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1 ECONOMIA STAMPA QUESTO ARTICOLO 2010 attenti al conto di Paola Pilati Per recuperare la redditività perduta, i signori del credito mettono nel mirino le famiglie. Ritoccando verso l'alto commissioni, balzelli e costi vari CHIUDI FINESTRA La forbice dei tassi Tassi di interesse delle banche italiane a famiglie e società non finanziarie (in %) Tema in classe: 'Fare profitti: si apre una nuova stagione di caccia'. Da qualche tempo i banchieri si sono messi al lavoro come studentelli furbi per sviluppare un piano che gli consenta di raddrizzare in fretta i bilanci zoppicanti sotto i colpi della crisi, resi fragili dalle sofferenze in crescita vertiginosa, e stretti dal cappio dei tassi calanti. E hanno buttato giù lo svolgimento più facile: "Le commissioni a carico dei clienti-famiglie". Li ha pizzicati subito il governatore della Banca d'italia. Al posto della commissione di massimo scoperto, bandita all'inizio del 2009 perché poco trasparente e imprevedibile onere che taglieggiava i conti che andavano in rosso, le banche hanno adottato nuovi balzelli: tre su dieci fanno pagare al cliente più di prima; molte hanno messo le cose in modo da rendere difficilmente calcolabile l'addebito, con costi che vanno dai 2 ai 10 euro al giorno. Arriva la bolletta del gas e il conto è a zero, magari per un ritardo nell'accredito dello stipendio? Ritiri dal bancomat una cifra che sfora di 50 euro oltre le disponibilità? O, ancora, emetti un assegno senza sapere che sconfini oltre il deposito? Sono guai. Nel caso più diffuso di sconfinamento (300 euro) sette banche su dieci ti fanno pagare di più di prima. La scoperta, che ha fatto tuonare il governatore Mario Draghi chiedendo agli istituti più chiarezza nei confronti dei clienti, e persino un intervento legislativo per raddrizzare il mercato, viene fuori da una ricerca con cui la Banca centrale ha setacciato le condizioni praticate da 514 istituti, pari all'82 per cento dei conti correnti offerti ai clienti. E conferma l'allarme lanciato alla fine dell'anno scorso dall'antistrust, che su un campione più piccolo era giunta alle stesse conclusioni: rincari anche 15 volte superiori alla commissione abolita. espresso.repubblica.it/ /10&print=true 1/5

2 15/03/2010 rincari anche 15 volte superiori alla commissione 2010 attenti abolita. al conto L'espresso L'affondo di Draghi ha mandato su tutte le furie i banchieri. Questo è maramaldeggiare, si sono lamentati, proprio mentre abbiamo gli occhi di tutti addosso, e certo non sono sguardi indulgenti; senza contare gli sforzi di autoregolamentazione che stiamo facendo con il consorzio Patti chiari (vedi riquadro a pagina 123); e non tenendo in nessun conto che dopo un anno da incubo il sistema in fondo ha retto... Ma il clima plumbeo tra i banchieri non dipende solo dalla bacchettata del governatore. Il ministro dell'economia Giulio Tremonti non perde occasione per metterli in cattiva luce ("Non sanno fare il loro mestiere", li ha ridicolizzati qualche giorno fa), e li tiene nel mirino minacciando inasprimenti fiscali a ogni piè sospinto; per non parlare di Moody's, che ha appena declassato il rating di 15 miliardi di strumenti ibridi di parecchie banche italiane - i titoli con cui si approvvigionano di denaro - rendendo la loro emissione più costosa proprio mentre il bisogno di aumentare il patrimonio degli istituti si fa più forte. Ma quello che preoccupa di più i banchieri sono i conti appena chiusi: gli utili netti del settore, dopo essersi dimezzati nel 2008, si sono ridotti di un altro 45 per cento nel 2009, trasformando il business bancario da una 'cash cow' in una mucca smagritissima e difficile da mungere. Il guadagno da 'mark up' e da 'mark down' (in pratica i margini dai differenziali tra i tassi), che fruttavano sui milioni di euro l'anno, ora è quasi evaporato. Il rendimento dell'attività bancaria (misurata come la differenza tra il tasso per raccogliere il denaro e quello per prestarlo) è sceso dal 2,9 del 2008 al 2,3 del Il ritorno dell'investimento per chi nelle banche ci ha messo il capitale è crollato dal 4,4 al 2,3, rendendo gli azionisti - soprattutto le Fondazioni bancarie - piuttosto nervosi.eppure il 2010 è dato in crescita. Le previsioni dell'abi danno margini, utili, attività, in risalita. E chi fornirà la benzina per la ripresa? Per saperlo occorre fare un viaggio dentro le strategie delle banche, alcune esplicite, altre meno. "Per fare i bilanci non potranno che usare la leva delle commissioni: si faranno pagare cari i servizi alle famiglie", prevede senza mezzi termini un esperto autorevole che non vuole essere citato. "In media ogni euro di prestito ha un rendimento negativo: non resta che mettere le mani sui depositi delle famiglie", ammette brutalmente - e anonimamente - un altro. Giovani famiglie, over 60: a ciascuno il suo Prezzo medio annuale del conto corrente per profilo di utilizzatore (prezzo medio c/c esclusa imposta di bollo) espresso.repubblica.it/ /10&print=true 2/5

