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1 I Prefazione Gli autori Ringraziamenti dell Editore Guida alla lettura XVII XXIII XXV XXVI Parte I Scenari e strategie di entrata sui mercati internazionali 1 Capitolo 1 Globalizzazione, apertura dei mercati e ICT Globalizzazione Precedenti storici di apertura agli scambi internazionali Caratteristiche del commercio internazionale negli ultimi decenni Commercio mondiale per aree geografiche Commercio manifatturiero dell Italia per settori e aree geografiche Investimenti diretti esteri (IDE) Investimenti diretti esteri dell Italia Globalizzazione: paesi sviluppati, in via di sviluppo ed emergenti Imprese e attrattività dei paesi Barriere non formali, differenze culturali e istituzionali tra paesi Supporti all internazionalizzazione delle imprese 22 Riepilogo 24 Glossario 25 Domande di autovalutazione 25 Bibliografia 26

2 VIII Indice Capitolo 2 Teorie dei processi di internazionalizzazione delle imprese e dei mercati Internazionalizzazione dell impresa come processo strategico Teorie economiche sul commercio e sugli investimenti internazionali Commercio internazionale e vantaggio delle nazioni Dalla spiegazione neoclassica al riconoscimento del ruolo della tecnologia e della domanda interna Internazionalizzazione dell impresa nella teoria economica e manageriale La teoria economico-industriale e la grande impresa internazionale Internalizzazione dei mercati e paradigma eclettico Nuovo approccio alla competizione globale e implicazioni sull organizzazione dell impresa internazionale Il diamante di Porter e il vantaggio comparato delle nazioni Visione processuale dell internazionalizzazione d impresa Apprendimento e gradualità nell approccio della scuola di Uppsala Internazionalizzazione delle imprese e reti industriali Processo di internazionalizzazione ed evoluzione della strategia competitiva Strategia di internazionalizzazione: componenti e fasi del processo 50 Riepilogo 54 Glossario 55 Domande di autovalutazione 54 Bibliografia 55 Capitolo 3 Decisioni strategiche, pianificazione delle attività e crescita internazionale La pianificazione strategica: struttura e obiettivi Il ricorso agli strumenti di pianificazione Analisi strategica e crescita internazionale Analisi di attrattività per la selezione dei mercati esteri Screening iniziale Seconda fase: analisi della domanda e del contesto competitivo Posizionamento competitivo dell impresa Fonti e strumenti per l analisi dei mercati esteri Segmentazione dei mercati internazionali Obiettivi strategici della crescita internazionale Formulazione delle strategie di entrata e di crescita Concentrazione e diversificazione geografica Crescita internazionale e coordinamento strategico Controllo nei sistemi di pianificazione strategica 97 Riepilogo 98 Glossario 99 Domande di autovalutazione 99 Bibliografia 99

3 IX Capitolo 4 Entrata ed espansione sui mercati internazionali: l esportazione Entrata dell impresa nel mercato estero Esportazione indiretta Importatore-distributore Grande compratore (big buyer) Agente di acquisto (buying office) Casa di esportazione (export house o export management company, EMC) Trading company Consorzio all esportazione Esportazione diretta Rete di vendita sul mercato internazionale Procacciatore d affari (broker, mediatore) Agente all estero Venditore dipendente diretto (personnel selling) Distributore Concessionario di vendita Formazione e gestione della rete di agenti all estero Costituzione di un unità operativa sul mercato estero Adozione della filiale: benefici e fattori di convenienza Passaggio dal canale importatore-distributore al canale filiale estera: fattori di rischio Profilo organizzativo e giuridico dell unità commerciale sul mercato estero Commercio elettronico 133 Riepilogo 136 Glossario 136 Domande di autovalutazione 137 Bibliografia 138 Capitolo 5 Accordi di collaborazione internazionale Perché studiare gli accordi di collaborazione internazionale Definizione di accordo di collaborazione internazionale Approcci teorici allo studio degli accordi di collaborazione Tipologie di accordi di collaborazione internazionali Piggyback Franchising internazionale Contratti di produzione Licensing internazionale Joint venture internazionale Grado di complessità e criteri di scelta degli accordi internazionali Processo di costruzione degli accordi Motivazioni della scelta di un accordo di collaborazione internazionale Selezione del partner di un accordo internazionale Meccanismi di negoziazione e valutazione degli asset conferiti Aree problematiche degli accordi Ruolo della fiducia sul funzionamento dell accordo Ruolo del controllo 169

