la negoziazione assistita

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1 la negoziazione assistita Il ruolo delle terze parti Analisi del film inside Man (Regia di Spike Lee, 2006) Michele Faggion (MATR ) Comportamento Organizzativo Facoltà di Economia Università degli Studi di Padova

2 La Negoziazione Assistita: il ruolo delle terze parti Inside Man Breve trama del film Il film è ambientato a New York e inizia con l ingresso di quattro rapinatori in una banca, fra cui vi è Dulton Russel. Questi costringono dipendenti e clienti a spogliarsi e vestirsi come loro, in modo da potersi confondere con gli stessi. Nel frattempo la polizia viene informata della rapina, e sul luogo accorrono due detective, uno dei quali è Kaith Frazier. Quest ultimo inizia le trattative con uno dei rapinatori, Russel, il quale cerca di allungare i tempi con richieste esagerate ingannando con diversi espedienti le forze dell ordine. Nel frattempo, il proprietario della banca, Arthur Case, viene a conoscenza che la rapina è avvenuta presso la prima sede da lui fondata ove è custodito il segreto del suo successo. Case incarica allora Madeline White, esperta in negoziazioni d a!ari oltre i limiti della legge, a"nché gestisca la faccenda e impedisca che tale segreto venga reso noto. Quest ultima riesce, dopo aver persuaso il detective Frazier, ad entrare nella banca e parlare con Russel, il quale le mostra i documenti che provano i rapporti fra Case e i nazisti di Hitler. Dopo l uccisione di un ostaggio (rivelatasi alla fine un blu!), la polizia decide di far irruzione nell edificio, ma viene intercettata dai rapinatori, i quali fanno uscire dalla banca gli ostaggi, confondendosi fra essi. Russel rimane però nascosto all interno con i documenti e i diamanti custoditi dentro la cassetta di sicurezza di Case. Nel finale, una settimana più tardi Russel riesce ad uscire dalla banca, mentre Frazier ritrova un anello lasciato da quest ultimo nella cassetta di sicurezza, arrivando a comprendere i reali motivi dell intromissione di Mrs White e della strana rapina. 1

3 Inside Man Panoramica sulla negoziazione e sulle parti negoziali in causa Inside Man è una pellicola che si configura come un e"cace esempio di negoziazione distributiva ove le parti negoziali sono rappresentate dai protagonisti: da un lato, Dalton Russel, si comporta come rappresentate fra i rapinatori (attori collettivi che lo riconoscono come leader del gruppo), colui che si rapporta con il negoziatore, Keith Frazier, incaricato dalla polizia a trattare con i fuorilegge. Per quest ultimo, la risoluzione del conflitto, non rappresenta solamente il suo incarico, ma l esito negoziale da lui desiderabile fra le diverse alternative (a cui è associata l utilità massima). La struttura dei rendimenti delle parti può essere rappresentata in via semplificata come segue: 1) da un lato, il negoziatore della polizia vorrebbe come alternativa preferibile la conclusione della rapina senza vittime né feriti, oltre che l arresto dei rapinatori e, dunque, il recupero integrale del bottino ; 2) dall altro, il rapinatore punta a terminare la situazione con il bottino, scampando alla polizia. Tuttavia, nel corso del film, si comprende che la rapina e il sequestro presentano elementi anomali: fra tutti, il fatto che la banca è completamente circondata dalle forze dell ordine e che i sequestratori hanno previsto ogni singola decisione della controparte, anticipandola e aggirandola. E proprio in questo momento che entra in scena una terza parte, Mrs. White, si inserisce nella negoziazione, che si presenta dunque come di tipo assistito. Il personaggio, però, si rivela cruciale nel processo, in quanto ci svela questioni ed alternative prima sconosciute. Mrs. White, infatti, rappresenta Arthur Case, proprietario della banca, i cui interessi e segreti sono il vero oggetto della rapina e, quindi, della negoziazione. Tale aspetto tuttavia non è conosciuto dal detective Russel, il quale permetterà a Mrs White d inserirsi nella negoziazione, sebbene non abbia subito chiari i suoi reali obiettivi. I tratti della personalità dei protagonisti Keith Frazier: è il negoziatore principale della polizia. Analizzato nella sua interezza, soprattutto alla luce del tentato ricatto nei suoi confronti e del tentativo di corromperlo poi, presenta come principale caratteristica unʼelevata affettività positiva, intesa come lʼessere energici, attivi e coinvolti in modo piacevole nellʼattività lavorativa: lo si comprende dal modo in cui interagisce sia con il rapinatore, che con lʼintera squadra di polizia. Nel contesto in cui opera, si presenta inoltre come un professionista, non disposto a compromessi, [...] rifiutando simboli di status, tranne quelli che riflettono la propria professionalità (Tosi e Pilati, 2009), preoccupandosi invece del far bene il proprio lavoro. Mostra infine prevalenti tratti di estroversione medio-alta, oltre che di buona coscienziosità (è orientato al lavoro, ordinato e scrupoloso). Dulton Russel: è il rapinatore che si rapporta con la polizia e con Mrs. White (terza parte). Presenta principalmente tratti di basso nevroticismo, mostrandosi calmo e rilassato, nonostante il contesto che indurrebbe invece a comportamenti opposti. In certe scene, però, si palesa come loquace o addirittura gentile (quindi con tratti di estroversione e amabilità medio-alti), in particolare quando è a stretto contatto con Mrs. White e Keith Fraizer, entrati nella banca sotto il suo diretto controllo (quindi in una situazione a lui più informale e a lui più favorevole ). Madeline White: è la terza parte che opera su mandato di Arthur Case, proprietario della Banca. Il tratto che traspare maggiormente dai suoi atteggiamenti e comportamenti è la coscienziosità e lʼorientamento al lavoro, oltre che una scrupolosa attenzione ai dettagli. Nei dialoghi in cui entra in contatto con il rapinatore dimostra unʼelevata capacità di comunicare e di adoperare tattiche di persuasione o strategie di mediazione come la compensazione. 2

