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1 in pra ca IMPRESA E SOCIETÀ a cura di Sebas ano Di Diego, Fabrizio Micozzi Finanza aziendale per le PMI Come a rontare le s de del futuro II edizione Strumen per le decisioni strategiche e opera ve Analisi e piani cazione nanziaria Basilea 3 Strumen di nanziamento Private equity, venture capital e mini-bond Con di Crisi d impresa

2 Indice Prefazione Profilo autori VII IX 1. Serve più cultura finanziaria nelle PMI Premessa I limiti allo sviluppo di una cultura finanziaria Quali compiti Quale organizzazione e quali competenze Quali obiettivi Uno sguardo alle diverse tipologie di PMI Imprese marginali PMI satelliti/terziste PMI imitative PMI a rapido sviluppo Capire le decisioni finanziarie fondamentali Premessa Il fabbisogno finanziario Gli obiettivi finanziari da perseguire La scelta della struttura finanziaria I criteri per definire la struttura finanziaria target Il confronto con il mercato finanziario Capire l importanza del piano industriale Perché è importante il piano industriale Il contenuto del piano industriale Tutte le imprese hanno bisogno di un piano industriale? Quali sono le finalità per cui viene redatto un piano industriale? Finalità esterne Finalità interne Quali sono i vantaggi che si ottengono dalla redazione di un piano industriale? Aiuta a pensare in modo sistematico e a definire strategie intenzionali Preparazione al confronto con il mercato finanziario Individuazione degli obiettivi del sistema incentivazione Chi lo elabora e chi partecipa? A chi è rivolto/a chi serve? Quali sono le fasi del processo di pianificazione? Valutare la situazione Sviluppare la mission La preparazione del lavoro La definizione degli obiettivi Elaborazione del piano industriale Fissare gli obiettivi delle risorse umane Il monitoraggio del processo I numeri sono il riflesso delle vostre decisioni Le c.d. assumption Il Conto Economico previsionale Lo Stato Patrimoniale previsionale 45 Cesi Multimedia III

3 Indice 3.13 Il Rendiconto Finanziario previsionale La predisposizione del conto economico e dello stato patrimoniale previsionale Alcuni consigli pratici prima di iniziare il lavoro Un esempio per capire meglio Le assumption La costruzione del conto economico previsionale fino al reddito operativo al netto degli interessi sulle passività consolidate La costruzione dello stato patrimoniale e determinazione del fabbisogno finanziario aggiuntivo La chiusura del Conto Economico La chiusura dello Stato Patrimoniale La costruzione del Rendiconto finanziario previsionale Analisi di sensitività Premessa La convenienza economica La sostenibilità finanziaria La Coerenza L attendibilità La valutazione del piano industriale nell ambito di un operazione di M&A La valutazione del piano industriale nell ambito di un operazione di turnaround Capire i fondamenti dell analisi finanziaria Premessa Che cos è l analisi finanziaria Bontà e qualità dei dati oggetto di analisi Riclassificazione dello stato patrimoniale Lo stato patrimoniale riclassificato: il criterio finanziario Lo stato patrimoniale riclassificato: il criterio funzionale/gestionale Riclassificazione del Conto economico Lo schema al costo del venduto Lo schema a valore aggiunto Lo schema a costi fissi e variabili L analisi dei risultati aziendali Analisi dei ricavi, dei margini e della produttività aziendale Analisi del circolante e delle politiche di investimento Analisi delle politiche di finanziamento e della liquidità Analisi della redditività Altman Z-score Analisi dei flussi finanziari Capire i vincoli che hanno le banche Premessa Il rapporto banca impresa Gli accordi di Basilea La misurazione del rischio di credito La valutazione del merito creditizio Le implicazioni nei rapporti tra la banca e le PMI Capire ciò che è importante per la banca Premessa Ricordarsi sempre quali sono gli obiettivi della banca e quali sono i suoi vincoli Le valutazioni creditizie effettuate dalle banche Prima fase: valutazione di un affidamento Seconda fase: monitoraggio del rapporto fiduciario 110 IV Cesi Multimedia