4 X Indice Riepilogo 170 Glossario 171 Domande di autovalutazione 171 Bibliografia 171 Capitolo 6 Investimenti diretti per il presidio dei mercati esteri Presenza produttiva sui mercati esteri: modalità e motivazioni Ricerca di migliori condizioni di efficienza Ricerca di prossimità al mercato Ruolo dei governi e politiche di attrazione degli investimenti esteri Costituzione ex novo di un unità produttiva Processo di scelta della localizzazione degli investimenti esteri Scelta della localizzazione del sito produttivo Localizzazione dell insediamento produttivo: i soggetti decisori Impatto dei processi di internazionalizzazione produttiva nei paesi di partenza Acquisizione di impresa Acquisizioni cross-border: vantaggi e problemi Fattori di successo e insuccesso delle acquisizioni Fase post-acquisizione Scelta tra costituzione di un unità produttiva e acquisizione di impresa Controllo dell unità operativa estera e relazioni con la casa madre 206 Riepilogo 209 Glossario 210 Domande di autovalutazione 209 Bibliografia 210 Capitolo 7 Strategie e strumenti di coordinamento della presenza sui mercati esteri Fattori di scelta della modalità di entrata Caratteristiche delle diverse modalità di entrata Fattori interni Fattori esterni Assetti organizzativi per l internazionalizzazione delle imprese Modelli basati sulla gerarchia Modelli basati sul rapporto tra casa madre e unità periferiche Modelli eterarchici Negoziazione interculturale: comunicazione e gestione delle trattative internazionali Dimensioni culturali e loro implicazioni per il comportamento negoziale Fasi di un processo di negoziazione internazionale Fattori di successo in un negoziato interculturale 250 Riepilogo 251 Glossario 252

5 XI Domande di autovalutazione 251 Bibliografia 253 Parte II Politiche di marketing e piccole e medie imprese sul mercato internazionale 255 Capitolo 8 Strategie e politiche di prodotto Il prodotto nei mercati esteri: peculiarità e fattori di scelta Strategie di prodotto per i mercati esteri Stesso prodotto del mercato di origine Prodotto globale Prodotto adattato ai nuovi mercati Prodotto su misura (prodotto ad hoc) Standardizzazione versus adattamento: una combinazione nella glocalizzazione Processo di diffusione del prodotto Gestione della marca sui mercati esteri: brand globali e brand locali Marca ed effetto Country of Origin 273 Riepilogo 276 Glossario 277 Domande di autovalutazione 276 Bibliografia 277 Capitolo 9 Strategie e politiche di prezzo Il prezzo nei mercati internazionali Fattori che influenzano le decisioni di prezzo Strategie aziendali, scelte di marketing e pricing Definizione del prezzo e relazione fra costo e profitto Definizione del prezzo sulla base della domanda Definizione del prezzo sulla base della concorrenza Specificità del pricing nei mercati esteri 297 Riepilogo 302 Glossario 303 Domande di autovalutazione 303 Bibliografia 303 Capitolo 10 Strategie e politiche di distribuzione internazionale Canali di distribuzione internazionali Canali di entrata e canali di distribuzione Scelte distributive internazionali Rapporto con la distribuzione locale: i vincoli strutturali nella scelta Sistemi distributivi inefficienti in economie non sviluppate o in via di lento sviluppo Sistemi distributivi inefficienti in economie avanzate (modello giapponese) Sistemi distributivi in transizione in economie in rapida industrializzazione 311

