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1 Periodico del Gruppo bancario Iccrea N.3 Agire Uniti Anno II - n.3 - Aprile Diffusione gratuita.

2 Periodico del Gruppo bancario Iccrea N. 3 - Aprile 2013 Trimestrale Direttore Responsabile: Giulio Magagni Direttore Editoriale: Cristiana Trizzino Comitato di Direzione: Roberto Mazzotti, Carlo Napoleoni, Enrico Duranti, Leonardo Rubattu Una composizione di valore ll Gruppo bancario Iccrea è costituito da un insieme di Società che, in una logica di partnership, forniscono alle oltre 400 Banche di Credito Cooperativo e Casse Rurali non solo prodotti e servizi, ma anche consulenza e supporto attivo per la copertura del territorio di competenza. Le Società del Gruppo bancario Iccrea mettono a disposizione strumenti finanziari evoluti, prodotti per la gestione del risparmio e della previdenza, assicurazioni, soluzioni per il credito alle piccole e medie imprese, finanza straordinaria e, nel comparto estero, attività di sostegno all import /export e all internazionalizzazione. Le aziende del Gruppo bancario Iccrea sono controllate da Iccrea Holding, il cui capitale è a sua volta detenuto dalle BCC. Con la loro attività le Società del Gruppo sono vicine alle esigenze delle BCC che sono fortemente radicate nel territorio e per questo di reale supporto a coloro che lì vivono e lavorano. La missione di queste Società è di supportare a tutto campo le Banche di Credito Cooperativo, aiutandole in modo sostenibile e responsabile a potenziare il loro posizionamento sul mercato locale, ad essere efficienti e competitive, a massimizzare il valore aggiunto di Banca al servizio dello sviluppo economico locale. Capo Redattore: Lara Schaffler Comitato di Redazione: Lucia Bartolini, Marco Barzaghi, Marco Bellabarba, Sebastiano Buzzatti, Michele Castrucci, Giovanna D Alesio, Luca Grando, Maria Grazia Izzo, Giorgio Nadelle, Filippo Piperno, Laura Roselli, Tiziana Trottolini Grafica e impaginazione: Kaleidon A questo numero hanno collaborato: Nicola Forria, Federico Marafini, Luigi Punzo, Massimo Rufini, Alessandro Rongo, Annamaria Saponara, Rossana Scarci, Fabio Vasini Editore: Iccrea Holding Stampatore: Ciscra Segreteria di Redazione: Lara Schaffler Redazione: Via Lucrezia Romana, 41/ Roma - tel Pubblicazione trimestrale registrata al tribunale di Roma con il n. 197 del 21/06/2012. I testi pubblicati sulla rivista possono essere utilizzati previa autorizzazione della direzione. Per le fotografie di cui, nonostante le ricerche eseguite, non è stato possibile rintracciare gli aventi diritto, l editore si dichiara pienamente disponibile ad adempiere i propri doveri. Diffusione gratuita. Tiratura copie - Aprile 2013 associato a USPI Associazione Italiana Editori.

3 Sommario Editoriale Creare valore per il Sistema attraverso l integrazione dei sistemi informatici ciclo di incontri agire uniti I sette pezzi L identità visiva del Gruppo bancario Iccrea nel 2013 Proteggere il Sistema dai crediti deteriorati Confronto tra Federico Marafini, Resp. Coordinamento Progetti e Partnership IH Intraprendenti e Fabio D Orefice DG BCC Gestione Crediti Complementari Coesi Resilienti Coraggiosi Aperti Affiatati 6 8 Manager Banking Meeting Il Gruppo bancario Iccrea e le BCC uniti per condividere scenari e strategie La centrale finanziaria a supporto del Sistema Intervista ad Andrea Torri Responsabile della Finanza di Iccrea banca Dietro le quinte L Approfondimento gestionale Banca Sviluppo Interviene in Calabria: una terra con molteplici sfumature Agire Uniti in un sistema a rete: la voce di due BCC Intervista del DG di Iccrea Holding, Roberto Mazzotti al DG della BCC Santo Stefano Martellago, Francesco Beninato ed al Responsabile Commerciale della BCC di Mediocrati, Francesco Intrieri BCC Vita e BCC Assicurazioni insieme alle Banche clienti La previdenza complementare alcuni esempi concreti La situazione del credito alle famiglie in Italia Domande frequenti a... BCC Solutions Il patto con le BCC Benefit per le BCC Partner Focus La specializzazione di BCC Lease per canale e cliente Succede all estero Il network SWIFT dal 1973 al servizio delle banche I portici Gli appuntamenti delle Società del Gruppo bancario Iccrea