4 6.4 L impatto delle regole di Basilea I nuovi parametri per calcolare il fabbisogno di capitale nelle banche e i loro effetti sui rapporti banca-impresa Chi sostiene l accesso al credito Il ruolo dei Confidi L evoluzione normativa Il ruolo delle garanzie dei Confidi come strumento di abbattimento del rischio di credito per le banche Struttura del mercato Il processo di concessione della garanzia Ammissione a socio del Confidi Richiesta di garanzia Istruttoria Delibera di concessione della garanzia Delibera della banca Pagamento delle commissioni di garanzia Escussione della garanzia Il pricing della garanzia Il Fondo Centrale di Garanzia Soggetti beneficiari Operazioni finanziarie garantite Importi garantiti e percentuali di copertura Valutazione dei dati economico-finanziari dell impresa Microcredito Procedura per richiedere la garanzia Importo delle commissioni Il valore della garanzia pubblica ai fini della normativa de minimis Valutare gli investimenti Premessa Il tempo di recupero (payback period) Il tasso interno di rendimento Il valore attuale netto Confronto fra VAN e TIR Orientarsi tra le diverse forme di finanziamento Premessa La scelta delle fonti di finanziamento Strumenti di finanziamento tradizionali a medio e lungo termine Strumenti di finanziamento tradizionali a breve termine Strumenti e tecniche di finanziamento alternativi ed innovativi per le PMI Le forme ibride Gli interventi sul capitale circolante La redditività globale dell investimento in crediti Private equity e borsa: aprire le porte della propria azienda Premessa L investimento istituzionale nel capitale di rischio Private equity: un tentativo di sintesi Uno sguardo sui trend mondiali ed europei del private equity Uno sguardo sui trend attuali italiani del private equity Fattori propedeutici ed ambiente aziendale I fondi di turnaround 184 Cesi Multimedia V

5 Indice Il venture capital Il crowdfunding La quotazione in borsa I minibond ed il mercato del debito quotato Affrontare la crisi d impresa La crisi finanziaria mondiale Il contesto italiano oggi Gli strumenti per riconoscere una crisi d impresa Il Turnaround La normativa Un caso pratico Il piano di risanamento della società ALFA 221 VI Cesi Multimedia

6 3. Capire l importanza del piano industriale Sebastiano Di Diego Tutto è prevedibile, eccetto l imprevisto Giovanni Soriano 3.1 Perché è importante il piano industriale Il piano industriale è lo strumento fondamentale per guidare la strategia e le decisioni finanziarie di un impresa. La stragrande maggioranza delle PMI, tuttavia, anche quando persegue delle valide strategie competitive trascura l importanza di formalizzare e comunicare all esterno la propria strategia. Ciò ha pesanti ripercussioni negative nel rapporto con il sistema bancario e finanziario in generale. In assenza di tale documento, infatti, i finanziatori e gli investitori non riescono a comprendere le prospettive dell impresa, e ciò rende problematico e faticoso il loro rapporto con l impresa. Nelle PMI il piano industriale viene trascurato in quanto vi è l abitudine a pianificare facendo leva sulle performance passate e sull intuito imprenditoriale, ne consegue l incapacità, in contesti caratterizzati da notevole incertezza come quello attuale, di gestire in maniera coerente e completa, la comunicazione con gli interlocutori finanziari. Tipicamente il piano industriale è stato considerato uno strumento imprescindibile soltanto nell ambito delle operazioni di M&A (si pensi all ingresso nel capitale dei Fondi di Private equity) oppure nell ambito di operazioni di quotazione in borsa. Negli ultimi anni, tuttavia, i processi di consolidamento del sistema bancario italiano ed il rilascio di grandi piattaforme normative e regolamentari (le regole di Basilea) hanno portato questo strumento ad essere centrale anche nel rapporto tra banca ed impresa. Si è, infatti, passati da logiche informali di relazione e di valutazione del rischio dell impresa, dove per ottenere nuove linee di credito, non è più sufficiente il bilancio d esercizio e la presentazione di garanzie, ma serve un approccio più strutturato e formale. Ciò che interessa principalmente alle banche è valutare la continuità aziendale, e ciò è possibile solo attraverso un piano industriale ben fatto. Su questo fronte le PMI hanno un grande lavoro da svolgere. Molte di loro, infatti, devono ancora imparare molto per gestire al meglio ed in modo proattivo questa richiesta informativa. 3.2 Il contenuto del piano industriale In maniera molto semplice possiamo dire che un piano industriale deve illustrare in maniera efficace: le intenzioni del management relativamente alle strategie competitive dell azienda, alle azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici; l evoluzione dei key value driver e dei risultati economico-finanziari attesi, accompagnati dalle relative ipotesi. Tavola 1 Cosa deve illustrare un piano industriale efficace Il piano industriale ha oggi un ruolo vitale nell ambito dello sviluppo e della gestione delle imprese, in quanto è lo strumento fondamentale a disposizione dell imprenditore e del management per illustrare in maniera sistematica la propria visione imprenditoriale. Cesi Multimedia 29

