Vincenzo Abate Marianna Brevini Alessio Castricini Carlo Mobilio 1. LA STORIA DELL AZIENDA

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1 1 OGGETTO SOCIALE Commercio e costruzione di componenti e complessi oleodinamici con relativi ausiliari meccanici ed elettronici e più in generale di applicazioni oleodinamiche. 1. LA STORIA DELL AZIENDA Costituita nel 1973 come Spa, la Samhydraulik è la prima azienda italiana impegnata nella progettazione e produzione di Motori Idraulici a sistema orbitale. A partire dal 1976 inizia la progettazione e produzione anche di Idroguide a sistema orbitale. Nel 1978 avviene l ampliamento della struttura produttiva, con un nuovo stabilimento di proprietà in località Mancasale (RE). Nel 1991 Samhydraulik acquisisce un nuovo ramo di azienda per la produzione di motori e pompe a Pistoni Assiali con il conseguente ampliamento e trasferimento di tutta la produzione nell attuale stabilimento in località Villaggio Crostolo (RE). Nel 1994 ottiene, tra le prime aziende italiane, la certificazione ISO 9001 Sistema di Qualità ICIM Certif.n 0134/2. A partire da Gennaio 2002, avviene un ulteriore incremento dell area produttiva con l apertura della filiale SAM 2 in località Villaggio Crostolo (RE) per la produzione degli Attuatori Orbitali. Attualmente Samhydraulik S.p.a., vanta 4 stabilimenti collocati nell area Villaggio Crostolo (RE), e numerose filiali sia sul territorio italiano che al estero. I principali concorrenti sono multinazionali che lavorano a livello mondiale, in quanto non esistono per ora, imprese italiane in grado di offrire la stessa completezza di gamma di produzione. La Samhydraulik s.p.a., ha puntato con successo su un mercato difficile, con standard tecnologici complessi e alte barriere all entrata. Scelta difficile, ma che nel lungo termine ha portato i risultati sperati, grazie alla lungimiranza sulle necessità del mercato. Qui riportatati vi sono i nomi dei competitors che coprono oltre il 95% del mercato mondiale del settore Idraulico Orbitale: Parker Hannifin Corporation USA Leader mondiale dell Idraulica, pneumatica, aerospaziale Eaton Corporation USA circa dipendenti Bosch-Rexroth AG GERMANIA circa dipendenti Sauer- Danfoss GERMANIA-DANIMARCA-USA circa dipendenti White USA

2 2 Riassumendo, i fattori critici di successo che hanno accompagnato l azienda nel tempo sono sicuramente l Immagine, cioè il Brand di prestigio che si è costruita negli anni, la massima attenzione nel fornire prodotti di alta qualità ad un prezzo accessibile, una buona distribuzione e l offerta di un ampia gamma di prodotti. Infine, ma non meno importante, vi è l Innovazione di prodotto e di processo. Tutti questi elementi fanno sì che Samhydraulik possa sopravvivere in un mercato sempre più concorrenziale. 1.1 CORE BUSINESS I principali prodotti offerti sono: - Motori e Pompe a pistoni assiali - Motori Orbitali Essi si collocano in molteplici applicazioni: - Movimentazioni di macchine agricole, edili, forestali - Motorizzazione di argani, gru, trasportatori, apparati di traino e di sollevamento - Equipaggiamenti navali, argani, verricelli, salpareti - Movimentazioni ed asservimenti di macchine utensili - Applicazioni su macchine per la lavorazione del legno - Movimentazioni, estrusione ed ignezione di materie plastiche e gomme - Motorizzazione di mezzi di soccorso stradale e militare - Rotazioni radar - Qualsiasi applicazione che per motivi di sicurezza o di semplificazioni dell impianto, anche per quanto riguarda l ingombro, richieda l erogazione di un energia meccanica distante dal motore endotermico o elettrico che fornisce la potenza necessaria al funzionamento di un impianto. 