Potenziali da sfruttare nelle vendite

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1 Potenziali da sfruttare nelle vendite Risultati di uno studio online In collaborazione con Danilo Zatta, Partner Francesco Fiorese, Senior Consultant Annamaria Ferri, Consultant Sonia Foltran, Consultant Milano, Luglio 2012 Ufficio di Milano Corso Europa 13, Milano Tel: +39/02/ Fax: +39/02/ Internet:

2 Sommario: risultati dello studio sulle vendite Il successo di un azienda dipende in gran parte dalla qualità delle vendite. Lo studio on line di Simon-Kucher mostra come le aziende di successo sono posizionate meglio in termini di vendita rispetto a quelle con meno successo. Nella maggior parte dei casi il motivo è un potenziale non completamente sfruttato. "La focalizzazione", l'abilità di "motivare ed instaurare un legame positivo con i collaboratori" così come la capacità di "applicare l aumento dei prezzi" sono gli aspetti che distinguono un azienda di successo dalle altre. È in queste aree che bisogna investire! L ambito con il più grande margine di miglioramento riguarda "il rendere più efficienti i processi", soprattutto nelle grandi aziende. Le nuove tecnologie sono spesso utilizzate per migliorare il processo di vendita. Oltre a queste, esistono altri fattori emersi dallo studio altrettanto decisivi per raggiungere il successo. I conflitti tra il Marketing e le Vendite sono spesso sottovalutati dal management. Molti collaboratori non sono soddisfatti della strategia di recruiting e/o delle azioni di fidelizzazione all azienda. Questo può portare ad un alto rischio di perdita dei talenti. Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

3 Metodologia Risultati Simon-Kucher & Partners Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

4 Studio e metodologia Il sondaggio è stato condotto nel 2012 da Simon-Kucher, in collaborazione con MARK UP. Metodologia Sondaggio on line di Simon- Kucher in collaborazione con MARK UP Questionario per valutare la Sales Excellence ed il successo aziendale Risposte facoltative in merito alle aziende/persone partecipanti Durata Indagine effettuata da Maggio a Giugno 2012 Numero di partecipanti 417 persone hanno partecipato allo studio e 226 partecipanti hanno risposto a tutte le domande Partecipanti Database della rivista MARK UP Partecipanti provenienti da diversi settori e ruoli all interno delle aziende Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

5 Composizione dei partecipanti I partecipanti provengono da una vasta gamma di settori, aziende e funzioni. Partecipanti per dimensione Partecipanti per settore* Partecipanti per posizione* aziendale* % di partecipanti % di partecipanti % di partecipanti Altri settori 28% 8% 15% Commercio 21% 22% 15% Beni di consumo 19% 4% IT / Software Costruzioni / metallo / plastica 5% 3% 26% 52% 9% 8% 41% Servizi di telecomunicazione 3% Altra posizione Elettronica Tessile / Abbigliamento Altro 3% 3% 15% 0-49 dipendenti dipendenti >1000 dipendenti Dirigenza / Consiglio di amministrazione / Management Marketing con responsabilità e gestione di persone Marketing senza responsabilità e gestione di persone Stagista / Apprendista / Trainee / Studente Vendite con responsabilità e gestione di persone * n = 226; Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP Vendite senza responsabilità e gestione di persone Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

6 Domande sui fattori di Sales Excellence e di successo Nello studio sono state poste domande relative alla Sales Excellence in termini di strategia, processi e organizzazione. Il successo viene determinato dalla valutazione del rapporto qualità-prezzo e della penetrazione del mercato. Domande, aree selezionate di Sales Excellence Corporate performance Strategia di vendita Processi di vendita Organizzazione di vendita Indicatori di successo Definizione degli obiettivi Trasformazione degli obiettivi in azioni di vendita Focus / Segmentazione Uso delle nuove tecnologie Potere contrattuale Aumento del prezzo Integrazione del cliente Efficienza dei processi Qualità del personale Motivazione, fidelizzazione dei dipendenti, recruiting Qualità di coordinamento Cooperazione nelle vendite Qualità in termini di prezzo Penetrazione di mercato Utilizzati in modo combinato per ottenere l indicatore di successo aziendale Copertura del mercato Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

