THE ART OF BUSINESS PLANNING

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1 THE ART OF BUSINESS PLANNING La presentazione dei dati: realizzazione e presentazione di un Business Plan Francesca Perrone - Head of Territorial & Sectorial Development Plans Giusy Stanziola - Territorial & Sectorial Development Plans Milano, 10 Luglio 2015

2 UniCredit Start Lab Piattaforma aperta di supporto alle startup innovative Oltre 200 PARTNER 8 PARTNER CO-INVESTITORI Oltre 110 MENTOR OLTRE PROGETTI ANALIZZATI ed oltre 200 STARTUP SUPPORTATE tramite:

3 Il Business Plan Tre Obiettivi da perseguire TRADURRE IDEE E MODELLO DI BUSINESS IN NUMERI 33 COMUNICARE CON GLI STAKEHOLDERS (INVESTITORI, SOCI, FINANZIATORI, FORNITORI, CLIENTI, etc.,) ATTRAVERSO UN LINGUAGGIO COMUNE ACQUISIRE CONSAPEVOLEZZA DELLA PROPRIA AZIENDA: COS'E' E COSA VUOLE ESSERE IN FUTURO

4 Le fasi di sviluppo del progetto imprenditoriale Sviluppo dell'idea Imprenditoriale e Definizione delle Strategie Fase 1 Sviluppo Idea e Analisi Preliminari Fase 2 Setup Startup e Definizione Obiettivi Fase 3 Definizione delle strategie produttive e di marketing Sviluppo Idea Imprenditoriale Verifica opportunità di mercato Verifica fattibilità tecnologica Modello di business Approvvigionamenti Produzione interna /esternalizzata Strategie produttive Dove e come approvvigionarsi Dove, come e quanto produrre Analisi di mercato Clientela Potenziale Concorrenza Distribuzione Analisi interna Definizione del team Risorse finanziarie Dotazioni e Asset tecnologici Elaborazione di una S.W.O.T. analysis Punti di forza Punti di debolezza Opportunità Minacce Obiettivi commerciali Market share Volume del venduto Valore del venduto Obiettivi finanziari Marginalità operativa Cash flow Redditività complessiva Strategie di marketing Prezzo Distribuzione Promozione

5 Le fasi di sviluppo del progetto imprenditoriale Elaborazione del Business Plan Fase 4 Elaborazione del piano operativo Fase 5 Elaborazione del piano economico finanziario Piano operativo E' la sintesi organica e organizzata delle strategie definite in precedenza Piano economico/finanziario E' la traduzione numerica, in termini di costi e ricavi del piano operativo il piano operativo e il piano economico finanziario sono due delle componenti fondamentali del BUSINESS PLAN

6 La redazione del Business Plan I Contenuti Chiave MODELLO DI BUSINESS P a r t e P r i m a Executive Summary Descrittivo Business Description Descrittivo Piano Operativo Descrittivo Sintesi del Business Plan con: Breve descrizione dell'idea La mission Il team indicatori finanziari di sintesi Descrizione Azienda Descrizione del prodotto e tecnologie Descrizione del modello di business Analisi del mercato prescelto Quadro strategico Descrizione leve competitive Localizzazione Produzione e logistica Piano di marketing e approccio al mkt Organizzazione del progetto e delle persone Orizzonte di riferimento tipico: 3 anni; per le startup è sufficiente descrivere le caratteristiche operative della fase di lancio P a r t e S e c o n d a Come si generano i ricavi: il piano di mkt Numeri Come si generano i costi: il piano di produzione e vendita Numeri Tradurre le idee in numeri: il Piano Economico Finanziario Numeri Posizionamento: mercato di riferimento e posizionamento rispetto alla concorrenza Declinazione finanziaria della strategia commerciale con ipotesi chiare: Quali e quanti clienti? Quali prodotti e servizi e a quale prezzo? Quali i canali di vendita? Scelte produttive (interne vs esterne): investimenti fissi e non Piano vendita dettagliato (canale diretto vs indiretto), con relativi costi Le scelte organizzative e di struttura Coerenza vs le scelte dei concorrenti e della sostenibilità delle ipotesi Il Piano degli Investimenti Il Piano delle vendite Il Piano dei costi Conto Economico Previsionale Piano dei Flussi di Cassa Fonti e Impieghi

