Commerciale, marketing e comunicazione

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1 Corsi Data Codice Pagina Commerciale, marketing e comunicazione Comu 01 Comm 01 Comu 02 Mkt 01 Comu 03 Comu Gestire il portafoglio clienti e controllare l attività di vendita con il CRM Economics per commerciali Negoziazione avanzata Preventivi e offerte efficaci Come impostare un progetto di CRM vincente: le fasi, le decisioni, le informazioni necessarie Business writing - scrivere per comunicare con efficacia Mkt Come identificare i mercati più redditizi: segmentazione, targeting, posizionamento Mkt La strategia dei prezzi Comu Business writing in English Comm La vendita scientifica: come pianificare e controllare i risultati commerciali Mkt Ricerche di mercato: sapere cosa vuole il cliente per soddisfare le sue esigenze prima della concorrenza Comm Il servizio al cliente come area competitiva Mkt Costruire le competenze di marketing nelle PMI industriali Comm Le reti di vendita Comu È troppo caro! Come gestire le obiezioni di prezzo Comm I metodi per monitorare l efficacia della vendita: la reportistica di vendita in Excel Mkt Marketing emozionale

2 01 COMU Gestire il portafoglio clienti e controllare l attività di vendita con il CRM 01 Comm Economics per commerciali 8 Si può facilmente migliorare il modo di approcciare il mercato con analisi e strumenti che oggi non possono mancare nel bagaglio del venditore, ancora di più se l azienda si rivolge anche all estero. Le azioni chiedono analisi, pianificazione, azione, misurazione dei risultati anche in questa area: il corso illustra operativamente come fare. Responsabili Commerciali e di Marketing Vendere meglio si può - Il mercato è difficile, se non ti occupi del tuo cliente, lo farà qualcun altro: la gestione della relazione con il cliente - La segmentazione del mercato: individuare le caratteristiche e i criteri di analisi Il patrimonio dei clienti - Il sistema informativo clienti: costruire il database - Classificare i clienti: definizione delle logiche di base per la costruzione del customer database - Arricchire le informazioni di base: prodotti acquistati, attidudini dei clienti Programmare e monitorare le azioni commerciali: l analisi della situazione attuale con excel - Impostare un analisi abc per fatturato e margine - La redditività per cliente/famiglia di prodotto, etc etc - Matrici di posizionamento - Le azioni da intraprendere - Misurare le azioni commerciali La gestione del patrimonio commerciale: impostare un progetto di CRM - Logiche e vocabolario del CRM - Strumenti informatici per il CRM e loro funzionalità - Le attenzioni necessarie per farlo funzionare, i risultati raggiungibili Martedì 26 gennaio 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via Pianificare e controllare l attività di vendita, capire come incidono le decisioni della funzione commerciale e marketing sui conti dell azienda: il commerciale evoluto è un uomo di azione che deve saper parlare anche di numeri, deve essere un manager in grado di proporre simulazioni ed evidenziare i risultati delle sue proposte. Il corso, con un linguaggio semplice e un percorso focalizzato sugli strumenti che possono servire al commerciale, si pone l obiettivo di costruire queste competenze. Responsabili e collaboratori delle funzioni commerciali e marketing, imprenditori Come leggere un bilancio in modo corretto ma semplificato - Come è fatto un bilancio - Quali sono le grandezze su cui impatta l attività commerciale - I numeri che non possiamo non conoscere Esercitazione Come costruire un budget, tra clienti storici e clienti nuovi - Perché dobbiamo capire il ciclo di budget - Commessa o lotti? Come cambia il budget delle vendite - Quali supporti usare per sviluppare un budget - Cosa non deve mancare in un budget commerciale (e non c è quasi mai) Esercitazione I costi dell area commerciale e marketing - Calcolare il budget dei costi di vendita - Come valutare il prezzo minimo da praticare in trattative difficili - Calcoliamo il break even point Esercitazione Il reporting dell area commerciale Definire cosa controllare e ogni quanto Solo fatturato? Quale dimensione di margine considerare Gli indicatori di efficienza della funzione commerciale: scegliamo i nostri Su cosa incentivare la forza vendita Esercitazione Giovedì 25 febbraio e Giovedì 3 marzo 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede della Servizi Confindustria Bergamo in via 9