7 Distribuzione delle performance aziendali: Cinque classi di performance Dalle risposte del sondaggio sono emerse cinque classi di performance. Distribuzione delle corporate performance in base allo studio % di partecipanti 5% 10% Low performer 50% Performer 17% 18% Underperformer Overperformer Topperformer Ad ogni partecipante è stato attribuito un indicatore di successo in base alla qualità in termini di prezzo e penetrazione di mercato I partecipanti vengono suddivisi in base a questo indicatore in classi di performance aziendale Performance aziendale (Indicatore di successo della qualità in termini di prezzo e penetrazione del mercato) Fonte: Studio online di Simon-Kucher & Partners in collaborazione con MARK UP Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

8 Metodologia Risultati Simon-Kucher & Partners Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

9 Il successo di un azienda dipende dalla Sales Excellence Le aziende di successo hanno un buona funzione Vendite: la Sales Excellence è un elemento importante per il successo di un azienda. Sales Excellence vs. successo aziendale Max 5,00 Ø-Sales Excellence Min 4,00 3,00 2,00 1,00 Low performer Performer Underperformer Overperformer Topperformer Migliore è la Sales Excellence di una azienda, maggiore è la performance d'impresa (penetrazione del mercato e qualità-prezzo) La Sales Excellence è un fattore importante per il successo aziendale Performance aziendale Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

10 Potenziale di miglioramento delle vendite Poche aziende si reputano in una ottima posizione per quanto riguarda le vendite. Ogni aspetto che caratterizza la Sales Excellence offre margini di miglioramento. Margini di miglioramento % dei partecipanti che dichiarano margini di miglioramento* Efficienza processi Trasferimento costi Recruiting Interfacce uffici Copertura mercato Qualità collaboratori Integrazione clienti Focus Cooperazione nelle vendite Negoziazione Tecnologia Motivazione collaboratori Raggiungimento obiettivi Obiettivi La grande maggioranza degli intervistati indica dei margini di miglioramento per le aree di Sales Excellence. 0% 20% 40% 60% 80% 100% * % degli intervistati che non si danno il voto più alto; Fonte: Studio online di Simon-Kucher & Partners in collaborazione con MARK UP Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

11 Dove si dovrebbe investire per le vendite: fattori di successo Il successo è legato alla cooperazione nelle vendite, alla motivazione/ritenzione/recruiting del personale, così come alle interfacce e alla collaborazione tra i vari uffici. Effetto della Sales Excellence sul successo aziendale Componenti della Sales Excellence Cooperazione vendite Interfacce uffici Integrazione clienti Recruiting Motivazione collaboratori Trasferimento costi Raggiungimento obiettivi Negoziazione Copertura mercato Focus Tecnologia Obiettivi Qualità collaboratori Efficienza processi Importanza per il successo aziendale La cooperazione tra le diverse unità di vendita è la chiave per il successo, così come collaboratori capaci, motivati e fidelizzati, una buona collaborazione tra i vari uffici, una forte integrazione dei clienti ed un efficace trasferimento dei costi. Gli investimenti in questi settori sono quelli più promettenti! 0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 Differenze tra top-performer e under-performer Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

12 Vendite focalizzate su segmenti di clientela attrattivi Questo esempio tratto da un progetto Simon-Kucher mostra come le azioni di vendita possono essere orientate all'attrattività del cliente in base a segmenti ben definiti (clienti grandi/piccoli). Progetto Simon-Kucher Performancedimensione: Obiettivo: Clienti top (***) Piccoli clienti (*) Performance individuale (Premium) Individualizzazione Gestione e collaborazione attiva col cliente Gestione flessibile del rapporto Investimenti specifici Ottimizzazione Azione di vendita standardizzata Performance standard Riduzione dei costi di assistenza Approccio: Assistenza standardizzata per i clienti più piccoli Con un lifetime value e churn rate più alto aumenta il grado di assistenza: Offerta di servizi personalizzati Intensificazione dell assistenza Investimento in una partnership di lungo periodo Fonte: Simon-Kucher Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