4 Inside Man La negoziazione assistita La negoziazione assistita è una particolare forma di risoluzione del conflitto o conclusione di un accordo in cui si inserisce, oltre alle parti direttamente coinvolte, una terza parte atipica nella negoziazione. Quest ultima può essere neutrale o non neutrale nei confronti delle parti: in ogni caso ha un elevato interesse a concludere la trattativa massimizzando il valore della stessa, in quanto su quest ultimo verrà calcolato il suo compenso. Normalmente, l intervento di una terza parte (Mrs. White) si verifica quando la negoziazione è vicina allo stallo o alla rottura: nel caso in esame, invece, il personaggio che riveste questo ruolo entra in scena per esclusivo interesse di un ulteriore parte in causa (Arthur Case), i cui interessi sono però sconosciuti ad una delle due parti inizialmente presenti, il detective Frazier. Quest ultimo, infatti, solo al termine del film (e delle sue indagini) scoprirà che il vero obiettivo dei sequestratori non era rapinare la banca del suo denaro, ma rubare dei diamanti e dei documenti riguardanti, si è già detto, i rapporti di Case con i nazisti. E da precisare che, inizialmente, neppure Mrs White è a conoscenza del reale oggetto della trattativa, che le viene rivelato solamente quando, nella banca, ed entra in contatto con il capo dei rapinatori, Russel. clip 6 nazisti clip 6 Frazier scopre piano clip 7 dopo entrata banca E evidente quindi che sia per la terza parte che per il detective Frazier il vero oggetto della trattativa è sconosciuto fino a quasi la fine della rapina. Inoltre, le modalità con cui si è svolta, ossia con richieste e comportamenti anomali da parte dei rapinatori (intenzionalmente voluti dagli stessi), induce Frazier ad elaborare una distorta percezione delle o!erte dei rapinatori. E certamente tale criticità della negoziazione in corso che spingerà Frazier a permettere l entrata di Mrs. White, cercando di sfruttarla per raccogliere maggiori informazioni. Oltre a questo, la negoziazione risulta più di"cile e meno e"ciente per il detective Frazier in quanto si rileva un elevato rumore sul canale di comunicazione, in quanto Mrs White non gli rivela tutte le informazioni e le richieste che ha raccolto presso il rapinatore una volta entrata nella banca. 3

5 Inside Man Il ruolo delle terze parti: Mrs White Mrs White (i cui tratti della personalità sono riassunti brevemente nel riquadro a pagina 2) assume il ruolo di terza parte, in particolare si presenta come una parte non neutrale rispetto alle altre, configurandosi come un agente. Un agente non è neutrale rispetto alle parti e può operare per conto di una o di entrambe le parti in causa: nel nostro caso Mrs White svolge la sua funzione ad esclusivo interesse di Arthur Case, parte in causa, inizialmente sconosciuta al detective Frazier. La motivazione che spinge le parti (o una di esse) a richiedere l intervento di una terza parte deriva dalle competenze e dalle conoscenze specifiche che quest ultima detiene nel campo in cui opera, oltre che ad un esperienza nel facilitare la conclusione di una trattativa. Tali abilità le consentono di identificare e mettere a confronto le prospettive delle parti (si veda la Tabella 1). Tabella 1: Principali caratteristiche di un agente 1. Elevata competenza e conoscenza specializzata nel campo in cui opera. 2. Facilità di accesso alle parti. 3. Consolidata esperienza nel facilitare il raggiungimento di un accordo. 4. Se dotato di status elevato, è più libero di fare concessioni. Anche nel nostro caso, quando Mrs White viene contattata da Case, quest ultimo le dichiara apertamente che la ragione per cui è stata contattata deriva dalla reputazione della sua non comune abilità ed assoluta discrezione. clip 9 telefonata Case White Inoltre, spesso gli agenti hanno la possibilità di accedere facilmente alle parti, come del resto accade in Inside Man, ove Mrs White sfrutta le sue conoscenze con il sindaco per incontrare il detective Frazier con il fine ultimo di entrare in contatto con i rapinatori. clip white sindaco 4