3 01 02 Comu Negoziazione avanzata 01 Mkt Preventivi e offerte efficaci 10 - Un metodo potente che ti permetterà di aumentare il tasso di conversione tra sforzi e risultati, in particolare: - Come creare rapporto ed entrare in empatia nei primi 4 minuti - Come presentarsi in modo efficace, originale irresistibile! - Come distinguere e valorizzare se stessi e il proprio prodotto/servizio - Come ispirare credibilità e fiducia - Come andare oltre la semplice analisi delle esigenze e comprendere i veri criteri del nostro interlocutore - Come accelerare il processo decisionale del cliente - Come aumentare le possibilità di chiusura Tutti coloro che vogliono imparare la scienza della vendita. La Negoziazione in 4 step - 1 step, il WARM UP: quanto dura? Dipende dal Cliente! Il momento della verità, la tecnica del pacing, il Linguaggio di Precisione, la Presentazione Memorabile, l Affermazione di Credibilità e la Value Proposition efficace - 2 step, l analisi delle ESIGENZE e dei CRITERI; le domande della Rosa e la rilevazione e il rispetto dei fattori di valutazione - 3 step, il CONSEQUENCE SELLING, l essenza della negoziazione, della consulenza e della fidelizzazione - 4 step, la CHIUSURA, la gestione efficace delle obiezioni, il bump model applicato, le tecniche di chiusura e il mantenimento del rapporto Il seminario prevede numerosi role play mirati e una forte interazione, anche emotiva, tra Partecipanti e Relatore Dott. Emanuele Maria Sacchi Presidente di Evolution Network e docente ai Master del MIP Politecnico di Milano Lunedì 7 e Martedì 8 marzo 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via Il corso affronta il processo di elaborazione di preventivi e offerte commerciali, secondo criteri volti alla comunicazione del valore della propria offerta e all aumento delle probabilità di vendita. Responsabili commerciali e tecnici con ruolo relativo all emissione di offerte e preventivi - Funzioni del preventivo - Le fasi del processo d acquisto - Le componenti del preventivo - Il vantaggio competitivo e la percezione del cliente - Adattare il preventivo al cliente - La gestione del preventivo: strumenti pratici - Modalità di calcolo dei prezzi: costi, margini, prezzi (cenni di contabilità analitica) - Incorporare o scorporare nel preventivo le varie componenti di prezzo - Analisi di valore: come misurare e monitorare il valore della propria offerta - Elementi base di grafica: contrasto, ripetizione, allineamento, prossimità - Le 4 C: scrivere in modo chiaro, conciso, interessante e credibile - Cenni di psicologia dei prezzi - Criteri di decisione negli acquisti complessi (decision making) Mercoledì 16 marzo 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via 11

4 03 ComU Come impostare un progetto di CRM: le fasi, le decisioni da prendere, le informazioni da organizzare COMU Business Writing Scrivere per comunicare con efficacia 12 Tutti ne parlano, ma pochi lo sanno gestire davvero e così i fallimenti dei progetti di CRM sono molto alti. Eppure c è un percorso chiaro da seguire nell implementazione, ed è la base del successo. Questo l obiettivo del corso: definire come far partire un progetto CRM, chi coinvolgere, come definire le fasi, quali informazioni recuperare per ciascuna di esse, quali le criticità da tenere sotto controllo. Responsabili Commerciali e di Marketing, controller Perché non si può fare a meno di un CRM - il mercato è complesso e i vantaggi competitivi effimeri - se non curi il tuo cliente lo farà qualcun altro Definiamo cosa serve alla nostra azienda - CRM strategico, operativo, analitico, collaborativo - I tipici moduli dei software in commercio Pianificare e sviluppare un progetto CRM: dalla strategia all organizzazione di progetto - identificare il team di progetto - mettere a fuoco la strategia di mercato e gli obiettivi di miglioramento Quale è il perimetro del progetto CRM? - la definizione dei processi aziendali coinvolti in un progetto CRM - individuazione dei dati necessari e analisi dei gap Strumenti IT, implementazione, valutazione dei risultati - posizionamento