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5 Editoriale Creare valore per il Sistema attraverso l integrazione dei sistemi informatici Quest anno il tema guida del Gruppo bancario Iccrea è Agire Uniti. Se prima a livello di Sistema dovevamo essere Uniti per Agire, ora dobbiamo Agire Uniti affinché la forza generata dalla partnership tra il GBI ed il Sistema persista, accrescendo il valore per tutti gli interlocutori del Movimento. Il GBI ha intrapreso un percorso virtuoso di integrazione della filiera del Credito Cooperativo volto ad identificare soluzioni in grado di omogeneizzare e rendere più efficiente l attività dei vari attori del Sistema, eliminando le ridondanze e facilitando la gestione del network relazionale delle BCC con il cliente finale. Nell ambito di tale percorso, l ICT (Information and Communication Technology) risulta uno dei principali fattori critici di successo per essere efficaci nell azione. Come noto, il Credito Cooperativo utilizza prevalentemente 4 fornitori informatici, ognuno con la propria infrastruttura tecnologica, i propri sistemi, il supporto di diverse strutture di back office. Il contesto in cui operiamo, invece, ci chiede prepotentemente e le BCC lo sottolineano di intervenire per superare l attuale frammentazione e concorrenza interna, attivando un programma di razionalizzazione dell ICT affinché diventi un facilitatore dell operatività, crei valore per il Sistema e presidi i costi e i rischi connessi. In particolare, il mercato oggi impone, e la BCC pretende, un adeguato time to market, un portafoglio prodotti e servizi costantemente aggiornato, nonché l offerta di pacchetti chiavi in mano che propongano servizi complementari quali la formazione della forza vendita, la gestione informatica del cliente, il supporto alla vendita. Il cliente oramai non è più disorientato, ma un vero e proprio professionista dell acquisto che si muove tra le diverse proposte commerciali, spostandosi repentinamente da un offerta ad un altra, in funzione di logiche sempre più stringenti in termini di value for money. Il Credito Cooperativo deve viaggiare alla stessa velocità con cui si muove il cliente auspicando, in un futuro a breve, logiche proattive. Tale risultato esige un notevole salto di qualità che, superando la frammentazione tecnologica odierna, consenta di raccogliere queste opportunità ed essere al passo con il cliente. La nostra macchina informatica, invece, risultando costellata da catene decisionali frammentate, processi farraginosi e piattaforme tecnologiche che non dialogano tra di loro, rappresenta una zavorra per tutto il Sistema. Al fine di alleggerirci da tale fardello è stato avviato un programma che attraverso l acquisizione dei centri informatici, consentirà di razionalizzare l ICT che, con questa soluzione, verrebbe concentrata in un unica Società, garantendo un unica governance dell intera filiera ed assicurando una corretta integrazione ed evoluzione del sistema informativo bancario. Il programma che vogliamo declinare consta di quattro aree progettuali: l unificazione dei sistemi centrali (c.d. mainframe), l unificazione delle tecnologie non-mainframe, la razionalizzazione delle telecomunicazioni, l evoluzione del sistema informativo. Questo per noi significa offrire la nostra responsabile collaborazione al Sistema, questo significa Agire Uniti. Giulio Magagni Presidente Iccrea Holding Tangram - n.3 - aprile

6 UNITI PER AGIRE>>>>AGIRE UNITI Da Uniti per Agire ad Agire Uniti 2012 Uniti per Agire Gruppo bancario Iccrea UNITI PER AGIRE 2013 Agire Uniti Una piccola grande differenza, un percorso intrapreso a livello strategico alla fine del 2011 che ha avuto anche supporto nel claim di comunicazione. Dapprima una proposta di unione per agire (claim 2012 UNITI PER AGIRE) e contrastare una situazione di crisi del Paese di rara gravità. Un invito all unione di tutte le forze del Credito Cooperativo. Forti della risposta positiva avuta dalle BCC, il GBI nel 2013 prosegue il percorso iniziato e poiché nell unità si è individuata la modalità di risposta ad una situazione cosi imprevedibile come quella attuale, il Gruppo rilancia dando importanza Iccrea BancaImpresa Iccrea Holding al coordinamento tra gli attori del Credito Cooperativo. Il claim 2013 AGIRE UNITI finalizza all azione, alla reazione al momento, a trovare Iccrea BancaImpresa Iccrea Banca BCC GestioneCrediti BCC Solutions Iccrea Holding al proprio interno le potenzialità per superare le criticità attuali. Coesi Iccrea Ho Iccrea Banca BCC GestioneCrediti BCC S Perché insieme BCC offrono al territor BCC Risparmio&Previdenza Banca Sviluppo L identità visiva del Gruppo bancario Iccrea nel 2013 I sette pezzi Non si tratta di uno slogan pubblicitario né di una semplice volontà di lavorare insieme o solo di una partnership. Agire Uniti è la modalità proposta dal Gruppo bancario Iccrea alle Banche di Credito Cooperativo per sostenere con efficacia chi vive e lavora nei loro territori. Per ascoltarlo, stimolarlo e poi rispondergli. Una filiera che come input ha le esigenze del cliente, come mezzo le sinergie elaborate tra le BCC e il Gruppo bancario, per poi terminare con la risposta coerente alle richieste del cliente finale. Agire Uniti, quindi, tra i diversi anelli di cui la catena è composta. Partendo dai 1700 collaboratori delle 13 aziende di cui il Gruppo è composto. Sono loro che danno vita e volto al Gruppo bancario Iccrea. Sono le persone che lo animano permettendo quella forma di stretta interrelazione con il Credito Cooperativo di cui beneficeranno, infine, le famiglie e le piccole e medie imprese. Ed è su questo concept che si basa la linea comunicazionale 2013 del Gruppo. Associando i messaggi chiave ai volti dei collaboratori, il GBI offre al Credito Cooperativo tutta la sua responsabile collaborazione, mettendoci la faccia. Cristiana Trizzino Responsabile Comunicazione d Impresa Iccrea Holding

