«Dal fido statico al fido dinamico» Come attribuire un rating e un fido ai propri clienti

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1 «Dal fido statico al fido dinamico» Come attribuire un rating e un fido ai propri clienti M&GF Project S.r.l Via Magellano, Concorezzo (MI) Tel: Fax: info@mgfproject.com novembre 2014 Lowendalmasaï Copyright

2 L offerta di M&GF Project La piattaforma Risk L interfaccia Lowendalmasaï Copyright

3 M&GF Project: L offerta M&GF: L offerta M&GF Project propone soluzioni legate alla gestione del credito e del ciclo attivo: SpeedUp: la piattaforma modulare di gestione del credito (collection, reporting, rating, gestione reclami, attribuzione di target...) Team, la piattaforma modulare per la gestione dei documenti (classificazione, invio, fatturazione elettronica, prelievi da banche dati ufficiali/partner...) Ha creato inoltre una partnership con Gold La Tesoreria, le cui soluzioni sono direttamente integrabili con SpeedUp e Team SPEEDUP TEAM Lowendalmasaï Copyright

4 M&GF Project: SpeedUp M&GF: SpeedUp La piattaforma SpeedUp è composta da: Collect: Collection (Note cliente, note partite, agenda appuntamenti, mail attività del giorno, PDR, S&S, comunicazioni automatiche a sede e forza vendite, reporting direzionale e operativo, rubrica contatti, fondo svalutazione crediti, gestione semplificata reclami) Reminder: Generazione solleciti (multi-lingua, mail, fax, lettera, postalizzazione, calcolo interessi di mora, credit policy legate al livello di rischio del cliente, percentuali di riazzeramento, gestione area di transito) Target: Attribuzione di obiettivi di incasso (ripartizione mensile del target aziendale su diversi criteri, verifica e reporting) Claims: gestione reclami con work flow (inserimento, attribuzione al resolver, tracciatura del processo, gestione interventi, riferimenti ai documenti di spedizione, cambio resolver con modalita collaborativa/ funzionale/ escalation) Risk: attribuzione di rating e fido dinamico (gestione di analisi, pesi e punteggi attribuibili dinamicamente per diversi segmenti di clientela, calcolo del fido dinamico) Administrative claims Logistic claims Quality claims Claims XYZ Lowendalmasaï Copyright

5 L offerta di M&GF Project La piattaforma Risk L interfaccia Lowendalmasaï Copyright

6 Una crescente attenzione alla gestione del rischio di credito spinge le aziende a ricercare soluzioni innovative, tese ad automatizzare il processo e a garantire: L esigenza dele aziende Disponibilità di un sistema evoluto in grado di fornire in maniera automatica e strutturata una indicazione sintetica ed affidabile della rischiosità della clientela e dei livelli di fido relativi (rating e fido a livello di singolo cliente), basandosi sulle informazioni interne ed esterne disponibili in azienda Condivisione delle indicazioni che devono essere accessibili in maniera immediata anche al personale amministrativo incaricato della approvazione degli ordini e alla divisione commerciale Accesso ad una piattaforma in grado di consentire approfondimenti puntuali da parte del personale incaricato in funzione di una opportuna segnalazione delle priorità di intervento consentendo quindi di muoversi agevolmente tra informazioni di sintesi e dettagli informativi e metodologici Coinvolgimento della divisione commerciale nel processo di gestione del rischio (ricezione e comunicazione informazioni al sistema) Lowendalmasaï Copyright

7 Piattaforma WEB per la gestione dinamica e strutturata del rischio di credito e fido La soluzione Soluzione Risk: un tool informatico web based in grado di integrare le informazioni disponibili interne ed esterne per valutare il rating e il fido dei propri clienti OBIETTIVI SOLUZIONE Ridurre il rischio di credito e livello di write off Definire un modello di rating cliente Definire un modello di calcolo del fido personalizzato Automatizzare il processo di gestione del rischio di credito Velocizzare la processazione degli ordini Migliorare reporting e sistema di controllo Interfacciarsi con i sistemi aziendali e le fonti dati esterne Calcolare mensilmente il rating di tutti i clienti dell azienda utilizzando n fonti dati Tradurre mensilmente il rating in un livello di affidamento dinamico Gestire n momenti di valutazione del rischio (all ordine, alla spedizione, ) Monitorare il rischio di credito a livello di intero portafoglio, cluster e singoli account Lowendalmasaï Copyright

