Trasporto internazionale ed adempimenti doganali

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1 Attività Formative Legge 21 dicembre 1978 n. 845 ex Art. 26 Progetto INNOVAMBIENTE Dispensa Materiale didattico Trasporto internazionale ed adempimenti doganali TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06

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3 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 3 Il commercio internazionale è una sorta di gioco in cui l abilità consiste nell incastrare vari pezzi solo apparentemente privi di punti di aggancio tra loro. Eppure, appare evidente, nella realtà quotidiana, come le scelte assunte in un ufficio export siano frutto di valutazioni che toccano contemporaneamente diversi aspetti. Possiamo affermare che il commercio estero si fonda su tre contratti principali: il contratto di compravendita, quello di trasporto e quello di assicurazione. Ciò dovrebbe essere sufficiente per sottolineare l importanza che la funzione logistica ricopre nell ambito degli scambi internazionali, dove almeno due di questi contratti sono presenti. Sarebbe riduttivo limitare il discorso sulla gestione dei trasporti e delle spedizioni internazionali all interno di un azienda facendo esclusivo riferimento alle diverse voci che formano il complesso dei rapporti che a questa delicata funzione attengono, ma si rende necessario analizzarlo in un continuo confronto con le altre aree aziendali investite dal commercio internazionale. Possiamo mettere in evidenza due aspetti solo apparentemente distinti: da un lato, l impresa deve adeguatamente organizzarsi per competere sui mercati internazionali e dall altro, occorre considerare la funzione trasporti come una nuova, possibile, leva di marketing per assumere o mantenere vantaggi competitivi. In merito al primo punto, l aumentata competizione portata da Paesi dove si produce a basso costo (sfida assolutamente insostenibile per gli operatori dei Paesi industrializzati) impone alle imprese di pensare a nuovi strumenti per restare competitive, maturando un know how di tipo commerciale, amministrativo, finanziario ed assumendo comportamenti non più improvvisati (e tendenti alla sola tutela dei propri rischi) ma che si basa ora sul poter disporre ed offrire un ventaglio di soluzioni alternative. E non solo dal punto di vista contrattuale, ma anche per quanto riguarda gli aspetti finanziari e mercantili, mettendo le risorse umane quotidianamente impegnate nello sviluppo dei mercati e della clientela in condizione di gestire gli strumenti - sia quelli tradizionali e sia quelli innovativi - che la tecnica del commercio estero oggi mette a disposizione degli operatori. L impresa che decide di affrontare la competizione globale deve assumere decisioni nel rispetto di attente valutazioni in merito ai costi di marketing e di trasporto, all esposizione verso le banche, agli oneri assunti in virtù dei contratti sottoscritti, alla complessità delle operazioni doganali da assolvere, alla capacità di dare gli adempimenti di natura fiscale. Tutto questo porta ad una evoluzione dell azienda che cerca di spostarsi da un livello di mera attività di import-export ad uno più evoluto, nonché complesso, che proietta l azienda stessa sul campo dell internazionalizzazione. Internazionalizzarsi significa entrare in un mercato in forma stabile e presidiarlo stabilmente, talvolta anche fisicamente; per raggiungere questo risultato occorre acquisire e diffondere all interno dell impresa una specifica

4 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 4 mentalità condivisa: quella di assumere decisioni che consentano di ridurre i costi, assicurare un elevato livello di servizio e tempi di consegna rapidi, limitando i rischi, in ognuno dei mercati in cui si opera. Quando si parla di maturare un know how o di prendere decisioni condivise, si deve ricordare che le scelte dovranno essere assunte da un gruppo di lavoro interfunzionale. Tale gruppo deve consentire di riassumere le esperienze e le competenze che l azienda ha maturato in ogni momento della sua attività internazionale e che si ritrova nelle singole fasi che costituiscono una sorta di catena logistica del commercio internazionale (marketing, contrattualistica, trasporti, dogane, pagamenti, fiscalità). Di volta in volta, all azienda si presenteranno una molteplicità di opzioni, tutte attuabili, ma tra queste, una sarà quella che meglio delle altre soddisferà contemporaneamente gli aspetti legati ad ognuna di queste attività. Esiste una fortissima interrelazione tra le diverse aree appena citate, e la funzione trasporti e spedizioni internazionali rappresenta una componente delicata e ed allo stesso tempo strategica per l impresa. Ottimizzare le scelte in tal senso si riflette su tre ambiti: quello commerciale, quello logistico e quello amministrativo. Dal punto vista commerciale si possono avere riflessi sui prezzi di vendita, sui tempi di consegna e sulla capacità dell impresa di proporsi al mercato come operatore affidabile che rispetta i tempi pattuiti e che offre una serie di servizi accessori. Il costo del servizio di trasporto diventa quindi una variabile fondamentale: ottenere delle economie in tale ambito permette di migliorare considerevolmente la propria competitività (per i venditori) o il proprio margine (principalmente per i compratori). Affinché si rafforzi la teoria che vede la funzione trasporti non come un costo ma come una nuova leva di marketing sarà opportuno che gli esportatori inizino a valutare la possibilità di abbandonare le rese che lasciano il controllo di tali operazioni alla controparte per passare, invece, a quelle che li coinvolgono maggiormente nelle scelte e nei controlli. Altri elementi ci fanno percepire l importanza della gestione dei trasporti dal punto di vista commerciale: ad esempio, il rispetto dei tempi di consegna sta assumendo sempre più un ruolo importante per valutare la competitività e la professionalità di un fornitore. Il tempo necessario per il trasporto rappresenta una parte importante del tempo globale per la messa a disposizione delle merci al compratore: se il trasporto subisce un ritardo, ciò si rifletterà direttamente sulla data di consegna e, a prescindere da chi abbia organizzato il trasporto, il cliente tenderà sempre a ritenere responsabile il fornitore per una tardiva ricezione delle merci. Ancora, una cattiva scelta delle condizioni di trasporto può avere anche altri effetti oltre la già citata consegna in ritardo: merci che non arriveranno perché smarrite o rubate, merci che arriveranno in condizioni non perfette, litigi con gli operatori incaricati del trasporto nonché con i clienti. Non è pertanto sufficiente che i prodotti arrivino al cliente: è necessario che ciò avvenga in modo tempestivo e senza rischi, con un rapporto qualità/prezzo del servizio accettabile. La distribuzione fisica delle merci, tuttavia, è solo l ultimo anello della complessa filiera logistica che inizia con l approvvigionamento e continua con la produzione, laddove non bisogna dimenticare la logistica detta di magazzino, che se ben ottimizzata non mancherà di produrre i suoi positivi effetti anche sul miglioramento dei tempi di consegna e sui costi del servizio. Una sapiente gestione della logistica d impresa permette di tenere sotto controllo le scorte in magazzino. Mantenere scorte di prodotti rappresenta un costo sia in termini finanziari e sia in termini tecnici direttamente collegati alla gestio-ne del magazzino (locali, assicurazioni, personale addetto, costi di deposito) nonché dal punto di vista commerciale allorquando si è in presenza di prodotti sottoposti a veloce obsolescenza o se si rischia di non avere quantità sufficiente per fronteggiare eventuali improvvisi picchi di domanda. Tempi di consegna lunghi o addirittura incerti obbligano i clienti a mantenere scorte (che generano costi, come abbiamo appena visto) che possono ridurre la redditività delle sue operazioni e ciò si potrebbe riflettere sulla valutazione della competitività del fornitore. La