13 Assunzione del personale: le lacune da colmare Sulla base di un profiling del team di vendita si possono identificare le caratteristiche scarsamente rappresentate e quindi indirizzare in modo appropriato le attività di recruiting. Profilo del team di vendita Progetto Simon-Kucher Alto "Key account manager" "Business developer" Nuova divisione con potenziale di crescita aggressiva Potenziale di leadership Profilo richiesto: "Business developer" e "Cacciatore" Dal profiling sono emersi molti "Raccoglitori" Basso "Raccoglitore" "Cacciatore" Adeguamento del processo di recruiting e sviluppo Fonte: Simon-Kucher Basso Alto Potenziale di acquisizione di clienti Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

14 Trasferimento dei costi: punti deboli tipici In molte imprese si osservano diversi errori nel tentativo di trasferire i costi al cliente. Attraverso azioni mirate a supporto delle vendite questi errori si possono evitare. Esempio di progetto di Simon-Kucher Posizione di negoziazione non ottimale Gli argomenti di vendita non sono convincenti Il rischio di perdita del cliente non viene misurato La propria posizione viene sottostimata Il prezzo iniziale viene posto troppo in basso Il trasferimento dei costi non fa parte del sistema incentivante Strumenti di ri-negoziazione non dichiarati Nei contratti non ci sono alcune ragioni esplicite che permettano delle ri-negoziazioni, ad es. Clausole legate al costo delle materie prime Clausole legate ai volumi ed alle dimensioni delle commesse Clausole legate al cambiamento dei prodotti Miglioramento delle informazioni disponibili! I costi di budget ed effettivi non vengono calcolati a livello di cliente e/o progetto: Costo delle materie prime, produzione, logistica, vendita Le variazioni in termini di volume o frequenza di acquisto del singolo cliente non vengono monitorate sistematicamente Sistemi di prezzo non performanti I sistemi di definizione del prezzo non forniscono prezzi orientati al mercato e/o non considerano il trend dei costi I modelli di pricing non dispongono di un sistema di maggiorazione/riduzione del prezzo attraverso il quale si possa reagire velocemente ad aumenti o riduzioni dei costi Fonte: Simon-Kucher Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

15 Lavori in corso: efficienza dei processi In media i partecipanti allo studio valutano in modo negativo la performance della loro azienda in termini di efficienza nei processi, trasferimento dei costi, interfacce e recruiting. Lavori in corso di grandi dimensioni Piccoli interventi Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP Area analizzata Efficienza processi Trasferimento costi Interfacce uffici Recruiting Integrazione clienti Prezzi Tecnologia Cooperazione nelle vendite Penetrazione Focus Copertura mercato Qualità collaboratori Negoziazione Motivazione collaboratori Obiettivi Raggiungimento obiettivi Lavori in corso nelle vendite = Nessuna condivisione (bassa qualità) Qualità 5 = Piena condivisione (qualità elevata) Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

16 soprattutto nelle aziende più grandi Circa il 60% dei partecipanti di grandi aziende reputa i processi delle vendite non efficienti. Nelle aziende di piccole viene riscontrato dal 40% al 50% dei partecipanti. Efficienza dei processi secondo la dimensione aziendale % scarsa condivisione* 59% Tutti i processi di vendita della nostra azienda sono orientati alla massimizzazione del tempo dedicato alla vendita dei nostri collaboratori. Le attività non direttamente collegate alla vendita vengono quanto possibile evitate. 49% 39% * Punteggi 1 e 2 su una scala di valutazione da 1 (nessun consenso) a 5 (pieno consenso) Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP < > Dimensione aziendale (numero di dipendenti) Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

