Con lo Sna il futuro è possibile. Anno XII gennaio-febbraio PAG. 4 Un 2007 colmo di impegni. PAG. 6 In attesa del convegno di Roma

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1 Pubblicazione bimestrale del Sindacato Nazionale Agenti di Assicurazione Anno XII gennaio-febbraio PAG. 4 Un 2007 colmo di impegni PAG. 6 In attesa del convegno di Roma Inserto Speciale Sna Story 3 Capitolo Con lo Sna il futuro è possibile Tariffa Associazioni senza scopo di lucro: Poste Italiane Spa - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n. 46), art. 1, comma 2, DCB Milano

2 1 Autorità 2 Lettera di Tristano Ghironi in occasione del 10 anniversario di presidenza 4 Un 2007 colmo di impegni 6 In attesa del convegno di Roma 8 Independent Insurance Agents & Brokers Association 12 Con la ricerca si contribuisce all evoluzione del settore 14 Il plurimandato nella rc auto Silvano Lori Scarpellini GEO: isola nell immenso spazio dell universo olio su tela 50x Addio, caro e vecchio albo 17 Plurimandato rami danni, un punto di inizio 18 Informazione preventiva e obiettivi commerciali 20 Antitrust: allargare il plurimandato ai rami danni 21 Carpe diem ANNO XII - N 1 22 Autoimprenditorialità tra etica e plurimandato Pubblicazione bimestrale del Sindacato Nazionale Agenti di Assicurazione 24 Nessun ristorno in caso di recesso da polizze poliennali 25 Benvenuto, nuovo registro degli intermediari Milano Via Lanzone, 2 Tel. 02/ r.a. - Fax 02/ ROMA - Delegazione 06/ (tel. e fax) Direttore Responsabile Domenico Fumagalli Responsabile della Stampa Roberto Bianchi Coordinatore Redazionale Filippo Guttadauro Redazione: Via Lanzone, Milano Fotocomposizione e Stampa: Àncora Arti Grafiche Via B. Crespi, Milano Aut. Trib. di Milano n. 380 del 10/6/96. Tariffa Associazioni senza scopo di lucro: Poste Italiane Spa - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n. 46), art. 1, comma 2, DCB Milano Anno XII n. 1/2007 Riproduzione vietata Chiuso in Redazione il giorno 14/02/2007 Associato all Unione periodica Italiana 26 Liberarsi dall incertezza e dalla precarietà 28 Quote di pensiero: plurimandato e indennizzo diretto 30 Astrologia e assicurazioni 31 Due annotazioni 32 Risarcimento diretto e plurimandato 34 Prima esperienza di formazione professionale Sna in Puglia 35 Prima edizione Gran Galà degli assicuratori 36 Intervista con il Presidente del G.A. La Previdente 38 Congresso straordinario per il Gaa La Previdente 39 Valorizzare le differenze, a vantaggio del Cliente 40 Statistiche Ania settore vita, 1 semestre Isvap e Covip eliminate per decreto dal Governo 42 Legge finanziaria Taccuino culturale 48 Lo scaffale

3 Riflessione semiseria: Autorità Roberto Bianchi Dal momento che per autorità si intende diffusamente qualsiasi potere di controllo delle opinioni e dei comportamenti singoli o collettivi, il problema consiste piuttosto nell individuare il fondamento su cui può essere poggiata la sua validità, dandosi in questo senso tre distinte dottrine fondamentali. Secondo la prima di esse, fatta propria da Platone e Aristotele, è la Natura che si incarica di decidere chi sono i migliori, ovvero coloro che sono destinati ad esercitare l autorità e coloro che dovranno subirla, mentre Sant Agostino, S. Tommaso e lo stesso Hegel fanno risalire la sua legittimazione all Essere trascendente, dalla cui volontà dipende ogni gerarchia valoriale. A Cicerone si deve infine la concezione secondo cui l autorità non consiste nel possesso di una forza, ma nel diritto ad esercitarla, fermo restando che tale diritto deriva esclusivamente dal consenso di coloro sui quali essa viene fatta valere e nel mondo moderno l affermazione dei principi fondamentali della tolleranza religiosa e della limitazione del potere dello Stato, hanno fatto sì che prevalesse proprio quest ultima scuola di pensiero. Se volessimo ad esempio stabilire in modo astratto da chi possa aver ricevuto legittimazione l Authority deputata ad esercitare il potere di controllo sul mercato assicurativo, non potremmo avere dubbi: non può essere stata la natura, in quanto la stesura del Regolamento di attuazione ha dimostrato che l Isvap non è composto dai migliori e sicuramente non è stata neppure la divinità, vista la natura prosaica e mercantile delle attività assicurative. Di conseguenza, l investitura non può che avere un origine contrattuale e in effetti essa deriva, nel concreto oltreché in linea teorica, da un incarico a termine ricevuto dal governo del momento. Ora la vera difficoltà consiste nel fatto che gli agenti professionisti, su cui l autorità dell Isvap dovrebbe essere esercitata, hanno dimostrato con la grande manifestazione di Roma di non accettare i comportamenti autocratici tenuti dall Istituto di vigilanza e, in definitiva, di non fornirgli alcun consenso. E questo è sicuramente un bel problema che i politici non possono ignorare, essendo i veri responsabili, sia pure indiretti per omessa presa di posizione, della situazione conflittuale venutasi a creare tra le Parti sociali e l Organismo destinato a svolgere un ruolo di mediazione super partes. Ma il consenso non si impone per legge, lo si conquista innanzitutto rifuggendo pericolosi collateralismi con i poteri forti come le compagnie, le poste e le banche, verso le quali il Regolamento di attuazione del Codice dimostra di essere particolarmente indulgente. Indulgenza che contrasta con l atteggiamento persecutorio manifestato al contrario verso la categoria degli agenti, alla quale viene opposto un impianto di regole e sanzioni che suonano come un offesa alla loro dignità, umana prima ancora che professionale. Ne deriva che l ordine delle cose va ristabilito a partire dall individuazione di chi deve controllare il controllore. In altri termini, al mondo politico spetta il compito di riappropriarsi del problema dell intermediazione assicurativa, di fissarne le regole e di tenere duro sul terreno delle liberalizzazioni iniziate con l eliminazione dell esclusiva nel settore RCAuto e prosuguite con l estenzione ai rami danni. Centralità del cliente, plurimandato esteso e prevalenza della politica a garanzia del ruolo sociale delle assicurazioni, questa è la ricetta vincente da cui potrebbe trarre origine un intrigante riflessione sull opportunità che l Authority prosegua nell esercitare la sua stessa autorità. 1

4 Lettera di Tristano Ghironi in occasione del 10 anniversario di presidenza Victor Hugo ha detto: C è gente che per vendersi, sarebbe disposta a pagare Tristano Ghironi Cari Colleghi, è un po di tempo che non mi rivolgo direttamente, sotto il profilo epistolare, a tutta la Categoria. Ho deciso di farlo oggi ricordandomi improvvisamente che, proprio in questo giorno, cade il decimo anniversario della mia elezione al vertice del nostro Sindacato. Dieci anni sono tanti! Potrei iniziare a raccontare fatti, situazioni, personaggi, vittorie e sconfitte. Me ne astengo, poiché nel mio lungo peregrinare in mezzo a voi, tutta la storia del Sindacato e del mio operare per esso e per l intera Categoria, vi è stata raccontata e descritta come un libro aperto. Ognuno di voi, quindi, è perfettamente in grado di giudicare se, in questo libro, il segno più prevale sul segno meno, o viceversa. Io posso soltanto dire che ho fatto tutto il possibile per meritare la fiducia ed il grande affetto che, nel tempo, mi avete riservato: questa esperienza mi accompagnerà per tutta la vita. Viviamo un periodo non facile. Quel cambiamento di cui stavamo parlando da tanto tempo sta arrivando e non si presenta così come ce lo aspettavamo. Si stanno aprendo opportunità inaspettate e, nel contempo, arrivano inaspettate difficoltà. Si tratta di approfittare delle prime ed affrontare con determinatezza le seconde per poterle volgere a nostro favore. Così è la vita: per noi come per tutte le altre categorie. Tra le opportunità va segnalata l apertura verso l attenuazione del vincolo di esclusiva, introdotto con provvedimento di legge a tutti voi noto. È ancora un provvedimento parziale, fumoso e non risolutivo, ma che va verso gli obiettivi per cui il nostro Sindacato si batte da tempo. L Antitrust, nei giorni scorsi, è intervenuto nuovamente sul problema esprimendo giudizi che vanno approfonditi e chiariti. Il Governo, dalle notizie in nostro possesso, interverrà ancora per dare un assetto migliore a quanto fin qui legiferato. Solo il Presidente dell Ania va avanti imperterrito nell apostrofare gli Tristano Ghironi agenti di assicurazione italiani come i peggiori e gretti mercenari. Il ricorso dell Ania alla Commissione Ue avverso il provvedimento di cui sopra contiene, infatti, le note considerazioni che le compagnie hanno espresso nei mesi scorsi. In ciò hanno fatto paio con le offensive dichiarazioni, a suo tempo rilasciate nei nostro confronti, dal Presidente dell Istituto di vigilanza. Questo ci amareggia non poco ed inciderà negativamente sui futuri rapporti con le Imprese. A queste considerazioni daremo la giusta e decisa risposta nei modi e nei tempi appropriati. Vi sono, inoltre, da dire alcune cose sul noto regolamento Isvap. La prima è che ancora una volta vi 2