7 Tavola 2 Il contenuto del piano industriale Ieri-Oggi Domani STRATEGIA REALIZZATA INTENZIONI STRATEGICHE ACTION PLAN IPOTESI DATI FINANZIARI PROSPETICI Descrizione di: impostazione strategica operante performance realizzate in ogni ASA fabbisogno/opportunità di rinnovamento strategico ILLUSTRAZIONE ORIGINI E PRESUPPOSTI DELLE INTENZIONI STRATEGICHE Scelta del management relativamente a: ruolo nell arena competitiva value proposition creazione del vantaggio competitivo COME SI INTENDE CREARE VALORE Azioni che riducono il divario tra strategia realizzata e intenzioni strategiche; in particolare: impatto economico/finanziario e tempistica investimenti da realizzare impatto organizzativo delle singole azioni intervento su portafoglio prodotti servizi /brand azioni che mutano target di clientela manager responsabili condizioni e vincoli di realizzabilità Relative ai key value driver e ai dati prospettici conferimenti a: grandezze macroeconomiche sviluppo ricavi costi diretti costi indiretti, oneri finanziari e fiscalità evoluzione capitale investito evoluzione struttura finanziaria Coerenti con le intenzioni strategiche e l Action Plan è riferito a: SBU canali distributivi aree geografiche tipologia di clienti prodotti/servizi/ brand EVA Il piano industriale, inoltre, grazie al suo contenuto informativo, consente all impresa di ottenere anche la necessaria visibilità per attirare risorse finanziarie: è infatti, il documento chiave utilizzato dai finanziatori e dagli investitori per decidere se concedere finanziamenti o impiegare i loro capitali in un azienda. 3.3 Tutte le imprese hanno bisogno di un piano industriale? Assolutamente sì. Ogni impresa ha bisogno di un piano industriale. Lo sviluppo di un dettagliato piano industriale fornisce l opportunità di plasmare un efficace strategia di sviluppo aziendale, favorendo il raggiungimento di obiettivi quali: Ottenere finanza per iniziare o espandere un attività imprenditoriale; Migliorare l organizzazione aziendale, aumentando le probabilità di successo; Misurare il valore d impresa nell ambito di operazioni di M&A o di quotazione in borsa; Creare un piano di successione manageriale per facilitare il passaggio generazionale; Rivitalizzare l impresa, attraverso l identificazione di nuovi mercati e nuove opportunità di business; Allineare gli obiettivi e le strategie all interno delle organizzazioni più complesse; Migliorare la gestione delle operation. 3.4 Quali sono le finalità per cui viene redatto un piano industriale? Come anticipato, le finalità per cui si redige un piano industriale sono molteplici; in termini generali, però, possiamo dire che la sua redazione risponde a due ordini di obiettivi: finalità esterne: presentare un progetto ai terzi, principalmente allo scopo di reperire mezzi finanziari da banche, potenziali nuovi soci e altri finanziatori; finalità interne: analizzare le conseguenze delle scelte strategiche imprenditoriali. 30 Cesi Multimedia

8 Tavola 3 Le finalità del piano industriale Finalità esterne Da un punto di vista esterno, il piano industriale rappresenta innanzitutto il principale strumento per reperire fonti di finanziamento, sia a titolo di debito che di capitale di rischio. Esso, inoltre, serve anche per garantire i rapporti esistenti o futuri tra l impresa e i suoi stakeholder. Tavola 4 Analisi delle attese degli stakeholder Stakeholder Interesse principale Azionista Management Altri collaboratori Consumatori Distributori Fornitori Finanziatori Governo Società in genere Dividendi; aumento del valore di mercato degli investimenti in azioni; pagamenti dei dividendi; partnership Stabilità del ruolo; progressi di carriera; remunerazione; status; responsabilità dell organizzazione Remunerazione; condizioni di lavoro; stabilità del posto di lavoro; job satisfaction Qualità dei prodotti; prezzi convenienti; continuità nell assistenza postvendita; innovazione di prodotto Consegne tempestive; affidabilità dei pagamenti; immagine di marca (del produttore) Continuità degli ordini; pagamenti secondo i piani Restituzione del prestito; pagamento degli interessi Pagamento delle imposte e delle tasse; contributi all occupazione e alle esportazioni; difesa dell ambiente Responsabilità nei confronti della società; gli obiettivi dell impresa non dovrebbe essere in contrasto con quelli della società in generale A seconda del tipo di rapporto finanziario e delle relazioni con le parti interessate, i vari aspetti di un piano industriale devono essere pesati e trattati in modi diversi. Le banche In termini molto semplici, le banche sono interessate ad avere da un piano industriale le seguenti informazioni: rassicurazioni sulla continuità aziendale; l importo e la tipologia del finanziamento che si desidera ottenere; come il finanziamento verrà impiegato; la capacità dell impresa di rimborsare il finanziamento e di pagare gli interessi; le garanzie collaterali che possono essere fornite a tutela per il finanziamento; la capacità dell impresa di sopravvivere ad una battuta d arresto dei suoi piani. Cesi Multimedia 31

