Innovare nel Credito: dalla gestione dell insoluto alla gestione del cliente

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1 Innovare nel Credito: dalla gestione dell insoluto alla gestione del cliente Flavia Cavallo Head of Credit Management E.on Energia S.p.A. SAS FORUM - 17 aprile 2013 Elena Pallini Senior Statistical Analyst Nunatac srl

2 Agenda Contesto e obiettivi Il Gruppo E.ON e E.ON in Italia Il contesto per il credito Dal contesto del credito alla realtà E.ON Avviare una gestione strategica del credito La Soluzione Sviluppo KPI Analitici per il Recupero Crediti Classificazione Buono/Cattivo Pagatore Esempi di macro strategie di recupero Anticipare i flussi migratori 2013: consolidamento dell approccio Saas per E.ON Conclusioni Conclusioni 2

3 Il Gruppo E.ON Il Gruppo E.ON è una delle più grandi aziende a capitale interamente privato al mondo nel settore dell energia elettrica e del gas, opera in Europa, Russia, Nord America, Brasile e Turchia con circa dipendenti ed un fatturato di quasi 132 miliardi di euro nel 2012 Il nostro obiettivo è di produrre energia in linea con il nostro motto Cleaner & Better Energy ovunque operiamo, trasformando la nostra azienda in un fornitore globale di soluzioni energetiche specializzate 3

4 La struttura del Gruppo Group Management Global Unit Exploration & Production Generation New Build & Technology Optimization & Trading Renewables Funzioni di Supporto IT Procurement Insurance Consulting Business Processes Regional Unit Germania Altri Paesi europei: RU Svezia Italia Spagna Francia Paesi Bassi Ungheria Repubblica Ceca Slovacchia Romania Russia 4

5 E.ON in Italia Per garantire un approvvigionamento energetico sicuro, prezzi competitivi e la tutela dell ambiente, E.ON assicura un mix energetico sempre più equilibrato. La capacità efficiente installata in Italia è di oltre 6,5 GW: Produzione convenzionale e da fonti rinnovabili Termoelettrica Idroelettrica Solare Eolica 5,7 GW 531 MW 46,1 MW 328 MW Energia si afferma progressivamente nel mercato liberalizzato italiano attraverso l acquisizione di realtà radicate nel territorio. Oggi fornisce energia elettrica e gas naturale in Italia a clienti residenziali e aziende. 5

6 Il contesto per il credito La crisi economica degli ultimi 5 anni inserita nel contesto liberalizzato del mercato dell energia ha visto l aumento di fenomeni di turismo energetico ed un forte incremento del rischio insolvenza Il nuovo contesto modifica le priorità della gestione del credito e richiede risposte mirate e preventive Sono sempre di più i clienti che cambiano fornitore dopo pochi mesi lasciando insoluti Sono aumentate del 50% le richieste di dilazioni di pagamento (come discriminare?) L accesso al credito è difficile e sempre più clienti fanno fatica a pagare i propri debiti Difficoltà specifica per E.ON nel controllo dei crediti acquisiti È sempre più importante non solo quanto si recupera ma anche quando si recupera Le valutazioni di affidabilità finanziaria effettuate possono repentinamente peggiorare I clienti devono scegliere quali debiti estinguere: come far sì che il proprio credito abbia priorità tra i pagamenti? 6

7 Dal contesto del credito alla realtà E.ON Nel 2011 E.ON fissa come priorità strategica per l Italia un obiettivo molto sfidante di riduzione dello scaduto Per realizzare tale obiettivo si è agito su due direttrici: Un crash program sul recupero crediti per massimizzare il risultato nell anno L avvio di progetti strutturali basati sulla Business Analytics per rinnovare la gestione credito Credit Rating Decisional Engine Sviluppo KPI Analitici per il Recupero Crediti (Clienti Residenziali) Predisposizione di una piattaforma per avviare una gestione strategica del credito 7

8 GESTIONE INSOLUTO CLIENTE Avviare una gestione strategica del credito CONOSCERE Ottimizzare i costi di gestione Intraprendere strategie di recupero mirate atte a ridurre i costi ed anticipare ed automatizzare gli incassi Prevenire il rischio credito Passare dalla gestione credito alla prevenzione della morosità: individuare i comportamenti rischiosi attraverso l analisi comportamentale Incentivare comportamenti virtuosi Accompagnare i clienti verso soluzioni sostenibili per ambo le parti, efficaci e declinate su ciascuna realtà 8

9 Sviluppo KPI Analitici per il Recupero Crediti La fase iniziale del progetto svolta nel 2012 ha interessato i Clienti residenziali della commodity GAS Progetto pilota finalizzato a: analisi preliminari, valutazione consistenza dei dati, fine tuning tra obiettivi di business e sintesi informative 9

