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1 il tuo servizio di web marketing costa troppo LE 20 TECNICHE PIù POTENTI per demolire QUESTA obiezione

2 > Nota del Curatore della collana Prima di tutto voglio ringraziarti. So che ha inserito la tua mail per ricevere questa guida e sono sicuro che hai fatto la scelta giusta. Quello che leggerai ti aiuterà fin dalla prima lettura. Ti aiuterà come ha aiutato me e le agenzie per cui ho lavorato. Io sono Alessandro Banchelli, web marketer, direct response copywriter e soprattutto curatore della Collana Esperto Web Marketing, la collana più avanzata in Italia per imparare il Web marketing da zero. Ti auguro una fantastica lettura. Per maggiori informazioni su di me: vai all indirizzo scrivi a oppure ad >2

3 Le obiezioni ti aiutano a vendere Dove c è un obiezione c è un interesse e l interesse è il pre-requisito di ogni vendita. > Quelle che stai per leggere sono le migliori 20 tecniche della Programmazione neurolinguistica utili a gestire l obiezione Il tuo servizio di Web marketing costa troppo. > Leggile, rileggile e soprattutto utilizzale ogni qual volta ti trovi di fronte all obiezione il tuo servizio costa troppo, la più comune di tutte le obiezioni. Nel mio corso online Tecniche di Vendita PNL Per La Persuasione. Le Parole Per Vendere Servizi di Web Marketing e Gestire Le Obiezioni ti insegnerò a risolvere tutte le altre obiezioni che ti elenco qua rapidamente: 1. Il tuo prodotto/servizio è troppo complicato 2. Il tuo prodotto/servizio è troppo rischioso 3. Vogliamo lavorare con un azienda conosciuta 4. Non è ancora il momento di acquistare il tuo prodotto/servizio 5. Abbiamo già provato il tuo prodotto/servizio e non funziona 6. I prodotti/servizi dei vostri competitor sono migliori 7. È un momento di crisi e non me la sento di acquistare il tuo prodotto/servizio 8. Non sono interessato 9. Mi dispiace, non compreremo da lei 10. Siamo soddisfatti del nostro fornitore attuale 11. Ci devo pensare 12. Ne devo parlare con il mio principale 13. Vorrei prima vedere altri preventivi 14. Non ho abbastanza soldi per il suo prodotto/ servizio 15. Perché dovrei comprare da lei quando posso trovare il suo prodotto/servizio a molto meno 16. Mi faccia uno sconto del 20% ed acquisterò oggi >3

4 >Le 20 Soluzioni all obiezione Il tuo servizio di web marketing costa troppo Vediamole una ad una: 1 INTENZIONE POSITIVA 2 RIDEFINIZIONE 3 CONSEGUENZE A BREVE TERMINE Utilizzare l Intenzione positiva per gestire un obiezione significa cercare una ragione positiva dietro l obiezione del cliente per utilizzarla come leva per la vendita. Esempio: Apprezzo il suo desiderio di investire al meglio il denaro della sua azienda. Vediamo assieme i vantaggi che questo investimento avrà per lei. La ridefinizione mira ad utilizzare altre parole con implicazioni positive per riformulare il senso stesso dell obiezione. Esempio: Si è vero, è un servizio di valore eccezionale. Vediamo assieme come possiamo trovare le risorse per questo investimento. Le conseguenze a breve termine mirano a spostare l attenzione del cliente dall obiezione ad un futuro positivo a breve termine. Esempio: Apprezzo la sua capacità di guardare al valore di qualsiasi investimento ed è per questo che le dimostrerò come lavorare con la nostra azienda le permetterà fin dal primo mese di aumentare il fatturato. >4

5 4 CONSEGUENZE A LUNGO TERMINE 5 CHUNKING DOWN 6 CHUNKING UP 7 ANALOGIA 8 CAMBIO DI PROSPETTIVA Le conseguenze a lungo termine mirano a spostare l attenzione del cliente dall obiezione ad un futuro positivo a lungo termine. Esempio: Apprezzo la sua voglia di approfondire il valore dell offerta e lo condivido. Per questo le presenterò una case history che dimostrerà come un azienda come la sua può migliorare il fatturato del 50% nell arco di 5 anni. Il chunking down mira a limitare il valore dell obiezione spezzettandola in pezzi più piccoli in modo da indebolirla. Esempio: Quale aspetto specifico dell investimento ritiene di non potersi permettere e su cui possiamo lavorare assieme?. Il chunking up mira a generalizzare l obiezione per offrire un contesto più ampio positivo da cui guardarla. Esempio: Tutti gli acquisti importanti per un azienda ci fanno riflettere. E d accordo con me? (aspettare risposta). Bene, mi permetta di spiegarle come il nostro servizio abbia un altissimo ritorno dell investimento. L analogia mira ad evocare qualcosa di analogo all obiezione ma che però abbia una connotazione positiva. Esempio: Il nostro servizio è come un titolo di stato, ripaga sempre l investimento. Quanto vale per lei un investimento sicuro?. l cambio di prospettiva mira a spostare l attenzione del potenziale cliente dall obiezione verso una nuova prospettiva. Esempio: La questione non è se il servizio costi tanto o meno ma se il servizio garantisca risultati o no. Per questo le dimostrerò con questa case history di quali risultati stiamo parlando e soprattutto in quanto tempo. >5

