Dall idea al prodotto...e dal prodotto al mercato, riducendo investimenti e tempi

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1 0 Dall idea al prodotto....e dal prodotto al mercato, riducendo investimenti e tempi Documento per Project management Institute Bologna, Febbraio 2012

2 Il contesto di mercato 1 1. In Italia le idee imprenditoriali con maggiori chance di successo spesso vengono da senior (imprenditori, consulenti, professionisti) che conoscono il mercato ed i meccanismi dell ebusiness ma non vogliono o possono fare gli start-upper 2. Internet in Italia è un mercato ampio composto da milioni di persone 3. Internet è un mercato molto competitivo che evolve molto rapidamente Il modo migliore per valutare la bontà di un idea di ebusiness è, a nostro parere, quello di testarla in forma di prototipo direttamente sul mercato invece di fare lunghe e dispendiose analisi preliminare spesso del tutto teoriche

3 Perché un laboratorio di fast prototyping per idee di ebusiness 2 Per realizzare prototipi delle idee di ebusiness e testarle sul mercato serve: 1. un team di progettisti con adeguate competenze; 2. partnership affidabili 3. risorse economiche limitate FastPrototypingLab trasforma velocemente idee di ebusiness in prototipi e ne testa la validità online

4 Contenuti del documento 3 Perché FastPrototypingLab Come vengono selezionate o generate le idee di ebusiness Cosa è stato realizzato e testato sul mercato Human Based Ebusiness - SHOWmi.TV Scontrinando/guaranteasy - Garanzia Garantita WeekendGratis & RegaloWeekend Quali sono le linee guida di sviluppo strategico Chi idea, progetta, realizza e lancia le iniziative Qual è la struttura societaria del sistema di fast prototyping

5 Linee guida di selezione di un idea di ebusiness 4 Privilegiare progetti Human Based piuttosto che Technology based ovvero progetti in cui la componente relazionale sia prevalente rispetto a quella tecnologica. Privilegiare i progetti in grado di creare un forte consenso e coinvolgimento nel proprio pubblico di riferimento Privilegiare progetti consumer oriented Privilegiare progetti di rapida prototipazione a fronte di investimenti tecnologici molto limitati (possibilmente inferiori ai euro di spese esterne) Privilegiare i progetti che possano avere uno sviluppo commerciale semplice anche su base locale fatto di piccole commesse e sottoscrizioni Progetti human based di veloce prototipazione e commercializzazione

6 Elementi di valutazione di un idea di ebusiness 5 SITUAZIONE ATTUALE CHI IDENTIFICAZIONE DEL CLIENTE TIPO TEMA QUALIFICAZIONE DELL ESIGENZA O DELL OBIETTIVO DEL CLIENTE DOVE IDENTIFICAZIONE DEL CONTESTO IN CUI SI MANIFESTA L ESIGENZA COSA IDENTIFICAZIONE DEGLI STRUMENTI USATI PER SODDISFARE L ESIGENZA, RAGGIUNGERE IL RISULTATO COME DESCRIZIONE DELLE MODALITA D USO DEGLI STRUMENTI DISPONIVILI SITUAZIONE FUTURA COSA I NUOVI STRUMENTI COSA FANNO PER SODDISFARE L ESIGENZA, RAGGIUNGERE IL RISULTATO COME DESCRIZIONE DELLE MODALITA D USO DEI NUOVI STRUMETI MESSI A DISPOSIZINE DEL CLIENTE DOVE IDENTIFICAZIONE DEL CONTESTO IN CUI I NUOVISTRUMENT I POTREBBERO SUPPORTARE IL CLIENTE TEMA QUALIFICAZIONE DI NUOVE ESIGENZE CHE POTREBBERO SORGERE E CHE IL PRODOTTO SODDISFA CHI IDENTIFI CAZION E DEL CLIENTE TIPO QUANTO E DISPOST O A PAGARE PER IL PRODOT TO L approccio all identificazione delle opportunità di sviluppo di nuovi business parte dall analisi del cliente, delle sue esigenze, del suo contesto e di come soddisfa le sue esigenze attualmente quindi di come le potrebbe soddisfare meglio con il nuovo prodotto. Infine sulla stima di quanto sarebbe disposto a pagare per il prodotto.