3 Nel 2009, d'altra parte, l'unica cosa che ha retto è stato il risparmio familiare. I 40 milioni di clienti delle banche hanno continuato a mettere a piene mani i propri soldi nei conti correnti - i depositi erano miliardi di euro a dicembre e a comprare le obbligazioni offerte dalle proprie banche miliardi di euro lo stock sempre a dicembre - nonostante i tassi quasi a zero. Il fatto che il sistema bancario italiano, al contrario di altri, sia fondato per il 64 per cento sulla raccolta e solo per il resto dalla finanza (vedi grafico nella pagina a fianco) gli dà stabilità. Ma rende i clienti-depositanti i primi polli da spennare. "È sulle famiglie, i clienti che hanno meno potere di mercato, che le banche estraggono la maggiore redditività", dice Chiara Fornasari di Prometeia. Mettere le mani sul retail: è questa la parola magica su cui sono concentrati tutti gli uffici marketing delle banche. Attirarlo (magari con un mutuo-civetta) e non mollarlo più, sarà sempre più vitale per i signori del credito. I filoni su cui le banche si stanno muovendo sono essenzialmente due. Anzitutto, spingere i clienti verso l'utilizzo della banca on line, che riduce i costi; secondo, concepire, presentare e vendere sempre nuovi servizi. Con relative commissioni. Operare sul proprio conto corrente via Internet oggi è routine solo per 13 milioni di persone. Eppure su questo fronte il clima è rovente. Unicredit ha deciso di far pagare ben tre euro a chi vuole prelevare o depositare il contante allo sportello (oltre a un ritocco sui canoni dei conti a partire da questo mese). "Se vai in filiale consumi il tempo del cassiere (si calcola un euro al minuto, ndr), che potrebbe essere investito meglio in attività più redditizie", spiega Frederick Geertman, responsabile marketing della banca di Alessandro Profumo: "Unicredit ha investito moltissimo in macchine bancomat sempre più evolute, e lì un'operazione non costa niente: se vieni in filiale, paghi". Su questa linea di penalizzare le operazioni allo sportello si allineano un po' tutte le banche: un giroconto costa 4 euro con il conto Bnl revolution, un bonifico 3,50 da Genius One di Unicredito, il duplicato dell'estratto conto 5,50 euro a foglio con Zerotondo di Intesa. "Il servizio deve costare", teorizza un alto banchiere, "per rendere consapevole il cliente che il servizio bancario è un'industria: ci provi lui a spostare il denaro a meno di 4 euro, il prezzo di un bonifico". Chi fa più finanza Raccolta diretta* sul totale passivo (campione di 27 gruppi bancari europei; dati in % periodo giugno 2009) espresso.repubblica.it/ /10&print=true 3/5