9 Tavola 5 Le informazioni richieste dalle banche Investitori di capitale di rischio Al giorno d oggi gli investitori di capitale di rischio (venture capital e private equity) prendono in considerazione solo casi aziendali descritti da un piano industriale. Durante la lettura di questo documento, gli investitori sono interessati principalmente ad individuare le effettive potenzialità di crescita del business aziendale. Per garantirsi un alto ritorno sull investimento, analizzano con attenzione i seguenti aspetti: successo dell azienda sul mercato; prospettive di crescita sia dimensionale che reddituale; vantaggi competitivi; modello di business; esistenza della c.d. proposta unica di vendita dei prodotti e servizi; fattibilità del piano; qualità e esperienza del management. Di fondamentale importanza sono anche le informazioni su come e in quale periodo di tempo potrebbero realizzare il ritorno sui loro investimenti, ad esempio attraverso: la quotazione in Borsa; la vendita ad un altra impresa industriale o ad un altro investitore; il riacquisto della partecipazione da parte del gruppo imprenditoriale originario. Tavola 6 Le informazioni richieste dagli investitori Quotazione in borsa Il piano industriale risulta un documento essenziale anche per soddisfare le esigenze di comunicazione finanziaria in vista di un IPO (Initial Public Offering, cioè l offerta di titoli al mercato connessa con una nuova quotazione in Borsa). 32 Cesi Multimedia

10 In questo ambito il piano industriale ha come obiettivo quello di comunicare il modo in cui l azienda intende creare valore per i futuri azionisti. Tavola 7 Piano industriale Leve per la creazione di valore Fino a qualche anno fa la quotazione in borsa rappresentava un miraggio per le PMI. Le cose stanno cambiando radicalmente grazie all AIM Italia, il mercato organizzato e gestito da Borsa Italiana dedicato alle piccole e medie imprese ad alto potenziale di crescita, che negli ultimi periodi sta riscuotendo un notevole successo. Essendo un MTF (Multilateral Trading Facility o sistema multilaterale di negoziazione), AIM Italia non rientra nella definizione di mercato regolamentato ai sensi della Direttiva MiFID: non è pertanto assoggettato alla relativa disciplina, ma è sottoposto alla disciplina regolamentare definita da Borsa Italiana. Tale disciplina, che si basa su due Regolamenti principali (Regolamento Emittenti e Regolamento Nominated Advisers), conferisce ad AIM Italia grande flessibilità consentendo alle PMI di accedere al mercato dei capitali in modo più semplice e a costi più contenuti rispetto al Mercato Telematico Azionario (di seguito MTA ). Il successo dell AIM, oltre che ai costi contenuti, è dovuto soprattutto alla progressiva contrazione del credito (Morgan Stanley stima il credit crunch in Italia in circa 60bn/anno), che ha portato le imprese più dinamiche a esplorare canali alternativi di finanziamento per sostenere i propri progetti di sviluppo. In una situazione di credit crunch come quella attuale, l alternativa potrebbe essere anche l ingresso nella società di nuovi soci forti. Una soluzione questa non molto amata dagli imprenditori italiani, che con l ingresso di un azionista di peso, o un fondo di private equity, rischierebbero di perdere parte del loro potere decisionale. Con la quotazione sull AIM questo pericolo è pressoché inesistente: i capitali freschi arrivano da una pluralità investitori, tipicamente poco ingombranti in quanto non interessati a chiedere significative correzioni di rotta, anche a livello di governance. Cesi Multimedia 33

