Negoziare. Francesco Di Ciò

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1 Negoziare Francesco Di Ciò 1

2 DEFINIZIONI NEGOZIATO Trattativa, discussione per la conclusione di un affare o per la soluzione di una questione NEGOZIAZIONE Complesso delle trattative condotte per giungere ad un accordo 2

3 NEGOZIARE Stabilire un canale comunicativo per uno scambio, ognuno dei soggetti implicati si aspetta qualcosa È comunicazione tra diversi. La diversità implica spesso un vissuto di disparità 3

4 PREMESSE DELLA NEGOZIAZIONE Perché si possa realizzare una negoziazione sono necessarie alcune premesse: che le parti abbiano (o credano di avere) interessi contrastanti che fra le parti sia possibile la comunicazione che ci sia la possibilità di soluzioni intermedie o alternative 4

5 DINAMICHE DELLA NEGOZIAZIONE Le parti si rivolgono reciprocamente delle richieste, che possono essere innalzate per una serie di motivi (pressione esercitata sui negoziatori, ostilità per la controparte ) o abbassate per altri motivi (per esempio vincoli temporali). Fattori importanti in un processo di negoziazione sono: l eventuale miglior alternativa all accordo negoziale il punto di rottura: break-even point, ovvero il punto in cui costi e benefici si equivalgono il costo del fallimento della trattativa 5

6 TIPOLOGIE DI NEGOZIAZIONE Distributiva (competitiva; win/lose): il vantaggio di una parte si traduce in uno svantaggio per l altra parte (risorse limitate) Integrativa (collaborativa; win/win): possibilità di incrementare le risorse o interessi complementari nelle parti 6

7 TIPOLOGIE DI NEGOZIAZIONE Distributiva (competitiva; win/lose): 7

8 TIPOLOGIE DI NEGOZIAZIONE Distributiva (competitiva; win/lose): 8

9 TIPOLOGIE DI NEGOZIAZIONE Integrativa (collaborativa; win/win): 9

10 Le fasi della negoziazione Pre negoziazione Negoziazione vera e propria Post - negoziazione 10

11 11 Pre - negoziazione Raccogliere informazioni Diagnosi della situazione: di che cosa ognuno delle parti ha bisogno quali possibilità di negoziazione esistono quali possibilità di una conclusione soddisfacente il tempo come influisce sulla situazione negoziale Previsione/prognosi: cosa accade se non si raggiunge l accordo cosa accade se si raggiunge un accordo parziale Fissare gli obiettivi (generali, a lungo, a breve termine) quale obiettivo ho io quale obiettivo ha l altro Scenario: il contesto, rapporti passati ruoli e valori dei due negoziatori comportamenti e motivazioni dei due negoziatori Strategia: ripartitiva generativa (risolvere problema comune) tecniche

12 12 Negoziazione vera e propria Intesa come l atto vero e proprio del negoziare ovvero di due soggetti con interessi diversi impegnati nella riduzione delle dissonanze (su ciò che si fa = attività, su ciò che si è = valori) tra le due posizioni TECNICHE di NEGOZIAZIONE Uso di pochi e concisi argomenti per la propria tesi Uso di segnali anticipatori ( esporre prima le proprie ragioni poi il disaccordo) Uso di domande (ascolto, permetto all altro di evidenziare dissonanze) Verifica di comprensione (fare sintesi è occasione per entrambi di comprendere meglio la situazione) Manifestare le proprie sensazioni ( migliora il clima mantiene la relazione) Evitare autoelogi, svalutazioni, valutazioni Proposte nuove percepite come controproposte Troppe argomentazioni

13 Post negoziazione Documentazione dell accordo Comunicazione diffusa PRESUPPOSTI di una negoziazione efficace sono: definire i confini del proprio ruolo definire l ampiezza del proprio mandato 13

14 14 NEGOZIAZIONE E COMUNICAZIONE: cosa rende difficile la comunicazione? Passività Svalutazione Ridefinizione Iperemotività Iperrazionalità Iperdettagliatezza Ipergeneralizzazione Astrazione Mancanza di chiarezza Mancanza di onestà

15 Mantenere un atteggiamento negoziale significa EVITARE Comportamenti irritanti Controproposte Spirali: attaccodifesa Molte argomentazioni USARE Anticipazioni (salvo sul disaccordo) Verifica comprensione e riassunto Molte domande Commento, sensazioni 15

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