1.2 SAMHYDRAULIK E BREVINI FLUID POWER Dall 8 settembre 2004, Samhydraulik entra ufficialmente a fa parte del progetto Brevini Fluid Power, come uno dei soci fondatori. Il progetto unisce attualmente 9 grandi aziende del gruppo Brevini: Brevini Riduttori, Piv Drives, Brevini Winches, Samhydraulik, Brevini Hydraulics, V.P.S Brevini, Hydr-App, Aron, Oleodinamica Reggiana. Il Brevini Fluid Power, oltre che a beneficiare di innegabili vantaggi commerciali portati dal unione, si propone di riunire le nove realtà sotto un unico progetto, grazie anche alla definizione di una Vision e una Mission comune a tutti. V I S I O N Brevini Fluid Power diventerà un marchio conosciuto e riconosciuto nel mondo per il suo contributo allo sviluppo tecnologico della componentistica oleodinamica e di sistemi meccatronici. M I S S I O N Brevini Fluid Power è il ponte fra il mercato e l esperienza di professionisti che da oltre 30 anni contribuiscono alla realizzazione e alla crescita di soluzioni oleodinamiche, portando innovazione e creatività in Italia e nel mondo. Valorizzazione, Potenziamento e Ingegnerizzazione, sono dunque le parole chiave. Valorizzare il capitale umano, potenziare soprattutto la R & S, sia per quanto riguarda i mercati, che i prodotti, e infine ingegnerizzare i processi.

3 3 2. ANALISI DELL AZIENDA Grazie ai dati contenuti nel questionario ed alle testimonianze forniteci dai dirigenti dell azienda è stato possibile avere una visione globale dell impresa ed in particolare delle politiche dell innovazione adottate. Circa il 90% della produzione di Samhydraulik è costituita da prodotti standardizzati, solo una parte marginale di prodotti viene realizzata tenendo conto delle specifiche del cliente, ciò implica che per essere competitiva l azienda deve necessariamente puntare all efficienza del processo produttivo. In questa ottica, il contenimento dei costi assume fondamentale importanza e i processi di innovazione sono orientati a garantire l eccellenza del sistema produttivo ricorrendo alle necessarie riconfigurazioni ed eventualmente alla totale riprogettazione dello stesso. Dai dati disponibili è stato possibile ricavare il tasso di crescita in termini di fatturato registrato dall azienda negli ultimi anni; se nel 2005/06 si registrava una crescita del 19.2% del fatturato rispetto all anno precedente, nel 2006/07 l azienda ha fatto registrare un lusinghiero +26.3% confermando una fase di crescita e sviluppo. 3. LA STRATEGIA D INNOVAZIONE Per un azienda come la Samhydraulik s.p.a., che ha l obiettivo di interpretare, comprendere ed anticipare le esigenze specifiche di un mercato in continua evoluzione, l organizzazione del processo di innovazione e la gestione delle fasi del processo di sviluppo dei nuovi prodotti sono attività cruciali ed assai critiche. Dai dati in nostro possesso la Samhydraulik sembra essere dotata di un complesso ed articolato apparato che le consente di ottenere risultati di tutto rispetto sia in termini di output del processo d innovazione (nuovi prodotti), sia in termini di qualità e profittabilità di questi ultimi (percentuale di fatturato derivante dall innovazione). La struttura adottata dall impresa per lo sviluppo di nuovi progetti sembra essere molto efficace; dai dati infatti l impresa è in grado di rinnovare sensibilmente il proprio portafoglio prodotti di anno in anno, riuscendo spesso a tradurre in successi di mercato i progetti sviluppati. Un ruolo chiave, come detto sembra avere l organizzazione del processo d innovazione, che prevede la presenza di un project leader responsabile dell intero progetto, sotto la cui direzione opera un team di persone che lavorano alla realizzazione dello stesso cercando di limitare al minimo gli scostamenti rispetto ai tempi e (soprattutto) costi concordati. Per riuscire ad ottenere questi risultati ambiziosi Samhydraulik ha deciso di sostenere in maniera sempre più decisa nel tempo l attività di innovazione. Alla