degli strumenti CRM sul mercato - le attenzioni nella fase di implementazione - valutare il progetto CRM Il corso ha l obiettivo di aumentare l efficacia della comunicazione scritta aziendale: - migliorare l efficacia degli strumenti di comunicazione tra l azienda e l esterno, in particolare: , presentazioni, newsletter, comunicati stampa, testi del sito - cosa scrivo? individuare i contenuti più adatti ad ogni tipo di comunicazione - come lo scrivo? impostare lo stile e gli elementi base di grafica per ogni tipo di comunicazione - allenarsi in ambiente protetto: esercitazioni e casi concreti per sperimentare quanto appreso in aula Imprenditori, manager, responsabili di funzione o servizio, quadri con funzione di coordinamento, professionals e ruoli tecnici, ruoli segretariali - cosa significa comunicare scrivendo: aprire una relazione attraverso lo strumento di comunicazione scritta - comunicare in modo diverso a seconda del ricevente: la Buyer Persona - la legge delle 4C: chiarezza, concisione, credibilità, compelling (avvincenti) - scrittura efficace e grammatica in azienda: frasi, paragrafi, nomi, verbi, aggettivi - strumenti software: strumenti per scrittura, presentazioni, mappe mentali - caratteristiche della comunicazione via web e differenza con quella cartacea - la comunicazione via efficacia, sintesi, struttura, netiquette - approfondimento: la comunicazione via verso i clienti - principi base di grafica: contrasto, ripetizione, allineamento, prossimità; i font - scrivere per la stampa: comunicati stampa, press kit, comunicati online Nota Vista la natura dell argomento, il corso prevede un gran numero di esercitazioni pratiche: esercizi di scrittura e revisione di testi e di grafiche, simulazioni di , ecc. Per questo motivo il corso si terrà nell aula di informatica. 13 I partecipanti, inoltre, potranno portare in aula il loro materiale scritto (presentazioni, , report, lettere, brochure ) per l eventuale revisione e come spunto per le esercitazioni. Giovedì 24 marzo 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via Lunedì 11 e Martedì 12 aprile 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via

5 02 MKT Come identificare i mercati più redditizi: segmentazione, targeting, posizionamento MKT La strategia dei prezzi 14 Alla base di ogni strategia commerciale di successo c è un accurata attività di segmentazione, targeting e posizionamento. Infatti, da una lato, l individuazione approfondita dei bisogni dei clienti consente di costruire un offerta vincente, incrementando vendite e profitti, dall altro, un approccio corretto di differenziazione e posizionamento rende possibile acquisire un decisivo vantaggio competitivo rispetto ai propri concorrenti. Responsabili commerciali, marketing, customer service Non si può servire tutti nello stesso modo: segmentiamo il mercato - Cosa significa segmentare il mercato - Come si fa una buona segmentazione - I dati necessari per la segmentazione Targeting: scegliamo i nostri clienti - Identificare i clienti più coerenti con la nostra organizzazione - Valutare il potenziale economico dei segmenti scelti - Definire il prodotto corretto per ciascun segmento Posizionamento - Differenziarsi dalla concorrenza: individuare le variabili rilevanti - Costruire una efficace mappa di posizionamento - Pianificare la corretta strategia commerciale e di marketing Esercitazione Giovedì 5 maggio 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via Le decisioni sui prezzi hanno un impatto forte e diretto sulla redditività dell azienda, ma le imprese non utilizzano pienamente tutte le potenzialità offerte da una strategia ben specifica e focalizzata. Per definire i prezzi le aziende si limitano in genere ad applicare le formule abituali, oppure imitano la concorrenza o aggiungono semplicemente un margine prefissato ai costi, o agiscono d impulso, rinunciando così spesso a una parte di reddito potenzialmente raggiungibile. Dopo anni di attenta e costante riduzione dei costi, in quest area non vi sono più molti spazi per trovare grandi miglioramenti di redditività e quindi oggi aumenta l attenzione verso gli spazi sinora poco utilizzati di miglioramento nella definizione dei prezzi. Occorre quindi valutare il valore offerto al Cliente e