Strategia di sviluppo del mercato estero

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Lisa De Marco
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1 Esperienza di successo Export management Strategia di sviluppo del mercato estero Copyright: hr TEAM International Human Resources Development Team - hrteam International, Italia P.le Porta Lodovica Milano (I) Tel.: 02/ Fax: 02/ hrteam@tin.it; formazione@hrteam.it

2 Argomenti Esigenze per esportare dell azienda cliente Il nostro approccio progettuale: gap analysis Il nostro approccio e cosa abbiamo fornito Risultati e benefici per il nostro cliente Altri progetti per l export all estero che abbiamo condotto hrteam International Italia

3 Esigenze per esportare dell azienda cliente L azienda nostra cliente voleva entrare in un paese asiatico con regole commerciali poco affidabili, con scarsa sicurezza e assenza di informazioni affidabili sul mercato. Entrata in un mercato estero Il cliente non aveva ancora una chiara strategia strutturata e conseguenti piani tattici per entrare sul mercato. Il supporto richiestoci dal cliente è stato: 1. lo sviluppo congiunto di una strategia per entrare sul mercato 2. un piano dettagliato di lancio mediante la guida di un team di lavoro da parte nostra.

4 Il nostro approccio progettuale: gap analysis Assenza di strategia finora più tattica, non ampia Azioni di Marketing operativo solamente generaliste e a pioggia - E questo il modo più valido per sviluppare il business? Assenza di metodo per lo sviluppo di strategie Account Management libero (destrutturato) della rete di vendita - Vengono di fatto sfruttate le opportunità dei vari mercati? Assenza di analisi dettagliata delle situazioni locali Mancanza di dati di Business Intelligence per determinare azioni di marketing e vendite mirate - Esiste un incrocio prodotti/att.marketing? - Esiste un Business Plan per decidere e pianificare le azioni commerciali? Assenza di struttura e gestione performance Progressione a vista e mancaza di framework (struttura) per gestire le performance complessive e orientare le azioni della rete di vendita - Come vengono selezionati e gestiti distributori e agenti?

5 Il nostro approccio e cosa abbiamo fornito Conduzione di un analisi di mercato Sviluppo di una solida strategia per entrare nel mercato Q1 Q6 objectives Stabiliti obiettivi di vendita collegati al business plan Determinato il posizionamento e la value proposition Subscribers (thousands) Market share Sviluppo di piani tattici per ogni area funzionale Indicato segmenti di mercato con offerte di lancio e post-lancio, dopo aver valutato diverse opzioni Creato un price model e avviato una ricerca di mercato per valutare le diverse opzioni tariffarie Formato distributori e agenti di vendita, inclusi modelli di commissioni economiche e di incentivazione Creato un brand adatto al mercato locale e un piano di comunicazione congruente Price Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Segment A Segment B Market share Market position Residential Business Quality

6 Risultati e benefici per il nostro cliente Abbiamo prodotto una strategia d entrata sul mercato completa e dettagliata con piani tattici di lancio Questa strategia ha permesso al nostro cliente di formulare un posizionamento sul mercato chiaro e differenziato con: un offerta allineata alla concorrenza locale in termini di pricing, comunicazione, customer service e struttura distributiva. Market offer options Type of approach Segmented Impossibile packages visualizzare l'immagine. La memoria del computer potrebbe essere insufficiente per aprire l'immagine oppure l'immagine potrebbe essere danneggiata. Tailor - made approach One - size Impossibile - fits - all visualizzare l'immagine. La memoria del computer potrebbe essere insufficiente per aprire l'immagine oppure l'immagine potrebbe essere danneggiata. Riavviare il computer e aprire di Description Impossibile visualizzare l'immagine. La memoria del computer potrebbe essere insufficiente per aprire l'immagine P1 P2 oppure P4 l'immagine P3 Base Impossibile visualizzare l'immagine. La memoria del computer potrebbe essere insufficiente per aprire l'immagine Unique oppure product l'immagine potrebbe essere Un piano esecutivo di lancio efficiente Credibilità e approvazione da parte della proprietà dell azienda e del comitato direttivo Sales and distribution network Impossibile Impossibile Over the Large counter distributors wholesale Own stores sales force Small distributors Impossibile visualizzare Points of sale Authorised retailers Residential market Business market

7 Altri progetti per l estero che abbiamo condotto Supporto al lancio di un paese estero Sviluppo di una strategia d entrata con offerta di nuovi servizi per differenziarsi Sviluppo di una strategia come parte di un acquisizione Abbiamo lavorato come parte di un team di supporto al lancio in un paese asiatico. Il nostro compito è stato aiutare nel business planning e nello sviluppo manageriale Abbiamo collaborato come parte di un team più ampio che includeva un bid team, un technology vendor e altri fornitori interni ed esterni all azienda cliente. Essendo un mercato saturo di concorrenti, il cliente doveva introdurre un approccio innovativo per distinguersi Abbiamo contribuito a produrre un strategia di business credibile in funzione della tecnologia, delle product propositions e dei canali di vendita su quel mercato Per una piccola azienda da poco acquisita da un grande gruppo, abbiamo condotto un analisi di vendita, di marketing e delle risorse umane, al fine di sviluppare una strategia di crescita per l acquisizione di un target specifico all estero

8 hrteam International Italia Mission hrteam Contribuire al conseguimento degli obiettivi di business dei clienti mediante lo sviluppo delle loro risorse umane Italia, Germania, Gran Bretagna, Francia, Spagna, Benelux Seite 8

9 hrteam: Cifre, Dati, Fatti Anno di fondazione: 1970 Sede italiana: Milano Origine network: Germania Collaboratori in Europa: 95 Fatturato complessivo: 7 Mio. Euro Media annuale partecipanti: all anno Volumi: giornate all anno Cooperazioni e Partnership: Partner in tutta Europa Riconoscimenti: ASTD - Leadership Award Numerosi altri premi e onorificenze nello sviluppo delle risorse umane a livello internazionale Seite 9

10 hrteam: Perchè affidarsi ad hrteam Ritorno sull investimento tangibile (vedi esperienze e referenze) Focalizzazione su indicatori di prestazione definiti e misurabili Collegamento stretto agli obiettivi di business e alle strategie Valore aggiunto con soluzioni e metodologie legate ai risultati Know-how fondato su esperienza internazionale di 42 anni Totale personalizzazione dei contenuti in ogni progetto Seite 10

11 hrteam: Principali aree d intervento Sviluppo delle vendite e delle performance Key Account Management & Customer Message Management Ricerca, selezione, feedback 360, Assessment o Development Centre Customer Service e Customer Orientation Team Building - Gestione cambiamento Tecniche di influenza e di negoziazione Soluzione problemi - Process Improvement Leadership e ruoli manageriali Total Quality & Performance Consulting Project Management Tecniche di presentazione e Comportamento al telefono Integrazione identità aziendale nelle risorse umane Seite 11

12 hrteam: Selezione di alcuni clienti in Italia Seite 12

13 I nostri recapiti hrteam international Italia P.le Porta Lodovica 1, Milano Tel.: (+39) 02/ Fax: (+39) 02/ I nostri siti Internet:

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