4 * depositi esclusi deppositi interbancari e obbligazioni Fonte: Elaborazione Osservatorio European Banking Report (Abi) su dati di bilancio Questa 'war on cash', cioè la guerra per spingere chi usa il denaro a farlo viaggiare sempre più sulle autostrade elettroniche, inasprisce la concorrenza tra banche tradizionali e banche low cost come Conto Arancio e CheBanca, sportelli leggeri e pochi dipendenti: Profumo, infatti, le ha appena accusate di 'disallineare' il mercato. "La verità è che l'italia è un paese in cui i clienti delle banche stentano a cambiare. Per vincere la loro inerzia c'è solo la leva del prezzo", dice Christian Miccoli, amministratore delegato di CheBanca, "e persino in questo modo si spostano, inseguendo le offerte, non più di due milioni di persone. Diciamo invece che mentre noi facciamo prodotti semplici, con costi trasparenti, in giro si vedono mille offerte di 'conti a pacchetto' la cui gestione spesso aumenta i costi delle banche". E alla lunga anche anche il prezzo per il cliente I tipi di conto corrente offerti sul mercato sono infatti una vera giungla. Basta andare nel sito di Patti Chiari, per verificare: c'è quello per il giovane senza reddito, quello per la famiglia-base, per quella evoluta, per il pensionato e via dicendo. Tutti con costi diversi (vedi grafico a pagina 123), il che va incontro a diverse esigenze, e va bene: ma districarsi tra le mille condizioni economiche che quel conto offre richiede studio da contabile, e una buona dose di pazienza. Le condizioni di Genius One riempiono 23 pagine, quelle di Zerotondo otto, il che è sempre un bel po', e spesso, quando le banche inviano a casa gli avvisi - su più facciate scritte fitte fitte - per il cambio unilaterale delle condizioni del conto, nessuno sa con che cosa vanno comparati. Buio pesto. Alla stragrande maggioranza degli italiani, comunque, piace andare allo sportello. Vogliono il contatto fisico con la banca. Fanno la fila, occupano il tempo di cassieri e consulenti per cose minime: in soldoni, molti di loro non producono un euro di reddito. Altri, e sono i correntisti più obsoleti, rendono bene: secondo una indagine mai trapelata dalla Banca d'italia, in questa fascia molti non hanno il tipo di conto ottimale per loro, cioè quello che li farebbe pagare di meno. In ogni caso, per le banche è vitale non mollare il cliente retail. Devono stoppare quella emorragia naturale che fa dire addio ogni anno alla propria banca al 5-10 per cento dei correntisti, e devono cercare di rubarseli l'un l'altro. "Un cliente solo con esigenze di base rende poco", spiega Geertman, "ma poiché non cambia i miei costi espresso.repubblica.it/ /10&print=true 4/5

5 15/03/2010 esigenze di base rende poco", spiega Geertman, 2010 attenti "ma al conto poiché L'espresso non cambia i miei costi fissi, anche il cliente marginale è positivo: gli insegnerò a usare la tecnologia, aspetto che aumenti il suo reddito o che crescano le sue esigenze: un mutuo, un prestito, una assicurazione. Molte persone non sanno di avere dei bisogni, noi dobbiamo trovarglieli". Questa filosofia, che si chiama 'cross selling', è il terreno su cui le banche stanno aguzzando l'ingegno per fare soldi. I risultati già si vedono: "Intesa Sanpaolo nel 2010 e negli anni prossimi rafforzerà la consulenza ai clienti sui prodotti di risparmio gestito, fondi comuni e gestioni patrimoniali", annuncia Marina Tabacco, responsabile marketing privati della Banca dei Territori di Corrado Passera. Per tutti, aumenta la proposta di schemi previdenziali o la vendita di polizze assicurative: si stanno insomma affilando le armi per versare nel piatto del cliente una infinità di prodotti finanziari, con relative commissioni. Nessuna demonizzazione, per carità, ma occorre tenere gli occhi ben aperti. Secondo uno studio delle Poste, l'anno scorso delle obbligazioni offerte dalle banche ai propri clienti aveva un rendimento inferiore a un Btp di uguale durata. E non sottovalutare l'allarme della Consob, che ha appena chiamato a rapporto due banche (identità ignota), perché legavano le retribuzioni del personale alla vendita di prodotti della casa. Un plateale conflitto di interessi. Ma tante belle commissioni. (19 febbraio 2010) Occasioni auto AutoScout24: più di annunci online. C è la tua auto. CheBanca! Apri Conto Deposito CheBanca! e hai il 2,50% per 12 mesi Nuovo Doblò. Da finanziamento a tasso zero e anticipo zero. Annunci Premium Publisher Network espresso.repubblica.it/ /10&print=true 5/5

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