MICROS-Fidelio Il Revenue Management applicato al settore alberghiero: la tecnologia a supporto delle strategie tariffarie

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1 MICROS-Fidelio Il Revenue Management applicato al settore alberghiero: la tecnologia a supporto delle strategie tariffarie

2 Il prezzo La definizione del prezzo è una delle decisioni cruciali, che occupa una posizione centrale nelle relazioni economiche finanziarie che governano il sistema di impresa e nella regolazione dei rapporti di scambio tra imprese e consumatori Busacca, Costabile, 1993

3 Tre passi fondamentali Formulare le migliori tariffe Analizzare la clientela per segmenti Gestire le prenotazioni per canale online e diretto

4 1. Formulare la migliore tariffa Qual è la tariffa migliore? La tariffa più bassa possibile per il cliente? La tariffa più alta possibile per l albergatore? La migliore tariffa è: - Quella che il mercato reputa corretta - Quella che mi consente la copertura di costi fissi e variabili - Quella che mi garantisce un margine di guadagno corretto

5 La tariffa che il mercato reputa corretta La tariffa è in linea con le tariffe della concorrenza La tariffa è coerente con il target a cui mi rivolgo La tariffa è coerente con i servizi proposti al cliente

6 La tariffa che copre costi fissi e variabili Quanto mi costa il personale? Quanto mi costa il servizio lavanderia? Quanto mi costa la pulizia delle camere? Quanto mi costa il servizio spiaggia? Quanto mi costa il servizio bagnino? etc etc

7 La tariffa che garantisce un margine di guadagno corretto Meglio conosciuta come tecnica del mark up! Una volta calcolato il costo diretto unitario del prodotto oggetto di calcolo, procede a determinarne il prezzo aggiungendo il mark up. Il mark up è una percentuale che permette di aggiungere ai costi diretti un valore detto margine di contribuzione. Si parla di margine di contribuzione, in quanto, tale valore, oltre a garantire un utile, deve contribuire alla copertura dei costi indiretti che non sono stati presi in considerazione nel calcolo dei costi.

8 Evoluzione dei prezzi Dynamic BAR BAR (Best Available Rate) Prezzi promozionali Prezzi per stagione Prezzi fissi

9 La migliore tariffa è: Si evince che non esiste 1 solo prezzo di vendita o il miglior prezzo, bensì più prezzi di vendita da immettere nel mercato, facendoli variare secondo le fluttuazioni della domanda, con l obiettivo di raggiungere il prezzo medio di vendita, individuato come valore che moltiplicato alla quantità di camere vendute generi il ritorno sull investimento desiderato.

10 2. Analizzare la clientela per segmenti I miei clienti sono italiani o stranieri? Qual è il motivo che spinge a viaggiare i miei clienti? I miei clienti sono giovani, anziani o famiglie? Con quanto anticipo effettuano la prenotazione? Quali sono i periodi di maggiore richiesta? Quali sono i servizi richiesti? In che modo i miei clienti effettuano la prenotazione? Perché ci poniamo queste domande?

11 Analizzare la clientela per segmenti Analizzare la clientela per segmenti mi permette di definire i servizi da rendere ai miei ospiti e di formulare di conseguenza la migliore tariffa Es 1. I miei ospiti sono ragazzi di età compresa tra i 16 e i 28 anni. La mia struttura offre loro un servizio navetta di collegamento alle discoteche? Es 2. I miei ospiti sono in prevalenza tedeschi. Al ricevimento il mio personale conosce il tedesco? Es 3. I miei ospiti sono in prevalenza russi e fanno registrare un elevato utilizzo del servizio di minibar. Posso pianificare azioni promozionali legate al minibar.

12 Analizzare la clientela per segmenti ANALISI SEGMENTI DEFINIZIONE SERVIZIO DEFINIZIONE COSTO SERVIZIO FORMULAZIONE MIGLIORE TARIFFA

13 Concorrenza Costi di investimento Redditività Domanda Tecniche di ottimizzazione Canali di distribuzione Costi D esercizio

14 3. Gestire le prenotazioni per canale online o diretto Chi sono i miei ospiti? Famiglie Giovani Dove si trovano? Italia UE USA.. Perché ci poniamo queste domande?

15 Gestire le prenotazioni per canale online o diretto I canali di prenotazione variano a seconda della tipologia di ospite Famiglie TELEFONO SITO WEB HOTEL AGENZIE DI VIAGGIO ITALIA TELEFONO ESTERO GDS Giovani INTERNET SITO WEB HOTEL ADS (Alternate Distribution Systems)

16 Gestire le prenotazioni per canale online SITO WEB HOTEL: implica la gestione diretta di informazioni e prenotazioni L Hotel deve gestire ADS: hanno lo stesso ruolo delle Agenzie di Viaggio L Hotel deve comunicare

17 Myfidelio.net Distribuzione diretta Sito Hotel ADS/IDS Portals Distribuzione indiretta OWS Web Services ADS xml GWIZ Descriptive Content OXI Hub MYFIDELIO CONNECTOR FAX - nessun Sistema Gestionale Fidelio FAX - altri Sistemi Gestionali

18 Grazie mille per l attenzione! Donato Colamartino MICROS-Fidelio Italia

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