Il Project Work di. Ramundo Francesco L AZIENDA, IL MERCATO E LE STRATEGIE DI MARKETING DELLA VISAUTO S.R.L.

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1 CIOFS/FP Piemonte Centro di Tortona Il Project Work di L AZIENDA, IL MERCATO E LE STRATEGIE DI MARKETING DELLA VISAUTO S.R.L. A.F. 2012/2013 Corso: Tecnico commerciale delle vendite B

2 1. L azienda (indirizzo, telefono, fax, sito web, , brand aziendale) 2. Storia 3. Settore di appartenenza 4. Come è composta l azienda 5. Il mercato automobilistico 6. Il mercato dell azienda 7. Strategie di marketing 8. Cliente tipo

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4 S. S. per Voghera, 93/5/R Tortona Tel Fax: Sito web:

5 La Visauto s.r.l. è stata fondata nel 21 maggio 1987 da Enrica Vistarini ed Elio Raimondi. La signora Vistarini aveva già avuto esperienza nel settore della compravendita di auto, poiché aveva lavorato per alcuni anni sotto una concessionaria Citroen. Nel 2007 i fratelli Castellano Paolo e Giorgio entrano in società acquistando parte dell azienda. Nell aprile del 2011 i coniugi Vistarini e Raimondi lasciano la società, lasciando la proprietà in mano a Castellano Paolo che diventa l unico amministratore. Mission: Da vent anni l obiettivo primario di Visauto è la completa soddisfazione del cliente. Per questo si avvale esclusivamente di personale altamente qualificato e di strutture all avanguardia. Da sempre la Visauto ha sede in S.S. per Voghera, 93/5/R, è concessionaria autorizzata Fiat e offre un servizio di officina e ricambi auto.

6 La Visauto si occupa di vendita e noleggio di automobili e veicoli commerciali, sia nuovi che usati. Fiat offre una gamma che si ristringe a: Superutilitarie (es. Panda, 500) Utilitarie (es. Punto) Berline (es. Bravo) SUV compatti (es. Sedici) Monovolume piccole (Idea, 500L) Monovolume (es. Freemont, Ulysse)

7 Consiglio di Amministrazione Amministratore Delegato Castellano Paolo Ufficio Commerciale Ufficio Amministrativo Preparazione Auto Magazzino Officina Denari Valentino Elemento Flavio Perinati Gino D anzi Massimo Back office Semino Kristina Lisini Diego Marangi Rosa Denatali Gian Paolo Accettazione Cuniolo Piero Mogni Marco Sommenzini Giovanna Responsabile service Mancin Enrico Vistarini Paolo Toso Giorgio Callegari Piero Mongelli Fabio Semino Castelli Stefano Tufano Francesco

8 Il mercato automobilistico del marchio Fiat Group Automobils S.p.A. è in una fase di turbolenza, fatta di picchi e cali. Infatti Fiat è passata dal -12,4% di febbraio al più 5% di marzo, grazie anche agli eco-incentivi. Al momento Fiat è leader del mercato europeo, nei segmenti delle auto piccole, grazie alle vendite di 500 e della Panda, ed è leader del mercato sudamericano grazie alla Uno Interlagos e alla Grand Siena. Inoltre grazie all alleanza con Chrysler e alla esportazione della 500, è recentemente rientrata nel mercato U.S.A. In Cina la Fiat produce e commercializza la Fiat Viaggio. È presente in India tramite la Fiat India Automobiles Limited (FIAL), con il costruttore locale Tata Motors e commercializza la Fiat Punto e la Fiat Linea.

