Vendere in inglese I sette errori principali nell apprendimento della lingua inglese per le aziende commerciali. Un mini e-book targato EF

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1 Vendere in inglese I sette errori principali nell apprendimento della lingua inglese per le aziende commerciali. Un mini e-book targato EF

2 Poiché vendere è importante, l inglese è importante Se siete come la maggior parte delle aziende, quello delle vendite è probabilmente il settore più importante della vostra società. È il volto dell azienda, nonché il motore dei ricavi. Quando vi espandete in nuovi mercati, il vostro successo dipende quasi interamente dal personale commerciale che inviate sul campo a incontrare i nuovi potenziali clienti e partner. In qualsiasi mercato, se il vostro team di vendita non conosce la lingua locale, avrà bisogno di parlare una lingua comune e condivisa. Nel mondo degli affari, oggi, questo significa parlare inglese. Chiaramente, se volete espandere la vostra attività a livello globale, migliorare le competenze linguistiche in inglese del vostro personale commerciale è il modo migliore di iniziare. Dirigenti di alto livello affermano che un potenziamento delle competenze nella comunicazione internazionale comporta un miglioramento dei ricavi (98%), degli utili (89%) e delle quote di mercato (85%). La metà (49%) ha riferito che i problemi di comunicazione hanno provocato perdite finanziarie in seguito al fallimento di un accordo internazionale di grande importanza. Fonte: Report dell Economist Intelligence Unit dal titolo Competing Across Borders: How cultural and communication barriers affect business.

3 Ogni miglioramento si traduce in un rendimento dell investimento Parte del vostro personale commerciale potrebbe già parlare inglese a diversi livelli di conoscenza. Tuttavia, quando si tratta di comunicare con clienti potenziali, non ci si può permettere di sbagliare. La soluzione è il miglioramento continuo: più migliora la conoscenza della lingua da parte dei commerciali e maggiore sarà il rendimento per l azienda. I commerciali più fluenti in inglese, hanno maggiori capacità di: creare network e trovare nuovi clienti potenziali capire meglio le necessità di ogni cliente dimostrare con maggior successo il valore dei prodotti ai clienti sviluppare l attività più velocemente negoziare più efficacemente offrire un servizio migliore ai clienti In breve, investire nelle competenze linguistiche in inglese del vostro team di vendita potrebbe rappresentare l unica opportunità di crescita realmente efficace. Il dividendo della sicurezza Migliorare la conoscenza dell inglese può aumentare in modo significativo la sicurezza del vostro personale commerciale. Un commerciale sicuro di sé ha molte più probabilità di concludere con successo le proprie vendite. Man mano che la mia conoscenza dell inglese migliorava, aumentava anche la mia sicurezza. Ora sento di poter guardare i clienti potenziali negli occhi e concludere le vendite in modo efficace. Studente EF, Russia

4 Non tutti i corsi di inglese sono uguali Sempre più aziende internazionali scoprono l importanza della conoscenza dell inglese. La domanda successiva, quindi, è la seguente: Come possiamo sviluppare al meglio le competenze linguistiche in inglese del nostro team di vendita? Purtroppo, troppe aziende sprecano il proprio budget perché non svolgono le ricerche necessarie e si limitano ad acquistare i corsi di inglese come se fossero un bene di consumo qualsiasi con una minima variazione di resa. È un idea sbagliata e molto pericolosa. Trattare un corso di inglese come se fosse un banale esercizio a crocette produce conseguenze negative significative: il personale commerciale non progredisce abbastanza velocemente per fare la differenza per l azienda acquisisce le competenze sbagliate invece di concentrarsi su quelle specifiche che costituiscono il fattore trainante delle vendite fondi che potrebbero essere utilizzati per formare un numero maggiore di persone vanno sprecati. Come leader nel campo dell insegnamento dell inglese a livello mondiale, abbiamo notato molti degli errori commessi dalle grandi aziende quando provano a migliorare le competenze in inglese dei propri team di vendita. In questo e-book vi presenteremo i sette errori principali... Un extra o una strategia? Se fate seguire i corsi di lingua solo come un extra o un beneficio accessorio, qualsiasi corso andrà bene. Se la vostra azienda intende invece essere seriamente competitiva nell economia globale odierna, dovete adottare un approccio strategico alla conoscenza dell inglese e guardare con maggior attenzione all investimento.