11 Tavola 8 I benefici della quotazione Finanziare la crescita Risorse finanziarie da impiegare in piani di sviluppo dimensionale (acquisizioni, rafforzamento della struttura produttiva e/o commerciale..) Diversificazione delle fonti di finanziamento, con conseguente diminuzione della dipendenza dal canale bancario Risorse umane molto qualificate Aumentare la capacità competitiva Grande ritorno mediatico Incentiva l ingresso di figure manageriali in azienda che affiancano e supportano la famiglia nella gestione La visibilità e la trasparenza degli obiettivi e dei risultati possono contribuire ad una maggior credibilità e forza contrattuale e competitiva Valorizzare l impresa Valore oggettivo e trasparente del capitale della società, anche al fine di utilizzo dello cambio di azioni per acquisizioni e/o alleanze strategiche La liquidità delle azioni e la trasparenza di valore agevolano l ingresso di nuovi azionisti e l eventuale uscita di azionisti non più interessati alla permanenza del capitale della società (passaggio generazionale) Mini bond In una situazione di significativa contrazione del credito bancario, in parte da considerarsi strutturale, le PMI, oltre alla quotazione in borsa, stanno guardando con molto interesse anche alle novità previste dal decreto legge 22 giugno 2012, n. 83 (convertito con legge 7 agosto 2012, n.134, e successivamente modificato dal decreto legge 179/2012, Decreto Sviluppo bis). Tale provvedimento ha introdotto l opportunità per le PMI di finanziarsi direttamente sul mercato dei capitali mediante l emissione di strumenti di debito a medio-lungo termine (cambiali finanziarie e obbligazioni). Tavola 9 Cambiali finanziarie e MiniBond a confronto Cambiali finanziarie Obbligazioni (MiniBond) Funding a breve termine (attivo circolante) Debito a medio termine (piani di sviluppo e/o investimenti straordinari) Durata tra 1 e 36 mesi Durata non inferiore a 36 mesi Ammontare emesso inferiore all Attivo Corrente Nessun limite di emissione (se quotate) Riservate a investitori professionali di diritto o su richiesta (secondo definizione Mifid) non soci con più del 2% del capitale Possibilità di dematerializzazione e quotazione su mercati regolamentati o sistemi multilaterali di negoziazione Per favorire il successo di questi strumenti il legislatore ha previsto significativi vantaggi sia per le aziende emittenti sia per gli investitori. Tavola 10 I vantaggi dell emissione di strumenti di debito a medio-lungo termine Vantaggi per l Azienda emittente Vantaggi per gli investitori Ambito civilistico In caso di titoli quotati: Esenzione dall applicazione della ritenuta alla fonte Eliminazione dei limiti previsti dall articolo 2412 del codice civile (doppio del capitale sociale, della riserva legale e delle riserve disponibili) alle emissioni obbligazionarie quotate sugli interessi ed altri proventi per gli investitori esteri residenti in Paesi white list. Erogazione dei proventi al lordo dell imposta, per i soggetti lordisti residenti in Italia. Trattamento fiscale In caso di titoli non quotati: 1. Deducibilità degli interessi passivi entro il 30% del ROL titoli quotati e negoziati su mercati regolamentati o piattaforme multilaterali di negoziazione titoli non quotati, a condizione che circolino tra investitori qualificati esenzione dall'applicazione della ritenuta in caso di investitori qualificati. 34 Cesi Multimedia

12 2. Deducibilità delle spese di emissione dei titoli, nell esercizio in cui sono sostenute 3. Esenzione dall imposta di bollo per le cambiali finanziarie emesse in forma dematerializzata. Per convincere gli investitori, tuttavia, questi vantaggi non sono sufficienti: l impresa emittente dovrà anche essere in grado di dimostrare attraverso il suo piano industriale: la sostenibilità finanziaria dell indebitamento e la sua solidità patrimoniale; elevati tassi di crescita attesi; la presenza di vantaggi competitivi relativamente al prodotto/mercato l esistenza di un management Team stabile e con una comprovata storia di successi; l utilizzo dei proventi coerente con il core business. Di seguito, ad esempio, si riportano i criteri che il Fondo Minibond PMI Italia utilizza per selezionare le aziende target su cui investire. Tavola 11 Criteri impiegati dal Fondo MiniBond PMI Italia per la selezione delle aziende target Cesi Multimedia 35