5 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 5 filosofia del just in time richiede di alimentare i cicli della produzione o della distribuzione secondo i ritmi imposti dal cliente che potrà decidere di volta in volta di chiedere ai fornitori consegne saltuarie nel caso di quantitativi importanti oppure consegne più frequenti per quantitativi più piccoli di merce: in questo secondo caso si avrebbero costi di trasporto più alti bilanciati dal vantaggio di un servizio reso al cliente, quantificabile in termini di economie di magazzino.. Infine, ricordiamo che le scelte in tema di trasporti internazionali comportano riflessi anche di tipo amministrativo quando ad esempio si devono considerare regimi e adempimenti doganali. Le procedure doganali possono diventare una variabile in più da considerare quando si devono compiere le scelte circa le modalità di trasporto: ad esempio, i regimi di transito internazionale facilitano considerevolmente le operazioni doganali sulla maggior parte delle destinazioni in Europa e riducono quindi il vantaggio del trasporto aereo su certe tratte. Oppure, il progressivo allargamento dell Unione Europea e la conseguente eliminazione delle barriere doganali interne permettono di affrontare più serenamente trasporti che comportano il passaggio di più frontiere. Ricapitolando, gestire le attività legate al trasporto permette di: Fornire un servizio al cliente, che con la garanzia del trasporto da magazzino a magazzino avrà la certezza di essere seguito. Ciò concorrerà a trasmettere un immagine di efficienza e professionalità. Controllare la distribuzione, dal momento che si potrà verificare con dati certi che i propri canali distributivi quelli utilizzati tramite lo spedizioniere siano efficienti e conformi a quanto previsto. Avere un reale controllo del prezzo finale, essendo possibile conoscere l effettivo prezzo delle proprie merci a destino, cosa che permette di conoscere non solo le reali potenzialità di affermazione dei prodotti ma anche di verificare ed eventualmente rielaborare le strategie aziendali tese alla penetrazione di quel mercato. Trattenere il meno possibile le merci in magazzino, che si riflette su una diminuzione dei costi e su una più veloce attivazione dei meccanismi di incasso del corrispettivo dovuto dai clienti. Imballare in modo standardizzato, per riuscire a coniugare le esigenze di protezione e d immagine del prodotto con la necessità di contenere i costi, per ogni diversa e possibile tipologia di trasporto. Prima di andare nel dettaglio degli argomenti, è opportuno chiarire alcuni concetti di base della materia. Il trasporto internazionale è il trasferimento fisico di cose da un luogo situato in uno Stato ad un luogo situato in un altro Stato. La distribuzione riguarda i vari passaggi compiuti dal prodotto, a partire dall azienda di produzione e fino all utilizzatore finale nel Paese estero di destinazione. Oltre alla scelta dei canali distributivi, occorre però stabilire in quale modo sarà svolta la distribuzione fisica del prodotto, in altre parole tutti gli aspetti riguardanti, il trasporto e la consegna della merce al cliente estero. Tuttavia, sarebbe sbagliato pensare al trasporto internazionale come un qualcosa che inizia al magazzino del venditore e termina direttamente presso quello del compratore. Anzi, sovente le merci destinate all export o importate per corrono itinerari che precedono e che seguono la porzione propriamente internazionale dell intero percorso e che siconfigurano in alcuni casi come semplici percorsi interni. Gli anelli di congiunzione materiale tra i vari segmenti del trasporto, che ne costituiscono parte integrante, sono rappresentati dalle manipolazioni intermedie: operazioni di carico, scarico e sistemazione delle merci, incluse le norma li giacenze presso i magazzini ove transitano. Un errore che viene talvolta commesso è quello di confondere il trasporto e la spedizione, ritenendo i due termini sino nimi

6 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 6 mentre in realtà si parla di due attività diverse tra loro. Lo stesso Codice Civile come vedremo, distingue due contratti diversi, regolati da articoli diversi e riferiti a due diverse figure professionali, il vettore e lo spedizioniere. Questa confusione di ruoli è anche frutto della stessa evoluzione delle professioni e delle tecniche di commercio estero, laddove sempre più spesso le aziende hanno come unico referente lo spedizioniere. Può altresì succedere che l impresa possa decidere di trasportare in proprio le merci e ciò comporta di dover disporre di una completa autonomia bilanciata, per contro, da un aggravio dei costi dal momento che richiede l utilizzo di importanti risorse e che solo flussi importanti e regolari possono giustificare. Tali risorse devono permettere l acquisto o il noleggio dei mezzi, devono coprire i costi di manutenzione e di utilizzo (carburanti, assicurazioni, etc), non chè garantire gli stipendi agli autisti, etc. Contratto di trasporto e la figura del vettore Il nostro Codice Civile disciplina, con l articolo 1678 e seguenti, il contratto di trasporto e lo associa alla figura professionale del vettore quando recita che con il contratto di trasporto, il vettore si obbliga a trasferire, dietro corrispettivo, persone o cose da un luogo ad un altro. Il contratto di trasporto non prevede necessariamente la forma scritta potendosi perfezionare anche verbalmente e dalla sua stipula nascono una serie di obblighi per le parti: il mittente (colui che chiede il servizio di trasporto) ed il vettore (che lo esegue). Il vettore è quindi identificato come il soggetto incaricato della movimentazione fisica delle merci e questa è la principale obbligazione assunta in virtù dell articolo È posto nella posizione di vettore anche chi assume il contratto di trasporto, pur eseguendolo grazie all utilizzo di mezzi altrui. Importante la lettura degli articoli successivi che, con riferimento alle responsabilità del vettore, forniscono le seguenti indicazioni: - il vettore ha una responsabilità verso il mittente per la mancata riscossione degli assegni da cui la cosa trasportata è gravata (art. 1689); - il vettore ha una responsabilità per inadempimento della prestazione tipica del contratto di trasporto, cioè il trasferimento e la riconsegna della merce; - il vettore ha la responsabilità per la perdita o l avaria delle cose trasportate, che grava sul vettore dal momento della consegna a quello della riconsegna al destinatario (art. 1693)3. L art pone in capo al vettore una presunzione di responsabilità, facendo maturare per lui una vera e propria obbligazione di risultato: riconsegnare le merci nello stesso (buono) stato in cui gli sono state affidate alla partenza. È lo stesso articolo 1693, al secondo comma, a fornire le cause di esclusione della responsabilità del vettore, che in linea generale ritroveremo anche nelle varie convenzioni internazionali, il quale può quindi dimostrare che il danno, la perdita o l avaria si sono verificate per cause non imputabili a suoi comportamenti. Tali esclusioni riguardano le cause derivanti da forza maggiore, caso fortuito (evento imprevedibile ed inevitabile), il fatto del mittente o quello del destinatario, la natura ed i vizi delle cose e del loro imballaggio. Il mandato di spedizione e la figura dello spedizioniere Il contratto di spedizione si configura come un mandato senza rappresentanza. Il difetto della rappresentanza significa che il soggetto al quale è stato conferito il mandato non spenderà il nome del mandante, pertanto agirà in nome proprio ma per conto di questi. Con il contratto di spedizione, lo spedizioniere si impegna a stipulare in nome proprio, ma per conto del mandante (venditore o compratore, a seconda del termine di resa), un contratto di trasporto con un vettore e di svolgere le operazioni accessorie, identificate principalmente con il disbrigo delle formalità doganali, le movimentazioni intermedie, le operazioni di imballaggio o magazzinaggio, l eventuale

7 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 7 riscossione di pagamenti (nei casi di pagamento con Cash on Delivery), l eventuale stipula di contratti di assicurazioni sulle merci. È l art Cod. Civ.4 a regolare tale rapporto e dalla sua lettura si evince la differenza sostanziale tra trasporto e spedizione: la prima operazione riguarda esclusivamente la movimentazione fisica delle merci (a cura del vettore) mentre la spedizione comprende il trasporto più una serie di operazioni accessorie. Lo spedizioniere non ha quindi un obbligazione di risultato (è sempre il vettore ad essere materialmente responsabile per la conservazione delle cose affidategli) bensì un obbligazione di mezzi. Ciò significa che non potrà essere ritenuto responsabile del danneggiamento (o della perdita) delle merci ma solo, eventualmente, delle cattive scelte operate, come ad esempio affidare le merci ad un vettore non in possesso dei requisiti tecnici e della professionalità normalmente richiesti. Lo spedizioniere dovrà seguire con scrupolo le istruzioni del suo committente, agendo nel migliore interesse di quest ultimo, con la massima diligenza e facendo comunque il necessario per svolgere l incarico. Lo spedizioniere è generalmente l unico referente agli occhi dell impresa, anche quando la spedizione, per perfezionarsi, necessita di un trasporto multimodale, con l utilizzo di almeno due diverse modalità di trasporto. Sarà lo stesso spedizioniere a coordinare tale trasporto e in questo caso assumerà, nei confronti del committente, anche le obbligazioni tipicamente poste in capo al vettore in tema di responsabilità, oltre le proprie. In virtù del conferimento del mandato, lo spedizioniere si configura committente (assumendo tutti gli obblighi ed i diritti) nei confronti dei vettori che eseguiranno materialmente il trasporto. Data la varietà di attività che sorgono in virtù del mandato di spedizione, sarebbe opportuno che venisse conferito in forma scritta, sebbene non espressamente richiesta dalle norme, in modo da vincolare lo spedizioniere al rispetto di precise istruzioni impartite dal committente che avranno il tenore di vere e proprie obbligazioni contrattuali. Una vera e propria lettera di istruzioni, contenente il mandato e tutte le informazioni in merito alla partita di merce da inoltrare, mette lo spedizioniere in condizioni di fare bene il proprio lavoro. Inoltre, tale lettera di istruzioni si potrà rivelare anche uno strumento di primaria importanza in caso di controversia tra le parti. I servizi normalmente offerti dallo spedizioniere riguardano: - la scelta del sistema di trasporto più appropriato in funzione delle esigenze dell esportatore; - la fornitura del preventivo dei costi per consentire all esportatore la definizione di prezzi comprensivi degli importi dell assicurazione e del trasporto; - la prenotazione degli spazi presso i vettori; - la possibilità di raggruppare le merci di più esportatori quando esse sono dirette verso la stessa destinazione e possono condividere un mezzo di trasporto (per esempio un container, un camion, etc); si tratta dei carichi groupage per il quale sovente lo spedizioniere si preoccupa anche dell imballo; - l assistenza nelle operazioni doganali; - la preparazione dei documenti di accompagnamento delle merci; - la scelta delle coperture assicurative. Il Codice Civile, all art. 1741, introduce la figura dello spedizioniere-vettore, nei casi in cui lo spedizioniere assuma l esecuzione del trasporto con mezzi propri o altrui e caricandosi pertanto anche degli obblighi e diritti del vettore. In tal caso, sarà responsabile verso il committente sia per un obbligazione di mezzi (tipica dello spedizioniere) che per una di risultato (propria del vettore).