5 I sette errori principali, ovvero come non migliorare le competenze linguistiche in inglese dei vostri team di vendita. Mancata definizione degli obiettivi Approccio non strutturato all apprendimento dell inglese Aspettarsi che ogni commerciale abbia una motivazione personale Approccio standardizzato uno per tutti Aspettarsi che il software risolva il problema Insegnare le competenze sbagliate Mancata misurazione dei progressi

6 Errore 1: Mancata definizione degli obiettivi La maggior parte delle società intraprende ogni iniziativa aziendale importante seguendo una serie di obiettivi ben definita. Tuttavia, troppo spesso, quando si tratta di migliorare la conoscenza dell inglese dei propri team di vendita, le società si limitano a mettere a disposizione un budget e a sperare che tutto si concluda positivamente. I programmi più efficaci di inglese commerciale partono da obiettivi specifici e misurabili. Ciò significa identificare esattamente: chi volete formare tra i vostri commerciali quali sono le competenze più importanti per ciascun allievo fino a che punto li volete far progredire quanto velocemente volete farli migliorare quali standard di misurazione aziendali vi aspettate di migliorare (flusso di transazioni, tassi di conversione, reddito regionale, ecc.) Tutti questi aspetti possono e devono essere individuati a monte e misurati progressivamente. Destinare fondi per le competenze linguistiche in inglese del vostro team di vendita è un investimento. Stabilire obiettivi chiari a monte è il modo migliore per assicurarsi che l investimento sia ben ripagato.

7 Errore 2: Approccio non strutturato all apprendimento dell inglese Molte aziende ritengono che tutti i corsi di inglese siano più o meno uguali. Quindi, invece di gestire il processo in modo centralizzato e strategico, lasciano che ogni team regionale o commerciale decida autonomamente come soddisfare le proprie esigenze formative. La certificazione di una scuola o di un insegnante può essere un indicatore di qualità generale, ma non rappresenta una garanzia che le competenze trasmesse siano pertinenti al settore aziendale e, cosa più importante, che siano quelle specifiche che fanno da motore al successo delle vendite. In definitiva, il risultato è spesso un mix di esperienze di apprendimento che si possono valutare tra abbastanza efficaci e totalmente disastrose a seconda dei casi. Idealmente, vorreste offrire la stessa formazione di alta qualità a tutti i commerciali, indipendentemente da dove vivono o dal loro livello di competenza linguistica. Scegliere una soluzione formativa fornita da un ente globale che opera in tutti i mercati chiave vi permette di controllare la qualità e misurare i progressi su base comparabile in tutta la struttura commerciale. Quando si investe nelle competenze linguistiche in inglese per il settore commerciale è importante rivolgersi a enti che abbiano una comprovata capacità di fornire risultati quantificabili per il team di vendita.

8 Errore 3: Aspettarsi che ogni commerciale abbia una motivazione personale Poiché la motivazione è il fattore più importante del successo dell apprendimento, occorre gestirla in maniera efficace. Tuttavia, proprio perché la vostra azienda ha inserito le competenze in inglese tra le proprie priorità, non significa che ciò valga anche per ogni commerciale. È importante dedicare il tempo necessario a trasmettere l idea del corso di inglese a ciascun allievo. Mostrate loro perché l inglese è importante per il proprio successo personale e per quello dell azienda. Spiegate loro in che modo intendete aiutarli e misurare (nonché ricompensare) i loro risultati. La necessità di motivare non si esaurisce quando gli allievi iniziano il corso. È necessario che qualcuno continui a tenere sotto osservazione i livelli di motivazione durante tutto il corso, sulla base della partecipazione e dei progressi, e intervenga quando necessario. Scegliete un programma didattico che vi permetta di valutare sia la partecipazione che i progressi. Occorre inoltre che qualcuno riconosca gli sforzi e il successo di ciascun allievo e indichi eventuali rallentamenti. Per i commerciali è normale anteporre il prossimo contratto o gli obiettivi trimestrali all apprendimento dell inglese. Dovete comunque ricordare loro gli obiettivi relativi ai progressi in inglese e mostrare che considerate seriamente il loro successo. individuate un ente di formazione linguistica che monitori gli studenti e integri la motivazione nel programma didattico, senza lasciarla alla discrezione degli allievi.

