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1 RICERCHE

2 La ricerca è stata coordinata da Riccardo Mercurio e Stefano Consiglio. Alla realizzazione dello studio hanno partecipato Gabriele Malavasi, Stefano Impastato, Pierluigi Coppola, Paolo Canonico e Riccardo Staffa.

3 Centro Studi e Ricerche Sistemi di Trasporto Collettivo IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DEGLI ESERCENTI REGIONALI FERROVIARI EUROPEO a cura di Stefano Consiglio Paolo de Vita Riccardo Mercurio Editoriale Scientifica

4 Il presente volume riporta le conclusioni della ricerca: «Il comportamento di acquisto degli esercenti regionali ferrotranviari europei» finanziata dal MIUR (Decreto Direttoriale 9 ottobre 2002 prot. n. 1105/2002, rif. Progetto n. 251). ISBN NON VALIDO! Copyright 2008 Editoriale Scientifica s.r.l. Via San Biagio dei Librai, Napoli ISBN

5 Indice sommario Introduzione 9 di Stefano Consiglio Paolo de Vita Riccardo Mercurio 1. Il comportamento di acquisto delle organizzazioni: il caso del materiale rotabile Introduzione: obiettivi del capitolo e nota metodologica Il comportamento di acquisto delle organizzazioni: la stato dell arte L evoluzione degli studi sul comportamento d acquisto I modelli di comportamento di acquisto delle organizzazioni Le nuove tendenze nello studio dei processi di acquisto delle organizzazioni Le dimensioni per l analisi del comportamento di acquisto delle organizzazioni Definizione del settore oggetto di indagine e contesto territoriale della ricerca L analisi del processo di acquisto di materiale rotabile: lo schema di riferimento 76 Bibliografia L impatto delle modifiche istituzionali e normative sull assetto degli esercenti europei Introduzione L evoluzione della normativa europea: dalla direttiva 440/91 al nuovo regolamento UE in corso di preparazione Le Direttive Comunitarie relative al trasporto ferroviario 91

6 6 INDICE SOMMARIO L evoluzione della normativa europea: le conseguenze della sentenza Altmark Le direttive comunitarie sull interoperabilità il sistema di affidamento dei servizi di trasporto ferroviario in Italia L evoluzione degli esercenti europei in Europa Il sistema ferroviario regionale in Italia Il sistema ferroviario regionale negli altri paesi europei L evoluzione degli esercenti privati europei La trasformazione organizzativa del sistema ferroviario in Campani L evoluzione dell assetto organizzatio dei sistemi ferroviari in Europa La trasformazione organizzativa delle DB in Germania: il modello ad integrazione societaria La trasformazione organizzativa delle SNCF in Francia: il modello ad integrazione contrattuale Il modello del quasi mercato La trasformazione organizzativa delle imprese ferrorie in Gran Bretagna: il modello del mercato regolamentato Riflessioni conclusive sull evoluzione dell assetto organizzativo dei sistemi ferroviari in Europa L evoluzione degli esercenti privati europei 141 Bibliografia L impatto dei fabbisogni innovativi della clientela sul processo di acquisto di materiale rotabile Introduzione Le caratteristiche della clientela del trasporto ferroviario regionale La percezione sulla qualità del servizio della clientela Il materiale rotabile: fabbisogni della clientela Le esigenze della clientela e le ricadute sul sistema dell offerta Le esigenze del cliente/esercente 190 Bibliografia 194

7 INDICE SOMMARIO 7 4. Il comportamento di acquisto degli esercenti ferroviari regionali europei Introduzione La Stakeholder analysis nella letteratura La stakeholder analysis ed il comportamento di acquisto degli esercenti ferroviari I risultati dell indagine Confronti e considerazioni conclusive 223 Bibliografia L analisi delle procedure di acquisto di materiale rotabile Introduzione La normativa europea degli appalti e per l armonizzazione L identificazione e la selezione degli avvisi e delle procedure di gara La definizione dei parametri di analisi delle procedure di acquisto L analisi delle 76 gare di appalto analizzate Considerazioni conclusive 309