luce dei dati trasmessi dall azienda risulta infatti che l investimento annuale medio è aumentato negli ultimi tre anni seppure ad un tasso decrescente passando cioè da 1.5 mln nel 2005 a 2.0 mln nel 2006 fino ad un investimento previsto attorno ai 2.2 mln alla fine del Poiché tante sono le risorse assorbite dal processo di sviluppo del nuovo prodotto, l impresa cerca di tenere conto dell evoluzione della domanda tramite valutazioni preliminari ed analisi tecniche (rischi tecnici, analisi costi) così da selezionare i progetti più interessanti e meno rischiosi attraverso fasi di valutazione e decisione di tipo STAGE-GATE al fine di ridurre al minimo i costi di un attività di per se molto costosa. Lo sviluppo di nuovi prodotti è un tipo di attività che nel caso della Samhydraulik sembra coinvolgere in maniera trasversale le diverse funzioni aziendali, con una logica prevalenza della R&S interna anche se bisogna segnalare l influenza esercitata dai consumatori finali, clienti diretti, fornitori di primo livello e competitors. Ciò implica una attenta attività di monitoraggio degli sviluppi della tecnologia, dell esigenza della clientela e un aggiornamento continuo della conoscenza e delle competenze sviluppate in azienda (in accordo con l atteggiamento innovativo adottato) attraverso corsi di formazione continua e tentando di ridurre al minimo il turnover. L azienda afferma di investire il 2% del fatturato per la formazione delle risorse, coinvolte nei processi d innovazione di prodotti. Tale dato andrebbe confrontato con quello di competitors diretti; è da notare comunque come questo tipo di investimento sia cresciuto nel tempo (era uguale all 1% nel 2005 e 2006). Stesso discorso va fatto per le spese in R&S che si attestano al 3% e che sono aumentate negli ultimi anni. Inoltre l azienda prevede che esse aumenteranno sensibilmente nel prossimo triennio. Tali livelli di spese in R&S comprendono anche le attività svolte in paesi low cost e localizzate all estero principalmente per motivazioni market seeking o cost saving. L attività innovativa è rivolta prevalentemente alla progettazione e sviluppo dei processi produttivi con particolare attenzione ai costi e ai tempi della produzione senza però tralasciare la ricerca di nuove soluzioni

4 4 di prodotto e di materiali che costituiscono il 50% circa del totale degli investimenti nell attività di innovazione. Il portafoglio progetti risulta variegato e bilanciato opportunamente: a fronte di progetti rischiosi e sfidanti che permettono di competere con il leader di settore, si sono intrapresi una serie di innovazioni incrementali capaci di generare flussi di autofinanziamento, di rafforzare l immagine aziendale e di fidelizzare la clientela. Le innovazioni sono principalmente indirizzate a mercati nuovi al fine di sfruttare le opportunità non ancora colte dal leader tecnologico nei mercati in forte crescita come quello cinese. Il numero relativamente alto di brevetti di proprietà dell azienda e dalla stessa utilizzati sembra essere un buon indizio circa il livello complessivamente apprezzabile dell attività d innovazione. 3.1 LA DIVISIONE PISTONI ASSIALI All interno dell azienda, nella divisione pistoni assiali si registrano gli sforzi più significativi in termini di innovazione. L obiettivo è quello di realizzare prodotti in grado di garantire ai propri clienti le migliori performance a costi contenuti. La rigorosità con cui è strutturata l attività di innovazione all interno della divisione pistoni assiali è inequivocabilmente un punto di forza dell azienda. All interno di tale divisione è previsto un processo formalizzato di sviluppo dei nuovi prodotti che sembra essere organizzato in maniera moderna e che consente all impresa di dotarsi della dinamicità necessaria per competere su scala mondiale all