7 errori che distruggono le tue vendite in fiera

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2 7 errori che distruggono le tue vendite in fiera INTRO: Ciao, mi chiamo Giampaolo Formica e sono uno specialista nella progettazione e realizzazione di stand fieristici per le PMI italiane. Probabilmente ti sei reso conto anche tu da un po di anni a questa parte che le persone, e quindi anche le aziende, comprano e vendono in maniera completamente diversa rispetto al passato. Sappiamo entrambi che le cose sono diventate più difficili, e c è un particolare fattore che più di altri ha rivoluzionato il modo di vendere e di comprare delle persone: l avvento di Internet. Oggi a differenza dal passato le informazioni sono facilmente accessibili a tutti con un click su una tastiera e se parliamo di vendita, le statistiche della Harvard Business Review dicono che il 67% della decisione di acquisto viene presa dalle persone prima ancora di entrare in contatto effettivo con chi vende, poichè le informazioni che servono ad un acquirente per fare una scelta, sono a disposizione con due click su una testiera ancor prima di venire in contatto con un venditore. La stessa cosa succede OGGI in Fiera. Prima di internet, la fiera era il luogo più importante dove avveniva il massimo scambio di informazioni e rapporti commerciali. Per questo motivo, il modo di concepire e realizzare uno stand rifletteva quelle esigenze. OGGI non è più così. Grazie a Internet, qualsiasi informazione e qualsiasi novità, può essere già disponibile a tutti molto prima di andare in fiera, quindi oggi fare una fiera ha uno scopo ben diverso e se non ti adegui a questi cambiamenti, rischi di investire soldi e tempo senza ottenere nessun risultato! i

3 La Fiera OGGI NON è più l unico momento di diffusione di informazioni e novità. La maggior parte degli stand fanno quasi esclusivamente immagine/comunicazione. Questo perché i loro clienti conoscono già i prodotti e vengono in fiera spesso solo per scambiare idee, parlare ed eventualmente finalizzare l ordine. Una volta bastava fare uno stand creativo e d impatto, si esponevano un sacco di prodotti e si vendeva sicuramente, poiché le fiere erano molto frequentate. Oggi fare uno stand bellissimo e riempirlo di prodotti, non funziona più. E giunto il momento di adeguarsi a tutti questi cambiamenti, e se vuoi sfruttare al meglio un occasione d oro come lo è comunque tutt ora una fiera di settore, ti svelo ora 7 errori che non puoi più permetterti di commettere nella progettazione del tuo stand fieristico. 1. Scelta della fiera sbagliata Il primo errore che non puoi più permetterti di commettere, è quello di non scegliere la fiera giusta. Fino a qualche anno fa era diffuso questo concetto: a più fiere partecipo, più ho possibilità di vendere. Allora, questo pensiero poteva avere senso, poiché le fiere erano molto frequentate proprio con l obiettivo di andare a scoprire le novità e comprare, e ciò ha favorito la nascita di più fiere dello stesso settore anche a livello regionale. Oggi non funziona più così! Oggi non devi più presenziare a TUTTE le fiere, ma devi concentrarti solo su quelle più importanti del tuo settore, investendo tutto l impegno che puoi, sia economico, di risorse, di energie e di tempo, perché oggi, grazie alla globalizzazione, le fiere principali di ogni settore hanno sempre più visitatori, e soprattutto da tutto il mondo. Le fiere internazionali principali di un settore ogni anno esplodono sempre di più, a differenza delle fiere secondarie che stanno progressivamente subendo un grosso calo e stanno diventando sempre meno interessanti e frequentate. ii

