Wealth advisory: evoluzione del modello organizzativo di private banking

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1 Milano, 16 marzo 2006 Wealth advisory: evoluzione del modello organizzativo di private banking Carlo Giausa Direzione Wealth Advisory La presentazione è stata realizzata da Unicredit Private Banking ed è riservata esclusivamente ai soci CeTIF. La riproduzione e la diffusione anche parziale della stessa non è pertanto consentita se non previa autorizzazione. UniCredit Private Banking S.p.A. Italian Joint Stock Company Capital Stock fully paid in, registered in Turin Trade and Companies Register. Tax Code and VAT Reg. No , ABI Code Entered in the Register of Banks and part of the UniCredito Italiano Banking Group, Banking Group Register No Member of the Interbank Deposit Protection Fund. Registered Office and General Management in Turin, Via Alfieri, 7.

2 Agenda UniCredit Private Banking: la Private Bank del Gruppo UniCredito Il mercato italiano del Private Banking ed il posizionamento di UPB Modello di servizio e centri di competenza Comprendere i clienti, le loro caratteristiche e necessità Il modello di Business Ultra High Net Worth Individuals La Direzione Wealth Advisory 2

3 Il gruppo UniCredito è il risultato dell integrazione di 7 banche regionali (S3) e della loro trasformazione in un modello basato su segmenti di clientela Da una suddivisione geografica il Gruppo è passato.. Retail Private Corporate Retail Private Corporate ad una segmentazione per tipologia di cliente 3

4 Oggi l organizzazione opera attivamente beneficiando di tutte le opportunità offerte dai nostri segmenti di clientela e dai rispettivi mercati Corporate & Investment Banking Retail Banca per la. Casa1 Clarima Banca2 Private & Asset Management Locat3 UGC Uniriscossioni UniCredit BMC UBM Pioneer Global AM UniCredit Xelion Banca4 Global Banking Services5 New Europe Bank Pekao HR Zagrebacka Banka Organizzazione e Bulbank Processi Unibanka UPA UniCredit Romania IT Zivnostenska Banka Real Estate Koc Finansal H. Acquisti UPB è stato Riconoscimenti vincitore del premio UPB 1 Retail Mutui Consumer Finance 3 Leasing 4 Beni provenienti da clienti con patrimoni elevati 5 Divisione non business

5 è divenuto la Prima Vera Banca Europea UniCredit HVB UniCredit + HVB UN GRUPPO BANCARIO CON CIRCA 28.5 MILIONI DI CLIENTI, RISORSE E PIU DI FILIALI 5

6 UniCredit Private Banking é una banca private completa Più di 150 filiali nazionali distribuite ovunque sul territorio Presenza in Svizzera, Lussemburgo, San Marino Circa 1,200 impiegati: Client Managers (CM) Staff Assistant CM s Central staff Divisione Wealth Advisory, una struttura di professionisti che forniscono un servizio di family office Circa clienti, rappresentati da circa famiglie Assets Under Management per più di 57 billion Euro* *A partire da Giugno 2005, comprendendo gli AUM delle controllate di UPB 6

8 Il mercato italiano del private banking mostra caratteristiche ben definite nelle tre principali fasce di ricchezza FASCE DI RICCHEZZA ( mln) FAMIGLIE (# 000) AUM* (%) ( Mld) (%) CAGR** (%) >10,0 2,5 82 5,0 10,0 6,5 2,1% 21% 50 ~9% % % ~ 6% 0, % % Totale ~430 ~ 630 ~ 6,5% * Raccolta Diretta e Indiretta 2004 (Liquidità, AUM e titoli in deposito) ** Inclusa la performance Fonte: UPB elaborazioni Direzione Marketing Strategico su dati Banca d Italia

9 OPERATORI TARGET (Potenziale /mio) VANTAGGIO COMPETITIVO DI UPB BANCHE D AFFARI INTERNAZIONALI E BOUTIQUES ITALIANE >20,0 5,0 20,0 Offerta completa Conoscenza del tessuto locale Capacità internazionali del Gruppo GRANDI BANCHE E OPERATORI REGIONALI CON UN OFFERTA PRIVATE GENERICA 1 5 Competenze Flessibilità operativa Tradizione BANCHE UIVERSALI E PROMOTORI FINANZIARI 0,5 1 Presenza capillare Elevata specializzazione Prodotti innovativi 9

11 UPB - struttura organizzativa CEO CEO DIRETTORE GENERALE DIREZIONE AMMINISTRATIVA CREDITI LEGALE & SEGRETERIA SOC.RIA MIS, MIS, STRATEGY & RISK MANAGEMENT PERSONALE E ORGANIZZAZIONE WEALTH ADVISORY ADVISORY FOREIGN BANKS RETE COMMERCIALE CAPI CAPI AREA AREA DIREZIONE INVESTIMENTI 11