determinare le strategie di prezzo per progredire nella struttura dell offerta, nei nuovi prodotti, nella scala sconti e nel posizionamento sul mercato. Si possono utilizzare vari strumenti e tecniche quali bundling, unbundling, prezzi non lineari etc., adeguando le strategie di prezzi alle reazioni della concorrenza e alle esigenze dei mercati nazionali ed esteri. In conclusione si verifica con vari esempi che anche limitate modifiche nella politica dei prezzi possono fornire notevoli miglioramenti nei risultati aziendali. Imprenditori, responsabili commerciali, responsabili marketing, responsabili estero. - La redditività e i prezzi; alcune strategie di base; - Come misurare il valore percepito dai Clienti, i metodi costo-obiettivo e prezzo-obiettivo; - La definizione di un prezzo unico e come determinare il prezzo ottimale; - La concorrenza; le guerre di prezzo; le varie possibilità di differenziazione di prezzo; - Il metodo dei prezzi non lineari; come scegliere e realizzare le strutture non lineari; - Il metodo del Bundling; esempi di applicazioni e realizzazione operativa; - Il metodo dei prezzi di gruppo; esempi di applicazione; - Le strategie di prezzo per una gamma di prodotti; - I prezzi nei mercati esteri e le strategie di differenziazione dei prezzi; la definizione dei prezzi europei ; - Le strategie di prezzo e il fattore tempo; come sfruttarlo. - Le strategie sugli sconti; come realizzare un sistema efficace di scontistica e gli strumenti per le Vendite; - Strumenti operativi per decidere: come controllare e ottimizzare i prezzi; - Le regole per determinare i prezzi corretti: la redditività raggiungibile; esempi aziendali. Ing. Giorgio Sorrentino 15 Martedì 17 e Martedì 24 maggio 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via

6 05 COMU Business writing in English Comm La vendita scientifica: come pianificare e controllare i risultati commerciali This course will help you: keep readers attention, organize your ideas, write effective material, use the right tone, improve grammar, punctuation and usage. Level: beginner-intermediate. Everyone who speakes and writes in English at work Cosa serve oggi, in questo mondo così complesso, per riuscire a VENDERE CON EFFICACIA, a creare CLIENTI FIDELIZZATI? Metodo, metodo, metodo. Il bravo commerciale è sempre determinante, ma sono necessari processi commerciali ben oliati e strumenti innovativi che aiutano a costruire e mantenere una buona relazione con i potenziali clienti. Il corso aiuta a capire le logiche di questo cambio di direzione e mostra nel concreto quali sono gli strumenti per farlo operativamente 16 - Writing in English in a business context - The law of the 4Cs: how to produce clear, compelling, concise and credible material - English/Italian false friends : effective is not effettivo but efficace - Types of written content: s, business letters, memos and reports - Grammar overview - Punctuation overview - Gaffes to avoid - Business writing etiquette - Basic text formatting rules - Basic structured writing principles for longer written materials (product info, manuals, reports) Dott.ssa Cristina Mariani - Barlow- marketing, communication and pricing expert; writer and journalist; bilingual Giovedì 9 e Venerdì 10 giugno 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via Responsabili Commerciali e di Marketing Vendere è un arte, ma è anche scienza - a chi vendiamo, su quali mercati. Facciamo il punto - il nostro prodotto, la nostra value proposition: è quello che vuole il cliente? - il concetto di segmentazione La vendita scientifica: organizzare e controllare il ciclo di vendita - individuare i decisori, studiarne le caratteristiche - pianificare gli obiettivi di vendita e le azioni commerciali sul proprio customer database - misurare i risultati: strumenti e metriche Preparare l incontro: l analisi dei dati di vendita con excel - le funzionalità di excel che non può non conoscere un venditore - quanto rendono i tuoi clienti, quale è la famiglia di prodotto che vendi di più - analisi Abc per fatturato e margine Il ruolo del CRM nella gestione del patrimonio commerciale - cosa è un CRM - come organizzarlo 17 Martedì 21 giugno 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via

