CONVEGNO ASSORETIPMI FONDAZIONE MARCO BIAGI MODENA 20 Novembre 2014

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1 CONVEGNO ASSORETIPMI FONDAZIONE MARCO BIAGI MODENA 20 Novembre 2014 INTERNAZIONALIZZAZIONE: IMPRESE IN RETE PER SVILUPPARE CON SUCCESSO IL PROPRIO BUSINESS Marco Palazzi - International Business Partners

2 INTERNAZIONALIZZAZIONE: IMPRESE IN RETE PER SVILUPPARE CON SUCCESSO IL PROPRIO BUSINESS L esperienza corrente sul campo e i dati statistici dimostrano che l azienda che si internazionalizza in genere incrementa il suo fatturato e la sua redditività si sviluppa con maggiore successo anche nel medio termine: mercati più ampi e ricchi diversificazione dei mercati di sbocco sinergie di vario tipo con soggetti internazionali

3 INTERNAZIONALIZZAZIONE: IMPRESE IN RETE PER SVILUPPARE CON SUCCESSO IL PROPRIO BUSINESS L INTERNAZIONALIZZAZIONE dell azienda ha varie forme e modalità : COMMERCIALE assoluta maggioranza dei casi, in particolare per PMI PRODUTTIVA TECNOLOGICA ecc.

4 INTERNAZIONALIZZAZIONE: IMPRESE IN RETE PER SVILUPPARE CON SUCCESSO IL PROPRIO BUSINESS DIFFICILE INTERNAZIONALIZZARSI PER AZIENDE DI PICCOLE DIMENSIONI : PMI, PI, MI Un esempio tipico imprese del settore packaging : in media, l export è il 82,9% del giro d affari, ma: per le aziende grandi ( >50 M ) : 92,1% (UE: 29,9%) per aziende piccole (< 2,5M ) : 51,1% (UE: 44,8%) SOLUZIONE: aggregazione in particolare: con rete di imprese

5 AGGREGARSI /METTERSI IN RETE PER INTERNAZIONALIZZARSI CON SUCCESSO PRINCIPALI VANTAGGI DELL AGGREGAZIONE: potersi rapportare con grandi clienti, distributori, concorrenti rendere la gamma di prodotti più ampia e completa poter affrontare anche lavori di grandi dimensioni suddividere i costi dei progetti di internazionalizzazione disporre di maggiori e più complete risorse organizzative: risorse umane, competenze, esperienze

6 AGGREGARSI /METTERSI IN RETE PER INTERNAZIONALIZZARSI CON SUCCESSO PUNTI DI CRITICITA : accordo tra le aziende team building corretta definizione di accordi formali e organizzazione qualità del progetto di internazionalizzazione scelta del prodotto / mercato corretta analisi del mercato obiettivo definizione della strategia di entrata e attuazione

7 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE SCELTE STRUTTURALI : importanza della dimensione percepita >> RETE SOGGETTO dimensione: 5 10 max 15 soci enfatizzare unità di intenti >> OBIETTIVI STRATEGICI E PROGRAMMA DI RETE (contratto) stabilità della struttura >> regole su RECESSO e ESPULSIONE >> regole per ENTRATA NUOVI SOCI

8 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE DEFINIZIONE DEL PROCESSO DECISIONALE Fase di impostazione iniziale: collaborativo, allargato Fase di gestione: strutturato, enfasi su efficienza Organo esecutivo: comitato di gestione, manager di rete Organo decisionale: assemblea dei soci Regole di presa delle decisioni: > maggioranza qualificata (larga prevalenza) > unanimità (casi molto paticolari)

9 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE STRUTTURA AZ 1 STRUTT COMM ESTERA AZ 2... RETE DI IMPRESA AZ N

10 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE CONFIGURAZIONE DELLA RETE RETE A: A1 alta sovrapposizione A2 bassa sovrapposizione RETE B: struttura in filiera MERCATO

11 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE RELAZIONE RETE STRUTTURA COMMERCIALE LOCALE ASPETTI CRITICI TRASPARENZA come girano le informazioni informazioni su contatti e su mercato a tutti i soci della rete COMPORTAMENTO DI STRUTTURA COMM. LOCALE omogeneità comportamento verso i soci della rete RISPOSTA AGLI ORDINI chi prende il lavoro omogeneità comportamento verso i soci della rete >>> buona definizione delle regole >>> sistema di controllo efficace

12 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE E LA SUA GESTIONE PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE: PASSI PRINCIPALI SCELTA PRODOTTO / MERCATO ANALISI DEL MERCATO: dimensione, trend, segmenti, concorrenza, PDF e PDD, canali, modalità promozione POSIZIONAMENTO DEFINIZIONE STRATEGIA DI MARKETING E COMMERCIALE REALIZZAZIONE STRATEGIA E CONTROLLO RISULTATI >>> contributo attivo e condivisione di tutti i soci