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9 Introduzione Questo libro è frutto di un lungo ed articolato lavoro sviluppato dal gruppo di ricerca del Cesit nell ambito di un progetto finanziato dal MIUR 1 mirante ad un duplice obiettivo di fondo. Il primo, di carattere teorico, volto ad indagare un filone di studio di grande interesse, ma non sempre adeguatamente valorizzato all interno della comunità scientifica, quale quello dei processi di acquisto da parte di organizzazioni complesse (industrie ma anche imprese di servizi) e aventi ad oggetto molto spesso beni di investimento quali impianti, attrezzature. Su questo filone di studi esistono scuole di pensiero, un ampia letteratura manageriale e modelli di riferimento spesso variegati e di matrice differente (gestionale, organizzativa, finanziaria, ecc.). In questo lavoro si è inteso effettuare uno sforzo di lettura ed aggiornamento, orientando in particolare l attenzione sugli elementi di complessità di tali processi, dovuta non soltanto alla natura intrinseca degli oggetti (prodotti) e dei soggetti (organizzazioni piuttosto che semplici individui), quanto alla compresenza di molteplici attori (privati e pubblici) che vi intervengono a vario titolo e con vari ruoli. L altro obiettivo, di carattere empirico, ha inteso ripercorrere il tema all interno di un contesto specifico, caratterizzato negli ultimi anni da un esteso ed intenso ritmo di accelerazione, quale quello dell acquisto di materiale rotabile da parte degli esercenti il trasporto ferroviario regionale. La scelta di questo ambito settoriale particolarmente specifico è dipesa da un lato dall imprinting scientifico e di ricerca del Cesit, che è appunto da sempre focalizzato sulle tematiche 1 Il Progetto dal titolo Il comportamento di acquisto degli esercenti regionali europei è stato finanziato nell ambito del Bando di contributo straordinario agli istituti e/o enti culturali di ricerca e/o formazione pubblici e privati con sede operativa nelle aree ricomprese nell obiettivo1decreto direttoriale 9 ottobre 2002 prot. n. 1105/2002.

10 10 INTRODUZIONE del trasporto ferroviario, dall altro dall oggettivo insieme di motivi di interesse che ruotano intorno al settore. Tra questi si possono ricordare lo sviluppo delle politiche di mobilità tese alla riduzione dell uso del mezzo privato e alla crescente valorizzazione del ferro come soluzione privilegiata dei problemi del trasporto locale soprattutto perché non dipendente dalla congestione viaria (efficienza del servizio) e perché non produttore (se non in misura marginale) di congestione, inquinamento e scadimento della qualità della vita all interno delle comunità urbane e regionali. Pari rilevanza hanno assunto anche altri elementi quali l intensità del ritmo di innovazione che caratterizza il settore in termini di rafforzamento e rinnovamento delle reti e di dimensione degli investimenti in gioco, come pure la crescente pressione competitiva e tecnologica generata sui prodotti (il materiale rotabile appunto) dall introduzione di nuove norme (sollecitate ormai oltre quindici anni fa dalla direttiva CEE N 91/440) tese a regolare in maniera del tutto differente dal passato l erogazione del servizio pubblico di trasporto secondo criteri di efficienza, attenzione alle esigenze degli utenti, concorrenzialità e svincolo dalla gestione di esclusiva competenza pubblica. A quest ultimo aspetto è legata altresì la scelta di dare alla ricerca un respiro sovranazionale, riferendola non tanto allo scenario italiano (per quanto ricco di sfaccettature variegate di notevole interesse) quanto a quello europeo, dal momento che è proprio dal contesto normativo comunitario che sono partiti gli stimoli innovativi sulle modalità di funzionamento dei sistemi di trasporto pubblico locali, imponendo agli esercenti da un lato ed alla stessa industria ferrotranviaria dall altro la necessità di confrontarsi con mercati meno protetti rispetto al passato ed aperti ad un più genuino confronto competitivo. La modificazione delle politiche di acquisto avviata dalle aziende impegnate nel cambiamento rappresenta un processo molto importante per riuscire a coniugare il miglioramento dei livelli di servizio al cliente e la drastica riduzione dei costi. Le scelte di approvvigionamento delle aziende esercenti in passato sono state organiche alla missione che queste aziende perseguivano, e cioè quella di assicurare un servizio di trasporto ferroviario sicuro ed al tempo stesso capace di svolgere un ruolo di ammortizzatore sociale. In questa logica, quindi, le scelte di acquisto da un lato sono state finalizzate a dotare le aziende di un patrimonio infrastrutturale e