6 XII Indice Sistemi distributivi moderni in economie sviluppate Scelta tra canale di distribuzione diretto e indiretto Canali diretti, e-commerce e gestione della multi-canalità Fattori della scelta Internazionalizzazione della distribuzione: le opportunità per l impresa manifatturiera Sviluppo internazionale della distribuzione Motivi e modalità di internazionalizzazione del retail Implicazioni per l impresa manifatturiera 328 Riepilogo 330 Glossario 331 Domande di autovalutazione 330 Bibliografia 331 Capitolo 11 Strategie e politiche di comunicazione Comunicazione integrata per i mercati esteri Fondamenti teorici della comunicazione d impresa Principi essenziali nella gestione della comunicazione d impresa Adattamento della comunicazione d impresa ai mercati esteri Piano di comunicazione Obiettivi di natura economica e comportamentale Obiettivi di natura non comportamentale Definizione del messaggio per i mercati esteri Scelta del mix comunicativo per i mercati esteri Fattori di scelta legati alla natura degli strumenti Fattori di scelta legati ai concorrenti Fattori di scelta legati al contesto Principali strumenti di comunicazione per i mercati esteri Comunicazione pubblicitaria in ambito internazionale Comunicazione interpersonale Manifestazioni fieristiche 359 Riepilogo 361 Domande di autovalutazione 362 Bibliografia 363 Glossario 363 Capitolo 12 Processo di internazionalizzazione delle piccole e medie imprese Perché e come le piccole e medie imprese affrontano i mercati esteri Rischi e opportunità nell internazionalizzazione delle PMI Processo di internazionalizzazione della PMI: a stadi o born global? Un modello decisionale per gestire l internazionalizzazione della PMI Stimoli e motivazioni come pre-condizioni all internazionalizzazione delle PMI Processo di internazionalizzazione: scelta dei paesi e barriere all entrata 374

7 XIII 12.5 Processo di internazionalizzazione: prodotti/clienti e politiche di marketing Valutazione delle performance 383 Riepilogo 385 Glossario 386 Domande di autovalutazione 386 Bibliografia 387 Parte III Ciclo operativo del processo di esportazione 389 Introduzione 390 Capitolo 13 Contrattualistica nelle transazioni commerciali con l estero Aspetti contrattualistici nelle transazioni commerciali sul mercato internazionale Scelta della legge applicabile Modalità di risoluzione delle controversie Forma del contratto Criteri per redigere un contratto Compravendita internazionale Formazione del contratto di compravendita internazionale e obblighi delle parti Inadempimenti delle parti e rimedi in una compravendita internazionale Contenuti e condizioni del contratto di compravendita Contratti di distribuzione: agenzia e concessione Contratti di agenzia e di concessione 409 Riepilogo 412 Glossario 413 Domande di autovalutazione 412 Bibliografia 413 Capitolo 14 Termini di consegna della merce e Incoterms della ICC Trasporto e consegna delle merci Incoterms della Camera di Commercio Internazionale Struttura degli Incoterms Singoli Incoterms Avvertenze per l operatore economico nell utilizzo degli Incoterms 425 Riepilogo 427 Glossario 427 Domande di autovalutazione 427 Bibliografia 428

8 XIV Indice Capitolo 15 Pagamenti internazionali, rischio di credito e assicurazione dei crediti Rischio di credito sui mercati internazionali Gestione del rischio di credito Forme di pagamento nelle vendite internazionali Bonifico bancario Assegno bancario Incasso documentario Credito documentario Fasi del credito documentario Garanzie internazionali Lettera di credito Stand by Assicurazione crediti all esportazione 449 Riepilogo 451 Glossario 451 Domande di autovalutazione 451 Bibliografia 453 Capitolo 16 Trasporti internazionali e assicurazione delle merci Il trasporto nel commercio internazionale Trasporto internazionale e funzioni aziendali coinvolte Implicazioni del trasporto con altre clausole contrattuali Operatori del trasporto Contratto di spedizione Contratto di trasporto Modalità, mezzi e documenti di trasporto Assicurazione della merce 465 Riepilogo 467 Glossario 468 Domande di autovalutazione 467 Bibliografia 468 Capitolo 17 Aspetti doganali, fiscali e valutari delle operazioni con l estero Aspetti doganali delle operazioni con l estero Valore della merce in dogana e base imponibile per l applicazione dei dazi Regimi doganali Aspetti fiscali delle operazioni con l estero: territorialità e tipologia di operazioni Transazioni in ambito comunitario e modelli Intrastat Aspetti valutari delle operazioni con l estero Disposizioni valutarie in materia di trasferimento di denaro contante 480 Riepilogo 481 Glossario 482 Domande di autovalutazione 482 Bibliografia 483

9 XV Parte IV Casi aziendali 485 Introduzione 486 Ann Taylor 487 Paper S.r.l. 489 Ceramica Fiori 491 Marangoni do Brasil 495 Wam Inc. 499 Ferrero in Cina 501 Pasta Rossi S.r.l. 503 Softstep S.r.l. 505 Indice analitico I1

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