L'EVOLUZIONE DELLE AGENZIE DI ASSICURAZIONE

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1 L'EVOLUZIONE DELLE AGENZIE DI ASSICURAZIONE Il questionario cartaceo andrà restituito via Fax allo , inviato via mail a ricerche@iama.it oppure spedito via posta a IAMA, Via Hugo, Milano MANDATI Forma di intermediazione A. Agenzia con un unico mandato B. Agenzia con più mandati Anno di inizio dell'attività di agente EDIZIONE 2012 IAMA e Sna proseguono l'attività permanente di monitoraggio dell'evoluzione delle agenzie di assicurazione e l'edizione 2012 si propone di conoscere i comportamenti e la soddisfazione degli agenti e rilevare i cambiamenti rispetto a un anno fa. Tutte le informazioni raccolte saranno trattate nel rispetto della privacy, ai sensi della legge 196/2003 (Se dispone di più mandati) Anno di acquisizione del secondo mandato A. Prima del 2008 B. Nel 2008 C. Nel 2009/10 D. Nel 2011/2012 Compagnia-e ( Se compagnie con più divisioni, specificare la divisione, ad es. Allianz div. Ras, Fondiaria-Sai div. Sai, Unipol div. Aurora,...) Fino al Indicare i mandati di cui era in possesso prima dell'entrata in vigore del Decreto Bersani Attualmente Indicare tutti i mandati attualmente in possesso EVOLUZIONE DEI MANDATI (A tutti) Pensa di acquisire /ha acquisito nuovi mandati nell'arco del 2012? A. Sì, l'ho già fatto B. Sì, lo farò nel corso dell'anno C. Non so, dipende da altri fattori D. Certamente no (A tutti) Nell'ultimo anno ha intrapreso iniziative dirette all'acquisizione di altri mandati? A. Sì B. No (A tutti) Alla luce dell'attuale scenario di mercato e della possibile evoluzione normativa ritiene che in futuro la forma di intermediazione più adatta per lei sia (una sola risposta) A. Monomandato B. Collaborazione con uno o più agenti (A con A) C. Plurimandato D. Brokeraggio (Se ha scelto una soluzione diversa dal monomandato) Quanto considera importante questa soluzione per raggiungere ciascuno dei seguenti obiettivi? Gestire casi occasionali (es. rischio di perdere clienti) Offrire soluzioni originali e specialistiche Sviluppare il portafoglio Avere maggior autonomia rispetto alla mandante Affiancare alla comparazione prevista per legge un'offerta ampia e differenziata Per nulla Poco Abbastanza Molto L'evoluzione delle agenzie di assicurazione - Edizione

2 ANDAMENTO ECONOMICO DELL'AGENZIA (A tutti) Rispetto agli anni precedenti, come è stato il 2011 relativamente a Forte crescita Crescita moderata Stabile Incassi complessivi Nuova produzione Ricavi Costi Redditività d'agenzia (A tutti) Come prevede sarà il 2012 rispetto al 2011 relativamente a Leggera diminuzione Forte diminuzione Forte crescita Crescita moderata Stabile Leggera diminuzione Forte diminuzione Incassi complessivi Nuova produzione Ricavi Costi Redditività d'agenzia IL CLIMA (A tutti) Nel corso del 2011 come ha influito ciascuno dei seguenti fattori sui risultati della sua attività? Molto positivamente Positivamente Non hanno influito Negativamente Molto negativamente La situazione politica del Paese L'andamento economico del Paese L'andamento economico locale La concorrenza delle altre agenzie La concorrenza degli altri canali Le politiche commerciali della sua compagnia La sensibilità assicurativa dei clienti (A tutti) Nel 2012 come ritiene che influirà ciascuno dei seguenti fattori sui risultati della sua attività? Molto positivamente Positivamente Non hanno influito Negativamente Molto negativamente La situazione politica del Paese L'andamento economico del Paese L'andamento economico locale La concorrenza delle altre agenzie La concorrenza degli altri canali Le politiche commerciali della sua compagnia La sensibilità assicurativa dei clienti L'evoluzione delle agenzie di assicurazione - Edizione