11 INTRODUZIONE 11 di un parco rotabile in linea con le esigenze di servizio, e dall altro a garantire i livelli occupazionali delle aziende industriali ferrotranviarie nazionali. Con l avvio dei processi di ristrutturazione che hanno vissuto numerosi esercenti nazionali, regionali ed urbani, le scelte di acquisto hanno subito una profonda revisione. La causa principale di cambiamento va individuata nel mutamento della missione stessa delle aziende, che hanno abbandonato il loro ruolo tradizionale per assumere una forte caratterizzazione aziendalistica. Il processo di mutamento è stato provocato però non soltanto da fattori interni, ma anche da variabili esterne ed in particolare: l innovazione tecnologica che, con l affermazione della tecnologia informatica ed elettronica ha aumentato il grado di complessità dei sistemi e messo in crisi il ruolo in passato egemonico svolto dagli esercenti nell attività di progettazione esecutiva di prodotti e sistemi; la legislazione dell Unione Europea che, mediante l apertura dei mercati pubblici, ha rotto il sistema di protezione dei mercati nazionali e, di conseguenza, ha obbligato gli esercenti a svolgere gare europee per l assegnazione degli ordini, esponendo le industrie nazionali alla concorrenza internazionale. Tali fattori hanno fatto in modo che gli obiettivi del processo di ridefinizione dei rapporti azienda-fornitore abbiano assunto una valenza squisitamente aziendale e la politica di acquisto è diventata uno degli strumenti utilizzati per migliorare il servizio e ridurre i costi. La variabile principale su cui incide la politica di approvvigionamento è sicuramente quella degli aspetti tangibili, costituiti in larga misura dai veicoli in cui si svolge il servizio (insieme naturalmente ad altri importanti componenti, quali le infrastrutture di stazione e collegamento e i sistemi meno visibili che presidiano, sia a bordo che lungo le linee, la sicurezza e la regolazione del traffico). L esercente è in grado di mettere in servizio vetture che rispondono alle esigenze del viaggiatore (comfort, estetica, pulizia, ecc.) e che impattano sulla qualità percepita in modo molto significativo. Le scelte di acquisto condizionano anche l affidabilità e la sicurezza del servizio sia perché la qualità dei veicoli si riflette sui rischi di guasto e connessi incidenti e cancellazioni di corse, sia perché il sistema veicolo offre opportunità

12 12 INTRODUZIONE di grande innovazione riguardo alle prestazioni ed al livello di controllo e sicurezza delle operazioni. La politica di approvvigionamento, oltre che essere funzionale al miglioramento della qualità del servizio, deve anche essere finalizzata a contribuire al riequilibrio della situazione economico-finanziaria mewdiante riduzione dei costi. Tale obiettivo va perseguito attraverso due azioni, una finalizzata a suscitare nel mercato spinte concorrenziali portatrici di efficienza e competitività; l altra, di politica industriale, riguardante l indirizzo da dare al settore bandendo ogni forma di assistenzialismo e pianificando le politiche degli acquisti in funzione del naturale rafforzamento della parte più sana del settore stesso. Lo scenario di mutamento evidenziato, però, è estremamente complesso e difficile da gestire; è necessario infatti, affinché si trasformi in realtà, che siano superati una serie di forti resistenze ed ostacoli. È possibile riscontrare infatti che mentre alcuni esercenti sono più avanti su questa strada, altri evidenziano difficoltà e lentezza. Lo studio si è quindi proposto di verificare: in primo luogo, se la legislazione europea sia riuscita a favorire la modificazione dei processi di acquisto lasciando alle spalle pratiche collusive, assistenziali e protezionistiche per adottare modelli di comportamento ispirati al recupero di produttività e alla omogeneizzazione delle reti di trasporto europee; in secondo luogo, se e quali sono le eventuali distorsioni e vischiosità che ancora si manifestano nei processi di acquisto delle aziende esercenti il trasporto ferroviario e che rallentano l adozione di modelli di comportamento ispirati alla concorrenzialità; in terzo luogo, quali nuovi provvedimenti e regolamenti sembrano accelerare i processi di cambiamento e concorrere a superare i vincoli che ancora si frappongono all adozione dei processi di approvvigionamento innovativi, sulla base di analisi svolte su casi di successo. Alla luce di questi obiettivi di fondo, la ricerca ha applicato una metodologia basata sulle seguenti opzioni chiave: il modello di analisi del comportamento d acquisto è caratterizzato dalla scelta del punto di vista dell acquirente (Customer oriented) piuttosto che del fornitore (Supplier oriented e Industrial marketing);