4 Quindi, se continui a voler partecipare a tutte le fiere esistenti del tuo settore, questo non farà altro che farti sprecare denaro, tempo e risorse. Concentra i tuoi investimenti sulle fiere PRINCIPALI del tuo settore. Uno strumento molto utile che puoi utilizzare per reperire il maggior numero di informazioni sulle fiere del tuo settore è questo sito web: Qui puoi trovare informazioni dettagliate di tutte le fiere organizzate non solo per luoghi in cui si svolgono, ma soprattutto per settori merceologici, e puoi scoprire qual è la principale a cui dovresti assolutamente partecipare. 2. Non portare i propri clienti in fiera I visitatori sono la linfa vitale di una fiera e il motivo principale per il quale un azienda vuole essere presente con il proprio stand. Oggi però, a differenza di anni fa, ci sono due grossi cambiamenti in atto, che devi iniziare ad accettare e a cui devi adeguarti al più presto: 1. le fiere non hanno più il potere di attrazione fine a se stesso di un tempo; non è più scontato che una persona sia matematicamente motivata ad andare ad una fiera per scoprire le novità, poiché, come abbiamo già visto, le informazioni sono già disponibili molto prima, per questo non puoi più pensare di dipendere dalla sola capacità della fiera stessa di attrarre clienti; 2. il modo di fare pubblicità è cambiato con l avvento di internet, oggi ci sono nuovi strumenti molto più efficaci che stanno gradualmente sbaragliando tutti i tradizionali metodi di promozione. Oggi devi essere tu stesso il primo a portare i tuoi potenziali clienti nella fiera in cui esporrai, e motivarli a venire nel tuo stand. iii

5 Paradossalmente non deve più nemmeno interessarti quanti visitatori conterà una fiera, il tuo principale interesse deve essere solo: quanti potenziali clienti vengono a visitare il tuo stand. Questo concetto cambia totalmente il modo di organizzare uno stand: lo stand dovrà essere pensato e realizzato come tappa finale di un percorso, che devi costruire a monte per il tuo cliente, e ora mi spiego meglio. Per realizzare uno stand che attiri più clienti dovresti porti due semplici domande: 1. cosa succede in fiera che diversamente non succederebbe? 2. perché un visitatore che potrebbe avere già molte informazioni sui miei prodotti e servizi dovrebbe comunque venire a visitare il mio stand in fiera? Prova a rispondere a queste domande, e sarà proprio in base a questo che dovrai costruire il tuo stand. Ecco ad esempio cosa potresti fare oggi: puoi mandare delle alle tue liste clienti, per avvisarli che sarai presente in fiera, e puoi motivarli a venire a visitarti offrendo loro un coupon, da scaricare e presentare allo stand, con il quale avranno uno sconto se concluderanno un ordine personalmente in fiera. Con strategie come questa (è solo un esempio semplificato ovviamente), potrai anche iniziare a misurare in maniera precisa l efficacia del tuo stand e dei tuoi investimenti fatti per partecipare alla fiera. Inizia a pensare subito alle TUA strategia, per non essere più dipendente dall ente fieristico! 3. Non avere un target specifico Nel vecchio modo di fare fiere non era importante fare troppe riflessioni, perchè in fiera succedeva tutto, partecipavano sempre valanghe di gente, era il momento principale di incontro tra aziende, clienti, fornitori, quindi bastava uno stand bello e curato; non serviva una strategia particolare, i visitatori arrivavano tutti in automatico. iv

6 Oggi non funziona più così! C è la necessità di fare le cose in modo più ragionato. Nel momento in cui haideciso a quale fiera vuoi partecipare, a questo punto ti devi chiedere: perché faccio proprio questa fiera a chi mi devo rivolgere? quali persone voglio intercettare in fiera e voglio che vengano nel mio stand? sto cercando clienti, rivenditori, fornitori, partner? Devi partire dal presupposto che tutte le aziende sono in fiera per proporre e vendere i propri servizi, e in una fiera di settore piena di concorrenti, se vuoi avere più clienti devi necessariamente differenziarti dagli altri. Per fare questo, devi capire esattamente qual è il tuo obiettivo principale che vuoi raggiungere con quella fiera e a seconda di questo, organizzare il tuo stand. Capire esattamente qual'è il Target di persone a cui ti vuoi rivolgere ti da la possibilità di realizzare uno stand ad hoc, anziché uno stand che va bene per tutti Oggi non puoi più pensare di voler andare bene per tutti, perché questo ti farà solo sprecare tempo ed energie con persone che probabilmente non sono interessate a te. Per farti un esempio pratico: faccio uno stand chiuso o uno stand aperto? La risposta di buon senso che chiunque nel mio settore ti darebbe, ma incompleta, sarebbe: se fai uno stand aperto è più invitante per i visitatori, se fai uno stand chiuso entra meno gente. Ecco, questo tipo di ragionamento non significa niente. La risposta corretta è: dipende. Da cosa? Dagli obiettivi naturalmente. 4. Non avere un posizionamento (o messaggio) specifico v