13 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE PIANIFICAZIONE E CONTROLLO ECONOMICO FINANZIARIO PIANIFICAZIONE E CONTROLLO ECONOMICO con business plan economico finanziario di rete / strutt locale aspetto critico: prezzi di trasferimento (Pi) P1 P2 CLIENTE Attenzione! : con P1 / P2 sposto reddito da aziende a rete

14 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE PIANIFICAZIONE E CONTROLLO OPERATIVO OBBLIGO CONTRATTUALE: monitoraggio del raggiungimento degli obiettivi della rete ESIGENZA GESTIONALE: monitoraggio andamento business e risultati >>> reporting periodico su: CONTATTI ORDINI (CONTRATTI) FATTURATO / MARGINI

15 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE IL FINANZIAMENTO DEL PROGETTO SOLUZIONE OTTIMALE: MIX DI DIVERSI STRUMENTI: >> finanziamento bancario (breve termine) >> finanziamento a ML agevolato (punto critico) >> contributi a fondo perduto

16 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE MODALITA DI SVILUPPO M K T DEFINIZIONE DELLA STRATEGIA DI MARKETING E DEL BUSINESS PLAN AVVIO O R G DEFINIZIONE DELLA MISSIONE E DEL GRUPPO CHE LA REALIZZERA FORMALIZZAZIONE E ORGANIZZAZIONE DELLA RETE

17 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE MODALITA DI SVILUPPO DEFINIZIONE DELLA MISSIONE E DEL GRUPPO CHE LA REALIZZERA : Definizione degli obiettivi strategici del progetto Aggregazione dei soggetti interessati e team building Definizione degli accordi di base della missione

18 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE MODALITA DI SVILUPPO DEFINIZIONE STRATEGIA DI MARKETING E BUSINESS PLAN : Scelta prodotto/mercato Definizione strategia mkt e modalità di entrata Definizione del business plan Definizione coperture finanziarie

19 REALIZZARE UNA RETE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE MODALITA DI SVILUPPO FORMALIZZAZIONE E ORGANIZZAZIONE DELLA RETE Formalizzazione del contratto di rete Definizione dell organizzazione della rete e del regolamento interno Definizione del sistema informativo e del sistema di controllo operativo ed economico finanziario

20 IL PROGETTO VENEZIA LUCE

21 IL PROGETTO VENEZIA LUCE DAL CONSORZIO LUCE IN VENETO circa 50 aziende ESIGENZA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE INDIVIDUAZIONE DEL PROGETTO ARABIA E AREA DEL GOLFO

22 IL PROGETTO VENEZIA LUCE DEFINIZIONE DEL PROGETTO (studio di fattibilita ) identificazione del mercato target e strategia di marketing definizione di struttura e organizzazione locale definizione delle modalità di aggregazione delle imprese > rete di imprese business plan economico finanziario e coperture

23 IL PROGETTO VENEZIA LUCE IL CONTRATTO DI RETE PRINCIPALI CARATTERISTICHE rete soggetto 8 aziende partecipanti obiettivo: sviluppo business su mercati internazionali, con definizione di specifici progetti per mercato target e meccanismo di pianificazione e controllo organizzazione: assemblea soci e Comitato di gestione meccanismi decisionali: maggioranza qualificata (prevalente) fondo patrimoniale: costituzione e gestione adesione nuovi soci, recesso, esclusione

24 IL PROGETTO VENEZIA LUCE ORGANIZZAZIONE DELLA RETE ASPETTI PARTICOLARI struttura della sede commerciale estera gestione rapporti rete struttura commerciale estera gestione delle informazioni di mercato / trasparenza gestione ordini, distribuzione incarichi, organizzazione lavoro pianificazione e controllo attività commerciale coperture del progetto fin bancario, agevolato e contr. f.p. pianificazione e controllo economico / finanziario definizione prezzi trasferimemnto

25 IL PROGETTO VENEZIA LUCE REALIZZAZIONE STRUTTURA COMMERCIALE ESTERA definizione accordi con partner locale definizione aspetti amministrativi e adeguamento a legislazione locale selezione personale commerciale e formazione ricerca uffici e preparazione (sistema informativo, materiale promozionale, ecc.)

26 IL PROGETTO VENEZIA LUCE PROSSIMI PASSI : completamento selezione personale e addestramento finalizzazione aspetti amministrativi arredamento uffici e spedizione campioni per show room Avvio attività commerciale: gennaio 2015

27 Grazie dell attenzione! Marco Palazzi IBP INTERNATIONAL BUSINESS PARTNERS Ph: Mob:

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