7 Parte Prima Business Description Azienda, Prodotto, Mercato Descrizione azienda Il primo argomento a dover essere affrontato riguarda la descrizione dell azienda e della sua storia Fornire i più significativi pilastri della storia aziendale: formazione del team, sviluppo dell'idea, sviluppo del progetto, mission aziendale Fornire i più significativi aspetti aziendali da un punto di vista di prodotto, operativo, economico e di mercato Modello di business Occorre identificare i punti di forza dell impresa su cui far leva per ottenere il successo Prodotto Caratteristiche fisico - tecniche Portafoglio offerta Servizi associati Elementi immateriali Marchio Immagine Mercato Clientela target Area geografica in cui si vuole essere presenti Ragioni alla base della scelta: conoscenza specifica del mercato vicinanza geografica prospettive di crescita basso livello competitivo regolamentazione e incentivi Accurata analisi della domanda Individuazione e segmentazione della clientela target Individuazione dei canali distributivi Analisi concorrenza

8 Parte Prima Business Description Analisi delle Strategie L'analisi delle strategie aziendali trae la sua origine dall'identificazione da parte dell'imprenditore della mission aziendale Una mission aziendale ben costruita dovrebbe essere in grado di rispondere a domande come chi siamo? cosa vogliamo fare? perché lo facciamo? CARATTERISTICHE DELLA STRATEGIA La strategia realizza con coerenza la mission alla luce dei punti di forza e debolezza emersi dall analisi interna aziendale e delle minacce ed opportunità evidenziate dall analisi esterna LEVE DI SUCCESSO DELL'AZIENDA LEADERSHIP DI COSTO efficienza produttiva controllo dei costi attraverso l elevata standardizzazione economie di scala e specializzazione del lavoro DIFFERENZIAZIONE innovazione brand image FOCALIZZAZIONE nicchie di mercato e di clientela

9 Parte Prima Piano Operativo Scelta della Location, Produzione e Logistica Approccio al Mercato Nella scelta della location adatta a sviluppare il progetto aspetti cruciali da tenere in considerazione sono: eventuali vincoli legati a regolamentazione e norme locali spesa per gli immobili (acquisto, affitto, ristrutturazione) Per quanto riguarda la produzione e la logistica, gli elementi chiave sui quali dare disclosure sono: modalità di realizzazione dei prodotti specifiche distintive del prodotto movimentazione e stoccaggio delle merci gestione del magazzino e delle scorte analisi di sensitività relativa alle variabili dei costi di trasporto Nella definizione dell'approccio al mercato, gli aspetti fondamentali da declinare riguardano le condizioni commerciali: prezzo modalità di pagamento e impatto CCN tempi di consegna e impatto su costi

10 Parte seconda Schemi economico-finanziari Ipotesi di Piano, Capitale Investito e Fonti di Finanziamento Nella seconda parte del Business Plan è fondamentale declinare quanto descritto nel Piano Operativo in numeri e prospetti finanziari, descrivendo il percorso che ha portato alla loro elaborazione e mantenendo la coerenza rispetto alle analisi di base e alla strategia delineata 1 Ipotesi di base: è necessario indicare con precisione quali sono state le ipotesi alla base dell'elaborazione del piano economico-finanziario e verificare che siano coerenti con la normativa dei paesi target e del Piano Operativo Per finire è necessario passare all'analisi dell'ammontare prima e dell'articolazione poi delle fonti di finanziamento dello stesso. In dettaglio i passaggi principali da seguire sono: 2 calcolo dell ammontare totale del capitale necessario e sua articolazione temporale, i ritorni attesi e il rischio stimato dell'investimento scelta sulla suddivisione tra capitale di rischio e di debito

11 Parte seconda Schemi economico-finanziari Piano delle Vendite ll Piano delle vendite traduce in obiettivi quantitativi dettagliati il piano di marketing per ogni singolo anno di previsione. La sua complessità è direttamente collegata a quella dell'offerta commerciale. Il piano delle vendite deve essere coerente con le ipotesi del piano di marketing in termini di mercato di riferimento, posizionamento di mercato e quota di mercato attesa 1 Domande 2 Analisi di supporto contenute nella Parte Prima del BP 3 Ipotesi Quali clienti Quanti clienti Come vengono raggiunti i clienti Quali prodotti/servizi Quale prezzo di vendita Analisi dei bisogni del cliente Analisi dei clienti (tipologia, localizzazione, motivazioni all'acquisto, numero, etc.) Caratteriste del prodotto/servizi Caratteristiche (incl. prezzo) Vantaggi Comparazione concorrenti Analisi dei possibili canali di vendita (rete vendita diretta - indiretta, prossimità, etc.) Dimensione del mercato di riferimento Posizionamento (rapporto bisogno/qualità/prezzo/ canali distributivi) rispetto alla concorrenza Quota di mercato attesa Quale prezzo di vendita Il processo descritto si traduce nella determinazione di ipotesi dettagliate di: Prezzo x Quantità