8 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 8 L operatore del trasporto multimodale Concettualmente assimilabile alla figura dello spedizioniere-vettore ma con sostanziali differenze sul piano tecnicogiuridico è il Multimodal Transport Operator (MTO) che coordina flussi di trasporti intermodali che si realizzano utilizzando almeno due diverse modalità di trasporto, sotto un unico contratto. Tale contratto è sottinteso dal rilascio di un documento unico che copre l intero tragitto ed è rilasciato proprio dall operatore multimodale. I documenti del trasporto multimodale sono anche detti documenti della FIATA dal nome della principale organizzazione internazionale che riunisce tali figure professionali, che hanno assunto una rilevante importanza da quando la Camera di Commercio Internazionale, con la sua pubblicazione numero 481, ha conferito a tali documenti l equipollenza con quelli emessi dai vettori effettivi. Una polizza di carico di un MTO, (FBL, Fiata Bill of Lading) è pertanto accettata da una banca nell ambito della negoziazione di un credito documentario (se non diversamente pattuito) così come se fosse una classica polizza di carico emessa da compagnia marittima. Agendo per conto di altri, lo spedizioniere è un intermediario, il cui intervento si giustifica o si rende necessario per una serie di validi motivi: svolge anche le operazioni accessorie (stipula le coperture assicurative, disbriga le formalità doganali, richiede visti e documenti presso Consolati, etc) coordinandole con il trasporto; in base alla sua esperienza è in grado di indirizzare verso le scelte più idonee, secondo le esigenze specifiche più disparate; grazie al controllo di molti traffici, ha la capacità e la forza contrattuale necessari per l ottenimento delle tariffe più favorevoli, senza tuttavia pregiudicare il livello del servizio offerto; svolge una metodica opera di consulenza e di assistenza sia sul piano tecnico che su quello commerciale, fornendo spesso un valido supporto grazie alla sua esperienza di transazioni e di normative internazionali. La scelta dell operatore a cui affidare le proprie spedizioni rappresenta un momento importante della catena logistica dell export: il mercato offre un numero enorme di soggetti capaci e ben organizzati ma tuttavia non tutti fanno allo specifico caso di una qualsiasi impresa. Raramente però l azienda riesce a fare una scelta su una base di valutazioni obiettive, tendendo talvolta ad appoggiarsi allo spedizioniere abituale che magari ha già operato per lei in altre occasioni per altri tipi di trasporto. Prima di tutto occorre individuare i criteri di scelta che portano a preferire l uno piuttosto che l altro spedizioniere. Il parametro principale è stato spesso ritenuto la specializzazione (per merceologia, tipologia di trasporto, destinazioni geografiche) ma da più parti viene invece proposta una chiave di lettura diversa che tiene in considerazione alcuni fenomeni in atto nel settore, più o meno direttamente collegabili alle spinte della crescente globalizzazione dei mercati. I tre fenomeni in atto nel settore sono un elevato afflusso di capitali da parte di soggetti finanziariamente importanti che vedono nella logistica un settore di investimento redditizio; una crescente concentrazione nel settore, dove i più piccoli vengono sempre più spesso inglobati dai più grandi, venendosi così a creare grossi gruppi di rilevanza mondiale; tali grossi gruppi permettono una omologazione dei servizi su scala globale nonché la capacità di poter disporre in tempo reale e ovunque nel mondo di informazioni precise e di riferimenti sul territorio di interesse. Accanto alla figura dello spedizioniere specializzato sui traffici verso una data destinazione, si diffonde sempre più la figura dello spedizioniere globale in grado di fornire un ottimo servizio logistico worldwide. In ogni caso, a prescindere dal ricorso all uno piuttosto che all altro operatore, ci sono delle regole che sarebbe consigliabile seguire. Esistono poi alcuni tipi di trasporto che non richiedono necessariamente l utilizzo di uno spedizioniere (vedi i trasporti interaziendali oppure quelli relativi al rifornimento di sub-fornitori) per i quali potrà essere sufficiente impostarne la gestione con mezzi aziendali oppure, cosa normalmente più economica,

9 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 9 con dei padroncini. Anche qui però bisognerà valutare con attenzione e non soltanto sotto il profilo del buon servizio, a chi affidare le merci. La scelta dello spedizioniere deve basarsi su un rapporto di conoscenza affinché la collaborazione richiesta sia supportata non solo dalla provata capacità professionale dello stesso ma anche e principalmente dalla fiducia che quest'ultimo si è guadagnato operando con vero spirito di collaborazione. Ciò però non significa demandare sempre e comunque allo spedizioniere la decisione/soluzione dei propri problemi, dal momento che potrebbe tendere a sottovalutarli e non percepirne la portata (incomprensione sugli effettivi tempi di resa richiesti per quel particolare caso, leggerezza nell assolvere con tempestività incarichi paralleli al puro incarico di trasporto come la gestione dei documenti in utilizzo alle lettere di credito, l ottenimento di documenti consolari, visti, etc). Il decreto legislativo 21 Novembre 2005 numero 286 Disposizioni per il riassetto normativo in materia di liberalizzazione regolata dell'esercizio dell'attività di autotrasportatore prevede una responsabilità del vettore pari ad un euro per chilo lordo di merce in caso di danno, perdita o avaria delle stesse. Appare quindi evidente come la professionalità, la correttezza e l affidabilità degli operatori prescelti sia un elemento prioritario da ricercare. Quanta fiducia accordare quindi? Non bisogna eccedere in nessun senso: lasciare la mano eccessivamente libera a questi fornitori di servizi non è una buona politica aziendale e d altra parte una sfiducia manifesta rende tesi i rapporti: bisogna quindi avere un'idea precisa, ma soprattutto la conoscenza, degli spedizionieri che si trovano sulla piazza valutandoli poco alla volta e provando non solo il servizio di quello più insistente e più assiduo nelle visite ma anche di quelli che non si sono mai fatti sentire. Ci sarà certamente lo spedizioniere che spedisce tutto ovunque ma non lo farà certo al meglio su tutte le destinazioni e con tutti i mezzi. Anche per questo è opportuno trattare a livello sia commerciale sia operativo sempre con i medesimi funzionari in maniera da coinvolgere direttamente le persone a cui ci si appoggia, dando anche un contenuto individuale ed umano al rapporto. Con la creazione di un rapporto personale sarà più improbabile che venga fornito un servizio scadente e si eviterà soprattutto che colui che dovrebbe essere un prezioso alleato e consigliere per l azienda si lasci condizionare dal proprio interesse con conseguenze negative per la clientela. Si deve quindi considerare lo spedizioniere come un fornitore speciale e non cadere invece nell errore di molte aziende che lo considerano alla stregua di un normale fornitore di materiale; i suoi servizi devono avere una equa remunerazione, altrimenti tirando troppo sui prezzi si rischia di non ottenere il servizio di cui invece si ha necessità (e diritto). Risparmiare poche decine di euro su un trasporto marittimo può voler significare affidare la merce ad una compagnia marittima che non offre elevati standard di affidabilità tecnica e/o mercantile o che tocca porti decentrati o congestionati e potrebbe far arrabbiare il cliente che aspetta per settimane l arrivo della merce. Quindi, lo spedizioniere che chiede qualcosa in più degli altri spesso non lo fa per intascare un maggior guadagno ma semplicemente perché appoggiandosi a vettori di comprovata affidabilità è lui stesso tenuto a sostenere costi più alti. Una regola sempre più importante, una volta deciso a chi affidare il proprio traffico o singolo invio, è quella di avere dallo spedizioniere l offerta scritta e impegnativa che permetta di prendere visione di tutti i costi che si affronteranno. Si rivela una buona soluzione il poter disporre di una rosa di fornitori cui prospettare le proprie esigenze. La competitività alla quale saranno sottoposti, permetterà di compiere una scelta oculata che tenga conto oltre che del fattore puramente economico (tariffe) anche di ulteriori economie su tutta quella serie di prestazioni accessorie (pagamenti, anticipazioni, flessibilità, frequenza delle partenze, avere un referente nel luogo di destino, etc). Una teoria molto diffusa in questi anni ha suggerito alle imprese di affidarsi allo spedizioniere specialista, nel senso di specifico al proprio caso. Avremo quindi lo specialista di traffici terrestri