7 Per posizionamento non intendo il punto fisico della piantina della fiera dove si troverà il tuo stand. Anche se ti può sembrare il punto più importante, in realtà non lo è: puoi trovarti nel posto migliore della struttura, ma se non sei in grado di dire ai tuoi clienti esattamente quello che vuoi, non avrai i risultati che speri! Capiamoci, con questo non intendo dire che essere ben posizionato all interno del padiglione fieristico sia uno svantaggio, il punto è che non più è la cosa più importante per l efficacia del tuo stand. Devi stabilire, una volta deciso il target a cui ti vuoi riferire, un altra cosa molto importante: quale messaggio vuoi comunicare in quella fiera. Come abbiamo già detto più volte, ma non mi stanco di ripetere, tempo fa per una fiera bastava uno stand curato che esponesse molta merce, perché la gente andava in fiera principalmente per comprare, vendere e reperire da zero le informazioni. Oggi non basta più; oggi il tuo stand deve comunicare un messaggio ben preciso. In una fiera lo stand rappresenta l azienda; devi considerare che spesso molti clienti, fornitori e partner, non hanno mai visto la sede fisica dell azienda, quindi per loro quello che vedono in fiera rappresenta l immagine dell azienda. Lo stand deve focalizzarsi su un messaggio preciso e specifico: deve comunicare ad un preciso target. I visitatori sono bombardati continuamente da mille stimoli di tutte le aziende espositrici, e uno stand creativo fine a se stesso, oggi non serve più per distinguerti. Puoi catturare l attenzione in maniera fugace, ma credi veramente che i tuoi clienti ti sceglieranno solo perché lo stand è semplicemente di impatto? I visitatori ti possono preferire alla concorrenza, quando sei in grado di comunicare un messaggio preciso e chiaro, ecco perché il tuo stand deve comunicare esattamente chi sei, i tuoi valori fondanti, deve farti riconoscere subito, non deve snaturare le tue caratteristiche poiché questo manderebbe in confusione i tuoi clienti. vi

8 Per posizionarti devi comunicare un messaggio focalizzato; un esempio può essere quello di pubblicizzare nella grafica dello stand un unico prodotto o servizio, che può essere quello per cui i tuoi clienti ti riconoscono e ti conoscono di più. Una volta che il cliente poi è entrato nel tuo stand gli puoi parlare e vendere tutto quello che vuoi. Questo punto porta ad una riflessione molto importante che devi considerare subito: lo stand non deve piacerti esteticamente, ma deve essere efficace e funzionale per il messaggio che comunichi che deve essere il tuo posizionamento. Questo è in assoluto l errore che la maggior parte degli imprenditori commette: valutare lo stand principalmente da un punto di vista estetico. Anche qui, non sarò io a dirti che è meglio uno stand brutto di uno stand esteticamente più gradevole, ma semplicemente non è l aspetto più importante e strategico da considerare nella scelta del tuo stand. 5. Non rivolgersi ad uno specialista Chi ti fa lo stand deve partire dai punti sopra, il progetto e tutta la parte tecnica è solo una conseguenza, l ultima parte del processo, il punto di arrivo. Il progetto è solo una fase conclusiva di un analisi approfondita di tutti i punti di cui ti ho parlato prima. Senza questi non è possibile fare un progetto che sia efficace. Purtroppo questo è uno degli errori più comuni e diffusi che molte aziende commettono: è quello di far fare un progetto di uno stand ad un architetto o a un creativo, basandosi solo su una planimetria, senza considerare tutte le riflessioni che ti ho indicato nei punti precedenti, che oggi sono invece necessarie per ottenere dei risultati da una fiera. No: mi mandi la planimetria che studiamo qualcosa ; è impossibile senza aver prima fatto una consulenza approfondita, cosa che io faccio su appuntamento (di persona o telefonicamente a seconda dei casi e delle distanze). Ricorda: il progetto del tuo stand non ha nulla a che fare con la creatività e la bellezza vii