8 I metodi di rating Il metodo Metodi Pro Contro Euristici - Permettono di gestire fattori qualitativi - Spiegabili e interpretabili - Efficacia legata all esperienza di chi li implementa Statistici - In grado di riconoscere automaticamente le relazioni che intercorrono tra le variabili - Basati su fattori oggettivi - Necessitano di un ampia base di dati e di una puntuale identificazione dei default Causali - Basati su note teorie finanziarie - Applicabili principalmente alle grandi imprese, meno alle PMI - Non trattano dati qualitativi Il modulo Risk consente l applicazione di un modello euristico di rating basato sulla specifica realtà del cliente La configurazione del modello è svolta sulla base dell analisi dei dati degli ultimi 36 mesi, a valle della quale vengono definiti analisi, pesi e punteggi I pesi e i punteggi sono modificabili anche successivamente mediante la Web Risk Console Lowendalmasaï Copyright

9 Parametri e punteggi Fonte dati Elemento chiave è la corretta integrazione di tutte le fonti informative interne ed esterne Esempio di applicazione pratica A ciascuna informazione vengono assegnati pesi e punteggi ed il sistema in automatico preleva le informazioni e calcola rating e fido, aggiornando contestualmente il gestionale Gestionale Scheda clienti Informazioni commerciali Peso DSO vs BPDSO Percentuali insoluti RiBa Termini di pagamento Metodi di pagamento Trend fatturato Presenza e % scaduto Marginalità Ubicazione (centro storico, centro commerciale, etc) Dimensione (in mq e # vetrine) Numero dipendenti Qualità punto vendita Presenza di competitor nelle vicinanze Dati di bilancio (valori assoluti, trend, ) Indicatori di performance (ROE, acid test, DPO,..) Protesti e pregiudizievoli Esperienza di pagamento 40% 25% 35% Algoritmo calcolo rating Algoritmo calcolo fido Sovrascritto mensilmente sul Gestionale Rating (da 1 a 100) Fido (Fatturato x termini x coefficiente rating) Lowendalmasaï Copyright

10 La piattaforma consente di utilizzare e pesare informazioni diverse per ogni specifica realtà Le informazioni I principi di funzionamento alla base di Risk sono indipendenti dallo specifico settore della gestione del credito e riguardano invece il concetto matematico di n-upla e il corrispondente concetto informatico di tupla. N-upla: una collezione o un elenco ordinato di oggetti. Di tali oggetti si dice che appartengono alla ennupla, ed essi si chiamano anche elementi, o membri, della ennupla. Tupla: un generico elemento di una relazione con attributi in un database relazionale. Essa rappresenta l'entità base che deve essere memorizzata nel database. La valutazione di una tupla avviene applicandole una specifica analisi di scoring CodiceCliente Denominazione Città TipoContratto Acquisti Fatt. Anno Debiti a Breve 34X Galli s.p.a. Roma... CORPORATE Informazioni anagrafiche Informazioni Interne Informazioni ufficiali.... Informazioni anagrafiche Informazioni Interne Informazioni ufficiali Lowendalmasaï Copyright

11 Le informazioni interne arrivano dai diversi sistemi dell azienda Le informazioni Il sistema può essere alimentato con informazioni interne provenienti da una molteplicità di fonti: - Software amministrativo / gestionale - CRM - Piattaforma di Customer Service - Rapporti di visita/schede cliente compilate dalla forza vendite - Altro.... Informazioni anagrafiche Informazioni Interne Informazioni ufficiali Lowendalmasaï Copyright

12 Le informazioni esterne vengono prelevate dal sistema Le informazioni Il sistema può prelevare le informazioni ufficiali da diversi provider tramite gli opportuni connettori Le informazioni neccessarie possono essere: - Prelevate dallo storico delle informazioni già richieste (e quindi a costo zero) - Richieste direttamente da Risk al provider (secondo modalità e soglie concordate con il cliente) Le informazioni sono in genere rese disponibili in una doppia modalità senza costi aggiuntivi: - Come dati (per essere utilizzate dal sistema) - Come report (per essere visualizzate dagli utenti) Principali società di informazioni commerciali : - Report - Bilanci - Protesti e pregiudizievoli - Dati immobiliari Informazioni anagrafiche Informazioni Interne Informazioni ufficiali Lowendalmasaï Copyright