10 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 10 oppure aerei e/o marittimi ma ci sarà anche lo specialista per l export piuttosto che per l import per non parlare delle singole linee di traffico. Attenzione a non confondere però una sola città o regione con un intero Paese; se la nostra merce è destinata in California, può non con-venire affidarsi ad uno spedizioniere che tutti i giorni invia merce a New York se poi qui deve sostare in magazzino per un successivo inoltro. Ciò potrebbe infatti essere causa di un maggior costo legato alle giacenze, a passaggi di mano ed a un aumento dei rischi dovuti alle soste in magazzino (furto, incendio, etc) o alle manipolazioni intermedie. Una buona norma generale e fortemente produttiva anche sul piano economico è quella di selezionare le organizzazioni specializzate per tipo di trasporto e per le destinazioni che interessano. Il più delle volte questo porta automaticamente ad avere insieme con un valido servizio i prezzi migliori. Rivolgendosi ad uno spedizioniere generico costretto ad affrontare problemi e difficoltà per lui inconsueti, il costo è inevitabilmente maggiore. Lo spedizioniere (in inglese freight forwarder) è molto spesso egli stesso anche spedizioniere doganale o si avvale di soggetti che prestano la loro opera alle case di spedizioni. Ricordiamo che lo spedizioniere doganale (detto anche doganalista, inglese customs broker) è un soggetto abilitato ad operare in dogana in virtù della sua iscrizione ad un albo professionale. Essere capace di gestire delicate operazioni doganali può essere un punto a favore per lo spedizioniere che cerca di farsi preferire; se da un lato l ampliamento dell UE ne riduce i compiti e una parte del business, è altrettanto vero che senza la collaborazione di uno spedizioniere doganale altamente qualificato, specialmente per le importazioni, si rischia di non sfruttare le opportunità a disposizione delle aziende per minimizzare costi e rischi connessi con gli adempimenti doganali. Tuttavia, malgrado i suggerimenti che si possono dare, l aver scelto uno spedizioniere più o meno affidabile - ricordando che l imprevisto, la causa di forza maggiore, il caso fortuito sono sempre dietro l angolo lo si scoprirà soltanto dopo. Sarà l esperienza a dirci se uno spedizioniere ha lavorato bene o meno, se il verificarsi di un evento negativo è da attribuire a lui o al caso. Per cui, sempre nell ottica di cercare dei parametri oggettivi che ci permettano di fare una prima scrematura dei potenziali fornitori, possiamo identificarne altri molto semplici che però consentono di avere un idea della professionalità, del modo di operare di tali soggetti. Tali comportamenti possono essere le modalità di come viene espressa una quotazione: chiarezza, dettaglio dei costi, richiamo alle proprie responsabilità, identificazione di voci di spesa non strettamente connesse al trasporto (costi amministrativi come emissione o svincolo delle polizze, spese di movimentazioni, supplementi, etc). Oppure, in sede di fatturazione, verificare che le voci indicate siano corrispondenti ai preventivi formulati settimane prima. La stessa capacità di mettere a disposizione dei clienti formulari su cui riempire una lettera di istruzioni lascia intuire di trovarsi di fronte ad uno spedizioniere ben organizzato. Una lettera di istruzioni mette lo spedizioniere in condizione di svolgere al meglio il proprio incarico. L azienda può strutturare facilmente da sé una lettera standard che di volta in volta può essere modificata a seconda delle esigenze ma in ogni caso ricordiamo, come detto in precedenza, che una lettera di istruzioni si rivela anche un ottimo strumento da utilizzare nel caso di contenziosi tra le parti. Check list per la lettera di istruzioni allo spedizioniere In virtù del conferimento del mandato di spedizione contenuto nella lettera lo spedizioniere sarà vincolato al rispetto di vere e proprie pattuizioni contrattuali. Una lettera di istruzioni dovrà contenere almeno le seguenti informazioni: riferimenti esportatore/spedizioniere/cliente;

11 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 11 tipo di contratto (spedizione, trasporto, servizi logistici globali ); eventuali richiami ad accordi preliminari (prezzo convenuto, prenotazione spazio/mezzi, nave o numero di volo, etc); estremi completi della partita (marche e numeri, numero e tipo di colli, descrizione della merce, peso lordo e peso netto, dimensioni e valore); condizioni esatte di resa (per ripartizione addebiti); tipo di trasporto (nave, aereo, autocarro, etc); indicazione per ritiro merce (luogo, data approntamento, etc); -indirizzo di consegna (con telefono, telefax eventuale telex, etc); pagamento/consegna della merce : libera o vincolata ; voce doganale e tipo di operazione (definitiva, temporanea, rimborso dazio, etc); eventuale richiesta di assicurazione della merce; avviso a destino; invio documenti (all esportatore, alla banca, al cliente o al suo rappresentante, etc); istruzioni speciali: urgenza, fissaggio, invio gru; avvertenze: merci fragili, pericolose, etc; -altri documenti, etc. allegati: fatture, packing list, eventuale copia della lettera di credito; Affinché tutto ciò sia utile, una copia della lettera deve tornare al mandante controfirmata per accettazione, possibilmente con timbro, firma leggibile e data di accettazione. Nei casi di trasporti continuativi la lettera di istruzioni può diventare un vero e proprio contratto arricchendola di ulteriori informazioni e pattuizioni, come gli estremi precisi degli accordi stabiliti, le tariffe concordate, i tempi di transito previsti ed addirittura, perché no, le penalità che lo spedizioniere dovrà subire nel caso non rispetti ciò che è stato convenuto e sottoscritto. Un contratto per una fornitura continuativa di servizi di trasporto/spedizione dovrebbe prevedere almeno la specifica dei seguenti punti: oggetto del contratto/convenzione; tempi di validità (date precise oppure un periodo di tempo determinato); tempistiche richieste per la movimentazione; comunicazione delle informazioni; tariffe; assicurazione; penalità (compresa l indicazione di un foro competente al quale rivolgersi per dirimere eventuali controversie); punti di contatto sia in azienda quanto nella struttura dello spedizioniere. Durante le normali contrattazioni tra venditori e compratori, si arriva al punto di indicare chi sosterrà determinati costi, rischi, responsabilità. Esistono tuttavia notevoli e differenti implicazioni di altra natura, che se non vengono esaminate congiuntamente possono portare a scelte vantaggiose da un certo punto di vista, ma dense di limiti ed inconvenienti sotto altri aspetti. Normalmente chi vende tenderà a pagare meno spese di trasporto possibili ed altrettanto cercherà di fare chi compera. Se però abbiamo dato vigore alla visione del trasporto non come costo ma come leva di marketing si deve quindi evitare di vincolare la scelta del termine di resa al riduttivo concetto di risparmio ma, bensì, elevarla a strumento importante nella determinazione del prezzo finale della merce. Così, negli anni sono andate delineandosi queste due opposte tendenze:

12 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 12 chi intende controllare fino all ultimo passo la propria merce conservandone la proprietà - perché magari si tratta di prodotti finiti e destinati direttamente alla vendita nel Paese di destinazione - cercherà di stabilire non solo il prezzo di vendita al compratore intermedio ma farà in modo che il suo articolo sia venduto ad un prezzo determinato e di conseguenza si accollerà tutte le spese affinché il prezzo finale sia il più controllabile possibile; chi non avendo particolari interessi di vendita a prezzo controllato sui mercati esteri, venderà un prodotto industriale che sarà soltanto un componente intermedio di altri prodotti, tenderà a non far gravare sul costo di questo prodotto anche le spese di trasporto lasciando al compratore il compito di provvedervi. Fatta questa breve ma necessaria premessa e prima di affrontare più in dettaglio la conoscenza dei termini di resa, soffermiamoci sulle criticità che possono sorgere, sia sotto il profilo costi che quello altrettanto importante delle responsabilità e dei rischi, optando per un termine di resa piuttosto che per un altro o semplicemente indicando termini in maniera imprecisa o incompleta. Sarà opportuno porre la massima attenzione quando ci si troverà di fronte a rese spezzate come ad esempio il Franco Confine, cioè il DAF o come abbiamo avuto modo di verificare in questi anni anche nelle stesse rese FOB e CIF troppo spesso utilizzate in maniera generica e senza alcuna indicazione ulteriore. Tali imprecisioni potranno dare origine a discussioni tra le parti e doppi addebiti per voci di spesa quali carico/scarico della merce, movimentazioni, soste all imbarco e giacenze a destino, demurrage. Queste spese possono spesso (e soprattutto in alcuni Paesi) raggiungere importi notevoli. Per le giacenze a destino il discorso è più complesso: se i documenti necessari per lo svincolo della merce arrivano in ritardo chi subirà le spese di sosta? Per evitare l aut aut dell importatore che pretende uno sconto sulla fornitura accampando spese talvolta gonfiate per le giacenze e per i demurrage anche qui è bene chiarire che tali spese si intendono a carico della merce cioè di chi la ritira. O di chi, secondo il termine di resa convenuto era tenuto a sopportarne i rischi. Oppure, vendere Franco Fabbrica non deve indurre gli esportatori a pensare che il compratore sicuramente stipuli una assicurazione sulle merci. Questo atteggiamento non rappresenta un approccio corretto al commercio internazionale: vuol dire consegnare il frutto del proprio lavoro ad un qualsiasi trasportatore di cui non conosciamo affidabilità ed onestà. Se a questa resa è stato abbinato un pagamento posticipato rischiamo che in caso di perdita o danno delle merci il compratore si sottragga all obbligo di pagamento delle merci e non c è alcuna assicurazione che possa permettere di recuperare il valore delle merci perdute. Ancora, vendere Contro Documenti e poi consegnare la merce allo spedizioniere scelto dal compratore con tutte le evidenti conseguenze. Tutto questo succede - e non di rado - e può essere causa di danni economici molto rilevanti. Il motivo principale è esclusivamente riconducibile ad una inesatta o quantomeno superficiale applicazione dei termini di resa. Gli operatori più evoluti sono ben consapevoli che la disponibilità ad assecondare la controparte, o addirittura la volontà di fornire una resa generalmente più gradita alla clientela estera specialmente d'oltremare, può rappresentare un concreto punto di vantaggio nei confronti della concorrenza meno aperta ed elastica. Secondo una nuova mentalità spesso caldeggiata anche dalle organizzazioni di marketing più avanzate, il discorso "consegna, soprattutto con l estero, deve essere gestito molto attentamente. Esso infatti pilota alcuni fra gli aspetti più significativi per condurre con successo un attività export. Infatti, rendondo la merce nel Paese del cliente estero, come si è detto, si raggiungono principalmente questi importanti obiettivi:

13 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 13 già in fase di analisi dei mercati è facilitata l individuazione di quelli più interessanti poiché viene costruita correttamente la catena del prezzo, dalla fabbrica all utilizzatore finale, e calcolato il differenziale rispetto ai prezzi della concorrenza; anche in seguito si mantiene sotto controllo il prezzo della merce nel luogo di consumo, a vantaggio della tempestività e della precisione degli aggiustamenti che il mercato impone anche frequentemente; si offre al cliente estero il servizio di consegna che implica una serie di vantaggi poiché lo solleva dai calcoli della fluttuazione dei costi di trasporto internazionale, dalla gestione operativa dell invio e quindi anche dalle delicate scelte che ne derivano per il calcolo dei margini e la costruzione dei suoi listini di vendita; pagando il trasporto ne viene meglio analizzata l incidenza. Ci sarebbe da parlare a lungo dei riflessi che la scelta del termine di resa comporta, tuttavia la regola generale da rispettare a questo proposito è che non si deve lasciare solo ai servizi commerciali la decisione di concedere condizioni più o meno vantaggiose di resa pur di effettuare la vendita, ma si dovranno attentamente verificare tutte le ipotesi affinché al momento della spedizione i costi di trasporto, la gestione delle diverse forme di pagamento, l insorgere di difficoltà durante le formalità doganali, i riflessi sulla capacità di dare adempimenti fiscali, non vanifichino i risultati economici della vendita stessa. Caratteri generali dei termini di resa Gli incoterms sono termini commerciali rappresentati da sigle, che determinano, nell ambito di un contratto di vendita internazionale, le obbligazioni a carico delle parti, venditore e compratore, con particolare riferimento al trasferimento dei rischi e alla ripartizione dei costi, soprattutto quelli legati alla gestione dei trasporti. Sapremo quindi con certezza a partire da quale momento i rischi sono a carico del compratore e non più del venditore (degrado, perdita, furto, ritardo, etc) e a partire da quale punto i costi sono sopportati dal compratore e non più dal venditore (costi di trasporto, di sdoganamento, carico/scarico, diritti, tasse, assicurazioni, etc). È importante sottolineare un aspetto: i termini di resa hanno valenza tra venditore e compratore e tuttavia comportano riflessi anche sui rapporti che questi soggetti mettono in piedi con gli operatori del trasporto. Però in caso di contenzioso tra committenti (venditore o compratore) ed esecutori del trasporto (vettori o spedizionieri) non influiranno, avendo valore quelli che sono i termini contrattuali assunti con questi soggetti. I termini di resa dovrebbero davvero essere conosciuti alla perfezione dalle imprese in quanto rivestono un ruolo centrale: sono il collante tra le diverse aree della tecnica del commercio estero. Li ritroviamo infatti fin da subito nella fase della contrattualistica, quando le parti individuano le obbligazioni di cui vogliono farsi carico e le riassumono proprio ricorrendo a tali sigle convenzionali. Li ritroviamo nella funzione trasporti in quanto consentono di definire chi organizza e chi sostiene i costi per il trasporto principale e quelli per le operazioni accessorie che ne esaltano il riflesso sulle funzioni mercantili quali trasporti secondari, assicurazioni, movimentazioni e tecnica doganale. Ancora, rispondere alla domanda dove e come si perfeziona l obbligazione di consegna da parte del venditore equivale ad individuare il momento in cui quest ultimo matura il diritto ad essere pagato. In un contratto di compravendita, se il vendi-tore vuole essere pagato (controprestazione) deve adempiere la prestazione principale (la consegna delle merci): per-tanto, è chiaro che i termini di resa hanno un diretto risvolto anche sulla funzione dei pagamenti internazionali. Infatti, consegnare la merce ad un vettore permette di venire in possesso dei documenti di trasporto che devono essere