13 INTRODUZIONE 13 si è ipotizzato che il processo di acquisto sia del tipo Multiple Decision Participants, non solo perché all interno delle organizzazioni i soggetti partecipanti alla decisione sono molti, e tra loro differenziati (sia funzionalmente che gerarchicamente), ma soprattutto perché i processi stessi vedono la partecipazione di molti attori esterni all organizzazione (network), ma spesso dotati di potere di influenza o addirittura decisionale in senso proprio, secondo formule, ruoli e gradi di coinvolgimento variabili; al fine di valutare la validità dei processi di acquisto in atto e il grado di condizionamento che su di essi esercitano i sistemi di regolazione, si è adottato un approccio retrospettivo che ha indagato sulle reali scelte d acquisto effettuate nel recente passato e rispetto alle quali è stato possibile effettuare analisi interpretative e dedurre indicazioni qualitative. Il primo capitolo del libro introduce i confini oggettivi e metodologici in cui si è mosso il lavoro, soffermandosi in primo luogo sugli aspetti inerenti al tema del comportamento di acquisto attuato da organizzazioni complesse e fornendo una lettura ragionata di sintesi della letteratura scientifica. Emerge che nella letteratura di Industrial Buying Behaviour sono stati sviluppati diversi modelli concettuali che tentano di rappresentare in maniera integrata i diversi fattori determinanti del comportamento di acquisto delle organizzazioni industriali e di servizi. Tali modelli sono stati studiati, in alcuni casi, nella logica delle aziende venditrici o fornitrici, in altri adottando come punto di vista l azienda acquirente o cliente. In sostanza possono identificarsi quattro tipologie di modelli concettuali: modelli Task oriented orientati ad indagare il ruolo di alcuni principali determinanti che guidano i processi di acquisto come il prezzo, il costo di gestione, o gli elementi connessi a vincoli tecnici e socio-organizzativi nei confronti dei fornitori (Minimum Price Model, Lowest Total Cost Model, Rational Buyer Model, Source Loyalty Model etc.); modelli non Task oriented che spiegano i processi di acquisto industriale sulla base di logiche non direttamente connesse agli obiettivi ma a condizioni di contesto significative come il