7 Iccrea Holding ciclo di incontri 2013 Aperti Design della comunicazione: KalEidon Intraprendenti Perché insieme BCC e Gruppo bancario Iccrea aprono nuove opportunità. Perché insieme BCC e Gruppo bancario Iccrea finalizzano idee per traguardi importanti. Federazione Marche lding Iccrea BancaImpresa Iccrea Banca BCC GestioneCrediti BCC Solutions BCC Risparmio&Previdenza Banca Sviluppo BCC CreditoConsumo BCC Vita BCC Assicurazioni BCC Retail Design della comunicazione: KalEidon agire uniti Complementari Iccrea BancaImpresa Iccrea Banca BCC GestioneCrediti BCC Solutions BCC Risparmio&Previdenza Banca Sviluppo BCC CreditoConsumo BCC Vita BCC Assicurazioni BCC Retail Perché insieme BCC e Gruppo bancario Iccrea mettono insieme le competenze per aumentare il valore olutions del sostegno al territorio. BCC Risparmio&Previdenza Banca Sviluppo BCC CreditoConsumo BCC Vita BCC Assicurazioni BCC Retail e Gruppo bancario Iccrea io soluzioni adeguate alla sua crescita. BCC CreditoConsumo BCC Vita BCC Assicurazioni BCC Retail Le pubblicità del Gruppo bancario Iccrea Intraprendenti, coesi, complementari, affiatati, aperti, coraggiosi, resilienti. 7 aggettivi come i 7 pezzi del tangram. 7 caratteristiche e 7 immagini che li rappresentano e che declinano l essenza e il senso dell Agire Uniti. E ogni immagine con il proprio pay-off declina l essenza di queste caratteristiche e rappresenta una parte del senso dell Agire Uniti, la messa a fattor comune di competenze e di iniziative con le BCC, per offrire al territorio nuove opportunità. 7 modi di essere collaboratori del Gruppo accanto alle Banche di Credito Cooperativo. Insieme un Altra Musica! La crescita delle sinergie con le BCC passa anche dagli incontri territoriali che ogni anno Iccrea Holding organizza sotto il nome di Insieme un Altra Musica!. Tra febbraio e marzo si è concluso il ciclo 2013, focalizzato anch esso sul tema Agire Uniti. E proprio a testimoniare la volontà di essere concretamente presenti accanto alle BCC anche per questi incontri si è predisposta una grafica incentrata sui collaboratori e sui 7 aggettivi che scandiscono il claim. Momenti di lavoro dei dipendenti delle Società del GBI. L Assemblea dei Soci e l incontro preassembleare Nel terzo incontro 27 e 28 giugno 2013 come quelli nel 2011 e nel 2012, il Gruppo propone un meeting con i propri azionisti per approfondire alcuni temi di alto profilo strategico e commerciale ed analizzare i principali risultati che derivano dall Agire Uniti. Testimonianze del Gruppo Iccrea e delle Banche di Credito Cooperativo che non solo evidenziano la partnership tra i due attori, ma denotano i buoni risultati che nascono dalla comunione di forze. Caterina Fattori

8 Fabio D Orefice Nato nel 1961 è laureato in Sociologia dell Organizzazione e del Lavoro. Lavora nel Credito Cooperativo dal 2003, come Responsabile Operativo della allora costituita BCC Gestione Crediti. Dal 2007 ne è il Direttore Generale. Proteggere il Sistema dai crediti deteriorati Confronto tra Federico Marafini, Responsabile Coordinamento Progetti e Partnership di Iccrea Holding e Fabio D Orefice, DG di BCC Gestione Crediti Federico Marafini Responsabile Coordinamento Progetti e Partnership di Iccrea Holding. Qual è la situazione italiana delle banche e in particolare delle BCC nel comparto dei crediti deteriorati? Marafini I dati congiunturali, che nelle ultime settimane sono stati pubblicati, mostrano ancora un quadro generale a tinte fosche: la recessione economica dura ormai da sei trimestri e, nella migliore delle previsioni, potrebbe avere un cambiamento di rotta solo alla fine del Di conseguenza, la crescita dei crediti deteriorati, intesi nel loro più ampio complesso, si prevede continui ad alimentare nuove sofferenze. Come noto, per le BCC il fenomeno si sta ultimamente sviluppando a tassi di crescita superiori a quello del sistema bancario, anche in ragione del fatto che negli ultimi periodi le nostre banche, a differenza degli altri istituti di credito, hanno continuato a sostenere il Paese, in particolare le imprese,ed ora sono costrette a subire gli effetti negativi di una recessione che si sta prolungando da troppo tempo. Come si sta ponendo il Sistema bancario di fronte a questi sviluppi? Marafini Dobbiamo considerare che i mercati di uscita da posizioni in deterioramento e in sofferenza, negli ultimi anni si sono notevolmente ridotti. Per chi è riuscito a valorizzare posizioni anomale si è trattato di posizioni molto selezionate, a prezzi particolarmente penalizzanti per i venditori. Il perdurare della crisi impone anche alle BCC la necessità di valutare azioni straordinarie di tipo organizzativo e di processo, che alcuni grandi gruppi bancari hanno già intrapreso negli anni passati per gestire non tanto i meri crediti in sofferenza, ma più in generale l intero processo del credito. Sono state infatti attivate strumentazioni/strutture dedicate che monitorano, anche in una logica di prevenzione, i primi segnali di deterioramento del credito, segnalando tempestivamente le posizioni critiche, o solamente potenzialmente critiche, e intervenendo direttamente con azioni immediate per gestire le posizioni. 8 Tangram - n.3 - aprile 2013

