COSA POSSO FARE PER AMPLIFICARE LA PERCEZIONE DI VALORE DEL MIO OPERATO NEI CONFRONTI DEI MIEI CLIENTI ATTUALI E POTENZIALI

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1 COSA POSSO FARE PER AMPLIFICARE LA PERCEZIONE DI VALORE DEL MIO OPERATO NEI CONFRONTI DEI MIEI CLIENTI ATTUALI E POTENZIALI Comunicazione Personalizzata ed originale Area Informazione Cambio prospettiva Area rapporto fiduciario (e non solo Prof.) Ruolo e Competenze Area Formazione Professionale Varie AREA SUGGERIMENTO Numero Suggerimenti Comunicazione Personalizzata ed originale 23 Area Informazione 17 Cambio prospettiva 15 Area rapporto fiduciario (e non solo Prof.) 13 Ruolo e Competenze 7 Area Formazione Professionale 4 Varie 10 Elenco dettagliato dei SINGOLI suggerimenti forniti dai Consulenti presenti in sala in occasione del Modulo sulla PERCEZIONE DI VALORE DEL CONSULENTE ATTRAVERSO LA COMUNICAZIONE (Trainer Giorgio Pisano)

2 AREA FORMAZIONE PROFESSIONALE 1) Continua formazione al fine di svolgere con diligenza e professionalità il proprio incarico; 2) Migliorare lo studio e qualificazione professionale per fidelizzare i clienti 3) Continuo aggiornamento professionale per valorizzare le proprie competenze 4) Aumentare l investimento nella formazione professionale e negli strumenti tecnologici utilizzati nello studio professionale AREA INFORMAZIONE 1) Illustrare al cliente gli adempimenti mensili ed annuali; 2) Attività di informazione affinché il cliente possa avere la percezione della qualità e quantità di lavoro che quotidianamente svolgiamo per le aziende che seguiamo; 3) Dettagliare i servizi che lo Studio offre 4) Segnalare/comunicare che un lavoro fatto bene fa dormire bene; 5) Informare il cliente delle novità quotidiane; 6) Indicare quanti e quali adempimenti dobbiamo effettuare evidenziando la complessità e l impegno che occorre per effettuarli; 7) Metto a disposizione il mio tempo professionale allo scopo di migliorare quello di entrambi; 8) Trasmettere al meglio la mia disponibilità nella risoluzione di qualsiasi problema o dubbio abbia il cliente 9) Far capire al cliente la complicazione del panorama normativo, i rischi che corre nel caso in cui non sia ben assistito e di conseguenza fargli capire l indispensabilità della prestazione che lo libererà da preoccupazioni ed adempimenti di cui non si vuole occupare; 10) Prospettare un servizio più grande di quello reale; 11) Massima trasparenza, chiarezza nell esposizione dei fatti e della materia; 12) Spiegazioni costanti del proprio operato; 13) Chiarezza della prestazione di servizio da offrire al cliente; 14) Importanza degli adempimenti Rischio sanzionatorio in ipotesi di errore professionale; 15) Dare spiegazioni approfondite e convincenti 16) Chiarezza dei servizi. Chiarezza del compenso. Trasparenza totale. ( Illustrare le qualità dello Studio, quali: serietà professionale, esperienza, responsabilità personale e professionale. Professionalità e serietà del personale dello Studio. Eventuale conoscenza comune di clienti che possano confermare quanto asserito; 17) Spiegare al cliente che la mia prestazione non è solo elaborare i cedolini paga ma principalmente assisterlo prima di effettuare le assunzioni aiutandolo a fare delle valutazioni preventive relative al costo del lavoro ed ai possibili contratti utilizzabili AREA RAPPORTO FIDUCIARIO ( E NON SOLO PROFESSIONALE) 1)Costruire un rapporto fiduciario non solo professionale; 2) Onestà e disponibilità, nonché empatia sulla base delle condizioni del cliente; 3)Trasmettere sicurezza e fiducia oltreché competenza;

3 4) Far sentire il cliente a proprio agio con solarità, in modo che possa sentirsi libero di chiedere ciò di cui ha bisogno, garantendo un risultato ottimale e massima disponibilità; 5) Dare sicurezza al cliente 6) Aggiornare il cliente e coccolarlo; 7) Creare un feeling con il cliente (l importante è la comunicazione); 8) Far capire al cliente che è in buone mani; 9) Propormi con semplicità e dando fiducia sulla mia persona; 10) Curare l approccio con il cliente con sensibilità; 11) Evidenziare il lato umano e disponibile senza perdere di vista l obiettivo; 12) Creare un ambiente ospitale nello Studio; 13) Avere un approccio confortevole e rassicurante con il cliente 0) RUOLO E COMPETENZE 1) Far capire esattamente quali sono le mie competenze; 2) Dare importanza alla professionalità 3) Far capire al cliente il grado di preparazione 4) Affidabilità e serietà al fine di garantire una prestazione di qualità; 5) Dare valore alla mia professionalità senza associare al valore economico; 6) Spiego bene in cosa consiste il mio lavoro e cosa deve fare lui per ottenere il massimo beneficio 7) Convincimento e consapevolezza di esternare al potenziale cliente le reali capacità e competenze del proprio Studio con semplicità e chiarezza 0) CAMBIO DI PROSPETTIVA 1) Far capire al cliente che lavori per far crescere la sua impresa 2) Vado dal cliente per avere una idea e visione più precisa di cosa potrebbe essere migliorato con la mia Consulenza Professionale 3) Recarsi presso il cliente per conoscere le realtà aziendali specifiche 4) Parlare di loro, di cosa hanno bisogno, capire cosa cercano, far comprendere che in me possono trovare quello che cercano; 5) Diventare partner dell azienda e contribuire ad entrare nelle scelte strategiche 6) Mi faccio raccontare cosa fa l azienda, quali obbiettivi ha ed inizio a proporre delle soluzioni utili al raggiungimento dell obiettivo; 7) Il cliente deve percepire che il mio operato è per lui, indispensabile nel momento in cui io propongo azioni da sviluppare insieme per potenziare la sua attività; 8) Far capire l utilità sociale e l importanza del mio lavoro sensibilizzando il cliente nel valutare le mie capacità e competenze; 9) Far capire che non mi limito ad eseguire compiti assegnati dal cliente, ma sono in grado di trovare delle soluzioni ai problemi del cliente che espongano lo stesso a minori rischi possibili; 10) Dedicare tempo all ascolto del cliente 11) Dare al cliente la percezione di essere al centro del tuo interesse (priorità) 12) Risultare sempre propositiva nel proporre soluzioni che gli creino valore aggiunto, soprattutto nella gestione delle risorse umane in azienda; 13) Spiegare il mio operato entrando nel dettaglio delle mie competenze con un linguaggio chiaro ma professionale entrando nel merito della sua attività; 14) Dedicare del tempo al cliente; 15) Ascoltare il cliente, sentire le loro esigenze e proporre soluzioni chiare e decise