3 I FATTORI DI SCELTA (A tutti) In una scala da 0 a 10 per lei quanto è importante ciascuno dei seguenti fattori nella valutazione di un mandato? Qualità della gamma prodotti Qualità dei servizi della compagnia verso il cliente Ampiezza della gamma prodotti Competitività delle tariffe Flessibilità tariffaria / sconti Esigenza di specializzazione Livello provvigionale Supporti commerciali alla rete Disponibilità del management nella comunicazione con l'agente AGENT SATISFACTION Supporti di marketing della compagnia Qualità dei servizi della compagnia verso l'agente Offerta di prodotti particolari / originali Regole assuntive Efficienza del sistema informatico Prestigio del marchio Qualità della liquidazione sinistri Servizi assuntivi Formazione Sistema incentivante (A tutti) Indicare il marchio principale con cui collabora: (A tutti) Per ciascuno dei seguenti fattori, come valuta i servizi forniti da questa compagnia? Sistemi informatici Facilità di utilizzo dei sistemi informatici Velocità di risposta quotazione rischi / preventivatore Qualità reportistica Help desk (richiesta informazioni / intervento tecnico) Apertura del sistema verso altri software Formazione Formazione tecnica / corsi tecnico assicurativi Formazione su applicativi e procedure interne Formazione manageriale Formazione su strumenti e metodi di vendita Formazione e-learning Contenuti Modalità di erogazione Rapporto tra contenuti e tempo dedicato L'evoluzione delle agenzie di assicurazione - Edizione

4 Prodotti Adeguatezza ai bisogni dei clienti Possibilità di personalizzare garanzie / massimali Qualità della documentazione Aggiornamento della gamma Flessibilità tariffaria Competitività tariffe (rispetto al mercato) Supporti commerciali e di marketing Supporti per attività pubblicitarie e layout d'agenzia Lancio / restyling prodotti Campagne di cross selling Campagne per rinnovi e adeguamento polizze disdettate Campagne per riforme polizze Iniziative di loyalty / fidelizzazione del cliente Supporti di pianificazione commerciale Strumenti di supporto alla gestione clienti (CRM) Liquidazione sinistri Velocità di apertura del sinistro Comunicazione fra intermediario e compagnia Facilità di controllo delle fasi del processo con strumenti di consultazione Comunicazione fra cliente e compagnia Servizio delle carrozzerie convenzionate Velocità di liquidazione Adeguatezza del risarcimento Chiarezza delle procedure di denucia sinistro per l'agenzia Chiarezza delle richieste dei liquidatori per la gestione sinistri Uffici assuntivi Facilità di contatto con gli uffici Tempi di risposta Limiti assuntivi nomia assuntiva dell'agenzia Chiarezza della direzione su regole assuntive Strumenti forniti per azioni di riforma / risanamento L'evoluzione delle agenzie di assicurazione - Edizione

5 Assistenza e supporto all'agenzia Facilità di contatto con la sede centrale Relazione con gli ispettori Frequenza di contatto con gli ispettori Fornitura materiale / documentazione Attenzione alle esigenze dell'agenzia Supporto per gestione risorse e reclutamento Supporto per gestione situazioni specifiche d'agenzia (esempio perdita subagente, gestione grandi clienti,...) Trasparenza sui risultati tecnici d'agenzia Trasparenza sui risultati commerciali d'agenzia Comunicazione Contenuti del portale intranet d'agenzia Circolari alle agenzie Sito istituzionale di compagnia Sito istituzionale di agenzia (se presente) (A tutti) Esprima la valutazione di alcuni aspetti della compagnia principale per ciascuna delle aree di rischio indicate secondo la seguente scala: 1 = Pessima 2 = Insufficiente 3 = Buona 4 = Eccellente Malattia Infortuni Abitazione / Famiglia Rischi professionali PMI Vita Formazione Prodotti Marketing Uffici assuntivi Liquidazion e sinistri (A tutti) Per lei, in una scala da 0 a 10 quanto è importante il marchio della compagnia che ha indicato come principale? (A tutti) Utilizzando una scala da 0 a 10 quanto consiglierebbe ad un agente questa compagnia? (A tutti) Indipendentemente dalle sue scelte, utilizzando una scala da 0 a 10 quanto consiglierebbe ad un agente che opera con una sola compagnia il "plurimandato"? REMUNERAZIONE E INCENTIVAZIONE (A tutti) Esprima la valutazione di alcuni aspetti della remunerazione della sua compagnia principale Pessima Insufficiente Buona Eccellente Remunerazione: valutazione generale Provvigioni auto Provvigioni danni non auto Provvigioni vita Incentivi auto Incentivi danni non auto Incentivi vita L'evoluzione delle agenzie di assicurazione - Edizione

