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3 CORPORATE LENDING PERCHÉ UN FINANZIAMENTO IN POOL? Come noto, i motivi per cui una banca può essere indotta a sindacare un operazione di finanziamento possono essere molteplici: esigenze di contenimento della concentrazione del rischio, su aziende o settori; esigenze di supporto tecnico, legale, fiscale o amministrativo; esigenze di ottimizzazione nell utilizzo delle proprie risorse; limiti operativi sui grandi rischi; limiti operativi su mutui alle imprese; limiti operativi su finanziamenti a non soci; limiti al finanziamento di aziende con sede fuori dalla zona di competenza. COME PUÒ RISPONDERE CCB A QUESTE ESIGENZE? Laddove la banca individui un operazione interessante, ma preferisca non gestirla in autonomia per i motivi indicati al punto precedente, CCB può intervenire a suo supporto. La struttura Corporate, dedicata all affiancamento delle banche nella valutazione e gestione delle operazioni in pool, partecipa attivamente a tutte le fasi del processo. In particolare: incontra il cliente; raccoglie informazioni e documentazione; commissiona e verifica perizie ed altri rilevamenti istruttori; svolge l istruttoria di affidamento e la condivide con la banca; redige contratti e cura i rapporti con gli studi notarili; partecipa alla stipula, se la banca presentatrice lo richiede;

4 conserva la documentazione e gestisce la pratica nel corso del rapporto; verifica puntualmente gli stati avanzamento lavori; verifica periodicamente l andamento dell azienda affidata; cura le pratiche amministrative connesse all estinzione, anche anticipata. I vantaggi per la banca sono molteplici. In particolare segnaliamo la possibilità di: soddisfare clienti importanti, o acquisirne di nuovi, limitando sensibilmente l impiego di risorse proprie ed evitando l ingresso di nuovi potenziali competitori; esternalizzare gran parte dell attività amministrativa; affiancare la propria istruttoria con una valutazione tecnica esterna, confrontando quindi il proprio giudizio con quello espresso da colleghi che analizzano con maggiore frequenza pratiche di dimensioni rilevanti. QUALI TIPI DI FINANZIAMENTO POSSONO ESSERE CONDIVISI CON CCB? CCB supporta le banche nella conclusione delle seguenti tipologie di operazioni: mutui fondiari e ipotecari a medio/lungo termine; mutui fondiari con erogazioni a stato avanzamento lavori; mutui chirografari; aperture di credito semplici, anche erogabili a stato avanzamento lavori; aperture di credito in conto corrente; crediti di firma; leasing (in collaborazione con Centrale Leasing Nord Est) L elenco non è esaustivo, perché la struttura Corporate di CCB, attraverso lo stretto rapporto di collaborazione che instaura con le banche, è in grado di valutare ogni altro tipo di intervento, caso per caso, in una logica di lavoro congiunto per la soddisfazione della clientela meritevole.

5 Normalmente CCB interviene organizzando il finanziamento in pool ed assumendo il ruolo di capofila. In molti casi, comunque, CCB può sostituirsi completamente alla banca, erogando l intero importo per cassa. A fronte di questo tipo di intervento di CCB, la banca presentatrice partecipa mediante una assunzione parziale di rischio, che si realizza con il rilascio di una fideiussione a prima richiesta, per un minimo del 20% dell importo finanziato. Con questa soluzione la banca ottiene i seguenti effetti positivi: accontenta il suo cliente, magari importante e meritevole, garantendo la canalizzazione presso di sé di una parte rilevante dei flussi commerciali eventualmente prodotti dallo stesso; non impiega raccolta; condivide l operazione a medio/lungo termine con un operatore non concorrente, che non entra nella gestione dell ordinaria attività commerciale del cliente; previene l ingresso di banche diverse e delle relative offerte economiche migliorative su altri servizi. QUALI CARATTERISTICHE DEVE AVERE IL SOGGETTO DA FINANZIARE? Ogni situazione presentata dalle banche viene valutata in maniera approfondita e specifica dalla rete dei Gestori Corporate di CCB. Riportiamo in questa sede solo alcuni indicatori di cui tendenzialmente si tiene conto nella prima valutazione del merito creditizio della controparte: Indicatori di bilancio - equilibrio economico - equilibrio patrimoniale - incidenza della gestione finanziaria - tasso di copertura del debito finanziario Rilevazioni della centrale dei rischi; Rilevazioni degli eventi pregiudizievoli.

6 L istruttoria completa viene svolta solo se da un esame di massima la pratica presenta i requisiti previsti per l approvazione. In questa seconda fase, la struttura Corporate lavora in sinergia con la banca proponente, valutando una pluralità di aspetti, anche legati al contesto economico di riferimento ed alla storia del rapporto tra banca e cliente. QUALI DOCUMENTI SI CONSIDERANO NELLA VALUTAZIONE DI UNA PRATICA? L obiettivo prioritario di CCB non è la conclusione di nuovi finanziamenti, ma la cura, lo sviluppo e l intensificazione dei rapporti commerciali delle banche con i loro migliori clienti. Per questo motivo i nostri Gestori Corporate prediligono una valutazione preventiva veloce ma accurata della fattibilità della pratica, per consentire alla banca di dare comunque una risposta rapida e documentata al suo cliente. Una risposta che, in ogni caso, può essere letta dallo stesso cliente come un supporto consulenziale, come un check-up finanziario che, a prescindere dall esito, rinsalda il rapporto di fiducia con la banca. La valutazione di fattibilità viene condotta essenzialmente sulla seguente documentazione: documentazione giuridica; bilanci degli ultimi due esercizi; relazione sull azienda a cura della banca proponente; piani aziendali; garanzie ed altra documentazione di dettaglio. QUAL È IL LIMITE DI IMPORTO DELLE OPERAZIONI? La stretta collaborazione con altri primari istituti operanti prevalentemente nel settore dei finanziamenti a medio/lungo termine, primo tra tutti Mediocredito Trentino Alto Adige, consente a CCB di affrontare potenzialmente operazioni di qualsiasi importo.