12 Il modello di servizio di UPB si basa sul principio che Ia relazione con il Cliente è gestita dal suo Client Manager Cliente Relazione quotidiana Client Manager (CM) Consulenti Professionisti (supportano I CM a chiamata ) Wealth Advisors (WA) Direzione Wealth Advisory Financial Advisors Direzione Investimenti 12

13 La Direzione Wealth Advisory di UPB fornisce alla clientela i propri servizi di consulenza seguendo un approccio integrato Direzione Wealth Advisory Consulenza Legale & Fiscale Business Advisory Consulenza Immobiliare Consolidation & Risk Management Art Advisory 13

14 UPB utilizza 3 modelli di servizio diversi fra loro a seconda delle necessità dei clienti FASCE DI RICCHEZZA MODELLI DI SERVIZIO CARATTERISTICHE CHIAVE ( mio) >20,0 5,0 20, ,5 1 Wealth Advisory Global Financial Advisor (GFA) Senior Investment Specialist (SIS) Light SUPPORTATO DA STRUTTURE SPECIALIZZATE Offerte personalizzate di prodotti & servizi GFA partecipa alle riunioni del cliente SUPPORTATO DA RISORSE SPECIALIZZATE I GFA supportano CM su AA & prodotti di gestione WA forniscono consulenza diretta o via GFA Il GFA partecipa alle riunioni con i clienti Il SIS fornisce informazioni su prodotti/campagne ai CM Offerte Standard Ampio utilizzo di canali alternativi 14

16 Nel segmento più alto della clientela si evidenziano competitori molto diversi tra loro ULTRA HNWI Boutiques, Boutiques, Family Family offices, offices, Banche Banched affari specializzate specializzateestere estere Approccio Approcciobasato su sucompetenza competenzae indipendenza indipendenza DIMENSIONE DEL MERCATO ~ Bln ~ SOGGETTI Asset potenziali > 20 mio Banche Bancheregionali Approccio Approcciobasato sulla sullaleadership leadership di diterritorio Fattori Fattoricompetitivi competitividel del segmento segmento Leadership Leadership Servizi Servizi specialistici specialistici Personalizzazione Personalizzazione delle delle soluzioni soluzioni 16

17 UPB può competere con successo combinando la relazione storica con il territorio e i servizi ad alta specializzazione ULTRA HNWI IMPRENDITORI TOP EXECUTIVE LIBERI PROFESSIONISTI RENTIER Asset potenziali > 20 mln Modello di servizio UPB Gestore di relazione sul territorio (CM) (anche attraverso Cordusio Fiduciaria) Presidio centrale per la componente finanziaria (Direzione Investimenti) Network di specialisti per la componente non finanziaria e il risk management (Direzione Wealth Advisory) 17

19 La consulenza sta diventando un elemento chiave che attira nuovi clienti e mantiene quelli già esistenti CARATTERISTICHE Le banche private attualmente operano all interno di un mercato mondiale caratterizzato da: prodotti finanziari altamente standardizzati e percepiti come commodity Riduzione delle performance (rendimenti e volatilità più bassi) I Clienti sono sempre più propensi a cambiare banchiere / asset manager in caso di scarsa performance (reale o percepita) LA SFIDA Competere con i maggiori attori internazionali che già forniscono servizi di consulenza su basi globali Rispondere alle esigenze specifiche ed altamente sofisticate dei Clienti Acquisire nuovi Clienti e mantenere quelli esistenti 19

20 Modello di servizio di Wealth Advisory > 20 mio UHNWI Supporta il Top Management e i Client Managers durante gli incontri con i Clienti. Lavora a stretto contatto con i Clienti per capire le loro necessità Fornisce soluzioni personalizzate sia finanziarie che riguardo asset non liquidi 1 5 mio mio < 1 mio 5 20 HNWI PRIVATE SMALL PRIVATE AFFLUENT Supporto Wealth Advisory Supporta i Client Managers per preparare gli incontri con i clienti Supporto locale a richiesta Fornisce al Client Manager supporto telefonico o su problematiche comuni ed ordinarie 20

21 Direzione Wealth Advisory Missione Servizi CONSULENZA LEGALE E FISCALE Wealth Advisory è la struttura del family office di UPB, costituita da 20 professionisti, che fornisce servizi di consulenza per i Clienti su tutte le componenti del loro patrimonio e sulle modalità per la loro gestione BUSINESS ADVISORY CONSOLIDATION & RISK MANAGEMENT CONSULENZA IMMOBILIARE ART ADVISORY FOREIGN BANKS 21

22 Consulenza Legale e Fiscale Servizi Fornisce servizi a elevato contenuto specialistico nell ambito della pianificazione familiare con l obiettivo di favorire la fidelizzazione della clientela e generare occasioni di business Servizi di pianificazione e ottimizzazione fiscale Servizi Fiduciari Servizi di Family Governance, con particolare riferimento ai passaggi generazionali e alle successioni Soluzioni di Asset protection (family trust services, fondazioni, etc.) 22