6 9 STRATEGIA DI REALTÀ 10 CONTRO-ESEMPIO 11 GERARCHIA DI VALORI 12 CONSEGUENZE NEGATIVE DELLA GENERALIZZAZIONE La strategia di realtà mira a far riflettere il potenziale cliente sulle condizioni della sua obiezione al fine di smontarla. Esempio: Come è giunto alla conclusione che questo servizio sia troppo caro? Come fa a sapere che non se lo può permettere? Mi permetta di presentarle alcune statistiche davvero illuminanti. Il contro-esempio è una dimostrazione puntuale e precisa che mira a persuadere il cliente attraverso una serie di implicazioni logiche in grado di smontare l obiezione. Esempio: Capisco il suo bisogno di approfondire un offerta diversa rispetto alla media. Per questo ho qui pronta una case history che le dimostrerà punto per punto e con calcoli alla mano come questo tipo di investimento sia la scelta più intelligente da fare. La gerarchia di valori mira a proiettare nella mente del lettore un valore più importante rispetto a quello relativo all obiezione (in questo caso l obiezione del prezzo. Esempio: Non crede che sia più importante garantire risultati alla sua azienda piuttosto che risparmiare. Mi permetta di dimostrarle come faremo a portare risultati con un investimento contenuto ma redditizio. Le conseguenze negative della generalizzazione mirano a smontare l obiezione ragionando sulla generalizzazione alla base dell obiezione. Esempio: Quanto le costerà pensare che questo servizio è troppo caro?. >6

7 13 CAMBIO DI CORNICE CONTESTUALE 14 CAMBIO DI SIGNIFICATO 15 CAMBIO DI SIGNIFICATO INTERNO 16 INVERSIONE DEL SIGNIFICATO 17 RIBALTAMENTO DEL SIGNIFICATO Il cambio di cornice contestuale mira a limitare il valore di un obiezione cambiandone il contesto. Esempio: In altri contesti merceologici ho visto acquistare il servizio ad occhi chiusi e non perchè le condizioni economiche delle aziende fossero diverse. E solo una questione di abitudine a valutare il futuro attraverso i dati. Mi permetta di di mostrarle questi dati uno ad uno. Il cambio di significato mira a controbattere l obiezione attraverso la modifica del significato dell obiezione stessa. Esempio: La sua risposta mi suggerisce che ha bisogno una spiegazione più approfondita. È corretto?. Il cambio di significato interno mira a trasformare il senso dell obiezione nell espressione di uno stato d animo che può essere modificato. Esempio: Capisco, il suo stato d animo. Lei non vuole acquistare il servizio non perchè non sia valido ma perché si è sentito truffato l ultima volta. Per questo le garantiamo. L inversione del significato mira ad invertire il senso dell obiezione nell esatto opposto. Esempio: Io penso che lei voglia acquistare il nostro servizio ma che abbia giustamente bisogno di maggiori rassicurazioni. Il ribaltamento del significato mira a confermare il senso dell obiezione ribaltandone però il significato. Esempio: Il fatto che non voglia acquistare il nostro servizio significa che è una persona molto preparata e che tiene molto ai risultati. La nostra offerta è stata costruita proprio per persone come lei Mi permetta di chiarirle meglio. >7

8 18 MANIPOLAZIONE DEL SIGNIFICATO 19 TOTALIZZAZIONE 20 METAFORA La manipolazione del significato mira a manipolare il senso di un obiezione. Esempio: Ovviamente la ragione per cui crede che non vuole comprare è per prevenire false speranze ma le assicuro... La totalizzazione del significato mira a rendere l obiezione illogica generalizzandone gli effetti. Esempio: Capisco la sua volontà di approfondire. Allo stesso tempo le dico se tutti la pensassero così nessuna azienda potrebbe realmente crescere in ambiente online. Mi permetta di dimostrarle come potrà crescere la sua. La metafora mira a costruire una storia positiva in cui il potenziale cliente potrà immedesimarsi. Esempio: Appena ho sentito la sua obiezione mi è venuto in mente il titolare dell azienda X. Anche lui alle prime armi del Web. Anche lui curioso ma allo stesso tempo pieno di paure. Mi permetta di farle vedere il sito. Guardi in fondo alla home i clienti attuali dell azienda e se vuole approfondire scarichi anche una visura. Ne rimarrà impressionato e le assicuro che fino a 3 anni fa tutto era molto diverso. >8

9 Bene, complimenti!, hai finito di leggere le 20 tecniche più potenti per gestire l obiezione Il tuo servizio costa troppo. Questa guida ti è stata regalata in quanto registrato al sito it, il sito ufficiale della collana Esperto Web Marketing di Giunti Editore. Nei prossimi giorni riceverai gratuitamente altri strumenti utili a migliorare le tue conoscenze di Web marketing tratte dai libri della collana. Per il momento i miei più cari saluti ed auguri di buon business. Alessandro Banchelli, curatore della collana Tratto dal corso Tecniche di Vendita PNL Per La Persuasione. Le Parole Per Vendere Servizi di Web Marketing e Gestire Le Obiezioni di Alessandro Banchelli. >9

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