5 debbo ringraziare, insieme agli amici dell Esecutivo Nazionale, della Vostra grande ed appassionata partecipazione a tutte le manifestazioni che il Sindacato ha promosso. Si è trattato di eventi unici nella nostra storia e spero, se ce ne dovesse essere bisogno, che tutti sarete disponibili a dare ancora il vostro caloroso sostegno. Come avrete potuto constatare leggendo i molti comunicati stampa, la nostra azione sta portando i frutti sperati anche se ciò significa profondere un grande dispendio di energie e di risorse. Avrete altresì avuto modo di apprendere che, stante l inerzia del Governo nel risolvere definitivamente questa incresciosa situazione, il Sindacato ha disposto il blocco dell indennizzo diretto. E ciò per due ordini di motivi: la permanente incertezza circa la definitiva soluzione, appunto, della vicenda legata al regolamento Isvap e l indeterminatezza sul percepimento di una adeguata remunerazione, in virtù dei nuovi oneri e delle ulteriori responsabilità che questi provvedimenti fanno direttamente cadere sulle Agenzie. Come ho avuto modo di affermare e ribadire, anche durante i lavori al Tavolo della concertazione in sede ministeriale, gli agenti di assicurazione italiani sono stanchi di essere considerati come una specie di esercito della salvezza a cui tutto si può chiedere e che tutto debbono fare. Nei prossimi giorni saranno rese note a tutta la Categoria le disposizioni attuative per dare seguito a questa azione sindacale. Chiediamo a tutti Voi, ai Gruppi Agenti, ai Presidenti Provinciali ed ai Coordinatori Regionali, il massimo impegno e la totale adesione. Stiamo combattendo per il nostro futuro, per quello dei nostri collaboratori e per tutte le famiglie che dalla nostra attività traggono sostentamento. Quello che, infine, posso aggiungere è che, se sapremo batterci come abbiamo sempre fatto, queste difficoltà saranno certamente superate con slancio. Per quanto mi riguarda, nonostante i dieci anni trascorsi, è in me vivo il vigore e l entusiasmo che avevo nel mio primo giorno di elezione. Poi ci sarà sempre qualcuno che, sibilandovi nell orecchio, tenterà di convincervi che quel che dice il vostro Sindacato è roba superata, battaglie di retroguardia. Che è più proficuo salire sul carro del più forte ed abbandonarsi alla mano protettiva delle Compagnie e degli altri potentati di turno. Non dategli retta! La storia a costoro ha sempre dato torto. Di loro Victor Hugo ha detto: c è gente che per vendersi sarebbe disposta a pagare. Noi tutti, invece, dobbiamo avere la convinzione che si debba essere sì disposti a pagare, ma solo per difendere ed affermare la nostra dignità! Insieme ai colleghi dell Esecutivo Nazionale, vi invio un caro saluto e tanti, tanti auguri per il nuovo anno e per il Vostro lavoro. Queste le Compagnie del Fondo di garanzia Con il provvedimento N del 28 dicembre 2006,l Isvap ha designato le imprese di assicurazione tenute a provvedere alla liquidazione dei sinistri a carico del Fondo di garanzia per le vittime della strada ha disposto che: ai sensi e per gli effetti di cui all articolo 20 della legge 24 dicembre 1969, n. 990, sono designate a provvedere alla liquidazione agli aventi diritto delle somme loro dovute per i sinistri a carico del Fondo di garanzia per le vittime della strada, verificatisi nel triennio decorrente dalla data di pubblicazione del presente Provvedimento nella Gazzetta Ufficiale della Repubblica Italiana, le seguenti imprese di assicurazione, relativamente alla regione o gruppo di regioni del territorio nazionale di seguito indicate: Regione o gruppo Impresa Sede di regioni in cui designata si è verificato il sinistro Riunione Adriatica Milano Marche e Puglia di Sicurtà. Assitalia Roma Lazio Basilicata e Calabria Assicurazioni Veneto Friuli - Generali Trieste Venezia Giulia Lombardia - Campania Fondiaria Sai Firenze Trentino Alto Adige Emilia - Romagna - Toscana Abruzzo - Molise Sicilia Repubblica di San Marino Società Reale Mutua Torino Piemonte e di Assicurazioni Valle D Aosta Sara Roma Umbria Assicurazioni Toro Torino Liguria - Sardegna Assicurazioni Le imprese Assicurazioni Generali, Assitalia, Riunione Adriatica di Sicurtà e Toro Assicurazioni si avvalgono, per lo svolgimento in sede stragiudiziale delle attività di accertamento e liquidazione dei danni posti a carico del Fondo di garanzia, delle seguenti società di servizi: Assicurazioni Generali e Assitalia: G.G.L. S.p.A. Riunione Adriatica di Sicurtà: Ras Service S.C.p.A. Toro Assicurazioni: C.S.T. S.p.A. 3

6 Un 2007 colmo di impegni Secondo il Presidente, nell agenda dell attività sindacale del prossimo anno, si evidenziano regolamento Isvap, indennizzo diretto, plurimandato Alessandra Schofield Il 2006, grazie all azione svolta dallo Sna, si è concluso per gli Agenti di Assicurazione con l ottenimento di un rinvio del termine per l iscrizione al Registro Unico degli Intermediari, sufficiente a conoscere gli esiti dell impugnazione presso il Tar del Lazio del Regolamento Isvap n. 5. Ricorso peraltro replicato dalle associazioni di categoria, dalle Compagnie e dalle Banche. Chiediamo al Presidente dello Sna Tristano Ghironi di anticipare gli obiettivi sui quali il Sindacato concentrerà i propri sforzi nei prossimi mesi. 4