14 14 INTRODUZIONE diverso grado di rischio derivante dalla scelta di uno o di un altro fornitore, o di effetti indotti da spinte innovative tecnologiche che caratterizzano un determinato settore di riferimento (Perceived Risk Model, Diffusion of Innovation Model, etc.); modelli incentrati sul processo decisionale ovvero sul sistema di elementi che danno vita a meccanismi decisionali complessi legati a molteplici dimensioni di analisi, a molteplici tipologie di fasi e soggetti decisori e così via (Buy Phace Model, Industrial Adoption Process Model, Purchase Decision Process Model etc.) modelli complessi che tentano in maniere diverse di inglobare prospettive di osservazione più ampie ed integrare (Buy Grid Model, Webster e Wind Model, Sheth Model, Industrial Market Response Model). In riferimento al comportamento d acquisto degli esercenti ferroviari è emerso che la produzione scientifica è stata senz altro limitata. Possono ricordarsi, tra i più recenti, le analisi del Cesit del 1984 e del 1996; lo studio di Booz Hallen e Hamilton del 1985 e della Mercer del In ogni caso, tutte le ricerche ricordate non sono focalizzate sul tema del comportamento di acquisto, ma lo trattano all interno di un analisi più ampia avente come oggetto le strategie e gli assetti delle aziende industriali del settore di produzione ferrotranviaria (logica Client Oriented). Non sono emersi, inoltre, studi o ricerche che abbiano collegato chiaramente le scelte di comportamento aziendali con la variabile giuridico-normativa, elemento che invece risulta determinante in un settore ad elevato interesse pubblico e sociale come quello del trasporto ferroviario e dove il mancato rispetto di standard e vincoli di sicurezza è più che mai condizionante. Il lavoro, nel prosieguo del capitolo, ha cercato viceversa di focalizzare l attenzione proprio sulla definizione dell acquisto di materiale rotabile come processo decisionale ed organizzativo complesso, rappresentato da uno schema di sintesi opportunamente elaborato. La parte conclusiva del capitolo si sofferma sulla definizione del settore oggetto di indagine, ponendo in evidenza, con particolare riferimento allo scenario europeo, la notevole disomogeneità che caratterizza il concetto di trasporto regionale, interpretato nei vari Paesi secondo criteri di ampiezza di raggio territoriale molto variabile (sia in relazione alla dimensione complessiva dei singoli Paesi sia in rapporto

15 INTRODUZIONE 15 alla diversa scala in cui viene interpretata la dimensione amministrativa regionale). Questi aspetti sono rilevanti anche sotto il punto di vista delle caratteristiche tecnologiche del materiale rotabile regionale, che talvolta sconfinano con quello metropolitano talaltra con quello di scala nazionale, con evidenti difformità in termini di parametri tecnici, performance del servizio, costo degli investimenti e gestione del materiale rotabile. Nel secondo capitolo vengono evidenziati i processi di cambiamento in atto negli esercenti regionali, alla luce delle modifiche istituzionali e normative realizzate nel corso di questi anni nei diversi paesi europei. In particolare, per ciò che concerne i fattori di trasformazione, si è concentrata l attenzione sui cambiamenti tecnologici, ambientali, legislativi e su quelli intervenuti negli assetti societari ed organizzativi degli esercenti Il trasporto ferroviario regionale in Europa ha conosciuto, a partire dagli anni 90, un rilevante processo di liberalizzazione, iniziato con l emanazione della direttiva 91/440 e tuttora in via di completamento. In Italia, i decreti legislativi di recepimento delle disposizioni comunitarie (D.Lgs. 422/97 e 400/99) hanno conferito alle Regioni compiti di programmazione e gestione delle Ferrovie localizzate sul territorio regionale, regolando altresì il passaggio dei beni e delle infrastrutture alle amministrazioni ed alle imprese ferroviarie. Le Regioni hanno assunto inoltre compiti di programmazione e di amministrazione dei servizi di interesse regionale e locale, procedendo poi in molti casi a stipulare contratti di servizio con le imprese ferroviarie. In questo scenario, il tema della disponibilità e dei processi di approvvigionamento del materiale rotabile da destinare all esercizio in ambito regionale assume un rilievo notevole, considerata l entità degli investimenti in gioco e la situazione differenziata in termini di ruoli e responsabilità rispetto alla proprietà di tali beni. Sulle tratte oggetto di aggiudicazione mediante gara, in particolare, il nodo da sciogliere riguarda la praticabilità dell ipotesi di conferire il servizio ad un esercente diverso da quello che lo ha erogato fino a quel momento, utilizzando il proprio materiale rotabile. È evidente che, qualora un concorrente diverso dovesse essere messo nella condizione di procurarsi esso stesso i rotabili (mediante acquisto o altra forma di approvvigionamento o comunque di messa a disposizione), verrebbe a trovarsi in una situazione oggettivamente svantaggiata rispetto all incumbent.