14 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 14 presentati quando la forma di pagamento convenuta è rappresentata, ad esempio, da una lettera di credito. Quando poi l azienda impara non solo a conoscerli ma anche a farne un uso strategico, possono diventare uno strumento per l ottimizzazione dei costi logistici. Infatti, grazie ad un più corretto utilizzo di tali clausole è possibile gene-rare risparmi in termini di costi del trasporto. L impresa può quindi incassare un maggior valore aggiunto o reinvestire questo maggior utile in altre attività dell impresa (marketing, sistemi informativi, formazione del personale, etc) o può lavorare sulla leva del prezzo del marketing mix, riducendo il prezzo di vendita dei propri prodotti nel mercato di destinazione. Infine, imparare ad usare i termini di resa in maniera appropriata non solo permette di evitare di esporsi al pagamento di costi eccessivi ma permette anche di ridurre i rischi legati alla movimentazione delle merci. Non esiste un obbligo di utilizzo da parte degli operatori i quali però sono consapevoli della loro capacità di favorire una migliore comprensione delle obbligazioni assunte dall uno e dall altro. È stata la Camera di Commercio Internazionale di Parigi ad emanarli nel 1936 e la loro prima stesura teneva principalmente in considerazione i trasporti marittimi. Lo sviluppo e l evoluzione di nuove modalità di trasporto e l affinamento delle tecniche sia logistiche che di commercio internazionale ne hanno richiesto successive rivisitazioni, che per quanto riguarda le ultime edizioni si sono susseguite con cadenza decennale. L edizione più recente è quella definita Incoterms 2000 che la CCI ha disciplinato con la sua pubblicazione numero 560. Gli incoterms presentano essenzialmente i seguenti vantaggi: l uniformità (sono universalmente riconosciuti); la precisione (si conoscono esattamente i costi ed i rischi a carico del venditore e del compratore); -la coincisione (una sola sigla precisa l insieme delle modalità del trasporto); la flessibilità, nel senso che le parti possono modificare la portata delle obbligazioni (anche se talvolta si stravolge completamente la norma originaria e quando si arriva ad una ambiguità rispetto al testo scritto, gli operatori rischiano di perdere i benefici derivanti dal far riferimento ad uno specifico set di regole). Le clausole degli Incoterms 2000 sono 13, divise in 4 gruppi ma le imprese di piccole e medie dimensioni possono far riferimento a 5 o 6 di esse: EXW, FCA, FOB, CIF, CIP e DDU. Ogni volta che l azienda deve effettuare la scelta del termine di resa (e ciò anche al momento di una prima offerta ad un nuovo possibile cliente) deve valutare una serie di parametri: standing del cliente, modalità di trasporto, tipologia di merce (pericolosa, appetibile, fragile, prodotto finito, materie prime, etc), modalità di pagamento, eventuali operazioni doganali. Inevitabilmente le soluzioni possibili potranno essere diverse ma una, più delle altre, ottimizzerà nel migliore dei modi le condizioni che la specifica situazione presenta. Sia il venditore che il compratore vorranno pagare il meno possibile per il trasporto. Le scelte vanno fatte: in funzione della merce e del modo di trasporto (alcuni termini si usano solo per il trasporto marittimo, ad esempio); in funzione del punto di consegna (luogo convenuto, porto di destinazione convenuto, porto di partenza convenuto); in funzione della dimensione dell impresa (un impresa di grandi dimensioni tenderà ad imporre la scelta del termine di resa a quella piccola, mentre una piccola PMI esordiente sui mercati internazionali tenderà a vendere con resa EXW e a comprare reso domicilio)7. Gli Incoterms, tuttavia, nulla specificano in merito al trasferimento della proprietà delle merci tra venditore e compratore e questo tutto sommato può essere considerato una sorta di limite. Così come un limite può ritenersi il loro cede-re il passo davanti ad usi commerciali o di porto che

15 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 15 rischiano di esporre gli operatori a problemi di interpretazione. L individuazione del passaggio della proprietà varia da un Paese all altro e nondimeno le parti possono convenire in sede di redazione del contratto di compravendita di vincolare tale momento al verificarsi di particolari condizioni (da qui la possibilità di inserire nel contratto una riserva di proprietà). Ancora, non andranno ricercate al loro interno soluzioni ai problemi inerenti le forme e la moneta di pagamento, le violazioni contrattuali, le scelte logistiche del compratore o del venditore nei tratti d itinerario non contemplati (come nel precarriage, per esempio) o come le merci raggiungeranno la destinazione finale a consegna perfezionata o soluzioni a problemi di natura assicurativa, etc. Le imprese tendono spesso a stravolgere la portata della norma principale, assumendo comportamenti che non rispecchiano quanto scritto nella pubblicazione ufficiale: occorre però ricordare che il commercio estero è attività che presenta dei rischi e saranno le regole scritte che faranno da riferimento per i giudici chiamati a dirimere le controversie8. Le 13 clausole degli Incoterms I termini di resa sono divisi in quattro gruppi che si susseguono in un ordine ben stabilito e che tiene conto del progressivo aumento dei compiti (e dei costi) in capo al venditore. L ordine dei gruppi è E, F, C, D dall iniziale delle clausole che a tali gruppi appartengono. Un primo fondamentale spartiacque è dato dal fatto che nei gruppi E ed F il trasporto principale è curato (organizzato e pagato) dal compratore (che ne sopporta anche i rischi inerenti), mentre nei gruppi C e D sarà a carico del venditore. Sebbene in entrambi i gruppi è sempre il venditore a gestire l organizzazione del trasporto è opportuno sottolineare che nel gruppo C i rischi gravanti sulle merci si trasferiscono al compratore già alla partenza, mentre nel gruppo D, il venditore sostiene (oltre ai costi) i rischi fino al luogo di destinazione convenuto. Affinché un termine di resa sia efficacemente apposto e dispieghi in pieno le sua utilità, occorre che dopo la clausola concordata sia indicato un luogo chiaramente identificato ed il richiamo al set di regole al quale si fa riferimento. Sarà quindi corretto dire FOB NAPOLI INCOTERMS 2000 piuttosto che un generico FOB NAPOLI. Questa piccola ma importante accortezza permetterà di evitare qualsiasi possibile disguido tra le parti. Una distinzione che viene talvolta operata che permette di inquadrare meglio i termini di resa è quella che li suddivide in clausole di partenza o di arrivo. Nelle clausole di partenza la merce viaggia a rischio del compratore (e quindi sono le clausole dei gruppi E, F, C) mentre le sole clausole del gruppo D rappresentano le cosiddette clausole di arrivo, con le quali la merce viaggia a rischio del venditore. Occorre prestare attenzione particolarmente alle clausole del gruppo C in quanto non si ha un trasferimento simultaneo dei costi e dei rischi dal venditore al compratore. Infatti, nelle clausole di questo gruppo il venditore sosterrà i costi fino al luogo di destinazione convenuto mentre i rischi gravanti sulle merci si trasferiranno al compratore fin dalla partenza. I termini di resa permettono di individuare un momento nel quale generalmente insieme costi e rischi si trasferiscono dal venditore al compratore. Nel gruppo C, questo momento (o questo punto, se si preferisce pensare ad un preciso punto fisico) è sdoppiato per cui alla partenza si trasferiscono i rischi ed all arrivo (nel luogo convenuto) i costi. L analisi dei quattro gruppi GRUPPO E. Nel gruppo E troviamo un solo termine, Ex Works, conosciuto dalle nostre imprese come franco fabbrica ; rappresenta il termine meno oneroso in termini di prestazioni da

16 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 16 compiere per il venditore, il quale adempierà la propria obbligazione di consegna col rimettere la merce al vettore (scelto ed istruito dal compratore) nei locali del proprio magazzino (o altro luogo convenuto). Dovrà comunque fornire e/o precisare, con la massima esattezza, il reale luogo di carico della merce, in occasione della messa a disposizione della spedizione. Un ulteriore obbligo a carico del venditore è quello di provvedere all imballo standard delle merci. In caso di imballaggi speciali che il compratore possa richiedere, sarà quest ultimo a sostenere il costo aggiuntivo per il loro approntamento. È certamente la clausola preferita dalle nostre imprese che sovente hanno pochi addetti commerciali già oberati da una certa mole di attività ma che soprattutto ritengono che occuparsi anche di tali aspetti rappresenti un onere eccessivo, da lasciare ben volentieri alla controparte. Tuttavia la vendita franco fabbrica può generare dei rischi molto spesso non individuabili (da parte degli operatori meno esperti) a priori. Oltre ai rischi che si possono correre in virtù delle operazioni di carico che ricordiamo spetterebbero al compratore, ci sono anche i rischi legati al mancato rientro dei documenti doganali che serviranno per giustificare l emissione di fatture senza esposizione dell IVA o quando a tale forma di vendita sia stata abbinata una modalità di pagamento che necessita della presentazione di particolari documenti (ad esempio una polizza di carico). Pensiamo al mancato rientro nei termini previsti (se non addirittura la perdita) dell esemplare 3 della bolletta doganale che è presupposto necessario per dare la prova dell avvenuta esportazione. Il rischio che non rientri questo documento è dovuto al fatto che in una resa Ex Works il controllo delle operazioni doganali di esportazione è lasciato allo spedizioniere dell acquirente. Teoricamente il venditore non dovrebbe sapere neanche presso quale Dogana vengono compiute tali operazioni e pertanto tende a perdere il controllo su questo documento. Per riceverlo indietro dovrà contare esclusivamente sulla professionalità dello spedizioniere ma molto spesso i ritmi frenetici nonché la mancanza di diligenza professionale ne impediscono la restituzione. A causa di tali rischi vengono a mancare certezze in merito alle coperture assicurative, pertanto si può restare nell impossibilità di poter effettuare la spedizione utilizzando forme di pagamento come il contro documenti. GRUPPO F. Al gruppo F appartengono 3 termini: FCA, FAS, FOB. Per quanto riguarda il FOB non è infrequente vederlo associato, con palesi rischi di pregiudizi economici, a vendite con trasporto aereo laddove invece la norma ne prevede un uso limitato esclusivamente ai trasporti marittimi (come per il FAS). Della clausola FCA (free carrier o franco vettore) andrebbe fatto un uso maggiore in quanto permette di ottimizzare situazioni che possono generare rischi allorquando si utilizzano in maniera distorta il FOB (con riferimento soprattutto al trasporto aereo) o anche l Ex Works. Rispetto a quest ultima infatti, prevede l obbligo per il venditore di caricare la merce a bordo del mezzo del vettore (nominato dal cliente) e di sdoganare la merce all esportazione. Tale adempimento, da questo momento in poi, rientrerà sempre nelle obbligazioni del venditore. Di solito identifica l obbligazione del venditore di mettere a disposizione del compratore la merce in un luogo convenuto (il magazzino di uno spedizioniere, ad esempio) ma può anche permettere la consegna al vettore nei magazzini dell azienda stessa; quindi poco più che una resa Ex works che come questa lascia gli operatori che la usano nella condizione di non doversi occupare del trasporto, così come nei loro desideri, eliminando i possibili contenziosi legati alle operazioni di carico della merce (evitando quindi litigi tra le parti su chi debba sopportare un eventuale danno procurato proprio durante le operazioni di carico) e assicurando un maggior controllo sulle operazioni doganali di esportazione e sull emissione della bolletta doganale che servirà poi a comprovare l avvenuta esportazione.