6 clip sindaco white frazier macchina In un altra scena, la terza parte chiarisce immediatamente il suo status superiore a quello del detective Frazier con la frase ci sono in ballo interessi che stanno al di sopra del suo grado ; contemporaneamente, mette in atto una minaccia attraverso un ricatto, chiedendo a Frazier di poter entrare nella negoziazione con i rapinatori, promettendogli il blocco di un indagine a suo carico, che avrebbe potuto fargli perdere il posto di lavoro. Infine, un ulteriore caratteristica di Mrs White è che, dal momento in cui entra in contatto con Russel, essa assume esplicitamente anche la funzione di rappresentante di una delle parti in causa (mentre questo ruolo viene da subito celato a Frazier). Mrs White si dimostra come un rappresentante con elevato grado di sicurezza nell affrontare la negoziazione, derivante ancora una volta dall elevato status riconosciutogli dal suo rappresentato, Case, che le permette di muoversi più liberamente nel fare concessioni ai rapinatori (si veda la Tabella 2 di seguito sulle strategie di negoziazione messe in atto da Mrs White con il rapinatore). clip case white spiaggia Gli agenti, infine, non hanno comunque il potere di imporre una soluzione alle altre parti: è ciò che accade anche in Inside Man dove Mrs White, pur garantendo a Case che i suoi interessi saranno comunque tutelati, non riesce a concludere con il rapinatore l accordo che rappresentava per lei l alternativa preferibile, ossia la consegna dei documenti compromettenti per Case. 5

7 Tabella 2: Alcune strategie o tattiche di negoziazione di Mrs White Scena Strategia Descrizione clip white frazie prima banca Convincere la controparte della bontà della sua offerta Mrs White cerca di convincere il rapinatore che, dato lo stallo della negoziazione, lʼunica via dʼuscita è accettare la sua proposta dʼapertura. clip 6 compensazioni Compensazione Mrs White continua la sua strategia di persuasione, prospettando alla controparte compensazioni aggiuntive. clip 6 aspettative Pressing Mrs White, pronunciando la frase...la smetta, non credo che lei abbia altre alternative!, dimostra la sua volontà di ridimensionare le aspettative della controparte. clip 6 minaccia Minacciare Mrs White quando sʼaccorge della sicurezza del rapinatore, lo minaccia di cambiare i suoi programmi...meglio sarà per lei! clip 6 ultima offerta Ultima offerta (superiore alle precedenti) Dopo che il rapinatore le ha mostrato i documenti su Case (di cui lei non era a conoscenza), Mrs White propone al rapinatore unʼultima offerta, più alta della precedente. Inside Man Conclusioni Inside Man fornisce un interessante esemplificazione di come una terza parte, in particolare un agente, possa assumere un ruolo cruciale nel processo di negoziazione. Benché nel film oggetto d analisi la negoziazione sia caratterizzata dalla presenza di errori di percezione e da errori decisionali determinati principalmente da una forte carenza di informazioni da parte del detective Frazier, l agente assume indirettamente un ruolo di facilitatore nella risoluzione del conflitto in quanto, entrando in contatto con il rapinatore, riesce a raccogliere elementi che risulteranno utili anche alla controparte, Frazier. Nonostante ciò, la negoziazione viene vinta senza alcun dubbio dai rapinatori, i quali riescono a mettere in atto i loro piani e a fuggire dalla banca con il bottino. Allo stesso modo, anche la terza parte può considerarsi certamente soddisfatta dell esito del processo, essendo comunque riuscita a 6

8 riportare al suo principale, Case, informazioni utili nel caso dovesse subire un futuro ricatto da parte dei rapinatori. Inside Man Bibliografia Pietroni D., Ruminati R., 2004, Negoziare, Ra!aello Cortina Editore, Milano. Ruminati R., Petroni D., La Negoziazione, Ra!aello Cortina Editore, Milano. Tosi H., Pilati M., 2008, Comportamento Organizzativo, Egea, Milano. 7