13 3.4.2 Finalità interne Il piano industriale è uno strumento di gestione fondamentale, in quanto aiuta a pensare strategicamente. Tavola 12 Vantaggi del piano industriale Molti piccoli imprenditori ritengono che la pianificazione strategica o di lungo periodo è qualcosa che interessa soltanto le grandi imprese. Sbagliano. Quale che sia la loro dimensione, le imprese che sopravvivono e prosperano sono solo quelle che soddisfano le esigenze dei propri clienti, offrendo loro vantaggi a prezzi che permettono non solo la copertura dei costi ma anche la generazione di un profitto. Per fare questo in modo efficace, facendo sì che le competenze di business intercettino le opportunità create dal mercato, le imprese devono innanzitutto definire la propria missione e i propri obiettivi. Tutte le imprese, e non solo le grandi, devono avere uno scopo. Per alcune, è semplicemente fare soldi; per altre è raggiungere determinati livelli di attività o un certo numero di clienti. Alcune, addirittura, incorporano anche una dichiarazione di valori: molte delle aziende di maggior successo sono permeate da una vera e propria ideologia che fornisce l ispirazione e la guida per la loro attività. La definizione degli obiettivi è il pre-requisito di una efficace pianificazione: sono, infatti, gli obiettivi, o meglio la visione, che indicano dove l impresa sta andando. Gli obiettivi possono essere definiti in vario modo, in termini di crescita, di confronto con i concorrenti, d impatto sociale ecc. Gli obiettivi aziendali, inoltre, devono tipicamente soddisfare le esigenze di tre gruppi di persone: i proprietari dell impresa, il personale ed i clienti. Ciascuno di essi ha specifiche aspettative: i proprietari sono alla ricerca di un ritorno sul capitale investito in azienda; il personale è alla ricerca di ricompense economiche per i sui sforzi, di opportunità di carriera e di un ambiente in cui sia bello lavorare; i clienti sono alla ricerca di un prodotto o di un servizio che risponda ai propri bisogni e che presenti un buon rapporto qualità/prezzo. Per avere successo, un impresa deve avere un idea di come poter raggiungere i propri obiettivi. Tale idea può essere formulata grazie all elaborazione di un piano industriale. 36 Cesi Multimedia

14 3.5 Quali sono i vantaggi che si ottengono dalla redazione di un piano industriale? Aiuta a pensare in modo sistematico e a definire strategie intenzionali Sicuramente il vantaggio più importante è che attraverso la preparazione del piano industriale si ottiene una visione integrata della propria azienda o del proprio progetto imprenditoriale. In un unico documento, infatti, devono essere sintetizzate tutte le informazioni fondamentali di un impresa o di un progetto imprenditoriale: la strategia, i prodotti, la tecnologia, il mercato, i concorrenti, le risorse umane e gli aspetti economico-finanziari. Se correttamente concepito e predisposto, quindi, il piano industriale diventa il documento fondamentale per valutare e gestire un impresa o un progetto imprenditoriale, in quanto costringe a pensare in modo sistematico e a fornire una sintesi completa degli obiettivi fissati, delle azioni da intraprendere, degli aspetti economici e finanziari e delle risorse necessarie. Il processo di pianificazione industriale, in altre parole, se gestito adeguatamente permette di: conoscere i punti di forza e di debolezza di un impresa (o di un progetto), individuare le decisioni necessarie e formulare una strategia mirata ed efficace. Tavola 13 Il piano industriale aiuta a formulare le strategie aziendali Ciò è particolarmente importante nelle PMI, dove i manager e gli imprenditori sono troppo concentrati sui problemi operativi e amministrativi e pochissimo tempo viene dedicato all analisi strategica: delle dinamiche settoriali; dei comportamenti dei competitor; delle opportunità. Le decisioni strategiche vengono messe in secondo piano rispetto alle decisioni operative perché apparentemente non sono urgenti. L elaborazione del piano industriale è l occasione per superare questa logica negativa, facendo si che il vertice aziendale si riappropri del suo ruolo fondamentale, che in definitiva è quello di: Definire in che modo l azienda intende creare, accrescere o mantenere il proprio vantaggio competitivo, generando valore per i soci. In questo senso, quindi, il processo di pianificazione industriale può essere visto come uno strumento molto potente per la definizione di strategie intenzionali, volte garantire la sostenibilità del vantaggio competitivo Preparazione al confronto con il mercato finanziario La redazione del piano industriale, rappresenta una vera e propria palestra per allenarsi a spiegare e difendere le proprie scelte strategiche nei confronti delle banche e del mercato finanziario. Si riduce così il rischio che esse non siano adeguatamente comprese e, per questo solo fatto, non approvate. Cesi Multimedia 37