7 Regolamento ISVAP Domanda: come ritiene che possa svilupparsi ed eventualmente concludersi la questione del Regolamento n. 5 emanato dall Isvap? Risposta: mi viene posta una domanda molto complessa la cui risposta presupporrebbe molto spazio a disposizione. Cercherò, invece, di essere stringato. È a tutti noto che il Consiglio dei Ministri ha inserito, nel Decreto cosiddetto Milleproroghe una proroga di trenta giorni all entrata in vigore del regolamento Isvap n. 5 sulla intermediazione. Ciò denota che anche da parte del Governo è stata riscontrata una oggettiva difficoltà di adempimento alle obbligazioni connesse, da parte di tutti gli operatori (Agenti, brokers, Compagnie ed altri). Le organizzazioni di categoria di questi ultimi (Ania, Aiba, Assofin ed altri) hanno inoltre impugnato, in via generalizzata, il regolamento proponendo ricorso con richiesta di sospensiva al Tar del Lazio, uniformandosi a quanto già aveva disposto l Esecutivo Nazionale del Sindacato. I detrattori che denunciavano un nostro presunto isolamento, in verità pochi e molto interessati ai propri affari personali, hanno cosi avuto una risposta netta ed esemplare, che di fatto chiude loro la bocca e fa giustizia delle nostre ragioni. Ma nonostante ciò, noi continueremo senza sosta a batterci sotto il profilo politico/sindacale, finché le soluzioni da noi avanzate non troveranno un definitivo accoglimento. Detto ciò, aspettiamo con fiducia anche il pronunciamento della giustizia amministrativa che, da quanto ci consta, esaminerà a breve tutti i ricorsi presentati. Ci amareggia e ci rammarica, infine, l ostinazione dimostrata dal vertice Isvap nel non aver voluto minimamente tenere conto delle giuste ragioni fin qui avanzate dal nostro Sindacato come dalle altre associazioni di settore, ANIA compresa. Questa vicenda deve far riflettere anche il Governo in carica nel dedicare maggiore attenzione alle questioni che interessano il settore, con specifico riguardo all intermediazione ed ai problemi ad essa connessi. Sarebbe oltremodo miope non considerare le oggettive difficoltà in cui si dibattono i agenti e gli oltre centomila addetti, a vario titolo, che trovano lavoro nelle Agenzie in appalto. Permanendo tale situazione di incertezza e difficoltà il calo occupazionale sarebbe enorme ed inevitabile, così come è stato denunciato anche dalle Organizzazioni sindacali dei dipendenti. Indennizzo diretto D.: gli agenti sono pronti all Indennizzo diretto? E le compagnie? R.: gli Agenti già da moltissimo tempo prestano la più completa consulenza al loro cliente, sia in caso di sinistro passivo che attivo e quindi sono più che pronti a gestire la novità legislativa derivante dal Cda e dalla legge conseguente. Questo, però, non vuol dire che noi si debba essere a tutti i costi una specie di esercito della salvezza. Mi spiego meglio: l idea di introdurre il sistema del risarcimento diretto, così come avviene in altri paesi europei, è stata da tempo avanzata dal nostri Sindacato in quanto era ed è nostro intento fornire un servizio più adeguato al cliente, legandolo ancora di più, se possibile, all unico vero intermediario professionale del mercato assicurativo italiano. È però evidente che, stanti le attuali difficoltà determinate dalla regolamentazione Isvap di cui ho parlato in precedenza, l inadeguatezza della remunerazione provvigionale del ramo Rca (che mediamente si aggira intorno al 7%) e l elevato accrescimento delle mansioni burocratiche e amministrative, sarà ben difficile che gli Agenti si possano sobbarcare ulteriori oneri. Ma il tema della redditività delle agenzie è già stato affrontato, in via più generalizzata, al tavolo ancora aperto con l Ania sul tema della distribuzione agenziale e verrà portato avanti unitamente ai Gruppi Agenti. Tutte queste difficoltà il Sindacato ha avuto comunque modo di manifestarle, ampiamente e ripetutamente, durante gli incontri al tavolo della concertazione, in ambito del Ministero dello Sviluppo Economico e di tale delicata situazione sono state messe a conoscenza anche le Associazioni dei Consumatori. In virtù di ciò ribadiamo, ancora una volta, il nostro pressante invito al Governo a farsi finalmente parte attiva per dare soluzione ai tanti nostri problemi. Per quanto attiene le compagnie, è mio personale convincimento che stiano approntando tutti gli strumenti per gestire il nuovo sistema. Ma quello che a noi più interessa è che siano disponibili a trattare con gli Agenti e le loro associazioni (Sna e Gruppi Agenti) una equa distribuzione degli oneri ed una adeguata remunerazione degli stessi. Plurimandato D.: lo Sna sta effettuando studi di fattibilità sul plurimandato RCAuto? R.: certamente! Ma va anche detto, per onestà intellettuale, che le vicende legate alla regolamentazione Isvap hanno assorbito molte energie che, diversamente, avremmo potuto destinare a questo altrettanto importante problema. Nonostante tutto e per affrontare al meglio questo argomento, ci siamo recati negli Stati Uniti dove abbiamo incontrato i collegi dello Iiaba (associazione degli agenti indipendenti Americani). Questa circostanza ci ha permesso di attingere alle loro esperienze e valutare direttamente il più grande e libero mercato del mondo. Gli stessi restituiranno la visita, partecipando al nostro Congresso annuale che si terrà nella prossima primavera e dove si dibatterà di questo tema. Noi pensiamo che l apertura introdotta con il Decreto Bersani sia un primo passo nella giusta direzione, ma che vada necessariamente ampliata e corretta, in modo da introdurre anche in Italia un sistema di più ampia concorrenzialità. Abbiamo un fondato convincimento, infine, che nei prossimi mesi il tema sarà nuovamente oggetto di confronto con il Governo e che il Sindacato potrà, ancora una volta, essere portatore di idee e stimoli determinanti. 5

8 In attesa del convegno di Roma Intervista a Domenico Fumagalli direttore dello Sna Domanda: Perchè lo Sna è così interessato a conoscere il sistema distributivo di assicurazioni statunitense? Risposta: Perché consideriamo il mercato americano quello di riferimento rispetto all attuazione del plurimandato; ascoltare l esperienza degli intermediari USA è una tappa obbligata alla luce del Decreto Bersani. Per questo motivo abbiamo stretto una relazione con l IIABA. Alessandra Schofield Nello scorso mese di dicembre, Tristano Ghironi, Giovanni Metti e Vincenzo Cirasola, Jean Francois Mossino e Domenico Fumagalli, si sono recati ad Alexandria, in Virginia, per conoscere i colleghi della IIABA. Abbiamo intervistato in proposito il direttore dello Sna Domenico Fumagalli. Che cos è la Independent Insurance Agents & Brokers Association? La IIABA è un associazione che raccoglie iscritti tra intermediari assicurativi indipendenti ed i loro collaboratori. Per il suo carattere nazionale e la sua attività a tutela della categoria è in un certo senso assimilabile allo Sna. Tuttavia è necessario fare alcuni debiti distinguo. D: Ovvero? R: Negli Stati Uniti la maggioranza degli agenti è indipendente e plurimandataria; si tratta di veri e propri imprenditori a tutto tondo, che gestiscono mandati mediamente di sette od otto compagnie e le agenzie sono strutture con sei o sette dipendenti. Ma il rapporto con le imprese non è conflittuale come da noi: le stesse compagnie si rivolgono a IIABA, se hanno bisogno di agenti qualificati. Così, mentre lo SNA dedica molte energie a tutelare gli agenti rispetto ai comportamenti delle compagnie, la loro associazione è politicamente attiva e tesa soprattutto ad armonizzare le varie legislazioni vigenti nei 52 Stati degli USA ed a tutelare gli intermediari di fronte al Congresso Americano e a predisporre aspetti professionali per gli iscritti. D: Anni luce avanti a noi, quindi? R: Da alcuni punti di vista, senz altro. Anche se è impensabile riportare tout court quel modello nella nostra realtà, alcuni aspetti possono costituire per noi un obiettivo, che può e deve essere raggiunto. Penso ad esempio al fatto che gli intermediari IIABA sono ben più che semplici venditori per conto delle compagnie, ma veri e propri consulenti assicurativi Domenico Fumagalli che fidelizzano i clienti instaurando con loro un solido rapporto di fiducia, al quale questi non rinuncerebbero mai in favore di canali alternativi di vendita. Peraltro, la gestione e la liquidazione dei sinistri avviene nelle agenzie, quindi i clienti vengono seguiti in ogni aspetto del percorso assicurativo. E le innovazioni normative che ci coinvolgono, qui in Italia, come quelle introdotte dal Codice delle Assicurazioni e dal Decreto Bersani, mirano in effetti a rendere la figura dell intermediario molto più vicina a quella del consulente, che a quella del mero distributore di prodotti. D: Sono gli agenti, perciò, i primi veri clienti delle compagnie? R: Sì. Ogni agente indipendente contratta individualmente con le imprese e, cosa fondamentale, possiede la completa paternità del portafoglio e dei database dei clienti. Le compagnie hanno quindi tutto l interesse a predisporre prodotti di alta qualità, e con un buon rapporto qualità prezzo. Altra cosa importante è che la concorrenza tra le imprese si gioca sul fattore servizio, sulla liquidazione sinistri e sul supporto commerciale alla rete. Il che è esattamente quello per 6

