Master Bancario in Area Commerciale

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1 Master Bancario in Area Commerciale

2 Premessa Il mondo del credito è in costante evoluzione e le innovazioni si susseguono con sempre maggior frequenza nel campo legislativo, gestionale, organizzativo e commerciale. Le risorse che lavorano nel mondo bancario dovranno essere caratterizzate da profili che sviluppino conoscenze e competenze necessarie per gestire scenari sempre più articolati e complessi. Il Master Bancario in Area Commerciale è volto a formare risorse che sappiano affrontare con professionalità e flessibilità i mutevoli contesti di mercato. La necessità di valorizzazione e sviluppo delle risorse umane, sempre più spesso al centro dell attività di gestione del personale, rappresenta una costante nella pianificazione strategica delle banche in un ottica di ampliamento del business. Il progetto è costruito secondo i criteri di finanziabilità del Fondo Banche Assicurazioni e seguendo i Principi dell European Qualification Framework (EQF). - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 3

3 Obiettivi L obiettivo del Master Bancario in Area Commerciale è formare risorse con uno spiccato approccio commerciale verso il cliente esterno ed interno, attraverso un percorso formativo che supporti le banche nella crescita professionale delle proprie risorse e che consideri anche le problematiche derivanti da un potenziale ricambio generazionale. I partecipanti al Master quindi svilupperanno una serie di competenze e comportamenti trasversali non più limitati al semplice ruolo ricoperto, ma sempre più connessi ad una visione globale delle strategie aziendali attraverso: l osservazione e la valutazione delle dinamiche di cambiamento dell operatività bancaria; l analisi dell ambiente esterno ed interno della banca, l identificazione degli obiettivi perseguibili e la definizione dei piani di azione più efficaci; la conoscenza delle principali politiche di raccolta delle banche e delle diverse forme tecniche e tipologie di servizi e dei sistemi di pagamento; l acquisizione degli strumenti per la conoscenza del mercato, del cliente e dei diversi sistemi distributivi e d offerta; l analisi e l interpretazione dei dati di mercato e di filiale, le tecniche di segmentazione e posizionamento, la soddisfazione del cliente e la realizzazione del piano commerciale della filiale; la gestione del credito anomalo; - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 4

4 Obiettivi l organizzazione di mezzi e risorse per l analisi e lo sviluppo del portafoglio clienti; la conoscenza delle caratteristiche dei principali modelli di sistema finanziario e delle distinte fasi di scelta, acquisto, fruizione dei prodotti del risparmio gestito; lo sviluppo della relazione commerciale e l adozione dell ottica di prestazione di servizio al cliente guidata anche dall etica dei comportamenti professionali verso l azienda, il mercato, i colleghi; la corretta gestione del processo di istruttoria della pratica di affidamento, l adeguata amministrazione e il controllo del rischio di credito; la conoscenza dei più recenti cambiamenti avvenuti sul piano giuridico e regolamentare nel settore bancario e delle normative di maggiore impatto sugli assetti organizzativi; l analisi delle tematiche legate all attività del comparto estero della banca; l organizzazione del personale, la supervisione dell attività dei collaboratori e l efficacia comunicativa; l atteggiamento orientato al risultato e ad obiettivi condivisi dal team, l apertura al cambiamento e la gestione dello stress. - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 5

5 Destinatari Il Master Bancario in Area Commerciale si rivolge a giovani che operano nelle aree commerciali (responsabili e vice responsabili di medie e piccole filiali o figure potenzialmente in grado, o già candidate, a ricoprire tali posizioni), nelle aree territoriali, nelle direzioni marketing e di sviluppo commerciale o in funzioni di sede centrale. Le figure interessate sono elementi dinamici, dotati di una buona preparazione tecnica di base, motivati ad apprendere e ad assumere responsabilità di crescente impegno. - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 6

6 Articolazione del percorso e metodologia Il percorso si sviluppa in dieci settimane, mediamente una settimana al mese. La settimana inizia il lunedì alle ore 10.30, per consentire a tutti i partecipanti di raggiungere agevolmente la sede del Master a Milano e si conclude il venerdì alle ore Il Master Bancario in Area Commerciale prevede una continua alternanza tra lezioni, esercitazioni, studio e analisi di casi aziendali, Experiential Training Activity, role play, project work e testimonianze dal mondo bancario. La Faculty è composta da docenti esperti e testimoni provenienti dal mondo bancario, aziendale ed assicurativo per le diverse aree e tematiche che vengono affrontate nel Master. - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 7

7 La struttura del programma Area gestionale Organizzazione Risorse Umane Pianificazione e Controllo di Gestione Area commerciale/vendita Marketing Relazione commerciale con il cliente Area manageriale Comunicazione General Management e Problem Solving Area tecnico professionale/normativo regolamentare Evoluzione del sistema bancario e finanziario Raccolta, Servizi e Sistemi di Pagamento Crediti Finanza Estero Controlli aziendali Normativa - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 8