17 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 17 La resa FAS (free alongside ship) si utilizza solo per trasporti marittimi a cui vengono assimilati anche i trasporti per vie navigabili interne e obbliga il venditore a sostenere costi e rischi fin quando non adempie l obbligazione di consegna che si realizza mettendo la merce a disposizione del compratore sottobordo della nave, nei docks portuali, lungo la murata della nave (ovvero su banchina o su chiatta o altri mezzi galleggianti). Al compratore competono tutti gli altri oneri e rischi che vanno dal momento della consegna sottobordo fino al luogo di destinazione finale che possiamo, in grandi linee, così elencare: scelta della compagnia di navigazione e quindi del tipo di servizio, prenotazione dello spazio sulla nave prescelta, comunicazione alle parti interessate delle scelte operate in modo da consentire un miglior coordinamento delle varie fasi che precedono l imbarco della merce a bordo. La resa FOB (free on board) richiede al venditore di mettere la merce a bordo di una nave in partenza. È il compratore che sceglie il vettore che si occuperà del trasporto marittimo e ne sosterrà quindi il relativo costo (nolo). La pubblicazione 560 della Camera di Commercio Internazionale di Parigi individua nella murata della nave il punto critico, dove costi e rischi si trasferiscono dal venditore al compratore. Questa clausola presenta criticità in merito alla ripartizione dei costi in quanto il punto critico (murata della nave) è situato a metà tra le operazioni fisiche di carico: una parte, prima del passaggio della murata della nave, è a carico del venditore, l altra, successiva alla murata, è a carico del compratore (ad esempio lo stivaggio). Anche questa sembra all apparenza una clausola semplice da usare ma si possono verificare possibili situazioni di impasse: ad esempio, nei casi in cui la nave designata per il carico arriva al porto di partenza in ritardo mentre la merce è già in banchina. In tal caso potrebbero sorgere costi di giacenza e rischi che in teoria dovrebbero gravare sul compratore, responsabile della scelta della nave, ma che in pratica ricadono sul venditore dal momento che viene ritenuto obbligato fin quando la merce non oltrepassa la murata della nave10. GRUPPO C Nel gruppo C i quattro termini formano due coppie: CFR e CIF per il trasporto marittimo; CPT e CIP per le altre forme di trasporto. In ogni coppia le clausole funzionano in maniera perfettamente identica per quel che riguarda il passaggio dei costi e dei rischi, ma si differenziano tra loro per la presenza nei termini CIF e CIP di una copertura assicurativa (la I sta per Insurance, assicurazione), stipulata dal venditore ma in favore del compratore. Mentre nel trasporto marittimo il passaggio dei rischi avviene al passaggio della murata della nave (esattamente come accade nel FOB), nei termini CPT e CIP, il passaggio dei rischi avviene quando si effettua la consegna al vettore o al primo di una serie di vettori se il trasporto sarà multimodale. È quindi evidente che vendere utilizzando le clausole di questo gruppo permette ai venditori di conseguire alcuni vantaggi: scelgono l operatore che organizzerà il trasporto, negoziano le tariffe potendo conseguire degli sconti (che permetteranno un aumento di redditività o favoriranno una riduzione del prezzo di vendita dei prodotti al cliente), controllano più agevolmente il flusso dei documenti che accompagnano le merci, fondamentale se la forma di pagamento convenuta è un operazione documentaria, offrono un servizio al cliente, il quale potrebbe essere ben lieto di non doversi occupare dell organizzazione del trasporto principale. Inoltre, si lascia che i rischi del trasporto ricadano sul compratore che non resta però senza tutela, dal momento che, con i termini CIF e CIP, il venditore stipula una copertura assicurativa in suo favore. Tale copertura è generalmente prevista almeno alle condizioni all risks, cioè copriranno almeno i rischi compresi nel clausolario A delle Institute Cargo Clauses che costituiscono il riferimento internazionale in materia di assicurazioni trasporti. È opportuno sottolineare che al venditore sarebbe sufficiente stipulare una copertura meno ampia, che copra i rischi compresi nel clausolario C di tali regole.

18 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 18 I TERMINI CFR E CIF Da questo momento in poi è il venditore ad occuparsi del trasporto fino ad un luogo di destino, ed in particolare con l utilizzo di queste due clausole si intenderà sempre che il luogo di destino è un porto. Il costo sostenuto per il trasporto marittimo sarà quindi ricompreso nel prezzo di vendita delle merci anche se spesso gli esportatori indicano in fattura separatamente il costo della merce e quello del trasporto. Dal momento che il gruppo C si caratterizza, rispetto agli altri, per l esistenza di un doppio punto critico, è opportuno sottolineare una volta di più che sebbene i costi restano in capo al venditore fino al porto di destino convenuto, i rischi per danni alla merce durante il trasporto passano in capo al compratore nel momento in cui la merce sale a bordo della nave. In una resa CFR il costo di una eventuale assicurazione sulle merci è di competenza del compratore mentre nei casi di vendita con resa CIF allora il venditore dovrà anche sostenere il costo dell assicurazione trasporti stipulata, però, in favore del compratore. Evidentemente tale ulteriore costo sarà ricompreso nel prezzo di vendita delle merci; una quotazione CIF quindi, sarà comprensiva del costo delle merci, del trasporto fino al porto di imbarco, dei costi di sdoganamento all export, del nolo marittimo e della copertura assicurativa. Dal punto di vista dei costi, il compratore sosterrà quelli a partire dallo scarico e dalla movimentazione delle merci nel porto di arrivo fino al punto di destinazione finale delle merci, compresi i costi per lo sdoganamento all importazione. LE RESE CPT E CIP Sono le due clausole che completano il gruppo C e si utilizzano per tutte le tipologie di trasporto alternative a quella marittima; funzionano in maniera pressoché simile rispetto ai termini visti per il trasporto marittimo per quanto riguarda la suddivisione dei costi e dei rischi: i primi sono a carico del venditore fino al luogo di destinazione convenuto mentre i secondi si trasferiscono con la consegna della merce al vettore incaricato del trasporto. Così come per le clausole CFR e CIF, la differenza tra i due termini in esame è data dalla presenza della copertura assicurativa in favore del compratore nella resa CIP. GRUPPO D. Il gruppo D comprende le clausole dette di arrivo : il venditore ora adempierà la sua obbligazione di consegna col rimettere la merce a disposizione del compratore nel luogo convenuto, nel Paese di destinazione, mantenendo su di sé i rischi sulle merci fino a quel momento. Tali clausole sarebbero da evitare per il venditore, visto il cumulo di obbligazioni a suo carico, a meno che non disponga di una buona organizzazione interna e di una consolidata conoscenza delle pratiche dell export per poter mantenere le obbligazioni assunte nei confronti dell acquirente. In pratica il venditore riveste il proprio prodotto di un considerevole valore aggiunto, la resa a destino, che però rischia di ritorcersi contro di lui se non si riesce ad avere un controllo su tutte le funzioni logistiche. Secondo alcuni esperti rappresentano il futuro della tecnica commerciale poiché la nozione di servizio reso al cliente riveste un ruolo importante nelle strategie commerciali delle imprese11. Operando in regime di elevata concorrenza, a livello globale, occorre distinguersi dai concorrenti proponendo accanto al prodotto qualitativo un valore aggiunto e la ricezione dei beni direttamente presso il proprio magazzino e soprattutto senza rischi potrebbe essere la molla che spingerà un acquirente a preferire un fornitore piuttosto che un altro. Tra i cinque termini di questo gruppo, il DAF è tipicamente usato per trasporti terrestri, il DES ed il DEQ per trasporti via mare, mentre DDU e DDP sono clausole polivalenti. Il DAF (Delivered at frontier, reso frontiera) è una clausola generalmente riservata a trasporti terrestri. È oramai un termine utilizzato raramente, alla luce del progressivo allargamento dell UE e del fatto

