OUTSOURCED MARKETING ULTIMO TRIMESTRE. ARMIAMO LA NOSTRA RETE COMMERCIALE

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Eduardo Tosi
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1 A OUTSOURCED MARKETING ULTIMO TRIMESTRE. ARMIAMO LA NOSTRA RETE COMMERCIALE

2 L OBIETTIVO L azienda, presenza storica nel settore delle piastrelle in gres porcellanato, opera da oltre trenta anni sul territorio nazionale attraverso una rete di circa 40 agenti plurimandatari. Mentre in passato ha costituito una delle realtà di riferimento del settore, oggi, con circa 40 mio di fatturato, si posiziona come una delle aziende di medio livello presenti in Italia. Tra i principali problemi che hanno afflitto l azienda negli ultimi mesi c è stato anche quello di riuscire a gestire efficacemente la propria rete vendita sotto almeno due profili: a) insufficiente capacità di dirigere gli agenti b) insufficiente capacità di fornire loro, nel contempo, strumenti promo commerciali efficaci Infatti, pur avendo un buon peso sul portafoglio mandati dei propri agenti, aveva sempre delegato molto la gestione del territorio ai propri agenti, perdendo così progressivamente contatto con le singole realtà del territorio e con le esigenze dei singoli clienti. Contemporaneamente, proprio per questo motivo (oltre che per una sorta di cultura storica), l azienda non era in grado di fornire ai propri agenti strumenti ad hoc, pensati sulle specifiche esigenze, in grado di rivitalizzare il rapporto commerciale con i clienti. In questo quadro l azienda ha chiesto ad A+ di introdurre strumenti e metodologie, anche di breve e brevissimo periodo, allo scopo di armare gli agenti di nuovi argomenti ed opportunità di incontro con i clienti. In altre parole la proprietà voleva un management in grado di impostare e gestire la rete vendita senza sostituire le persone ma lavorando su di esse.

Tra i principali problemi che hanno afflitto l azienda negli ultimi mesi c è stato anche quello di riuscire a gestire efficacemente la propria rete vendita sotto almeno due profili: a) insufficiente

4 COME ABBIAMO AGITO Come tipicamente avviene in questi progetti, A+ ha affiancato la rete vendita per un periodo, analizzando, oltre ai dati interni, anche i processi di vendita, di marketing ed ogni altra modalità con la quale l azienda presidiava il mercato. Sono stati quindi decisi alcuni interventi per: 1) segmentare la clientela tra top e clienti normali, delineando condizioni e servizi particolari alla fascia dei clienti principali 2) impostare con ogni agente un piano proprio territoriale di azione, focalizzando l attenzione su obiettivi specifici per la sua zona 3) definire uno schema di nuove condizioni commerciali e di politiche promozionali, prevedendo uno specifico canvass per il periodo di fine anno 4) realizzare semplici strumenti software di controllo 5) impostare una serie di riunioni commerciali per la verifica dello stato di avanzamento delle attività di singoli piani di zona e del progressivo conseguimento degli obiettivi per cliente 6) lanciare iniziative di marketing operativo

Sono stati quindi decisi alcuni interventi per: 1) segmentare la clientela tra top e clienti normali, delineando condizioni e servizi particolari alla fascia dei clienti principali 2) impostare con

6 I RISULTATI FINALI In primo luogo l azienda ha recuperato un rapporto corretto con la propria rete vendita: con ogni agente si decidono obiettivi ed azioni per conseguirlo. Con il nuovo sistema di obiettivi e di controllo dei risultati di ogni zona, il singolo referente commerciale è tenuto a rispettare la sua parte di programma e non può più nascondersi in una generale nebulosità di obiettivi, crisi o carenza di pianificazione. Inoltre, il canvass di periodo ha fornito alla rete gli strumenti operativi per forzare le vendite anche in un momento difficile, riuscendo a porsi in maniera nuova rispetto al passato. Un risultato che è stato percepito dalla stessa clientela, che ha apprezzato e premiato il comportamento coraggioso dell azienda anche in un momento di mercato difficile. Le vendite ne hanno ovviamente beneficiato.

nebulosità di obiettivi, crisi o carenza di pianificazione.

8 ALTRI AMBITI NEI QUALI SIAMO SOLITI OPERARE PENETRARE NUOVI MERCATI GEOGRAFICI E/O APRIRE NUOVI CANALI LANCIARE NUOVI PRODOTTI E SERVIZI PROMUOVERE LE VENDITE FIDELIZZARE LA CLIENTELA ORGANIZZARE OPERAZIONI A PREMIO E CONCORSI A PREMIO IN AMBITI B2B E CONSUMER CREARE E REALIZZARE IL PIANO MARKETING ANNUALE PER COORDINARE TUTTE LE ATTIVITÀ MARKETING/COMMERCIALE Se vuole saperne di più e conoscere i nostri referenti contatti il numero +39 l invii un' all'indirizzo info@a-piu.it oppure visiti il nostro sito

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