interno di un mercato in continua evoluzione. Il mercato dei pistoni assiali, e dell idraulica in generale sembra essere caratterizzato da un elevata dinamicità; per competere in maniera adeguata con i più diretti competitors è necessario investire risorse finanziarie ed umane nello sviluppo di nuovi progetti ed è quello che la Samhydraulik sembra abbia fatto e continui a fare. Interpretando i risultati economici e di prestazione raggiunti dalla divisione pistoni assiali della Samhydraulik s.p.a. è possibile ancora una volta notare come l attività di innovazione rappresenti una delle principali fonti reddituali dell impresa, in particolare all interno della divisione analizzata il 20% del fatturato deriva da innovazioni introdotte nell ultimo anno (dato rilevante ma da confrontare con il settore o il principale competitor). I risultati prodotti dall attività di innovazione in termini di innovazioni radicali ed incrementali hanno contribuito alla crescita di Samhydraulik s.p.a. sia in termini di quota di mercato, che di redditività. Ciò ha inoltre permesso all azienda di aumentare la fedeltà al brand e consolidare l immagine facendo leva sulla aumentata soddisfazione dei clienti. 4. LE FONTI DEL VANTAGGIO COMPETITIVO Per essere un azienda di successo in un settore caratterizzato da un elevata standardizzazione dei prodotti e per riuscire ad emergere a livello globale sfidando i giganti della meccanica, una strategia votata all innovazione è d obbligo. Tuttavia, quando si ha a che fare con multinazionali del calibro di Bosch, Parker Hannifin ed Eaton, è necessario offrire ai propri clienti non solo prodotti innovativi, ma soprattutto una gamma completa di servizi in grado di creare valore aggiunto e rendere distintivi i prodotti offerti. Non a caso buona parte dei successi in termini di vendite e di quote di mercato conquistate è riconducibile all ampia gamma di servizi pre e post-vendita che Samhydraulik è in grado di offrire. Negli anni l azienda che fa parte del Brevini Group è stata in grado di sviluppare una fitta rete di distributori e filiali in tutto il mondo, riuscendo così a garantire un ampia gamma di servizi di assistenza che vanno dai test di compatibilità impianto-motore, al monitoraggio della qualità dell impianto fornito, sino ai più classici servizi di assistenza tecnica.

5 5 5. ALTRE INIZIATIVE INNOVATIVE Ormai da alcuni anni Samhydraulik in collaborazione col il suo Partner di Information Technology. ITACME Informatica S.r.l. ha sviluppato ed implementato un efficiente software gestionale per l azienda: DNA Manufacturing Solutions. Ne abbiamo parlato col Responsabile dei Sistemi Informativi, Sig. Andrea Giovanelli, e riportiamo di seguito le parti salienti dell intervista. D. Sig. Giovanelli, prima dell implementazione di DNA com era strutturato il vostro Sistema Informativo e cosa vi ha motivato nella ricerca di una nuova soluzione? R. Prima di DNA il nostro S.I. era costituito da un sistema proprietario con interfaccia a carattere che presentava diverse lacune, sia per la difficoltà nel risalire ad un dato certo ed affidabile, sia riguardo alle scarse possibilità di implementazione in seguito al crescere delle esigenze dell azienda. Inoltre avevamo necessità di integrare il nostro sistema con diversi prodotti dipartimentali, ad esempio per la gestione della qualità, della raccolta dati sul campo, ecc. Abbiamo incontrato ITACME Informatica quando avevamo già iniziato il processo di ricerca di un nuovo prodotto e quando ci siamo addentrati nello specifico, ci siamo resi conto che DNA era in grado di soddisfare le nostre esigenze e le nostre aspettative. Avevamo preso in considerazione sia prodotti nazionali che internazionali, ma vuoi perché risultavano obsoleti dal punto di vista tecnologico, vuoi perché venivano promessi mari