9 Il mercato della Visauto è in una fase di maturità, al momento è leader del mercato a livello locale. Nella fase di maturità, l azienda vede stabilizzarsi la richiesta del prodotto sul mercato. Il ruolo della pubblicità in questo momento deve cambiare, è il momento della pubblicità di mantenimento, poiché non è possibile pensare ad un ulteriore incremento delle quote di mercato dato che ci sono molti competitori. Deve cioè continuare a mantenere viva l immagine aziendale e cercare di fidelizzare i clienti legati a i servizi che l azienda può offrire (es. officina). La chiave del mercato al momento è il web. 1. Bisogna partire da questo presupposto: "Il mio sito è la mia concessionaria". Tuttavia bisogna tener presente che il sito deve essere in grado di generare clienti. Ovvero generare contatti da parte di potenziali clienti che chiedono informazioni sui prodotti.

10 Oggi in Italia il 20% del totale dei contatti sul web diventa vendita, 1 macchina su 5 si vende su web. Per farlo è necessario affidarsi ad uno specialista e avere persone competenti. Il web è priorità. In Italia ci sono 30 milioni di smartphone e 3 milioni di tablet, il sito dovrà essere adatto a questi nuovi strumenti di comunicazione. Negli Stati Uniti circa l'80% degli acquisti avviene in questo modo con contratti firmati in 15 minuti. N. B. : Un sito con Google Maps è un sito che ha un valore aggiunto. Sarebbe opportuno tenere presenti i numeri del sito: quante visite e quanti contatti riceve. 2. Secondo gli esperti, la pubblicità su internet dovrebbe assorbire dal 20 al 50% del budget dedicato al marketing, piuttosto bisogna rinunciare alle forme di pubblicità tradizionale e a quelle forme di sponsorizzazione come le squadre locali (perché funzionavano 10 anni fa). Per capire la velocità del cambiamento, consideriamo che lo stereo ha raggiunto 50 milioni di utenti in tutto il mondo in 38 anni, l'ipad in 80 giorni. 3. Rispondere ad una in tempo reale è il primo obiettivo, dopo 60 minuti le possibilità di vendita sono dimezzate e dopo 48 ore il contatto è perso. Nella mail di risposta è importante stabilire un feeling, senza usare frasi formali tenendo conto delle esigenze del cliente, (se ha usato il web, può significare che non vuole o non può passare in concessionaria!).

11 Bisogna sfruttare il web come lo sfrutta il cliente, prima di rispondere, è bene informarsi, ad esempio grazie ai Social Network, possiamo sapere di più sul nostro contatto, ciò può essere utile nella strategia di risposta. 4. Avere sempre in mente lo storico delle vendite, e quindi cosa vogliono i clienti, basare la propria strategia sulla propria area e il proprio mercato, a partire dai numeri che offrono, nello specifico, serve una rete di contatti d'acquisto, esempio: case automobilistiche, aste e privati. Comprare auto usate da privati è facile se il mio sito possiede un'area dedicata, ed è vantaggioso perché chi la vende vorrà anche comprare, magari in futuro, e se è stato trattato in modo equo e trasparente, in questo modo si ha guadagnato due volte dalla stessa persona. Considerare poi la possibilità di spostarvi per gli acquisti, partendo dal dato di fatto che un tipo di auto può costare meno in un'altra regione. Potremmo dover comprare una Punto in Sicilia e una 500 in Veneto. 5. Internet è meglio della tv. Dal punto di vista del consumatore, internet è preferibile alla televisione. I potenziali acquirenti non si fermano all'emozione che può suscitare una pubblicità, ma usano internet perché dà la possibilità di confrontare, di ricercare il miglior rapporto qualità/prezzo. Oggi il cliente conosce il prodotto quanto e magari più del venditore, e la trasparenza e il prezzo sono l'unica formula vincente possibile.

12 6. Il sito perfetto deve catturare l'occhio. Le foto delle auto usate devono essere almeno 10, meglio se sono 20 (non bisogna assolutamente usare foto di archivio ma foto reali dell'auto). 7. Evidenziare i difetti del veicolo, perché se il cliente li scopre una volta giunto in concessionaria si può dire addio alla vendita. 8. La persona giusta da dedicare al web, gestisce 100 contatti al mese, che è un obbiettivo da raggiungere in 6 mesi. 100 contatti gestiti correttamente devono portarmi in media 15 acquisti mensili. Una volta generato il contatto la tempestività è tutto.