6 (A tutti) Quali fra i seguenti fattori determinano l'incentivazione auto, danni non auto e vita? (anche più risposte) Danni non auto Vita Risultato tecnico Risultato tecnico Risultato tecnico Nuova produzione Nuova produzione Nuova produzione Conservazione portafoglio Conservazione portafoglio Conservazione portafoglio (A tutti) Nell'ultimo anno quanto ha inciso l'incentivazione sui ricavi complessivi della sua agenzia? A. Assente B. Poco (meno del 10%) C. Abbastanza (fra 10% e 20%) D. Molto (oltre il 20%) (A tutti) Limitatamente agli ultimi 3 anni, quanto spesso ha raggiunto almeno un incentivo per ciascuna delle seguenti aree di business? A. Sempre B. 1-2 volte C. Mai Danni non auto A. Sempre B. 1-2 volte C. Mai Vita A. Sempre B. 1-2 volte C. Mai (A tutti) In una scala da 0 a 10 quanto ritiene equo che l'aliquota provvigionale sia variabile in funzione dei risultati tecnici Danni non auto LA GESTIONE DEL PLURIMANDATO (Solo se è plurimandatario) A quale delle seguenti affermazioni sulla gestione del plurimandato si avvicina maggiormente la sua realtà? (Una sola risposta) A. Utilizzo una compagnia principale e offro i mandati aggiuntivi solo quando c'è il rischio di perdere i clienti B. Generalmente seleziono a priori la compagnia più adatta per una o più aree di rischio / tipologia di clienti C. Utilizzo una compagnia generalista e uno o più mandati specialistici per svilupparmi su nuove aree di rischio (Solo se è plurimandatario) Come è gestito il rinnovo della polizza auto nella sua agenzia? (Una sola risposta) A. Ad ogni scadenza viene offerta la polizza più conveniente indipendentemente dal marchio B. Generalmente alla scadenza viene proposto il rinnovo con lo stesso marchio salvo richieste del cliente C. Il portafoglio auto è concentrato su un unico marchio (Se ha acquisito il secondo mandato dopo l'entrata in vigore del Decreto Bersani) Quale effetto ha avuto sulla nuova produzione dei marchi già esistenti la scelta di acquisire altri mandati? A. Forte crescita B. Crescita moderata C. Nessun effetto D. Leggera diminuzione E. Forte diminuzione (Se ha acquisito il secondo mandato dopo l'entrata in vigore del Decreto Bersani) Quanto sono stati utilizzati i nuovi marchi sui clienti già in portafoglio? A. Quasi mai B. Poco C. Abbastanza / molto D. Moltissimo (oltre il 30% del portafoglio) (Se ha acquisito il secondo mandato dopo l'entrata in vigore del Decreto Bersani) In quali aree di rischio utilizza maggiormente i nuovi marchi acquisiti? (anche più di una risposta) Malattie Cauzioni Assistenza Abitazione Rischi professionali Trasporti Vita Infortuni Aziende Tutela legale L'evoluzione delle agenzie di assicurazione - Edizione

7 (Se ha acquisito il secondo mandato dopo l'entrata in vigore del Decreto Bersani) Qual è stato l'impatto sulla gestione d'agenzia dei seguenti fattori? Nullo Limitato Discreto Forte Modifiche ai supporti informatici Formazione all'agente Formazione al personale d'agenzia Formazione ai collaboratori commerciali Gestione amministrativa di più mandati Riorganizzazione della rete commerciale e dei ruoli Revisione del piano commerciale Gestione sinistri con più compagnie Molteplicità di relazione con le mandanti Aggiornamento professionale / conoscenza nuovi prodotti Modifiche ai processi di vendita INFORMAZIONI GENERALI SULL'AGENZIA (A tutti) Dimensione del comune sede A. Fino a abitanti C. Da 10 a abitanti E. Oltre abitanti B. Da a abitanti D. Da 100 a abitanti (A tutti) Provincia (A tutti) Numero uffici diretti (sedi secondarie) (A tutti) Numero subagenzie con sede STRUTTURA DELL'AGENZIA (A tutti) Numero attuale agenti di cui agenti anche promotori finanziari (A tutti) Numero collaboratori Totale Di cui part-time Di cui non in esclusiva (collaborano anche con altre agenzie) Addetti amministrativi (incluse attività di segreteria) Subagenti con sede (iscritti al RUI) Produttori / subagenti senza sede (iscritti al RUI) Produttori di compagnia Turnover 2011 Agenti Dipendenti (inclusi amministrativi) Subagenti Produttori Produttori di compagnia N persone entrate nell'agenzia nel 2011 N persone uscite dall'agenzia nel 2011 (A tutti) Nell'ultimo anno si è verificato almeno uno dei seguenti fatti? Se sì indicare il tipo e la % di portafoglio spostata (Anche più risposte) A. Entrata di uno o più collaboratori commerciali con conseguente aumento di portafoglio % di portafoglio acquisita % di portafoglio persa B. Uscita di uno o più collaboratori commerciali con conseguente perdita di portafoglio L'evoluzione delle agenzie di assicurazione - Edizione