9 cui lo Sna si sta battendo ormai da molto tempo. Il Decreto Bersani è la dimostrazione che questo concetto inizia ad essere recepito. Abbiamo spiegato ai colleghi americani la caratteristica del mercato italiano, e la presenza di poche compagnie. Oltretutto nel nostro Paese è in atto un processo di oligopolio che tocca peraltro anche il settore bancario, il quale porta inevitabilmente ad una ridotta concorrenza, ed ad una minor offerta per i consumatori. Ebbene in questo specifico campo la Iiaba ha dato la sua disponibilità a collaborare con lo Sna al fine di individuare qualche compagnia statunitense desiderosa di entrare seriamente nel mercato italiano, per proporre mandati agenziali in linea con le aspettative della categoria. Per questo motivo abbiamo ripetutamente chiesto al Governo di operare una scelta coraggiosa e moderna, Bob Rusbuldt, a.d. Iiaba che vada verso la completa abolizione dell esclusiva. Apertura che, ripetiamo, non va vista come un obbligo, ma al contrario come una scelta di opportunità per l agente imprenditore. D: Come si è svolto questo tour a casa dei colleghi statunitensi? R: La permanenza è stata relativamente breve, le cose da vedere e gli argomenti da approfondire molti. Comunque, abbiamo avuto modo di visitare gli uffici dell Associazione, una struttura molto grande con circa trecento dipendenti che lavorano nei vari States ed abbiamo parlato lungamente con l a.d. Robert Rusbuldt ed il suo staff. Ci hanno spiegato in modo approfondito le loro attività in favore degli intermediari e l obiettivo che per- seguono, ovvero portare avanti e sviluppare sempre più il sistema delle agenzie indipendenti; in questo senso, si dimostrano molto attenti nei confronti dei giovani agenti (quelli al di sotto dei quarant anni o con meno di cinque anni di attività nel settore), ai quali dedicano ad esempio appositi percorsi formativi e diversi tipi di sostegno. In generale, comunque, la Iiaba segue i propri iscritti in ogni momento della vita professionale, attuando corsi di formazione ed aggiornamento, fornendo assistenza legale e coperture assicurative per le agenzie, organizzando frequenti conferenze e convegni. Hanno anche realizzato uno studio, il Best Practises, consistente nell analisi dell attività di alcune agenzie selezionate annualmente per aver conseguito risultati particolarmente buoni e divise per sette scaglioni di reddito; queste agenzie si rendono disponibili a fornire ogni tipo di informazione sul proprio andamento economico e gestionale ed i dati, appositamente elaborati, forniscono dei parametri che, pubblicati, possono fungere da riferimento per le altre agenzie in base alla dimensione e tipologia. In effetti, il sondaggio che avevamo commissionato a Iama Consulting mirava proprio alla creazione di uno strumento simile che potesse essere utile agli agenti; peccato che la risposta dei nostri iscritti sia stata scarsa e, ove presente, spesso incompleta ed errata. Tornando al viaggio in America, abbiamo anche visitato una grande agenzia, constatando in quella occasione quanto sia superiore il livello della cosiddetta information technology e specializzazione di clientela. D: Gli intermediari in Usa sono veri imprenditori; sono anche soddisfatti? R: Lo sono, e a buon diritto. A differenza di quanto accade da noi, al consulente ed intermediario assicurativo viene riconosciuto un ruolo anche sociale di peso rilevante. Una simile qualifica è quindi giustamente ben remunerata. Tanto per fare un esempio, vantano proventi provvigionali del 20/25% nei rami auto. D: A che tipo di clientela si rivolgono gli agenti indipendenti? R: Per lo più si tratta di una clientela di tipo retail, con polizze che coprono potenzialmente tutti i possibili accadimenti della vita umana. Ma d altro canto la cultura assicurativa negli Stati Uniti è a un livello completamente diverso rispetto all Europa e, in particolare, all Italia. Per esempio, esistono coperture contro i rapimenti o (ma questo è intuibile) contro gli atti terroristici. D: A quando il prossimo incontro con i colleghi della Iiaba? R: Per la tavola rotonda dal titolo Con lo Sna il futuro è possibile, focalizzata sul ruolo dell agente di assicurazione verso il plurimandato organizzata dal Sindacato in occasione della XL Congresso che si terrà a Roma il marzo 2007, avremo tra i relatori Alex Soto, presidente IIABA, Gèrard Lébegue presidente commissione agenti Bipar e tanti altri qualificati Relatori. 7

10 Independent Insurance Agents & Brokers Association Un associazione di agenti e brokers Iiaba (Indipendent Insurance Agents & Brokers of America) è un associazione nazionale formata da imprenditori e dai loro dipendenti. Essi offrono tutti i tipi di assicurazioni e servizi finanziari. A differenza degli agenti in esclusiva, gli agenti indipendenti e i brokers assicurativi Iiaba rappresentano più di una sola compagnia di assicurazioni e perciò possono offrire ai clienti una più ampia scelta di coperture per veicoli, immobili, imprese, vita, salute, piani previdenziali e benefits erogati a lavoratori dipendenti. Gli agenti e i brokers affiliati Iiaba non danno solo consigli riguardanti le assicurazioni, ma raccomandano anche soluzioni per prevenire le perdite e per diminuire i costi. In caso di sinistro, gli agenti indipendenti e i brokers assicurativi indipendenti affiancano il cliente fino alla liquidazione definitiva del danno. La FondazioneFondata nel 1896 come National Local Association of Fire Insurance Agents (associazione nazionale locale degli agenti assicurativi per i danni da incendio). Con l espandersi delle coperture e del business sui danni alle proprietà, nel 1913, l organizzazione cambia il proprio nome in National Association of Insurance Agents (Associazione Nazionale Agenti Assicurativi). Nel 1975, per porre l accento sulle capacità dei membri dell associazione di lavorare con un grande numero di compagnie assicurative, l organizzazione diviene Indipendent Insurance Agents of America (Agenti Assicurativi Indipendenti d America). Nel 2002 il nome viene ancora una volta cambiato in Independent Insurance Agents & Brokers of America per fare in modo che rifletta la diversità dei suoi membri che sono sia agenti che brokers assicurativi indipendenti. IIABA è una federazione volontaria di associazioni statali ed enti locali che ha affiliati in tutti gli stati americani e a Washington DC. Gli agenti e i brokers assicurativi indipendenti vengono costantemente aggiornati sulle politiche commerciali dell associazione sia a livello locale che nazionale. Iiaba opera un continuo monitoraggio per tutelare gli interessi del consumatore, dell agente e del broker assicurativo con particolare riferimento alle piccole realtà imprenditoriali, grazie ad uno staff attivo e professionale con sede a Capitol Hill Washington D.C. In politica Il team affari governativi Iiaba lavora trasversalmente con attività di lobby, sostenendo azioni popolari e tenendo stretti contatti con i media per indirizzare i legislatori verso le normative importanti per agenti di assicurazione e brokers. Iiaba lavora al Campidoglio, così come in tutti i 50 stati e nel Distretto di Columbia, per proteggere gli interessi dei suoi membri tramite iniziative legislative pratiche e di buon senso che proteggono le piccole imprese tenendo in mente le esigenze dei consumatori. Attraverso un intensiva opera hobbistica, Iiaba cerca di educare i legislatori e convincerli a sostenere quelle leggi che preserveranno la vitalità e prosperità degli agenti d assicurazione indipendenti e dei brokers in tutta l America. InsurPac è il comitato per l azione politica federale della IIABA e rappresenta la voce politica di tutte le agenzie e dei agenti e brokers suoi membri. Gli agenti garantiscono l opera legislativa della Big I grazie ad InsurPac. Come agenti, noi siamo la spina dorsale del sistema dell Agenzia Indipendente, il cui successo oggi ed in futuro dipende moltissimo proprio dalla nostra capacità di essere attivi nei processi politici e dall essere o meno in grado di incoraggiare i nostri colleghi a fare altrettanto. Uno dei modi in cui possiamo attivarci è attraverso le nostre donazioni ad InsurPac. InsurPac è stato fondato nel 1975 a complemento del programma legislativo della IIABA e da allora è divenuto il più grande Comitato per l Azione Politica nell ambito dell industria assicurativa proprietà ed infortuni del Paese. Questa è una delle ragioni per cui Big I è solitamente annove- 8