9 E dunque come si stanno muovendo le BCC e che ruolo può svolgere il Gruppo bancario? D Orefice Nel Credito Cooperativo la consapevolezza di questa situazione è ormai acquisita e c è molta richiesta locale. Le e- sperienze esterne evidenziano tuttavia, mai come adesso, l opportunità di affrontare il fenomeno nel modo più unitario possibile anche perché le masse coinvolte, al di là del peso rilevante, richiedono competenze specialistiche non facilmente reperibili in tempi rapidi. Una gestione che, per essere efficace, deve attivare soluzioni di tipo non tradizionale con la necessità di valorizzare al meglio le garanzie immobiliari. In questo contesto, BCC Gestione Crediti, controllata del Gruppo bancario, è la società dedicata al recupero dei crediti deteriorati, operativa ormai da 10 anni e grazie ad una solida rete periferica supportata dalla struttura centrale offre competenze specialistiche, strumenti innovativi che possono essere ulteriormente valorizzati attraverso il progetto NPL (Non Performing Loans), in corso di perfezionamento da parte del Gruppo bancario. Progetto NPL: di cosa si tratta? Marafini È un iniziativa che il Gruppo bancario sta sviluppando, anche sulla scorta di una riflessione comune con Federcasse circa la necessità di trovare soluzioni coordinate ed unitarie al problema dei crediti deteriorati. In primo luogo precisiamo che il progetto si concentra solo sui crediti in sofferenza, proponendosi di valorizzare proprio questi asset, che oggi sono sentiti da tutti come un problema. Le caratteristiche del progetto declinano concretamente lo slogan del Gruppo Agire Uniti essendo una operazione di sistema che vede la necessaria partecipazione del più ampio numero di BCC e la messa a disposizione di tutto il loro impegno insieme a quello di alcune Società del Gruppo bancario: Iccrea Holding, Iccrea Banca e BCC Gestione Crediti. Il progetto, mantenendo il valore dei crediti in sofferenza all interno del sistema del Credito Cooperativo - almeno sin quando i prezzi non siano favorevoli per una valorizzazione all esterno - è predisposto, fin d ora, a muoversi rapidamente qualora si verificassero opportunità di mercato. Allo stato attuale si perseguono obiettivi di efficienza (economie di scala) nell attività di recupero e di efficacia (modalità di intervento specializzato per tipologia di credito) affidando il ruolo centrale a BCC Gestione Crediti che svolge l attività di gestione dei crediti conferiti dalle BCC. Così facendo le Banche potranno quindi focalizzare le proprie risorse su quella parte di portafoglio ancora non definitivamente perduta - ad esempio incagli e past due - confermando il sempre elevato impegno del Sistema delle BCC a sostegno del nostro territorio e dei nostri clienti. Quali sforzi vi attendono e a che punto è il progetto? D Orefice Il progetto è complesso e molto sfidante e prevede un investimento significativo di rafforzamento operativo di BCC Gestione Crediti in modo da poter efficacemente gestire, mantenendo stretti legami con il territorio, una massa di crediti che ci auspichiamo potrà essere significativa. Anzi, vogliamo ribadirlo: il progetto potrà avere importanti risultati solo attraverso l impegno e l adesione convinta di tutto il Sistema del Credito Cooperativo. Circa i tempi, la fase di studio e l analisi di fattibilità sono state completate, e siamo partiti con una serie di presentazioni presso le Federazioni locali per poter valutare insieme come proseguire. Qualora tutti i tasselli, anche quelli di natura regolamentare e di vigilanza che stiamo approfondendo con Federcasse, dovessero incastrarsi positivamente, il perfezionamento di una prima operazione, nei nostri intenti, potrebbe realizzarsi entro l anno. BCC Gestione Crediti BCC Clienti: 93 (167 in 10 anni) Crediti in gestione: 1,5 Miliardi di euro (2,8 in 10 anni) Incassi realizzati: 77 milioni di euro (349 in 10 anni) Crediti in gestione: ( in 10 anni) Crediti con incassi realizzati: (59,2% su crediti in gestione) Delibere assunte: Atti amministrativi: Dipendenti: 29 Rete gestori esterni: 121 (dati aggiornati al 2012) Tangram - n.3 - aprile

10 Il Gruppo bancario Iccrea e le BCC uniti per condividere scenari e strategie Manager Banking 4/5 Aprile 2013 Villa Quaranta Park Hotel, Ospedaletto di Pescantina, Verona L azione congiunta tra partner passa obbligatoriamente attraverso la condivisione dello scenario di riferimento e la definizione della strategia per raggiungere insieme un obiettivo comune. Nei sistemi complessi questo non è lineare, né facile, né spontaneo. Le sinergie si ottengono e i risultati si raggiungono attraverso il lavoro di gruppo dove le persone interagiscono, si confrontano e lavorano insieme per un fine collettivo. È proprio per questo che il Gruppo bancario ha costituito per il 2013 un nuovo organismo di confronto dedicato ad un campione rappresentativo di BCC. Tutto nasce dalla positiva esperienza inaugurata nel 2010 da Iccrea BancaImpresa che ha creato una diversa modalità di dialogo con le BCC, attraverso l ideazione di un nuovo tipo di coinvolgimento dei Direttori di 50 BCC sui temi corporate. E nella logica di valorizzazione delle best practice Iccrea Holding ha voluto far evolvere il Corporate Banking Meeting di IBI da evento sul corporate a meeting per tutte le tematiche del Gruppo. La formula di incontro dei Direttori MBM con il GBI prevede una due giorni di incontri all interno di una location che possa accogliere in un unica cornice gli ospiti, sia per i 10 Tangram - n.3 - aprile 2013

