i n t r o d u z i o n e

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1 Università degli Studi di Bergamo lezione 2 INTERNAZIONALIZZAZIONE: RISORSE E RISCHI i n t r o d u z i o n e cosa è l internazionalizzazione? perché internazionalizzarsi internazionalizzazione: vantaggi e condizioni rischi fonti e organismi esportatori: il quadro locale E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 1

2 AZIONE O REAZIONE? IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE Le imprese si confrontano con in mercati internazionali in due modi: 1. REAZIONE: contattati dall estero, amici, passaparola, mode, occasione casuale 2. PROAZIONE: preparazione, pianificazione e spinta verso l estero E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 2

3 ESPORTARE / VENDERE ALL ESTERO 1. ESPORTARE è quando l impresa reagisce a imput esterni: rispondiamo alle richieste IL POTENZIALE CLIENTE CI HA SCELTO 2. VENDERE ALL ESTERO è quando l impresa cerca attivamente imput esterni, in una strategia coerente di approccio ai mercati internazionali : convinciamo a comprare da noi SCEGLIAMO I NOSTRI CLIENTI quale comportamento è sostenibile nel medio/lungo periodo? condizioni per vendere all estero per vendere con successo all estero sono necessari: Apertura (di fiducia e mentale) Opportunità di business reali Capacità e competenze tecniche per concretizzare le opportunità È esattamente questo ciò di cui ci occupiamo in questo corso! E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 3

4 COSA SIGNIFICA INTERNAZIONALIZZAZIONE? i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e non è (e soprattutto non dev essere) semplicemente comprare e vendere all estero E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 4

5 l i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e Alcuni esempi: Vendita / acquisto all estro di prodotti e servizi Lavorazione di parti all estero (perfezionamento passivo) Lavorazione di parti estere in Italia (perfezionamento attivo) Acquisto / vendita di materie prime/semilavorati Acquisto / vendita di know-how, marchi e brevetti Conferimento di macchinari o know how in azienda estera Accordi di partnership con persone fisiche o giuridiche estere E-commerce Realizzazione di impianti chiavi in mano Realizzazione di opere infrastrutturali (ponti, strade, ferrovie, ecc.). l i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e apertura all estero della strategia competitiva dell impresa, scegliendo nuove combinazioni di posizionamento (segmenti di mercato - prodotti/servizi - canali distributivi) e vantaggi (riproducendo il vantaggio nazionale, creando nuovi vantaggi) E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 5

6 l internazionalizzazione è sempre più un imprescindibile condizione strategica di sviluppo aziendale sulla base di questo presupposto, l impresa decide quante e quali risorse destinare allo sviluppo dei mercati internazionali, scegliendo obiettivi e valutandone costi e benefici attesi (business plan) l e r i s o r s e 1. umane competenze 2. finanziarie interne esterne private (prestiti) 3. tecniche 4. organizzative pubbliche (agevolazioni) E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 6

7 l e r i s o r s e 1. umane: competenti (PC, multilingue, strumenti tecnici), flessibili (problem solving, risposte in tempi brevi, improvvisazione), motivate (orientamento al risultato) 2. finanziarie formalizzate in un piano, margini di sicurezza 3. tecniche : impianti, attrezzature, strumenti 4. organizzative: procedure, logistica, documenti, assistenza post vendita l i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e apertura all estero della strategia competitiva dell impresa, scegliendo nuove combinazioni di posizionamento (segmenti di mercato - prodotti/servizi - canali distributivi) e vantaggi (riproducendo il vantaggio nazionale, creando nuovi vantaggi) E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 7

8 l i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e e l allungamento della catena del valore oltre i confini nazionali IMPUT ATTIVITA OUTPUT risorse mercati v a l u t a z i o n e d e l l e o p p o r t u n i t à d i m e r c a t o e d i s e t t o r e DOMANDA dimensione tipologia e segmentazione trend di crescita / decrescita RISORSE lavoro: tipologia (specializzazione) e costi materie prime e componenti fonti energetiche infrastrutture servizi di supporto QUADRO PAESE contesto socio politico ambito normativo rischio INCENTIVI sistema fiscale sussidi e agevolazioni contratti governativi CONCORRENZA intensità barriere all ingresso potere contrattuale con clienti e fornitori E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 8

9 v a l u t a z i o n e d e l l e o p p o r t u n i t à d i m e r c a t o e d i s e t t o r e la presenza in questo mercato migliora la competitività dell impresa? l ingresso è sostenibile e redditizio nel breve periodo? l ingresso è redditizio e sostenibile nel lungo periodo? B U S I N E S S P L A N P E R L I N T E R N A Z I O N A L I Z Z A Z I O N E serve a pianificare, riassumere e valutare un progetto imprenditoriale all'estero valutarne la fattibilità previsioni del progetto +,analisi della realtà aziendale in termini di risorse organizzazione funzioni. contiene una serie di informazioni quali: presentazione del progetto analisi del settore di attività e del mercato target investimenti e i costi correlati. trasformare il rischio generico in rischio calcolato E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 9