17 Efficienza nei processi: minimizzare i costi amministrativi Inefficienze di processo nelle Vendite Tempo dedicato alle attività di vendita 100% Esempio di progetto 18% 15% 10% Attività di vendita core: solo il 48% Approcci possibili: Valutazione obiettiva del reale contributo delle attività amministrative Total Order processing Dispatch 3% Reporting Administration 53% 30% Correspondence 13% Customer visits 5% Other direct customer contact 5% Other Suddivisione delle responsabilità tra back-office e venditori: processi amministrativi di back office vanno condotti in modo più efficiente Sviluppo di strumenti di supporto Esperienza di Simon-Kucher Spesso si assiste ad un utilizzo troppo elevato del tempo dedicato ad attività amministrative Fonte: Simon-Kucher & Partners Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

18 Le nuove tecnologie si usano soprattutto nelle piccole aziende Quasi il 60% delle piccole aziende partecipanti utilizzano le nuove tecnologie per aumentare l efficienza e la qualità nelle vendite. Contro il solo 34% delle grandi imprese. Nuove tecnologie per dimensione aziendale % condivisione* 57% 48% Utilizziamo tecnologie innovative come le applicazioni mobili (ipad, Smartphone) e/o moderni sistemi di CRM per raggiungere un'elevata efficienza dei nostri processi di vendita 34% * Punteggi 4 e 5 su una scala di valutazione da 1 (nessun consenso) a 5 (pieno consenso) Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP < > Dimensione aziendale (numero di dipendenti) Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

19 tuttavia non sono (ancora) un fattore di successo decisivo L utilizzo di nuove tecnologie nelle vendite non è ancora un fattore discriminante tra aziende di maggior e minor successo. Effetto della Sales Excellence sul successo aziendale Fattori influenzanti la Sales Excellence Importanza per il successo dell azienda Cooperazione vendite Interfacce uffici Integrazione clienti Recruiting Motivazione collaboratori Trasferimento costi Raggiungimento obiettivi Negoziazione Copertura mercato Focus Tecnologia Obiettivi Qualità collaboratori Efficienza processi Le aziende di successo si differenziano in minima parte da quelle di minor successo sulla base dell utilizzo di nuove tecnologie 0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 Differenza dei top-performer rispetto agli under-performer Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

20 Problemi di coordinamento tra il Marketing e le Vendite Più della metà del personale con limitata responsabilità nel marketing e nelle vendite ritiene che ci siano dei problemi di coordinamento. 63% % di partecipanti allo studio che criticano il coordinamento tra Marketing e Vendite % dei partecipanti 56% L'integrazione tra ricerca e sviluppo, produzione, controllo, marketing e vendite è ben definita. La collaborazione tra i vari uffici avviene senza problemi e le informazioni vengono scambiate velocemente. 36% 29% 28% 26% 25% Marketing senza responsabilità e gestione di persone Vendite senza responsabilità e gestione di persone Altre funzioni Stagista / Apprendista / Trainee / Studente Marketing con responsabilità e gestione di persone Vendite con responsabilità e gestione di persone Dirigenza / Consiglio di amministrazione / Management Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

21 Azioni insufficienti per la fidelizzazione del personale di vendita Le aziende incontrano difficoltà nella fidelizzazione soprattutto riguardo il personale con limitata responsabilità. Grazie ad un sistema basato su un pacchetto retributivo attraente, benefits non monetari, orari di lavoro flessibili, training, valori d'impresa ecc., la nostra azienda riesce ad assumere e trattenere collaboratori qualificati. Recruiting e fidelizzazione efficace dei collaboratori : Scarso consenso Ruolo Stagista / Apprendista / Trainee / Studente Vendite senza responsabilità e gestione di persone Altre funzioni Marketing senza responsabilità e gestione di persone Marketing con responsabilità e gestione di persone Dirigenza / Consiglio di amministrazione / Management Vendite con responsabilità e gestione di persone % risposte con scarso consenso 0% 20% 40% 60% 80% 100% Rischio elevato soprattutto quando il mercato riprenderà a crescere! Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