13 Le analisi Le analisi Le analisi mettono in relazione gruppi di questi elementi attribuendo ad ogni gruppo un peso ed uno score. Possono essere previste analisi diverse per segmenti di clienti diversi (GDO, Corporate, PMI, Clienti nuovi, Aziende individuali...) Analisi Analisi dati clienti PMI Analisi dati clienti Corporate Relazioni Dimensione azienda Redditività Indebitamento Altro Elemento da analizzare (Tupla).... Lowendalmasaï Copyright

14 Il rating: il risultato delle analisi Score: 51 Rating: Rischio medio Il fido dinamico Il fatturato atteso, le condizioni di pagamento, il rating e le altre condizioni concorreranno alla definizione dinamica del fido FATTURATO ATTESO FIDO STANDARD FIDO DEL CLIENTE Lowendalmasaï Copyright

15 La WEB Risk Console consente di modificare successivamente le relazioni, i pesi e i punteggi e di analizzare la distribuzione di singoli parametri nella popolazione del cliente Il fido dinamico Lowendalmasaï Copyright

16 La gestione per eccezioni La gestione per eccezioni In apposite situazioni definite con l Azienda, il cliente potrebbe essere messo in Stand by e in tal caso potrebbe essere richiesta una verifica da parte di un controllore che andrà ad assegnare manualmente il fido (vedasi il caso di clienti di paesi problematici, protestati o altro) La gestione per eccezioni consente al Credit Manager di andare ad analizzare i casi che effettivamente richiedono l occhio e l esperienza di un esperto senza sovraccaricarlo con la gestione delle situazioni ordinarie Il Credit Manager si occuperà quindi di analizzare: - I clienti in stand by - I clienti con un rating negativo - I clienti che hanno avuto un sensibile peggioramento nel rating - I clienti fuori fido Di conseguenza, viene lasciato al sistema l onere di calcolare dinamicamente (secondo regole condivise e riconosciute) i rating e i fidi Lowendalmasaï Copyright

17 L offerta di M&GF Project La piattaforma Risk L interfaccia Lowendalmasaï Copyright

18 E il rating e il fido resi accessibili mediante apposita applicazione WEB I dati di output (1/4) Lowendalmasaï Copyright

19 Per ogni cliente è disponibile un cruscotto con i KPI di sintesi e le informazioni in dettaglio I dati di output (2/4) Lowendalmasaï Copyright

20 E sono disponibili i dati storici con i dettagli di ogni valutazione e lo storico di rating e fido I dati di output (3/4) Dati del cliente Lowendalmasaï Copyright

21 Sono inoltre disponibili report di tipo executive relativi a Fido e Rating I dati di output (4/4) Risk Assessment Cl. Fascia Rating % Cl. Fascia Rating % t-1t-1 Balance A - Basso Rischio ,5% ,8% 4,7% B ,4% ,6% -0,3% C 347 9,1% 321 8,2% 0,9% D 102 2,7% 150 3,9% -1,2% E 43 1,1% 65 1,7% -0,5% F - Alto Rischio 274 7,2% ,8% -3,6% 23% 3% 1% 9% 7% 57% A B C D E F 6,0% 4,0% 4,7% Balance Analisi della rischiosità del portafoglio, con evidenza della distribuzione per classe di rischio della propria clientela È disponibile il confronto con il periodo precedente per capire le dinamiche evolutive Le informazioni sono disponibili sia in formato tabella che attraverso rappresentazione grafica I report sono prodotti in excel e possono essere predisposti secondo le esigenze Ove necessario possono essere predisposti cruscotti con Qlikview 2,0% 0,0% -2,0% -4,0% -6,0% -0,3% 0,9% -1,2% -0,5% -3,6% A B C D E F Macro Area Regione Totale Clienti Clienti at Risk Percent NORD-OVEST LIGURIA ,3% LOMBARDIA ,7% PIEMONTE ,2% NORD-EST EMILIA-ROMAGNA ,9% FRIULI-VENEZIA GIULIA ,3% TRENTINO-ALTO ADIGE/SÜDTIROL ,4% VENETO ,3% CENTRO LAZIO ,4% MARCHE ,6% TOSCANA ,5% UMBRIA ,6% SUD ABRUZZO ,2% BASILICATA ,1% CALABRIA ,3% CAMPANIA ,5% MOLISE ,1% PUGLIA ,5% ISOLE SARDEGNA ,4% SICILIA ,6% n.d. n.d ,3% Lowendalmasaï Copyright

22 Dal fido statico al fido dinamico Implementazione di un sistema gestione rischio di credito Presentazione sintetica del modulo Risk novembre 2014 Lowendalmasaï Copyright