7 04 MKT Ricerche di mercato: sapere cosa vuole il cliente per soddisfare le sue esigenze prima della concorrenza Comm Il servizio al cliente come area competitiva Impostare metodi di indagine sui fabbisogni della clientela per individuare nuovi prodotti, modalità di servizio o canali di vendita per soddisfarne al meglio le richieste e prevenire le mosse dei concorrenti Responsabili comunicazione e marketing, Responsabili tecnici commerciali In molti settori, in cui i prodotti proposti hanno ormai caratteristiche simili o poco differenziate, la vera concorrenza si basa sugli aspetti di servizio. Offrire ai clienti un servizio di eccellenza è spesso ciò che convince il cliente a scegliere un fornitore piuttosto che un altro. Non solo nel terziario, ma anche nei settori manifatturieri, l attenzione al cliente è diventata elemento competitivo cruciale e saper gestire gli aspetti di customer care è una competenza necessaria di ogni persona che opera in area commerciale Il vantaggio competitivo: cosa mi distingue dalla concorrenza, agli occhi del cliente - Come verificare se il cliente è soddisfatto: questionari, indagini, sondaggi - Preparazione, raccolta dei dati, elaborazione, analisi. - Esercitazione sul questionario - Clienti attuali e clienti potenziali: entrambi sono oggetto di indagine - Metodi per l indagine di mercato: desk, field, web, agenti e venditori, mystery shopping - I questionari di customer satisfaction nel caso di verifica preventiva al lancio di nuovi prodotti o servizi - Il Net Promoter Score: come verificare la soddisfazione del cliente con una sola domanda - Software per sondaggi: Survey Monkey Giovedì 14 luglio 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via Madonna della Neve, 27 Bergamo. Il corso si propone di: - Capire le aspettative dei clienti per fornire un livello di servizio adeguato a sconfiggere la concorrenza - Misurare la soddisfazione del cliente e costruire un programma di Customer Satisfaction - Autovalutare il livello di servizio e definire un piano d azione volto al miglioramento - Semplificare per fidelizzare: rimuovere gli ostacoli sia nel prevendita che nel post vendita - Mappare le procedure e rivedere i processi in base alle aspettative dei clienti - Ripensare i materiali scritti in ottica di customer care - Saper gestire i reclami come spunto di miglioramento continuo Tutti coloro che operano nell area commerciale - Glossario: cosa significa Customer Service, Customer Care, Customer Satisfaction - I punti di contatto con il cliente e il viaggio del cliente dalla percezione del bisogno al post vendita - Autovalutazione. Com è veramente il nostro servizio? - Metodi e strumenti per misurare la soddisfazione del cliente: sondaggi, questionari, interviste, report - Come impostare il sondaggio e come raccogliere i risultati - Il metodo Net Promoter Score: un unica domanda per misurare la propensione al passaparola e la fidelizzazione del cliente - Come migliorare la percezione del servizio secondo i metodi di psicologia comportamentale - Moduli, format, contratti, testi del sito: rivedere i testi scritti secondo i principi base di Business Writing - Principi base di grafica per documenti chiari e comprensibili: Contrasto, Ripetizione, Allineamento, Prossimità 19 Martedì 20 e Mercoledì 21 settembre dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via

8 05 MKT Costruire le competenze di marketing nelle PMI industriali COMM Le reti di vendita 20 Mettere al centro il cliente, indagarne i bisogni e supportare la corretta go-to-market strategy: questo il ruolo del marketing, che nelle PMI sta diventando un bisogno imprescindibile, anche della direzione commerciale. Non basta più infatti l abilità dei venditori: per stare su mercati ipercompetitivi e vincere la concorrenza internazionale serve un accurata e continua conoscenza degli attori del mercato (clienti, concorrenti, stakeholder), ma anche la definizione di strategie che tengano conto di come si evolvono i mercati. Il marketing ci aiuta a costruire tutto questo. Responsabili e collaboratori delle funzioni marketing e commerciali, imprenditori Definire il ruolo dell ufficio marketing - Che cosa è il marketing? - La relazione con le altre funzioni aziendali - Il valore dell orientamento al cliente - Le