16 16 INTRODUZIONE Per garantire la possibilità di realizzare una gara in situazione di maggiore equilibrio tra tutti i potenziali partecipanti, in taluni casi le amministrazioni regionali hanno scelto di mettere a disposizione dei concorrenti il materiale rotabile, acquistando direttamente i treni e concedendoli (in uso gratuito o in locazione) al vincitore della gara, in tal modo sopportando in prima istanza l onere finanziario di un tale investimento. Anche in altri paesi europei, peraltro, il processo di liberalizzazione si scontra con ostacoli simili a quelli presenti nel sistema italiano. In Germania, ad esempio, le Autorità regionali richiedono frequentemente la disponibilità ad investire in materiale rotabile con caratteristiche specifiche, e cicli di ammortamento diversi dalla durata media delle concessioni (10-12 anni). Ne è derivata la situazione attuale nella quale più del 95% del materiale rotabile è di proprietà di DB Regio (la controllata di Deutsche Bahn che eroga il servizio di trasporto ferroviario regionale, con una quota di mercato complessiva dell 87%). Alcuni di questi vincoli all effettivo dispiegarsi della concorrenza sono però in corso di attenuazione, come la possibilità di locazione potenzialmente prevista da alcuni bandi di gara. Una possibile soluzione sarebbe, rispetto alle soluzioni descritte, se gli enti affidatari potessero includere nella base d asta anche un ammontare che compensasse le spese di ammortamento del materiale rotabile: in tal modo ciascun concorrente avrebbe la possibilità di procurarsi i treni o mediante acquisto diretto o eventualmente ricorrendo a contratti di leasing da stipulare con altri attori, cioè aziende specializzate nell acquisto e nella locazione di flotte di treni (come avviene in Gran Bretagna, dove a seguito della riforma delle British Railways il materiale rotabile è stato conferito alle cosiddette ROSCOs (Rolling Stock Companies). Per quanto concerne lo scenario italiano, l evoluzione futura in termini di aggiudicazione dei servizi e di processi di acquisto di materiale rotabile dipenderà dalle scelte operative che, nelle diverse Regioni, saranno effettuate dalle amministrazioni responsabili della progettazione delle procedure ed alle quali sarà demandata la responsabilità del controllo. Il terzo capitolo sposta l attenzione dalla componente normativa a quella di mercato, per inquadrare e spiegare i processi innovativi che si stanno determinando nel settore e che coinvolgono anche il modo di decidere l acquisto di veicoli ferroviari. In particolare l analisi ha cercato di individuare, alla luce di numerode ricerche effettuate dagli eser-

17 INTRODUZIONE 17 centi e anche dall industria produttrice, i nuovi fabbisogni espressi (o latenti) della clientela del trasporto regionale, (nuovi bisogni di sicurezza, security, accessibilità, informazione, immagine). Da questo punto di vista si è inteso preliminarmente cercare di delineare la diversa composizione interna del concetto generico di clientela, tenendo conto dei principali segmenti che compongono un mercato molto ampio ma al suo interno alquanto differenziato, con accentuazioni differenti su determinate esigenze e fabbisogni percepiti nell impiego del trasporto regionale ferroviario. In relazione alle varie componenti del mercato (utenza spinta da motivi di lavoro e di studio e frequentazione sistematica, utenza giovane e meno giovane, utenza non sistematica, utilizzatori di brevissime tratte regionali o di tratte molto estese e talvolta con cambi di linee e veicoli, e così via) è possibile organizzare il ventaglio dei fabbisogni di base e quelli innovativi più sofisticati, per comprendere come oggi la percezione della qualità del servizio venga sempre condizionata da non solo da elementi prestazionali tradizionali (dati ormai per scontati dal cliente ma ancora non sempre presenti sui veicoli come i servizi igienici), quanto da altri componenti più innovativi e costosi da introdurre e da manutenere (come i sistemi di comunicazione a bordo o la rumorosità che caratterizza pesantemente ancora molti veicoli attualmente in produzione). Questa crescente attenzione e sensibilità del cliente verso le diverse componenti dell offerta, e in primo luogo quella costituita proprio da materiale rotabile con cui l utenza entra più direttamente e frequentemente in contatto diretto, produce forti spinte innovative sia nei confronti degli esercenti il servizio sia dell industria fornitrice. La triangolazione cliente-esercente-industria pone in primo piano il ruolo degli esercenti, che costituiscono l anello di congiunzione tra fabbisogni espressi dalla clientela e i percorsi innovativi di prodotto e di processo dei fornitori industriali. Questi ultimi, in particolare, appaiono tra loro sempre più in competizione nel saper fornire risposte adeguate e vincenti in termini di proposte progettuali, prestazionali ed economiche in linea con le direttrici dell evoluzione della domanda finale (gli utenti) ed intermedia (gli esecenti), e meno tutelati (come si è visto nel precedente capitolo) dai modelli tradizionali di acquisto quasi-protezionistici nei confronti delle industrie nazionali. È anche vero, però, che i processi di apertura al mercato risentono ancora di forti vischiosità rispetto al passato, per cui di fatto il legame industria-esercente

