Organizzazione Aziendale per l Export Tecnica degli Scambi Internazionali

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1 BOLOGNA 14 e 15 Novembre 2014 Organizzazione Aziendale per l Export Tecnica degli Scambi Internazionali Trainer : Antonio Olivieri

2 PROGRAMMA (TOPICS AND SUBJECTS) FASE 1 14 NOVEMBRE Organizzazione aziendale per l export Il presidente della cooperativa (Export manager pro tempore o risorsa umana dedicata?) Ufficio export di una cooperativa: ruolo e funzioni La figura dell Export Manager: caratteristiche, requisiti, ruolo Le interazioni dell ufficio export con tutti i reparti aziendali Come interagire con clienti potenziali in diverse aree geoeconomiche

3 PROGRAMMA (TOPICS AND SUBJECTS) FASE 2 15 NOVEMBRE Un breve Export Check-up La cooperativa e pronta ad esportare? La comunicazione e la gestione dei contatti con l esterno Come presentare la cooperativa ed il suo Prodotto/Servizio agli operatori esteri Il Company profile. La valutazione di una richiesta di offerta La Quotation, L Offerta commerciale. La PROFORMA Invoice

4 ESPORTARE!!! Pro e Contro Aumentare il Fatturato Diverse «Distanze» Compensare Crisi Mercato Interno Leggi /Regole Procedure Cross Cultural Skills Investire Crescere come Impresa e Persone PROGETTO EXPORT Rischi

5 COOPERATIVE (Produttori /Service Providers) Quale Futuro? RISCHI SIAMO PRONTI PER ESPORTARE? APPROSSIMAZIONE COMPETENZE L EXPORT CHECK-UP «AUTOANALISI» IMPRENDITORIALE LA CRISI : DOVE ESPORTARE? I NUOVI MERCATI PER IL MADE IN ITALY Trainer : Antonio Olivieri

6 DOMANDA DEL PRESIDENTE: Siamo esportatori? I A Z IZ N O E N ZIO LIN GU A SP A R T M R A T OR SCH ENG EN OK! A E L SI BA I T N DO E M CU I N IO Z A C I IF T R E C A T I L A U Q Trainer : Antonio Olivieri

7 Siamo esportatori?. EXTRA UE = Out of the «Cocoon»!! SCHENGEN DOCUMENTI QUALITA NO ARMONIZZAZIONE BASILEA + TIPI + COMPLESSITA + PASSAGGI IL MARCHIO CE NON SEMPRE IN COMPLIANCE LINGUA TRASPORTI CERTIFICAZIONI OK? Trainer : Antonio Olivieri

8 DA BUONI IMPRENDITORI DOTIAMOCI DEI TOOLS NECESSARI I NOSTRI PARTNERS ISTITUZIONALI RISORSE UMANE e SERVICE PROVIDERS ASSOCIAZIONI, CONFEDERAZIONI, SISTEMA Trainer : Antonio Olivieri

9 Breve introduzione sulla tipologia ideale di Ufficio per l Internazionalizzazione di una COOP ORGANIGRAMMA E COMPETENZE UFFICIO EXPORT GENERAL MANAGER / PRESIDENTE EXPORT DEPARTMENT EXPORT MANAGER MARKETING MAIN STEPS PROMOTION ACQUISIZIONE CLIENTI ORDER MANAGEMENT

10 Risorse Umane all interno della Cooperativa e relativi Skills ed Expertises LA DECISIONE DI ESPORTARE IL PRODOTTO /SERVIZIO E LEADER SUL LOCAL MARKET RISORSE UMANE? = COSTI MAIN STEPS? ONE MAN SHOW LANGUAGE SKILLS? COSTO ZERO!! SELF PROMOTION % DI ERRORE > FORECAST

11 EXPORT CHECK- UP ANALISI DEL PRODOTTO MAIN STEPS PRODUCT MIX ANALISI DEL MERCATO INTERNO VOLUME VENDITE ANALISI DELLE RISORSE UMANE LANGUAGE SKILLS DECISIONE DI ESPORTARE INVESTIMENTO NORMATIVE VIGENTI RISCHI PROCEDURE DEL TRADING CONSULTANCY NEGOZIAZIONE TRICKS OF THE TRADE VENDITA E CONSEGNA DOCS. AND SHIPMENT PAGAMENTI TIMING AND RISKS

12 "Export Practice and management" "The Italian Way of working A small introduction of the environment of Italian PMI Italian entrepreneurs and their Export Strategies. Italian Firms and their dealings with foreign customers/suppliers

13 THE ITALIAN PMI (SME) +/ companies LESS THAN 250 WORKERS MAX 50 MILLIONS US$ TURNOVER 90% <15 MILLIONS US$ TURNOVER ALWAYS LESS THAN 50 W/E The majority of them have less than 15 W/E

14 L azienda e pronta e preparata ad affrontare i mercati esteri? COSA SAPERE E COSA COMUNICARE ALL IMPRESA PRIMA DI ESPORTARE Verifica delle potenzialita operative dell azienda sui mercati esteri

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17 STRATEGIC BUSINESS PLANNING FOR SMALL BUSINESS Capire l ambiente ed i fattori che lo influenzano Maggiori Fattori che influenzano crescita e profitto ANALYSIS THE CHOOSEN MARKET RULES CULTURAL ASPECTS UPDATING COMMERCIAL STRENGHT QUALITY HUMAN RESOURCES CERTIFICATION TRAINING Trainer : Antonio Olivieri

