La gestione commerciale del rating Da sentenza a strumento di miglioramento della relazione con il cliente

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1 La gestione commerciale del rating Da sentenza a strumento di miglioramento della relazione con il cliente Dott. Antonio Muto Vice Direttore Generale Banca di Roma 23 gennaio 2007

2 Agenda Basilea II e la metodologia della Banca per la valutazione dell Impresa Come cambia il rapporto Banca - Impresa Il rating come strumento utile a migliorare la gestione dell impresa 2

3 Utilizzo del rating nell operatività bancaria pricing I principi di Basilea II non prevedono soltanto l attribuzione del rating a ciascuna esposizione, ma anche l utilizzo nell ambito dell intera gestione della banca: dall erogazione creditizia, ai processi commerciali e di governo. INTERNAL RATINGS Probabilità di default Loss Given Default (LGD) = 2% = 50% Implicazioni Processo creditizio Active portfolio management Pricing risk adjusted Exposure At Default (EAD) = 1,1 Supporto politica commerciale Perdita Attesa = 110 b.p. Requisiti patrimoniali 3

4 Utilizzo del rating nell operatività bancaria pricing Lo spread risk adjusted è funzione della probabilità di default e, quindi, del rating. Il Pricing correlato al rischio consente di premiare le aziende più meritevoli. La dinamica competitiva nel mondo del credito diventerà più accesa. Spread sul parametro (Basis point) Gli spread medi di mercato a clienti altamente affidabili potrebberoscendere Rating Gli spread medi di mercato a clienti poco affidabili potrebbero salire Domani? Oggi 0 AAA AA A BBB BB B Implicazioni Un prestatore poco sofisticato (che non prezza in modo adeguato il rischio) corre due seri rischi: Perdere i clienti migliori proponendo loro condizioni troppo onerose Servire i clienti peggiori a condizioni che non remunerano il rischio sopportato 4

5 Le nuove regole utilizzate dalle Banche : falsi luoghi comuni Riduzione del credito (credit crunch) Modelli di rating Penalizzazione PMI Falsi luoghi comuni Il giudizio di rating Aumento del costo del denaro Valutazioni meccanicistiche 5

6 La metodologia della Banca per la valutazione dell Impresa - Lesson learned Basilea 2 fonda la relazione banca - impresa su basi statistiche e sulla disciplina 6

7 Agenda Basilea II e la metodologia della Banca per la valutazione dell Impresa Come cambia il rapporto Banca - Impresa Il rating come strumento utile a migliorare la gestione dell impresa 7

8 Come cambia il rapporto Banca Impresa PD Probabilità di insolvenza Perdita attesa, requisiti patimoniali, rischio di credito Rightpricing Creazione di valore per la Banca 1 - PD Probabilità di sopravvivenza impresa Rischio economico d impresa Massimizzazione del valore d impresa Riduzione costi di finanziamento IL VALORE DEL SISTEMA Massimizzazione della creazione di valore per la Banca Miglioramento del profilo di rischio dell impresa Ottimizzare le probabilità di sopravvivenza e il valore dell impresa 8

9 Come cambia il rapporto Banca Impresa (segue) Cosa cambia per l Impresa Pricing del credito legato al merito e alla condivisione del BP Necessità di maggiore trasparenza e dettagli informativi verso il mercato e terzi finanziatori Cosa cambia per la Banca Assorbimento del capitale in funzione del Rating dell azienda Maggiore leva sulle informazioni fornite dall azienda per migliorare un approccio proattivo/consulenziale sull ottimizzazione delle strutture finanziarie Il rating integra non sostituisce le altre valutazioni istruttorie 9

10 L importanza di saper comunicare Tavola di probabilità di default AA 0,0% 0,1% 0,1% 0,1% 0,2% A 0,1% 0,2% 0,3% 0,4% 0,6% BBB 0,2% 0,6% 1,0% 1,5% 2,1% BB 1,2% 2,6% 4,4% 6,2% 8,1% B 6,1% 12,2% 18,0% 23,4% 28,3% CCC 16,7% 29,4% 39,3% 47,3% 53,9% 10