11 rata tra i gruppi lobbistici di maggior successo a Washington, DC. InsurPac è finanziato dal contributo personale degli agenti indipendenti. Il denaro viene raccolto per sostenere gli amici in Congresso i Senatori ed i membri che sostengono il sistema dell Agenzia Indipendente. Nel 2005 InsurPac ha raccolto dollari, con un aumento di dollari rispetto all anno precedente. Poiché InsurPac fa parte della IIABA, non ha alcun costo amministrativo; anzi, tutti i contributi ad InsurPac vengono distribuiti tra i funzionari federali. Inoltre, InsurPac ha rafforzato il suo sostegno ai legislatori organizzando raccolte di fondi e dedicando risorse per produrre un impressione sempre maggiore. Questi eventi vengono tenuti alla sede della Big I a Washington, posta nell edificio ad uso privato più vicino al Campidoglio. Solo nel 2005, InsurPac ha lanciato raccolte di fondi per oltre 50 membri del Congresso, raccogliendo per loro più di due milioni di dollari. L interazione di InsurPac con i nostri rappresentanti al Campidoglio è cruciale per gli interessi degli agenti indipendenti e dei brokers. In virtù del legame stabilito negli anni, i funzionari eletti si rivolgono regolarmente ai lobbisti IIABA quando cercano informazioni sul sistema di agenzia indipendente e sulla materia assicurativa in generale. I nostri Congressisti usano queste indicazioni per prepararsi alla discussione su questioni assicurative in Campidoglio e, così facendo, promuovono i temi importanti per i membri Iiaba. La sala stampa Il team addetto alle comunicazioni della Big I ha il compito di tenere costantemente informati sia gli associati sia tutti i mezzi di comunicazione (stampa, televisioni, ed on line) sui temi di ambito consumeristico, legislativo, tecnologico ed economico-finanziario importanti per i brokers e gli agenti indipendenti. IIABA utilizza molte risorse per fornire a giornalisti, editori e produttori del mondo consumeristico e professionistico in genere articoli di argomento assicurativo o riguardanti le piccole imprese. IIABA dispone di un ferrato staff composto da centinaia di agenti portavoce in tutte le comunità locali del Paese in grado di rispondere alle domande dei giornalisti e costituire fonte attendibile di notizie per le pubblicazioni a tema assicurativo. Ecco un elenco riportante solo alcuni degli argomenti trattati dagli esperti Iiaba in recenti interviste: assicurazione auto scegliere la giusta assicurazione gli studenti dei colleghi laureati e l assicurazione trovare il giusto agente di assicurazione sicurezza durante le vacanze assicurazione per i proprietari di immobili l assicurazione per il lavoro a domicilio assicurare gioielli assicurazione vita assicurazione per gli animali domestici assicurazione per i locatari coperture necessarie per la piccola impresa adolescenti alla guida assicurazione viaggio polizze responsabilità ombrello assicurazione matrimonio. Iiaba è rinomata per le sue efficaci pubblicazioni aggiornate che costituiscono grande fonte di informazione per una larga varietà di lettori; citiamo il mensile Independent Agent Magazine, il settimanale Insurance News & Views, dedicato solo agli associati, ed il trimestrale Big I Advantage Università Virtuale della Big I! Dal sito IIABA è possibile effettuare una visita guidata nell Università Virtuale, cui si accede solo utilizzando apposita UID e password. Così apprendiamo che la UV dispone di cinque aree: biblioteca, classi, esperti, bacheca, acquisti; vi è un archivio delle news letters (che è possibile ricevere anche senza essere allievi, entrando così a far parte dei sottoscrittori di questo invio quindicinale dal titolo The VUpoint ) e, naturalmente, un area con le istruzioni per l uso. Università virtuale La Biblioteca costituisce il cuore e l anima dell Università Virtuale; la Iiaba sta lavorando perché divenga la più ampia e completa raccolta di materiale del settore. La biblioteca dispone di un sistema di ricerca per argomenti. Dall UV si accede a centinaia di articoli su temi assicurativi, professionali e tecnologici scritti da membri della facoltà e altri volontari. È anche possibile scaricare rapporti e testi riguardanti molti aspetti dell odierno mercato assicurativo. La biblioteca è divisa in tre sezioni: professione (dedicata alla gestione dell agenzia e alle possibilità di sviluppo lavorative), assicurazioni (divisa nelle aree di prodotti personale, commerciale, vita e salute, servizi finanziari) e tecnologia (che raccoglie informazioni su come utilizzare in maniera efficace internet e gli strumenti informatici nella vita professionale). Nella sezione della biblioteca dedicata alla professione di agente indipendente, è possibile trovare tutto ciò di cui si ha bisogno per operare nella maniera più efficiente possibile. Questa sezione è a sua volta suddivisa in tre sottoargomenti: la gestio- 9

12 ne dell agenzia, che include temi quali le best practices - ovvero le tecniche idonee a conseguire i risultati migliori -, la retribuzione ai dipendenti, il controllo perdite errori ed omissioni (E&O), valutazioni ed altro ancora; competenze aziendali, che comprende pubblicità, pianificazione, vendite, servizi al consumatore, risorse umane ed altro ancora e nella quale verranno inseriti anche test attitudinali e di verifica per nuovi e vecchi dipendenti; competenze professionali relativo alla direzione, all amministrazione, alla comunicazione verbale o scritta, alle relazioni con il pubblico, alla gestione del personale ed altro. Nella sezione riservata alle assicurazioni Iiaba sta componendo un elenco dei moduli di adesione ad esclusivo uso didattico - per tutte le principali polizze ISO (International Organization for Standardization), ciascuno dei quali è collegato ad un articolo esplicativo della biblioteca; saranno inoltre disponibile annotazioni a cura degli esperti IIABA contenenti spiegazioni ed interpretazioni delle coperture e ove presenti citazioni di eventuali sentenze relative. Al momento è comunque disponibile un gran numero di articoli, che includono le analisi delle coperture, molti dei quali basati sulle domande poste agli esperti nell apposita area. Dall area classi si accede a dozzine di corsi online appositamente predisposti per ampliare le proprie cognizioni di tecnica assicurativa e imprenditoria, raccolti in un apposito catalogo consultabile liberamente, ed è possibile anche selezionare il livello del corso desiderato. Scegliere un corso della VU, significa avere la garanzia di accedere alla migliore istruzione disponibile online. Non è obbligatorio essere un membro IIABA per frequentare questi corsi, ma sono naturalmente a pagamento. Nell area esperti 40 professionisti rispondono ai quesiti loro posti attraverso un semplice form; vi verrà data risposta nell arco al massimo di cinque giorni. Nell area bacheca verrà presto istituita una chat; per il momento è già presente un forum nel quale gli studenti possono confrontarsi e scambiarsi punti di vista. 10

