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1 Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level RELATIONAL MARKETING Far crescere le relazioni con i clienti: è importante in tempi duri come questi Larry Ellison - Oracle

2 Il marketing relazionale Relational in breve Perché marketing relazionale? È centrato sul consumatore, È attuato in chiave multi-canale, Profila accuratamente il target Ottiene alte redemption Può essere ripetuto con successo integra Marketing, ICT e Social Web 2

3 Relational in breve Per chi marketing relazionale? Abbiamo progettato e realizzato con successo strategie di marketing relazionale B2C e B2B per aziende manifatturiere e di servizi da Wind a Western Union, da Despar a Lamborghini, da Ariston a Polyglass. Forniamo campagne gestite da un unico integratore e ne garantiamo i risultati. 3

4 Relational in breve Relational in breve Siamo leader nel marketing relazionale e interattivo Progettiamo e realizziamo campagne che creano solide e proficue relazioni, attraverso tutti i canali disponibili. Integriamo marketing, creatività off/on-line, ICT e Social Networking Gestiamo tutte le componenti multi-canale: Advertising, Direct Marketing, Telemarketing, CMS, CRM, Social Web 4

5 Servizi Relational - Dettagli Off line Direct Web 2.0 Advertising Promotions Campaigns Brand & Products Managing Direct Advertising Telemarketing Catalogues & Brochures Consumer Magazines Paper Mailings Fidelity Programs Sampling Inbound phoning Outbound phoning Search Marketing Brand WebSites Blogsphere Social Network Gaming sites E-promotions E-Newsletters campaigns Viral Campaigns Marketing relazionale integrato, multi-canale DB clienti consolidati Clustering centrale, datamining & reportistica Regole di profilazione integrate Regole di gestione di campagne multi-canale Misurazione dei risultati 5

6 Modello di Stimolazione dell Hyper-Marketing Consumer data Un modello di marketing relazionale di nuova generazione Multi-canale Personalizzato Non lineare Efficiente Misurabile Profilazione dei Target Useful Marketing Profiles Azioni e loro conseguenze Automated interactions Blog - Wiki Promotions E-commerce Brand sites On-line ads SMS Printed mail Catalogue Brochure Inbound calls Outbound calls In-store On-pack Direct advertising Search Marketing Actions 6

7 Presidio dell intera catena del valore Analisi Gestione Ripetere Consegna CRM + DB Formazione per: Nuove campagne Ricerca con tutti i filtri Registrazione attività Campagne Stampa etichette Collegamento gestionale Esportazione in excell Interagire Direct Marketing e Telemarketing Materiale informativo off-line: documentazione, on-line: portal, PDF, Campagna Telefonata introduzione Recall questionario Agenda appuntamenti Pianificare Ricerche di mercato su target selezionati. Nominativi tratti da Dun & Bradstreet Cerved Portali Tematici ecc. Costruire Database integrato con ricerche libere su: Pagine Gialle Elenchi Associazioni Siti Web Nazionale e internazionale Ideazione Attivazione 7

8 Gruppo Relational Alcuni Clienti 8

9 Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level Un Caso di Successo

10 1. Obiettivi 1.1 Obiettivi Tattici Far toccare con mano il prodotto al potenziale cliente, Promettere un attenzione specialistica attraverso la visita di tecnici commerciali qualificati 1.2 Adeso + Prodotto innovativo con enormi potenzialità caratteristiche tecniche specifiche per la realizzazione di coperture per tetti in legno (non serve la fiamma) - Poco conosciuto e più costoso della gamma tradizionale 1.3 Mercato di riferimento Produzione e commercio di Tetti in Legno 1.4 Rete di Vendita Monomandatari 1.5 Strumenti da utilizzare Creazione ed invio al target selezionato di una valigetta Adeso contenente campioni del prodotto, documentazione tecnica e un invito ad incontrare uno specialista Polyglass Telemarketing x verificare l interesse e proporre la visita 10

11 2. Target 2.1 Caratteristiche Target Tutti i produttori e le commerciali che trattano tetti in legno sul mercato italiano 2.2 Ricerca e acquisizione Ricerca specialistica su database (D&B, Cerved, Paginegialle) pubblici e a pagamento 2.3 Internet e Motori Ricerche mirate attraverso Google, Yahoo Portali specializzati Edilio - Web 2.0 Blog, Net 2.4 Inserimento CRM Registrazione sulla piattaforma Relational dei dati anagrafici, delle eventuali schede prodotto e dei commenti dei clienti e degli operatori che hanno eseguito le ricerche 2.5 Pulizia Database Verifica delle ridondanze e correzione dei dati anche attraverso chiamata telefonica 11

12 3. Attività 3.1 Produzione Materiali Realizzazione di una valigetta Adeso, disegnata per i produttori di tetti in legno Lettere accompagnatorie, di rinforzo Attivazione di un CRM specifico per gli operatori (ricerche e telemarketing) Minisito e registrazione sui motori di ricerca A. Agenti 3.2 Contatti Promozione della Campagna presso gli agenti e Formazione Invio valigetta e lettere, , Telefonata di conferma di ricevimento della valigetta, Telefonata di verifica interesse e proposta incontro Visita agente presso gli uffici del cliente Incontri specialistici (Polyglass days) cui vengono invitati un certo numero di clienti target della zona B. Registrazione su CRM Caricamento e analisi dei dati, acquisiti sia attraverso la campagna di telemarketing, sia attraverso le registrazioni sul sito e le visite degli agenti 12

13 4. Dati 4.1 Statistici La Redemption è stata tra le più alte mai riscontrate: il 91,3% dei clienti target, hanno accettato di incontrare un commerciale per ricevere ulteriori info sul prodotto 4.2 Qualitativi 4.3 Economici 4.4 Strategici La stessa percentuale si è dichiarata interessata alla campagna e desiderosa di ricevere ulteriori informazioni in caso di nuove campagne. La generazione di ordini deve essere verificata nella successiva annualità. I clienti intervistati hanno dichiarato di essere interessati all acquisto del prodotto. In termini di Penetrazione Mercato Target, trattandosi di una nicchia molto ben definita (tetti in legno, Italia) possiamo dire di aver contattato il 100% del target di interesse. 4.5 Consistenza Database Il database è stato rivisto 3 volte: durante l inserimento dei dati, in fase di consolidamento e al ritorno dei feedback di agenti e clienti. 13

14 5. Obiettivi raggiunti 5.1 Penetrazione sul mercato di riferimento Quasi il 100% del mercato è stato contattato e la risposta è stata altissima 5.2 Fidelizzazione L attività continua con cicli che coinvolgono costruttori, prescrittori, installatori e tecnici 5.3 Anagrafica Contatti Arricchimento della base di contatti dell azienda attraverso la creazione di elenchi selezionati per caratteristiche (architetti, costruttori, tecnici, ecc.) e per interessi specifici 5.4 Valore del Brand Miglioramento nel valore percepito relativo al marchio, in quanto associato a campagne mirate e personalizzate in base all interesse 5.5 Ripetizione delle Campagne E stata definita una strategia circolare che affini ulteriormente le capacita di penetrazione sul target segmentato. 14

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