12 Parte seconda Schemi economico-finanziari Piano dei Costi Prospettico ll piano dei costi traduce in obiettivi quantitativi dettagliati il piano di produzione e vendita per ogni singolo anno di previsione. La sua complessità è legata alle scelte produttive e di vendita/marketing. Il piano dei costi deve essere coerente con le ipotesi del piano delle vendite e deve garantire un equilibrio economico finanziario nel medio lungo termine 1 Domande 2 Analisi di supporto contenute nella Parte Prima del BP 3 Ipotesi Quale modello di produzione: interna vs esterna Quali i fattori produttivi (materiali e immateriali) Quali i fornitori Quale modello organizzativo (budget degli FTE e costi di struttura) Costi di produzione diretti: costo lavoro, costo attrezzature, costi dell'energia, etc. Costi di vendita diretti (commissioni agenti, punti vendita, e-commerce, etc.) Costi indiretti di struttura produttiva, commerciale e amministrativa Coerenza con i livelli di vendite attesi possibile % rispetto alle revenues per i costi variabili; analisi bottom up per i costi fissi Sostenibilità economico finanziaria (analisi di breakeven e analisi finanziaria fonti e impieghi) Comparazione con scelte dei concorrenti Il processo descritto si traduce nella determinazione di ipotesi dettagliate di: Costi Prod. Variab. Costi Vendita Var. Costi Prod. Fissi Costi Vendita Fissi Costi Struttura

13 Parte seconda Schemi economico-finanziari Piano degli Investimenti ll Piano degli investimenti traduce in termini quantitativi i dettagli del piano di produzione per ogni singolo anno di previsione. La sua complessità è legata alle scelte produttive. Il Piano degli investimenti deve essere coerente con le ipotesi del Piano delle vendite e dei costi e deve garantire un equilibrio economico finanziario nel medio lungo termine 1 Domande 2 Analisi di supporto contenute nella Parte Prima del BP 3 Ipotesi Quali investimenti in capitale fisso Quali investimenti in capitale circolante Quale orizzonte temporale Analisi delle necessità di capacità produttiva Pianificazione degli investimenti Analisi delle necessità di capitale circolante Crediti Debiti Rimanenze Capacità produttiva installata e utilizzata Scalabilità degli investimenti Dilazioni concesse a clienti Dilazioni ottenute dai fornitori Giacenza media di magazzino Il processo descritto si traduce nella determinazione di ipotesi dettagliate di: Investimenti cap. fisso Investimenti cap. circolante

14 Parte seconda Schemi economico-finanziari Fonti, Impieghi e Cash Flow Le proiezioni del conto economico previsionale dovranno essere sostenibili anche dal punto di finanziario Flussi di cassa Utile Netto Costi non monetari Investimenti cap. circolante Flusso di cassa operativo Investimenti cap. fisso Flusso di cassa libero No Le disponibilità finanziarie coprono il fabbisogno di cassa? Si Azioni correttive: Riesame il conto economico Riduzione degli investimenti: fissi: rivedere la scelta produttiva circolante: è ancora possibile ottimizzare? scelte di struttura finanziaria (debito vs equity) Prosegui Oneri finanaziari Flusso di cassa libero Impieghi Capitale circ. Fonti Debito Capitale fisso Equity

15 Parte seconda Schemi economico-finanziari Visione d'insieme Piano delle vendite Prezzo x Quantità Piano dei Costi Costi Prod. Variab. Costi Vendita Var. Conto Economico Prospettico Ricavi Costi variabili Margine di contribuzione Costi fissi Flussi di Cassa Utile Netto Costi non monetari Investim. cap. circolante Flusso di cassa operativo Investimenti cap. fisso Costi Prod. Fissi Costi Vendita Fissi Costi struttura Reddito Operativo Costi finanziari Utile Netto Flusso di cassa libero Oneri finanziari/dividendi Flusso di cassa Piano investimenti Capitale circolante Impieghi Capitale circ. Fonti Debito Capitale fisso Capitale fisso Equity

16 Grazie per l Attenzione! UniCredit Francesca Perrone Head of Territorial & Sectorial Development Plans Tel Francesca Perrone UniCredit Giusy Stanziola Territorial & Sectorial Development Plans Tel Giusy

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