13 La nuova generazione di agenti indipendenti Il Comitato Nazionale per i Giovani Agenti (YAC) assicura la perpetuazione del sistema di agenzia indipendente organizzando corsi di formazione negli ambiti vendita e direzione, offrendo loro opportunità di collaborazione, trasmettendo così le cognizioni necessarie a valorizzare le loro agenzie e sviluppare i loro progetti. Il Comitato ha recentemente realizzato Beyond the Boomers: Targeting the Incoming Generation, un opuscolo che esplora le differenze generazionli ed offre una panoramica delle caratteristiche di quattro categorie: ultra-sessantacinquenni, i nati tra il 40 e il 60, i nati tra il 63 e il 78 e i nati tra il 79 e il 99. Cosa ancora più importante, incoraggia i titolari di agenzia a cercare clienti ed impiegati fuori dai confini della propria categoria generazionale. Le agenzie di assicurazione sono organizzazioni di vendita. La loro funzione primaria è stabilire rapporti con i consumatori e trasformarli in clienti, offrendo loro le coperture assicurative di cui hanno bisogno. Imparate come la generazione x (i nati tra il 63 e il 78) percepisce la propria vita, il proprio lavoro ed il proprio futuro ed usate queste conoscenze a vostro vantaggio. Lo YAC incoraggia i giovani agenti quelli sotto i 40 anni o con meno di 5 anni di esperienza nel settore ad informarsi sulle attività ed i programmi IABA e parteciparvi. Scopi del Comitato sono: Avviare la prossima generazione di leaders nel sistema di agenzia indipendente Contribuire all attivismo verso quei temi legislativi vitali per il futuro dell industria assicurativa Incoraggiare la realizzazione di nuovi progetti per i giovani agenti ed il potenziamento di quelli già esistenti Sviluppare la conoscenza delle attività di IIABA e la partecipazione ad esse, sia a livello statale che nazionale Grazie alle possibilità formative ed al coinvolgimento associativo, lo YAC azionale contribuirà alla creazione della nuova linfa vitale per la IIABA ed a preparare una nuova generazione di dirigenti nel settore assicurativo. Tra le iniziative YAC vanno annoverate: Nomina del direttivo Giovani Agenti 2006 (dal 28 al 30 settembre 2007) Convegno e Conferenza Nazionale Legislativa della Big I (dal 25 al 27 aprile 2007) Programma Mentore Premio Nazionale YAC, realizzato per premiare i comitati di giovani agenti che si sono particolarmente distinti in cinque categorie: incremento nelle iscrizioni, comunicazioni, coinvolgimento politico, organizzazione di incontri tra giovani agenti; nell occasione viene anche eletto il Comitato Giovani Agenti dell anno. 11

14 Con la ricerca si contribuisce all evoluzione del settore Plurimandato e indennizzo diretto: strumenti aggiuntivi di qualificazione professionale. Gli agenti italiani? Hanno preso coscienza del nuovo ruolo; ma ora debbono imparare a ragionare da veri imprenditori Alessandra Schofield Lo scenario assicurativo sta rapidamente cambiando. L Unione Europea Assicuratori da sempre si occupa apoliticamente di creare cultura delle assicurazioni, svolgendo un fondamentale compito di ricerca e approfondimento su temi di estrema importanza per gli agenti: chiediamo ad Elio Pugliese, presidente dell Unione, il suo punto di vista sulle conseguenze dell entrata in vigore del Codice delle Assicurazioni, del Regolamento Isvap e del decreto Bersani. dati di mercato. Ricerca che ci porta a individuare aree di settore operativamente più progredite che, successivamente, mettiamo a confronto con altre a forte criticità. Questo monitoraggio delle differenti realtà produce effetti culturali di grande portata, la cui efficacia viene trasferita al sistema mercato per alzare l asticella delle singole conoscenze. Per il resto della (a)gente non c è mai stato nessun organo istituzionale/rappresentativo che abbia fatto qualcosa di simile al riguardo. Domanda: Rispetto agli altri Paesi europei, qual è il livello di cultura assicurativa in Italia? R: Non c è alcun dubbio che il livello di cultura assicurativa nella media della popolazione italiana tenda verso il basso. Ricercare le Elio Pugliese cause di questa negativa peculiarità, rispetto agli altri paesi della Ue, produrrebbe solo uno sterile rimpallo di gravi responsabilità tra i vari protagonisti della scena assicurativa italiana. Come Uea, sono oltre trent anni che facciamo ricerca scientifica di raccolta D: L introduzione delle nuove normative (alcune anche molto discusse): cosa cambia e cosa deve cambiare - nella visione che gli agenti italiani hanno del proprio ruolo? R: In qualche modo tutto. A cominciare dall habitus mentale. Che non è cosa di poco conto. Nolente o volente occorre prendere atto che l insieme di norme e regolamenti, oggetto di polemiche e contrapposizioni dalle quali Uea, in qualità di osservatorio dei cambiamenti del mercato, si è tenuta fuori a ragion veduta, stanno ridisegnato la geografia 12

15 del pensiero degli agenti italiani. Da una recente indagine che abbiamo condotto in merito all impatto del Regolamento Isvap sull attività agenziale, è emersa una corretta presa di coscienza di quello che è il nuovo ruolo dell intermediario assicurativo italiano. Un dato su tutti: le teste pensanti sono in netta maggioranza rispetto a quelle che hanno mostrato un limite di autonomia raziocinante. Ma questo limite può diventare un ostacolo per governare le dinamiche dell impresa. Si è parlato troppo di imprenditorialità non valutando a dovere, tra gli oneri che questo ruolo comporta, il rischio di impresa. È tempo, quindi, che anche il nostro settore recuperi il ritardo in termini di imprenditorialità di cui è sempre stato carente. D: Plurimandato e indennizzo diretto: sono destinati a mutare la percezione che i consumatori - soprattutto a livello di piccole imprese e clientela retail - hanno oggi degli intermediari assicurativi? R: Per coloro che hanno sempre operato all insegna della correttezza e della trasparenza con i propri clienti, non saranno di certo il plurimandato o l indennizzo diretto a modificarne la percezione. La svolta data al sistema con l abolizione dell esclusiva nei rami danni, così come nella Rca con l introduzione del risarcimento diretto, diventano pertanto strumenti aggiuntivi di qualificazione professionale per tutti gli altri. Personalmente ritengo che queste riforme nel comparto assicurativo, pur offrendo alle reti distributive l opportunità di ampliare le singole competenze e allargare l attività di intermediazione, andranno a soppesare prioritariamente le concrete capacità organizzative ed esecutive delle singole compagnie di assicurazione. Non dimentichiamo che l efficacia dell applicazione del plurimandato e della procedura risarcitoria, è in funzione di quanto le imprese saranno in grado di fare negli interessi, questa volta, dei propri assicurati. Mi preme segnalare, però, che l Ania, al di là dei suoi ricorsi alla Commissione europea, più o meno motivati, si è assunta l ingrato compito di proporsi pubblicamente sui media nazionali attraverso una campagna pubblicitaria il cui fine è istruire il cittadino/assicurato su quanto attiene la procedura indennitoria. Uscire dai piani alti di via della Frezza, e palesarsi per la strada ai lettori/utenti, in nome e per conto delle imprese rappresentate, non può che visualizzare un forte segnale di inversione di tendenza. Nella speranza, ovviamente, che l effetto non sia solo quello di un messaggio promozionale D: Con quali iniziative Uea contribuisce a favorire e governare il mutamento senza subirlo? R: I mutamenti non si subiscono se c è la volontà di governarli. Partendo da questo assioma che per Uea è alla base delle sue attività, penso che proseguire sulla via della ricerca, dello studio e dell analisi del mercato, sia il contributo più cospicuo che Uea possa dare al sistema assicurativo in generale. Confermando in tal modo continuità e coerenza con quanto la nostra Unione mette in pratica costantemente e da molto tempo. Le nostre iniziative a tema - dai convegni agli appuntamenti territoriali, dai congressi ai viaggi studi -, mirano esclusivamente ad accompagnare gli agenti di assicurazione nei dedali delle evoluzioni. Se non si favorissero i processi di mutamento, si correrebbe il rischio di essere fuori dalla realtà. E questo non possiamo permettercelo e non possiamo permetterlo a nessuno. C è un Europa che si va armonizzando sotto il profilo normativo. Ma c è anche un Europa che si va uniformando sotto il profilo dei bisogni e delle risposte a tali bisogni. La globalizzazione in atto è anche una globalizzazione dei bisogni e, quindi, delle modalità attraverso le quali soddisfarli. Se non rispettassimo regole e modalità, saremmo tagliati da un mercato ancora tutto da esplorare. Un mercato, che per quanto riguarda il nostro Paese, è oggetto di grande interesse da parte di compagnie estere. Anche questo dato ci aiuta a capire le potenzialità del nostro sistema, ancora inespresse, ma prontamente colte, non casualmente, da diversi operatori oltre frontiera. Subire il mutamento è un lusso che non ci è consentito. Pertanto, è quanto mai necessario cambiare prospettiva nel guardare ai cambiamenti. E per fare ciò, occorrono volontà e una testa pensante. 13