10 B U S I N E S S P L A N P E R L I N T E R N A Z I O N A L I Z Z A Z I O N E l elaborazione del BP comporta un approfondita analisi strategica preliminare in cui si individui la possibile evoluzione dell ambiente con cui si confronta l impresa in base alle conclusioni dell indagine, individuare le opportunità strategiche principali che l impresa potrà perseguire e, per ogni opzione individuata, valutare l impatto differenziale sulla struttura di costi e ricavi dell azienda, facendo attenzione ai rischi correlati (fattibilità gestionale) quindi verificare se esistono agevolazioni finanziarie adatte allo scopo t i p o l o g i e d i i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e 1. COMMERCIALE 2. PRODUTTIVA 3. FINANZIARIA E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 10

11 i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e c o m m e r c i a l e transazioni di merci tra Paesi diversi, import / export è la prima e più comune forma di internazionalizzazione e si attua tramite approvvigionamenti dall estero = acquisto di materiali e prodotti da fornitori esteri vendita dei propri prodotti all estero i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e p r o d u t t i v a è il trasferimento all estero di tutte o parte delle fasi del processo produttivo. Si distingue tra: frammentazione: joint venture, outsourcing, perfezionamenti passivi e attivi delocalizzazione: produzione del bene finale all estero E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 11

12 i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e f i n a n z i a r i a acquisto o vendita all estero di asset finanziari (azioni, obbligazioni, quote di partecipazione, quote fondiarie, ecc.) può attuarsi che ci sia o meno internazionalizz. produttiva o commerciale INTERNAZIONALIZZAZIONE: I VANTAGGI E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 12

13 v a n t a g g i P E R L E I M P R E S E / 1 Aumento del giro d'affari: è il beneficio o più ovvio e più immediato. I volumi di vendita dipendono infatti anche dalla dimensione del mercato a cui l azienda si rivolge (allargamento della propria base di mercato) Aumento dei profitti se incrementa la redditività complessiva dell'impresa = purchè l'entità delle vendite aggiuntive ottenibili sul mercato estero sia tale da non incidere significativamente sui costi fissi Economie di scala: quando l'attività all'estero cessa di essere una parte marginale dell'attività complessiva dell'impresa, le dimensioni crescono e quindi diminuisce il costo medio unitario dei fattori (di produzione e dei servizi). Conseguenti vantaggi sinergici di costo, accesso a nuove risorse finanziare v a n t a g g i P E R L E I M P R E S E / 2 Diversificazione del rischio: l export riduce la dipendenza dell'azienda da un unico mercato, consentendole di compensare gli andamenti nei singoli mercati Possibilità di accedere a nuove idee e nuove esperienze: contatto con diverse realtà operative e diverse forme mentis Resistenza alla concorrenza globalizzata: l internazionalizzazione, accuratamente progettata e gestita nelle migliori condizioni, consente di costruirsi i mezzi finanziari e le competenze interne, per meglio competere con i concorrenti (nazionali e stranieri) anche nelmercato domestico. Aumento della competitività sul mercato interno :le caratteristiche necessarie alle aziende per competere sui mercati internazionali, (esperienza, competenze e risorse acquisite) sono spendibili anche nel mercato interno E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 13

14 v a n t a g g i / 3 VANTAGGI PER IL PAESE: sviluppo economico maggiore e diversificato VANTAGGI PER LE PERSONE: accrescere le conoscenze e le competenze, mantenersi competitivi sul mercato del lavoro INTERNAZIONALIZZAZIONE: I RISCHI E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 14

15 d i v e r s i t à d e i m e r c a t i e s t e r i Cultura, lingue, gusti, consumi e costumi Usi e consuetudini (anche commerciali) Reddito pro-capite (capacità di spesa) Tecniche di negoziazione e business practices Forme di governo, valute, regimi doganali Sistemi di trasporto, comunicazione Quadro normativo Normative tecniche, di conformità, sicurezza, garanzia Banche e pagamenti r i s c h i / 1 Rischio d'impresa: alea che caratterizza ogni attività d'impresa. Sui mercati esteri è aggravato dalla minore conoscenza del mercato, dei concorrenti, della distribuzione, ecc., oltre che dalla posizione di sostanziale svantaggio che l'azienda si trova a dover affrontare nella fase iniziale di approccio Rischio economico: relativo all'andamento della domanda sui mercati internazionali, alcuni dei quali caratterizzati da un alto grado di incertezza e di volatilità (specialmente quelli caratterizzati dai maggiori tassi di crescita e, come tali, più appetibili). Possibili contrazioni repentine della domanda E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 15