7 Processo di ebusiness prototyping e start up 6 Fasi BUSINESS CREATIVITY CONCEPT DESIGN PROTOTYPING MARKET TEST TEAM PITCH ENGENEERIN G & PLANNING START-UP Attività Identificazione o generazione di un idea di prodotto o business Analisi di fattibilità Selezione Definizione del prodotto e del modello di business Definizione della value proposition e degli elementi differenziati Progettazione e realizzazione del prodotto E del suo sistema prototipale di erogazione e di vendita Test del prodotto commercializzaz ione pilota Analisi dei riscontri del mercato Ingegnerizzazio ne del prodotto Ingegnerizzazio ne del sistema di vendita Pianificazione del business Spin off del business Lancio del prodotto Sviluppo commerciale ed operativo PRODUCT START-UP COMPANY Prodotti Finiti Briefing Analisi di fattibilità Documenti di descrizione del concept Versione beta del prodotto Materiali di vendita Report sugli risultati di gradimento e vendita del prodotto Specifiche Sistemi Piani Documenti di report Documenti di analisi degli scostamenti Il market test finisce quando sono stati individuati i driver di business ed è concluso il team pitch

9 Human Based Ebusiness Company 8 L Human Based Internet raggiunge il Technology Based Internet quindi: Su Internet le relazioni tra persone diventano più importanti dell efficienza ed efficacia tecnologica; ovvero, la relazione (ci trovo i miei conoscenti) prevale sul servizio (trovo ciò che mi serve) come motivazione d uso

10 SHOWmi.TV il banco servito dell ecommerce by HBE company 9 Sul computer del cliente che ha chiamato e senza installare software si apre una finestra di dialogo (chat, content e VOIP) con un operatore remoto. 2 Il cliente chiede l assistenza di un operatore cliccando sull apposita icona del sito 1 Contesto e visione: lo sviluppo dell ecommerce selfservice e l ampliamento della base utenti dello stesso sta creando la necessità di servizi commerciali di supporto per clientela più esigente che è interessato ad acquistare online prodotti ad alto valore possibilmente con modalità simili a quelle tradizionali che vedono sempre la presenza di un commesso. Ciò è particolarmente vero per i beni di lusso in particolare del Made in Italy. Online sta avvenendo ciò che avvenne anni fa nei supermarket che per fidelizzare la clientela furono costretti ad aprire i banchi serviti da commessi. Progetto Imprenditoriale: sviluppare il modello del Banco Servito sull online sia BTC che BTB per mezzo di una tecnologia proprietaria che metta in comunicazione clienti finali e professionisti (chat/voip) e che esalti i contenuti dei prodotti mostrandoli a pieno schermo. In prospettiva creare il portare della vendita online assistita. Creare un academy in cui formare i venditore web based. Revenue Stream: licenze d uso della tecnologia (in ASP), Servizi di lead management. Commissioni sul venduto. Academy dell Human Based Ebusinsess. In prospettiva inserzioni sul portale.

11 Esempi di contenuti visibili all utente con SHOWmi.TV 10

12 Alcuni dei feedback dei buyer contattati dal Chia Laguna Res. 11 Entusiasta dell'effetto della presentazione, vissuta come vera e propria visita virtuale del resort. Ci ha inviato i complimenti via mail e la "pubblicizza"anche con le colleghe del booking individuale....ottimo sistema, molto utile rende l'idea del Resort, chiede che sia mostrato anche ai suoi collaboratori perché ognuno ha i suoi clienti SHOWmi è molto utile e interessante e innovativo. Trova che sia complementare alla consultazione sul sito e si può proporre anche al cliente finale durante le trattative per un evento SHOWmi.TV è stato ben accolto dai buyers che lo preferiscono alla presentazione telefonoica cieca e alla visita self service al sito. SHOWmi.TV rende più emotiva e visuale l interazione commerciale.

13 SHOWmi-Chialaguna sul Sole24Ore 12

15 Concept idea e obiettivi del test di mercato 14 QUALITA = DURATA = GARANZIA GARANZIA = DIRITTO = TRASPARENZA = FIDUCIA = RELAZIONE GARANZIA =OPPORTUNITA per fare PROMOZIONE e COUPONING Obiettivo di fast prototyping è quello di misurare in concreto se le associazioni fatte nel concept sono riconosciute dal consumatore finale e misurane il fenomeno

16 Come è stata elaborata la concept idea in un prototipo 15 GLI SCONTRINI SI PERDONO O SI SCOLORISONO LA GARANZIA LEGALE E DI 2 ANNI CI SI DEVE RIVOLGERE AL NEGOZIANTE LA GRAN PARTE DELLE PERSONE PERDE GLI SCONTRINI LA FOTO DELLO SCONTRINO VALE COME PROVA Di ACQUISTO PER LA GARANZIA