11 L importanza di saper comunicare (segue) Tavola di probabilità di SUCCESSO AA 100,0% 99,9% 99,9% 99,9% 99,8% A 99,9% 99,8% 99,7% 99,6% 99,4% BBB 99,8% 99,4% 99,0% 98,5% 97,9% BB 98,8% 97,4% 95,6% 93,8% 91,9% B 93,9% 87,8% 82,0% 76,6% 71,7% CCC 83,3% 70,6% 60,7% 52,7% 46,1% 11

12 L importanza di saper comunicare (segue) Basilea II può essere spiegata in un linguaggio chiaro per l imprenditore: I Minore è il rischio di credito, più elevata è la probabilità di sopravvivenza dell impresa; II Più elevata è la probabilità di sopravvivenza dell impresa minore è il rischio economico dell imprenditore; III Minore è il rischio economico dell imprenditore maggiore, a parità di altre condizioni, è la capacità di creare ricchezza 12

13 Come cambia il rapporto Banca Impresa: lesson learned La trasparenza informativa sarà la chiave di volta sulla quale basare il rapporto banca impresa La trasparenza all interno della banca rispetto alla effettiva creazione o distruzione di ricchezza della relazioni con la clientela, con notevole impatto sulle politiche commerciali La trasparenza tra la banca e l impresa in termini di pricing, attraverso un progressivo accostamento alle logiche rating spread dei mercati obbligazionari 13

14 Agenda Basilea II e la metodologia della Banca per la valutazione dell Impresa Come cambia il rapporto Banca - Impresa Il rating come strumento utile a migliorare la gestione dell impresa 14

15 Favorire la cultura del rating presso le imprese - Le 6 regole fondamentali - 1. Chiedere informazioni 2. Fornire documentazione chiara completa e puntuale 3. Verificare le condizioni 4. Gestire attivamente il rating 5. Assicurarsi di riuscire a mantenere il prestito 6. Prendere in considerazione le alternative 15

16 Il rating come strumento utile a migliorare la gestione d impresa Migliorare il rating significa massimizzare la probabilità di successo dell impresa Nell ambito della fase di analisi e successiva assegnazione del rating, l impresa, con la banca al suo fianco, può avviare un attività di diagnostico finalizzata ad individuare gli interventi migliorativi nella struttura patrimoniale/ nella gestione finanziaria Le Banche, attraverso strumenti di rating advisory, possono aiutare l impresa in questo percorso, identificando le soluzioni finanziarie ottimali per il miglioramento del rating, anche in relazione ai suoi competitor 16

17 Ottimizzare la struttura patrimoniale e finanziaria Per le imprese rimane fondamentale verificare l adeguatezza delle fonti di finanziamento rispetto alle proprie esigenze. Per facilitare questo obiettivo, risulta vincente identificare con la Banca le soluzioni alternative al credito e le misure volte a ridurne il bisogno ESEMPLIFICATIVO Ottimizzazione Attivo Contenimento Immobilizzazioni (ad es. Leasing) Ottimizzazione scorte e crediti (ad es. Factoring) Attivo Immob.to Pass. Cons. Patr. Netto Alternative al credito Finanziamenti pubblici Prodotti quasi equity Venture Capital Attivo Circolante Deb. BT 17

18 significa migliorare il rating dell impresa 18

19 Il rating come strumento utile a migliorare la gestione dell impresa lesson learned La gestione attiva del rating diventa un punto essenziale nella relazione della Banca con il Cliente Il rating deve essere percepito dall impresa come metodo di lavoro (check up e azioni di miglioramento) da utilizzare in maniera continua per capire e migliorare la propria condizione La Banca è il partner rigoroso e affidabile dell impresa e condivide con essa l obiettivo di migliorare la qualità dei suoi asset/ il suo posizionamento 19

20 Contatti Sono a disposizione per eventuali chiarimenti : Antonio Muto, vice Direttore Generale Banca di Roma Mail: Paola Dal Degan, Banca di Roma Mail: 20

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