9 Errore 4: Approccio standardizzato uno per tutti Ogni allievo è diverso, ha le proprie competenze e necessità, il proprio ritmo di apprendimento e una flessibilità personale in termini di tempo. Un programma di inglese commerciale che ignori tali differenze e tratti tutti gli allievi allo stesso modo è destinato a fallire. Per questo motivo, i programmi che prevedono l utilizzo di software standardizzati tendono a mostrare rapidamente un calo dei risultati. Flessibilità e sensibilità alle esigenze, anche in termini di tempo, di ciascun allievo è essenziale per migliorare le competenze linguistiche in inglese nell intera struttura commerciale. Ciò significa far sì che ogni allievo si concentri sulle competenze di cui ha maggiormente bisogno, cioè espressione orale, ascolto, lettura, espressione scritta, preparare presentazioni, negoziare o conversare. Tale aspetto significa anche combinare apprendimento autonomo e sessioni con insegnante disponibili giorno e notte, in modo tale che l allievo possa progredire alla velocità e secondo la tabella di marcia che preferisce. Le lezioni settimanali prestabilite tendono a registrare un elevato tasso di abbandono e assenteismo. I commerciali sono semplicemente troppo impegnati per trovare il tempo necessario e non vogliono sedersi a un tavolo mentre gli altri apprendono competenze che non li riguardano. L apprendimento online rappresenta un ottima soluzione per tale problema, dal momento che offre lezioni a distanza con un insegnante, cui gli allievi possono partecipare (senza bisogno di prenotarsi in anticipo) quando hanno un momento libero.

10 Errore 5: Aspettarsi che il software risolva il problema Si può essere indotti a ritenere che l acquisto di un programma di formazione sofisticato basato sull utilizzo di un software possa rispondere a una serie di bisogni formativi. Tuttavia un software costituisce solo in parte un esperienza di apprendimento efficace. Le aziende che si affidano a un software preconfezionato per rispondere alle proprie sfide commerciali raramente vedono concretizzare i risultati attesi. Ecco il perché: Il software tratta tutti gli allievi allo stesso modo, ignorando le diversità in termini di competenze e di esigenze di ciascun individuo. Il software non può rispondere in tempo reale accorgendosi delle difficoltà incontrate dagli allievi e intervenire con azioni correttive. Il software non garantisce impegno personale, mentre l apprendimento delle lingue è tutta una questione di comunicazione. Una nuova generazione di ambienti di apprendimento online ha superato l approccio basato esclusivamente su software, offrendo un ricco mix di esperienze altamente interattive e vere e proprie lezioni di conversazione online con l insegnante. Ora, grazie alla tecnologia cloud è realmente possibile offrire agli allievi una moderna esperienza in aula multimediale con insegnanti. È un mix, un approccio integrato di studio autonomo e sessioni con insegnante, che offre i progressi maggiori nel più breve tempo possibile. Non affidate i vostri allievi a un pacchetto software. Offrite loro la migliore esperienza possibile.

11 Errore 6: Insegnare le competenze sbagliate La maggior parte dei corsi di lingua sul mercato sono concepiti per studenti o per turisti. Tuttavia, i commerciali non devono ordinare una pizza, devono presentare l azienda, vendere prodotti o servizi, leggere e scrivere e consultare le pubblicazioni di settore. Quando si investe nell inglese commerciale, è importante rivolgersi a enti che abbiano sviluppato contenuti specifici per il personale commerciale e con una comprovata capacità di fornire risultati quantificabili per il team di vendita. Il metodo più efficace di insegnamento dell inglese si basa su tecniche di apprendimento per obiettivi precisi. L idea è semplice: assegnare ai singoli allievi obiettivi specifici in ambito commerciale da portare a termine in inglese; siccome quello che stanno imparando è direttamente pertinente al loro lavoro quotidiano, impareranno più velocemente e ricorderanno di più. Prima di scegliere un programma di formazione, esaminatene il reale contenuto didattico. Cercate moduli basati sugli obiettivi e di pertinenza commerciale che includano lettura, scrittura, ascolto e conversazione in un contesto aziendale o commerciale.