16 Il plurimandato nella rc auto Quali scenari e soluzioni per gli Agenti italiani Michele Languino Con l introduzione del plurimandato gli Agenti di assicurazione italiani potranno accedere ad altri mandati anche per la rcauto. Tale possibilità sconta alcune difficoltà operative e gestionali: la mandante non vedrà di buon grado la presenza di concorrenti in casa, e le Compagnie disponibili ad offrire collaborazioni sulla r.c.auto saranno poche e probabilmente solo quelle di dimensioni minori, in quanto le più importanti saranno interessate a rilasciare mandati per tutti i rami. Gli oneri gestionali comporteranno un notevole aggravio di costi; basti citare la necessità per l operatore di conformarsi a molteplici direttive aziendali e di dotarsi di più forme di collegamento telematico, difficilmente compatibili tra loro. Un ulteriore onere deriverà dall obbligo di fornire al cliente l assistenza tecnica ed informativa nell iter risarcitorio. Chi opera all interno di locali dell Impresa, avrà inoltre serie difficoltà nell affiancare l immagine di altrimarchi assicurativi. Da un esame dei nuovi mandati di molte Compagnie si evidenziano già oggi clausole che condizionano fortemente gli Agenti nell assumere nuovi incarichi distributivi ; per es. si leggono clausole su non meglio quantificati rimborsi economici collegati all utilizzo di locali, mobilio, hardware e software, o rimborsi per la formazione ricevuta a cura della mandante prevalente (od originaria). Solo le agenzie di grosse dimensioni potranno investire in uno sviluppo di effettivo plurimandato per offrire al consumatore l appeal ed il servizio del plurimarca. Michele Languino Per i piccoli nessuna speranza? Abbiamo provato a delineare una possibile soluzione, attraverso una formula distributiva innovativa, caratterizzata da un investimento contenuto e da ampia flessibilità gestionale ed operativa. 14

17 La soluzione è tutta da verificare, ma rappresenta per così dire una proposta che il Sindacato potrebbe sostenere, d intesa con le associazioni dei consumatori. Il codice riconosce come intermediazione l attività di assistenza e consulenza finalizzate alla presentazione e proposizione di contratti assicurativi. L attività di intermediazione è riservata agli iscritti al registro, ossia a chi è in possesso di idonei requisiti. Per la conclusione dei contratti servirebbe uno specifico mandato o in alternativa un incarico del cliente ad un broker. Il modello che andremo a descrivere necessita preliminarmente di un analisi che verifichi la compatibilità con l architettura ed i principi del nuovo codice, partendo dalla nozione di attività di intermediazione di cui all art Uno schema light potrebbe essere il seguente. Offerta al cliente di una consulenza finalizzata al reperimento dei 3 migliori preventivi rc auto, disponibili sul mercato. L operatore disporrebbe di un software di comparazione (del tipo di quelli che già esistono su Internet aiba, 6sicuro, ecc.) e del sito specifico predisposto dal Ministero dello Sviluppo Economico per agevolare il consumatore nei confronti tariffari. I criteri di valutazione della miglior offerta non sarebbero limitati al prezzo ma terrebbero conto del servizio liquidativo, della solidità della Compagnia garante e di altre variabili. Nella pratica, a seguito della compilazione di un questionario (con i dati del cliente,del veicolo, e del tipo di utilizzo, ecc.) l operatore potrebbe presentare all interessato la scelta tra un ventaglio di soluzioni, con l indicazione del prodotto più adatto alle esigenze del cliente. La facoltà di scelta in ordine al contratto da stipulare rimarrebbe ovviamente in capo al cliente, che delegherebbe alla sottoscrizione l intermediario, fornendogli contestualmente copia conforme dei documenti necessari all emissione della polizza. Per tale servizio verrebbe pattuita una quota fissa, ed un compenso forfettario, secondo una tabella per fasce di premi: il compenso ricevuto sostituirà, in termini monetari, la provvigione che viene a mancare. Le condizioni economiche, uniformi sull intero territorio nazionale, sono adeguatamente pubblicizzate e comunicate al cliente già in fase di preventivazione Per il rinnovo a scadenza sono previsti dei meccanismi incentivanti per premiare il cliente che scelga di fidelizzare il rapporto con il consulente-intermediario. Il cliente che invece fosse interessato alla sola relazione comparativa tra l offerta assicurativa di più Compagnie dovrebbe corrispondere la sola quota fissa per la consulenza ricevuta. A livello di organizzazione interna del servizio per l Agente, la fase di preventivazione potrebbe essere centralizzata presso un call center. All operatore d agenzia sarebbe sufficiente inoltrare una mail del form contenente i dati essenziali, ed attendere on line l allegata relazione. In casi di urgenza, (es cliente presente in Agenzia), si potrebbe attivare un numero verde per risposte immediate. L Agente che aderisce a tale servizio, corrisponderebbe all organismo centrale un canone annuale ed un fisso per ogni operazione effettuata. Un vantaggio importante per l intermediario e per il cliente sta nella certezza di poter sempre ottenere la migliore soluzione sulla zona, e di adeguare tale verifica annualmente a costi ragionevoli. La soluzione alternativa, quella della dotazione di più mandati in capo all Agente non garantirebbe il best advice ed avrebbe il limite di costi di gestione elevati. Ci chiediamo se le associazioni dei consumatori potrebbero essere interessate ad una partnership con il Sindacato nazionale Agenti nell erogazione di un servizio con le caratteristiche di cui sopra. Siamo convinti in ogni caso che tale modello possa trovare il loro gradimento e sostegno, considerato che esso risponde in pieno alle logiche di liberalizzazione di un settore, la rc auto, che in assenza di forti novità nella distribuzione rischia di rimanere a lungo dominio incontrastato della lobby delle Compagnie. Qualcuno lo ha definito Similbroker, ed in effetti l Agente italiano, con l entrata in vigore del Codice, si muoverà sempre più verso la consulenza al consumatore e sempre meno verso l osservanza di stretti mandati. Il futuro della distribuzione nel settore assicurativo continuerà però a caratterizzarsi per uno stesso elemento : la prossimità al cliente. Le Compagnie ed i nuovi operatori punteranno ad aumentare i contatti con il cliente, facendo leva sulle nuove tecnologie, perseguendo l obbiettivo (inconfessato) di accelerare il processo di disintermediazione della polizza. Come contrastare e prevenire gli attacchi al canale agenziale? Riappropriandosi del contatto con il cliente e puntando alla fidelizzazione dell intermediario, in antitesi a quella del marchio. Il campo di battaglia è lo stesso: la relazione con il cliente. Armiamoci e partiamo. 15