17 Scontrinando garanzia garantita! 16 Stefano Chiarva Ideatore e finanziatore Contesto: Il tutta Europa la legge prevede che sia il negoziante che ha effettuato la vendita ad occuparsi di riparazioni e sostituzioni in garanzia dei prodotti acquistati senza costringere il consumatore a rivolgersi a centri assistenza delle case produttrici. Tale garanzia (chiamata legale) vale fino a 2 anni dall acquisto. Gli scontrini che servono a far valere tale diritto vengono però persi o si usurano nel tempo. La foto dello scontrino vale come prova d acquisto. Alcune aziende nel mondo hanno saputo usare la garanzie come leva di marketing per diventare leader nel proprio mercato di riferimento. IDEA IMPRENDITORIALE: trasformare un obbligo di legge (dare la garanzia per 2 anni) in un opportunità di marketing creando un circuito internazionale di gestione della garanzia su modello VISA, MasterCard che offra servizi a tutti gli attori della filiera coinvolti nella gestione della garanzia: 1. Al consumatore uno strumento semplice e gratuito di archiviazione delle foto degli scontrini validi per la garanzia; ed, a pagamento, coperture assicurative e archiviazione digitale sostitutiva degli scontrini validi a fini fiscali 2. Ai negozianti un sistema per acquisire i dati di contatto dei propri clienti, guadagnare dall archiviazione delle informazioni utili alla gestione della garanzia, risparmiare i costi di gestione delle garanzie, e promuovere le propria offerta commerciale 3. Ai produttori un sistema per entrare in comunicazione diretta con i consumatori finali dei propri prodotti sia a fini informativi che commerciali Fonti di ricavo: fees sull archiviazione condivisa dei dati dei clienti del merchant ed relativi servizi di gestione della garanzia; fees sulla promozione del merchant sul retro degli scontrini e altri local&global media; fees sui servizi di archiviazione in scatola o digitale dei documenti sia per privati che per aziende.

18 Le principali testate che hanno scritto su Scontrinando 17

19 Value proposition di Scontrinando per il produttore 18 NUOVO CANALE DI COMUNICAZIONE CON I CLIENTI FINALI ACQUISIZIONE DEI DATI DI CONTATTO DEI CLIENTI FINALI RISPARMIO COSTI DI GESTIONE GARANZIE E INTERVENTI BENEFICI D IMMAGINE E DI MARCA Scontrinando è un nuovo canale di comunicazione che migliora l immagine di marca facendo risparmiare

20 Tutti i Nokia Store italiani sono affiliati a Scontrinando 19

21 Idea di business per i servizi complementari di archiviazione documentale 20 SCONTRINANDO ARCHIVIA FOTO DI SCONTRINI LA FOTO E UNA TIPO DI ARCHIVIAZIONE DIGITALE SCONTRINANDO EFFETTUA OGNI TIPO DI ARCHIVIAZIONE (DIGITALE E NON) PER OGNI TIPO DI DOCUMENTO

22 Prossimi passi 21 Completamento piattaforma white label Affiliazione di siti ecommerce, attività di key accounting e PR Test su mercato UE in lingua inglese del servizio e del nuovo brand BUSINESS CREATIVITY CONCEPT DESIGN PROTOTYPING MARKET TEST TEAM PITCH ENGENEERING & PLANNING START-UP

24 Il weekend visto dagli operatori e dai consumatori 23 Cosa potrei fare il weekend spendendo poco? Dove vuole andare? Quando vuol partire? Solo hotel? o Volo+Hotel?

25 Il concept di weekendgratis 24

26 Il posizionamento di WeekendGratis 25 CONVENIENZA NON SLOGAN COMMERCIALI EMOZIONI NON SOLO PRODOTTO WeekendGratis è una guida alla convenienza che offre contenuti per Weekend emozionali

27 WeekendGratis in sintesi 26 MISSIONE Rendere facile, stimolante e coinvolgente la scelta di cosa fare nel weekend censendo e confrontando tutte le offerte disponibili su Internet di prodotti weekend a valore emozionale Elementi differenzianti Focus su tutto e solo il prodotto weekend a valore emozionale (non trattiamo il prodotto commodity del solo hotel o solo volo selfservice) Facilità di consultazione che non richiede all utente di fare ricerche ma semplicemente di sfogliare le pagine delle proposte Ampiezza delle formule della convenienza censite e quindi delle occasioni di risparmio Approccio divulgativo all offerta commerciale che ci rende una guida alla convenienza

28 Gli elementi portanti di WeekendGratis 27 PRODOTTO WEEKEND - DESTINAZIONI WEEKEND FORMULE CONVENIENZA - GRADO DI CONVENIENZA