competenze del responsabile marketing Partiamo dall audit di marketing: a che punto siamo? - Mappare le informazioni esistenti su mercato, clienti, concorrenti - Politica di prodotto, strumenti di comunicazione, prezzi e listini: facciamo il punto - Gli Strumenti di marketing digitale L analisi e la gestione strategica del mercato industriale (b2b) - L identificazione dei principali competitor dell impresa. - L analisi della concorrenza e della loro forza - Costruire un database dei concorrenti - Valutare l attrattività del mercato Vincere sui mercati industriali - Il processo di acquisto dei clienti industriali - La segmentazione del mercato e il posizionamento dell offerta - Dove si trovano i clienti? - Come li serviamo oggi (il marketing mix), quali sono i nostri gap Gli strumenti basilari del marketing - Il CRM - Il sito, il web - Come ci aiuta il digital marketing I numeri del marketing - Misurare la customer satisfaction - I Kpi del marketing - Budget e reporting Martedì 4 e Martedì 11 ottobre 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via In un ambiente fortemente competitivo e in situazioni complesse di mercato, alla Rete commerciale (venditori e/o agenti e/o rivenditori) si richiede di evolvere velocemente verso un ruolo più ampio nella flessibilità e nella presenza per la copertura del territorio, presentando altresì chiaramente e con forza al mercato il valore dei prodotti e servizi della propria Azienda, ottimizzando sia i risultati economici sia la soddisfazione nel tempo del Cliente. I tradizionali processi commerciali possono quindi non essere più sufficienti e il successo dipende sempre più dalla capacità dei responsabili di rinnovarli e di utilizzare nuove competenze per la migliore gestione, controllo e per trainare lo sviluppo della Rete. Il corso si propone di: - Sviluppare nella Rete un forte orientamento al risultato - Migliorare la performance nelle singole Aree - Utilizzare nuovi strumenti di gestione e controllo della Rete - Infondere senso di direzione e coinvolgimento a tutta la Rete - Organizzare, controllare e supportare la Rete verso gli obiettivi Responsabili commerciali, Responsabili marketing, Responsabili estero, Capi area. - Il nuovo ruolo del Responsabile commerciale - I rapporti efficaci con la Rete - La struttura della Rete: metodi e strumenti per le decisioni - L organizzazione interna dell Ufficio commerciale - Il CRM Customer Relationship Management - La gestione e lo sviluppo dei Grandi Clienti - Il controllo della Rete: criteri e strumenti - Gli Indici di quantità e qualità della vendita - Gli strumenti di supporto per l attività di vendita - I sistemi di compenso per venditori e agenti: esempi operativi - La corretta contrattualistica: criteri e punti critici - Scelta, selezione, formazione e motivazione della Rete - La costruzione del Budget di vendita: modelli e strumenti - Incontri e riunioni con la Rete: efficacia e metodi - Il metodo del Brainstorming: generare idee per vendere - I quattro stili di lavoro e il rapporto verso l interno, la Rete, i Clienti - La leadership nella vendita: comportamenti e azioni per il successo Ing. Giorgio Sorrentino Venerdì 21, Venerdì 28 ottobre e Venerdì 4 novembre dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via 900,00 + iva per Aziende Associate 1.170,00 + iva per Aziende Non Associate 21

9 Venerdì 18 novembre 9.00/13.00 Venerdì 18 novembre / COMU È troppo caro! Come gestire le obiezioni di prezzo COMM I metodi per monitorare l efficacia della vendita: la reportistica di vendita in Excel 22 Il corso è centrato su suggerimenti pratici per affrontare in modo operativo gli ostacoli alla vendita; in particolare, l obiezione di prezzo che è la più diffusa e difficile da superare, e non sempre è efficacemente controbilanciata da argomenti come estetica, design o durata. Nel corso non vengono proposte risposte magiche o teorie persuasive-manipolative, ma un catalogo di metodi per la gestione delle obiezioni (basati su fondamenti di economia, marketing e psicologia comportamentale) che ogni partecipante potrà mettere in pratica nella sua specifica realtà aziendale. Responsabili e collaboratori delle funzioni marketing e commerciali - La relazione tra prezzo e valore - La proposta di valore della