7 Per i finanziamenti di valore rilevante, CCB prende atto della quota che la banca proponente intende assumersi, effettua la propria valutazione di merito creditizio e definisce il livello della propria partecipazione e, qualora questa non sia sufficiente a chiudere l intervento, si fa carico della ricerca di altri istituti interessati a partecipare. L INTERVENTO DI CCB PRODUCE PROVVIGIONI PER LA BANCA PRESENTATRICE? La banca presentatrice riceve provvigioni di duplice natura: commerciali: sono calcolate sulla quota di rischio a carico di CCB e rappresentano la remunerazione dell attività di segnalazione svolta dalla banca; fiduciarie: sono calcolate sulla quota di rischio assunto indirettamente dalla banca mediante il rilascio di fideiussione a favore di CCB. Entrambe le commissioni sono definite in misura percentuale sullo spread praticato al cliente. La banca presentatrice fruisce quindi in maniera proporzionale dell esito della trattativa commerciale sulle condizioni economiche. Le percentuali sono definite in una tabella applicata in maniera uniforme a tutte le banche e consultabile sul sito all interno del comparto crediti. Sul sito è possibile fruire anche di un utile simulatore di calcolo, che consente di preventivare la redditività puntuale per la banca, in base alle specifiche caratteristiche del finanziamento. In ogni caso, nell ottica di affrontare in modo specifico e flessibile ogni singola pratica, CCB può concordare con la banca strutture di remunerazione ad hoc per singole operazioni, qualora la struttura non comune delle stesse lo richieda. Le ripartizione delle commissioni di istruttoria e di altre spese poste a carico del cliente è concordata caso per caso tra CCB e la banca presentatrice.

8 COPERTURE RISCHIO DI TASSO Mediante la conclusione di contratti derivati o.t.c. con clienti segnalati dalle banche partner, CCB si propone come soggetto attivo nella copertura dei rischi di tasso assunti dalle imprese in conseguenza di operazioni di finanziamento. La conclusione del contratto derivato non può avere in nessun caso finalità speculative, ma deve rispondere all esigenza specifica della controparte di ridurre l incertezza gravante sulla stessa in ragione dell accensione di un finanziamento a tasso variabile. In base alle specifiche esigenze di copertura, CCB può ricorrere a diverse strutture contrattuali. In ogni caso, CCB non assume rischi in proprio e chiude ogni posizione con corrispondenti contratti di copertura con primarie controparti internazionali. Le informazioni di dettaglio possono essere consultate dalle banche sul sito nella sezione Finanza / Istituzionale / Operativa / Desk derivati. FINANZA D IMPRESA CCB ha ritenuto opportuno integrare la propria struttura dedicata alla finanza d'impresa, con il duplice obiettivo di rafforzare la tutela del credito e di accompagnare le imprese nella realizzazione dei loro progetti di sviluppo. La banca non può più limitarsi ad essere dispensatrice di finanza, ma è necessario che assuma un ruolo di partner delle aziende al fine di conoscerne e condividerne i progetti, supportarne lo sviluppo e verificare i risultati. A tal proposito CCB offre, anche attraverso la neonata Centrale Corporate che opera in sinergia e continuità con il lavoro svolto dall'area Crediti, i seguenti servizi: assistenza alle banche ed ai loro clienti, in qualità di arranger, nelle operazioni di finanza straordinaria (pool di finanziamento particolarmente impegnativi);

9 assistenza alle banche per la partecipazione ad eventuali operazioni di cartolarizzazione, nonché per la gestione amministrativa connessa alle posizioni creditorie già cartolarizzate; collegamento con la struttura Corporate di DZ Bank, o di altri primari istituti del settore, per operazioni transfrontaliere proposte dalle banche o per la gestione di operazioni domestiche strutturate; attività di sensibilizzazione, formazione e consulenza a favore delle banche sulle principali tematiche della finanza strutturata d impresa (es.: ristrutturazioni aziendali, emissioni obbligazionarie corporate, private equity, ecc.). La società Centrale Corporate, parte del Gruppo Bancario CCB, intende inoltre costruire una rete di specialisti con elevata professionalità che collaboreranno con le banche clienti nella consulenza alle imprese in materia di finanziamenti per acquisizioni, fusioni e incorporazioni, riassetto dell equilibrio patrimoniale, posizionamento strategico sul mercato, miglioramento dei processi produttivi e distributivi. Una pluralità di attività che Centrale Corporate segue assolvendo un ruolo di regia e coordinamento tra imprese, banche clienti e professionalità specializzate.

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