8 Metodologie didattiche All interno del Master Bancario in Area Commerciale trova spazio anche la formazione esperienziale, che non copre comunque più del 6% del tempo totale di aula. Il gruppo dei partecipanti si trova al centro dell azione formativa impegnato in prove sul campo, supportato da esperti tecnico-sportivi e formatori manageriali pronti a capitalizzare l esperienza fatta in comportamenti immediatamente spendibili nella prassi professionale quotidiana. OUTDOOR TRAINING: l esperienza all aperto è uno strumento e una metafora degli impegni e delle tensioni che si affrontano ogni giorno nel lavoro ed è utile per dare continuità alle attività d aula del Master, contribuire tramite azioni formative alla generazione di un linguaggio comune e di spirito di squadra tra i partecipanti, agevolare processi di consapevolezza, di comunicazione e di gestione di situazioni conflittuali e di transizione. - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 9

9 Metodologie didattiche CANOTTEAM: i partecipanti vengono introdotti allo sport del canottaggio, all interno di una delle scuole con maggior numero di campioni olimpici italiani. In questo modo hanno l opportunità di confrontarsi con un attività sportiva che, come in quella lavorativa, richiede metodo, rigore, disciplina ed equilibrio. ARTDOOR: questa metodologia offre un collegamento innovativo tra il linguaggio dell arte e quello professionale, per realizzare percorsi di crescita delle persone e dell organizzazione. L artdoor è finalizzato ad un analisi approfondita e ad un potenziamento delle capacità emozionali, sempre più richieste all interno delle aziende e dei processi commerciali insieme a quelle tecnico-specialistiche. NEWSLETTER: i partecipanti al Master, supportati dal nostro staff, redigono una Newsletter periodica che evidenzia i principali fatti ed argomenti affrontati nel percorso, utili per la realtà professionale quotidiana, e tratta le più importanti novità provenienti dal mondo bancario e delle aziende. - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 10

10 Metodologie didattiche INCONTRI SERALI CON L ARTE: il nostro staff ha progettato e sviluppato percorsi di formazione manageriale attraverso alcuni degli esempi più noti dell arte italiana come il Duomo di Milano, le macchine di Leonardo Da Vinci, la rivoluzione astrattista di Bruno Munari e Lucio Fontana. All interno del percorso formativo sono state pensate tre serate a contatto con l arte supportate da una guida e da un formatore. Attraverso questi momenti, che ben si conciliano con i messaggi trasmessi in aula, i partecipanti riflettono su alcuni dei temi chiave dello sviluppo professionale e manageriale. - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 10

11 Sistemi di monitoraggio e valutazione dei risultati ASSESSMENT: vengono utilizzate metodologie diverse per rilevare la pluralità delle conoscenze e capacità definite all interno del profilo tenendo conto delle linee guida europee (EQF). Una volta definite le caratteristiche vengono tradotte da esperti in comportamenti osservabili e successivamente definite le modalità attraverso le quali vengono valutate capacità e conoscenze. LAVORI INTERMODULO: alla fine di ogni settimana di Master per alcuni moduli viene proposto un lavoro di approfondimento che dovrà essere svolto dai partecipanti in banca. L analisi dei lavori intermodulo avviene in aula nel successivo incontro formativo, in maniera da verificare i risultati conseguiti con i docenti. TUTORSHIP: durante tutto il Master, oltre al docente, uno o più tutor di riferimento saranno presenti in aula per risolvere i dubbi e per aiutare i partecipanti nel percorso di crescita. Questo permetterà loro di ricevere costanti feedback sull attività nei diversi momenti di formazione (esercitazioni, test di valutazione, role playing, ecc ) - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 12

12 Sistemi di monitoraggio e valutazione dei risultati TEST DI VALUTAZIONE: al termine di ogni modulo del Master sono previste delle prove: test di valutazione a risposta multipla o a domande aperte, volti a verificare il reale apprendimento delle competenze. COLLOQUI INDIVIDUALI: i partecipanti al Master hanno accesso ad un supporto dedicato e personalizzato di incontri individuali, orientati al miglioramento personale e professionale, allo sviluppo delle competenze ed al monitoraggio dell apprendimento. PROJECT WORK: alla conclusione del Master, i partecipanti sono chiamati a presentare un elaborato, concordato con le banche di appartenenza, su un tema di particolare interesse. Il project work viene presentato di fronte ad una commissione composta da docenti della faculty, esperti e manager bancari che ne valuta il livello delle soluzioni adottate, la profondità delle conoscenze sul tema scelto, la complessità del lavoro e l approccio manageriale. - REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1 13

13 & Partner Contatti Per ulteriori informazioni: Federica Confalonieri Coordinamento didattico e organizzativo Tel TrainerMKT s.r.l. Via Felice Cavallotti 14, Milano Tel REA: MI Certificazione ISO Settore EA:37. Cert-DNV AQ-MIL-SINCER - mod. ALT rev. 1

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