nostra offerta (non vendiamo solo mobili, ma soluzioni!) - Come profilare il cliente per verificare la propensione alla spesa (che non equivale sempre alla possibilità di spesa) - Incorporare o scorporare le varie componenti di prezzo (progettazione,trasporto, montaggio...) per meglio comunicare il valore dell offerta: casi ed alternative - Tecniche per l ascolto attivo e la gestione delle obiezioni - La tempistica della trattativa e la comunicazione del prezzo Venerdì 18 novembre 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via 200,00 + iva per Aziende Associate per l iscrizione al solo corso della mattina per l iscrizione al intera giornata (due corsi) 290,00 + iva per Aziende Non Associate per l iscrizione al solo corso della mattina per l iscrizione al intera giornata (due corsi) Il corso propone semplici metodi per rilevare i dati relativi all efficacia della vendita e quindi analizzarli per poter prendere decisioni pratiche volte al miglioramento delle vendite. Chi NON misura i propri risultati di vendita perde un occasione unica per conoscere meglio la propria clientela e la propria forza commerciale: a volte le risposte ( perchè non vendo? ) stanno proprio nei dati. Responsabili e collaboratori delle funzioni marketing e commerciali - La reportistica di vendita - Come e perchè tracciare i preventivi emessi e chiusi - Rilevare i dati per evidenziare le cause probabili di mancata chiusura e i rimedi applicabili - Esercitazione con file excel e tabella pivot - Il piano B : un cliente perso ha comunque un valore; come tenere vivo il contatto con i mancati clienti ed attivare il passaparola Il corso si terrà nell aula di informatica. Venerdì 18 novembre 2016 dalle ore alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via 200,00 + iva per Aziende Associate per l iscrizione al solo corso del pomeriggio per l iscrizione al intera giornata (due corsi) 290,00 + iva per Aziende Non Associate per l iscrizione al solo corso del pomeriggio per l iscrizione al intera giornata (due corsi) 23

10 06 MKT Marketing emozionale Il seminario di Marketing Emozionale è l esatto contrario di una lezione didattica: è invece un incontro dove si verificano dal vivo le più moderne leve dell attraction marketing per poi impadronirsene e quindi usarle nella propria attività specifica. La giornata sarà un concentrato di strumenti pratici, trucchi, esperienze vincenti, per fare marketing e comunicazione competitiva, anche di se stessi! Cosa ci può dare, oggi, un vero vantaggio competitivo? Come fanno certe persone ad ottenere più facilmente un SI? Quali sono le leve subliminali che i migliori pubblicitari del mondo utilizzano per vendere? Dove il cliente percepisce valore? Cosa lo attira realmente? Come possiamo usare la nostra creatività per emozionare, creare e distinguerci positivamente? Come utilizzare queste conoscenze nella propria esperienza? Cosa significa avere una strategia e su quale strategia vale davvero la pena di investire oggi? A tutte queste domande daremo una risposta nel seminario Marketing Emozionale. La giornata sarà emozionante! Imprenditori, Responsabili Marketing e Commerciale, personale operante nell area marketing e commerciale 24 - Il potenziale della mente umana: emisfero destro e fantasia al potere - Effetti ottici, messaggi subliminali e suggestione, come sfruttare il potere dell inconscio - Dagli anni 50 ad oggi: le diverse epoche del marketing emozionale attraverso la pubblicità - Il marketing di nuova generazione: uscire dallo schermo e completarsi nell ambiente - La differenza tra strategia e buoni propositi: esci dalla sabbie mobili e definisci ora una vera strategia - Il linguaggio persuasivo - Come trasformare un brand in un LOVE BRAND - Come comprendere l esperienza del cliente - Verso i vantaggi e via dai problemi: quale leva pesa di più? - Personal branding: la capacità di promuovere se stessi - Intimità, mistero e sensualità - La più importante scoperta del marketing emozionale Creatività e attraction marketing: qual è il tuo piano d azione? 25 Dott. Emanuele Maria Sacchi Presidente di Evolution Network e docente ai Master del MIP Politecnico di Milano Martedì 13 dicembre 2016 dalle ore 9.00 alle ore nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via