23 Business Advisory Servizi 1 Specificatamente dedicata agli imprenditori al fine di fornire consulenza per le tematiche inerenti lo sviluppo strategico dell attività Supporto nei processi di M&A relativi ad aziende dei Clienti, sia che si tratti di opportunità di acquisto sia di vendita (origination, deal flow e ricerca di controparti, due diligence, negoziazione, financing, ecc.) 2 Servizi legati al private equity activity quale relazione con operatori istituzionali e supporto della rete commerciale di UPB in processi di fund raising Valutazione d azienda, studi di settore, ecc Analisi e studi a supporto del Management e della rete di UPB 1 Quasi il 50% di tutte le famiglie milionarie e l 85% degli ultra-hnwi sono imprenditori; gli imprenditori generano, in media, il 20% di maggiori commissioni rispetto agli imprenditori HNW (Fonte: The Vip Forum) 2 In cooperazione con le strutture specialistiche del Gruppo UniCredit, quali UniCredit Banca d Impresa e Locat (ad es. financing, leveraged buy-out s, leasing), UniCredit Banca Mobiliare (ad es IPO, emissione di prestiti obbligazionari, operazioni rilevanti), ecc. 23

24 Esemplificativo Business Advisory Valutazione Sum of the Parts Società attive nel settore metalsiderurgico Società attive nel settore energia elettrica Società Holding e Finanziarie Società attiva nel comparto immobiliare 2,28% 100% Società attive nel settore turistico Gruppo Metal SoP 3,96% 0,32% % = incidenza sul Valore del Gruppo SoP 91,49% ,52% ,43% Gruppo Metal (steel & affini) Scossa Srl (89,47%) Futures SpA (99,9%) Immobiliare SpA (100%) Small Island SpA (100%) Village Srl (24%) Valore Gruppo Metal SoP (100%) 24

25 Business Advisory Espansione del mercato delle fibre di carbonio ( E) Domanda di fibre di carbonio '000 tonnellate/anno Telai PC Boeing 777 Ingegneria civile Usi industriali Aeronautica Attrezzature sportive Serbatoi Componenti strutturali aerei Racchette da tennis e mazze da golf Imbarcazioni Airbus A380 Componenti industria automobilistica Boeing 787 Mulini a vento Esemplificativo Componenti per piattaforme petrolifere Airbus A Fonte: elaborazioni UPB su dati Toray ed E-Composites 25

26 Consolidation & Risk management Servizi Fornisce ai clienti UHNW una visione indipendente e integrata del loro patrimonio, indipendentemente dal numero di asset manager, evidenziandone i rischi complessivi e definendo le aspettative di rendimento La struttura fornisce al Cliente un report periodico che evidenzia: un analisi del patrimonio complessiva e suddivisa per singolo asset managers un analisi della performance che evidenzi le componenti che hanno contribuito alla creazione e alla distruzione di valore una analisi comparativa della performance realizzata dai diversi asset manager (risk, return, overall costs) un esame della strategia di investimento complessiva una stima del complessivo rischio atteso del patrimonio, inteso in senso assoluto e relativo rispetto a specifici benchmark 26

27 Esemplificativo Consolidation Report 27

28 Esemplificativo Performance Analysis 28

29 Esemplificativo Portfolio Design 29

30 Esemplificativo Risk Analysis 30

31 Consulenza Immobiliare Servizi Fornisce ai Clienti di UPB consulenza nell ambito delle loro strategie di investimento e disinvestimento delle proprietà immobiliari Analisi complessiva dei portafogli immobiliari della clientela ed delle strategie di investimento (tipologia immobili, aree geografiche, analisi rischio/rendimento, benchmarking, ecc) Supporto nell identificazione di opportunità di acquisto/vendita (immobili di pregio / immobili storici e industriali / immobili commerciali) Valutazione preliminare di assets immobiliari e progetti di sviluppo (dati di mercato, business planning, strutturazione finanziaria, ecc.) Supporto all identificazione di operatori terzi specializzati (intermediari periti, ecc.) Assistenza e consulenza per la costituzione di fondi immobiliari riservati 31

32 Art Advisory Servizi Consulenza sulla compravendita relativamente alla determinazione del valore di un opera ed alla miglior modalità di acquisto / vendita Il servizio di Art Advisory affianca il Cliente di UPB in tutte le fasi della gestione del patrimonio artistico, fornendo assistenza specialistica e supporto nella scelta dei principali operatori del settore Consulenza assicurativa inerente le migliori compagnie e le più adeguate coperture assicurative Consulenza legale e amministrativa per la gestione ed il mantenimento del valore di patrimoni artistici (normative import / export, etc.) Consulenza tecnica & logistica (conservazione, warehousing, trasporto ecc.) al fine di preservare ed incrementare il valore dell investimento nel tempo Servizio di consulenza Black list al fine di valutare il valore effettivo di mercato del bene in modo tale da evitare investimenti impropri / illegali 32

33 Foreign Banks 1 1 Controllata dalla holding del Gruppo, UniCredito Italiano SpA 33