16 r i s c h i / 2 Rischio di credito: si manifesta tramite insolvenza di diritto (giudizialmente accertata) o di fatto profilare la controparte (visure estere, banche dati specializzate). Caratterizza ogni relazione economica ma la valutazione in ambito internazionale di questo rischio è più complicata per rischi non noti o non presenti nel mercato domestico difficoltà (a volte impossibilità) o non convenienza (economica e di fatto) a intraprendere azioni legali di recupero del credito Rischio monetario: dal momento che il prezzo e la valuta in cui dovrà avvenire di pagamento sono stabiliti al momento del contratto, in presenza di dilazioni di pagamento significative l'azienda è esposta al rischio di riduzione di valore della transazione dovuto alla svalutazione della moneta estera rispetto all'euro r i s c h i / 3 Rischio Paese: si manifesta con parametri di tipo politico: instabilità di governo, mutamenti istituzionali, ecc. economico: operando all'estero, l'impresa italiana è sottoposta alle leggi del paese straniero. Mentre nei Paesi occidentali l intervento dei governi nell'economia è limitato, ciò non accade in molti Paesi emergenti (es. manovre protezionistiche improvvise, innalzamento dei dazi, svalutazione della moneta, ecc.) sociale: conflitti etnici, religiosi o di classe, tumulti, ecc. bancario: normativa sui pagamenti (es. franco fabbrica in Algeria), indipendenza della banca centrale Il rischio Paese è sintetizzato in indici di rischio elaborati da agenzie di rating. 3 le principali: a) Standard & Poor s b) Moody s c) Fitch E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 16

17 r i s c h i tutti i rischi vanno attentamente valutati sono ineludibili il loro impatto si può ridurre con idonei strumenti tecnici PERCHÈ OPERARE CON L ESTERO? E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 17

18 perchè l internazionalizzazione è così importante? Operare con l estero comporta costi e sforzi maggiori di quelli dell operare nel mercato domestico formazione del personale, lingue, competenze marketing, (listini prezzi, cataloghi) trasporto, dazi adattamento dei prodotti ai mercati esteri (certificazioni, etichette ecc.) Operare con l estero presenta rischi maggiori di quelli del mercato domestico Ma allora perché internazionalizzarsi? perchè l internazionalizzazione è così importante? mercato = luogo di incontro tra domanda e offerta, dove gli operatori si incontrano per allacciare relazioni economiche La distinzione tra mercato domestico e mercati esteri si è molto attenuata: per la contrazione del mercato interno (stagnazione, crisi) per la maggiore facilità a vendere all estero (minori barriere fisiche, tariffarie e normative) E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 18

19 perchè l internazionalizzazione è così importante? globalizzazione, sia in termini di apertura dei mercati (volume degli scambi) che di mondializzazione (estensione geografica) accelerazione della progressiva liberalizzazione del commercio internazionale. tendenza, in atto da diversi anni, a concludere accordi commerciali preferenziali (aree di libero scambio): nel 2012 sono entrati in vigore 12 accordi preferenziali, in maggior parte riguardanti paesi del Nord e Sudamerica, relativi non solo al commercio di beni ma anche a servizi, investimenti, proprietà intellettuale e facilitazione degli scambi perchè l internazionalizzazione è così importante? Unione Europea: trattative per un accordo con l Asean e per uno con il Canada. In fase di rilancio anche i negoziati per quello con il Mercosur. importantissimo: in corso negoziati con gli Stati Uniti per un accordo denominato Transatlantic Trade and Investment Partnership. Riguarderà prodotti industriali, agricoli, servizi, investimenti, appalti pubblici e gli ostacoli non tariffari agli scambi E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 19

20 LE INFORMAZIONI CHE CI SERVONO i n f o r m a z i o n i FATTORI POLITICI situazione istituzionale, ambiente business oriented, quadro normativo, ecc FATTORI ECONOMICI dimensione e andamento del mercato, struttura industriale, dati macroeconomici, ecc. FATTORI COMMERCIALISstruttura sistema distributivo, trasporti, finanza locale, nominativi di potenziali clienti, ecc. FATTORI DEMOGRAFICI popolazione e relativo tasso di sviluppo, grado di urbanizzazione, livello di istruzione, consuetudini e stili di vita, ecc. E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 20

21 d o v e r e p e r i r e l e i n f o r m a z i o n i Fiducia nelle persone o nelle organizzazioni? Molta offerta (indifferenziata e non sempre competente) Costruirsi una rete di rapporti da coltivare e modificare nel tempo Sfruttare le molte informazioni gratuite (o quasi) disponibili su web. MA SCREMANDOLE. IMPRESE ED EXPORT E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 21

22 esportatori per classe di addetti Classe di addetti N Imprese Export (in milioni ) Da 1 a 9 addetti Da 10 a 19 addetti Da 29 a 49 addetti Da 50 a 99 addetti Da 100 a 249 addetti Da 249 a 499 addetti Oltre 500 addetti (addetti non specificati) TOTALE fonte: ISTAT / imprese esportatrici per classe di addetti E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 22

23 valore dell export per classe di addetti MICRO PICCOLE GRANDI MEDIE ltalia Paese costoso imprese ed export Fattori competitivi su cui puntare: innovazione design e tecnologia dei prodotti qualità intrinseca e percepita = marchi + reputazione internazionale controllo della rete distributiva vicinanza ai mercati IDE accrescimento del contenuto di servizio Importanza crescente di specializzazioni orizzontali (all interno dei settori) e di aggregazione E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 23

24 Domande? grazie per l attenzione E.T.S.I. - A.A Silvia Ceraolo 24