18 18 INTRODUZIONE non sempre appare svincolato del tutto da condizionamenti storici e politici e gli esiti delle procedure di gara dimostrano ancora ampiamente il permanere di tale situazione. Nei capitoli quarto e quinto pertanto l attenzione si sposta sull aspetto centrale del problema, quello cioè specificamente inerente alla verifica concreta dei nuovi indirizzi di comportamento desumibili dal cambiamento graduale della condizioni di contesto, ed orientate, in linea teorica, verso la razionalizzazione dei processi d acquisto e la ricerca di soluzioni ottimali sul piano della qualità della risposta e dell efficienza economica delle scelte. Il capitolo quarto è propedeutico a tale valutazione, in quanto guarda, al di là degli esiti finali, alle forme intraprese dai processi decisionali di acquisto per comprenderne la loro strutturazione, le caratteristiche di funzionamento e le eventuali difformità o disomogeneità riscontrabili tra le aziende esercenti nei diversi Paesi europei. L indagine si è basata su una metodologia di ricerca rientrante nella logica della stakeholder analysis, coerente con alcune impostazioni teoriche individuate e descritte nel primo capitolo. Il processo di acquisto viene visto in tal senso come un insieme molto articolato e complesso di relazioni che vedono al centro un soggetto (il compratore) materialmente non sempre coincidente con una medesima figura istituzionale (authority, azienda pubblica, esercente privato, ecc.) intorno al quale si muove, con ruoli ed intensità relazionali diversi, una molteplicità di attori che ciascuno per la propria parte contribuiscono a condizionare, orientare o comunque qualificare il processo di scelta e di comportamento di mercato dell acquirente. Più dettagliatamente è stata effettuata l esplicitazione delle diverse fasi in cui i processi di acquisto vengono a realizzarsi, tenendo conto dell impatto che possono avere elementi come le categorie di prodotto acquistato, il livello tecnologico, il peso strategico di ogni fase decisionale nel quadro complessivo del processo di acquisto, le modalità ed i criteri di assegnazione delle commesse. Tali elementi sono stati utilizzati per disegnare una metodologia empirica di analisi applicata concretamente su un ampio numero di casi di acquisto da parte di aziende europee. La metodologia si è basata sul concetto di intensità relazionale, secondo il quale qualsiasi processo di acquisto, come atto organizzativo, è il prodotto di una molteplicità di scambi relazionali tra molteplici at-