10 Classificazione buono/cattivo pagatore E stata definita una classificazione in grado di individuare i cattivi pagatori differenziando diversi gradi di insolvenza e rischiosità. CATTIVO PAGATORE DISCONTINUO RITARDATARIO BUON PAGATORE BASSO CONSUMANTI Classificazione sviluppata sulla base dell analisi dei dati interni e dei comportamenti di pagamento passati della clientela, per gestire e monitorare al meglio l intero portafoglio. CESSATI 10

11 Esempi di macro strategie di recupero RITARDATARIO Anticipare gli incassi inviando prima il sollecito oppure risparmiare non mettendo in atto nessuna azione di recupero. LA POSSIBILITA DI DIVENIRE INADEMPIENTI E DIVENTATA UNA REALTA ANCHE PER I BUON PAGATORI RIDURRE I COSTI E OTTIMIZZARE I PROFITTI EX BUON PAGATORE Prevenire l aggravarsi di situazioni iniziali di insolvenza, prevedendo piani di recupero facilitati, per i clienti precedentemente in una buona situazione DISCONTINUO Promuovere campagne di migrazione su metodi di pagamento che garantiscono la puntualità (RID) o verso offerte con tariffa «flat» FAVORIRE LA MIGRAZIONE VERSO I COMPORTAMENTI DESIDERATI 11

12 Anticipare i flussi migratori..nell ottica di individuare le diverse sfaccettature del fenomeno! Si posso prevedere in anticipo questi flussi migratori per adottare tattiche di recupero differenziate? Il 78% dei Discontinui si mantiene tale o diventa Cattivo Pagatore L 80% dei Ritardatari si mantiene tale o diventa Buon Pagatore 12

13 da Ritardatario a Buon Pagatore Osservando il comportamento del cliente nell ultimo anno, il Modello di Conversion ci permette di individuare i clienti Ritardatari a maggior probabilità di migrare nei mesi successivi verso la classe dei Buon Pagatori Top 3% Obiettivi: Anticipare i pagamenti Classe dei Ritardatari Creare un Inviare un SMS di reminder prima della scadenza di pagamento e ricordare l applicazione degli interessi di mora. Testare le campagne promozionali verso RID per stabilizzare i pagamenti. Bottom 30% Obiettivo: Minimizzare i costi di gestione Creare un Allungare i normali tempi di gestione outbound ad n giorni dalla scadenza (attendere i pagamenti fisiologici). 13

14 da Discontinuo a Cattivo Pagatore Osservando il comportamento dell ultimo anno del cliente Discontinuo, il Modello di Conversion ci permette di individuare i clienti Discontinui a maggior probabilità di migrare nei mesi successivi verso la classe dei Cattivi Pagatori Top 3% Obiettivi: Prevenire il rischio Classe dei Discontinui Creare un Creare un segmento dunning alto rischio con tempi ridotti rispetto allo standard. Valutare la richiesta di garanzie /depositi cauzionali. Bottom 30% Obiettivo: Gestione del cliente Creare un Gestione ad hoc in base alla motivazione della discontinuità. 14

15 2013: consolidamento dell approccio Obiettivi: costruire un ambiente dati dedicato integrare il mondo Energy abilitando la vista cliente a tutto tondo portare in produzione i processi di sintesi Le caratteristiche della Soluzione in-fieri: orientata al business disegnata per supportare i processi decisionali sufficientemente flessibile per diversi tipi di analisi facilmente estendibile ed integrabile permette di storicizzare ed analizzare grandi quantità di dati VELOCITA INTEGRAZIONE FLESSIBILITA 15

16 Saas per E.ON La soluzione è montata su una piattaforma remota in una logica a servizio. Nunatac side S A F E S A F E System update Processi a supporto del business Sviluppo di nuovi modelli statistici ed analisi ad-hoc in un ambiente storico Server dedicato a E.ON Ambiente Analitico SAS Comunicazioni per il trasferimento dati sicure Elaborazioni mensili per un monitoraggio continuo S A F E E.ON side Estrazioni mensili proceduralizzate Trasferimento mensile dei dati per l aggiornamento dell ambiente KPI analitici Reporting via web 16

17 Conclusioni Il credito è un fattore cruciale per la forte incidenza che ha per il business ed è necessaria una strategia lungimirante e non focalizzata sulla sola performance di recupero puntuale La vista del cliente a tutto tondo e la costruzione delle opportune sintesi informative sono i fattori abilitanti La rapida evoluzione del contesto rende necessario un approccio concreto e tempestivo sfruttando i vantaggi di una logica as-a-service 17

18 Grazie per l attenzione! Flavia Cavallo Head of Credit Management E.on Energia S.p.A. Elena Pallini Senior Statistical Analyst Nunatac srl

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