11 50 Banche di Credito Cooperativo Meeting 20 Top manager del Gruppo bancario lavori che per i pernottamenti, massimizzando anche la parte collaborativa e aggregativa. Primavera e autunno sono le stagioni scelte per i due incontri annuali del MBM.Gli incontri hanno l obiettivo di condividere con le BCC scenari e strategie del Gruppo bancario Iccrea su tematiche corporate, institutional e retail e raccogliere indicazioni e contributi dalle Direzioni Generali delle BCC scelte prevalentemente tra le partner anche sulla base della relazione d affari con le Società del gruppo. La formula del meeting prevede un alternanza di contenuti e modalità di presentazione. Gli argomenti spaziano da presentazioni del Gruppo in termini di scenario e pianificazione del GBI alla verticalizzazione di visione, modelli di servizio e progetti delle Società del Gruppo bancario. Ampio spazio viene dato alle BCC nel dibattito al fine di far emergere le esigenze territoriali e strategiche e definire insieme i percorsi per fare ed essere un Gruppo ed un sistema coeso e sostenibile. Non mancano testimonianze esterne di elevato standing per arricchire il dibattito e contribuire a riflessioni sul futuro. Immagini tratte dal CBM di ottobre 2012, svoltosi presso la tenuta di Fontanafredda, Cuneo. Tangram - n.3 - aprile

12 La centrale finanziaria a supporto del Sistema Il Gruppo bancario ha affidato ad Iccrea Banca il compito di centrale finanziaria. Approfondiamo il significato di questo servizio, sia per il Sistema del Credito Cooperativo che per il Gruppo Intervista ad Andrea Torri Responsabile della Finanza di Iccrea banca Cosa vuol dire che Iccrea Banca è la centrale finanziaria del Gruppo? Nell ambito del processo di riposizionamento strategico del Gruppo, sono state accentrate in Iccrea Banca tutte le attività sui mercati monetari e finanziari, domestici e internazionali, al fine di garantire il soddisfacimento dei fabbisogni finanziari delle Società del Gruppo e la disponibilità di un sistema di offerta integrato e flessibile funzionale alle esigenze di raccolta e di impiego delle Banche di Credito Cooperativo e della loro clientela. Il supporto alla gestione della liquidità e alla redditività del Sistema è assicurato in via prevalente attraverso le attività di rifinanziamento, mediante la tecnica del pool di collateral. La partecipazione alle due aste triennali (LTRO) della BCE è stato pari a oltre 12 miliardi. Il complesso dei finanziamenti collateralizzati erogati da Iccrea Banca alle BCC è passato da 7,8 miliardi a fine 2011 a 16,3 miliardi a dicembre Nello scorso anno sono inoltre state perfezionate due operazioni di cartolarizzazione di crediti commerciali e residenziali, per un controvalore complessivo di oltre 2,4 miliardi. Per il 2013 è già stata avviata la strutturazione di due ulteriori operazioni. L offerta di strumenti di investimento, a condizioni particolarmente competitive, è articolata in depositi vincolati, conti di investimento e prestiti obbligazionari, destinati sia alla proprietà delle Banche che alla distribuzione sulla loro clientela. I titoli obbligazionari emessi presentano inoltre il requisito della rifinanziabilità presso BCE, anche al fine di consentirne la computabilità tra le riserve di liquidità previste dalla normativa di Vigilanza e dalle policy aziendali. Si segnala inoltre il ritorno di Iccrea Banca sui mercati internazionali, con una emissione pubblica di 350 milioni a valere sul programma EMTN, realizzata nel mese di novembre 2012 e sottoscritta per circa il 30% da investitori esteri. I volumi di raccolta realizzati sui diversi canali sono stati resi disponibili alle Società del Gruppo che operano a supporto della clientela delle BCC, nei settori del credito a medio-lungo termine, del factoring e del credito al consumo. Lo sviluppo delle attività di investimento sul portafoglio di proprietà ha consentito il conseguimento di significativi margini reddituali funzionali a supportare i livelli di rendimento offerti alle BCC nelle diverse modalità di impiego sia a breve che a medio-lungo termine. 12 Tangram - n.3 - aprile 2013