19 INTRODUZIONE 19 tori in contesti oggettivamente e soggettvamente non omogenei, e il cui mix (intensità relazionale appunto) dà luogo a modelli differenziati e in qualche maniera isolabili in un numero limitato di idealtipi. L analisi empirica ha fornito interessanti conferme a tali ipotesi, evidenziando da un lato elementi di omogeneità fra i diversi casi analizzati circa la non sempre piena apertura, in occasione dei processi di acquisto, delle aziende esercenti verso sistemi forti di scambio relazionale con soggetti esterni, ma dall altro mostrando anche un quadro piuttosto differenziato delle reti relazionali sia per ampiezza e numerosità delle relazioni, sia per qualità e intensità, sia per natura delle ragioni o basi che sostengono le relazioni. In particolare si è potuto ricostruire l esistenza di modelli alquanto definiti: alcuni privilegiano le relazioni che gli esercenti acquirenti detengono con soggetti istituzionali dotati di potere formale forte (ad esempio organi di governo locali, authority, holding societarie cui essi stessi appartengono, ecc.) da cui ricevono grossi condizionamenti decisionali; altri sono caratterizzati da più significative relazioni con altri soggetti portatori di comuni interessi a collaborare sul piano della convenienza tecnologica o economico-gestionale (imprese costruttrici, società finanziarie, ecc.); altri infine risentono più sensibilmente dell influsso di altri organismi con cui non sono direttamente connessi attraverso rapporti economici collaborativi (associazioni di utenti, organi di certificazione, ecc.) ma che tuttavia riconoscono come soggetti rilevanti e di conseguenza condizionanti sulle scelte di acquisto. L introduzione di un altra variabile chiave nel modello di analisi, costituita dal grado di accentramento/decentramento decisionale interno all organizzazione acquirente nelle varie fasi del processo di acquisto, ha consentito di completare l interpretazione: sotto quest altra prospettiva è stato possibile rilevare, nei casi empirici analizzati, uno sfondo generale di accentrameno decisionale alquanto marcato, pur se accompagnato da spinte variamente intense verso il decentramento, che fanno desumere una certa sensibilità delle imprese esercenti a coinvolgere nel processo diversi organi aziendali interni, allo scopo di ottimizzare e condividere maggiormanete le scelte secondo obiettivi di economicità, competitività e qualità. Nel quinto ed ultimo capitolo si è cercato di identificare i criteri utilizzati dai principali esercenti ferroviari europei per delineare le scelte di acquisto di materiale rotabile. In particolare, si è voluto com-

20 20 INTRODUZIONE prendere in che modo i modelli di comportamento delineati nel capitolo precedente condizionano le decisioni relative alla definizione di elementi chiave quali: i parametri qualitativi dei prodotti; le modalità di fissazione del prezzo; le modalità di comunicazione con i fornitori. A tale scopo è stato condotto preliminarmente uno studio della normativa europea degli appalti e relativa agli obiettivi di armonizzazione che si intendono perseguire nel sistema, al fine di estrapolare i modelli normativi di riferimento per l esperimento di procedure di gara. Il cuore dell analisi si è incentrato sulla raccolta e la valutazione degli avvisi pubblicati sulla Gazzetta Ufficiale della Comunità Europea tra il mese di gennaio del 2002 ed il mese di ottobre del 2006, giungendo ad analizzare in dettaglio 76 procedure di acquisto, alcune delle quali integrate con interviste dirette a responsabili aziendali. In particolare dall indagine è emerso che, sotto un profilo di carattere strettamente normativo, la regolamentazione europea sugli appalti per i settori speciali, pur fornendo una serie di vincoli ai quali le stazioni appaltanti devono attenersi, consente un certo margine di libertà nella scelta della procedura, permettendo di ricorrere, di volta in volta, a procedure aperte, negoziate o ristrette in funzione delle caratteristiche delle forniture e delle esigenze dell acquirente. Tuttavia, il sempre più ampio ricorso a procedure di tipo negoziato (70% delle gare esperite), in luogo di quelle ristrette che hanno per lungo tempo caratterizzato il comparto anche al fine di favorire le industrie nazionali, è un segno evidente del cambiamento che ha attraversato e sta ancora attraversando il sistema del trasporto ferroviario regionale dei passeggeri. In questo quadro complessivo si fanno sempre più strada modalità collaborative tra esercenti e produttori che, avviandosi appunto nell ambito di procedure negoziate, consentono di interagire in maniera molto ampia, mettendo in atto, di volta in volta, anche progetti innovativi che, pur partendo nella maggior parte dei casi da piattaforme di prodotti esistenti, si orientano sempre più spesso verso rotabili in grado di rispondere specificamente a particolari esigenze di impiego, esercizio, interoperabilità, manutenibilità e costo complessivo, sia di acquisto che di gestione richieste dall esercente. La chiave di lettura delle scelte procedurali adottate nei diversi contesti nazionali può probabilmente essere collegata, per quanto riguarda i Paesi dell Unione nella sua configurazione ante 2004, all obiettivo, attraverso il ricorso a procedure ristrette, di definire percorsi

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