18 Addio, caro e vecchio albo Giuseppe Tancredi Ormai tutti lo sanno. Dal 1 febbraio 2007 il vecchio Albo degli Agenti di Assicurazione ha ceduto definitivamente il passo al Ruir. No, non è uno scioglilingua. Si tratta del Registro Unico Elettronico degli Intermediari Assicurativi e Riassicurativi, al quale dovranno essere iscritti, entro il 31 gennaio 2007, tutti gli addetti all intermediazione, secondo quanto statuito dal D.Lgs n. 209/2005, e in conformità alla procedura prevista dal Regolamento Isvap n. 5 del 16 ottobre Ma dov è la novità? Faranno parte del Registro non solo gli Agenti di Assicurazione (sez. A), ma anche tutti quei soggetti che esercitano in maniera professionale la mediazione dei prodotti assicurativi, che abbiano dimostrato esperienza nel campo (usufruendo del regime transitorio ex art. 70 Reg. ISVAP) o una adeguata formazione, così come richiesto dalla legge (sez. E). Gli Agenti di Assicurazione non solo dovranno gravarsi delle delicatissime incombenze relative all iscrizione al Registro dei propri collaboratori (rectius di tutti coloro che svolgono attività d intermediazione al di fuori dei locali agenziali), non solo dovranno curarne la formazione e Giuseppe Tancredi l aggiornamento, ma saranno anche responsabili del loro operato e dovranno vigilare affinché agiscano nel pieno rispetto delle disposizioni legislative. Ma una volta terminata questa corsa ad ostacoli, e coloro che raggiungeranno il traguardo saranno sicuramente oltre che bravi anche fortunati, cosa succederà? Si, perché vogliamo chiederci cosa ne sarà dei tanti professionisti (ed ora più che mai sono costretti ad esserlo) che si muoveranno nel mercato assicurativo? L Agente rischia, dopo essersi affannato per qualificare e professionalizzare i propri subagenti e collaboratori, di trovarsi da solo e di perdere parte della sua preziosa rete di collaboratori ramificata sul territorio. Con l acquisita professionalità e con la liberalizzazione dei mercati che ci ha regalato il Decreto Bersani, il subagente di domani potrebbe seriamente interrogarsi sulla convenienza o meno della sua posizione, e chiedersi se è il caso di ambire a qualcosa di più. Del resto anche lui è iscritto nel Registro, anche lui è un professionista! O no?! Ruir: croce o delizia degli Agenti di Assicurazione? Un nostalgico saluto al caro vecchio Albo. FONDO PENSIONE AGENTI PROFESSIONISTI DI ASSICURAZIONE Ingresso Fonage È un fondo complementare che garantisce una tutela previdenziale agli Agenti professionisti di Assicurazione operanti per le Imprese aderenti all Ania. È iscritto al numero 1084 della I sezione speciale dell Albo tenuto dalla commissione di Vigilanza sui Fondi Pensione istituita con l entrata in vigore del Decreto Legislativo n. 124 del Al 31 dicembre 2005 gli iscritti contribuenti al Fondo Pensione risultavano Alla stessa data le pensioni in pagamento erano Sede legale e uffici amministrativi in Roma Via Borgognona, 47 - Interno 7 piano 2 - (zona centro) Tel: Fax: Visita il sito troverai notizie e informazioni utili. È attiva un area riservata nella quale tutti gli iscritti si possono registrare per consultare e stampare la propria posizione contributiva, calcolare e stampare un preventivo di pensionamento a 65 anni di età, incrementato dai contributi volontari 16 Orari: Lunedì - giovedì ( ) - (14.00/18.00) venerdì (8.00/14.00)

19 Plurimandato rami danni, un punto di inizio Non sottovalutare la reazione delle imprese. Il compito del Sindacato è difficile e delicato, tanto sul piano politico, quanto su quello culturale Massimo Cingolani Il pacchetto Bersani-bis impone alla categoria di prendere posizione, ancora più decisamente. Di fatto questo decreto accoglie le nostre richieste di un plurimandato che possa servire a mettere in condizione gli agenti di soddisfare realmente le esigenze del cliente. Il Sindacato e la categoria non possono però pensare che il cammino sia già concluso. Ad esempio non bisogna sottovalutare le reazioni delle imprese. Il presidente dell Ania Cerchiai ha già presentato un ricorso a Bruxelles contro il Bersani uno, sostenendo che nel diritto comunitario è pacifico che ai rapporti di agenzia non si applicano le norme antitrust. Ciò perché l agenzia, per definizione, altro non è che uno sportello dell impresa e parte integrante del suo valore. Peccato che questo sportello sia gestito e pagato, dall affitto, ai dipendenti e al telefono, dagli agenti. Inoltre si sostiene un conflitto di interessi degli agenti che sarebbero portati a vendere la polizza con le provvigioni più alte e non quella più conveniente per il cliente. A parte l aspetto quasi offensivo, sentire parlare di conflitto di interesse in questo paese fa sempre sorridere un po. Ora ne minaccia un altro contro il prossimo decreto, e non bisogna sottovalutare l appello dell Ania ad entrambi gli schieramenti politici. Non possiamo neanche non leggere le gravi dichiarazioni di Ghidini, esponente del movimento consumatori al Corriere della Sera di sabato 27 gennaio, che così dichiarava: sono molto perplesso. In realtà è il broker che deve essere multimarca, ma l agente dovrebbe fare molto di più: seguire il cliente nella gestione delle polizze nel caso di incidente.d altronde anche l Ania è contraria, perché preoccupata degli effetti negativi per il consumatore, in termini di prezzi e qualità del servizio. Tra l altro sono curioso di vedere il consumatore che a parità di servizio e garanzie preferisce il contratto più caro. Massimo Cingolani Nessuno dirà che il Re è nudo, cioè che vuole difendere gli interessi forti del settore, per cui le compagnie di assicurazione giustificheranno le loro azioni di lobbying con gli interessi dei consumatori, cercando alleati nelle associazioni che li rappresentano. Allo Sna spetta il compito di giocare su tutti i fronti, dialogare sia con il Governo sia con l opposizione, affinché i programmi che vanno nella direzione delle nostre richieste siano portati avanti. Inoltre, sarà necessario chiarire che, quando si parla di assicuratori contrari alle liberalizzazioni, non bisogna confondere gli agenti con le mandanti. Sarà un battaglia dura, soprattutto sul piano culturale, perché è necessario che il mercato, questo nome che spesso viene evocato come un nuovo ideale, ma che non è altro che la somma dei nostri clienti, si schieri dalla nostra e sua parte. 17

20 Informazione preventiva e obiettivi commerciali Una scelta di campo: stare dalla parte delle imprese come i dipendenti di banche e poste stanno dalla parte dei rispettivi datori di lavoro, o mettersi al fianco del cliente, svolgendo un ruolo consulenziale Roberto Bianchi Nel Codice delle Assicurazioni Private, il problema dell informazione preventiva assume un rilievo fondamentale nella fase di preparazione del contratto, in quanto le controversie che insorgono tra consumatore e assicuratore, così come in generale tra consumatore e professionista/venditore, di norma altro non sono se non il riflesso della diffusa asimmetria informativa in una materia che risulta oscura ai più. E ciò indipendentemente dall atteggiamento punitivo e per certi aspetti persecutorio, adottato anche a questo proposito dall Isvap nella stesura del Regolamento attuativo. Superare lo squilibrio informativo tra assicuratore e cliente In effetti, lo scambio di informazioni sugli aspetti di rilievo della contrattazione fra agente e cliente fornisce al primo, considerato parte forte del contratto, di conoscere le esigenze di sicurezza e quindi di predisporre le risposte assicurative più corrette e al secondo, considerato soggetto debole, di apprendere con chiarezza se quello che sta acquistando fa veramente al suo caso. Da qui il diritto al ripensamento, dopo il perfezionamento della polizza, introdotto nel ramo vita a favore del soggetto debole, o meglio, debolmente informato. Posto lo squilibrio informativo derivante dal fatto che l assicuratore utilizza la sua competenza tecnica per far valere il proprio interesse alla stipulazione del contratto assicurativo, mentre il consumatore è esposto a tecniche di vendita che possono indurre difetti di valutazione e superficiali aspettative, l informativa precontrattuale e la trasparenza nell esposizione sono alla base del rapporto fiduciario tra intermediario e cliente. Ne consegue che tutta l informazione erogata dall assicuratore e che ha come scopo la protezione personale, patrimoniale o professionale del cittadino consulatore, dovrebbe essere coniugata nella prospettiva dell informato (received oriented), Roberto Bianchi esattamente al contrario dei messaggi pubblicitari che normalmente sono realizzati nella prospettiva di colui che emette il messaggio (message oriented). Dovrebbe dicevamo, perché di fatto tutta la politica delle compagnie costruita sugli obiettivi commerciali, dapprima annuali, poi trimestrali e magari presto giornalieri ricorderete la sensazione di ansia provocata dalle scene del film Amerikani nel quale Jack Lemmon competeva febbrilmente con i suoi colleghi di lavoro per ottenere dalla propria azienda la quotidiana assegnazione dei nominativi migliori di potenziali clienti da contattare l indo- 18

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