchi di terzi 19

20 Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati Casi (2) Canale retail e i costi dei flag-ship Spese pubblicitarie, azienda in start-up Spese pubblicitarie a carico della filiale a carico della Capogruppo Fase 1 Fase 2 Fase 3 20

21 Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati Casi (3) Brand management / marketing strategico Holding (Titolarità dei marchi) Capogruppo operativa Filiale Filiale Filiale Filiale 21

22 Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati Casi (4) Brevetti e know-how di processo e di prodotto Capogruppo Formazione Filiale (Produzione) 22

23 Indice L analisi funzionale 1. Analisi delle funzioni svolte dalle imprese e (ri)conciliazione della value chain 2. Analisi dei rischi assunti dall impresa 3. Analisi degli assets materiali ed immateriali impiegati 4. Criteri generali di remunerazione di funzioni, rischi ed assets delle imprese 23

24 Criteri generali di remunerazione di funzioni, rischi ed assets delle imprese Metodo «CUP» Stessa qualità di prodotto (es: unbranded coffee) Stesso istante Stesso stadio della value chain Stesse condizioni (es: 1000 ton x 80$, 500 ton x 100$) Produttore del Gruppo Soggetto indipendente 24

25 Criteri generali di remunerazione di funzioni, rischi ed assets delle imprese Metodo «Resale minus» Garanzia sui prodotti Assistenza tecnica Stesso stadio della value chain Funzioni effettivamente svolte dal distributore Produttore A B 25

26 Criteri generali di remunerazione di funzioni, rischi ed assets delle imprese Metodo «Cost plus» «Full cost» di prodotto, spese «G&A» Assemblaggio c/lav. Costi di R&D Delocalizzazione produttiva Produttore A B 26

27 Criteri generali di remunerazione di funzioni, rischi ed assets delle imprese Metodi reddituali Profit split Allocation Keys Transactional Net Margin Method (TNMM) Benchmark analysis 27