18 STRATEGIC BUSINESS PLANNING FOR SMALL BUSINESS Capire l ambiente ed i fattori che lo influenzano SECTOR QUALITY STANDARD DEMAND ANALYSIS HARMONIZATION MARKET RESEARCH Trainer : Antonio Olivieri

19 ANY WAY ANY COUNTRY ANY SECTOR TRADE TECHNIQUES WORLDWIDE! Trainer : Antonio Olivieri

20 PIANIFICAZIONE STRATEGICA Small Business SWOT analysis L analisi SWOT identifica i fattori che possono influenzare i risultati futuri dell organizzazione Il modello SWOt e basato sull identificazione delle forze interne e dei punti deboli dell azienda oltre alle minacce ed alle opportunita esterne e di conseguenza identifica le competenze distintive ed i fattori chiave di successo. Questi insieme alle cosiderazioni sui valori intrinsechi dell azienda ed alla consulenza esterna, portano alla creazione, valutazione e scelta della strategia da seguire. L obiettivo della SWOT e raccomandare strategie che assicurino il miglior allineamento tra l ambiente esterno e la situazione interna. Trainer : Antonio Olivieri

21 PIANIFICAZIONE STRATEGICA Small Business SWOT analysis L ANALISI SWOT SI PRESENTA DI SOLITO NELLA FORMA SEGUENTE: INTERNO STRENGHTS Punti di Forza WEAKNESSES Debolezze ESTERNO OPPORTUNITIES THREATS Minacce Incrementare i punti di Forza e minimizzare le debolezze per Capitalizzare le opportunita del mercato e ridurre le minacce. Trainer : Antonio Olivieri

22 Small Business SWOT analysis INTERNAL STRENGHTS WEAKNESSES What are the strengths of your product? What are the weaknesses of your product? What makes it better than other products? What makes it inferior to other products? Are there strategies you should be adopting to offset these weaknesses? Are these strengths being sufficiently exploited? Are they being sufficiently defended? Should you be removing these weaknesses completely? EXTERNAL OPPORTUNITIES What external factors are there that could be embraced if appropriate resources were allocated? THREATS What external factors are there that threaten to reduce your market share? Trainer : Antonio Olivieri

23 BARRIERE ALL INTERNAZIONALIZZAZIONE 1. MANCANZA DI SPECIALIZZAZIONE MANAGERIALE 2. BUROCRAZIA 3. MANCANZA DI ACCESSO ALLE INFORMAZIONI 4. DIFFICOLTA AD ACCEDERE ALLE RISORSE FINANZIARIE 5. MANCATO ACCESSO AGLI INVESTIMENTI ( Technical equipment + know-how) 6. STANDARD NON CONFORMI, PERDITA DI QUALITA E MANCANZA DI SCHEMI DI RICONOSCIMENTO RECIPROCO 7. DIFFERENZE NELLA GAMMA DI PRODOTTI E SERVIZI A. Olivieri Trainer : Antonio Olivieri

24 BARRIERE ALL INTERNAZIONALIZZAZIONE 8. BARRIERE LINGUISTICHE E DIFFERENZE CULTURALI 9. RISCHI NELLE VENDITE SU ESTERO 10. COMPETIZIONE DELLE PMI INDIGENE 11. MANCANZA DI ADEGUATI SUPPORTI ISTITUZIONALI 12. COMPLESSITA DELLA DOCUMENTAZIONE (Packaging and Labelling) 13. MANCANZA DI INCENTIVI GOVERNATIVI 14. INADEGUATA PROTEZIONE DEI MARCHI E/O BREVETTI Trainer : Antonio Olivieri

25 Brevi cenni sullo scenario attuale del commercio Internazionale A. Olivieri Trainer : Antonio Olivieri

26 ANALISI DEI MERCATI INTERNAZIONALI EUROPA NON VI SONO BT E BNT MONETA UNICA CERTIFICAZIONE QUALITA NORMATIVE COMUNI QUALITY STANDARD RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE PAGAMENTI RIDUZIONE BUROCRAZIA

27 NORD AFRICA E MEDIO ORIENTE BT E BNT SEMPRE PRESENTI INSTABILITA NECESSITA DI CREDIT INSURANCE LEGGI E NORMATIVE LOCALI LIMITAZIONI ALL IMPORT LIMITI CULTURALI BOICOTTAGGIO ED EMBARGO WORKING WEEK? TIMING!

28 AMERICA LATINA BT E BNT INSTABILITA IMPORT QUOTA PREDOMINANZA DEL BRASILE ASPETTI CULTURALI STANDARD EUROPEI RISCHIO COMMERCIALE BANKING INSTITUTIONS TIMING!

29 GIAPPONE SCARSA GAMMA DI PRODOTTI PROPONIBILI UNIFORMED BANKING SYSTEM (LINKS) QUALITY STANDARD IMPORT QUOTA TECHNICAL SPECIFICATIONS TIMING!

30 USA FORTI BARRIERE TARIFFARIE (IMPORT QUOTA) CERTIFICAZIONE QUALITA (FDA) FLUTTUAZIONI DEL DOLLARO LEGISLATURA E NORMATIVE LOCALI (INCOTERMS) Dopo l 11 settembre: AUTARCHIA E PROTEZIONISMO

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