13 Caterina Fattori Nell attuale difficilissima congiuntura si parla sempre più spesso di rischio tasso. Possiamo dire qualcosa a riguardo o è prematuro? Il rischio tasso consiste nella possibilità che variazioni sfavorevoli dei rendimenti di mercato possano influire negativamente sui risultati della banca in relazione al disallineamento delle condizioni di indicizzazione e di durata delle poste attive e passive. Nell attuale contesto, caratterizzato da tassi monetari ai minimi storici, il rendimento di un attività è prevalentemente costituito dal premio connesso al rischio creditizio dell emittente. Per gli operatori residenti nei paesi periferici, a seguito della crisi dei debiti sovrani, tale componente risulta preponderante rispetto al parametro di indicizzazione. Il rischio tasso ha pertanto negli ultimi anni cambiato profondamente natura, venendo generato più da variazioni del merito creditizio che dei livelli dei tassi di interesse. Diventa pertanto fondamentale una puntuale revisione delle metodologie e degli strumenti di misurazione e gestione del rischio di tasso propriamente detto che consenta un analisi integrata delle differenti determinanti. Quali sono le nuove sfide che attendono Iccrea Banca nel suo ruolo di centrale finanziaria? I principi fondanti dell azione di Iccrea Banca si sostanziano nel perseguimento di soluzioni innovative ed in linea con l evoluzione dei mercati e del contesto regolamentare e normativo, flessibili e personalizzate per meglio rispondere alle esigenze delle BCC Partner, secondo criteri di diversificazione, contenimento e presidio dei rischi. Le iniziative maggiormente rappresentative dell azione programmata riguardano: il potenziamento delle attività e la diversificazione degli strumenti di rifinanziamento collateralizzato; l ampliamento della gamma di offerta degli strumenti di investimento offerti alle BCC; la diversificazione dei canali di raccolta ed il consolidamento della presenza di Iccrea Banca sui mercati internazionali; la strutturazione di nuove operazioni di cartolarizzazione, anche mediante nuove tipologie di assets e la partecipazione ad iniziative proposte da organismi finanziari nazionali e sovranazionali. Tangram - n.3 - aprile

14 Dietro le quinte L Approfondimento gestionale Sistemi di sintesi e di supporto del GBI Parte terza: Il Performance Management come sistema di analisi gestionale Il contesto di riferimento Il sistema bancario é investito ormai da tempo da pressioni competitive che vedono un numero crescente di attori contendersi un mercato sempre più esigente, infedele ed attento a ricercare le migliori offerte. I ridotti costi di switch, anche frutto delle recenti evoluzioni normative, introducono inoltre nuove sfide nel fidelizzare una clientela che, anche per il venir meno di alcune asimmetrie informative, è ora sempre più libera di mettere a confronto le diverse propositions e di scegliere di conseguenza come e con chi soddisfare i propri bisogni. Proprio questa maggiore difficoltà nel fare banca, unitamente alla necessità di remunerare adeguatamente i fattori produttivi, spinge ora più che in passato a ricercare nuove porzioni di valore agendo non solo sulla razionalizzazione dei modelli distributivi e sul contenimento dei costi, ma anche sul lato del pieno utilizzo del patrimonio informativo presente in azienda. In questo contesto, l utilizzo di strumenti e tecnologie efficaci riveste chiaramente un ruolo significativo in tutte le attività tipiche dei processi di governance che vanno dalla definizione degli obiettivi commerciali ed economici alla misurazione dei rischi sino ad arrivare alla definizione delle azioni correttive in caso di scostamento. Un ulteriore esigenza è quella di migliorare la capacità informativa delle analisi prodotte al fine di renderle immediatamente fruibili, facilmente interpretabili e quindi immediatamente traducibili in azioni. In questa ottica, proprio perché le richieste da parte di chi deve assumere decisioni sono oggi spesso mutevoli cosi come il mercato che deve essere analizzato, si sta progressivamente assistendo ad una dematerializzazione dell informazione favorita anche dalla progressiva introduzione di strumenti di business intelligence su piattaforma mobile che rendono oggi l utente libero di comporre lui stesso ed in tempo reale le analisi sulla base delle proprie esigenze. L attività avviata da Iccrea Holding in tema Performance Management Consolidato Con il presente articolo prosegue il viaggio attraverso le principali iniziative avviate dal Gruppo bancario Iccrea relativamente ai cosiddetti sistemi di sintesi per affrontare ora le tematiche relative all analisi gestionale dei dati, cioè il Performance Management. Verrà in particolare illustrato quanto è stato già realizzato presso la capogruppo Iccrea Holding e quanto è invece in fase di realizzazione con riferimento al più generale tema del datawharehousing (progetto DwH gestionale). Nei precedenti articoli si è fatto più volte ricorso al concetto della piramide informativa quale immagine in grado di rappresentare un sistema in cui una molteplicità di dati transazionali presenti alla base della costruzione vanno a restringersi ed arricchirsi fino a contenere unicamente quelli a valore aggiunto. Il viaggio all interno dei sistemi gestionali parte proprio dal vertice della piramide ovvero dall intervento già ultimato dalla capogruppo su piattaforma SAP e denominato SAP BPC. Obiettivo di questo intervento è stato quello di realizzare una base dati direzionale in grado di accogliere e ricondurre su assi di analisi comuni, i principali dati 14 Tangram - n.3 - aprile 2013