e monti ma a prezzi stratosferici, non riuscivamo a trovare un prodotto che ci garantisse un giusto equilibrio tra potenzialità ed investimento. D. Quali erano le principali esigenze relativamente alla ricerca di un nuovo software? R. Le principali esigenze, ma sono solo alcune tra quelle che ci hanno fatto scegliere DNA, riguardavano la necessità di un sistema tecnologicamente più avanzato, e multilingua, per gestire la nostra rete distributiva globale. Avevamo bisogno di poter avere una base solida, sulla quale costruire il rinnovamento dell intera azienda. Inoltre avevamo alcune richieste di tipo prettamente tecnico da soddisfare, come ad esempio l esigenza di un database relazionale e di un interfaccia grafica. Altri requisiti fondamentali per noi erano che il software doveva essere multi aziendale e multilingue e consentisse di poter eseguire in autonomia delle personalizzazioni. D. La vostra scelta sembra essere quindi stata dettata dai requisiti tecnologici che DNA incorpora, oppure ci sono stati anche altri motivi? R. I requisiti tecnologici di DNA sono innegabili e sono stati sicuramente la spinta principale a far sì che scegliessimo il prodotto. Il fatto che DNA consenta di poter modellare e personalizzare i dati presenti nei form in base alle nostre esigenze, direttamente da noi senza dover richiedere ogni volta un intervento esterno e senza intaccare i sorgenti, è stato sicuramente un incentivo ed un valore aggiunto importante. Tuttavia bisogna considerare che già nel 2000, periodo nel quale abbiamo conosciuto DNA, era un software in grado di coprire le esigenze di un azienda complessa ed esigente come la nostra attraverso le sue funzioni standard. Oltre a questo, direi anche il fatto che ITACME sia composta da persone professionalmente competenti e a conoscenza delle realtà produttive, quindi in grado di capire e supplire alle necessità delle aziende nelle quali intervengono. 6. BOSCH REXROTH AG, PRINCIPALE COMPETITOR Il principale competitor di Samhydraulik è Bosch Rexroth AG, società tedesca controllata interamente da Bosch Group e operante nel settore dell Automation Technology. Rexroth è leader a livello mondiale di componenti e soluzioni complete per i sistemi d'azionamento e il controllo del movimento per tutti i settori industriali. L azienda è presente nel mercato mondiale con le seguenti aree di attività: - Idraulica mobile

6 6 - Idraulica industriale - Tecnica di controllo e di azionamento - Tecnica lineare e di montaggio - Pneumatica 7. LA STRADA PER IL FUTURO I nuovi trends del futuro puntano soprattutto ad una maggiore attenzione per l ambiente e una drastica riduzione dei consumi di energia e dei relativi costi; anche le legislazioni di molti paesi si stanno muovendo in questa direzione. Per raggiungere questi nuovi obbiettivi, molta attenzione si sta spostando verso l integrazione delle tecnologie esistenti con l elettronica, che consente maggiore controllo delle attività e delle performance dei prodotti. Le parole chiave divengono integrazione e sinergia. L intelligente combinazione di meccanica, idraulica ed elettronica, deciderà il successo/insuccesso dell impresa nel mercato.questa è la strada che dal settembre 2004 sta percorrendo la Samhydraulik, con il progetto Brevini Fluid Power. Lo scopo è quello di fornire ai customers pacchetti di prodotti e servizi che coniugano competenze e know-how nella meccanica, idraulica ed elettronica, detenute dalle diverse imprese del Brevini Group.Ciò comporterà la creazione di sinergie nella R & S e nella produzione di prodotti che soddisfino tutte le esigenze del cliente. Brevini Power Trasmission, Brevini Fluid Power e Brevini Service si prefiggono questo obbiettivo, lavorando insieme per creare questo valore aggiunto.

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