12 Errore 7: Mancata misurazione dei progressi Il vostro programma di inglese commerciale è un iniziativa strategica concepita per apportare benefici reali all azienda. Dovete monitorarlo e gestirlo come qualsiasi altro obiettivo strategico. I limiti di un mix specifico di lezioni in aula, lezioni in sede e pacchetti software appaiono evidenti proprio a tal riguardo: non esiste un sistema centralizzato per monitorare i progressi, né un sistema di misurazione standardizzato da controllare. Un programma efficace di competenze linguistiche in inglese deve poter monitorare azioni quali gli accessi, gli obiettivi raggiunti, il tempo dedicato, i test sostenuti, i risultati dei test, ecc., e convertirle in semplici report e in un riepilogo che ne consenta la valutazione da parte del management. I report devono incentrarsi su due aspetti: la partecipazione: quanto tempo e quanti sforzi dedica ciascun allievo allo svolgimento del proprio corso? i progressi: quanto e a che velocità stanno progredendo? Solo misurando attivamente tali indicatori potrete determinare se state ottenendo un rendimento accettabile in relazione all investimento nell attività formativa. Tale sistema può essere utilizzato anche per ricompensare chi ottiene i risultati migliori e offrire ulteriore aiuto e motivazione a chi rimane indietro. Un simile ciclo di feedback può migliorare decisamente il successo del programma. Ciò che si può misurare, si può gestire. Peter Drucker, Management Guru

13 Due esempi Cosa si intende per buono Global business demands a global language. Un azienda globale necessita di una lingua globale. AB InBev, azienda internazionale del settore delle bevande, ha circa dipendenti in 23 paesi. Fare business su scala globale significa che la nostra società ha bisogno di avere forti competenze comunicative in inglese afferma Isabella Zhang, Direttrice della formazione presso AB InBev China. Al fine di acquisire le competenze necessarie per il proprio personale, AB InBev ha scelto la scuola Efekta di EF. Siamo rimasti colpiti dai risultati in termini di apprendimento, e consideriamo la scuola Efekta uno strumento efficace ed economico per formare il nostro staff, dichiara Isabella Zhang. Migliorare l inglese ha sicuramente aiutato i nostri dipendenti a essere più produttivi. Guarda il video Un miglioramento costante dell inglese. Essendo un azienda globale, Xerox ha dovuto affrontare difficoltà derivanti dal fatto di avere diversi fornitori per i corsi di lingua, con metodi e prezzi diversi, senza un controllo dei costi o standard relativi alle competenze. EF ha aiutato Xerox a migliorare l efficacia e ridurre i costi operativi introducendo un singolo standard di eccellenza per la formazione linguistica in 16 paesi europei. Tale sistema ha sostituito i precedenti approcci di apprendimento linguistico basati su lezioni online flessibili e con insegnante. Il risultato? Una comunicazione migliore, maggiore controllo e costi inferiori per l azienda. Guarda il video

14 Conclusioni Tutti questi aspetti concorrono a formare l inglese commerciale strategico. L inglese strategico consiste nel considerare i corsi di inglese come un importante investimento aziendale. Consiste anche nel garantire che stiate insegnando le competenze giuste alle persone giuste e al momento giusto, e che lo stiate facendo in modo efficace, economico e su scala. Un numero sempre più elevato di aziende ricerca opportunità di crescita in nuovi mercati. La vostra capacità di disporre di un team di vendita sicuro di sé e fluente non è quindi mai stata così urgente. Seguite i consigli forniti in questo e-book, evitate gli errori più comuni e sarete già a metà strada verso il successo. Cercate un ente formativo in grado di aiutarvi e guidarvi verso la meta.

15 EF EF Corporate Language Learning Solutions EF Efekta, EF Corporate Language Learning Solutions offre esperienze di apprendimento online, basate sulla tecnologia cloud attraverso la scuola Efekta e gestisce gli Executive Language Institutes a Boston, negli Stati Uniti, e a Cambridge, nel Regno Unito. Il nostro EF Method è il modo più veloce per migliorare la conoscenza dell inglese, mentre il nostro approccio Learning Logistics ottimizza il rendimento dell investimento in termini di apprendimento dell inglese. Ulteriori approfondimenti Il report dell Economist Intelligence Unit dal titolo Competing Across Borders: How cultural and communication barriers affect business. Un indagine indipendente a livello globale relativa all impatto delle competenze linguistiche sulla competitività delle multinazionali. La EF Efekta Cloud School Scoprite le opportunità della nostra esperienza di apprendimento online. EF Executive Language Institutes Ulteriori informazioni sui nostri programmi di soggiorno-studio full-immersion. L EF Method Ulteriori informazioni sul nostro approccio unico all apprendimento dell inglese. Brochure Tutto quello che dovete sapere della EF Corporate Language Learning Solutions.