22 Performance nelle specifiche aree della sales excellence Qualità del prezzo Copertura del mercato Qualità dei collaboratori Energia e utilities e produttore di automobili Beni di consumo Chimico e tessile e abbigliamento Logistica Elettronica Telecomunicazioni Media e chimico Produttore di automobili Ingegneria e impianti Commercio Telecomunicazioni Turismo e hotel Tessile e abbigliamento I settori di energia, utilities e produzione di auto sono i più capaci didi sfruttare il potenziale di prezzo dei prodotti e servizi in modo ottimale I settori della logistica ed elettronica mostrano le migliori performance nella capacità della funzione vendite di coprire la maggior parte dei clienti che costituiscono il mercato rilevante I settori della produzione di automobili ed ingegneria ed impianti hanno i collaboratori più capaci e i migliori sistemi di valutazione dei collaboratori e le attività volte alla loro qualificazione Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

23 Riassumendo: Che cosa significano i risultati dello studio per la Sua attività? La Sua azienda avrà successo solo se dispone di un Sales team vincente, e ci sono parecchi potenziali di miglioramento! L ottimizzazione delle vendite è prioritario e va messo in cima alla sua agenda. Si deve dare la priorità alle tematiche riguardanti la segmentazione, motivazione dei collaboratori/-recruiting e la capacità di passare al cliente parte dei costi! Le azioni migliorative in queste aree riscuotono spesso un buon successo. Si devono analizzare con attenzione i processi di vendita! In particolare ci si deve assicurare che tutte le attività di carattere amministrativo condotte siano davvero necessarie. Non lasciatevi sfuggire le nuove tecnologie, ma tenete presente che da sole queste tecnologie non possono portare ad un ottimizzazione delle vendite a 360 gradi. Osservate come marketing e vendite si integrano e adottino contromisure capaci di assicurare uno scambio di informazioni efficiente! Cercate di riconoscere anzitempo le aree deboli relative alla capacità di fidelizzare i collaboratori. La scelta dei collaboratori più adatti e lo sviluppo di questi collaboratori sono decisivi. Fonte: Studio online condotto da Simon-Kucher & Partners e MARK UP 2011; Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

24 Metodologia Risultati Simon-Kucher & Partners Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

25 Simon-Kucher & Partners: scope and reputation World market leader in pricing Competence ranking "Marketing & Sales"* Rank Consultancy Avg. score* "world leader in giving advice to companies on how to price their products" " the world s leading pricing consultancy " 1 Simon-Kucher & Partners 2 Boston Consulting Group "pricing strategy specialists" Peter Drucker "... in pricing you offer something nobody else does." 3 McKinsey & Company 4 Bain & Company 5 Roland Berger No & 2011 Global presence Scope of consultancy projects 23 offices worldwide Employees: ~620 San Francisco Boston New York Miami Amsterdam Bonn Brussels Cologne Copenhagen Frankfurt London Luxembourg Revenue, 2011: 121.3m Madrid Milan Munich Paris Vienna Warsaw Zurich Beijing Tokyo Singapore Sydney Strategy Growth and competitive strategies Product portfolio (re-)design Pricing excellence Customer relationship and customer value management Sales strategies and sales channel optimization *Out of 500; Source: manager magazin August 2007/IMB (Institute for Management & Consulting); survey with 264 top manager; manager magazin August 2011/IMB (Institute for Management & Consulting); survey with 452 top manager >400 Marketing >500 Pricing >1000 Sales >500 Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

26 Simon-Kucher & Partners: selezione di clienti Automotive Consumer Goods Energy, Oil & Gas Retail Provate Equity Software & Technology Industrial Goods Telco Logistics & Travel De Post (Belgien) Media Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

27 Simon-Kucher & Partners: pubblicazioni in italiano Simon-Kucher & Partners ha pubblicato molti best seller sul pricing in Italia ed è regolarmente presente con articoli e interviste, tra gli altri su Harvard Business Review Italia, L Impresa e Il Sole 24 Ore. Ultima pubblicazione in italiano, Aziende Vincenti: Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

28 Come investire al meglio nelle vendite? Possiamo discutere assieme delle Sue particolari necessità contattandoci per fissare un incontro conoscitivo. Danilo Zatta Partner Francesco Fiorese Senior Consultant Corso Europa Milano Tel: +39/02/ Fax: +39/02/ Studio Sales Excellence_Simon-Kucher_

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