13 Visauto Puntare su una pubblicità a 360 (es. televisioni, radio e giornali locali, cartelloni pubblicitari e Social network) per mantenere la quota di mercato. Investire nei servizi come l officina, rinnovare l area vendita e sfruttare il web. FIAT A livello di soluzioni di marketing: 1. Monitorare continuamenti i cambiamenti (nei consumatori, a livello di gusti e di abitudine di consumo, nell'economia, forte o debole, ecc.). 2. Esaminare le debolezze dei competitor. 3. Decidere in che mercati costruire il proprio market share. 4. Abbassare i prezzi e aggiungere valore ai propri prodotti e/o servizi.

14 I passi da compiere nel marketing: 1. Fare un inventario delle iniziative di marketing e dei costi. 2. Eliminare i segmenti che non generano profitto. 3. Eliminare i prodotti che si vendono con difficoltà. 4. Eliminare i distributori meno performanti. 5. Riposizionare i prezzi. 6. Passare a un più efficiente media mix, indirizzarsi maggiormente verso i Social Network. 7. Puntare sui clienti attuali facendoli spendere di più, e spendere meno per attrarre nuovi clienti. 8. Costruire relazioni durature con i clienti ad alto potenziale. 9. Definire il budget di marketing. Una parte del budget deve essere riservata ai test, a raggiungere i cliente-chiave, a cambiare alcune caratteristiche del prodotto, ad avviare nuove promozioni al trade o ai clienti finali (in epoca di recessione, tutti sono alla ricerca di un affare). In questo nuovo contesto, la pubblicità ha ancora valore, ad esempio se si sta per lanciare una sottomarca (come sta realmente per accadere nel caso di Fiat con Autobianchi), se si ha un'offerta imperdibile, se si ha una finanza solida, o un prodotto che mostra il valore dell'azienda.

15 Le aziende, in questo periodo di turbolenza (fatto di picchi e cali), hanno tre sistemi a cui fare riferimento: 1. Giocare tutto in anticipo: Cioè, formalizzare una procedura che ci aiuti a identificare i primi segnali deboli fin dalla loro comparsa. Molto meglio sapere fin da subito che cosa fare. 2. Scenario planning: Cioè, immaginare due o tre possibili scenari, quindi pensare a qualsiasi cosa ci potrebbe capitare, anche la peggiore. 3. Budget flessibili: Bisogna sapere immediatamente cosa tagliare. La stessa cosa vale per l'opposto, bisogna sapere come investire del budget in più. Questo darà un vantaggio sul tempo. Ma il marketing a cui bisogna rivolgere la nostra attenzione adesso è un marketing orientato allo spirito, pensato appositamente per prodotti rispettosi dell'ambiente, legati all'impegno nel sociale.

16 Il cliente tipo dell azienda: Appartiene ad ambo i sessi, sia uomini che donne acquistano delle auto. Ha un età compresa tra i 18 e i 70 anni. Ha residenza in Tortona e paesi limitrofi. Non ha un particolare titolo di studio. Può essere di qualsiasi professione. Al di sopra della soglia di reddito di sopravvivenza, chiunque può acquistare un auto. Il cliente cerca di soddisfare un bisogno secondario, cioè non di vitale importanza, ma che migliorano la qualità di vita. La motivazione che spinge il cliente a comprare un auto possono essere un prodotto che migliori la qualità di vita, o far parte di un certo gruppo sociale. Possedere un oggetto che soddisfi questo tipo di bisogno migliora l immagine sociale del soggetto. Il cliente tenderà a cambiare auto ogni 5/6 anni, quindi se è stato trattato bene, può essere un potenziale cliente abituale.

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