15 gestionali delle singole Società del Gruppo per restituire alle stesse e alla direzione della Capogruppo una visione consolidata. I principali assi di analisi ad oggi disponibili riguardano il cliente, l area geografica, il prodotto commerciale, il prodotto gestionale ed il canale di vendita, il tutto chiaramente distinto per singola Società. Si tratta in pratica di un enorme cubo multidimensionale di analisi in cui ogni dimensione si ramifica in ulteriori sottodimensioni contenenti dettagli informativi aggiuntivi. Ad esempio, la dimensione territoriale, oltre a poter essere aggregata per regione o area geografica, può accogliere dati economici e commerciali forniti da provider esterni o da Banca d Italia permettendo così di condurre analisi sul posizionamento competitivo della Società o del Gruppo. Un altro esempio riguarda le modalità attraverso cui è possibile esaminare i rapporti in essere con le singole BCC nella duplice ottica di canale distributivo e di controparte. Con riferimento alle BCC si è poi in grado di effettuare raggruppamenti per federazione, ovvero per cluster secondo le modalità previste dai modelli commerciali specifici di ciascuna Società del Gruppo. Risulta a questo punto evidente come anche l analisi dei bisogni della clientela di riferimento possa essere ora meglio analizzata ed indirizzata restituendo alle Società del Gruppo un quadro più completo e ricco di particolari rispetto quello che avrebbero potuto dipingere attingendo unicamente ai propri dati. Il patrimonio informativo raccolto è inoltre navigabile attraverso gli strumenti di business intelligence (sempre su piattaforma SAP) di cui tutte le società del Gruppo sono ormai dotate e può esser reso disponibile anche in logica CRM andando ad alimentare ulteriori piattaforme su cui il GBI sta comunque investendo. Sono tutti aspetti che come si vede hanno confini sempre più sfumati con il marketing strategico ed il marketing operativo. L attività avviata dalla Capogruppo in tema Performance Management individuale I fenomeni gestionali analizzati a livello consolidato all interno dell ambiente di performance management già descritto possono essere ulteriormente approfonditi scendendo idealmente di un piano all interno della piramide informativa ed entrando nel territorio del c.d. DWH gestionale ovvero del progetto di Gruppo attualmente in corso presso Iccrea Banca nella veste di Banca pilota dell iniziativa e che servirà in una prima fase ad alimentare i modelli di controllo di gestione, di ALM e di CRM attualmente in uso. Il DWH gestionale condivide le medesime dimensioni di analisi già indicate ma ne estende nel contempo sia l ampiezza informativa che la granularità. Con riferimento alla controparte ad esempio, mentre a livello consolidato è disponibile unicamente il dettaglio relativo al segmento di clientela - ad esempio persone fisiche distinte da persone giuridiche - salvo il caso delle BCC per le quali è invece prevista l anagrafica completa, il DWH gestionale può accogliere i singoli NDG della clientela del Tangram - n.3 - aprile

16 Gruppo. Tali NDG sono inoltre completati con tutti gli attributi inerenti la controparte offrendo così ulteriori chiavi di analisi su cui poter aggregare i dati economici, commerciali e di rischio disponibili. Ulteriore esempio riguarda il maggiore dettaglio con cui possono essere svolte le analisi geografiche. Laddove infatti, nel sistema consolidato della capogruppo il mattoncino elementare è rappresentato dalla provincia, il DWG gestionale può spingersi fino al dettaglio estremo rappresentato dalla latitudine e longitudine di ciascun cliente trasformando di fatto il sistema in un enorme strumento di georeferenziazione attraverso cui diventa possibile, non solo visualizzare su una mappa come e dove sono distribuiti i nostri clienti, ma anche capire come sono distribuite le nostre operazioni o dove sono generate le nostre commissioni (ad esempio quanti clienti che posseggono una carta di credito abitano nel raggio di 5 km da un determinato esercente? sono sono uomini o donne? quanti anni hanno?). È evidente anche in questo caso la forte integrazione con i sistemi di CRM a supporto dell azione commerciale tenuto anche conto del fatto che sono in esso contenute anche tutte le informazioni sulle condizioni applicate e sulle campagne commerciali. Conclusioni I prossimi passi riguarderanno non solo la tempestiva messa a disposizione dei dati sull andamento dell azienda bensì lo sviluppo, anche attraverso l utilizzo di strumenti di data mining e data profiling di modelli in grado di cogliere le tendenze e visualizzare le relazioni fra i diversi fenomeni. La traduzione di tutta questa conoscenza nei piani strategici e commerciali, da redigersi sempre più assieme alle BCC, rappresenterà una delle sfide che il GBI si troverà ad affrontare nel prossimo futuro. I sistemi gestionali giocheranno in questa partita un ruolo importante cambiando pelle rispetto il ruolo tradizionale che li vede principalmente come strumento per l analisi delle performance aziendali, in grado si di fornire informazioni molto accurate, magari risk adjusted, talvolta persino in tempo reale, ma il cui orizzonte temporale guarda comunque indietro ovvero si ferma al presente. Le singole Società del GBI saranno progressivamente chiamate a contribuire al progetto apportando le proprie competenze e soprattutto facendo domande giacché il sistema sarà tanto più robusto tanto più sarà in grado di fornire risposte. L attuale modalità di realizzazione dello stesso ed il fatto che il know how sia essenzialmente interno, fanno inoltre sì che sia possibile allargarne ulteriormente il perimetro al fine di ricomprendere ulteriori analisi. Nicola Forria Responsabile Pianificazione e Controllo di Gestione 16 Tangram - n.3 - aprile 2013