29 WeekendGratis emozioni e convenienza 28 Letizia Orsini Co fondatrice Antonio Procopio Finanziatore e co-fondatore Contesto: Il mercato dei weekend è l unico che registra un trend positivo di vendite sia nel online che sul canale tradizionale e sta sostituendo il prodotto tradizionale Vacanza. Inoltre rappresenta la naturale evoluzione del prodotto selfservice solo volo o volo+hotel che si sta affermando con in dynamic packaging Progetto Imprenditoriale: realizzare un motore di ricerca (web e mobile) specializzato in idee e offerte weekend con pacchetti solo volo, soggiorno, attività combinati a piacere; inoltre, weekend breve (solo sabato e domenica), lungo (venerdì, sabato, domenica) e ponte. Al mare, in montagna, benessere etc. Quindi la possibilità di essere ospitati, di regalarlo, o di acquistare buoni sconto da network quali LETSBONUS, GROUPON etc. Insomma tutti i modi per farsi un weekend gratis o a basso prezzo. E previsto uno sviluppo internazionale dell iniziativa e sono stati già registrati i principali domini. RegaloWeekend Revenue stream: Inizialmente revenue pubblicitarie per i contatti generati ai fornitori di pacchetti weekend ma poi vendita diretta degli stessi sia in forma di pacchetto turistico, sia di cofanetto regalo (RegaloWeekend) che di buono sconto. (.com,.co.uk,.de etc)

31 Linee guida di sviluppo del FastPrototypingLab 30 Creare un team di progettisti e sviluppatori e dedicato full time alla creazione di nuovi prototipi, alla messa a punto di quelli già realizzati Ampliare la gamma delle partnership strategiche Dotarsi di una struttura di supporto operativo: uffici in cui ci siano 10 postazioni di lavoro (attualmente siamo ospiti ed abbiamo 5 postazioni di lavoro) e personale di staff (stagisti, commercialista etc) Creare una struttura di vendita (Fast2Market) dei prodotti a portafoglio e di accounting per i progetti da fare con o per clienti direzionali Raccogliere i fondi per lo start-up dei prototipi che hanno superato i test di mercato a partire da Weekendgratis e SHOWmi.TV Strutturare il laboratorio perseguendo una strategia di crescita organica delle competenze e del portafoglio delle iniziative imprenditoriali

33 Ideatori, fondatori, cofondatori, partner e start-upper 32 Andrea Elestici, fondatore e amministratore unico di Fastprototypinglab Pofessore a contratto di Channel Management nei master Made In Italy e Luxory goods dell Alma Mater Business School a Bologna. Consulente strategico oprevalentemente nel settore turistico come free lance o temporary manager. Precedentemente Vice-President di ValuePartners SpA per l area ebusiness consulting; Fondatore e Amministratore Delegato di IdeaUP (ebusiness creativity Lab); Socio fondatore e Chief Marketing Officer di FullSix (di cui ha curato la quotazione come Inferentia); CEO di Milano Finanza Service. Fondatore di MuseoVivo e Art&Mass. Claudio Elestici co-fondatore di Fastprototypinglab Avvocato specializzato in corporate finance e commercial con una particolare esperienza in diritto societario, merge and acquisition, capital market, e real estate. La mia attività include anche l assistenza nelle controversie giudiziali e arbitrali in materia societaria, immobiliare e commerciale. Assisto diverse società operanti nei settori finanziario, assicurativo, bancario, immobiliare, chimico-farmaceutico, del direct marketing e dell industria manifatturiera. Negli ultimi anni mi sono occupato di numerose operazioni di delocalizzazione produttiva in Cina e ho assistito società cinesi in operazioni di acquisizione di imprese italiane. Giovanni Detollis partner di Fastorototypinglab Sono fondatore e socio dello Studio Troni & Partners (ex studio Ettore Troni), specializzato nel settore fiscale e societario rivolto principalmente alle piccole e medie imprese italiane ed estere. Ricopro attualmente 2 cariche di Amministratore Unico, 14 cariche di sindaco effettivo e 4 cariche di Presidente del collegio Sindacale in diverse società di produzione e di servizi operanti principalmente in Italia

34 Fase 4 FastPrototypinglab fund raising Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 33 Advisory board Fondatori del FPL Friends&Family Co-fondatori start-up HBEcompany srl (management company) Fast PrototypingLab srl Management Company 100% XY% HBEcompany SAPA (holding) XY% Investitori nel lab (seed) Weekend Company Srl Prototipi, marchi,tecnologie,domini, concept suite advisor 50% del dominio 100% della tecnologia giftboxstore ZZ% Investitori (Venture capitalist) YX% start-upper

35 Contatti 34 FastProrotypingLab via Nazario Sauro n BOLOGNA Tel: FAX: Info@fastprototypinglab.com Andrea Elestici andrea@elestici.com Lorenzo Brenta brenta@parsecfinance.it