19 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 19 che i trasporti terrestri stradali (per carichi completi) sono quasi sempre da magazzino a magazzino, mentre per i trasporti a groupage12, sono da preferire rese come FCA o CPT/CIP, a seconda se si voglia o meno provvedere all organizzazione del trasporto. Tuttavia, laddove lo si utilizzi, il venditore dovrà prevedere costi (e rischi) di trasporto fino ad un punto di frontiera convenuto (da non confondere con una dogana), nonché i costi di sdoganamento export se previsti. Verosimilmente la controparte si occuperà poi del rimanente trasporto fino al punto definitivo di arrivo. Questa clausola pertanto divide il trasporto in due parti (anche solo dal punto di vista della fatturazione), visto che lo stesso vettore potrebbe essere incaricato di effettuare un trasporto door-to-door per poi fatturare una parte del trasporto al venditore fino alla frontiera convenuta e la rimanente parte al compratore. Appare evidente quanto sia alto il rischio di non poter effettivamente verificare la corretta ripartizione dei costi nonché il fatto che due mezzi trasporto costano certamente più di un trasporto intero fino a destino. Soffermiamo la nostra attenzione sulle due clausole marittime di questo gruppo: DES e DEQ, a dire il vero comunque poco usate dalle PMI. Dal punto di vista dei costi sono perfettamente simili alla resa CFR (anche se nel DEQ il venditore paga anche le spese per lo scaricamento della merce). Il venditore dovrà prestare attenzione a criticità come una congestione del porto o la qualità e tipologia delle infrastrutture presenti (gru, impianti per lo scarico delle merci alla rinfusa). In entrambi i casi rischia di non poter adempiere la consegna entro la data convenuta contrattualmente col suo cliente al porto di destino. Mentre con la resa CFR la data di consegna identifica il limite di tempo entro il quale il venditore è disposto a mettere la merce a bordo della nave in partenza (senza doversi quindi obbligare contrattualmente per una precisa data di arrivo a destino), nel DES/DEQ tale data identifica il termine entro il quale si promette (contrattualmente) la messa a disposizione della merce al compratore nel porto di destinazione convenuto. Non rispettare tale termine, anche per motivi non imputabili al venditore (ritardo della nave, ad esempio) potrebbe anche avere come conseguenza la rescissione del contratto di compravendita e/o la richiesta di indennizzo o di sconto, da parte del compratore, allorquando ritenga di aver subito un danno in conseguenza del ritardato arrivo delle merci. Per quanto riguarda le rese DDU (Delivery Duty Unpaid, reso domicilio non sdoganato) e la più onerosa DDP (Delivery Duty Paid, Reso domicilio sdoganato), esse si riferiscono generalmente a vendite con consegna presso la sede del cliente. Nel primo caso le operazioni di sdoganamento all importazione (non solo pagamento dei dazi ma anche dell IVA e di altre eventuali tasse esigibili) saranno curate dal compratore mentre nel secondo caso il venditore offrirà un servizio all inclusive assumendosi anche costi e rischi per lo sdoganamento nel Paese di destinazione, con il pagamento dei tributi doganali a cui sarà assoggettata la merce. Questa è pertanto la clausola che richiede il maggior impegno al venditore. Entrambe le soluzioni presentato aspetti critici: nel DDU, fissare il luogo di destinazione oltre la frontiera di importazione può generare costi imprevisti (a carico del venditore) per soste in dogana o per danni alle merci se deperibili, se le operazioni di sdoganamento non vengono gestite in maniera impeccabile dal compratore. La vendita DDP invece, richiederà il conferimento di un incarico ad un dichiarante doganale nel Paese di destinazione per il versamento dei tributi doganali (e per il loro successivo eventuale recupero) tenendo ben presente che in alcuni Stati, normative fiscali e valutarie particolarmente restrittive potrebbero rendere difficoltoso agli operatori non residenti adempiere tali formalità. La resa DDP tuttavia, prevede fondamentalmente a carico del venditore le spese di sdoganamento, intese soprattutto come la remunerazione di dichiarante doganale incaricato a svolgere tali formalità doganali, mentre per l effettivo esborso in favore delle Autorità doganali (IVA e dazio dove previsto) nel Paese di importazione, potrebbero

20 TECNICO ESPERTO IN COMMERCIO INTERNAZIONALE DI PRODOTTI AGRO ALIMENTARI Cod. uff. 2860/06 pag. 20 anche pattuire che vengano materialmente effettuate dal compratore, il quale gestirà in maniera più lineare questi adempimenti. Ciò permetterebbe di bypassare eventuali difficoltà di carattere valutario permettendo di presentare al cliente un prezzo più basso in quanto depurato degli oneri doganali di importazione. Gli Incoterms americani Abbiamo precedentemente richiamato la necessità di definire con chiarezza qual è il set di regole a cui si fa riferimento, motivo per cui è importante inserire anche l indicazione Incoterms 2000 dopo la clausola prescelta. Ricordiamo tuttavia, che è possibile anche utilizzare set di regole precedenti (Incoterms 1990 ad esempio) ma in tal caso converrà a maggior ragione indicare tale riferimento dopo l indicazione della clausola scelta e poi, accertarsi della reale portata delle obbligazioni a carico delle parti in quanto, come abbiamo sottolineato, possono esservi sostanziali differenze per la stessa clausola tra una edizione e l altra degli Incoterms. Indicare il set di regole di riferimento è maggiormente importante quando si commercia con gli USA. Infatti, esistono quelle che si definiscono clausole americane, riviste nel 1941, che rischiano di creare serie difficoltà di interpretazione, per i nostri operatori, dovute alla diversa portata delle obbligazioni identificate da clausole definite allo stesso modo dagli Incoterms. Cioè, anche nelle clausole americane ritroviamo il FOB o il CIF ma molto spesso gli adempimenti a carico delle parti sono diversi. Si pensi che per quanto riguarda il FOB, le clausole americane ne prevedono ben sei diversi tipi, che in un ideale parallelismo con gli Incoterms della CCI, vanno da una sorta di FCA magazzino al DDU! Cautele vanno prese anche con altri termini come l EXW che in alcune accezioni identificano rese che funzionano come termini del gruppo D degli Incoterms, ed in particolare come un DEQ (reso banchina porto di destinazione) degli Incoterms 1990 (sdoganamento all importazione a carico del venditore, mentre nell edizione del 2000 tale operazione è posta in capo al compratore) mentre nell utilizzo del CIF americano sarà opportuno concordare con la controparte preventivamente l ampiezza della copertura assicurativa (che comprenderà sempre il rischio guerra), laddove il CIF degli Incoterms permetta al venditore di essere adempiente stipulando una copertura assicurativa definita minima, che copra i rischi compresi nel clausolario C delle Institute Cargo Clauses. Le normative che regolano i trasporti e le responsabilità vettoriali Un trasporto internazionale mette in gioco interessi di soggetti appartenenti a diversi Paesi e quindi i singoli ordinamenti nazionali non sono più sufficienti a tutelare tutte le parti coinvolte. A livello internazionale si è pertanto adottato lo schema delle Convenzioni internazionali che hanno lo scopo di armonizzare la portata dei vari ordinamenti nazionali in materia di trasporto. Per ogni modalità di trasporto esiste almeno una Convenzione internazionale che fissa, in particolare, le norme in materia di responsabilità vettoriale e modalità di utilizzo dei documenti di viaggio. Le varie convenzioni hanno alcuni punti in comune tra cui appare fondamentale l individuazione della responsabilità del vettore che viene sempre ritenuto presunto responsabile per i danni alle merci. Questo orientamento lo ritroviamo sia nella lettura del nostro Codice Civile (art. 1693) che dai testi delle Convenzioni internazionali: il vettore si presume responsabile per i danni, le perdite e le avarie occorse alle merci durante il trasporto. Al vettore viene tuttavia concessa la possibilità di dare una prova liberatoria, cioè cercare di dimostrare che il danno si è prodotto per un evento che non dipende da un suo comportamento. Queste esclusioni di responsabilità - che possiamo leggere al secondo comma del già citato articolo 1693 Cod. Civ. - sono: l evento di forza maggiore, l evento imprevedibile, il vizio proprio della merce (ad esempio merce soggetta ad