17 La protezione per il reddito FORMULA REDDITO FAMIGLIA DI PRODOTTO: Polizza assicurativa. Copertura alternativa rispetto ad una Polizza CPI (Credit Protection Insurance), non abbinata all importo di un Mutuo/ Finanziamento. CHI LO FA: BCC Assicurazioni, compagnia assicurativa danni dedicata esclusivamente ai Clienti delle Banche di Credito Cooperativo. SCHEDA DA STACCARE E CONSERVARE

18 CHE COS È: È una polizza a premio unico o a premio annuale, che permette il rimborso di una rata fissa in caso di: Inabilità Totale Temporanea da Infortunio e Malattia (ITT) Perdita di Impiego (PI) Ricovero Ospedaliero (RO) o il rimborso di un capitale in caso di: Invalidità Totale Permanente da Infortunio (ITP) Decesso CHE ESIGENZE RISOLVE: Permette al sottoscrittore di poter far fronte agli impegni economici serenamente, per cui nei casi previsti dalla polizza avrà tutto il tempo per poter riorganizzare la propria vita lavorativa, senza stravolgere quella privata. CARATTERISTICHE PRINCIPALI: FORMULA REDDITO A PREMIO ANNUALE Persone Fisiche e Giuridiche, correntisti delle Banche di Credito Cooperativo. Pacchetto Base (solo vita) per le persone fisiche o giuridiche e Pacchetto Completo (ramo vita + ramo danni) sottoscrivibile solo da persone fisiche. A CHI È RIVOLTO: ALLE PERSONE FISICHE Lavoratori Autonomi Lavoratori Dipendenti Pubblici Lavoratori Dipendenti di Enti Privati A Non Lavoratori ALLE PERSONE GIURIDICHE L aderente corrisponde alla Società, mentre l assicurato deve ricoprire, all interno della Società stessa uno dei seguenti ruoli: Proprietario Amministratore Delegato Socio Direttore Generale Direttore Commerciale Durata: 12 mesi con tacito rinnovo per altri 12 mesi con un massimo di 9 annualità (massimo 10 anni totali). Rata mensile: minimo 300; massimo Capitale Assicurato: minimo ; massimo Età dell Assicurato: anni (non compiuti) FORMULA REDDITO A PREMIO UNICO È una copertura alternativa rispetto ad una Polizza CPI, non abbinata all importo di un Mutuo/Finanziamento, anche se uno dei requisiti richiesti per l assicurabilità del cliente è la presenza di una linea di credito. Le principali caratteristiche: Polizza riservata solo alle persone fisiche Durata: 36 o 60 mesi Rata mensile: minimo 200; massimo Capitale Assicurato: minimo ; massimo Età dell Assicurato: anni (non compiuti) SCHEDA DA STACCARE E CONSERVARE Per approfondimenti: Per richieste di marketing o attività promozionali: Per esigenze di carattere commerciale:

19 Nasce la prima App per ipad del GBI APP DI PERTEMPO FAMIGLIA DI PRODOTTO: Servizi per la previdenza complementare, Protezione del Patrimonio e della Persona. SCHEDA DA STACCARE E CONSERVARE CHE COS È: Applicazione per ipad disponibile gratuitamente su APP Store per la previdenza complementare. L applicazione va ad integrarsi con il sito web Pertempo.it ed il sito intranet a disposizione dei consulenti BCC Pertempo.bcc.it. Pertempo, servizio attivo da ottobre 2011, identifica l offerta previdenziale integrata del Credito Cooperativo dedicata in esclusiva alla propria clientela. Pertempo tiene conto non solo dell esigenza di investire in una forma complementare adeguata, ma anche dell importanza di proteggere la capacità di produrre reddito ed il patrimonio dei clienti lungo tutto il periodo che li separa dalla pensione. CHI LO FA: Pertempo è il marchio che identifica l offerta previdenziale congiunta di BCC Risparmio&Previdenza, BCC Vita e BCC Assicurazioni. Tangram - n.3 - aprile

20 A CHI È DESTINATO: Obiettivo dell APP è di ottimizzare il potenziale consulenziale del modello di offerta Pertempo sfruttando la facilità ed intuitività della navigazione su tablet; cercando di portare così sempre più clienti e soci delle Banche di Credito Cooperativo ad interessarsi del proprio futuro previdenziale. Pertempo è un offerta non solo per la pensione integrativa, ma anche di protezione, volta a trovare soluzioni adeguate per la costruzione di un futuro sereno e a supportare le Banche nella loro attività di consulenza. CARATTERISTICHE PRINCIPALI: Immediatezza dell analisi. Il cliente sceglie il profilo che meglio rispecchia le sue esigenze. Nessun questionario. CHE ESIGENZE RISOLVE: L APP con pochi, intuitivi e semplici passaggi evidenzia i bisogni previdenziali al cliente, sviluppa analisi previsionali di gap-previdenziale e possibili sviluppi futuri aderendo al Fondo Pensione Aperto Aureo e produce un offerta integrata e personalizzabile in base alle proprie esigenze. Un analisi immediata, visuale incentrata su un modello iconografico, sviluppata applicando modelli e teorie di financial behaviour. SCHEDA DA STACCARE E CONSERVARE Possibilità di disegnare l analisi sulle proprie esigenze e su quelle del cliente. 20 Tangram - n.3 - aprile 2013

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