15 Tavola 14 Il piano industriale migliora la propria convinzione nei confronti del mercato finanziario Individuazione degli obiettivi del sistema incentivazione Gli obiettivi economico-finanziari e competitivi indicati nel piano industriale, dovrebbero costituire anche la base di riferimento per la definizione del piano degli incentivi (bonus e altre componenti variabili della remunerazione) collegati all andamento delle performance aziendali. Il sistema d incentivazione, infatti, mira ad incrementare la performance dell impresa attraverso un allineamento fra obiettivi personali dei dipendenti e obiettivi aziendali che, come detto, trovano naturale rappresentazione proprio nel piano industriale. L introduzione di un sistema formale d incentivazione può produrre ottimi risultati, in quanto le persone lavorano meglio quando sanno che cosa ci si aspetta da loro e possono fissare i loro obiettivi personali in considerazione degli obiettivi organizzativi. Tavola 15 Il piano industriale aiuta a ridefinire il piano degli incentivi Affinché tale metodo attecchisca è però fondamentale: il perseguimento di una chiara strategia di lungo periodo, che valorizzi al massimo potenzialità e risorse dell organizzazione aziendale; la crescita culturale, ad ogni livello, del management aziendale; l introduzione di sistemi di misurazione della performance. 3.6 Chi lo elabora e chi partecipa? La risposta a questa domanda dipende molto: dal tipo di business; dalla struttura e dalle dimensioni dell impresa; dagli obiettivi che vengono perseguiti. In termini generali, possiamo dire che in una società molto piccola, il lavoro di pianificazione e la redazione del piano industriale dovrebbero essere una prerogativa del vertice aziendale (i proprietari e, se esistono, i manager) Nelle organizzazioni più grandi, invece, i contributi dovrebbero provenire da molte più persone. Una regola generale che sarebbe utile seguire in tutte le situazioni, è la seguente: più persone vengono coinvolte (ovviamente con intensità diversa a seconda delle responsabilità) nella preparazione del piano industriale, migliori sono i risultati che si raggiungono. Il processo di pianificazione dovrebbe rendere partecipi tutte le persone che hanno un ruolo chiave o delle responsabilità importanti in azienda (o relativamente allo specifico progetto). Il loro coinvolgimento, soprattutto nella fase iniziale del processo, ha senso per motivi non solo tecnici ma anche psicologici e di team-building. 38 Cesi Multimedia

16 Nessun piano può essere implementato con successo se le risorse umane chiave non si identificano con gli obiettivi ed i mezzi impegnati; al contrario, l approccio di mobilitare una parte consistente dell organizzazione ha il vantaggio di stimolare la consapevolezza e la motivazione della società nel suo complesso. Tavola 16 I soggetti che possono redigere il piano industriale Chi redige il piano industriale? Imprenditore o promotore di una nuova idea Management Consulenti È il fulcro del processo di Piano industriale Il suo coinvolgimento garantisce la migliore analisi dei dati e la partecipazione psicologica al progetto Necessari per analisi e giudizi su aspetti specialistici Nelle realtà più piccole possono anche coordinare i processi di aggregazione dei dati 3.7 A chi è rivolto/a chi serve? Tra i lettori del vostro piano industriale ci saranno molto probabilmente, gli amministratori e i soci della società, i dipendenti chiave, i partner commerciali, i finanziatori e gli investitori attuali o potenziali. Quali parti del piano industriale distribuire e a quali persone dipende dal grado di riservatezza del documento e dalla particolare responsabilità delle persone interessate. Se il piano industriale include informazioni su decisioni strategiche confidenziali o riservate, la distribuzione delle copie dovrebbe essere molto selettiva e riguardare solo i soggetti che si è sicuri non divulgheranno le informazioni senza il vostro consenso. In alcuni casi, si può richiedere al destinatario di firmare una dichiarazione di riservatezza. Indicativamente possiamo dire che il piano industriale si rivolge tipicamente ai soggetti individuati nella tavola che segue. Tavola 17 I destinatari del piano industriale Cesi Multimedia 39

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