9 fine a sè stessi, ma è la conseguenza diretta, prima su carta e poi in fiera, della strategia generale di comunicazione e marketing della tua azienda. Quando la strategia è chiara e condivisa progettare lo stand giusto è facile. 6. Affidarsi ad un azienda che non si occupa anche della parte costruttiva Come le fiere stesse, anche il settore degli allestimenti fieristici è cambiato molto e ora ti svelo un importantissimo dietro le quinte e i rischi cui puoi incorrere se ti affidi ad aziende sbagliate. In Italia sono censite circa 450 aziende di allestimenti e di queste nemmeno meno del 15% producono in toto gli allestimenti che progettano, tutti gli altri li subappaltano ad altre aziende. La delega di una parte del processo di realizzazione dello stand può portarti questi rischi: 1. Paghi più di quello che vale perché il progetto fa più passaggi prima di essere realizzato; 2. Se ti affidi ad un azienda che non ha anche la parte costruttiva, questa azienda non ha il totale controllo di tutto il lavoro e questo può creare tanti altri problemi come la consegna in ritardo! Inoltre anche la maggior parte delle aziende che hanno produzione interna, nella maggior parte dei casi subappaltano completamente il montaggio finale, cioè la parte che fa la differenza, a squadre artigiane esterne, che hanno interessi diversi, che non coincidono: le aziende che subappaltano generalmente vogliono aumentare i propri margini di guadagno tentando in ogni modo (lecito e non) di pagare il meno possibile la manodopera, mentre la manodopera artigiana, che meno tempo ci mette a montare lo stand e con meno persone possibili, più guadagna, cercherà di impiegare meno risorse possibili. Ecco perché hai bisogno affidarti ad una azienda che segua tutto il processo, dallo studio, la progettazione fino al montaggio finale. viii

10 Questa è stata la nostra scelta, che ci differenzia da tutte le altre aziende di allestimenti fieristici: avere nella nostra società una squadra di più di 40 operai altamente specializzati, che prepara, costruisce, consegna, monta e smonta lo stand. Seguire tutto il ciclo di vita di uno stand ci da il pieno controllo e la piena responsabilità di tutto il lavoro, e questo dà la possibilità di realizzare un lavoro veramente efficace, preciso e lo stand viene sempre consegnato perfettamente in orario. E anche quando c è la necessità di aumentare il numero degli operai specializzati per seguire con la massima cura tutti gli allestimenti in corso, questi non sono mai lasciati soli, ma sono sempre coordinati e guidati dalla stessa squadra.tutto è sotto controllo. Progettiamo il tuo stand, lo costruiamo in casa e te lo consegniamo in orario. Senza sorprese. 7. Rivolgersi a qualcuno che non ha il coraggio di offrirti una GARANZIA che il tuo stand sia consegnato perfettamente in orario. Senza Sorprese! Tu dovresti preoccuparti solamente di arrivare in fiera il giorno dell apertura con tutto il tuo materiale e accogliere i tuoi visitatori. Stop! Purtroppo uno dei grossi problemi che fanno disperare un azienda che deve iniziare una fiera è la consegna in ritardo dello stand, con tantissime conseguenze negative, preoccupazioni, corse all ultimo minuto per sistemare le cose e far sì che lo stand sia presentabile all apertura delle porte della fiera. Per questo motivo, noi di Stand O Clock, abbiamo deciso di aggiungere una speciale garanzia consegnato in orario, o paghi la metà perché sappiamo QUANTO è importante rispettare gli orari e quanto può influire sull esito della fiera. Il prossimo passo Ci tenevo a ringraziarti personalmente per il tempo che hai dedicato a leggere questa guida. Ora, se desideri seriamente trarre il massimo profitto dalla tua prossima fiera ho mesix

11 so da parte 20 minuti per una consulenza su Skype o per telefono completamente gratuita per imprenditori come te. Ci sono alcuni requisiti per avere diritto a questa consulenza strategica e te ne parlo nella pagina sotto: >> A presto, Giampaolo Formica x

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