4 0) FORME DI COMUNICAZIONE PERSONALIZZATE ED ORIGINALI 1) Spiego al cliente cosa posso fare per lui con carta/penna/grafici 2) Aperitivo informativo ; Evento trimestrale in cui invitare i clienti per informarli su tutto ciò cha abbiamo fatto e che prevediamo di fare per loro nel trimestre successivo; Risultato: un cliente consapevole; 3) Migliorare l approccio iniziale con la presentazione della struttura dello studio 4) Valutare le reali capacità cognitive del cliente ed adottare un comportamento opportuno per quel cliente 5) Fidelizzare il cliente attraverso comunicazioni telematiche ed organizzare eventi formativi; 6) All assunzione dell incarico, predisporre un promemoria degli adempimenti esplicitando in cosa consistono e quali finalità abbiamo; 7) Spiegare la pratica in parole semplici; 8) Far comprendere al cliente le conseguenze sanzionatorie legate ad un mancato adempimento (assunzioni, dichiarazioni, ecc) ponendo il tutto in termini di costi/benefici; 9) Spiegare sempre semplicemente ogni adempimento da fare; 10) Mettere in bella vista attestati, diplomi e quant altro serve per dare l idea di trovarsi di fronte una persona professionalmente preparata 11) Far toccare con mano l importanza e la responsabilità del nostro operato e delle nostre scelte; 12) Far assistere il cliente e renderlo partecipe del lavoro e del tempo impiegato per le prestazioni da lui richieste 13) Predispongo un preventivo analitico con ricchezza di particolari e nello specifico analizzo l utilità per l imprenditore di quanto prevede il mio servizio; 14) Articolo il mio preventivo o parcella nella maniera più dettagliata possibile evidenziando tutte le attività che vengono svolte nell assistenza al cliente con relativa quantificazione 15) Trovare occasioni professionali per comunicare con loro; 16) Offrire molteplici soluzioni ad un problema in maniera chiara e rapida; 17) Spiegargli che determinate pratiche potrebbe farle lui sottolineandogli i rischi ed il tempo necessario per portarle a conclusione; 18) Cercare di utilizzare delle metafore per semplificare la comprensione dei temi più difficili; 19) Cercare di trasmettere la passione che il Consulente mette nel proprio lavoro. Non dimenticare mai che il rapporto di lavoro è fatto di persone, umanità, fiducia e per questo è speciale 20) Evitare le consulenze al bar o via ; dimostrarsi accogliente verso le esigenze del cliente; 21) Utilizzare un linguaggio sia tecnico che semplice per comunicare con il cliente; 22) Far percepire al cliente con semplicità e competenza, concetti talvolta complessi 23) Nell esempio del servizio di ELABORAZIONE DELL AUTOLIQUIDAZIONE INAIL, scriverei: elaborazione, compilazione e denuncia annuale delle retribuzioni sulla base delle quali calcolo i premi assicurazioni infortuni da pagare che potrai saldare in un unica soluzione o in 4 rate trimestrali. Prezzo minimo 100,00 + fino a 5 dipendenti. Oltre 15,00 in più cadauno

5 0) VARIE 1) Mettere un salvadanaio sulla scrivania 2) Posizionare alla reception una segretaria con forti doti comunicative ed empatiche che sappia vendere bene la mia figura professionale ai clienti attuali e potenziali, offrendo caramelle e caffè; 3) Dare poca confidenza al cliente; 4) Ricevere il cliente sempre attraverso una bella segretaria 5) Immagine luminosa dell ufficio e del professionista; 6) Utilizzo dei Social Network con news e informative pratiche; 7) Diffondo i servizi offerti dalla Studio attraverso sito web, social ed altri canali informativi 8) Tutto ciò che è utile alla fidelizzazione del cliente (troppo generico); 9) Cambiare lavoro; 10) Non lo so Note: Il numero dei contributi pervenuti è stato superiore all elenco sopra indicato. Ho evitato di riportare alcuni che erano praticamente uguali Per ulteriori dettagli e/o informazioni contattare Giorgio Pisano Giorgio Pisano Training, Coaching and Neuro Linguistic Programming Tel/Fax Uff Cell Indirizzo skype: Giorgio-pisano

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