8 COLLABORATORI COMMERCIALI (Se in agenzia vi è almeno un subagente/produttore) Per i suoi collaboratori commerciali ha definito un sistema di remunerazione personalizzato? A. Sì, personalizzato B. No, i criteri sono uguali per tutti (Se in agenzia vi è almeno un subagente/produttore) Il sistema remunerativo dei suoi collaboratori commerciali è A. Composto da una parte fissa e una variabile B. Completamente variabile (provvigioni e incentivi) (Se dispone di almeno una subagenzia) Le spese fisse della subagenzia sono a carico A. Completamente del subagente/i B. In parte del subagente, in parte dell'agenzia C. Completamente dell'agenzia (Se in agenzia vi è almeno un subagente/produttore) Ha definito un sistema di incentivazione per i suoi collaboratori? A. Sì, per tutti i collaboratori B. Sì, solo per le figure commerciali C. No, non esiste un sistema incentivante (Se ha definito un sistema di incentivazione) Il sistema di incentivazione per i collaboratori commerciali è A. Differenziato per ciascuna risorsa B. Differenziato per tipologia di figura C. Uguale per tutti (Se ha definito un sistema di incentivazione) I criteri di incentivazione dei suoi collaboratori commerciali si basano su.(anche più risposte) Nuova produzione vita Riforma portafoglio danni non auto Nuova produzione danni non auto Conservazione portafoglio auto Recupero polizze vita in scadenza Campagne di prodotto Andamento tecnico auto Andamento tecnico danni non auto DATI DEL PORTAFOGLIO (A tutti) Premi lordi incassati al 31 dicembre 2011 (in ) (inclusi i premi unici) A. Fino a 1 Mln B. Da 1 a 2 Mln C. Da 2 a 3 Mln D. Da 3 a 4 Mln E. Da 4 a 5 Mln F. Oltre 5 Mln (A tutti) Mix di portafoglio (fatto 100 il portafoglio complessivo, indicare la percentuale delle diverse aree di rischio) Danni non Vita premi annui e unici ricorrenti Vita premi unici Totale portafoglio % % % % % (A tutti) Percentuale dei clienti con almeno una polizza danni non auto sul totale dei clienti % (A tutti) Percentuale del numero delle aziende sul totale dei clienti A. Meno del 5% B. Tra il 5% e il 15% C. Oltre il 15% (A tutti) Portafoglio incassato dai collaboratori (indicare la % di portafoglio gestita da subagenti o produttori gravata da retrocessioni provvigionali anche di incasso) % (A tutti) Portafoglio "appoggiato" da broker (indicare la % di portafoglio appoggiata all'agenzia da broker) % (Solo se plurimandatario) Può indicarmi e Danni non auto la suddivisione % del portafoglio in funzione del marchio? (ad esempio fatto 100 il portafoglio auto, le chiediamo di indicare la quota percentuale di ogni compagnia) Compagnia Compagnia Danni non auto Totale portafoglio Totale portafoglio L'evoluzione delle agenzie di assicurazione - Edizione

9 FLESSIBILITA' TARIFFARIA (A tutti) Nella scelta di un marchio quanto è importante la flessibilità tariffaria? A. Per niente B. Poco C. Abbastanza / Molto D. Determinante Danni non auto A. Per niente B. Poco C. Abbastanza / Molto D. Determinante (A tutti) Relativamente al suo mandato principale, come giudica la flessibilità tariffaria di cui dispone? A. Molto scarsa B. Insufficiente C. Sufficiente / Buona D. Più del necessario Danni non auto A. Molto scarsa B. Insufficiente C. Sufficiente / Buona D. Più del necessario (A tutti) Rispetto al 2011, come è cambiata la flessibilità tariffaria? A. In forte diminuzione B. In diminuzione C. Stabile D. In crescita Danni non auto A. In forte diminuzione B. In diminuzione C. Stabile D. In crescita (A tutti) Relativamente al suo mandato principale, qual è l'utilizzo della flessibilità tariffaria? A. Nullo B. Inferiore alla disponibilità C. Completo D. Insufficiente Danni non auto A. Nullo B. Inferiore alla disponibilità C. Completo D. Insufficiente (A tutti) Relativamente al suo mandato principale, come giudica l'autonomia assuntiva di cui dispone? Danni non auto A. Molto scarsa B. Insufficiente C. Sufficiente / Buona D. Più del necessario L'intervista si è conclusa, grazie per la collaborazione L'evoluzione delle agenzie di assicurazione - Edizione